The Evolution from Demand Generation to Revenue Performance Management

The Future of Marketing:The Future of Marketing:The Evolution from Demand Generation to The Evolution from Demand Generation to Revenue Performance ManagementRevenue Performance Management

Presented By:Presented By:•• Paul Paul TeshimaTeshima, SVP Customer Strategy & Success , SVP Customer Strategy & Success –– EloquaEloqua•• Hope Frank, Chief Marketing Officer Hope Frank, Chief Marketing Officer ‐‐ WebtrendsWebtrends

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Transformative shifts in marketing

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Transformative shifts in marketing

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Distribution becomes free

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Transformative shifts in marketing

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Distribution becomes free

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Transformative shifts in marketing

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Distribution becomes free

New information layers

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Transformative shifts in marketing

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Distribution becomes free

New information layers

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Transformative shifts in marketing

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Distribution becomes free

New information layers

Information is  free

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Customer buying process

8

I’ll believe it when I see it

1995

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Customer Buying Process

9

I’ll believe it when I see it

2011

1995

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What is marketing automation?

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What is marketing automation?

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Buying vs. Sales Process

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What is marketing automation?

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Buying vs. Sales Process

Right TimeRight Message

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What is marketing automation?

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Buying vs. Sales Process

Right TimeRight Message

Segment by Profile AND Activity

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What is Marketing Automation?

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Buying vs. Sales Process

Right TimeRight Message

Segment by Profile AND Activity

200+ Activities Per Deal

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What is marketing automation?

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The Revenue Lifecycle™

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What are the Revenue Lifecycle trends?

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Our years of experience with hundreds of leading companies has generated 

a big idea

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Revenue Performance Management (RPM)

Definition:

A strategy for managing a company’s interactions with buyers through the entire purchase process that enables dramatically more predictable, rapid and profitable revenue growth.

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The Four Pillars of RPM

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The Four Pillars of RPM

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Managingintegratedfunnel

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The Four Pillars of RPM

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Managingintegratedfunnel

Analysisthat drivesaction

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The Four Pillars of RPM

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Managingintegratedfunnel

Analysisthat drivesaction

Improvementusing

benchmarks

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The Four Pillars of RPM

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Managingintegratedfunnel

Analysisthat drivesaction

Improvementusing

benchmarks

Identifyingnew revenueopportunities

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Campaign Dual Attribution

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RPM Customer Journey

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RPM Customer Journey

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Automate Sales 

Pipeline

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RPM Customer Journey

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Automate Sales 

Pipeline

Automate Campaign

Management

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RPM Customer Journey

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Automate Sales 

Pipeline

Automate Campaign

Management

One View of the Truth

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RPM Customer Journey

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Automate Sales 

Pipeline

Automate Campaign

Management

One View of the Truth

Benchmark and Optimize

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The benefits are real

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Are we effectively converting leads in all sales territories?

Increase MQL to SQL from 23% to 31%, driving $12m to 

bottom line

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The benefits are real

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Are we effectively converting leads in all sales territories?

Increase MQL to SQL from 23% to 31%, driving $12m to 

bottom line

What does my totalpipeline look like?And do we all agree?

Lead flow up 82% over past years and revenues 

are up 34%. 

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The Benefits are Real

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Are we effectively converting leads in all sales territories?

Increase MQL to SQL from 23% to 31%, driving $12m to 

bottom line

What does my totalpipeline look like?And do we all agree?

Lead flow up 82% over past years and revenues 

are up 34%. 

For Eloqua, what is the economic valueof conversion rate?

1% = $1 million spend, and by focusing on 

improving conversion we will save over $3 million 

in future expense

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RPM companies outperform S&P 500

34Data Source: Google Finance as of 1/11/2011;  All figures show average Cumulative GAAP Revenue Growth for companies in the index using SEC filings reported to‐date.  Overlaps removed between indices.  Companies appearing in RPM index are removed from Eloqua index, which are in turn removed from S&P 500 index.

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Insider View of RPM – The CMO PerspectiveHope Frank, CMO ‐Webtrends

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The Global Leader in Mobile and Social Analyticswww.webtrends.com

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the CMO MANDATE

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new level of accountability

senior leadership alignment

the marketing organizationof the future

a culture ofmeasurement and iteration

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senior leadership alignment

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themarketing organization 

of the future

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a culture ofmeasurement and iteration

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courage

brilliance

iteration

Implementing RPMMyllisa Patterson, Sr. Optimization Analyst

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align sales and marketing

improve business process

leverage automation

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define the levers of optimization

Impacts of RPM on MarketingMarko Z Muellner, Director of Marketing

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what we’ve learned so far

The customer buying process has changed

A disciplined approach to managing the buyer experience through the entire purchase process can ensure sustainable success

The current state of the global marketplace has accelerated and deepened Marketing accountability

Senior leadership must have the courage to form the organization of the future and develop a culture of testing and learning that drives 

innovation and creative brilliance

It takes business change, best‐in‐class processes, integrated systems, RPM and automation to enable iterative Marketing success

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get qualified leads to sales in minutes

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marketing owns more of the prospect relationship

we must approach every touch from a multi‐touch perspective

conversations at scale

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focus on nurturing

your success will drive the rest of your efforts

educate, guide and delight

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TARGET 

ACCOUNTS + 

LEAD QUAL

PROGRAM

S + EVEN

TS

Hope FrankCMO

Marko MuellnerDirector Marketing

Sr. Optimization Analysts

Marketing Managers

Editorial Directors

Copywriters

Design Directors

Designers

Technology Directors

Front‐End Developers

Tech Production

Sr. Lead Qual Reps

Lead Qual Reps

in‐house team is agile, connected to 

customers, the brand and our products

all members are iterative and 

optimization analysts enable entire team

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Outbound Reps

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agile marketing19 million thought leadership impressions

significant spikes in engagement and new leadsused Webtrends Social Measurement and Webtrends Apps

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focus on quality not quantity

be a trusted advisorevery time and all of the time

be agile. always testing and learning 

have fun

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Thank you Please be sure to fill out the survey 

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