View
988
Download
0
Category
Preview:
Citation preview
How to obtain the most leveragein selling our products & services
(Bagaimana cara terbaik untuk menyampaikan dan menjual produk dan jasa kita)
Customers/target marketsPrograms and servicesPackagingPricing Promotion Place
Hal-hal yang diperhatikan untuk dapat menjual produk dan jasa
Past: 4P’s• Product• Price• Place• Promotion
Present: 4C’s• Customer Value• Cost• Convenience• Communications
The Marketing Mix
Future: 4F’s• Flexi- benefit & innovations• Flexi-priority & superior
customer value Price• Flexi-distribution• Flexi-communication
Bauran Pemasaran (4P)
Product
Price Promotion
Place
Variasi Produk
Kualitas
Design
Fitur
Merk
Kemasan
Ukuran
Layanan
Jaminan
Pengembalian
Daftar harga
Diskon
Daya beli
Termin pembayaran
Kredit
Promosi Penjualan
Iklan/ Advertising
Pramuniaga/ Sales forces
Public relations
Direct marketing
TARGET PASAR
Jalur/Channels
Cakupan/ Coverage
Daftar isi/ Assortments
Lokasi
Inventory
Transport
Components of a marketing planComponents of a marketing plan Mission Statement
Executive Summary
Internal Analysis
External Analysis
Objectives
Marketing Strategies Identify Resources
Implementation Plan
Marketing Budget
Evaluation Methods
• Segmentation
– Recognize the market clusters that exist in your target audience.
– What differentiates each group? What makes them unique?
Keys to Marketing
• Targeting
– choose the group that will be the focus of your campaign.
• Positioning
– What message do you want to convey?
– How do you want your audience to see you?
Rencana
St r at egi
Takt ik
Nilai
Ber hasil / Sukses
Analisa global
Analisa lokal
Analisa jenis usaha
Analisa SWOT
Tujuan Usaha
Segmentasi
Targeting
PositioningDiferens
iasi
Marketing Mix
SellingMerk
Pelayanan
Manajemen
Perencanaan pemasaran dalam
kerangka kerja perusahaan
• Misi perusahaan
• Sasaran perusahaan
• Strategi perusahaana. Produkb. Produksi dan distribusic. Keuangand. SDM
Audit Fungsional dengan menekankan pada analisis SWOT dan asumsi diferensiasi
(Produk, pemasaran, keuangan dan SDM)
Audit Pemasaran
• Eksternal (ekonomi, pasar, persaingan dan lingkungan)
•Internal (penjualan, pangsa pasar, marjin keuntungan, rentang produk, pengembangan produk, penetapan harga, promosi, distribusi, dst.)
Audit pasar – konsumen
• segmentasi pasar
Audit produka. Siklus produk b. Difusi produkc. Portofolio produk d. Pangsa pasare. Pertumbuhan pasar f. Pengalaman
Sasaran Pemasaran• Rentang produk• Pasar/segmen• saluran distribusi
Strategi PemasaranMemanfaatkan peluang, bertahan terhadap ancaman, membangun kekuatan, menyempurnakan protofolio produk, memperbaiki kelemahan,dsb.
• Produk• Harga• Distribusi• Promosi
Subsasaran Strategi Program Anggaran
Layak anggaran dan terkonsolidasi
Inti Dari StrategiInti Dari StrategiBertahan Hidup
PersepsiMenjadi Berbeda
PersainganSpesialisasi
Kesederhanaan Kepemimpinan
RealitasJack Trout, 2004
PenyerangYang
bertahan
a. Pertahanan mendahului (contoh “How Low Can You Go” – A Mild)
b. Pertahanan serangan balik (contoh produk APV – Suzuki)
Pertahanan bergerak (contoh
Pepsodent vs Colgate)
Pertahanan rusuk (contoh Alfamart
vs Indomart)
Pertahanan Mundur (contoh Malboro)
PenyerangYang
bertahan
Serangan menghindar (contoh Mie Salami)
Serangan rusuk (contoh teh Sosro vs teh Kita)
Serangan frontal (contoh indo-mie vs supermie)
Serangan gerilya (contoh produk Wings vs Unilever)
Serangan pengepungan (contoh McDonald vs burger outlet lainnya)
Internal
Client Data
Eksternal
Sistem Pendukung Pembuatan Keputusan Spatial (Spatial Decision Support System/ SDSS)
Modelling, analisis dan visualisasi
Gudang Data Spatial (Spatial Data Warehouse)
Data Fusion and Management
Pemilihan Lokasi
Segmentasi toko/outlet
Rencana Jejaring
Analisa Promosi
Pemetaan Pasar
Rencana Merger & Akuisisi
Analisa Kompetitor
Perdagangan (Merchandise) & Mix
Analysis
Supply-side Data
Unit Record Data (example)
Aggregate Data
Aggregate Data
Unit Record Data (example)
TokoSukuISIC
Skala
Format
Waktu Buka
Waktu Tutup
Mall Ruko
Pusat kawasan belanja
Waralaba Kode Pos
Penamaan daerah:
Kebayoran
Daerah sensus
kota
Propinsi
Nama
Alamat
SukuPendapatan
Status
PekerjaanPengeluaran
Demand side Data
Mengapa perlu Marketing Mengapa perlu Marketing Intelligence?Intelligence?
Untuk memahami keinginan pasar yang terus berubah
Untuk memahami tingkat kompetisiSebagai bahan pokok untuk analisa
pemasaran dan proses pembuatan keputusan pemasaran (maupun pengembangan produk)
Posisi Marketing Intelligence dan Marketing Information System Posisi Marketing Intelligence dan Marketing Information System (Sistem Informasi Pemasaran)(Sistem Informasi Pemasaran)
Catatan Internal
Marketing Intelligence
Analisis Pengambilan
keputusan Pemasaran
Riset Pemasaran
Informasi pengembangan
Kajian kebutuhan informasi
Distribusi informasi
Lingkungan Pemasaran
Target Pasar
Jalur Pemasaran
Kompetitor
Publik
Kekuatan lingkungan
makro
Manajer Pemasaran
Analisis
Perencanaan
Implementasi
Kendali
Sistem Informasi Pemasaran
Komunikasi dan pengambilan keputusan pemasaran
Segmen Building Block Desire Karakter Psikografis Geodemopsikografis
ESTABLISHED CONFIDENT (‘ORANG ALIM’) 15,2%
Gold: mencukupi kebutuhan keluarga Glory: punya reputasi yang baik Group: diterima masyarakat
ramah dan suka keharmonisan dg lingk.nya merasa senang menolong konservatif dan normatif penting untuk dihargai dan bertanggung jawab thdp lingkungannya; sgt percaya diri tidak menyukai TV dan iklan
Umumnya laki-laki urban usia matang SES tinggi pendidikan tinggi
THE OPTIMISTIC FAMILY PERSON (IBU ‘PKK’) 13,5%
Gold: menyadari pentingnya materi tdk hanya sekedar memenuhi kebutuhan keluarga Glory: berada pada tempat yang tepat Group: keluarga adalah segalanya
bersahaja, realistis, kekeluargaan dan normatif menyukai memasak sebagai hobi hidup untuk keluarga dan lingkungannya tidur siang, mengunjungi keluarga, window shopping suka iklan
umumnya wanita rural usia matang SES rendah
THE CHANGE-EXPECTING LAD (‘ANAK NONGKRONG’) 10,5%
Gold: materi hanya alat untuk mempertahankan hidup Glory: diterima dan dicintai oleh teman-temannya Group: teman-teman adalah motivasi hidup
berorientasi pada teman-temannya tidak terlalu optimis akan masa depannya mengharapkan ada perubahan toleran terhadap sexSuka nonton TV, dengan musik dan mengamati iklan
umumnya laki-laki urbanUsia mudaSES rendah
CHEERFUL HUMANIST (‘LEMBUT HATI’) 12,1%
Gold: tidak mementingkan materi Glory: berguna bagi orang lain Group: berbagi kasih sayang
tidak suka jadi pusat perhatian suka lingkungan yg damai dan harmoni perhatian dan empati terhadap lingkungannya merasa dihargai jika lingkungan menerimanya tidak terlalu suka nonton TV dan memperhatikan iklan
umumnya wanita ruralUsia muda SES rendah
SWA, 30 Maret 2005
Segmen Building Block Desire Karakter Psikografis Geodemopsikografis
INTROVET WALLFLOWER (‘PASRAH’) 8,1%
Gold: skeptis, cenderung menerima apa adanya Glory: diterima, diakui lingkungannya Group: loyalitas tinggi pada kerabatnya
bukan tipe pemimpin introvet, sedikit teman tapi sangat loyal bijaksana, rendah hati dan pekerja keras tidak terlalu optimis dengan masa depannya hobi memasak dan berkebun, juga nonton TV
Umumnya wanita rural usia matang SES rendah pendidikan rendah
THE SAVVY CONQUEROR/CITY SLICKERS (‘MAIN UNTUK MENANG’) 16%
Gold: dimanja oleh materi Glory: suka disanjung Group: supel dan enerjik
tujuan hidupnya kejayaan dan kemakmuran menyenangi kompetisi dan suka dikagumi senang bertindak, dan spontan serta menantang suka fashion, cuisine; mengamati iklan, politik dan pandai filosofi
Umumnya laki-laki urban (jakarta A+) usia matang SES tinggi pendidikan tinggi
THE NETWORK PLEASURE SEEKER (‘GAUL-GLAMOR’) 11%
Gold: materi modal kebahagiaan Glory: sangat diterima lingkungan pergaulannya Group: relasi/kerabat pendukung kesuksesannya
sangat memuja materi dan ingin tampil dalam majalah Tatler sering tampil pada acara informal untuk networking pertemuan adalah investasiMenunggu perubahan (di Indonesia) mengikuti fashion, suka iklan
umumnya wanita urban (Jakarta A+) Pendidikan tinggi SES tinggi
THE SPONTANEOUS FUN-LOVING (‘BINTANG PANGGUNG’) 12,1%
Gold: materi sbg alat utk memenuhi tuntutan gaya hidup Glory: suka disanjung Group: kelompoknya menjadi ‘alat’ mencapai kepopulerannya
suka diperhatikan seperti seorang bintang suka gaul dan pamer mengikuti tren (fashion, gadget, dll.) sgt menikmati hidup
umumnya laki-laki urbanUsia matang SES tinggi
SWA, 30 Maret 2005
CUSTOMER VALUE HIERARCHY MODELCUSTOMER VALUE HIERARCHY MODEL
Desired Customer Value Customer SatisfactionWith Received Value
Customer goalsAnd purposes
ImplementationThrough legislation
Desired policyAttributes and manifesto
Promises
Attribute-basedsatisfaction
Consequence-basedsatisfaction
Goal-basedsatisfaction
THAT DRIVE HYPOTHESIS GENERATION AND OFTEN,THAT DRIVE HYPOTHESIS GENERATION AND OFTEN,A COMBINATION IS THE BEST APPROACHA COMBINATION IS THE BEST APPROACH
CUSTOMERS SEGMENTATION DIMENSIONS•Financial•Competit ive * Local, regional, nat ional, and
Internat ional locat ions* Competitor locat ion vs. customer service
Age, sex, occupat ion,Marital status
•Loyal ly•Life stage•Vote
CombinationCombination
Activit ies/BehaviorsActivit ies/Behaviors
Attitudes/Intentions
Attitudes/Intentions
CustomersBenefitsCustomers
Benefits
NeedsNeedsCustomer HistoryCustomer History
DemographicsDemographicsOccasionsOccasions
PerceptionsPerceptions GeographiesGeographies
ConstraintsConstraints•Product/serv ice performance Bel iefs•Brand percept ions
•When•Where•How
Key factors
•Work act iv i t ies•Vote decis ion processes
•General vot ing att i tudes•Psychographics
Hierarchy of Effects ModelHierarchy of Effects Model
RelatedBehaviors dimensions
RelatedBehaviors dimensions
MovementToward purchase
MovementToward purchase
Example of type ofPromotion or advertisingRelevant to various steps
Example of type ofPromotion or advertisingRelevant to various steps
Co native: the realm of motives.Ads stimulate or direct desires
Affective: the realm of emotionAds change attitudes and feelings
Cognitive: the realm of thoughts.Ads provide information and facts.
Point-of-purchaseRetail store ads deals“last chance" offers price appealsTestimonial
Competit ive ads argumentative copy
“Image” copyStatus glamour appeals
AnnouncementsDescriptive copyClassif ied adsSlogansJinglesSkywrit ing
Teaser campaigns
Purchases
Conviction
Preference
Liking
Knowledge
Awareness
Robert J. Lavidge and Gary A. Steiner, journal of Marketing (October 1961):51
Mendorong Pelanggan Untuk MemilihMendorong Pelanggan Untuk Memilih(Model Hipotesis)(Model Hipotesis)
TahapModelAIDA
ModelHirarki Efek
ModelInovasi Adopsi
ModelKomunikasi
Tahapkognitif
Perhatian
Kesadaran
Pengetahuan
Kesadaran
Keterbukaan
Penerimaan
Respon kognitif
TahapPengaruh/ Sikap
Minat
Keinginan
Kesukaan
Preferensi
Keyakinan
Minat
Evaluasi
Sikap
Maksud
Tahapperilaku Tindakan
PembelianPercobaan
Adopsi
PerilakuPelanggan
MARKETING SUCCESS FORMULA
FOCUSED CUSTOMERS VALUE
SUPERIOR PUBLICITYAND ADVERTISING
(Voices share)
SUPERIORPRODUCT
AND VALUE
SUPERIOR SERVICE
MINDSHARE HEARTSHARE
MARKET SHARE
R O I
POSITIONINGThe act of designing the
company’s offering an image to occupy a distinctive place in
the target market’s mind
Heartshare
Marketshare
Voiceshare
Mindshare
ROI
KOGNITIF
Afektif
Konatif
Model Komunikasi Merek Korporat• Identitas korporat• Komunikasi pemasaran• Citra Korporat
Strong Position
3 langkah mencapai POSISI YANG KOKOH
1.Merumuskan model nilai nasabah (customer value)
2. Mengembangkan hirarki customer value3. Menetapkan paket customer value
Customer Relation
Management
Positioning Elements:• Pricing• Prod. Quality• Service• Distribution
MODEL PENINGKATAN POSITIONING KORPORAT
Customer Delivered Value
Total Customer Value
Total Customer Cost
Product Value
Service Value
Personnel Value
Image value
Monetary cost
Time cost
Energy cost
Psychic Cost
Latihan (audit pasar)Latihan (audit pasar)Pemahaman produk/jasa• fitur• penerimaan terhadap produk (like – dislike)
Pemahaman karakteristik pasar• demografis (jenis kelamin, umur, pekerjaan, status pernikahan)• psikografis (perilaku, sikap dan nilai konsumen)• segmentasi• pasar eksisting/yang ada dan potesial
Pemahaman tingkat pengetahuan (awareness)• Top of mind (unaided) – tanggapan langsung; tanpa dibantu• Second mentioned – tanggapan berikutnya (kedua) others (aided) – tanggapan urutan berikutnya; dibantu
Pemahaman profil penjualan
Pemahaman tingkat kompetisi (satu kategori produk/jasa)• bagaimana skalanya ?• dimana lokasinya?• siapa konsumennya? Mengapa mereka mau menjadi konsumennya? Mengapa ada yang tidak mau?• siapa pengelolanya?• bagaimana jaringannya?• berapa besar penjualannya?• bagaimana strategi promosinya?• bagaimana kondisi keuangannya?• apa rencana bisnisnya?
Recommended