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Apresentação sobre vendas que tem por base o livro homônimo de Jeremy Cassell e Tom Bird e que possui conteúdo para 6 horas-aula.
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Vendas: o que os melhores vendedores sabem, fazem e falam
Atenção: Essa apresentação possui efeitos do Power Point 2010. O
download da mesma pode apresentar a perda de alguns recursos
importantes. Caso tenha interesse nela integral, entre em contato através do e-mail admborges@yahoo.com.br
Adm. Álvaro Borges
Parte 01 - Você
A personalidade do vendedorVamos fazer a atividade das 5
palavras?
Como você é?
Ação Reflexão
Visão Geral DetalheTipo que avança Tipo que se afasta
Para criar um hábito...Conhecimento
ConsciênciaVontade
O que são valores? • Autonomia• Diversão• Dinheiro• Pontualidade• Criatividade• Responsabilidade• Respeito• Resultados
• Liberdade• Auxílio• Realização• Reconhecimento• Confiança• Segurança• Honestidade• Status
Os valores da CAERN são: Valorização do Ser Humano, Compromisso com o meio
ambiente, Satisfação do cliente e Excelência nos
resultados.
Escada da Inferência
Marca Pessoal: Vire uma pessoa de influência-chave
• Desenvolva conhecimentos sobre seu produto;
• Seja curioso em relação aos clientes;• Vire um palestrante ou escreva
trabalho;• Reflita sobre sua networking;• Ofereça experiências;• A cada contato, agregue valor;• Crie seu discurso...
Você conhece a história dos 3 pedreiros?
Cuide de sua networking
Convicções, valoresatitudes e motivações.
Desempenho: processose habilidades.
Resultados
Aperfeiçoamento contínuo pelo self-coachingCinco sapos estão sentados
em um tronco. Quatro decidiram pular. Quantos
sobram?
O que é self coaching?
Parte 02 – Processo e planejamento
Como seria o processode uma venda?
O processo de venda como ferramenta de aperfeiçoamento
Cliente potencial
Identificar necessidades e consequências
Apresentar soluções
Enfrentar objeções
Negociar
Propor o negócio
Gerenciar a conta
Aproveite seu tempo ao máximo
Você sabe aproveitarseu tempo?
Como planejar a prospecção?Minha meta é vender R$ 200.000,00 por ano. Cada
cliente que compra gasta em média R$ 1.000,00. Consigo
uma venda a cada 03 clientes. Quantos clientes
devo prospectar para bater minha meta?
Como planejar reuniões com clientes?
Estabeleça as metas certas
Parte 03 – Seu poder de influenciar
O modelo C³Confiança
ConexãoCredibilidade
Faça as perguntas certas
Boca Ouvidos0
0.5
1
1.5
2
2.5
Qtdd
Qtdd
Gráfico ESSENCIAL
A importância de escutar
A importância de escutar
A importância de escutar
A importância de escutarVocê sabe
ouvir? Vamos fazer um teste!
Aprendendo a escutar, você também deve aprender a negociar de forma COLABORATIVA,
sempre atento aos PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO. Vamos vê-los?
Busque benefícios mútuos
Defina sua posição de início e recuo
Desejo de A Desejo de BJanela de
negociação
Troque concessões
Considere as variáveis
Evite fazer suposições
Dicas de negociação• Busque benefícios mútuos;• Decida sua posição ideal e de
recuo;• Troque concessões;• Trabalhe com as variáveis;• Evite fazer suposições.
Parte 04 – Compreender compradores e
clientes potenciais
Vendas Transacionais x Vendas Consultivas
Entendendo o cliente moderno
Como fazer as vendas consultivas?
Você sabe o que é importante em uma video-conferência?
Necessidade x Desejo
“Se eu tivesse perguntado aos meus clientes o que eles queriam, eles
teriam respondido: um cavalo mais rápido!” Henry Ford
Prospecção
Como prospectar• Identifique clientes potenciais• Planeje e pesquise seus clientes
potenciais• Planeje seu telefonema inicial• Atinja um estado de desenvoltura• Faça o telefonema inicial para a empresa• Faça o telefonema inicial para o potencial
comprador• Faça Follow Up de todas as ligações
Imagine que você vai abrir uma churrascaria classe média alta. O que é mais importante?
• Ambiente• Atendimento• Bebidas• Cardápio/opções• Carta de Vinhos• Conforto• Decoração• Estacionamento
• Forma de pagamento
• Limpeza• Localização• Preço• Segurança• Variedade• Velocidade de entrega
dos pedidos
Limpeza
Ambiente
Atendimento
Conforto
Segu
rança
Estacio
namento
Cardáp
io/opçõ
es
Variedad
e
Loca
lizaç
ão
Velocidad
e de entrega
dos pedidos
BebidasPreço
Form
a de pag
amento
Decoraç
ão
Carta d
e Vinhos0
0.51
1.52
2.53
3.54
4.55 4.73 4.64 4.63 4.58 4.55 4.54 4.52 4.31 4.29 4.28 4.16 4.12 4.12 4.06
3.84
Nota
Nota
FAÇA MAIS PESQUISASCompradores ficam entediados com perguntas
entediantes. Suspiram por dentro ou bocejam por fora quando o vendedor pergunta: E então, como vão os negócios?
Você pode me dizer como estão estruturados? O que anda acontecendo no mercado?
SEJA PACIENTE80% das vendas são feitas entre o 5º e o 12º contato.
OFEREÇA INSIGHTSForneça informações ao cliente potencial que ele
ache valorosas.
Modelo SPIN de perguntas• Perguntas situacionais• Pergunte sobre os problemas• Pergunte sobre as consequências /
inferências• Pergunte sobre a satisfação de
necessidades.
Parte 05 – Apresentar soluções
Atributo x Vantagem x Benefício
Atributo x Vantagem x Benefício
Escreva boas propostas de vendas
• Estabeleça critérios para a proposta;
• Prometa pouco e entregue muito;
• Garanta que suas propostas foquem o cliente;
• Faça brainstorming• Use um modelo
• Escreva bem• Fundamente todas
as afirmações que fizer na proposta
• Ofereça alternativas• Escreva um sumário
executivo de peso• Faça follow-up e
apresente se puder
Prepare uma excelente apresentação
• Identifique a razão• Pesquise a audiência• Faça brainstorming• Selecione e estruture o material• Foque o começo e o fim COMB• Pratique
Aproveite as objeçõesa) Antes de tratarmos do preço, que
outras perguntas você tem sobre o produto?
b) Qual é sua principal preocupação em relação ao preço?
c) O que você precisa saber para que o preço não seja um problema?
d) Negociando um contrato pós-pago o aparelho pode sair bem mais em conta.
Alguns tipos de objeções• Preço• Resistência para mudar de
fornecedor• Preocupações quanto a algum
aspecto do produto/serviço• Suporte oferecido• Timing
Independente da objeção, o que o cliente quer dizer é “ainda não estou convencido de que a sua solução satisfaz as minhas
necessidades”.
Cultive o relacionamento
Relacionamento
Relatus
Referre
Parte 06 – Cultivar clientes
Four gamede revisão
Referências• Vendas: o que os melhores
vendedores sabem, fazem e falam. Jeremy Cassel e Tom Bird 2014
• Pesquisa de satisfação dos clientes do Restaurante Vermelho Grill. Ana Meister 2008.
• Networking. Diane Darling. 2007
Obrigado! Comente!• Adm. Álvaro Leandro Borges• admborges@yahoo.com.br /
alvaroborges@caern.com.br• Administrador na CAERN –
Companhia de Águas e Esgotos do RN
• Administrador e Especialista em Economia Solidária e Desenvolvimento Territorial pela UFRN
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