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LA IDENTIFICACIÓN Y LA SELECCIÓN DE LOS PROYECTOS EN EL MARCO DE LA
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE LAS OFICINAS PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE LAS OFICINAS DE EDUCACIÓN CONTINUA
ALBERTO ARIAS SANDOVAL, PhD.
EL PROBLEMA
Cómo alinear
efectivamente la
intencionalidad intencionalidad
estratégica con los
procesos y proyectos de
la organización?
Estrategia Organizacional
El cliente establece
La misión , los objetivos y las estrategias se El cliente establece
la razón de ser de las organizaciones.
estrategias se establecen para satisfacer las necesidades de los clientes.
Co
mp
ete
nci
a d
e o
pti
miz
aci
ón
: C
om
pe
tir
pa
ra s
er
el
me
jor • Las empresas persiguen la
mejor forma de competir
• Imitan las buenas ideas rápidamente
• Los productos y servicios se
Co
mp
ete
nci
a e
stra
tég
ica
: C
om
pe
tir
pa
ra s
er
el
ún
ico
.
• Las empresas persiguen formas de competir distintivas
• Eligen no imitar muchas de las practicas de sus rivales
Formas de competir
Co
mp
ete
nci
a d
e o
pti
miz
aci
ón
: C
om
pe
tir
pa
ra s
er
el
me
jor
• Los productos y servicios se vuelven homogéneos
• Los precios caen a lo largo del tiempo.
• Las ganancias de una empresa viene a costa de la demás. No hay ganadores genuinos
• Competencia destructiva y de suma CERO
Co
mp
ete
nci
a e
stra
tég
ica
: C
om
pe
tir
pa
ra s
er
el
ún
ico
.
practicas de sus rivales
• Los precios varían en función de la propuesta de valor
• La posibilidad de elección del consumidor se expande.
• Muchas empresas pueden tener éxito en el mismo sector atendiendo diferentes necesidades/ consumidores
Cuadro Estratégico: Yellow Tail
Alto
Vinos de prestigio
Vinos económicos
Yellow tail
Precio Uso terminología
enológica y
características
distintivas de
comunicación
vinícola
Marketing por
encima de los
niveles
normales
Calidad del
añejamiento
Prestigio y
legado del
viñedo
Complejidad
del vino
Gama
de vinosBajo
Kim y Mauborgue, 2005
Facilidad
para
beber
Facilidad
para
elegir
Diversión
y aventura
Balanced Score Card
Los proyectos y los objetivos
estratégicos
MISIÓN / VISIÓN / ÁREAS ESTRATÉGICAS
La pregunta
es……
Como formular la Como formular la
intención estratégica de
la organización,
identificar los procesos y
proyectos que den
cuenta de la
materialización de una
estrategia?
1. Definir en que negocio estamos
• Espacio de actuación.
• Frontera
2. Propuesta de Valor
• Clientes
• Necesidades
• Precio
3.1 Curvas de Valor por
proceso
3. Atributos que valora el
cliente
4.1 Definir las actividades para
cada proceso
4. Procesos para cumplir
con los atributos
5. Formular Objetivos de Mejora
6. Objetivos
del Análisis Externo
7. Planes de acción
Lo estamos haciendo bien?
Cómo podemos mejorar lo que
hacemos?
¿En que negocio estamos?
• El concepto, explícito o
implícito, que la
compañía se forme del
negocio en que está,
condiciona todo condiciona todo
cuanto ve o hace.
• La definición del
negocio es el filtro a
través del cual pasa
toda la información.
Como definir el
negocio
• Encontrar una definición que se ajuste exactamente a las singulares capacidades de la Cía.
• Según producto
• Según la función que se quiere desempeñar para el cliente (¿Qué beneficios obtiene el cliente de mi producto o servicio?).
• Según sus capacidades básicas
• El secreto no está en adoptar uno de estos tres enfoques sino en adoptar el que mejor se ajuste
Definición del
negocio
• El modelo dominante en cualquier
empresa es la percepción que
tenga del negocio en que está.tenga del negocio en que está.
• Cuestionar la definición existente
para encontrar maneras distintas
de competir.
• Una nueva definición es la base de
la innovación estratégica.
El negocio actual
Educación permanente a nivel superior
Criterio Descripción
Cuales son los grupos de interés a los que sirve la empresa?
Cuales son las necesidades de mis grupos de interés?
Cuál es mi producto?
Cómo se diferencia mi producto de los competidores?
Cuales son los factores críticos de éxito?
Profesionales de las diferentes disciplinas de conocimiento, trabajadores independientes,
amas de casa
Actualizar sus conocimientos para lograr un mejor desempeño personal,
profesional y laboral.
Seminarios y diplomados de actualización en temas de interés.
Bajos precios, intensidad moderada
Espacios físicos, promoción y mercadeo.
El negocio futuroCONOCIMIENTO QUE GENERA VALOR
Criterio
Cuáles son los grupos de interés a los que sirve la empresa
Descripción
Profesionales de pequeñas, medianas y gran empresa de los principales sectores económicos empresa
Cuáles son las necesidades de mis grupos de interés
Cuál es mi producto
Cómo se diferencia mi producto del producto de los competidores
Cuáles son los factores críticos de éxito
empresa de los principales sectores económicos del país.
Desarrollar competencias laborales para incrementar la productividad en el trabajo.
Programas de formación en competencias Programas de formación en competencias laborales conforme a los cargos de
desempeño profesional.
Profundización, especialización, seguimiento
Personal altamente capacitado, laboratorios para Personal altamente capacitado, laboratorios para formación por competencias, investigación de
mercados para identificar necesidades de los grupos de interés.
¿A qué cliente? ¿Qué necesidades?
Propuesta de Valor
¿Qué precio relativo?
• ¿ Que usuarios finales ?
• ¿ Que canales ?
• ¿ Que productos ?
• ¿ Que características ?
• ¿Qué características ?
Curva de Valor
Análisis de brechas, definición de objetivos y del
portafolio de proyectos
IDENTIFICACIÓN DE BRECHAS
MOMENTOATRIBUTOS
PROCESO DESCRIPCIÓN Requerimientos Talento Humano
Requerimientos Bases de datos, sistemas de
información, adquisición de tecnología
Requerimientos de nuevos procesos, infraestructura y
cultura institucional
Investigación de mercados
Investigar las necesidades de
desarrollo de competencias
entre los profesionales del
mercado objetivo
seleccionado
Capacitación de docentes
en metodologías para el
desarrollo de
competencias laborales
Base de datos de
profesionales del segmento
del mercado seleccionado
Montaje de un área de
telemercadeo, Establecer
proyectos conjuntos con los
ejecutivos de gestión humana de
compañias medianas y grandes
Diseño de productos
Diseñar programas de
formación en competencias
conforme a las necesidades
identificadas
Ajustar la estructura
administrativa y los procesos para
garantizar la efectividad en el
diseño de los programas
Gestión de alianzas
estratégicas
Formalizar de alianzas para
impartir los temas de los
módulos en los que no se
cuentan con fortalezas
internas
Alianzas estratégicas para
el desarrollo de cursos y
programas de formación
específicos
Programación Programar fechas de inicio y Interdisciplinariedad en la
ATRAER
Imagen, confianza, especificidad de producto, fiabilidad, flexibilidad de horarios
Análisis de brechas, definición de objetivos y del
portafolio de proyectos
IDENTIFICACIÓN DE BRECHAS
MOMENTOATRIBUTOS
PROCESO DESCRIPCIÓN Requerimientos Talento Humano
Requerimientos Bases de datos, sistemas de
información, adquisición de tecnología
Requerimientos de nuevos procesos, infraestructura y
cultura institucional
Investigación de mercados
Investigar las necesidades de
desarrollo de competencias
entre los profesionales del
mercado objetivo
seleccionado
Capacitación de docentes
en metodologías para el
desarrollo de
competencias laborales
Base de datos de
profesionales del segmento
del mercado seleccionado
Montaje de un área de
telemercadeo, Establecer
proyectos conjuntos con los
ejecutivos de gestión humana de
compañias medianas y grandes
Diseño de productos
Diseñar programas de
formación en competencias
conforme a las necesidades
identificadas
Ajustar la estructura
administrativa y los procesos para
garantizar la efectividad en el
diseño de los programas
Gestión de alianzas
estratégicas
Formalizar de alianzas para
impartir los temas de los
módulos en los que no se
cuentan con fortalezas
internas
Alianzas estratégicas para
el desarrollo de cursos y
programas de formación
específicos
Programación Programar fechas de inicio y Interdisciplinariedad en la
ATRAER
Imagen, confianza, especificidad de producto, fiabilidad, flexibilidad de horarios
Análisis de brechas, definición de objetivos y del
portafolio de proyectos
MOMENTOATRIBUTOS
PROCESO DESCRIPCIÓN Requerimientos Talento Humano
Requerimientos Bases de datos, sistemas de
información, adquisición de tecnología
Requerimientos de nuevos procesos, infraestructura y
cultura institucional
Investigación de mercados
Investigar las necesidades de
desarrollo de competencias
entre los profesionales del
mercado objetivo
seleccionado
Capacitación de docentes
en metodologías para el
desarrollo de
competencias laborales
Base de datos de
profesionales del segmento
del mercado seleccionado
Montaje de un área de
telemercadeo, Establecer
proyectos conjuntos con los
ejecutivos de gestión humana de
compañias medianas y grandes
Diseñar programas de Ajustar la estructura
IDENTIFICACIÓN DE BRECHAS
ATRAER
Imagen, confianza, especificidad de producto, fiabilidad, flexibilidad de horarios
Diseñar un plan de incentivos para incrementar
el número de inscritos promedio a diplomados
de 14 a 17 participantes
Incremento anual de
participantes
(diplomados )
(# personas a ctual - # pers onas
año anterior)/ # persona s año
anterior
%
Perspectiva Momento Indicadores MétricaObjetivo
ATRAER CLIENTES
Diseño de productos
Diseñar programas de
formación en competencias
conforme a las necesidades
identificadas
Ajustar la estructura
administrativa y los procesos para
garantizar la efectividad en el
diseño de los programas
Gestión de alianzas
estratégicas
Formalizar de alianzas para
impartir los temas de los
módulos en los que no se
cuentan con fortalezas
internas
Alianzas estratégicas para
el desarrollo de cursos y
programas de formación
específicos
Programación académica
Programar fechas de inicio y
terminación de cada uno de
los cursos
Interdisciplinariedad en la
convocatoria de doecentes
Lanzamiento de productos
Plan de incentivos para
incrementar el número de inscritos
promedio a diplomados de 14 a 17
participantes
Construir una relación cercana con los
ejecutivos de gestión humana de compañias
medianas y grandes
(# empresas PC actua l - #
empresa s PC año anterior)/ #
empresa s PC año anterior
%
Recompra cl ientes
corpora tivos (PC)
(# empresas recompra PC actual
- # empresas recompra PC a ño
anterior)/ # empresas recompra
PC año anterior
%
Recompra cl ientes
corpora tivos (PA)
(# empresas recompra PA
actual - # empresa s recompra
PA año anterior)/ # empresas
recompra PA año anterior
%
Implementar un programa de atención postventa
a estudiantes
CLIENTE
INCREMENTAR LAS VENTAS POR CLIENTE
MOMENTOATRIBUTOS
PROCESO DESCRIPCIÓN Requerimientos Talento Humano
Requerimientos Bases de datos, sistemas de
información, adquisición de tecnología
Requerimientos de nuevos procesos, infraestructura y
cultura institucional
Investigación de mercados
Investigar las necesidades de
desarrollo de competencias
entre los profesionales del
mercado objetivo
seleccionado
Capacitación de docentes
en metodologías para el
desarrollo de
competencias laborales
Base de datos de
profesionales del segmento
del mercado seleccionado
Montaje de un área de
telemercadeo, Establecer
proyectos conjuntos con los
ejecutivos de gestión humana de
compañias medianas y grandes
Diseñar programas de Ajustar la estructura
IDENTIFICACIÓN DE BRECHAS
ATRAER
Imagen, confianza, especificidad de producto, fiabilidad, flexibilidad de horarios
Análisis de brechas, definición de objetivos y del
portafolio de proyectos
Diseño de productos
Diseñar programas de
formación en competencias
conforme a las necesidades
identificadas
Ajustar la estructura
administrativa y los procesos para
garantizar la efectividad en el
diseño de los programas
Gestión de alianzas
estratégicas
Formalizar de alianzas para
impartir los temas de los
módulos en los que no se
cuentan con fortalezas
internas
Alianzas estratégicas para
el desarrollo de cursos y
programas de formación
específicos
Programación académica
Programar fechas de inicio y
terminación de cada uno de
los cursos
Interdisciplinariedad en la
convocatoria de doecentes
Lanzamiento de productos
Plan de incentivos para
incrementar el número de inscritos
promedio a diplomados de 14 a 17
participantes
Diseñar un plan de incentivos para incrementar
el número de inscritos promedio a diplomados
de 14 a 17 participantes
Incremento anual de
participantes
(diplomados )
(# personas a ctual - # pers onas
año anterior)/ # persona s año
anterior
%
Construir una relación cercana con los
ejecutivos de gestión humana de compañias
medianas y grandes
(# empresas PC actua l - #
empresa s PC año anterior)/ #
empresa s PC año anterior
%
Recompra cl ientes
corpora tivos (PC)
(# empresas recompra PC actual
- # empresas recompra PC a ño
anterior)/ # empresas recompra
PC año anterior
%
Recompra cl ientes
corpora tivos (PA)
(# empresas recompra PA
actual - # empresa s recompra
PA año anterior)/ # empresas
recompra PA año anterior
%
Implementar un programa de atención postventa
a estudiantes
Indicadores MétricaObjetivo
MOMENTOATRIBUTOS
PROCESO DESCRIPCIÓN Requerimientos Talento Humano
Requerimientos Bases de datos, sistemas de
información, adquisición de tecnología
Requerimientos de nuevos procesos, infraestructura y
cultura institucional
Investigación de mercados
Investigar las necesidades de
desarrollo de competencias
entre los profesionales del
mercado objetivo
seleccionado
Capacitación de docentes
en metodologías para el
desarrollo de
competencias laborales
Base de datos de
profesionales del segmento
del mercado seleccionado
Montaje de un área de
telemercadeo, Establecer
proyectos conjuntos con los
ejecutivos de gestión humana de
compañias medianas y grandes
Diseñar programas de Ajustar la estructura
IDENTIFICACIÓN DE BRECHAS
ATRAER
Imagen, confianza, especificidad de producto, fiabilidad, flexibilidad de horarios
Análisis de brechas, definición de objetivos y del
portafolio de proyectos
Diseño de productos
Diseñar programas de
formación en competencias
conforme a las necesidades
identificadas
Ajustar la estructura
administrativa y los procesos para
garantizar la efectividad en el
diseño de los programas
Gestión de alianzas
estratégicas
Formalizar de alianzas para
impartir los temas de los
módulos en los que no se
cuentan con fortalezas
internas
Alianzas estratégicas para
el desarrollo de cursos y
programas de formación
específicos
Programación académica
Programar fechas de inicio y
terminación de cada uno de
los cursos
Interdisciplinariedad en la
convocatoria de doecentes
Lanzamiento de productos
Plan de incentivos para
incrementar el número de inscritos
promedio a diplomados de 14 a 17
participantes
Diseñar un plan de incentivos para incrementar
el número de inscritos promedio a diplomados
de 14 a 17 participantes
Incremento anual de
participantes
(diplomados )
(# personas a ctual - # pers onas
año anterior)/ # persona s año
anterior
%
Construir una relación cercana con los
ejecutivos de gestión humana de compañias
medianas y grandes
(# empresas PC actua l - #
empresa s PC año anterior)/ #
empresa s PC año anterior
%
Recompra cl ientes
corpora tivos (PC)
(# empresas recompra PC actual
- # empresas recompra PC a ño
anterior)/ # empresas recompra
PC año anterior
%
Recompra cl ientes
corpora tivos (PA)
(# empresas recompra PA
actual - # empresa s recompra
PA año anterior)/ # empresas
recompra PA año anterior
%
Implementar un programa de atención postventa
a estudiantes
Indicadores MétricaObjetivo
Oportunidades Amenazas
• Crecimiento acelerado de las personas con formación en
educación superior (2001-2010 54% del total de los
graduados desde 1960), especialmente técnicos, tecnólogos y
posgraduados.
• Recomposición del sistema nacional de regalías en los
sectores de infraestructura; ciencia, bio-tecnología e
innovación; y favorecimiento a las regiones más pobres.
• Desarrollo de nuevas tecnologías: Portabilidad de materiales
educativos, dispositivos móviles integrados, redes sociales,
internet 2.0.
• Tendencia creciente a mercados más competidos y
regulados.
• Renovado interés por temas relacionados con
• Tendencia de alguna parte del mercado por preferir
programas de posgrado.
• Mayor oferta de programas virtuales tanto gratuitos como
con bajo costo.
• La confusión del mercado entre los programas de educación
continua y los posgrados.
• Percepción de otras universidades como de mejor calidad.
• Bajas barreras de entrada a nuestro mercado de otras
universidades reconocidas en el país.
• Contratación directa que tiene el Estado con las
Universidades públicas.
• Menor número de grandes empresas ubicadas en el Valle
del Cauca, frente Bogotá y Antioquia.
Análisis de entorno
• Renovado interés por temas relacionados con
responsabilidad social y ambiental.
• Cambio de los mercados a partir de la bio y nano tecnología.
• Oferta de la competencia poco diferenciada.
• Tendencia a exigir mayor certificación de las competencias.
• Mayor tendencia a demandar programas de profundización o
especializados.
• Aumento en la demanda empresarial de programas
especializados, incluso algunos ligados al plan carrera.
• Poca oferta disponible en las regiones donde están las otras
obras de la compañía de Jesús.
• Tendencia a la menor duración de los pregrados y mayor
necesidad de especialización.
• Mayor posibilidad de asocio con Universidades
internacionales gracias a las nuevas tecnologías.
• Crecimiento de la demanda de programas virtuales.
• Número de graduados en ingeniería, arquitectura.
• Personas dispuestas a formarse en horarios diferentes a los
que ofrecemos. En las mañanas.
del Cauca, frente Bogotá y Antioquia.
• Aumento de consultores independientes que pueden
ofrecer los servicios a más bajo costo.
• Corrupción en los procesos de licitación y contratación.
PA: Programa Abierto PC: Programas y Proyectos Cerrados
META META META
2012 2013 2014
Diseñar un plan de incentivos para incrementar
el número de inscritos promedio a diplomados
de 14 a 17 participantes
Incremento anual de
parti cipantes
(diplomados)
(# personas actua l - # personas
año anterior)/ # personas año
anterior
% 3% 4% 5% 6% Comercia l
Establecimiento de un plan de
incentivos para incrementar el
número de inscritos promedio a
diplomados
Construir una relación cercana con los
ejecutivos de gestión humana de compañias
medianas y grandes
(# empresas PC actua l - #
empresas PC año anterior)/ #
empresas PC año anterior
% 3% 4% 5% 6% Comercia l
Establecimiento de proyectos de
colaboración conjunta con ejecutivos
de Gestión Humana
Recompra cl ientes
corporativos (PC)
(# empresas recompra PC actua l
- # empresas recompra PC año
anterior)/ # empresas recompra
PC año anterior
% 20% 20% 20% Comercia l
Recompra cl ientes
corporativos (PA)
(# empresas recompra PA
actua l - # empresas recompra
PA año anterior)/ # empresas
recompra PA año anterior
% 20% 20% 20% Comercia l
Responsable
Implementar un programa de atención postventa
a estudiantes
Indicadores MétricaLínea de Base
2010Objetivo
Implementación de un programa de
servicio de postventa
ProyectoLínea de Base
2011
Balanced Score Card
Desarrollar líneas temáticas especializadas Lineas tematicas No. de lineas tematicas # 7 10 91% 14 Programas y proyectos
1. Organización de la oferta actua l por
l ineas temáticas .
3. Portafol io de productos de la
Academia Ci sco. Seguridad
informatica .
Innovar en las metodologías de los programas y
proyectos.Metodologías innovadoras
No. De programas y proyectos con
metodologias innovadoras/ Total de
programas
% 20% 25% 91% 35% Programas y proyectosDiseño y apl icación de tecnologias en
la educacion continua.
Desarrollar nuevos productos. Nuevos productosNuevos productos / Total de
productos% 15% 18% 22% 91% 35% Programas y proyectos Desarrol lo de nuevos productos
Competencias docentesNumero de docentes con las
competencias requeridasNúmero Programas y proyectos
Establecimiento del programa de
certi fi cación en competencias
docentes
Competencias del equipo
Nivel de desarrollo de las
competencias del equipo de trabajo
con respecto a las competencias
requeridas en el cargo
% Adminis trativaDesarrol lO y fortalecimiento de las
competencias del equipo de CCEC
Desarrollar sistemas de información para la
administración de clientes
Actual ización de la
informacion de los
cl ientes
No. de clientes con seguimiento en
CRM/Total de clientes% 90% 91% 100% Comercia l
Desarrol lo de un Sistema de
información para la administración
de las relaciones con los cl ientes
Implementar sistemas de información con
nuevas tecnologías.Sis temas de información
Porcentaje de procesos con SI/Total
de procesosTODOS
Implementación de sistemas de
información que permitan: Generar
Reportes financieros, administrar de
indicadores estratégicos y de
operación, administrar Competencias
Contar con personas competentes y
empoderadas.
Análisis de brechas, definición de objetivos y del
portafolio de proyectos
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