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ProspecçãoParte integrante do curso Super Vendedores
by prof. Daniel Luz
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Para refletir
“Você nunca FECHA uma venda, na
realidade você ABRE uma relação de longo prazo”
Dennis Waittley
Prospectar
Manter
Prosperidade dos negócios
Vender
Sucesso em Vendas
C
N
P
4
Contatar e Criar Oportunidade
s de relacionamento de longo prazo e Vender com Segurança e
Eficácia.
O Significa PROSPECÇÃO?
5
PROSPECÇÃOÉ um processo organizado e
estruturado de busca de prospects para
os produtos ou serviços que
comercializamos.
O Significa PROSPECÇÃO?
6
ProspectPara ser enquadrado como
prospect o potencial cliente/consumidor precisa ter algumas características que o
configuram como provável cliente/consumidor dos
produtos ou serviços que comercializamos.
O Significa PROSPECT?
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Desta forma, PROSPECÇÃO, é o método estruturado e organizado de procurar
clientes/consumidores que tenham como principal
característica a possibilidade de serem
clientes/consumidores dos produtos que comercializamos.
Então...
8
1. Perfil do prospect;
2. Identificação dos prováveis locais de contato;
3. Método de abordagem.
Como fazer prospecção
9
Para cada tipo de
prospect procurado existe um meio mais adequado
de encontrá-
lo.
Onde achá-los?
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Contatos pessoais;
Referências de clientes;
Publicações
especializadas:
Jornais, revistas e listas
Internet;
Associações de
varejistas.
Fontes de informações?
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Sucesso na prospecção
Planejamento
Produto e Serviços
Motivação12
A curiosidade do prospect
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Quem é você?O que você quer?
O que é isto?Me mostre!
O que eu ganho com isto?
Porque os Cinco últimos clientes
potenciais disseram não? O que estou
fazendo em relação a isso?
Perguntas Inteligentes
14
Por que os 10 últimos clientes potenciais
disseram sim?Como estou tirando
proveito disso?
Perguntas Inteligentes
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Sucesso na gestão de vendas
Efpr - EFETIVIDADE DA PROSPECÇÃO e REATIVAÇÃO
Novos clientes / abordagens Reativados / abordagens
OBJETIVO DO MÊS
MÊS ANTERIOR
PROSPECTS
NOVOS CLIENTES
INATIVOS CLIE. REATIVADOSCLIENTE CONTATOS Novo. Reativado..
TOTAL
OBJETIVO DO MÊS
PROSPECTS
NOVOS CLIENTES
Auto elétricoOficinaAutopeças
KEILA
ROSE
SILVIO
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