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Milano 8 novembre 2008
Bologna, 21 ottobre 2009
Vendere in tempo di crisi: la forza dell’integrazione
Milano 8 novembre 2008
oggi in azienda è in atto un PASSAGGIO GENERAZIONALE
edillegnodue nasce negli anni ‘70
circa 6 anni fa, due persone, rinunciando alle proprie carriere
manageriali in contesti multinazionali,
hanno deciso di intraprendere l’avventura imprenditoriale...
1974
1990
2003
2010
Milano 8 novembre 2008
… la maggior parte delle piccole impresesono caratterizzate da:
1. Un titolare che adotta una gestione accentrata dell’azienda
2. Il titolare è spesso l’unico riferimento importante per il cliente, sia per l’aspetto commerciale che gestionale
3. Molta operatività, poca strategia: assenza quasi totale di politiche di marketing
Milano 8 novembre 2008
ORGANIZZAZIONE
PICCOLAS
OD
DIS
FA
ZIO
NE
DEL C
LIE
NTE
GRANDE
MARKETING PLAN
MARKETING PLAN
MARKETING PLAN
MARKETING PLAN
BUSINESS
PLAN
MARKETING PLAN
MARKETING PLAN
MARKETING PLAN
MARKETING PLAN
MARKETING
PLAN
Milano 8 novembre 2008
Come è possibile fare marketing nella piccola impresa… ?
dialogo
La genesi delle idee e dei concetti: l’Università
Milano 8 novembre 2008
Il dialogo con l’Università ha portato a fare chiarezza sui fondamentali del marketing …
visionvision
missionmission
obiettivi aziendaliobiettivi aziendali
SWOT analysisSWOT analysis
posizionamentoposizionamento
marketing mixmarketing mix
vision
mission
SWOT analysis
obbiettivi
posizionamanto
marketing mix
Milano 8 novembre 2008
IDENTITA’ AZIENDALE
IDENTITA’ DI MARCA
Milano 8 novembre 2008
L’IDENTITA’ AZIENDALE di tantissime PMI
si confonde con la CARTA D’ IDENTITA’ DEL TITOLARE
se una piccola azienda
vuole ragionare da grande
deve innanzitutto
costruirsi un’identità
che prescinda dal titolare
piccola impresa
opiccola
GRANDE impresa
?
Milano 8 novembre 2008
pensieri di fondo …
prima di essere grandi bisogna essere piccoli …
per diventare grandi bisogna ragionare da grandi
…
Milano 8 novembre 2008
Milano 8 novembre 2008
Noi siamo convinti che il vero cambiamento di
un’azienda non parta
da innovazioni di prodotto o di processo …
ma dall’innovazione della mente e dell’anima
delle persone che abbiano scelto di farne parte …
ed
Milano 8 novembre 2008
Una piccola impresa, ancor più che una grande impresa,
è un sistema che vive,
è un sistema di persone
Σ = identità aziendale
Milano 8 novembre 2008
LE PERSONE
LA SQUADRA
La persona è un patrimonio prezioso dell’azienda
selezione e formazione
Tutti per uno e uno per tutti
condivisione di obiettivi e strategie
dialogo e ascolto
delega
Milano 8 novembre 2008
I concetti di marketing si diffondono in TUTTA L’AZIENDA
e
tutta l’azienda FA MARKETING
Milano 8 novembre 2008 … arriva la crisi …
Milano 8 novembre 2008
le dinamiche relazionali con il cliente
marketing relazionale
Milano 8 novembre 2008
non è solo il titolare che affronta la crisi …
non sono solo i commerciali che devono vendere …
è TUTTA L’AZIENDA che affronta la crisi facendo marketing relazionale
CLIENTE
nel triangolo della
trattativa …CONCORRENTE
Milano 8 novembre 2008
Filippo, consulente commerciale Area Building
“E’ vero,
ho chiuso un contratto importante,
ma con una squadra così
è stato come segnare a porta vuota”
“cosa significa vendere in tempo di crisi?”
Milano 8 novembre 2008
“cosa significa vendere in tempo di crisi?”
Erika, responsabile commerciale Area Home e Susanna, consulente commerciale Area Home
Azione attiva nei confronti del mercato
Definizione di obiettivi di crescita personali e condivisione di un progetto aziendale che porti tutti i collaboratori ad essere uniti per il raggiungimento dello scopo finale: la creazione di una piccola grande impresa
Creazione di un rapporto diretto ed empatico con il cliente, attraverso una costante interazione e l’esplicitazione del raggiungimento di un interesse comune
Formazione costante dei consulenti commerciali e continua interazione tra i consulenti e la Direzione
Mettere in luce ed affrontare le nostre insicurezze, affinché si trasformino in consapevolezza dei nostri limiti e diventino nostri punti di forza.
Milano 8 novembre 2008
… lasciamo la parola al
Prof. Edoardo Sabbadin
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