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I- LA PROMOTION DES VENTESII- SALONS ET EXPOSITIONSII- SALONS ET EXPOSITIONS
III- CHALLENGES ET INCENTIVES DE VENTE
IV- FORCE DE VENTE SUPPLETIVEIV FORCE DE VENTE SUPPLETIVE02/07/2009 1
Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes
I- LA PROMOTION DES VENTES14/04/09
02/07/2009 2Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Les 3 moyens de la promotion des ventes
1. La publicité2 L’incitation à l’achat2. L’incitation à l’achat
(La promotion des ventes proprement dite)
L l ti bli1. Les relations publiques
02/07/2009 3Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Action autres cibles
ActionsConsommateur
LevierObjectif
Relation Pub.Com. Instituti/lle
Publicité Marketing Direct
Notoriété, ImageInformerConsommateur
PromotionPackagingAttractivitéF i
Relation Pub.Salons
Merchandising PLV - Animation
ExpositionTrouver
PromotionRelation acheteur
Packaging Promotion PLV Dégustation
AttractivitéRéduction des freins
Faire essayer
PromotionRelation ach.teur
PublicitéMarketing Direct
FidélisationMise en avant
Faire racheter
02/07/2009 4
PromotionRelation acheteur
PublicitéPromotion
Fréquence/Quantité d’achat
Augmenter Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes
1- LA PUBLICITELes principaux partenaires de l’action publicitaire:
L’annonceur: personne qui souhaite faire connaître le produit ou service,
L’agence de publicité: prestataire de service qui va concevoir exécuter L agence de publicité: prestataire de service qui va concevoir, exécuter et contrôler la campagne de publicité,
La société de production: prestataire des service qui va réaliser l d blconcrètement le support de publicité,
La régie publicitaire: entité qui a pour but de vendre l’espace publicitaire à l’annonceur.pub c ta e à a o ceu .
02/07/2009 5Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Les grands supports média:
TélévisionCinéma
AffichagegPressePQRQPQNRadio
02/07/2009 6Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
TVCinémaCinémaAffichagePressePQRPQNRadio
02/07/2009 7Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
LA TELEVISION
Rôle: visualisation d’un concept, d’un produit, d’une b l l bl
p pimage, émouvoir, sensibiliser un large public,
Avantages: impact important audience élevée permet Avantages: impact important, audience élevée, permet une grande créativité,
Inconvénients: son coût, des réglementations spécifiques, peu sélective.
02/07/2009 8Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
EXEMPLE DE PUB TELE
DANETTE de DANONE
02/07/2009 9Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
LA RADIO
Rôl A é é t Rôles: Annoncer un événement, informer/sensibiliser sur un produit,Avantages: Souplesse, coût plus raisonnable, délais réduits,Inconvénients: Sélectivité réduite, captation de l’attention +/- facile.
02/07/2009 10Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
L’AFFICHAGE
Rôl I f t l d it à Rôles: Informer, montrer le produit à une cible urbaine,Avantages: Bonne sélectivité géographique, audience qui peut être élevée,Inconvénients: Peu sélective en terme de typologie de client, audience volatile.yp g
02/07/2009 11Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
PQR et PQNQ Q
Rôl I f d f + ibléRôles: Informer de façon + ciblée,Avantages: Bonne sélectivité géographique et de cible, une certaine souplesse,Inconvénients: Durée de vie brève, qualité qpapier et réalisation moyenne.
02/07/2009 12Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Presse Magazineg
Rôl Id PQR/PQNRôles: Idem PQR/PQN,Avantages: Meilleure qualité de papier et de é li i éli i i ll d l réalisation, amélioration potentielle de la
sélectivité,I é i C û él é i d Inconvénients: Coût + élevé, moindre souplesse.
02/07/2009 13Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
CINEMA
Rôles: Visualisation-sensibilisation d’un public restreint mais captif,A Cibl i il i l 18 35 Avantages: Ciblage privilégié sur les 18-35 ans, bonne mise en valeur (mise en scène, grand écran )grand écran…)Inconvénients: Coût de réalisation, délais de réalisation, audience limitée.,
02/07/2009 14Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
La démarche publicitaire
Définition de l’objectif
Définition de la cible
Etude du positionnement p
Définition de l’axe
Elaboration du thème
El b ti d l t té i Elaboration de la copy stratégie
Réalisation du message02/07/2009 15Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
La Copy Strategy
La promesse: avantage qu’apporte le dproduit au consommateur,
La preuve: la justification technique de la (dpromesse (démonstration, comparaison,
témoignage…),b f l b f f b lLe bénéfice: le bienfait que fait obtenir le
consommateur,l’ b d hLe ton: l’ambiance qui doit être cohérente
avec l’image et la promesse du produit. 02/07/2009 16Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Exemple CONTREX
La promesse: la minceur,La preuve: l’action sur les toxines,l’apport en Ca et Mg,Le bénéfice: une aide au régime,Le ton: la complicité « Contrex mon ppartenaire minceur »
02/07/2009 17Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Exemple Gerblé:
La promesse: un aliment sain,La preuve: un expert de la diététique + la composition détaillée du produit,Le bénéfice: le consommateur mange sain et il le sait,Le ton: le ton de l’expert, du conseiller.
02/07/2009 18Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Les franchisseurs à l’intar des grandes i l i imarques nationales pratiquent aussi
l’endorsement;
Exemple TRYBA avec Jean-Michel BIGARD p Jou Vanessa DEMOUY
http://www tryba com http://www.tryba.com
02/07/2009 19Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Le Plan de Communication
Ensemble des données relatives à une d dcampagne de communication: diagnostic,
objectifs, cibles, copy strategy et le plan dmédia.
02/07/2009 20Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Le Plan Média
Défi iti d édi1. Définition du média2. Définition du support
3. Définition de la période4. Définition la durée d’expositionp
5. Définition la périodicité
02/07/2009 21Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
ATTENTION AUX CONTRAINTESATTENTION AUX CONTRAINTES REGLEMENTAIRES
B i l li é t l l i EVINBoissons alcoolisées et la loi EVIN,
Produits diététiques et allégations santé,Produits diététiques et allégations santé,
Publicité comparative…
02/07/2009 22Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
2- L’INCITATION A L’ACHAT(La promotion des ventes proprement dite)
La promotion des ventes consiste à accorder aux consommateurs ou intermédiaires un aux consommateurs ou intermédiaires un
avantage momentané ou durable dans le but de leur faire découvrir le produit ou de les de leur faire découvrir le produit ou de les
fidéliser.
02/07/2009 23Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
LESDIFFERENTES TECHNIQUES
1. Techniques portant sur le rapport Quantité/Prix ou le prixQuantité/Prix ou le prix.
2. Techniques favorisant l’essai.T h i b é l i3. Techniques basées sur les primes.
4. Jeux et concours.
02/07/2009 24Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Promotion portant sur le rapport i / iQuantité/Prix:
Produit en plus,Offres spécialesOffres spéciales,
Bons de réduction,P i i lPrix promotionnel...
02/07/2009 25Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Promotion favorisant l’essai
ODR et satisfait ou remboursé,,Echantillon,
Cross couponingCross couponing,Démonstration – Dégustation,
Réduction de prix...
02/07/2009 26Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Primes diverses
Prime directe,Prime intégrée,Prime différée,,
Prime collection,Prime contenant,Prime contenant,
Prime recette.
02/07/2009 27Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Jeux et Concours
Jeux sans lot,J ,Loterie,
ConcoursConcours.
* Attention à la réglementation
02/07/2009 28Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
LE PLAN D’ACTION COMMERCIALECOMMERCIALE
02/07/2009 29
Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes
Le marché
Projet stratégique (LT)
Plan marketing (MT)
P A C (CT)P.A.C. (CT)
D’après Ch. BOISSEAU02/07/2009 30
Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes
LE PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES
Objectifs:j
La mise en oeuvre efficace des actions La mise en oeuvre efficace des actions décidées,
L d i d i é l La traduction de ces actions en résultats mesurables,
Et finalement l’atteinte des objectifs.02/07/2009 31
Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes
LE PLAN D’ACTIONS COMMERCIALESContenu:Contenu:
Les objectifs à atteindre *Les différentes actions envisagéesg
Le calendrier de ces actionsLes moyens et supports mis en oeuvreLes moyens et supports mis en oeuvre
Le budget commercial alloué *Les modalités et outils de suivi *.
02/07/2009 32Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Les objectifs à atteindre: MALINS
MesurablesMesurablesAtteignablesg
LogiquesI di id li éIndividualisés
NégociésgSuivis
02/07/2009 33Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Le budget commercial allouégIntégrant:
Les frais commerciaux directs: PLV Publicité Documentation et Supports PLV, Publicité, Documentation et Supports
promotionnels, Actions de support...
Les frais commerciaux indirects: Les frais commerciaux indirects: Déplacements, Gîte/Couvert, Contribution aux
frais fixes...frais fixes...
02/07/2009 34Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Les modalités et outils de suiviJan Fév Mar Avr Mai Jun …
Actions
¤ Action 1: Objectif/Réalisation
¤ Action 2:¤ Action 2:Objectif/Réalisation
¤ Action 3:Obj tif/Ré li tiObjectif/Réalisation
TOTAL:Objectif/Réalisation
02/07/2009 35Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
3- LES RELATIONS PUBLIQUES
Les relations publiques (RP) sont l’ensemble p q ( )des actions que l’entreprise va mettre en
œuvre pour établir, entretenir et développer p , ppdes relations « privilégiées » avec l’opinion
publique.p qEt, générer indirectement des ventes.
02/07/2009 36Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
LES RELATIONS PUBLIQUES
Les différents supports écrits et audio-visuel ppde la Com. Institutionnelle:
Journal d’entreprise, rapport d’activité, plaquette, brochure film audiovisuel et les relations presse brochure, film audiovisuel et les relations presse,
site internet…
02/07/2009 37Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
LES RELATIONS PUBLIQUESQ
Mais aussi:Mais aussi:
Les salons et expositions,Le parrainage, sponsoring et mécénat,
Les n° vert, services consommateurs et CRM,Le lobbying.
02/07/2009 38Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Exemple: Le sponsoring du Tour de France liCycliste:
Budget total 77 Mio € financé à 42 % par les « parrains »,p ,
9 partenaires officiels dont: NESTLE avec Acquarelle Coca Cola et SodexhoAcquarelle, Coca Cola et Sodexho.
02/07/2009 39Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
II- SALONS ET EXPOSITIONS:
CREATION D’UN TRAFFIC DE VISITEURS
02/07/2009 40Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
VENTILATION D’UN BUDGET EXPOSITION
Location 28,48 %
VENTILATION D’UN BUDGET EXPOSITION
,
Stand 26,49 % Etude Foires et Salons de France - 1999
Promotion/Animation21,19 %Personnel 21,19 %
Divers 2 65 %Divers 2,65 %
Budget moyen d’un salon professionnel: 23 K€Budget moyen d’un salon professionnel: 23 K€
5 POINTS CLES:
1. Communiquer sur sa participationq p p2. Inviter les clients
3 Fixer des rendez vous3. Fixer des rendez-vous4. Etre « visible »
5. Animer le stand
02/07/2009 42Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
5 POINTS CLES:
1. Communiquer sur sa participationq p p2. Inviter les clients
3 Fixer des rendez vous3. Fixer des rendez-vous4. Etre « visible »
5. Animer le stand
02/07/2009 43Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
INVITER LES CLIENTS(J – 6 semaines)
Mailing – E-mailInvitation par la FdVp
Prévoir des relances directes et par téléphonePrévoir des relances directes et par téléphone
02/07/2009 44Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
COMMUNIQUER SUR SA PARTICIPATION(J – 8 semaines)
Annonces dans la presse professionnelleStickers sur tous les documents sortants
Information par la FdV
02/07/2009 45Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
INVITER LES CLIENTS
Si vous n’invitez pas les clients, vos concurrents se chargeront de le faire !se chargeront de le faire !
02/07/2009 46Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
FIXER DES RdV(J – 6/4 semaines)
En parallèle aux invitations et/ou dans le cadre des relancesConfirmation du RdV (J - 48h.)
02/07/2009 47Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
ETRE VISIBLE
Inscription sur le catalogue du salon et sur le l d’ èplan d’accès
Sponsorisation des « pochettes i t di t ib ti d congressistes » ou distribution de sacs aux
couleurs de l’entrepriseP i ilé i l l t d 1 dPrivilégier les emplacements de 1er ordre
02/07/2009 48Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
ANIMER SON STAND
Animations ludiquesAnimations ludiquesDistributions de cadeaux et gadgetsJ t Jeux et concoursDébats, tables rondes sur des sujets d’actualité
02/07/2009 49Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Location 28,48 %
Stand 26,49 %
Etude Foires et Salons de France - 1999
,
Promotion/Animation21,19 %,Personnel 21,19 %
Divers 2 65 %Divers 2,65 %
Budget moyen d’un salon professionnel: 23 K€Budget moyen d un salon professionnel: 23 K€
02/07/2009 50Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
III- CHALLENGES ET INCENTIVES DE VENTE
02/07/2009 51Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
CHALLENGESCHALLENGESET
INCENTIVES
02/07/2009 52Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
L’OPTIMISATION L’OPTIMISATION COMMERCIALECOMMERCIALE
02/07/2009 53Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
L’OPTIMISATION COMMERCIALE
Le 1er des points à considérer est l’optimisation de l’efficacité commerciale des vendeursde l efficacité commerciale des vendeurs.
D’après le Cabinet Proudfoot Consulting 2/3 du temps de travail des vendeurs n’est pas efficace.
02/07/2009 54Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Source: Cabinet Proudfoot ConsultingSource: Cabinet Proudfoot Consulting
02/07/2009 55Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Les commerciaux passent trop de temps dans les déplacements et les tâches administratives.es dép ace e ts et es tâc es ad st at ves.La vente active et la prospection ne représentent que 20 % du temps de travailreprésentent que 20 % du temps de travail.La 1ère chose à faire pour développement des ventes est de réduire les temps inefficacesventes est de réduire les temps inefficaces.
02/07/2009 56Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Réduction du temps de déplacements:
Optimisation du positionnement du vendeur sur son secteur,su so secteu ,
Tournée commerciale en marguerite,Pas de isite sèchePas de visite sèche,
Optimisation par téléphone,Optimisation hebdomadaire
prospection/négociation.
02/07/2009 57Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Réduction du temps administratif:
Allègement du reporting au strict nécessaire,Elimination du papier: informatisation des Elimination du papier: informatisation des
rapports de visites, des offres commerciales… et téléchargementet téléchargement,
Optimiser les réunions/contacts administratifs (téléphonie vidéo conférences )(téléphonie, vidéo conférences …).
02/07/2009 58Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Le Cabinet Proudfoot Consulting a montré également que certains aspects de la vente
’ ( ) l f dn’étaient pas maîtrisé (< 50%) par les forces de ventes:
Le suivi du client dans le temps,p ,La sécurisation de la vente,
La réelle prise en compte des besoins et La réelle prise en compte des besoins et attentes du client.
02/07/2009 59Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Une sensibilisation et/ou une formation pourrait s’a érer très efficace de ce point de ues avérer très efficace de ce point de vue.
02/07/2009 60Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Le 2ème point à considérer est la fixation des pobjectifs
La formulation d'objectifs n'est pas aussi évidente qu'elle ne le paraît à première vue évidente qu elle ne le paraît à première vue. De la « qualité » des objectifs fixés dépend la
réussite ou l’épuisement stérile des réussite ou l épuisement stérile des commerciaux.
02/07/2009 61Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
L dèl SMARTLe modèle SMART
Spécifique à une situation précise pour un potentiel é iprécis,
Mesurable par des indicateurs simples et suffisants,Ambitieux car poussant au challenge au dépassement Ambitieux car poussant au challenge au dépassement
de soi ou Acceptable par le commercial,Réalistes en fonction des moyens donnés et du y
contexte,Temporel avec des étapes, des dates butoirs.
02/07/2009 62Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
L i i l d’é h d’ i l t Les principales causes d’échec d’un commercial sont liées:
Soit à une inadéquation de l’objectif; non réaliste ou en contradiction contextuelle,
Soit à un défaut « d’intégration » de l’objectif par le commercial:commercial:
Manque de motivation face à l’objectifManque de motivation face à l objectif,Manque d’autonomie décisionnelle,
Manque d’expérience face à l’objectif.Manque d expérience face à l objectif.
02/07/2009 63Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
CHALLENGESCHALLENGESET
INCENTIVES
02/07/2009 64Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
L’ bj tif fi i ’ t l l i é d L’objectif financier n’est pas la seule visée du commercial et probablement pas le levier absolu de la motivationde la motivation..
Le commercial réagit à l’échelle des besoins selon Le commercial réagit à l échelle des besoins selon MASLOW en particulier sur les aspects:
Besoins de reconnaissance et de réalisation
Les Challenges et Incentives doivent donc intégrer des éléments de récompenses non financiers.p
02/07/2009 65Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Un élément fondamental:Un élément fondamental:
Le commercial est un compétiteur, il aime gagner et s’imposer.
02/07/2009 66Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
L b d’i i l i l à Le but est d’inciter le commercial à se dépasser avec en échange un « cadeau »:
Participation à un séminaire de ventes accompagné d’un « programme social »,
Participation à un événement culturel: spectacle, voyage, visite d’un musée, concert, exposition…
Participation à un événement sportif:p pSéance de karting, de motoneige…
Spectacle sportif: grand match de football, rugby, tournoi de tennis de golftennis, de golf…
Le tout est de bien en fixer les clauses de participation à l’i til’incentive.
02/07/2009 67Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Un Challenge de ventes est un concours de ventes a priori par équipe dont le(s) ventes, a priori par équipe, dont le(s)
gagnant(s) accède(nt) à une « récompense » qui peut prendre diverses formespeut prendre diverses formes.
L’Incentive est une motivation individuelle d é i i d donnée aux commerciaux pour atteindre un
objectif commercial ou marketing.
02/07/2009 68Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Exemple de finalités d’un challenge:p g
Réaliser le CA le plus importantRéaliser le CA le plus important,Réaliser le volume unitaire le plus important,Conquête du plus grand nombre de nouveaux
clients ou de grands comptes,La plus forte progression de CA par secteur *.
02/07/2009 69Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Exemple de finalités d’Incentive:p
La progression du CA de comptes clésLa progression du CA de comptes clés,La progression globale du CA du secteur,
d’ b d lLa conquête d’un nombre de nouveaux clients ou grands comptes,
Le placement spécifique d’un produit ou d’une gamme.g
02/07/2009 70Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Ch ll d I i Challenge de ventes, Incentive et FCSFCS
1 Définition claire et précise des objectifs et des 1. Définition claire et précise des objectifs et des critères d’évaluation,
2 Implication de l’ensemble de l’entreprise2. Implication de l ensemble de l entreprise,3. Théâtralisation, Animation de l’opération,
I li i d i édi i4. Implication des managers intermédiaires,5. Valorisation de tous les participants.
02/07/2009 71Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Un conseil:
Laissez une chance aux plus faibles !pPrivilégier la formule: «Lauréats ».
E 3 l é (l 3 i )Ex: 3 lauréats (les 3 premiers).Le meilleur gagne le « gros lot », le second g g g ,
un lot « accessoire », le 3ème un lot de consolationconsolation.
02/07/2009 72Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
N’oubliez pas la formation continue à la négociation et aux techniques de
ventesventes.Séminaires ou stages intra entreprise
ou extra entreprise.
02/07/2009 73Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Quelques exemples de Q q pcadeaux très tendance
02/07/2009 74Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Le cadeau original
Envie de se réconcilier avec la pâtisserie ? Cette jolie boite carton est composée d’un fouet magique (idéal pour les préparations et éliminer
les grumeaux) d’un saladier d’un calendrier métallique aimanté etles grumeaux), d un saladier, d un calendrier métallique aimanté et d’un paquet de 6 pré mix Dr Oetker Original Pudding saveur vanille. Un coffret cadeau qui fait saliver, donne envie de se prêter au jeu et que l’on peut personnaliser à souhait. Un set original, un brin vintage q p p g , g
et qui séduit toutes les générations.
02/07/2009 75Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Le cadeau high-tech
A t d f l id d t tt b l i él t iAucun autre cadeau ne fera le poids devant cette balance aussi électronique que design ! Ce "body control" ne fait pas que donner le poids puisque qu’il
indique aussi l’IMC (indice de masse corporelle) de toute la famille, adulte ou enfant. Il informe sur les calories journalières à absorber, le taux de graisse j , gcorporelle et de masse hydrique... Le modèle ’Impédance mètre’ est même
doté d’un mode "athlète" pour les commerciaux les plus sportifs ! Enfin, détail qui a son importance : il dispose d’un écran 4 couleurs pour mieux
d d ll té i d id it T t l tcomprendre dans quelle catégorie de poids on se situe. Totalement ingénieux..
02/07/2009 76Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Le cadeau "classico-chic«
Toujours aussi chics et indispensables dans une ménagère, les couteaux Laguiole restent indémodables. Ce nouveau coffret
composé par le co telier de l e présente 6 co tea de table dontcomposé par le coutelier de luxe présente 6 couteaux de table, dont la lame est en acier inox. D’une épaisseur de 2.5 mm, ces
instruments présentent un manche en plexi fluo. Des coloris choisis pour la fraîcheur et la modernité qu’ils apportent au produitpour la fraîcheur et la modernité qu ils apportent au produit.
02/07/2009 77Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Le cadeau tendance
Au top des appareils électroménagers, voilà un objet qui va devenir un "must". La dernière machine de la marque Seb, sert le café à température idéale. Avec une pression de 15 bars, un porte filtre compatible pour café moulu ou dosettes, ainsi qu’un système de
serrage progressif du filtre pour une meilleure extraction des arômes, les inconditionnels du café seront comblés. Car en plus d’être
ti t hi t t dpratique, cet machine est tendance.
02/07/2009 78Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
DIVERSES IDEES
Une smart boxSki h iSkier avec un champion
Conduire un blindéUne étape de la course du Rhum
Visite des Chutes VictoriaSoirée avec les Pirates des Caraïbes chez
EuroDisney
02/07/2009 79Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
EXEMPLEEXEMPLE
L’Incentive Win Win chez TOSHIBA
02/07/2009 80Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
IV- FORCE DE VENTE SUPPLETIVE
02/07/2009 81Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
C’est une force de vente externe qui est C est une force de vente externe qui est dédiée à l’entreprise.
D l d d dé l t d Dans le cadre du développement des ventes elle est mise en place pour p p
renforcer (ponctuellement) la force de vente habituellevente habituelle.
02/07/2009 82Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
Ces commerciaux ne sont pas salariés de l’entreprise mais de la société prestataire de service.
L FdV léti bli ti d é lt tLa FdV supplétive a une obligation de résultat.Elle fonctionne sur un contrat à durée déterminée.
L FdV lé i d d d La FdV supplétive permet de gagner du temps et de l’efficacité.
Ell t l d té i it d i ité t d Elle est plus adapté aux circuits de proximité et de détaillant : superettes, boulangeries, pharmacies,
CHR…CHR…
02/07/2009 83Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
L i i l iLes missions classiques:
ProspectionPrises de commandes
Actions promotionnellesRéférencement
Formation/Information des points de ventesMerchandisingg
Augmentation ponctuelle du CAEnquêtes magasinsq g
02/07/2009 84Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
L d f iLe processus de fonctionnement:
Analyse et diagnostic de la situationFixation des buts et objectifj
Sélection des commerciaux dédiésFormation de l’équipeq p
Déploiement et animationSuivi et contrôle
OptimisationBilan final
02/07/2009 85Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
FdV supplétive = Intérimaire
FdV supplétive IntérimaireEquipe intégrée IndividualitéMatériel fourni y compris le véhicule Aucun support matérielContrat moyen/long terme * Contrat court termeContrat moyen/long terme * Contrat court termeObligation de résultat Obligation de moyenPas de possibilité de cession Possibilité de cessionp
* Sauf opération commando en développement des ventes
02/07/2009 86Jean-lou POIGNOT - Développement
des Ventes
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