อสังหายุค สุเมธ สุขมงคล 4G · +Selling point. 1.Need...

โดยสเมธ สขมงคล

อสงหายค 4G

Real Estate Management( Marketing )

Big Data ตลาดSegmentationCompetitorsDemand Size

Branding+CampaignPositioning

Selling MaterialsContent MarketingOnline Engagement

ลกคาCustomer Flow

Sale managementCRM Management

การสงมอบสนคาและการดแลกอนและหลงการขาย

3 เรองสาคญไมรไมได •พฤตกรรมผบรโภคยคใหม•Segmentation (Geographic Demand)•สมการบานขายด ( Offline และ Online )

4 เรองสาคญไมทาไมได •เขาถง Big Data คนซอบาน•การพฒนาสนคาเพอขาย•กลยทธธรกจ/ Branding/Content Marketing•การบรหารจดการแบบ Digital

สนคา Location+size+priceProduct+size+priceFunction+Concept

+Selling point

1.Need Recognition

4.Purchaseand Related

Decision

5.Post-PurchaseBehavior

2.Identificationof alternatives

3.Evaluationof Alternatives

ลกคาและพฤตกรรม ZMOTตองการทอยอาศยใหมสะดวกเดนทาง + กาหนดทาเล

คอนโดตดรถไฟฟาทาวนเฮาสในเมองบานเดยวในเมอง+ทาเล

ตดสถาน MRTราคาไมเกน 3 ลานอยไดเลยพฒนาโดยบรษทชนนาในตลาด

จายดาวนนอยกเยอะมเฟอรพรอมเครองไฟฟาจดโปรโมชนมสวนลดSelling point ทสาคญรายละเอยดแบบรวว

บรการหลงการขายการตดตามงานแจงซอมการมบรการฝากขาย ฝากเชา

Brand Choice 1-3 Brand

Keyword ชดแรก ท Search

กอนตดสนใจ Search ปญหา

ขอมลตดหนาแรก Google

คนชนกลางทวไป

เจาของกจการ

ชาวตางชาต

Single Modern LifeFirst Home ( 1-4 MB)

Resort Home(5-7 MB)

City Home(8-20 MB)

City Home(8-20 MB)

Ultimate Home( 20 up MB)

Resort Home(5-7 MB)

Retired Home(2-5 MB)

Single + First Home( Function+Price)

Facilities + Nature+Brand

Lifestyle HomeStyle + Special Feature + Location + Price + Brand

Style + Project Positioning + Brand

Lifestyle Home + BrandStyle + Office + Location

Facilities + Nature + Community + Location

Facilities + Nature + Community

City Condo Studio/1 BR

Town Home2 storeys

Twin / Detached Home 2 storey

City Condo 2 BR

Town HomeHome office3-4 storeys

Detached Home 2-4 storey

City Condo /Resort Condo 2 BR

Detached Home 1 storey

Gen YSmart Home

Gen YSmart Home

Market Segmentation(Bangkok)

Developer Brand

คนชนกลางทวไป

เจาของกจการ

Single Modern Life+First Home ( 1-4 MB)

Resort Home(5-7 MB)

City Home(8-20 MB)

City Home(8-20 MB)

Ultimate Home( 20 up MB)

คณาสร+ฮาบเทย

บราสร

เศรษฐสร

นราสร

เศรษฐสร

City Condo Studio/1 BR

Townhome2 storeys

Twin / Detached Home 2 storey

City Condo 2 BR

Town HomeHome office3-4 storeys

Detached Home 2-4 storey

Indy+VillaggioInizio + พฤกษลดา

ชยพฤกษ + มณฑนา

นนทวน

LADAWAN

นนทวน

Unio + Elio +Ideo

Ideo Mobi

Ideo Q+Ashton

Ideo Q +Ashton

เพฟ

เวนว+ไลฟบางกอก บเลอวารด

บางกอกบเลอวารด

แกรนด บางกอกบเลอวารด+ กรานาดา

บางกอกบเลอวารด

Sansiri LH SC Ananda

VVIP+VIP Presale Grand Opening

Last Campaign

Event MarketingDeveloper Campaign

Ashton Penthouse

คนชนกลางทวไป

เจาของกจการ

ชาวตางชาต

First Home ( 1-2 MB)

Resort Home(3-7 MB)

Resort Home(3-7 MB)

Retired Home(2-5 MB)

Single + First Home( Function+Price)

Facilities + Nature+Brand + Community

City Condo Studio/1 BR

Town / Twin Home1-2 storeys

Detached Home 1-2 storeys

Detached Home 2 storeys

Detached Home 1-2 storeys

Gen YSmart Home

Gen YSmart Home

Market Segmentation( Regional )

Resort Home(3-7 MB)

Style + Project Positioning +Location

Facilities + Nature+Brand + Community

Style + Project Positioning +Location

Facilities + Nature+Brand + Community

Style + Project Positioning +Location

ผด Segment(ขนาด+ราคา)• ราคาขายสนคาไมตรงกบงบประมาณ• สนคาไมเหมาะกบทาเล• ไมเหมาะกบ Brand ของบรษทปกต segment หลกไมผด จะผดคอมสนคาประเภทเดยวกน ใหลกคาเลอกแบบ เลก กลาง ใหญ • ชวงราคาแตละสนคาหางกนไมมากพอ• ควรหางกนอยางนอย 10% ของราคาขาย

ราคาทดน / ขนาดทดน ทาเล / แบรนด

ผดประเภทสนคา ทาวนโฮม 2 หรอ 3 ชน / คอนโด / บานเดยว 2 หรอ 3 ชน / บานแฝด

• ประเภทสนคาไมตรงกบงบประมาณ • สนคาไมเหมาะกบทาเล • สนคาม ความสามารถในการแขงขนตากวาคแขง • สนคามจานวนมากกวาความตองการซอในยานนน โดยเฉพาะประเภท

คอนโด

ราคาทดน / ขนาดทดน ทาเล / แบรนด

ผดกลม Profileลกคาในแตละ Profile มความตองการสนคาตางกน

• product feature • product benefits  • Brand

โดยเฉพาะ • ตลาดบน Ultimate Segment : Brand + Product Feature & Benefits• ตลาดบานพกตากอากาศ : Location + Product Feature & Benefits• ตลาดเชาชาวตางชาต : Location + Product Feature & Benefits

ราคาทดน / ขนาดทดน ทาเล / แบรนด

การเพมลกคาแวะ (customer visit)

การเพม%ลกคาจองตอแวะ(B/V ratio)

Location

Market Segmentation

Project Concept

Powerful Campaign

Brand

Social Media Engagement

Sale Call & Line

Business Strategies

Segment Extension

Price Strategies

Promotion

Sale Force

X

สมการทาใหบานขายด

เปนการเพมจานวนลกคาทแวะชมโครงการยงลกคาแวะมากเทาไรกยงมโอกาสขายไดมากขน

เปนการเพมอตรา สวนของลกคาทจองตอลกคาทแวะ ยงมอตราสวนมาก แมลกคาจะแวะนอยกสามารถเพมยอดขายได เชน จาก 10 ตอ 1 เปน 5 ตอ 1

ความรกความอบอน

การปกปองให ปลอดภย

เสรงสราง High Status

ใครๆกซอทน

Function ใชเลย

ตองแยงกน ของมจากด

พเศษจากแดนไกล

รายการพเศษแหงป

ดกวาคแขง

ราคานพเศษสด

10 กลยทธการเรยกลกคา

Content โดนใจ

ความสามารถในการก

บาน ทาวนโด คอนโดราคาประหยด

ขาวทสรางผล กระทบดานลบกบทาเล

ขาวทสรางผลกระทบดานบวกกบทาเล

รววโครงการ ดวย Video Clip และ รปสวย

Content Marketingสาหรบการขาย● แปลก● ใหม● ใหญ● ดง

(องคประกอบภายใน Feature & Benefits)

● ดนตร● กฬา● ดารา● เซกส

(สรางความนาสนใจดวยองคประกอบภายนอก)

รววโครงการโดยกร หรอ ลกคาแบบ sharing

สาหรบการ Share● เรองตลก● เรองเหลอเชอ● เรองนารก● เรองซาบซง● เรองจรง● เรองนาอาย● คาคม● เรองเกามคต● ดวง

สรางแฟนเพจการกด Like

มมมองใหมในการบรหารงานขาย-การตลาด

1. Performance Marketing

● ประเมน Campaign แบบ Real time● From one product one Message to one product many message● สอสารแบบ 2 ทาง จาก social media

นกการตลาดยคใหม

2. Big Data

● รจกใชประโยชนจาก Big Data ในการหา

○ เทรนใหมๆ○ หาความตองการใหมๆในทาเลตางๆ○ หา content และ Campaign การตลาดใหมๆ

3. Digital and Content Marketer

● นกการตลาดทางดาน Digital Marketing และ content marketing มความสาคญตอองคกร

○ มความเชยวชาญการเขาถงกลมลกคาในโลก online○ มความเชยวชาญ การสราง Content Marketing ○ สรางบรการและความสะดวกสบายใหมๆใหลกคาทาง online

พนกงานขายยคใหมกบการหาขอมลSales ตองสนใจ Contents ของสนคามากกวาขอมลในโบรชวร

● พนกงานขายตองใสใจขอมล คาคนหาสาคญใน Internet ○ คาสนทนา คาถาม ทลกคามกจะถามหรอพดคยกนเอง ○ สนใจเรองตางๆทเกดขนในทาเลทโครงการตงอย

● พนกงานขายตองระลกอยเสมอวา ลกคาทาการบานมาด ○ หามมวตอบคาถาม○ ไมรจรง ใหหาขอมลมาตอบภายหลง

● พนกงานขายตอง update ขอมลตางๆเหลาน เปนงานประจาวน ○ เชคขาวสารตางๆ ทกเชากอนทางาน ○ ตามความเคลอนไหวของคแขงเปนประจา

ผบรโภคเปนผถายทอดเรองราว

● ลกคา มมอถอ ● พรอมทจะแชรภาพและวดโอ แบบ Real Time ● ใหเพอน หรอ ญาต ● แชรทกเรองทอยากแชรเกยวกบประสบการณทพบเจอ● สวนใหญเปน ทกรายละเอยดโครงการ facilities และ บานตวอยาง ● ทงภาพสวยๆ เซลสวยๆ บรการดๆ รวมทง เรองแยๆ ทไมชอบใจทงหมด

เรองแยๆ ของโครงการมกอยนาน

● เมอลกคาแชรเรองไมดจากโครงการ ทงคณภาพสนคาและการบรการ ใน social● เรองเหลานมแนวโนมทจะตด Google หนาแรก แบบไมหายไป● เนองจากผบรโภคยคใหม จะ search หาเรองประเภทน ● และเปดอานตลอดเวลากอนตดสนใจซอโครงการเปาหมายทตนเองสนใจ

ลกคาและพฤตกรรมการซอใหม

Welcome to Digital World

Landscape ใหมยค 4G

10 เรองสาคญเกยวกบโลกยคใหม1.ผบรโภคคาดหวงใหเราสนใจในสงแวดลอมและการชวยเหลอสงคม2.ผบรโภคใช content ทาง Digital เพอประหยดเวลาการเดนทางและหาขอมล3.ผบรโภคใช google ในการหาสงทตนเองอยากร4.ผบรโภคใชเพอน ผเชยวชาญทาง online แนะนาการซอสนคาแทนพนกงานขาย5.ผบรโภคเชอมโลกทงใบดวยมอถอ6.การทา content ตองสะดวกจากการดดวยมอถอ7.Social Media คอ ชมชนผมอทธพลทางความคดของผบรโภค8.Facebook เปนเครองมอเขาถงผบรโภคยคใหมไดดทสด

9.Content ทนาเชอถอคอ Content แบบการแบงปนประสบการณ10.สานกงานขาย Online เปนเรองสาคญทตองทา

เขาถงลกคายคใหม❏ ผบรโภคยคใหมหาขอมล จาก Google และ Facebook ดวยพฤตกรรม ZMOT และการเลน Social Media โดยเฉพาะ Facebook

❏ ผบรโภคกวา 80% คนหาขอมลสนคาจากมอถอ และโลกเขาสยค 4G Mobile Base จอแสดงผลเลกลงwebsite ยคใหมจงตองเปลยนแปลง ขอมลตองปรบขนาดเขากบ Device ตางๆได และ ตองดไดงายดวยมอถอ

การตลาดจงเปนการซอ keyword ใหตดหนาแรกของ Google และลงโฆษณาใน Facebook ทง การสราง Fanpage และ ซอโฆษณาตรงจาก Facebook โดย Content ตองดไดงายจากมอถอ

ทางเขาจาก Google: ซอ Google Adwords : ซอ GDN

Company Website And Project Content

ทางเขาจาก Facebook : ซอ Ad Facebook : สราง Fanpage: สราง Contents

: แวะชมโครงการ: ลงทะเบยนใน website: Lead รายชอ / Email

Digital Marketing : การสราง Traffic ของ Developer

กระบวนการนตองวดผลแบบ Real Time ได

Offline

Online

อปกรณขาย Pull Strategies Push StrategiesContents

Model

Brochure

Factsheet + Price list

Video Presentation

สานกงานขาย

บาน / หองตวอยาง

บานพรอมขาย

Front Gate

Club House

Park

ปายชทาง

ปาย Billboard

แถลงขาวเปดโครงการ

Mass Media

จาง

Sale Agent

และการออก Booth

Video / Virtual / Text / Banner

Content Marketing : เพอการขาย

สรางสานกงานขาย online

3 เรองสาคญสาหรบ การเขาถงลกคาในโลก Online

● ชองทางการเขาถง ( Facebook / SEO )● Content Marketing ( VIDEO & TEXT Contents )● การวดและรายงาน Engagement แบบ Real Time

3 เรองสาคญกบ HBG ดวย ● Project Details● Company Page● Home Analytics App

ทางเขาจาก Google: ซอ Google Adwords : ซอ GDN

Company Website And Project Content

ทางเขาจาก Facebook : ซอ Ad Facebook : สราง Fanpage: สราง Contents

: แวะชมโครงการ: ลงทะเบยนใน website: Lead รายชอ / Email

การสราง Traffic ดวย Home.co.th Website & Fanpage

Project Details + Company Page + Home Analytics App

Home.co.thFanpage SEO + Banner +Content

วดผลแบบ Real Time ได

Project Detail Pageหนารายละเอยดโครงการทมขอมลและ Content ทสาคญประกอบการตดสนใจซอของผบรโภค

คลกดภาพเตม

Company Pagewww.home.co.th/CompanyNameเพจรวมโครงการของบรษท โดยไดรบสทธการสรางชอตอทายเวบไซต www.home.co.th/CompanyName ในรปแบบ Responsive Design แสดงผลตามลกษณะ Device ตางๆ ทง Desktop Computer และ Mobile Phone

คลกดภาพเตม

บานใหมพรอมอย

คอนโดใหมพรอมอย

คนหาบานใหมจากโครงการ หนาSearch

รายละเอยด1. หนา Search การเรยงลาดบ

ทรพย เพม รายการบานพรอมอย โดยใหทรพยขนแสดงเปนลาดบแรก

2. หมดทแสดงในแผนท ใหเปนสเขยว เพอบงบอกถงทรพยใหมพรอมอย

คนหาบานใหมจากโครงการ หนาSearch

รายละเอยด

หนารวม ยนตพรอมอย จากโครงการ

คนหาบานใหมจากโครงการ หนาSearch

รายละเอยด

- หนารายละเอยดทรพย ( ยนตพรอมอย )