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ConsumidorComportamento
IntroduçãoO estudo do comportamento do
consumidor é uma área fundamentalde marketing, visto que conhecer oconsumidor, sua personalidade e
características é o único meio para se oferecer produtos e serviços que
venham adequar-se às suas necessidades e vontades
O que influencia o comportamento
• Fator Cultural: cultura, sub-cultura eclasse social• Fator Social: grupos de referência,família, papel social e status• Fator Pessoal: idade e etapa da vida,ocupação e situação econômica,personalidade e auto-estima, valores ecrenças
Processo PsicológicoO estudo do comportamento do consumidor baseia-se no modelo
estímulo-resposta. Assumindo que estes estímulos possam ser absorvidos, a
tarefa maior é a de entender processos psicológicos como motivação,
percepção, aprendizagem e memória com o intuito de desenvolver atividades que induzam o consumidor ao processo de decisão de compra ou mudança de
atitude.
NecessidadesBiogênica: é aquela determinada pela
condição fisiológica do indivíduo -sede, fome, etc.
Psicogênica: deriva de estados detensão provocados por uma
necessidade psicológica – necessidade dereconhecimento social, auto-estima ou de
pertencer a alguém ou um a lugar.
Quando necessidade vira motivo
Uma necessidade se torna um motivoquando é elevada a um ponto de
Intensidade a partir do qual oindivíduo se sente impulsionado a
agir.
Teorias da MotivaçãoFreud: as forças que moldam o comportamento
humano são geralmente de natureza inconscientee, assim sendo, o próprio indivíduo não consegue
entender completamente suas motivações.
Maslow: os motivos do ser humano estãoorganizados de forma hierárquica, do menos ao
mais intenso; que vão de necessidadespsicológicas à auto-realização.
Herzberg: teoria dos dois fatores (dissatisfiers esatisfiers). A falta de dissatisfiers não é suficiente
para motivar o indivíduo a decidir comprar.
Ser da mesma espécie não significa ser igual!
M Comunicação e Marketing
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