View
35
Download
0
Category
Preview:
Citation preview
Сценарии продаж
Новый Office 365
Тарифные планы и каналы продаж
Логистика в каналах Open и FPP
Размещение в облаке
Локальное размещение
Гибридная
среда
Облако на ваших условиях
Обмен
сообщениями
Голос
и видео
Управление
контентом
Корпоративные
социальные сети
Отчетность
и аналитика
Эффективная работа на любых устройствах
Оптимальные интегрированные решения
Всегда новая версия Office, лицензирование по подписке
Сервисы корпоративного уровня Деловая электронная почта
Обмен документами
Интернет-конференции
Целевая
аудитория 1-10 Сложные ИТ-решения 11 - 250 Потребители
Office
Exchange Online
Lync Online
SharePoint Online
Exchange Online SharePoint Online Lync Online Office 365 Pro Plus
Экономия
Упрощение ИТ
Сценарий 1:
Старый сервер
Упрощение ИТ
Совместная работа
Сценарий 2:
Растущие потребности
Экономия
Упрощение ИТ
Профессиональный вид
Сценарий 3:
Хостинг эл. почты
Сценарий 4:
Старый Office
Доступ в любом месте
Совместная работа
Экономия
Гибкость
Совместная работа
Сценарий 5:
Агенты и внештатники
Сценарий 6:
Легализация
Экономия
Лицензирование на пользователя
Лицензирование на устройство
Office 365
для
университетов
Office 365
для дома
расширенный
Office 365
для малого
бизнеса*(P1)
Office 365 для
малого бизнеса
расширенный
(P2)
Office 365
для среднего
бизнеса (M)
Office 365
Enterprise
●
● ● ● ●
●
Добавить места
Продлить подписку
Новая покупка FPP
Новая покупка Open
Покупка Office 365 FPP
Партнер покупает ключ продукта через FPP
Конечный пользователь покупает ключ продукта у партнера
Конечный пользователь использует ключ продукта office.com/setup365
Оплата сразу за год для каждого пользователя. Нет автоматического продления. Каждому пользователю требуется отдельный ключ. Ключи продукта можно использовать для дополнительных рабочих мест и продления. Годовой срок действия подписки отсчитывается с момента активации ключа. Активированную подписку отменить нельзя. Максимальное количество пользователей в одной подписке (одном тенанте) – 25. Целевая
аудитория – до 10 пользователей.
SKU Кол-во Кол-во мест в
О365
Ключи с VLSC
OFFICE 365 M 1-SEAT 2 2
OFFICE 365 M 5-SEAT 2 10
OFFICE 365 M 25-SEAT 1 25
OFFICE 365 M 50-SEAT 1 50
87
1
1
2
2
6
24
Ключи запрашиваются по номеру лицензии
Статус запроса ключей на будет отображаться на момент лонча.
Experience not final. Screens subject to change
M New customer – Add 30 users
Begin redemption at www.office.com/setup365
‘Sign In’ – добавление к
существующей подписке
‘Sign Up’ – новая
подписка
Выбор не может быть
изменен.
Office 365 Midsize Business 25 user licenses
Experience not final. Screens subject to change
Begin redemption at www.office.com/setup365
Enter Product Key M Product Key from VLSC portal
M New customer – Add 30 users
Office 365 Midsize Business
Experience not final. Screens subject to change
Enter Product Key M Product Key from VLSC portal
Create Office 365 account
Begin redemption at www.office.com/setup365
M New customer – Add 30 users
Experience not final. Screens subject to change
Create Office 365 account
Admin setup
Begin redemption at www.office.com/setup365
Enter Product Key M Product Key from VLSC portal
Create Office 365 account
M New customer – Add 30 users
Experience not final. Screens subject to change
Create Office 365 account
Admin setup
Begin redemption at www.office.com/setup365
Enter Product Key M Product Key from VLSC portal
Create Office 365 account
M New customer – Add 30
users
Подписка на 12 месяцев. Оплата сразу за 12 месяцев. В прайс-листах OV/OVS отображается стоимость подписки за месяц, но оплачивать нужно сразу за год.
Годовой срок действия подписки отсчитывается с момента активации ключей.
Ни в одной из программ не предусмотрено автоматическое продление.
Минимальный заказ Open License – 1 лицензия. Заказ даже одной лицензии инициирует соглашение Open License.
Нельзя заключить новый контракт OV или OVS только на Office 365. Можно добавлять к существующим контрактам в качестве additional product.
Максимальное количество пользователей в одном Office 365 – 300. Целевая аудитория – до 250.
Ключи, купленные в наборе (5, 25, 50) активируется единовременно; нельзя купить набор и часть «приберечь» для последующей активации.
Нет скидки за объем заказа.
Покупка дополнительных лицензий и продление подписки в Open License производится по цене на момент покупки/продления. В OV/OVS цена на приобретенный SKU фиксируется на срок действия OV/OVS (даже в случае понижения цены).
Лицензии, по которым не запрошены ключи, могут быть возвращены согласно стандартным правилам возврата лицензий Open.
Если ключи активированы, возврат лицензий не возможен.
Office 365 необходимо размещать отдельным заказом.
32
Год 1 Год 2
• При добавлении
пользователей в
середине срока
действия лицензии
устанавливается
новая единая дата
окончания для всех
пользователей.
• Правило действует
и для FPP, и для
Open.
• Нет никакой
привязки к
годовщинам
платежей или сроку
действия
авторизационного
номера
33
34
35
SKU
Managed Reseller Incentives Program
Co-Op Rebate Total
Office 365 Small Business Premium 127.47 RUR 127.47 RUR 253.94 RUR
Office 365 Midsize Business 151,47 RUR 151,47 RUR 302.94 RUR
Условия программы по ссылке Программа поощрения партнеров Managed Resellers (MRI)
Существенно больше,
чем при продаже
обычных лицензий Open.
Office 365 Small
Business Premium
(P2 SKU)
Office 365
Midsize Business
(M SKU)
Office 365
Enterprise
(E, K, отдельные
компоненты)
*
* Advisor = Консультант
Клиент платит в
Microsoft.
Advisory Fee -
фиксированные
рибейты от
Microsoft (от 16%
до 23% за 1-ый
год подписки)
Клиент платит
реселлеру и т.д.
по каналу
Фронт-маржа.
Реселлер
определяет цену
продажи (а
дистрибутор
цену закупки)
Managed Partner
Incentives –
фиксированные
рибейты от
Microsoft
Advisor
Office 365 Open & FPP
Цену
отпределяет
Microsoft
(опубликована на
сайте)
Клиент покупает новый
ключ продукта у
реселлера и активирует
его на Office365.com
Клиент приобретает
лицензии
непосредственно через
веб-сайт Microsoft -
MOCP (Microsoft Online
Commercial Platform) –
партнер не участвует в
процессе
Партнер (Advisor)
отправляет клиенту
ссылку на заказ, клиент
производит оплату в
Microsoft
Advisor = Консультант
POR - партнер, «сопровождающий» подписку клиента.
POR указывается непосредственно в подписке клиента.
Если партнер указан в подписке как POR, он получает все коммуникации, которые MS отправляет клиенту.
Чтобы получать Advisory fee нужно быть указанным в качестве POR
Если клиент докупает лицензии /продлевает подписку в прямой модели, POR получает вознаграждение Advisory fee
Microsoft Office 365 Midsize Business
$15.00 $225.00
$225.00
Montero Managed Services
Попросить клиента прописать себя (вероятно, за какие-то заслуги )
Прописать себя в момент активации ключей FPP/Open и оформления подписки на сайте Office365.com (выступая в качестве реселлера)
Если клиенту «не досуг» вас прописывать как POR, можно запросить административные права на ведение подписки клиента и опять-таки добавить себя как POR
При оформлении клиентом новой подписки в прямой модели партнер может прислать клиенту специальную ссылку для активации подписки, в которой партнер уже записан как POR
• Для того, чтобы быть POR, необходимо участвовать в специальной Cloud программе Microsoft (не требуется оплаты). Участие в программах на разных уровнях открывает разные возможности.
• Клиент может удалить /заменить POR в любой момент
Вы будете получать самые
большие вознагражения в
качестве POR в прямой
модели
www.microsoftcloudpartner.com)
• Вы сможете сами прописать себя как Partner of Record
• Вы сможете привязать к себе клиента, помогая в
администрировании подписки
• Вы сможете отправлять клиентам ссылки на активацию подписок в
прямой модели, где вы уже будете прописаны как Partner of Record
Вы сможете запросить
административный
доступ к подписке
клиента
• Вы будете получать все коммуникации, которые Microsoft отправляет
клиенту
• Вы сможете отследить срок обновления подписки
• Вы сможете зарабатывать на клиенте вне зависимости от варианта
покупки/дозакупки/продления
Вы сможете быть
указаны в подписке
клиента в качестве
Partner of Record
MOSPA
Cloud
Essential
Cloud
Accelerate
1
2 листовки мини-сайт*)
3
*
• Материалы для
презентации клиентам
• Руководства по
продажам и
продуктовые гайды
• Телегайды
• Руководства по
демонстрации
• Многое другое
https://mspartner.microsoft.com/ru/ru/pages/solutions/microsoft-office-365.aspx
https://mspartner.microsoft.com/ru/ru/pages/training/cloud-training.aspx
• Расписание очных и
онлайн тренингов
• Ссылки на материалы
для специалистов по
продажам и
технических
специалистов
http://www.techdays.ru/videos/Office%20365 – технологии нового Office
26 февраля 2013
https://mspartner.microsoft.com/ru/ru/Pages/Training/оffice365-business-trainings.aspx
https://readytogo.microsoft.com
• Презентации, скрипты
демонстраций и
многое другое
• Следите за
обновлениями
7 популярных веб-сайтов,
более 175 показов
Билл-борды в Аэропортах
6 городов
123 печатных публикации
• 6 общероссийских журналов
• 17 журналов в городах-
миллионниках
• 5 изданий авиакомпаний
• 2 газеты
Контекстный поиск,
включая мобильные
устройства
Радио
Билл-борды в 213 бизнес-
центрах в 14 городах-
миллионниках, которые
увидят более 12 млн.
человек
50
Сроки: 4 марта – 30 июня Целевая аудитория: технические и бизнес-руководители в компаниях 50-250 ПК Продвигаемый продукт: Office 365 для среднего бизнеса
Cloud Deployment Partner (corp)
Hero SKU: E plans
Cloud Champ
Hero SKU: Mid-Sized
SB Cloud Partner (TBC)
Hero SKU: SB Premium
Small Business
Mid-Market
Enterprise
Преимущества участника
Включение в список рекомендованных партнеров на сайте Office.com, на landing
page кампании по продвижению Office 365.
Приоритет в передаче потенциальных клиентов, выявленных Microsoft
(количество не гарантировано)
Публикация примеров внедрения, выполненных партнером:
o Microsoft.com и сторонние ресурсы *
o Включение в новостные рассылки по клиентам и публикация в группах в
соцсетях
Неограниченная предпродажная поддержка и техническая поддержка в сделках
Требования к участникам
Сертификация: 70-321: Deployment O365 или 70-323: Administration O365 (англ.)
Компетенция: Любая MOD компетенция или SB Gold
Страница на сайте партнера по Office 365 (мини-сайт или собственная))
Согласованный бизнес-план на продажу в течение 6 месяцев 3-м клиентам в
сумме 150 лицензий
Office 2013 Home & Business Office 365 Small Business Premium (Midsize Business)
Цена покупки (ERP и прямая
модель за год)
ESD - 6711 руб.
Коробки - 8980 руб.
ESD - 4990 рубл.
Коробки - 6990 рубл.; (Open 5941 рублей)
Число установок 1. Нельзя перенести на другое
устройство.
5 PC или MAC
2 лицензии 1 подписка. Только через три* года ваши расходы сравняются.
Включен постоянный доступ к обновлениям.
Вам нужно купить 2 отдельных продукта.
Отдельно оплачивать Upgrade
Обе лицензии включены в подписку. Право на установку новых
версий (Mac)
….и уже не можете поработать с вашими
документами в полном объеме
Вам поможет “Office по запросу” (Office on Demand): вы можете
запустить полнофункциональный Office из интернет (не путать с
Office Web Apps) на любом ПК под управлением Windows 7 или
Windows 8
Вы принесли документ на флешке, открываете
его, ищите, на чем остановились….
При этом не факт, что с этим документом не
поработал кто-либо из коллеги, и у вас уже не
последняя версия
SkyDrivePro или SharePoint – корпоративное хранилище,
авторизованное политиками организации.
И вы, и коллеги всегда работаете с актуальной версией документа,
с какого бы ПК вы не обращались к документу = роуминг.
Настройки меню ленты, back stage, учетной записи также будут
«переходить» с вами от одного ПК к другому.
Вы получаете 7 Гб пространства SkyDrive Вы получаете 20 Гб дополнительного пространства SkyDrive Pro
Без приобретения (новых) серверов, серверных и клиентских
лицензий, (пере)обучение администратов вы получаете online
версии нового Exchange, SharePoint и Lync.
Не нужно настраивать RAS…..
У вас 2 ПК
У вас Windows PC и Mac
Вы оказались без вашего ПК
У вас ПК дома и вам нужно продолжать
работу
Вы не носите документы на флешке, а храните в интернет
Вы представитель бизнеса и заинтересованы в получении максимума от ИТ-технологий с минимальными инвестициями в
железо, ПО и поддержку
http://technet.microsoft.com/en-us/library/jj819274.aspx
O365 Small Business
Premium (коробка)
O365 Mid-sized
Business (Open)
Инструменты бизнес-анализа
(PowerPivot) √
Поддержка on-premise технологии IRM √
Интеграция с AD, включая single sign-on √
Расширенные возможности
администрирования √
Поддержка по телефону Базовая Расширенная
Office Client (aka Office 365 ProPlus) - http://technet.microsoft.com/en-us/library/jj819251.aspx
Exchange Online - http://technet.microsoft.com/en-us/library/jj819276.aspx
SharePoint Online - http://technet.microsoft.com/en-us/library/jj819267.aspx
Lync Online - http://technet.microsoft.com/en-us/library/jj822172.aspx
Office 365 в целом - http://technet.microsoft.com/en-us/library/jj819274.aspx
Тип предлагаемой партнером активности Условия одобрения на компенсацию из MRI
Demand Generation:
Catalog, Circular Insert
Direct Response Mail, Newsletter
Magazine, Newspaper
Online Advertising
Outdoor Advertising, Radio
• Наличие на сайте партнера страницы по O365* и баннера
на нее с главной старницы
• Минимум 50% запроса - активности по O365 (макеты,
ссылки, и т.д.)
Market Development:
Customer Offers
Online и Ecommerce
Telemarketing and SPIFF
• Минимум 50% запроса - активности по O365
Tradeshows and Events • Листовка по O365 в раздатке*
• Вопрос по O365 в анкете*
• По возможности – презентация по продукту*
Partner Readiness
Microsoft Event (c установленным fee, вкл. тренинги CPLS)
Partner Exam Fees
• Минимум 30% запроса – readiness по O365 (CCG
мероприятия не учитываются в 30%)
• Если запрашивается компенсация 2-х и более технических
экзаменов, то как минимум один из них должен быть по
O365
* https://readytogo.microsoft.com
• Работает под Windows 7 и Windows 8
• Для нормальной работы Outlook 2013 необходим Exchange 2007, 2010, 2013 или Exchange online
Year 1 Year 2
Mo
nth
1
Mo
nth
2
Mo
nth
3
Mo
nth
4
Mo
nth
5
Mo
nth
6
Mo
nth
7
Mo
nth
8
Mo
nth
9
Mo
nth
10
Mo
nth
11
Mo
nth
12
Mo
nth
1
Mo
nth
2
Пользователь 1 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10
об
но
влен
ие
Пользователь 2 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10
Ежемесячный инвойс $10 $10 $20 $20 $20 $20 $20 $20 $20 $20 $20 $20
Пользователь 1 12 месяцев подписки +1
Пользователь 2 11 месяцев подписки -1
Нет ежемесячных инвойсов В сумме = 24 месяца подписки
Open/FPP and Direct Bill
User 1 12 месяцев подписки
User 2 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10
Monthly Bill $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10
Advisor (или прямая модель): 1. Покупая “M” или “E” подписки, клиент
оформляет контракт на год.
2. Стоимость подписки добавялемых
пользователей соответствует сроку до
окончания контакта (pro-rated)
Open/FPP: Blend End Dates 1. Клиент покупает подписку на год.
2. При добавлении пользователей срок
действия подписки выравнивается,
становится едиными для всех пользователей.
Смешение каналов покупки: 1. Первоначальная подписка куплена по Open.
2. Пользователи добавлены через прямую
модель. У каждой подписки свой годовой
срок действия.
3. Лицензии распределяются из общего пула
Делегирование администрирования
Дополнительные рибейты в прямой модели
Лицензии для внутреннего использования
Создание ссылок на подписки с указанием POR
Лицензии для внутреннего использования
Приоритетное позиционирование в Pinpoint / O365 marketplace
Office 365 25
Intune 25 CRM OL 25
Windows Azure 375 ч/мес
Office 365 250
Intune 100 CRM OL 250 Windows Azure 450+ ч/мес
www.microsoftcloudpartner.com
https://mspartner.microsoft.com/ru/ru/Pages/index.aspx
Программа поощрения партнеров, занимающихся продажами облачных технологий (MOSA Inсentive)
MOSPA и Cloud Essentials
16% 4% управление (регулярно)
12% продажа
1–149 мест
Cloud Accelerate
4% управление (регулярно)
12% продажа
150–499 мест
20% Accelerator
Проданные
лицензии
нарастающим
итогом с начала
финансового года
в канале Advisor 4% управление (регулярно)
12% продажа
500-2499 мест
22%
Accelerator
4% управление (регулярно)
12% продажа
2500+ мест
23%
Accelerator
Добавление POR
Управление и покупка лицензий
http://www.office.com/365
Office 365 Midsize Business
$15.00
Добавление POR
Добавление POR
Manage & purchase licenses Управление и покупка лицензий
Office 365 Small Business Premium
http://www.office.com/365
Microsoft Office 365 Midsize Business
$15.00 $225.00
$225.00 Microsoft Office 365 Midsize Business
$15.00 $225.00
$225.00
Добавление POR
Добавление POR
Управление и покупка лицензий
Office 365 Small Business Premium
http://www.office.com/365
Microsoft Office 365 Midsize Business
$15.00 $225.00
$225.00
Montero Manage Services
3647831
Добавление POR
Добавление POR
Управление и покупка лицензий
Office 365 Small Business Premium
http://www.office.com/365
Microsoft Office 365 Midsize Business
$15.00 $225.00
$225.00 Microsoft Office 365 Midsize Business
$15.00 $225.00
$225.00
Montero Managed Services
Recommended