View
498
Download
0
Category
Preview:
DESCRIPTION
Краткие тезисы мастер-класса: - самостоятельный экспресс-аудит продаж курортного сезона-2012; - самостоятельный экспресс-аудит использования Интернет в формировании клиентского трафика в курортном сезоне-2012; - самостоятельный анализ эффективности и выявление "узких мест"; - пошаговое планирование исправления ошибок; - планирование работ по SEO, SERM, SMM, email-маркетинг на ближайшие пологда, расстановка ключевых дат и событий; - формирование чёткого списка задач на период с октября-2012 по апрель-2013.
Citation preview
Чем заняться в межсезонье?
Симферополь14 сентября 2012 года
facebook.com/natalya.prachuk
Актуальный стереотип курортного сезона в Крыму ;)
Паблисити направления = доверие туриста?
Динамика поискового спроса:
+19%
Дробление Крыма как туристического направления:
+46%
Дробление Крыма как туристического направления:
+56%
facebook.com/natalya.prachuk
Маркетинговые процессы при ярко выраженной сезонности (%)
I квартал II квартал III квартал IV квартал0
20
40
60
80
100
120
Анализ, планирование, решения Web-сайт, SEO, SERM, SMM Имидж и паблисити Непосредственно продажи
facebook.com/natalya.prachuk
А чё это до марта???
facebook.com/natalya.prachuk
Успешный маркетинг в Сети:
• Актуальность и «меткость» предложения• Соотношение цены и качества• Репутация и персонализация бизнеса• Гибкость = клиенториентированность
бизнеса• Пресловутый «человеческий фактор» и
мотивация персонала• Финансовые возможности бизнеса
facebook.com/natalya.prachuk
facebook.com/natalya.prachuk
Ценовой сегмент?
• «Дёшево и сердито» • Эконом-класс…• Средний класс…• Выше среднего…• «Хай левел» • Чё-то очень дорого!!!
facebook.com/natalya.prachuk
Схема ценообразования в одной маленькой гостинице…
2010 год 2011 год 2012 год0
20
40
60
80
100
120
Ликвидность% посредниковРекламаФЗП и аутсорсСебестоимость
facebook.com/natalya.prachuk
Схема клиенториентированного ценообразования (%)
2009 год 2010 год 2011 год 2012 год0
20
40
60
80
100
120
Акции, скидки, программы лояльностиФактическая доля допуслуг в чекеФактический чек услуг размещенияМаркетинговый бюджет
facebook.com/natalya.prachuk
Плановое распределение маркетинговых бюджетов (%)
2009 год 2010 год 2011 год 2012 год0
20
40
60
80
100
120
Долгосрочные инвестиции в ИнтернетРасходы на имиджевую рекламуРасходы на продающую рекламуОплата труда, спонсорство, образование, премиальные фондыОрганизационные расходы
facebook.com/natalya.prachuk
Плановое построение ранних продаж курортного сезона:
• Объем номерного фонда*количество дней*плановый % загрузки = план продаж
• План продаж*приемлемый % маркетинговых расходов + форсмажорный стабфонд = гарантийный маркетинговый бюджет
• Прозрачная бонусная мотивация продающего и расходующего персонала = достижение и/или превышение плана продаж
facebook.com/natalya.prachuk
facebook.com/natalya.prachuk
Плановое построение ранних продаж курортного сезона:
10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 90
20
40
60
80
100
120
140
% плановых продаж% плановых расходов
facebook.com/natalya.prachuk
А чё это до мая???
facebook.com/natalya.prachuk
И ЧЁ?• Анализ сложившейся ситуации• Постановка целей• Долгосрочное пошаговое планирование• Корректный подбор инструментария• Пошаговая оценка эффективности
использования инструментарияВ общем – адекватное целеполагание и
бесконечное рукоприкладство
facebook.com/natalya.prachuk
facebook.com/natalya.prachuk
Продолжим после кофе-брейка?
facebook.com/natalya.prachuk
Оценка эффективности инструментов в Интернет
Завтра !!! Через месяц
Через квартал
Через полгода
Через год Через три года
0
40
80
120
160
Web-сайт: контент, юзабельность, функциональностьКонтекст и другие виды таргетированной рекламыSEO и естественная внешняя ссылочная базаSERM и общее паблисити компанииSMM и прочие интересные штуки :)
facebook.com/natalya.prachuk
Изучение спроса и предложений:
• Дробление и уточнение интересующих поисковых запросов, сгруппированных по основным признакам
• Исследование календарной динамики интересующих запросов
• Изучение конкурентов на поиске• Формирование эффективного
семантического ядра для разработки контента сайта, SEO и контекстной рекламы
FaceBook.com/Natalya.Prachuk
FaceBook.com/Natalya.Prachuk
Как прогнозировать количество заказов, исходя из приемлемых стартовых затрат на
рекламную кампанию?• Выделяем только высококачественный трафик (как оптимально
конвертируемый)• Определяем его общую стоимость (исходя из стоимости клика
и CTR местоположения)• Определяем доступную в рамках бюджета долю трафика в % (и
таргетинговыми методами доводим до 100%)• Определяем плановый % конверсии трафика в обращения (в
зависимости от качества Интернет-представительств)• Определяем плановый % конверсии обращений в заказы и
средний чек (исходя из опыта работы отдела продаж)• Определяем среднюю стоимость заказа и задумываемся,
насколько это для нас приемлемо
FaceBook.com/Natalya.Prachuk
Пример расчётной таблицы (с)www.it-agency.ru
FaceBook.com/Natalya.Prachuk
Как прогнозировать затраты, исходя из требуемого количества заказов?
• Определяем требуемый объём оборота и соответствующее ему количество заказов со средним чеком
• Определяем доступную стоимость заказа
• … и по предыдущим двум слайдам в обратном порядке
facebook.com/natalya.prachuk
А чё это – все расчёты в октябре?
FaceBook.com/Natalya.Prachuk
Страшные аббревиатуры
• ключевые показатели эффективности (Key Performance Indicators, KPI)
• доходность инвестируемого капитала, отношение суммы прибыли или убытков к сумме инвестиций (Return on Investment, ROI)
facebook.com/natalya.prachuk
А чё это – сайт до января?
facebook.com/natalya.prachuk
Думаем о сайтике
• Индексация нового сайта = от 3 до 6 месяцев• Индексация новых страниц на старом и
посещаемом сайте = от 2-х часов• Глубина просмотра качественного сайта
мотивированным посетителем = от 5-ти страниц
• Средняя конверсия качественного трафика при качественном предложении на высококонкурентном рынке ~ 0,2%
facebook.com/natalya.prachuk
Мы трафик конвертировали-конвертировали, да невыконвертировали…
facebook.com/natalya.prachuk
КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА
VS ПОИСКОВОЕ
ПРОДВИЖЕНИЕ
facebook.com/natalya.prachuk
facebook.com/natalya.prachuk
Внешние площадки:
• Влияние на репутацию бизнеса?• Влияние на основной сайт бизнеса?• Влияние на маркетинговые
процессы бизнеса?
• Влияние бизнеса на аудиторию внешних площадок?
Зачем нужна «своя» площадка в социальных сетях?• Ею удобно занимать нейминговую поисковую
выдачу• На неё удобно переадресовывать гостей с
форумов и сайтов отзывов• На ней гостям удобно оставлять вопросы,
обращения, отзывы, фото• На ней удобно тестировать свои коммерческие –
и не очень - идеи• Гостям, партнёрам и лидерам мнений удобно на
неё ссылаться ;)
facebook.com/natalya.prachuk
Главные «грабли» социальных сетей:
FaceBook.com/Natalya.Prachuk
Контрольный «шаг»• Ежедневный мониторинг актуальной ситуации. Источники и объемы трафика, обращения по типам, фактические продажи.• Еженедельный анализ актуальной ситуации. Выявление и корректировка текущих недочётов в работе и контенте сайта, почты, настройках рекламных кампаний, обработке отклика.• Ежемесячный анализ актуальной ситуации. Сверка соответствия планам и прогнозировавшимся результатам (по KPI). Поиск проблемных долей трафика, «узких мест» продаж, оперативное исправление ошибок.
facebook.com/natalya.prachuk
План действий:• Разработка сайта, редизайн, реконструкция, портирование,
изменение структуры, разработка нового функционала – IV квартал
• Освоение, продвижение, интеграция новой версии сайта и всех выбранных инструментов eMarketing в бизнес-процессы – I квартал
• Акцент на долгосрочные инвестиции в Интернет – IV и I квартал
• Акцент на основные продажи – II квартал• Акцент на резервные продажи, на получение и обработку
обратной связи, анализ и стратегическое планирование следующего сезона - III квартал
FaceBook.com/Natalya.Prachuk
FaceBook.com/Natalya.Prachuk
Желаю Вам успешного присутствия в Интернет и отличных KPI и ROI
ВАШИ ВОПРОСЫ?
Recommended