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MÉTODOS PARA ASIGNAR EL PERSONAL DE VENTAS
• LINA MARCELA ARIAS ROJAS • LUISA FERNANDA LOAIZA• CRISTIAN CASTAÑO• GUILLERMO LADINO • MAC DOANLD MURILLO PEÑA
Procedimiento
Administración de la fuerza de ventas
RECLUTAMIENTO
CAPACITACIÓN
EVALUACIÓN
COMPENSACIÓN
SUPERVISIÓN
MOTIVACIÓNDIRECCIÓN
MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO
MÉTODO DE PORCENTAJE DE
VENTAS
MÉTODO DE RENTABILIDAD DEL
VENDEDOR
MÉTODO DE INCREMENTO
ADICIONAL
MÉTODOS PARA ASIGNAR EL PERSONAL DE VENTAS
MÉTODO DE DESCOMPOSICIÓN
MÉTODO DE LA RESPUESTA DEL
MERCADO
MÉTODO SOLO POR EL POTENCIAL DE VENTAS
METODO DEL REPRESENTANTE DEL
FABRICANTE
MÉTODO DE DESCOMPOSICIÓN
El mas fácil
• Venta estimada• Venta por vendedor
Supone que el personal de ventas es una consecuencia de las ventas
VENTA ESTIMADA
La empresa tiene una visión de ventas estimadas, de acuerdo a la cantidad
ventas que programa por un límite de tiempo, asigna el tamaño del personal
de ventas
VENTA POR VENDEDOR
El número de ventas que puede asignar la empresa a cada vendedor, teniendo en cuenta el territorio geográfico al que se dirige y la capacidad de producción.
MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO
Número de visitas que quiere realizar en un periodo de tiempo
¿Cuántas visitas puede realizar el vendedor en ese
periodo?
PROCEDIMIENTO
1° Clasificar a los clientes2° frecuencia óptima de visitas3° carga de tiempo4° tiempo disponible por vendedor5° número de vendedores
20-30% clientes suelen negociar el 20-30% de ventas
CLASIFICAR LOS CLIENTES
10% clientes suele negociar el 60% cifra de
ventas
60% clientes restante negocia el 10% cifra de ventas
FRECUENCIA ÓPTIMA DE VISITAS
¿Con qué frecuencia vamos a visitar a cada uno de los clientes?Teniendo en cuenta la caracterización.
1 vez
al mes
1 vez al
trimestre
1 vez al
semestre
CARGA DE TIEMPO
Si hay 1000 clientes en total:• 10% => 100 clientes = 100 visitas al
mes• 30% => 300 clientes = 100 visitas al
mes• 60% => 600 clientes = 100 visitas al
mes
TIEMPO DISPONIBLE POR VENDEDOR
10 visitas por semana en 4 semanas = 40 visitas al mes promedio por cada vendedor
NUMERO DE VENDEDORES
La empresa programa 300 visitas al mes, cada vendedor debe atender 40
visitas promedio.Para esta acción se necesitan 7 u 8
vendedores
MÉTODO DE PORCENTAJE DE VENTAS
Se prepara un pronóstico de ventas, un porcentaje histórico de las ventas, se aplica contra el pronóstico, y el costo promedio de una persona de ventas se divide en esta representación para obtener la magnitud de la fuerza de ventas.
MÉTODO DE INCREMENTO ADICIONAL
(CONCEPTO DE MARGINALIDAD)
La empresa seguirá aumentando el número de vendedores hasta que el coste de un vendedor nuevo sea mayor que el beneficio de las ventas que ese vendedor efectúe
LIMITACIÓN no conocemos cuanto va a vender el vendedor , es muy difícil de estimar la curva de respuesta de las ventas a un incremento de un vendedor más: en la práctica es difícil de usar como criterio para aumento o no el número de vendedores.
OBJETIVO: BUSCA CALCULAR LA RENTABILIDAD QUE TENDRÍA EL CONTRATAR UN VENDEDOR A PARTIR DE UN P &G (INDICE DE PERDIDAS Y GANANCIAS) DEL MISMO
VENTAS
- CMV (Costo Mercancía Vendida)
= UTILIDAD BRUTA
- Gastos de Venta:
Salarios + Prestaciones
Comisiones + prestaciones
Gastos de Viaje
Otros Gastos de Venta
= UTILIDAD NETA ANTES DE OTROS GASTOS .
P & G VENDEDOR XXX
METODO DE RENTABILIDAD DEL VENDEDOR
SE PARTE DEL COSTO DE LA MERCANCIA A VENDER (Generalmente se calcula en %)
SE ESTABLECE EL SALARIO PARA EL VENDEDOR (de acuerdo a pautas del mercado)
SE DETERMINAN LAS COMISIONES POR VENTAS BRUTAS (Antes de deducir los gastos).
CALCULAR LOS GASTOS DE VIAJE
CALCULAR OTROS GASTOS (Alojamiento, manutención y otros)
ESTIMAR CUANTA UTILIDAD QUIERO QUE ME PRODUZCA LA CONTATACIÓN DE UN NUEVO VENDEDOR
SE DEBE CONOCER
VENTAS
- CMV (Costo Mercancía Vendida 55%
= UTILIDAD BRUTA
- Gastos de Venta:
Salarios + Prestaciones $1.300.000
Comisiones + Prestaciones 3%
Gastos de Viaje 1000000
Otros Gastos de Venta 1450000
= UTILIDAD NETA ANTES DE OTROS GASTOS .
25%
CALCULAR LA VENTA REQUERIDA
Se parte de la Ecuación:Ventas – CMV- gastos de ventas = Utilidad Neta.Despejando: Ventas = Utilidad neta +CMV+ gastos de Venta.O sea: Ventas = 25%ventas + 55%ventas +($1.300.000 + 3%Ventas +$1.000.000 + $1.450.000).Despejando:Ventas-25%ventas-55%ventas-3%ventas =$1.300.000+$1.000.000+$1.450.000Ventas ( 1 – 0,25 – 0,55 – 0.03 ) = $3.750.000
Ventas = $3.750.000 / 0,17
Ventas = $22.058.823.
ECUACION PARA CALCULAR LA CANTIDAD DE VENTA QUE DEBE REALIZAR UN
VENDEDOR PARA PRODUCIR EL 25% DE UTILIDAD.
VENTAS 22.056.823
- CMV (Costo Mercancía Vendida 55% 12.132.352
= UTILIDAD BRUTA 9.926.471
- Gastos de Venta:
Salarios + Prestaciones $1.300.000
Comisiones + Prestaciones 3% 661.765
Gastos de Viaje 1000000
Otros Gastos de Venta 1450000
= UTILIDAD NETA ANTES DE OTROS GASTOS .
25% 5.514.706
Así se evalúa permanentemente la venta requerida y/o rentabilidad de cada vendedor
SOLUCION
SE UTILIZA:
Para Volúmenes Determinados de VentaDonde no hay fidelidad con el vendedorNo se necesita alto rendimiento
EJEMPLOS:Programas Vacacionales.Cursos Variados.
PARAMETROS: Ventas Históricas (Vendedores esporádicos familia y renuncian, generando alta rotación)Reclutamiento Masivo – Fácil y Ágil Capacitación
METODO SOLO POR EL POTENCIAL DE VENTAS
ECUACIÓN: Q / CV = #FVDonde:Q= cantidad de productosCV= capacidad del vendedor#FV= numero de vendedores (fuerza de ventas)
Ejemplo: 2500 / 10 = 250Rotación = 250 x 40% = 100.
Significa:Para cubrir el objetivo de ventas, se requiere de 250 vendedores y mantener reclutados 100, para cubrir las vacantes según el índice de rotación.
SOLUCION
CARACTERISTICAS: No tiene Calculo Específico.Es una venta donde el fabricante tiene un solo representanteGeneralmente esta ubicado en territorio que la compañía no tiene forma de sostener un vendedor directo.
EJEMPLO: Compañía Japonesa fabricante de nuevas tecnologías de la comunicación.
MANEJO: cuando un cliente de Colombia se comunica con la compañía solicitando sus productos en ese país, la empresa lo refiere a su representante externo.
METODO DEL REPRESENTANTE DEL FABRICANTE
MÉTODO DE LA RESPUESTA DEL MERCADO
Se debe de reconocer que el presupuesto de la fuerza de ventas, el número de personas de ventas a emplear, y el esquema de compensaciones están estrechamente interconectados. C2(x)=# tola fuerza de ventas ($)+ incentivos y prestaciones
http://www.loseskakeados.com/joomla/index2.php?option=com_content&do_pdf=1&id=2580
MÉTODO SIMPLÍSTICO DE MONTGOMERY Y URBAN
El propósito es maximizar la ganancia (Z) de acuerdo a la fuerza de venta (X).C2(x) = PQ(X) - C1(Q) – Max Zdonde:PQ(x)= ventas (V)Z = gananciaP = precio de ventaQ = número de unidades vendidas en función del esfuerzo de ventas.C1(Q) = costo total de producir y comercializar Q unidadesC2(X) = costo total del esfuerzo de ventas del nivel X
Ejemplo:P: 2oo.oooQ: 70C1(Q): 50.000V: 14.000.000Z: 10.250.000
MÉTODO SIMPLÍSTICO DE MONTGOMERY Y URBAN
Solución:C2(x)=V-C1(Q)-Z
C2(x)= 14.000.000-50.000-10.250.000
C2(x)=3.700.000
Calcula el presupuesto disponible para asignar al personal de ventas.
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