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Negoziazionegestireunatrattativasindacale
FormazionesindacaleCislScuola
Caratteristichediunasituazionenegoziale
• PresenzadiSoggettidiversiportatoridiinteressidiversificati• Possibilitàeffettivadiraggiungeregliobiettivicheognipartesiproponeattraversounarelazionetraleparti• Presenzadicondizionicheconsentanounprocessodicomunicazionealfinediraggiungereunaccordo
La comunicazione negoziale è finalizzata a generarealternative, è un processo di ricerca delle soluzioni migliorinel contesto dato.
Definizionidinegoziazione
Relazione incui leparti riceverebbero unvantaggiodallacooperazione, masonoinconflittosulmodoconcuisuddividere ivantaggiJ.F.Nash,Thebargaining problem,1950
Siassisteadunprocessonegoziale inquellesituazioni incuidueopiùparti riconosconol’esistenzadidifferenzediinteressi tradiloro,maintendono,osonocostrettiaraggiungere unaccordoH.Raiffa,Theartandscienceofnegotiation,1982
Unprocessodiinterazione incuidueopiùparticercanodiaccordarsi suunrisultato reciprocamenteaccettabile, inunasituazionediconflitto trainteressiD.Druckman,Negotiations:social- psychologicalperspectives,1977
Lanegoziazione è ilprocessoattraversoilqualedue (opiù)parti,neldisputarsiunarisorsascarsa,vannoalla ricerca diunaccordo chesiailmigliorepossibile
Possibiliesiti
• Decisionicongiunte(accordo)
• Decisioneunilaterale(mancatoaccordo)
Rispettareiruoli:ognunogiocalasuaparte
Dirittodidecisioneautonomadelleparti:
uncomponenteRSUnell’eserciziodellasuafunzionenonèsoggettoalladipendenzagerarchicadaldirigentescolastico
Sapergestireilconflitto
Individuareuna«zonadiaccordo»
Essere creativi
Situazioniincuiilguadagnoolaperditadiunpartecipanteèperfettamentebilanciatodaunaperditaounguadagnodiunaltropartecipanteinunasommaugualeeopposta.Ilnegoziatohaunastrutturadistributiva.
Iovinco,tuperdiTuvinci,ioperdo
• NEGOZIATOASTRUTTURADISTRIBUTIVA
Situazioninellequaligliinteressidellepartisonocomplementari,ilnegoziatohaunastrutturaintegratival’approcciointegrativo incuilepartiricercanoaccordichemassimizzinoilritornoperentrambe,lavorandoinpartnershipperaumentareilpiùpossibilelagammadelleopzionipossibili,ancheindividuandosoluzioniprimanonvisibili
E’possibilechetuttelepartivincano
• NEGOZIATOASTRUTTURAINTEGRATIVA
Farecomunità,generarevalori
Inmoltesituazionièopportunotentareditrasformarel’approccioalnegoziatodadistributivoinintegrativoDuebambini stannodiscutendo traloroperchéentrambivoglionoaverel’ultimaarancia rimastanella fruttiera.Unadultosiintromette nella lorodiscussione ecercaditrovareunasoluzione.
Lasoluzione integrativadiscende dalle informazionipervenute dalla rispostaalladomanda:“ok,vuoil’arancia,maperché lavuoi?”
Grazie alladomanda“perché lavuoi” sipassadalle posizioniagliinteressisottostanti:vogliolabucciaperfareunpupazzo,vogliolaspremutaeccocheentrambipossonoessere soddisfattial100%comeselearance fosserodue.
Attenzioneanonsoffermarsisulladimensionediperditarispettoalmassimoottenibile,mavalutareilguadagnorispettoall’ipotesidinonaccordarsiaffatto
Soluzionivantaggioseperentrambi,anchesetalvoltaasimmetriche(puòaccaderechesianomaggiormentepremiantiperunadellepartisullealtre)
AtteggiamentocreativoedesplorativoE'possibilescrivereilnumero100suun fogliocomesivedequisottosenzamaistaccarela
puntadellapennadalfoglio?
unireinovepuntiutilizzandosoloquattrolineedritteesenzastaccarelamatitadalfoglio.
Ristrutturareilcampopercettivorispettoallasituazionenegoziale
Cosafareprimadell’attivitànegozialeAcquisireinformazioni sulletematicheoggettodell’accordoegestireleinformazioni cheabbiamo,senzadarevantaggiallacontroparte
Valutarecosti/beneficiincasodimancatoaccordo
Definirecondizioniminimeperlequalil’accordopuòritenersiaccettabile
Confrontarsiall’internodellaRSUperindividuareobiettiviestrategiecomuni
Quali informazioniho?Qualèl’obiettivo?Quali stradealternative sonopossibili senonsiraggiunge l’accordo?Quali leconseguenze?
Duranteilnegoziato
Curare la credibilità delle proprie posizioni. Se siritiene che la controparte stia bluffando, utilizzaredomande e affermazioni per scoprire il gioco. E’una buona norma essere vigili sulle affermazionidella contropartee verificarle.Non azzardare bluff su questioni o aspetti dellanegoziazione che in seguito non possiamoeliminare dalla trattativa qualora il bluff nondovesse funzionare.
Esserepazienti,perseverantimanonostinati
Evitareilmurocontromurosullequestioniconsideratedanoimenoimportanti
Lafiduciatralepartièunarisorsa
Quandovisonopiùmaterieoggettodiaccordo,individuareidiversigradidiutilitàperl’interlocutore,inmododapoterscambiareinmanieradifferenziata,concompensazionetraguadagnieperditeperogniparte
Effettuarepiccoleaperture,inattesadicomportamentisimilidellealtreparti
Cercaredievidenziareelementidiequitànell’accordo.Perconvincerel'altrodell'equitàdell'accordoepersuaderloaaccettare:èutileaiutarsicondati,esperienzeeconoscenzesull'oggettodellanegoziazione,chepossanosupportaregliargomentieoffrireunagiustificazioneesterna(“oggettiva”)all'accordo.Ilbuonnegoziatoretieneancheinbuoncontoiprocessi“equi”(cisonoprocessichepossonosembraremaggiormentelegittimatialivellodiequità,comeadesempio:“iotaglio,tusceglilafetta”).
Erroridaevitare
Esacerbareconflittipersonaliovaloriali.Lapartedatorialenonèilnemicomaunpartnernelconfronto.Occorreesseredecisisuiproblemimanonduriconlepersone
Escalationdelconflittomedianteirrigidimentiominacce
Rimanereancoratiallaposizioneassuntadall’interlocutoresenzacogliereirealiinteressisottostanti(cosavuolerealmentel'attorenegoziale?)
ModellodiFisher - Ury TrattodaLanegoziazioneWin Win –M.C.Rocco,2015
ModellodiFisher - Ury TrattodaLanegoziazioneWin Win –M.C.Rocco,2015
FishereUry
Dopolaconclusionedell’Accordo
Verificareilconsenso
Gestirel’Accordo
Verificareirisultati
Eselapartedatorialenonvuoledialogare?Seilconfrontoèsoloformale?Sevisonotattichedilatorie?
Nonrassegnarsi
Indireun’assemblea
Coinvolgerelastrutturaprovinciale
Nuovaregolazionedell’attounilaterale(art.7,c.6ec.7– art.22,c.5ec.6)
IlNuovoCCNLcosacidice?
Osservatorio(art.7,c.12)
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