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Le basi del Le basi del FundraisingFundraisingCompagnia di San PaoloAssociazione Più con Zero, 2013 - Marina Sozzi
La parola fundraising
• Fund = FONDO (non c’entra con la parola to find (found found) = trovare!!!!
• To raise = raccogliere, alzare (da cui raising= l’atto di raccogliere, e raiser=colui che raccoglie)
Fundraising significa elemosinare!?
Il fundraising è una spesa, che toglie fondi agli obiettivi istituzionali. La mia causa è
così importante che riceverò spontaneamente i fondi necessari
Cosa significa fundraising
• A) In senso generale: l’insieme delle attività di un’organizzazione non profit (ONP)finalizzate a raccogliere le risorse per raggiungere gli scopi statutari.
• B) E’ l’arte di indurre le persone a dare a una ONP ciò di cui questa ha bisogno (denaro, relazioni, tempo, beni e servizi, know how)
ma non a senso unico…
• C) Il fundraising è la capacità dell’organizzazione di costruire RELAZIONI di fiducia.
LA RELAZIONE E’ PER DEFINIZIONE BIUNIVOCA
Fundraising non è questua
Fare fundraising NON è solo chiedere denaro, ma saper impostare una relazione tra richiedente e donatore, basata su principi economici: si tratta di uno scambio sociale a tutti gli effetti, (scambio non equivalente, a differenza dal profit).
≠
A. I tre Assiomi del fundraising RELAZIONALE
Il fundraising è scambio di valori
Organizzazione non profit
Donatori
I donatori donano
L’ONP chiede
In cambio i donatori ricevono
Senso di appartenenza, dialogo, coinvolgimento nella missionGratificazione di contribuire a una buona causa
GratitudineSoddisfazione di un bisogno del donatore
Piccoli benefit
Le Persone donano a Persone per aiutare altre Persone. Il donatore (chiunque esso sia: azienda, persona fisica, Fondazione) va posto al centro dell’attenzione.
Ecco perché è importante porre l’attenzione sul donatore e sull’esperienza di dono che
gli si fa fare.
Le persone non si ricordano esattamente quello che avete detto o fatto, ma si ricorderanno per sempre come li avete fatti sentire.
Il fundraisingIl fundraising èè
relazionerelazione
Le organizzazioni che ottengono di più dai propri donatori non sono quelle che hanno
maggiore visibilità, ma quelle che
CONOSCONO MEGLIO IL LORO DONATORE.
OCCORRE ATTIVARE, O VALORIZZARE, LE RETI DI CONOSCENZE DELL’ORGANIZZAZIONE: MAPPARE LE RELAZIONI.
Di quale rete di conoscenze personali di cui dispone l’ONP? Le
relazioni sono quelle che ogni membro dell’organizzazione può
mettere a disposizione.La mappatura delle relazioni
rappresenta un’importante fonte di reclutamento di relazioni, di contatti
da attivare, di sostenitori, sia dal punto di vista finanziario sia in
termini di collaborazioni professionali.
MA… fare networking è importante
La mappa delle relazioni di un’organizzazione dovrà indicare:
➜ Le relazioni attuali ➜ Le relazioni passate significative ➜ Le potenziali relazioni future
Dati che occorrono per effettuare un’efficace mappa delle relazioni:
➜ Variabili anagrafiche (nome, cognome, mail, telefono, indirizzo)
➜ Variabili di status: professione, stato civile, titolo di studio.
➜ Variabili comportamentali: donazioni effettuate, entità, frequenza, partecipazione ai nostri eventi, fonte della conoscenza, tipologia di legame in corso.
DATABASE
Fondatori, CdA, Management
Clienti, Volontari, Personale Retribuito,
Donatore generico, Soci
Ex partecipanti, Ex donatori, Ex membri del CdA
Persone con interessi simili
Universo di riferimento
Per una mappatura efficace, sarebbe utile non solo indicare i soggetti che gravitano attorno
all’organizzazione, ma anche il loro
POTENZIALE RELAZIONALE, soprattutto in funzione del progetto in corso.
La mappa delle relazioni è costituita da persone ognuna delle quali ha priorità ed interessi, che condizionano la
donazione.
• L’obiettivo di una raccolta fondi che abbia come scopo la sostenibilità di una organizzazione non profit è poter contare su donatori fedeli, coinvolti, che abbiano con l’organizzazione una relazione continuativa e stabile.
• Perché? Acquisire nuovi donatori costa di più che mantenere quelli che si hanno.
• Come? Attraverso la Piramide del fundraising….
Come costruire relazioni stabili?
La piramide del fundraising
Base: 70% dei donatori
Rinnovo con aumento della donazione: 20% dei donatori
Grandi donatori: 10% dei donatori
CONTATTI DELL’ONP Freddi
Tiepidi
Caldi
Incandescenti
Come utilizzare il fundraiser
Il fundraiser non è il bancomat dell’associazione! Né colui che pago e mi libera dal problema del denaro.
Non c’è fundraising senza Non c’è fundraising senza l’impegno di tutta l’impegno di tutta l’organizzazionel’organizzazione
FUNDRAISING è: •La giusta persona che chiede•al giusto potenziale donatore
•per il giusto dono•per il giusto programma•nel momento giusto•nel modo giusto
IL FUNDRAISER NON E’ UN PROCACCIATORE D’AFFARI.
Il fundraiser deve possedere una dote che da sempre
caratterizza questa professione: la capacità di comunicare e instaurare
relazioni. Dal punto di vista tecnico, sono inoltre
necessarie altre qualità, come il saper elaborare strategie o pianificare il
proprio lavoro e quello degli altri, con una notevole
visione d’insieme.
Grazie per la vostra attenzione!!
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