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Tutoriel pratique #4Le bilan forme
Le Bilan Forme est une photographie à l'instant T de la forme de votre client. L’objectif de sa
mise en place est :
• de connaître rapidement la situation physique actuelle du client : où en est-il ?
• de l'orienter sur un programme de pratique en salle : où va-t-il ?
Pour vous gérant, le Bilan Forme permet 3 choses :
1. Mieux connaître votre clientèle.
2. Augmenter la durée de rétention de votre clientèle.
3. Augmenter votre panier moyen par de la vente additive.
Sommaire
1. Faire le Bilan Forme avec l’adhérent.
2. Utiliser le Bilan Forme comme levier de vente additive.
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1. Faire le Bilan Forme avec l’adhérent.
Le Bilan Forme apporte 3 bénéfices au club.
1). Mieux connaître la clientèle.
En récupérant les données physiologiques de vos clients sur votre Backoffice vous obtenez des
statistiques globales sur votre clientèle.Par exemple : quelle proportion de seniors ? Quelle proportion de personnes en surpoids ? Quelle
proportion de personnes qui fréquentent exclusivement les cours collectifs ? Qui ne sont qu'intéressées
que par du cardio ?
L'analyse de ces informations vous permet ensuite de cartographier l'ADN de votre clientèle pour affûter
votre offre et vos propositions commerciales.
2). Augmenter la durée de fidélisation des débutants.
Un adhérent qui est pris en charge dès son arrivée avec un BF et qui démarre avec une orientation
(programme, conseils) restera plus longtemps qu'un adhérent qui est lâché dans la nature dès le début. Car
celui qui débute, ne connaît rien au fitness, mais qui suit les conseils basiques que le club lui donne part au
moins de quelque chose, et donc fréquente le club dès les premières semaines. Tandis que celle ou celui
qui n'a rien pour commencer risque de se démotiver très rapidement en ne sachant pas quoi faire de ses
séances au club.
3). Développer de la vente additive.
Très peu de clubs connaissent la valeur de leur panier moyen, pour la simple raison qu'ils proposent une
offre unique sans "additif(s)". Leur CA est sensiblement égal au nombre d'adhérents multiplié par le prix
moyen de la mensualité (+ les cartes de membres pour ceux qui les font payer).
Pourtant, les clubs peuvent aussi vendre plus à un même adhérent en développant :
• le coaching personnalisé ou en small group
• les programmes d'entrainement ou diététiques sur-mesure
• les concepts de cours collectifs originaux ou en small group
• les évènements intra/extra club (soirées dansantes, sorties, séminaires...) les compléments
alimentaires (protéines, boissons, vitamines…)
• les repas équilibrés déjà préparés
• les mesures physiologiques sur balances professionnelles
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En l'occurence, le BF permet de faire prendre conscience à l'adhérent d'un décalage entre sa situation
actuelle et ce qu'il souhaite. Le coach peut alors utiliser cette prise de conscience pour concrétiser de la
vente additive.
En pratique, comment mettre en place le Bilan Forme ?
Tout dépend du temps que vous pouvez consacrer à un adhérent. La première question qu'il faut vous
poser : - puis-je faire un Bilan Forme pour les nouveaux adhérents uniquement ? ou
- puis-je faire un Bilan Forme pour les nouveaux adhérents ET les fréquentants, avec une certaine
périodicité ?
Bien évidemment, vous n'avez pas le temps de le faire pour TOUS les adhérents. Il est même difficile de le
faire pour les fréquentants. Si vous avez un ou plusieurs coaches dans votre équipe, notre suggestion est
de mettre en place un planning de réservation uniquement dédié aux rendez-vous de Bilan Forme. Pour
cela :
1. allez dans votre Backoffice.
2. allez dans l'onglet Planning.
3. ajoutez une nouvelle salle, appelez-la : Bilan Forme.
4. allez ensuite dans l'onglet Concept.
5. créez un nouveau concept "Bilan Forme" avec une petite description du style "Prenez rendez-vous avec votre coach pour faire un point sur votre forme ! Repartez avec un plan
d'entrainement. 100% gratuit. Attention, limité à 1 personne par bilan : réservez dès maintenant votre
place."
6. retournez dans le Planning. Ajoutez un nouveau cours en choisissant le concept Bilan Forme.
Sélectionnez la salle "Bilan Forme" et activez la réservation. Mettez uniquement 1 seule place
disponible. Validez et recommencez autant de fois que vous avez de créneaux disponibles. Vous pouvez
par exemple créer des créneaux de 15 minutes et en mettre 4 par heure. Ajustez selon vos horaires
d'ouverture et les disponibilités de vos coaches.
Désormais, vos clients peuvent réserver directement leur Bilan Forme depuis le planning de votre
application. Vous pouvez planifier en direct avec les nouveaux adhérents leurs rendez-vous de Bilan
Forme, et vous pouvez laisser les fréquentants prendre d'eux-mêmes l'initiative de demander un rendez-
vous de bilan.
Enfin, rien ne vous empêche d'envoyer de temps à autre une Notification Push pour rappeler à vos
adhérents qu'ils peuvent, s'ils le souhaitent, prendre un rendez-vous de bilan directement depuis le
planning de leur application.
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Entrer les mesures dans l’application
Lors du rendez-vous de bilan, quelles mesures rentrer dans l’application ?
Là encore, tout dépend du temps disponible et de vos habitudes. L’application a déjà enregistré le sexe et
l’âge de l’adhérent pour vous lors de l’installation. Il vous reste par exemple à peser l’adhérent avec une
balance à impédancemétrie pour récupérer la masse totale, la masse grasse et la masse sèche. La rubrique
Bilan Forme de l’application permet d’enregistrer facilement ces données et de tracer des graphiques.
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A partir de là, 2 cas de figure :
1. si c'est le 1er Bilan Forme : fixez avec l'adhérent un objectif de poids. Par exemple : perdre 5 kgs.
2. sinon, comparez cette nouvelle mesure avec la précédente. Votre adhérent a-t-il progressé dans le bon
sens ?
Suivant le résultat du Bilan, ajustez ou créez un nouveau plan d'entrainement. Référez-vous au tutoriel #3
pour voir comment créer et envoyer un entrainement.
2. Utiliser le Bilan Forme comme levier de vente additive.
Vous pouvez enfin suggérer des prestations complémentaires à votre offre d'abonnement pour aider
votre adhérent à atteindre l'objectif que vous avez fixé ensemble au terme du Bilan. On ne pourra jamais
vous reprocher de proposer des solutions pour aider vos adhérents. Au contraire, on pourra vous
reprocher de ne pas l'avoir fait...
Dans l'exemple d'un adhérent qui souhaite perdre du poids, voici ce que vous pourriez proposer :
• un carnet de 10 séances de coaching privé
• un carnet de 8 séances de Small Group (cours collectif intense)
• un carnet de 12 séances de Biking
• des compléments alimentaires : protéine en poudre, brûleur de graisses, extrait de thé vert…
• un plan diététique. Bien souvent c'est le plan diététique qui fait vendre les compléments...
Enfin notez qu'en mettant en place des Bilan Forme récurrents, vous assurez également la récurrence d'un
panier moyen plus élevé. Chaque Bilan Forme vous permet d'ajuster l'objectif fixé avec l'adhérent, et donc
de prescrire des carnets de séances ou de cours collectifs pour une nouvelle période.
Vous gagnez sur 2 tableaux :
(1) vous augmentez votre panier moyen.(2) vous fidélisez votre adhérent en le faisant fréquenter davantage.
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