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INMODO GmbH │ Leergasse 5 │ 65343 Eltville am Rhein│ www.inmodo.de │ +49 6123 – 75 00 10
Digitalisierter Handel –
Rolle von Vertrieb sowie Preis- und
Konditionssystemen
25. Oktober 2017
2 I BSI_25. Oktober 2017
Die Inmodo GmbH unterstützt seit 20111 Konsumgüter-
unternehmen bei der Stärkung ihrer Wettbewerbsfähigkeit
Managementberatung Branchenspezialisierung
Firmensitz: Eltville
Nationales Netzwerk
Internationale Projekt-
erfahrung
Markenhersteller
Privat Label
Produzenten
Handelsunternehmen
Operative Exzellenz
Wachstum
Restrukturierung und
Sanierung
Funktionaler Fokus
3 I BSI_25. Oktober 2017
Überblick
Digitalisierung
Handel
Konsequenzen
Hersteller
Auswirkung Vertrieb
u. PKS
4 I BSI_25. Oktober 2017
Handel ist Wandel
5 I BSI_25. Oktober 2017
Vielfältige Herausforderungen im Handel
Strukturwandel
Demografische
Entwicklung
Technologische
Entwicklung
• Digitalisierung
• Kunde im Fokus
• Entstrukturierung des
Alltags
• Zunahme kleine Haushalte
• Alterung Bevölkerung
• Digital Natives
• Omni-Channel Konzepte
• Digitale Servicekompetenz
• Big Data
6 I BSI_25. Oktober 2017
Relentless = Unermüdlich, unablässig, gnadenlos
Relentless.com
7 I BSI_25. Oktober 2017
Amazon – Game Changer
Digitalisierung kompletter Branchen
• Verlage, Musik, Handel, B2B, Software …
Mögliche Opfer
• Thalia, Weltbild, Görtz, Neckermann, Saturn, Kaufland…
• GFGH, System-Gastronomie?
DNA des Unternehmens
• Aggressive Expansionspolitik – Wachstum als Selbstzweck
• Erfinden und Zerstören der eigenen Geschäftsmodelle
• Optimierte Kostenstruktur
• Hohe Kundennähe und Servicekompetenz
• Operating Cash Flow 8% -> Investition in Webdesign,
Algorithmen, Logistikstandorte
Das Amazon Geschäftsmodell nach einer
Skizze von Jeff Bezos
8 I BSI_25. Oktober 2017
Amazon – wesentlich mehr als ein großer Onlinehändler
• Händler
• Marktplatzbetreiber
• Logistikanbieter
• Zahlungsabwickler
• Zulieferer für B2B
• Hersteller
• Medienproduzent
• Web-Dienstleister
• Suchmaschinen-
betreiber
9 I BSI_25. Oktober 2017
Manche Prognose wurde mittlerweile überdacht
„Frische, gekühlte und tiefgefrorene Lebens-
mittel eignen sich nicht für den Onlinehandel…“
Markus Mosa- Edeka
10 I BSI_25. Oktober 2017
Der Einzelhandel ist im Multichannel- und Technologie-Hype
• Steigende IT-Budgets bei den großen
Handelsketten
• Bei über 50% der IT-Projekte im Handel
ist der ROI unklar
• Ihre Hoffnung: Die Interaktion mit dem
Kunden zu vereinfachen
• Mein Eindruck: Weniger Kundennähe
denn je
• Investiert der Handel an den Kunden-
bedürfnissen vorbei?
Top IT-Themen im Handel Anmerkungen
51%
33%
32%
29%
29%
19%
17%
17%
Onmi-Channel
Digitaler Store
Digitale Transformation
Mobile Kommunikation
Analytics
Personalisierung
Cloud Computing
Mobile Payment
11 I BSI_25. Oktober 2017
Massive Investitionen in die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit
Rewe
• Zwei Mrd. Euro Investitionen für Marktrenovierungen
und Mitarbeiterausbildung in 2018
Lidl
• Inland: Modernisierung Filialen und Ausbau Präsenz
in Ballungsräumen – 3 Mrd. € Invest in 5 Jahren
• Ausland: Einstieg in US-Markt
dm
• Verdopplung der Investitionen: Ausbau Filialnetz und
Internetgeschäft
12 I BSI_25. Oktober 2017
Der Preisdruck auf die Industrie wird seitens des Handels
weiter steigen
Retail Trade Group
Bestpreisabgleich
Team Beverage
Der Getränkegroßhändler bittet seine Lieferanten zur Kasse
Kaufland
Jubiläumsaktion 2018 – Beitrag für Investitionen im Ausland
Rewe Group
Lieferantentagung 2017: Beste Netto/Netto-Preise und
pauschale Absage an Preiserhöhungen
13 I BSI_25. Oktober 2017
ECR: Ernüchterung - die Digitalisierung wird daran nichts
ändern
Category Management
• Grundsätzliche Interessengegensätze
zwischen Industrie und Handel blieben
bestehen
• Eigenmarken verstärken den Interessens-
konflikt im Hinblick auf die Zusammenstellung der Warengruppen
• Hersteller: Befürchtung das Know how durch den Handel an Wettbewerber weiter-
gegeben wird
Efficient Product Introduction
• Weitgehendes Desinteresse auf Seiten der Einkäufer
• Notwendigkeit der Geheimhaltung von Entwicklungsprojekten (u.a. Patentschutz)
14 I BSI_25. Oktober 2017
Die führenden Handelskonzerne definieren immer stärker die
Spielregeln
15 I BSI_25. Oktober 2017
Die Digitalisierung treibt auch den Wandel im Großhandel
voran
• Logistikkompetenz
• Produkt- und Sortimentskenntnis
• Persönliches Kundennetzwerk
• Finanzierung: Beratung, Gründung
Expansion
• Technischer Service
„Assets“ des GFGH
16 I BSI_25. Oktober 2017
GFGH
Die Supply Chain im Getränke-Großhandel ist anachronistisch
Hersteller Handel
• Sequenzieller Informationsfluss
• Hohe Administrationskosten und Zeitverlust
• Viele Schnittstellen, Medienbrüche, Doppelerfassung, Reklamationen, Fehlerkorrekturen
• Wartezeiten in der Verladung, Leerkilometer in den Touren, Angstläger, überhöhte
Stapleranzahl, Out-of-Stock am POS
17 I BSI_25. Oktober 2017
Veränderungen stehen vor der Tür
• Hersteller
…erkennen die Attraktivität digitaler Vertriebskanäle
zum Endkunden und nutzen sie
• Digitale Wettbewerber
…stellen die Sortimentsgestaltungs- und Finan-
zierungsfunktion des GH infrage
• Digitale Handelsplattformen
…beziehen ihre Ware direkt vom Hersteller und
verschärfen die Konkurrenz
• Gestiegene Preistransparenz
…erhöht den Margendruck über alle Vertriebs-
stufen hinweg
54%
Bedrohung durch digitale
Plattformen
Einflussfaktoren
18 I BSI_25. Oktober 2017
Gastronomie
Thesen zur Zukunft der Gastronomie
• Die Digitalisierung schafft komplett neue Wettbewerbsverhältnisse
• Gestiegene Ansprüche an Convenience
• Homing statt Cocooning – der Kampf um die letzte Meile nimmt zu
• Social Food schlägt Geschmack
• Migration Food – Essen ist identitätsbildend
• High-Tech und Bio-Romantik
• Markenbotschafter statt anonyme Brands
19 I BSI_25. Oktober 2017
Überblick
Digitalisierung
Handel
Konsequenzen
Hersteller
Auswirkung Vertrieb
u. PKS
20 I BSI_25. Oktober 2017
Stellhebel gegen den Ertragsdruck auf Herstellerseite
Optimierung Kosten
Steigerung Transparenz
Weiterentwicklung Risikomanagement
Innovationsmanagement
Erschließung Auslandsmärkte
Ausbau Kooperationen
Erschließung Vertriebspotenziale
Regionalität
Vertrieb 4.0
21 I BSI_25. Oktober 2017
Innovationen sind wichtig aber nicht immer erfolgreich
• Pro Jahr werden ca. 10.000 neue EANs în
Deutschland registriert
• Hohe Floprate bei der Einführung von Gütern des
täglichen Bedarfs:
10% der Produktneueinführungen generieren
80% des Gesamtumsatzes aller Neuein-
führungen.
40% aller Neuprodukte verschwinden nach
drei Monaten wieder aus den Regalen
66% erreichen nicht eine Absatzmarke von
10.000 verkauften Einheiten
76% scheitern innerhalb eines Jahres
22 I BSI_25. Oktober 2017
Überblick
Digitalisierung
Handel
Konsequenzen
Hersteller
Auswirkung Vertrieb
u. PKS
23 I BSI_25. Oktober 2017
Was bedeutet „Vertrieb 4.0“?
Mechanisierung (1.0) • Vernetzung aller kundenbezogenen
Informationen aus Vertrieb und Marketing
• Automatisierte Nutzbarmachung zur
Realisierung der Vertriebsziele
Industrie 4.0
Vierte industrielle Revolution
Vertrieb 4.0
Definition
Massenproduktion (2.0)
Automatisierung (3.0)
Internet der Dinge und
Dienste (4.0)
24 I BSI_25. Oktober 2017
Entwicklungsphasen im Vertrieb
Vertrieb 1.01949-1975
Vertrieb 2.01975-2000
Vertrieb 3.02000-heute
Vertrieb 4.0Digitalisierung
• Verkäufermarkt zur Bedarfsdeckung – kaum Wettbewerb
• Der Kunde hat die Wahl zwischen mehreren Anbietern
• Zunehmendes Überangebot im Markt
• Online/E-Commerce wird integraler Bestandteil
• Der Kunde ist bestens informiert über das Angebot und Anbietern
• Hohe Preis- und Markttransparenz
• Digitale Information
Bis zu 57% des Beschaffungsprozesses sind bereits abgeschlossen,
bevor eine Kontaktaufnahme zu Lieferanten erfolgt
• Der Kunde erwartet schnelle, kompetente und passgenaue Lösungen
• Enge Vernetzung zwischen Marketing u. Vertrieb sowie Automation
von Vertriebs- und Marketing Prozessen
25 I BSI_25. Oktober 2017
Zukünftige Rolle KAM
Sortiment
Aktion
Kunden-
management
Key S
ale
s D
river
Bedeutung Ausschöpf-
ung
Listung 20% 95%
Distribution 20% 60%
…
Frequenz 20% 65%
Umsetzung 20% 55%
…
Beziehungsmngt 10% 100%
Fact Based Selling 10% 45%
…
100% 67%< 60%
60-75%
>75%
26 I BSI_25. Oktober 2017
Zukünftige Rolle KAM - These
Key Sales Driver
Netto-
umsatz
2017
Netto-
umsatz
2020+ Sortiment
• Schließung Listungslücken
• Ausbau Distribution
• Umsetzung Regalstandards
+ Promotion
• Optimierung Handzettel
• Verbesserung Promotion-
effizienz
+ Kunden-Mngt.
• Verbesserung Regal-
visibilität
• Etablierung Ankermarken
• Ausbau Small Basket
Konzepte
• Forcierung Convenience-
shopping
Str
ate
gis
che K
un
denpla
nung
27 I BSI_25. Oktober 2017
Zukünftige Rolle KAM - These
Shopper-Data hält Einzug im Vertrieb
Multi-Channeling ist ein Muss
Verkaufen wird intellektueller und systematischer
Entscheider auf Kundenseite stellen höhere Anforderungen
Persönlicher Verkauf stiftet Mehrwert oder stirbt aus
28 I BSI_25. Oktober 2017
Rolle Feldmannschaft
Entwicklungen
• Abnehmende Beein-
flussungsmöglichkeit
am POS/POC
• Steigende Personal-
kosten
• Intransparenter Mehr-
wert
• Markenbildung /-pflege
via Gastronomie
• Umsetzung Listung
• Hohe Kosten für klass.
Werbung
• Informationsgewinnung
Maßnahmen
• Personalabbau
• Kooperationen
• Outsourcing: komplett
oder teilweise
• Fokussierung auf Kun-
dengruppen, Gebiete,
Anlässe, etc.
Digitalisierung
• Änderung der Werk-
zeuge und Arbeitsweisen
Informationssysteme
CRM
Beratung / Services
29 I BSI_25. Oktober 2017
Preis- und Konditionssysteme
Bruttopreis Gegenleistung
./. Rechnungsrabatt nein
./. Temporärer Aktionsrabatt ja
./. Logistikrabatt nein
= Rechnungsnettopreis
./. Skonto ja
./. MR, MSO, MWD, MKV, IDW … ja
./. Bonus nein
./. Werbung nein
./. Neueröffnungen nein
= Rechnungslistenpreis
./. Steigerungsvergütung ja
./. Dauer Aktionsvergütung nein
./. Warenverbringung ja
./. Div. Kostenerstattung nein
./. TVP ja
./. WKZ teilweise
./. NR teilweise
= Netto-Nettopreis
• Fehlende Verzahnung zu Marktpotenzialen
• Unzureichende Unterstützung der
Marketing- und Vertriebsstrategie
• Keine Ausrichtung auf Omni-Channel
Entwicklungen
• Jährlicher Investitionsanstieg ohne
entsprechenden ROI
• Hohe Gesamtkonditionsbelastung
• Geringe Gegenleistung des Handels
• Ungenaue Abbildung der Logistik- /
Handlingskosten
• Komplexität und fehlende Transparenz
• Risiken durch nicht leistungsbezogene
Konditionsspreizungen
Historisch gewachsene Konditions-
systeme
30 I BSI_25. Oktober 2017
Preis- und Konditionssysteme
• Gezielte Unterstützung der Unternehmens-,
Vertriebs- und Markenstrategie
• Honorierung der Ausschöpfung von
Shopperpotenzialen
• Klare Definition von Leistung und Gegen-
leistung
Anforderungen an PKSBedeutung für den Vertriebserfolg
Sortiment 70%
Promotion 30%
Einsparung Prozesskosten
Machtkonditionen
• Transparenter, modularer Aufbau mit
eindeutigen Vergaberichtlinien
• Gleichbehandlung in der Anwendung, aber
Berücksichtigung kundenindividueller
Besonderheiten
31 I BSI_25. Oktober 2017
Handel ist Wandel und der Wandel hat gerade erst begonnen
32 I BSI_25. Oktober 2017
Kontakt
INMODO GmbH
Peter Klein
Leergasse 5
65343 Eltville am Rhein
+49 (0) 6123 - 75 00 10
+49 (0) 171 - 99 07 424
peter.klein@inmodo.de
www.inmodo.de
• Für weitere Fragen oder Anmerkungen stehe ich Ihnen jederzeit gerne zur Verfügung.
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