View
246
Download
1
Category
Preview:
Citation preview
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
1/77
AMBIENT
NEW SET-UP
Abilitati de Vanzare
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
2/77
Abilitati de vanzare
PRINCIPII DE BAZA ALE VANZARII
PULL atragerea clientilor prinintermediul campaniilor demarketing
PUSH atragerea clientilor prin intermediulfortei de vanzari
PRODUSE
CLIENT
PRODUSE
CLIENT
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
3/77
Abilitati de vanzare
STRUCTURA SISTEMULUI DE VANZAREACTIVITATI
PRE-VANZARE
ACTIVITATIVANZARE
ACTIVITATIPOST-
VANZARE
Prospectarea pietei (activa sau pasiva)Colectarea de informatii relevante
Service, mentenantaLargirea portofoliului de produse/servicii
Contactarea telefonica / AbordareaIdentificarea nevoilorConstruirea si prezentarea ofertei / Oferirea de solutiiTratarea obiectiilor si argumentarea
Incheierea vanzarii
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
4/77
Abilitati de vanzare
PASII VANZARII
Pregatirea
- Prospectarea
- informarea
Contactarea
- Contactareaprofesionista
Intalnirea devanzare
- Identificareanevoilor
Construirea siprezentarea
ofertei
Tratareaobiectiilor si
argumentarea
Incheiereavanzarii
- Semnale decumparare
- Strategie deinchidere
- Actiunipremergatoare
semnariicontractului
Asistarea post-vanzare
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
5/77
ABORDAREA CONSULTATIV
1. PREGATIREA VANZARII
Prospectarea activa Prospectare pasiva Colectarea informatiilor Identificare clienti potentiali
Identificare potential clienti
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
6/77
ABORDAREA CONSULTATIV
Bazade
date
Persoanede
contact
Informatiinecesare
Factoride
influenta
Date decontact
Prospectarea culegerea datelor
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
7/77
SEGMENTAREA CLIENILOR
De fapt, CUI VINZI?!?
Flipchart Time
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
8/77
SEGMENTAREA CLIENILOR
Cui ne adresm?
1.CLIENT TOTAL2.CLIENT RECO
3.CLIENT PROFESIONAL
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
9/77
SEGMENTAREA CLIENILOR
Cui ne adresm?
2. CLIENT TOTAL
(CTR)Cuplul tanar
Profil
Varsta: 20-35 ani cuplu sau casatoriti cu
copii
Nivel educatie: Studii medii /superioare
Venit mediu: 1.500 Lei 2.500 Lei
Caracterist ici
Numar mediu de vizite in magazinele de specialitate
o data sau de doua ori pe luna
Decizia de achizitie
dupa vizitarea mai multor magazine, cu preponderenta doua
majoritatea decid in cuplu
Timp petrecut
~ 30 min pentru a afla informatiile despre pret/produs
Compo rtament de cum parare:
O gama variata de produse Sfaturile asistentilor de la raft,
ale rudelor, prietenilor simesterilor
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
10/77
SEGMENTAREA CLIENILOR
Cui ne adresm?
2. CLIENT TOTAL
(CTC) Compo rtament de cum parare: Calitatea produselor
Varietatea produselor
Timpul de livrare
Asistenta /consultanta
Cuplul matur
Profil
Varsta: 40-55 ani cuplu sau casatoriti cu
copii
Venit: Mediu: ~2500 Lei
Detin case noi, apartamente cu
potential de renovari/redesign
Caracterist ici
Numar mediu de vizite in magazinele de specialitate
Mai mult de 2 ori pe saptamana
Decizia de achizitie
dupa vizitarea mai multor magazine, de regula doua
majoritatea decid singuri
Timp petrecut
in medie 45 minute pentru a afla informatiile despre pret/produs
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
11/77
SEGMENTAREA CLIENILOR
Cui ne adresm?
3. CLIENT RECO
Comportament de cumparare:
Achiziioneaz n funcie decererea pieei
Profil
Redistribuitori de produse, mici
magazine ce au drept clieni finali:
- Meteri
- Clieni ocazionali
- Clieni profesionali
Caracterist ici
Servicii apreciate:
- Consultan tehnic pentru produse
- Mercantizarea produselor, amenajarea magazinului
- Selectarea furnizorului n funcie de termenul de plat, promoii
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
12/77
SEGMENTAREA CLIENILOR
Cui ne adresm?
4. CLIENT PROFESIONAL
Comportament de
cumparare:
Achiziioneaz n funciede termen de plat,limit de credit, livrare
Profil
Firm de construcii
Are proprii specialiti
Are nevoie de consultan pentru
produsele de ultim generaie
Caracterist ici
Servicii apreciate:
- Consultan tehnic pentru produse de ultimgeneraie
- nchirieri, vnzri scule- Utilaje- Selectarea furnizorului n funcie de termenul de
plat, promoii, viteza de livrare
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
13/77
ABORDAREA CONSULTATIV
2. CONTACTAREA
Obiectivul:
OBTINEREA UNEI INTALNIRIDE VANZARE
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
14/77
ABORDAREA CONSULTATIV
REGULI PRIVIND CONTACTAREA
1. Telefonul este folosit pentru a stabili intalniri, nu pentru a vinde
2. Ce stii despre persoana pe care urmeaza s-o suni?
3. Ceea ce spui nu conteaza foarte mult. ceea ce intrebi iti va facelegatura!
4. Ce beneficiu exista pentru ca sa te intalneasca prospectul?
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
15/77
ABORDAREA CONSULTATIV
PASII PRIVIND CONTACTAREA
1. Prezinta-te si spune numele celui pe care i l cauti
2. Mentioneaza sursa referintei de la care ai primit numele sinumarul prospectantului
3. Subliniaza faptul ca ai sunat pentru a stabili o intalnire si afladaca vorbesti cu cine trebuie
4. Explica ce te-a determinat sa-l contactezi
5. Adreseaza intrebari daca nu o faci tu, o va face el6. Stabileste intalnirea
7. Noteaza in agenda detaliile intalnirii
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
16/77
ABORDAREA CONSULTATIV
3. INTALNIREA DE VANZARE
a. Pregatirea intalnirii
b. Deschiderea intalnirii
c. Identificarea nevoilor
d. Prezentarea
produselor/programelore. Inchiderea discutiei
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
17/77
ABORDAREA CONSULTATIV
a. PREGATIREA INTALNIRII DE VANZARE
Revizuirea ultimei discutiiClarificarea obiectivelor
Care beneficii trebuie accentuate
Prevederea obiectiilor
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
18/77
ABORDAREA CONSULTATIV
PREGATIREA INTALNIRII DE VANZARE Stabilirea obiectivelor
Specific Msurabil
Ambitios
Realist
Timp
Concret Ambitios
Realist
Acceptabil
Timp
Actiune
Ce trebuiesa fac?
Rezultate
Ce vreau saobtin?
Termenlimita
In ce intervalde timp?
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
19/77
ABORDAREA CONSULTATIV
PREGATIREA INTALNIRII DE VANZAREPregatirea fizica:
Ai carti de vizita?
Cunosti adresa de intalnire?
Stii in cat timp poti ajunge acolo?
Ai pix? Ai calculator? Ai agenda? Ai lista de preturi?
Ai numele clientului?Ai toate formularele necesare?
Ai tinuta conform standardelor Ambient?
Inchide telefonul inainte de a intra
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
20/77
ABORDAREA CONSULTATIV
b. DESCHIDEREA NTLNIRII
1. Prezentarea proprie i a companiei2. Relaionarea3. Propunerea agendei ntlnirii
4. Specificarea beneficiilor pe care le are clientuln urma ntlnirii - valoarea celor propuse -
5. Solicitarea acordului clientului pentru cele
propuse
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
21/77
ABORDAREA CONSULTATIV
PRIMA IMPRESIE
O primimpresie bun
are n spatele ei
o ntreagstrategie!!!
Nu ai a douaocazie s creezi
o primimpresie
favorabil!
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
22/77
ABORDAREA CONSULTATIV
Folosii corect numele interlocutoruluiZmbii i cu ochii
Artai interes maxim fa de clientVorbii cu entuziasm - ascultai calm
PENTRU A FACE O IMPRESIEBUN
N DESCHIDERE:
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
23/77
ABORDAREA CONSULTATIV
RELAIONAREA Captarea ateniei
Intrebari conversationale (sau paradoxale) Intrebari generale privind proiectul / afacerea
clientului
Stabilirea credibilitii Avantaje generale ale AMBIENT Rezultate specifice / exemple cu ali clienti
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
24/77
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
25/77
ABORDAREA CONSULTATIV
Clientul este interesat
de un
produs sau serviciucare i rezolv o
problemsau i satisface o
nevoie.
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
26/77
ABORDAREA CONSULTATIV
NEVOIE:
Dorina a clientuluice poate fi satisfcutde produsul sau
serviciulpe care-l oferiti.
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
27/77
ABORDAREA CONSULTATIV
NEVOIA DIN SPATELE NEVOII
Este de obicei reprezentata de unobiectiv mai larg, pe care clientul dorestesa-l realizeze si este legat de unul dintre
domeniile: finante randament productivitate si imagine
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
28/77
ABORDAREA CONSULTATIV
Orice problemsau nemulumire
exprimat declient.
OPORTUNITATE:
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
29/77
ABORDAREA CONSULTATIV
TIPURI DE NTREBRI
ntrebri de clarificare(deschise)
ntrebri directe(nchise)
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
30/77
ABORDAREA CONSULTATIV
NTREBRI DE CLARIFICARE- AVANTAJE
Comunicarea se transform ntr-un dialog Arat interesul fa de client Clientul poate rspunde liber Clientul devine mai interesat, deschis i natural Ctigm ncredere i simpatie Descoperim nevoile i avem informaii detaliatedespre situaia prezent
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
31/77
ABORDAREA CONSULTATIV
NTREBRI DE CLARIFICARE- DEZAVANTAJE
Posibiliti limitate de direcionare a discuiei Clientul poate rspunde ntr-un mod diferit dectcel ateptat
Clientul poate fi critic sau poate prelua controlulasupra conversaiei Putem obine obiecii irelevante
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
32/77
ABORDAREA CONSULTATIV
NTREBRI DIRECTE- AVANTAJE
Pot fi direcionate precis
Rspunsuri rapide
Descoper cerine specifice Obin acord parial
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
33/77
ABORDAREA CONSULTATIV
NTREBRI DIRECTE- DEZAVANTAJE
Blocheaz conversaia natural
Pot fi impersonale
Pot prea forate Se obin rapid rspunsuri DA/NU
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
34/77
ABORDAREA CONSULTATIV
DE CE?Care este motivul pentru care ?
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
35/77
ABORDAREA CONSULTATIV
CU AJUTORUL NTREBRILOR
Obinem informaii despre nevoile clientului Demonstrm interes fa de client
Deinem controlul i pstrm iniiativa
Clientul joac un rol activ n discuie
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
36/77
ABORDAREA CONSULTATIV
ANALIZA NEVOILOR FOLOSINDNTREBRILE
Folosii ntrebri de clarificare
Ascultai activ
Folosii ntrebri directe pentru a obine informaiispecifice
Luai iniiativa
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
37/77
ABORDAREA CONSULTATIV
ANALIZA NEVOILOR FOLOSINDNTREBRILE
Adaptai argumentaia din timpul vnzrii la
nevoile clientului
Subliniati beneficiile propunerii dumneavoastr Cerei opinia clientului
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
38/77
ABORDAREA CONSULTATIV
Utiliznd ntrebrilesuntei n control permanent
asupra situaiei
i pstrai iniiativa.
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
39/77
ABORDAREA CONSULTATIV
Vanzator Partener
Outsider
RAPORTUL DINTRE NEVOI - RELATII
Satisfacenevoileorganiz
atiei
Satisface nevoile personale
Prieten
NU
D
A
NU DA
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
40/77
ABORDAREA CONSULTATIV
RAPORTUL DINTRE NEVOI - RELATII
Nevoi ale organizatiei
PerformantaEficientaCost controlImagineProfit
Nevoi personale
Putere: incredere in calitatile personaleRealizare: obiective clareRecunoastere: apreciereApartenenta: contacte de statutOrganizare: structuraSiguranta: lipsa compromisului
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
41/77
ABORDAREA CONSULTATIV
Oamenii cumpr
beneficiile unui produs/serviciu
nu caracteristicile acestuia!
d. PREZENTAREA PRODUSELOR /SERVICIILOR
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
42/77
ABORDAREA CONSULTATIV
INFORMATII DEPRE PRODUSELENOASTRE
Caracteristica o proprietate a produsului
Beneficiu ce reprezinta acea caracteristica dinperspectiva clientului (valoarea caracteristicii)
O CO S
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
43/77
ABORDAREA CONSULTATIV
C ceea ce esteprodusul (Caracteristici)A ceea ce faceprodusul (Avantaje)B ceea ce semnific pentru client (Beneficii)
ANALIZA CAB
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
44/77
ABORDAREA CONSULTATIV
ANALIZA CAB
are drept SCOP sa-l ajute pe client sainteleaga modul in care servicile AMBIENT iipot satisface nevoile exprimate.
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
45/77
ABORDAREA CONSULTATIV
CAND FOLOSIM ANALIZA CAB?
Clientul si-a exprimat o nevoiesi
Ati inteles clar amandoi care este acea nevoie
si Stii cum poate satisface produsul pe care ilpromovezi acea nevoie
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
46/77
ABORDAREA CONSULTATIV
BENEFICIUL NET
Beneficiul unic al produsului/serviciului
propriu carel difereniaz de
produsele/serviciile echivalente
ale competitorilor.
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
47/77
ABORDAREA CONSULTATIV
EVIDENIEREA BENEFICIILOR
Descriind modul n care beneficiile deriv dincaracteristicile produsului/serviciului venii n
ntmpinarea solicitrilor clientului
Conducei clientul la decizia de cumprare
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
48/77
CARACTERISTICI - AVANTAJE -BENEFICII
Caracteristicile produsului/serviciului sunt o descriere neutr aacestora .
AVANTAJELE descriu modul n care caracteristicileprodusului/serviciului pot fi folosite sau pot ajuta cumprtorul.
BENEFICIILE descriu modul n care o caracteristica sau unavantaj pot satisface o nevoie specific a cumprtorului.
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
49/77
ABORDAREA CONSULTATIV
e. INCHEIEREA DISCUTIEIScopul ajungerea la o intelegere cu clientul in ceea ce
priveste etapele urmatoare, necesare pentru a lua o decizie
reciproc avantajoasaCand? clientul doreste sa treaca la pasul urmatorsau
-clientul a acceptat beneficiile pe care le-ai descris
Cum? recapitularea beneficiilor anterior acceptate
- propunerea urmatoarelor etape pentru tine si pentru
client
- solicitarea acordului pentru cele propuse
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
50/77
ABORDAREA CONSULTATIV
4. CONSTRUIREA SI PREZENTAREAOFERTEI
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
51/77
ABORDAREA CONSULTATIV
5. TRATAREA OBIECTIILOR SIARGUMENTAREA
SCEPTICISM NEINTELEGERE
NEMULTUMIRE INDIFERENTA
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
52/77
Obieciile frecvente
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
53/77
ABORDAREA CONSULTATIV
Nu ma intereseaza
Lucrez deja cu concurenta
Pretul concurentei este mai mic
Nu castig nimic cu voi Trebuie sa vorbesc cu partenerul
Nu oferiti discounturi, servicii
Nu am timp
Cumpar, daca reduci factura la jumatate Impuneti termene prea mici de plata
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
54/77
TIPURI DE OBIECTII Fata de pretEste cel mai mare pret din piata Prea scump pentru mine
Fata de produs Nu-mi plac finisajele Nu este ce mi-am dorit
Fata de termene si conditii Nu pot sa astept trei zile De ce sa platesc avans
EzitariNu stiu ce sa zic. Sa vad daca merita
Fidelitatea fata de alt furnizorCumnatul meu lucreaza la Nu imi asum riscul de aschimba furnizorul
Aversiune fata de compania ta Am auzit ca nu va intereseaza decat sa vindeti
Personalul companieiNu vreau sa fiu presat sa cumpar M-am saturat de neseriosi
ABORDAREA CONSULTATIV
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
55/77
ERORI IN TRATAREA OBIECTIEI
Obiectia:
Mi se pare costisitor sa cumpar braurile acestea
Erori Presupuneri pripite Poate vi se par mai
scumpe decat modelul
Confirmarea obiectei Aveti dreptate, sunt mai scumpe.
Contrazicerea clientului Gresiti,e cea mai buna solutie!
ABORDAREA CONSULTATIV
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
56/77
Formulri ce ar trebui evitate: Nu pot s cred aa ceva
Aa ceva nu a mai spus nimeni.
Dac ai fi fost atent i preocupat, atunci ai fi tiut c...
Necunosctorii aa cred, dar v asigur ...
Aceasta s-ar putea dovedi a fi prea complicat pentru dumneavoastr.
Se vede c nu m-ai ascultat pn acum.
Nu sunt corecte informaiile pe care le avei.
Regula de aureste:
Oricare ar fi obiecia, niciodat nu ncepem s contrazicem unclient
ABORDAREA CONSULTATIV
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
57/77
Rezolvarea obiectiilor
Atitudinea corecta
Lasati obiectia sa fie exprimata pana la capat O obiectie nu trebuie vazuta ca un atac la persoana Ajutati clientul sa-si faca obiectia cat mai specifica Daca obiectie este legitima raspundeti, acceptati-o si
oferiti factori compensatori Ascultati-l aratati interes fata de ceea ce spune el Nu intrerupeti
ABORDAREA CONSULTATIV
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
58/77
TRATAREA OBIECTIILOR IN 5PASI
Este o modalitate profesionista de a rezolva obiectia.
Se aplica tuturor tipurilor de obiectii.
1. Arata intelegere, empatie Va inteleg ingrijorarile2. Intelegerea obiectiei pune intrebari: Cum? Cine? Cand? Fata de ce?3. Izolarea obiectiei: Sa inteleg ca asta e singurul lucru care va preocupa?
4. Angajament in avans Dupa rezolvarea acestui lucru, putem discutadespre termenii de livrare a produselorsau va mai preocupa si altceva?
5. Argumentare CAB
ABORDAREA CONSULTATIV
NTREBRI DE TRATARE A
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
59/77
NTREBRI DE TRATARE AOBIECIILOR
ntrebarea 1: Trebuie s avei un motiv pentru care suntei ezitantpentru a avansa in colaborarea noastra. Pot s v ntreb care esteacest motiv?
ntrebarea 2:n plus de asta, mai exist i un alt motiv pentru carenc ezitai?
ntrebarea 3: Dup ce va prezint avantajele pe care le aveti daca ....atunci suntei dispus s discutm aspectele livrrii mrfi?[Dac rspunsul este pozitiv, ntorcei-v la vnzare, dac rspunsuleste negativ , trecei la ntrebarea 4]
ntrebarea 4: Atunci trebuie s existe un alt motiv. mi permitei sv ntreb care este acesta?
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
60/77
OBIECTII FATA DE PRODUSObiectieDe ce sa cumpar tocmaigresia asta pentru exterior?
Respingere
Se foloseste atunci cand clientul ridica obiectii din lipsa de informatii. Este o metoda utila
cand nevoia clientului este bine definita .
Pentru ca estepotrivita pentru exterior. !Pentru ca e rezistenta la variatii de temperatura !Pentru ca nu riscati sa schimbati gresia dupa un an. Alta gresie, alta manopera
MarturiiEste metoda de finalizare prin care se prezinta clientului satisfactia clientilor anteriori
Si ceilalati clienti au intrebat acelasi lucru ca si dvs. si dupa ce au folosit produsul toti au fostmultumiti. Nu au avut probleme nici cu montatul, nici cu intretinutul gresiei. Cat desprerezistenta, nu am avut nicio plangere.
ABORDAREA CONSULTATIV
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
61/77
OBIECTII FATA DE PRETObiectie : ESTE SCUMP Intrebare : IN COMPARATIE CU CE ESTE SCUMP ? Raspuns : arata o neintelegere sau o nemultumire .
Variante de rezolvare :
Pret cu suport : Aceasta tigla costa atat, dar este tratata cu. Ceea ce o face sa fie ..
Pretul spart : Haideti sa vedem. Tigla va costa x, accesoriile y, transportul va costa z,masina cu lift w., pe cand la noi, pretul final este. Nu-i asa ca pachetul pe care vi l-ampropus inseamna un raport calitate/pret mult mai avantajos pentru dvs.?
Pretul produsului inferior : Exista si varianta mai ieftina, acesta varianta costa .... , dar nu
are x, y, z, w, iar dvs. nu puteti beneficia de garantia pe care o acordam pentru operioada de 30 ani, de montajul usor al produsului, de sistemul complet oferit deproducator etc. .
Pretul momentului : Acum beneficiati de discounturi daca veti cumpara de la noi sibeneficiati si de custodie gratuita a produselor
ABORDAREA CONSULTATIV
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
62/77
ABORDAREA CONSULTATIV
Formulari pe care le putem utiliza in tratarea obiectiilor:
Aveti cunostinta despre garantiile pe care le oferim?
Va inteleg reticentele, tocmai de accea as dori sa vedeti in detaliu toate
aspectele propunerii de colaboraretermene de plata discounturi
preferentiale servicii asociate cu produsul etc.
Puteti sa-mi spuneti va rog ce motiveaza parerea dvs.?
Comparativ cu ce suntem prea scumpi? Cunoasteti calitatea produselor si
serviciile post-vanzare?
Vreti sa spuneti ca pretul este singurul lucru care va opreste in a semna un
contract de colaborare?
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
63/77
ABORDAREA CONSULTATIV
SCEPTICISMUL
Clientul se indoieste de ceea ce ii poti oferi Cum depasim scepticismul?
- arati ca ai inteles si ca respecti ingrijorarileclientului- prezinti cea mai relevanta dovada- soliciti acordul pentru cele propuse
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
64/77
ABORDAREA CONSULTATIV
NEINTELEGERILE Clientul este ingrijorat deoarece nu crede ca poti oferi anumite
caracteristici si beneficii, cand de fapt poti face acest lucru
Cum depasim neintelegerile?- confirmi nevoia din spatele ingrijorarii
- folosesti analiza CAB pentru aceasta nevoie
- arati ca ai inteles nevoia
- descrii caracteristicile si beneficiile
relevante
- soliciti acordul pentru cele propuse
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
65/77
ABORDAREA CONSULTATIV
NEMULTUMIREA Clientul intelege complet si corect calitatile produsului, dar
nu este satisfacut de prezenta sau absenta unei caracteristici
sau a unui beneficiu Cum depasim nemultumirea?
- arati ca ai inteles si respecti ingrijorarea
- revii la imaginea de ansamblu
- faci ca beneficiile anterior acceptate sa intreaca in
greutate nemultumirile
- soliciti acordul pentru cele propuse
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
66/77
ABORDAREA CONSULTATIV
INDIFERENTA Clientul este multumit de produsele pe care le promoveaza /
foloseste acum.
Clientul nu vede nevoia in a folosi/ recomanda produsul tau. Cum depasim indiferenta?
- adresam intrebari despre zona in care produsul
nostru este superior concurentei
- incercam sa identificam o oportunitate
- nu criticam concurenta
- incercati si va veti convinge!
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
67/77
ABORDAREA CONSULTATIV
TRATAREA OBIECTIEI CU TEHNICI DE VANZAREFolosim tehnici de vanzare cand clientul are informatii eronate sau
obiectia e minora fata de ansamblul ofertei.
1. Trecerea de partea clientului
Inteleg punctul dvs de vedere.
2. Repozitionarea informatiei
Totusi, daca luati in calcul calitatea produsului si serviciile asociate cuacesta
Solicitarea depasirii obiectiei
nu este mai avantajos pentru dvs sa acceptati oferta si sa emitem
factura?
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
68/77
ABORDAREA CONSULTATIV
TRATAREA OBIECTIEI CU TEHNICI DE NEGOCIEREFolosim tehnici de negociere cand clientul are informatii complete si
corecte iar obiectia e majora fata de ansamblul ofertei.
1. Rezumatul obiectiilor (izolarea finala)
Inteleg ca propunerea mea nu va multumeste dpdv al pretului. Daca gasim
o modalitate de a rezolva acest punct, putem incepe colaborarea?
2. Testarea disponibilitatii clientului
Daca as reusi sa ma apropii cat mai mult de solicitarile dvs as dori sa ma
ajutati si dvs. De ex., mi-ar fi utile detaliile despre cei mai buni 5 clienti aidvs
3. Prezentarea ofertei secundare4. Solicitarea depasirii obiectiei
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
69/77
ABORDAREA CONSULTATIV
6. INCHIDEREA VANZARII
Cand si cum trebuie sa incheiem vanzarea?
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
70/77
SEMNALE DE INCHIDERE
Verbale
Oferiti si garantie?
Exista si varianta de culoare verde ?
In cate zile puteti face livrarea ?
Care este pretul ?
Puteti sa-mi pastrati dvs. marfa pana candincepem lucrarea ?
Puteti sa-mi repetati conditiile pentru urmatorulnivel de discount?
Nonverbale
Studierea atenta a ofertei
Zambetul la auzul termenilor contractuali
Calcularea pretului produselor
Comparatia efectiva cu pretul altei variante
Examinarea atenta a produselor
Pipairea
Rexaminarea produsului
ABORDAREA CONSULTATIV
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
71/77
Tehnica da....da....DAV dorii o igl care s reziste la toate schimbrile vremii?da
V dorii sprijin din partea noastra la proiectarea i montarea acoperiului?
daDorii o soluie complet i eficient pentru acoperiul dumneavoastr?DA
Tehnici de finalizare
ABORDAREA CONSULTATIV
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
72/77
ABORDAREA CONSULTATIV
INCHIDEREA VANZARII
Semnal decumparare
Solutie deincheiere
Concluzie si
agreere pasiulteriori
Clientul aproba dincap
Are o atitudinedeschisaSustine contact
vizualAre o postura
relaxata
Inchidere directaInchidere cu
concesiiInchidere imediataInchidere optionala
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
73/77
ABORDAREA CONSULTATIV
PROCESUL VNZRIINU S-A NCHEIAT
ODAT CU ACORDUL DECUMPARARE!!!
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
74/77
ABORDAREA CONSULTATIV
CE AR TREBUI S FACEIDUP NTLNIRE?
Notai lucrurile asupra crora s-a ajuns la onelegere mpreun cu clientul!
Notai tematica vizitei si prerea clientului! Pstrai-v promisiunile!
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
75/77
ABORDAREA CONSULTATIV
Post vanzare Asigurati-va ca toate
promisiunile au fost
indeplinite si clientul estemultumit
Rezolvati imediatproblemele ivite
Pastrati contactul cuclientul.
Abilitati de vanzare
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
76/77
Abilitati de vanzare
PASII VANZARII
Pregatirea
- Prospectarea
- informarea
Contactarea
- Contactareaprofesionista
Intalnirea devanzare
- Identificareanevoilor
Construirea siprezentarea
ofertei
Tratareaobiectiilor si
argumentarea
Incheiereavanzarii
- Semnale decumparare
- Strategie deinchidere
- Actiunipremergatoare
semnariicontractului
Asistarea post-vanzare
ABORDAREA CONSULTATIV
7/28/2019 Abordarea Consultativa in Vanzari
77/77
ABORDAREA CONSULTATIV
SUCCES!
Recommended