View
104
Download
0
Category
Preview:
DESCRIPTION
Inovasi Distribusi. M. Eko Fitrianto Email : e.fitrianto@ymail.com | Twitter : @fitrianto2001. Sumber Bacaan Philip Kotler , Marketing Management, Eleventh Edition, Prentice Hall, 2003 Diah Natalisa , Dasar-dasar Manajemen Pemasaran , Penerbit Unsri , 2007. Kompetensi Dasar. - PowerPoint PPT Presentation
Citation preview
Inovasi Distribusi
Sumber Bacaan
Philip Kotler, Marketing Management, Eleventh Edition, Prentice Hall, 2003Diah Natalisa, Dasar-dasar Manajemen Pemasaran, Penerbit Unsri, 2007
M. Eko FitriantoEmail : e.fitrianto@ymail.com | Twitter : @fitrianto2001
Kompetensi Dasar
• Memahami pentingnya saluran pemasaran• Memahami organisasi saluran pemasaran• Memahami perancangan keputusan saluran
pemasaran
Peta Pembelajaran“Inovasi Distribusi”
Place
Place (Distribution)
“To open a shop is easy; to keep itopen is an art”
CONFUCIUS (PHILOSOPHER)
Place (Distribution)
• Saluran distribusi : Saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.
• Saluran Distribusi adalah suatu jalur perantara pemasaran baik transportasi maupun penyimpanan suatu produk barang dan jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen
• Organisasi jaringan kerja yang terdiri dari agensi dan lembaga yang bersama-sama melakukan semua kegiatan yang diperlukan untuk menghubungkan produsen dan konsumen untuk menyelesaikan tugas pemasaran
• Place tidak terbatas hanya pada produk nyata (tangible), tapi juga jasa (Hotel, Rumah sakit, Bank, Salon, dll)
4 tahap membangun Saluran Distribusi
Membangun jaringan sistem distribusi melibatkan empat tahap:
Menganalisa kebutuhan konsumenMembangun tujuan saluranMengidentifikasi alternatif saluran utamaMengevaluasi alternatif saluran utama
Distribusi
ConsumerCompany
Menyediakan produk semudah mungkin agar mudah dijangkau konsumen
Produk (Barang/Jasa)
Distribution=ConvenienceMake product available to consumption
Fungsi umum distribusi
Secara umum, saluran distribusi (perantara) berperan dalam mengurangi biaya yang harus dikeluarkan oleh produsen. Efisiensi tercapai dikarenakan produsen mendelegasikan sebagian dari fungsi penjualan kepada perantara
How a Distributor Effects an Economy of Effort
…Perlu intermediaries
Perantara (Intermediaries)
Fungsi Perantara
1. Informasi– Perantara mengumpulkan informasi berkaitan dengan para konsumen
dan konsumen potensial, pesaing, dan kekuatan lainnya dalam lingkungan pemasaran
2. Komunikasi– Perantara merancang dan menyebarkan komunikasi persuasive untuk
mempengaruhi pembelian
3. Negosiasi– Perantara melakukan negosiasi untuk mencapai kesepakatan harga
dan persyaratan penjualan lainnyan sehingga terjadi transaksi
4. Pemesanan– Perantara melakukan pemesanan barang bagi produsen
Fungsi Perantara
5. Pendanaan– Perantara menyediakan dana untuk membiayai persediaan barang
dagangan6. Menanggung Resiko
– Perantara menanggung resiko bila terjadi kerusakan barang dagangan7. Penyimpanan dan distribusi produk
– Perantara menanggung resiko terhadap kelancaran penyampaian barang dagangan
8. Pembayaran– Perantara melakukan kegiatan pembayaran mewakili konsumen
9. Transfer– Perantara melakukan transfer kepemilikan dari satu
perusahaan/penjual kepada pembeli/pihak lain
Jenis dan tingkatan saluran
Consumer and Industrial Marketing Channels
Tingkatan Saluran
1. Zero-level channel (direct-marketing channel)– Terdiri dari produsen yang menjual produk secara langsung kepada
konsumen akhir. Contoh: door-to-door sales, home parties, mail order, telemarketing, TV selling, dan internet selling.
2. One-level channel– Terdiri dari satu pedagang perantara, misalnya retailer (pengecer).
3. Two-level channel– Terdiri dari dua pedagang perantara. Dalam pasar barang konsumsi
umumnya terdapat wholesaler (pedagang besar) dan retailer (pengecer).
4. Three-level channel or more– Terdiri dari tiga pedagang perantara. Dalam pasar barang industri
misalnya terdapat wholesalers, jobbers retailers.
Jenis saluran distribusi
• Produsen Konsumen (Umumnya Jasa)– Contoh : Bengkel, Rumah Makan, Pangkas Rambut, Salon, Dsb
• Produsen Retailer Konsumen– Contoh : Koran, Es Krim, Dll
• Produsen Wholesaler Retailer Konsumen– Contoh : Mie Instan, Beras, Sayur-Mayur, Minuman Dalam Kemasan, dll
• Produsen Agen Wholesaler Retailer Konsumen– Contoh : Barang Impor
• Produsen Industri (Produsen)– Contoh : Pabrik mie telor menjual produknya ke pedagang mie ayam gerobak
keliling.• Produsen Wholesaler Industri (Produsen)
– Contoh : Suatu distributor membeli mesin berat dari luar negeri untuk dijual ke pabrik-pabrik di dalam negeri.
Organisasi Saluran Pemasaran
Siapa yang terlibat
Produ-sen
Peran-tara
Konsu-men
Distribusi Teh Botol Sosro
Jenis Perantara
Perantara Pedagang • Pada dasarnya Perantara Pedagang (Merchant
Middleman) bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya.
• Ada dua kelompok yang termasuk dalam perantara pedagang, yaitu:
• Pedagang besar (Whole saler)• Pengecer (Retailer)
Eg : Carrefour, Hypermart, Diamond, Kemchick
Jenis PerantaraPerantara Agen• Perantara agen (Agen Middleman) tidak mempunyai hak milik atas semua
barang yang mereka tangani. Ada dua kelompok yang termasuk dalam Perantara agen, yaitu:
1. Agen Penunjang– Agen penunjang, secara aktif ikut dalam pemindahan barang-barang
dari produsen ke konsumen. Contoh : Agen pengangkutan.2. Agen Pelengkap
– Agen pelengkap tidak secara aktif ikut dalam pemindahan barang-barang, tetapi mereka ikut memberikan bantuan serta memperlancar pemindahan tersebut. Contoh : Bank, Perusahaan Asuransi
Keputusan saluran pemasaran
Channel-Management Decisions
• Selecting Channel Members• Training Channel Members• Motivating Channel Members
– Producers can use:• Coercive power• Reward power• Legitimate power• Expert power• Referent power
Distribution Strategy• Push strategy : usaha produsen atas tenaga penjualan dan
promosi penjualan untuk membujuk perantara menerima, mempromosikan, dan menjual produk kepada konsumen
• Pull strategy : Usaha produsen terhadap iklan dan promosi untuk membujuk konsumen bertanya kepada perantara tentang produk tersebut, dan membujuk perantara menerimanya
Distribution Strategy
• Exlusive distribution : Perusahaan sangat membatasi jumlah perantara yang digunakan dalam masing-masing tingkat saluran– Luxury product (Speciality product)
• Selective distribution : Perusahaan menggunakan lebih dari beberapa perantara tapi tidak semua perantara menjual produk tertentu– Shopping goods (Eg : Electronics, furniture, small household, etc)
• Intensive distribution : Produsen menempatkan produknya sebanyak mungkin di gerai– Convenience product (Eg : Candy, Chewing gum, razor, etc)
Hambatan Saluran Distribusi
Kharakteristik PelangganBesarnya jumlah pelangganDistribusi geografisPendapatanKebiasaan belanjaMetode belanja konsumenCherry picking activityStandarisasiMudah rusakMahalMembutuhkan service
Inovasi Saluran Distribusi
• Internet shopping. Eg : amazone.com, bukabuku.com
• Katalog barang dalam toko• Swalayan : Pelanggan menangani dan memilih
sendiri barang yang akan dibeli• Sistem informasi POPurchase (Point Of
Purchase)
Sekian dan Terimakasih
Tugas
• Bagaimana hubungan antara harga dan distribusi?, hubungkan dengan hal-hal yang menjadi hambatan dari distribusi!
• Jelaskan 4 fungsi dari perantara, dan berikan contoh!
Recommended