Presentación ana maría herrarte

““Exportaciones- Un Camino Hacia Exportaciones- Un Camino Hacia la Prosperidad” la Prosperidad”

¿Estás lista para exportar?¿Estás lista para exportar?

10 de Junio de 2009

15 de Noviembre de 2011

Conferencia Impartida por Ana María Herrarte

Mercadeo… Un Enfoque para Triunfar

Mi objetivo esta mañana…

Motivarlas a adoptar un enfoque de Mercadeo en sus empresas.

S in im p o r t a r s u S in im p o r t a r s u t a m a ñ o , h a y t r e s t a m a ñ o , h a y t r e s f o r m a s , e s t i lo s , o f o r m a s , e s t i lo s , o

e n f o q u e s p a r a e n f o q u e s p a r a a d m in is t r a r u n a a d m in is t r a r u n a

e m p r e s ae m p r e s a

Definición

Enfoque empresarial que

asume que los compradores

favorecen productos con alta calidad relativa al precio, por lo que la empresa se orienta hacia el mejoramiento de la calidad de sus productos.

Enfoques Empresariales

Enfoque hacia el Producto

MEJOR CALIDAD DE PRODUCTO = ÉXITO

Definición

Enfoque empresarial que asume

que los compradores comprarán únicamente si la organización hace un sustancial esfuerzo, para estimular el interés del comprador por los productos de la empresa.

Enfoques Empresariales

Enfoque hacia las Ventas

BUENA ORGANIZACIÓN DE VENTAS = ÉXITO

Definición

Enfoque empresarial que

sostiene que la clave del “éxito” está en determinar las necesidades de un segmento relevante del mercado, luego dirigir sus recursos en satisfacerlas en forma más eficiente y efectiva que la competencia.

Enfoques Empresariales

Enfoque hacia el Mercadeo

Supuestos implícitos

(INVESTIGACIÓN+SEGMENTACIÓN+DESARROLLO+PROMOCIÓN = ÉXITO)

1- Las buenas técnicas de ventas no siempre pueden compensar los errores de producir (o comprar para

vender) un producto equivocado.

2- El consumidor se puede segmentar de acuerdo a sus deseos y necesidades.

3- Los consumidores prefieren los productos que mejor satisfacen sus necesidades.

Espero que hayan empezado a Espero que hayan empezado a reflexionar sobre cual es su reflexionar sobre cual es su enfoque…enfoque…

Ahora tengo una

pregunta para ustedes…

¿Qué es lo que realmente

deseamos lograr al poner una

empresa?

Ganar más $$$!!

Los empresarios tenemos que hablar el lenguaje del dinero

$$$$$$$$

$$$$

¿Cuál es la única forma de ganar dinero? Ninguna empresa está en el Ninguna empresa está en el

negocio de producir, nadie negocio de producir, nadie hace dinero produciendo (o hace dinero produciendo (o comprando) cosas, comprando) cosas, solamente se hace dinero solamente se hace dinero vendiendo esas cosasvendiendo esas cosas, , y y para lograr vender los para lograr vender los productos o servicios productos o servicios alguien debe estar alguien debe estar dispuesto a comprarlos. dispuesto a comprarlos.

PRODUCTOS DINERO

Se acabó el mercado de Se acabó el mercado de vendedores lo que vendedores lo que existe ahora es un existe ahora es un mercado de mercado de compradores, compradores, ellos ellos deciden que comprar y deciden que comprar y que no comprar.que no comprar.

Estrategias Básicas para Ganar más $$$$

1.Tener más clientes• Crear Demanda

• Robar Demanda

2.Que los clientes actuales compren más frecuentemente

3.Que los clientes actuales gasten más dinero• Productos de mayor precio

• Venta Cruzada

¿Qué tienen en común esas tres estrategias?

LAS TRES DEPENDEN DE LO QUE LOS

CONSUMIDORES QUIERAN HACER!!!

Por lo tanto, para ganar más dinero es necesario moverse de una empresa orientada al PRODUCTO o

a las VENTAS, a una empresa orientada al

CONSUMIDOR

Dejemos de ser como directores de orquesta, viendo solamente hacia adentro de nuestra empresa

Para esto es precisamente el Mercadeo

Sergio Zyman

“Mercadeo es la habilidad de convencer a los consumidores a

comprar los productos de la empresa con más frecuencia y en mayores

cantidades, a los precios que hacen posible la generación de utilidades”

“Las empresas tienen dos únicas funciones

básicas: Mercadeo e Innovación. Mercadeo e Innovación producen resultados;

todo el resto son costos”

Peter Druker “In the Practice of Management” (1954)

¿POR QUE HACER MERCADEO?

Las compañías son valoradas en base a su potencial de producir utilidades futuras.

Las utilidades de las empresas provienen de los consumidores.

Para incrementar su potencial de producir utilidades, las empresas deben enfocarse en ganar y retener consumidores rentables.

Mercadeo es una actividad estratégica y una disciplina enfocada en lograr que más consumidores compren sus productos o servicios con más frecuencia, para que su empresa sea rentable.

1.

2.

3.

4.

Porque:

Exceso de OFERTA Poder

adquisitivo de los

consumidores contraído

Escasez de DEMANDA

Porque nuestra realidad actual es:

Retener

Porque el Gran Reto de las Empresas es:

Consumidores RENTABLES

Conquistary

Porque cada día más, son los consumidores quienes

tienen “el poder”

P: ¿Qué es lo que les da el poder?

R: SU BILLETERA (y sus tarjetas de crédito

también)

¿PARA QUE HACER MERCADEO?

Mover a los consumidores a la acción, ya no es suficiente que el Mercadeo logre una “buena imagen” de los productos, servicios o empresas.

Convencer a los consumidores de comprar sus productos SIEMPRE, a un precio rentable para la empresa.

Para:

1.

2.

Para ganar más $$$!!

¿COMO HACER MERCADEO?

No es solamente PUBLICIDAD

ALGUNOS ASPECTOS IMPORTANTES DEL MERCADEO

Es una FILOSOFIA de negocio

No se trata de un Departamento de

Mercadeo, un Gerente o Encargado de

Mercadeo

Mercadeo NO es lo mismo que Ventas

Ventas La dinámica se da de adentro

hacia afuera, es decir de la empresa hacia el mercado.

Se enfoca más en las necesidades del vendedor que en las del comprador.

Su alcance es de corto plazo, lograr las metas de venta del día, la semana, el mes o como máximo el año.

*Las buenas técnicas de ventas no siempre pueden compensar los errores de producir un producto equivocado.

Mercadeo La dinámica se da de afuera hacia

adentro, es decir del mercado hacia la empresa.

Se enfoca en el consumidor, se

encuentran sus necesidades para satisfacerlas; no solamente se crean productos y se venden.

Su alcance es de largo plazo, proteger el posicionamiento de las marcas en el mercado, a través del tiempo.

Mercadeo y Ventas, son dos conceptos diferentes,

pero son parte de un mismo proceso:

CONÓCEME ÁMAME CÓMPRAME

Una ESTRATEGIA de Mercadeo Consiste en:

1.Producto 2.Precio 3.Plaza 4.Promoción

A. La Selección de un Segmento dentro del mercado (Target)

Un grupo homogéneo de compradores a quienes la organización desea atraer.

B. La preparación de una mezcla de mercadeo (“Las 4 Ps”)

Las cuatro variables controlables de Mercadeo que la organización combina para satisfacer las necesidades del Segmento blanco del mercado:

Para CONVENCER a un consumidor de que me compre primero debo saber quien es y…

PRODUCTO PLAZA

PRECIO PROMOCIÓN

¿Cuáles son los productos o servicios que necesita o le interesan ?

¿En que lugar o canal de distribución quiere encontrar esos productos?

¿Qué precio está dispuesto a pagar?

¿Cuál es la mejor forma de informarle que tenemos los productos o servicios que necesita o desea?

FACTOR CLAVE DEL MERCADEO: CONOCER AL FACTOR CLAVE DEL MERCADEO: CONOCER AL CONSUMIDORCONSUMIDOR

¿Quien es?

¿Que sabe?

Información Real Que piensa

Opiniones

Actitudes

Motivaciones

¿Que hace?

Comportamiento en el Punto de Compra

Comportamiento en el Hogar

TRES IDEAS BASICAS para implementar y ejecutar exitosamente una Estrategia

de Mercadeo…

VALOR

SEGMENTACION

BRANDING

VALOR

La suma de losbeneficios que

recibe el consumidor

cuando compraun producto o

servicio

Todos los costos

asociados conla adquisicióndel producto o

servicio

VALORVALOR es un concepto clave para diseñar las estrategias de mercadeo:

LAS DECISIONES DE COMPRA NO SOLAMENTE ESTAN BASADAS EN PRECIO

Precio, Tiempo, Distancia,Inconvenientes, Incomodidad, Inseguridad, Desconfianza

*

¿Por qué algunos aficionados pagan más dinero que otros por una localidad si ven exactamente el MISMO partido?

Segmentación de Mercado

10% Ciencia, 90% Arte(8,390,000 referencias de Segmentación de Mercado en Google)

Segmentación de Mercado:

Es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes

Variables Demográficas

Variables Geográficas

Variables de Comportamiento

•Región del mundo o del país •Tamaño del país •Clima

•Edad•Género •Orientación sexual •Tamaño de la familia •Ciclo de vida familiar •Ingresos •Profesión •Nivel educativo •Estatus socioeconómico •Religión •Nacionalidad

•Personalidad•Estilo de vida•Valores•Actitudes

•Búsqueda del beneficio •Tasa de utilización del producto •Fidelidad a la marca •Utilización del producto final •Nivel de 'listo-para-consumir' •Unidad de toma de decisión

Variables Psicográficas

Las variables utilizadas para segmentación incluyen:

Innovación en la SEGMENTACION

Antes…

¿QUE ES BRANDING?

El Branding es la base del Mercadeo y es inseparable de la estrategia de la empresa. Es más que poner una viñeta en un producto. Actualmente, todo es una marca, una empresa, una ciudad, un museo, un hospital, un artista, incluso cada uno de nosotros en nuestras carreras.

ES SELECCIONAR Y MEZCLAR LOS ATRIBUTOS Y BENEFICIOS (no características) TANGIBLES E INTANGIBLES PARA DIFERENCIAR EL PRODUCTO, SERVICIO O EMPRESA, CON UN ATRACTIVO SIGNIFICATIVO Y EN UNA FORMA PREDOMINANTE.

¿QUE ES MARCA?

Una MARCA es la combinación de atributos comunicados a través de un nombre o un símbolo, que influencia el proceso de pensamiento en la mente de una audiencia y CREA VALOR.

¿Por qué es importante el BRANDING?

ClasificadoListado Previo

Marca País de Origen SectorValor de la Marca

($m)Cambio en el Valor

de la Marca

1 1 United States Beverages 70,452 2%

2 2 United States Business Services 64,727 7%

3 3 United StatesComputer Software

60,895 7%

4 7 United States Internet Services 43,557 36%

5 4 United States Diversified 42,808 -10%

6 6 United States Restaurants 33,578 4%

7 9 United States Electronics 32,015 4%

8 5 Finland Electronics 29,495 -15%

9 10 United States Media 28,731 1%

Las Mejores Marcas Globales 2010

Y porque a nadie le conviene perderse…

Lo ideal es tener un PLAN DE MERCADEO

6- Desarrollar el Presupuesto

PLAN DE MERCADEO: Proceso

1- Establecer los objetivos de ventas

2. Seleccionar el segmento de mercado

3- Establecer los objetivos de Mercadeo

4- Diseñar las Estrategias para lograr esos objetivos

5-Definir la mezcla de Mercadeo

6- Desarrollar el Presupuesto.

7- EJECUTAR

CUANTOS $$$$$$ NOS QUEREMOS GANAR

A QUIENES DEBEMOS CONVENCER DE QUE NOS COMPREN

CONOCEME AMAME COMPRAME

1- Tener Más clientes 2.Clientes actuales compran más frecuente 3.Clientes

actuales gastan más

PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCION

DE INVERSION NO DE GASTO

PASAR DE LAS IDEAS A LA REALIDAD

Aterricemos…

Tenemos una realidad que no podemos cambiar:• Densidad: 20,742 km²• Población: 5,744,113 habitantes (Censo 2007)• PIB total: US$11,145 millones• PIB (pér capita) US$7,646 (2011)

Pero también tenemos “un mundo” de oportunidades

PERO LOS DOS GRANDES RETOS DE LAS EMPRESAS SALVADOREÑAS SON:

1.CONQUISTAR el corazón, la mente y las billeteras de sus consumidores

2.RETENER a aquellos consumidores que sean RENTABLES

Por lo tanto, mi gran afirmación es ….

“Debemos entender y aceptar, que existe una relación directa entre el

Mercadeo y el logro de que los consumidores compren

nuestros productos y por lo tanto, que la empresa gane dinero; es por

esto, que el Mercadeo no es opcional, sino que de hecho es la

actividad más esencial de la empresa.”

MI MENSAJE FINAL

Muchas Gracias a Todos

Muchas Gracias

ANA MARÍA HERRARTE

amherrarte@herrarte.com www.herrarte.com