Mercadeo es guerra

Universidad Central de VenezuelaFacultad de Farmacia Postgrado de Mercadeo

Marketing Farmacéutico

Guerra de Marketing

Curso Postgrado Mercadeo FarmacéuticoProfesor: Fernando Comas

Andrade, Vicmar, Barreto, CarlosCoelho, MarielaEspinoza, RomerOria, JoséPeña, Gregson

Caracas, Marzo 2013

¿Estrategias Militares en el Sector Farmacéutico?

Mega fusiones

Alianzas Estratégicas

Estancamiento

Even

tos

Principios de la Estrategia Militar

Pasqueale Cetera

El principio de la fuerza. “El candidato con más fuerzas en el campo de batalla es el ganador”

Visitadores Médicos Presupuesto de mercadeoCampaña más agresivaLas empresas pequeñas aliarse para unir fuerzas

3:1

Principio de la maniobra

Dónde y cómo está posicionado el producto

Segm

enta

ción d

el

Mer

cado

DOFA

Antes de la batalla, las fuerzas tienen que ser maniobradas para que puedan estar en la posición más favorable, la reducción de la vulnerabilidad y la preservación de la libertad de acción

Principio del Arsenal: Hay 6 armas indispensables

Producto Políticas Relaciones Públicas

Plaza Precio Promoción

Armas en la Guerra Farmacéutica

Guerra: La estrategia que puede ser:

OFENSIVA

DEFENSIVA

Guerra: La estrategia, que puede ser de ataque o de defensa

Posición defensiva: ventaja competitiva muy alta

objetivos que quiere alcanzarDefensa Móvil: confrontación directa

Retirada Estratégica: fuerza competitiva débil

Ataque frontal: superioridad competitiva clara

Ataque lateral: Objetivo específico

Guerrilla

La mejor estrategia cuando se tiene una baja fuerza competitiva

Conclusiones

Desafortunadamente, las compañías farmacéuticas a menudo no dedican suficiente atención al potencial atacante hasta que es demasiado tarde

En el sector farmacéutico, las empresas continuamente puede seguir una estrategia defensiva, analizar el mercado con sus necesidades insatisfechas y los requisitos funcionales de la demanda, en lugar de ser hipnotizado por los productos existentes

Si un análisis profundo y exhaustivo de las características del competidor demuestra que es demasiado fuerte para enfrentarlo, el segmento más defendible de ese mercado tiene que ser encontrado y los recursos tienen que ser enviados ahí a la espera de oportunidades en el futuro

Conclusiones

Si un medicamento nuevo tiene que ser lanzado contra otro que ya está en el mercado y si su perfil contiene al menos un importante "plus", altas inversiones promocionales son necesarios para alcanzar rápidamente la cuota de mercado mejor posible

Una empresa tiene que concentrar todos los recursos de promoción para tener una posibilidad razonable de éxito.

En el futuro inmediato, cambios significativos en la industria farmacéutica serán el resultado de alianzas y fuertes movimientos competitivos más que desde el descubrimiento de nuevos medicamentos

Muchas gracias