Habilidades Interpessoais: Negociação

FACISA: FACULDADE DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADASCURSO: ADMINISTRAÇÃODISCIPLINA: GERÊNCIA DE TRABALHO EM EQUIPEPROFESSOR: ALANDEC JOSÉEQUIPE: ARTHUR GOMES JOSENILSON MARTINS JORDÂNYA ALVES GABRIELA LACERDA

HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO

NEGOCIAÇÃO:

Processo no qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços e tentam um acordo quanto ao denominador comum para ambos.

Processo de tomar decisões conjuntas quando as partes envolvidas têm preferências diferentes.

NA ORGANIZAÇÃO:

Os gerentes precisam frequentemente negociar. É possível que tenham por exemplo, de negociar:• Salários• Firmar acordo com superiores• Dirimir diferenças com sócios• Solucionar conflitos com subordinados

Importante:

Os termos negociação e barganha são empregados de modo intercambiável.

CARACTERÍSTICAS

• Existem pelo menos duas partes envolvidas.

• As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicas.

• As partes estão, pelo menos temporariamente, unidas em torno de um tipo especial de relacionamento voluntário.

CARACTERÍSTICAS

• A atividade no relacionamento discute a divisão ou troca de um ou mais recursos específicos e/ou a resolução de um ou mais assuntos intangíveis entre as partes ou entre aqueles que elas representam.

• Geralmente, a atividade envolve a apresentação de demandas ou propostas por uma parte e a avaliação delas pela outra parte, seguida por concessões e contrapropostas. Assim, a atividade é sequencial e não simultânea.

ABORDAGENS DE NEGOCIAÇÃO

As pessoas em geral e os gerentes em particular tendem a ter certos procedimentos e cometer certos erros que, se prevenidos ou evitados, podem tornar a negociação mais racional e alcançar melhores resultados.

PRINCIPAIS ERROS COMETIDOS:• A negociação tende a ser afetada pela visão geral do assunto

ou pela forma de apresentação da informação em uma negociação.

• Os negociadores tendem a seguir de maneira não racional o compromisso com um determinado curso de ação que nem sempre constitui a alternativa mais racional.

• Os negociadores tendem a assumir que devem ganhar as expensas da outra parte e com isso perdem oportunidades para transacionar benefícios mútuos entre ambas as partes.

• Os julgamentos dos negociadores tendem a ser ancorados sobre informações irrelevantes ou sobre uma oferta inicial.

• Os negociadores tendem a se basear apenas pela em informação prontamente disponível.

• Os negociadores tendem a deixar de lado toda a informação disponível que focalize a perspectiva do oponente.

• Os negociadores tendem a ser super confiantes quanto à obtenção de resultados que os favoreçam pessoalmente.

ESTRATÉGIAS DE BARGANHA

Existem duas abordagens gerais da negociação – a barganha distributiva e a barganha integrativa.

Características da Barganha

Barganha Distributiva

Barganha Integrativa

Recursos disponíveis Quantidade fixa de recursos a serem divididos

Quantidade variável de recursos a serem divididos

Motivações primárias Eu ganho, você perde Eu ganho, você ganha

Interesses primários Opostos entre si Convergentes ou congruentes entre si

Foco das relações Curto prazo Longo prazo

BARGANHA DISTRIBUTIVA

Negociação de resultado zero, na qual todo ganho para uma das partes e realizado à custa de perda para a outra parte.

Quando você pratica a barganha distributiva, suas táticas de negociação devem concentrar-se em tentar fazer com que seu oponente aceite o seu ponto-alvo específico ou chegue o mais perto possível dele.

BARGANHA INTEGRATIVA

Negociação que opera na premissa de que existe um ou mais acordos que podem criar uma solução em que todos saem ganhando.

A barganha integrativa é preferível porque ela constrói relações de longo prazo e facilita o trabalho conjunto no futuro.

“Por que, não encontramos mais barganhas integrativas nas organizações?”

DESENVOLVENDO HABILIDADES PARA UMA NEGOCIAÇÃO EFICAZ

• Investigue seu oponente

• Comece com uma proposta positiva

• Concentre-se nos problemas, não nas personalidades

• Dedique pouca atenção às ofertas iniciais

• Enfatize as soluções que sejam satisfatórias a ambas as partes

• Crie um clima de fraqueza e confiança

• Esteja aberto para aceitar ajuda de terceiros

HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO CONTEMPORÂNEAS

É uma abordagem que expande a perspectiva do bolo fixo que usa técnicas de solução de problemas que buscam resultados do tipo ganhar-ganhar. Essa abordagem integrativa é baseada na colaboração e substitui as estratégias tradicionais – como comprometer, forçar, acomodar ou evitar. Por isso a necessidade de que o negociador eficaz faça uso das seguintes habilidades:

• Estabelecer objetivos bem ordenados.• Separar as pessoas dos problemas.• Focalizar os interesses e não as posições.• Inventar opções para ganhos mútuos.• Utilizar critérios objetivos para negociação.

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

• Preparação e planejamento;• Definição de regras básicas;• Esclarecimentos e justificativas;• Barganha e solução de problemas;• Fechamento e implementação;

REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA:

CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento organizacional: a dinâmica do sucesso das organizações. Rio de Janeiro: Elsevier, 2010. 539 p.

MIRANDA, Márcio. O pulo do gato em negociação. São Paulo: Siciliano, 1995. 153 p. 

ROBBINS, Stephen Paul. Administração: mudanças e perspectivas. São Paulo: Saraiva, 2001. 524 p.