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StartUP MarketingInstruction Manual
Marco GalvagnoUniversità di Cataniamgalvagno@unict.it
www.marcogalvagno.com
@marcogalvagno
26 maggio 2012
marketing*
In realtà vi parlerò...
684.000 definizioni di marketing(solo in italiano)
• cos è
• come si crea
• in che modo si consegna
VALORE
il marketing consiste nel capire...
al cliente
Valdani, 2011
Valore?
“Se produci la miglior trappola per topi,i clienti costruiranno un sentiero
per arrivare alla tua porta”.
Benjamin Franklin
Valore?
“Se produci la miglior trappola per topi,i clienti costruiranno un sentiero
per arrivare alla tua porta”.
Benjamin Franklin
2 buone NOTIZIE
Come impresa......non siete ancora nati...
Eccovi qui
... e non avete clienti.
Perchè sono 2 buone notizie?
Perché non avete una storia, un passato di investimenti, prodotti che vendono, una trappola che ha funzionato...
Chi l’ha inventata?
vs.
vs.
vs.
vs.
Non avete una base clienti a cui chiedere come vuole il
prodotto
“la gente non sa cosa vuole finché non glielo si
mostra”
Howard R. Moskowitz
Cit: Malcom Gladwell “on spaghetti sauce” @ TED, feb. 2004
P r e f e r e n z e d i s p e r s e
Vs.
Il sugo perfetto
Il sugo a pezzettoni
1/3
1/31/3
L’importanza della segmentazione
L’offerta deve essere: di valore & irresistibile
Non può essere per molti!
Ops...
L’iperspecializzazione e la proliferazione dei
prodotti
Scelte disponibili
Tempo a disposizione
La situazione attuale...
Come farsi notare?
L’80% dei nuovi prodotti fallisce
Cit: Seth Godin La mucca viola, 2004
Si fa notare?
NO
A LORO INTERESSA!
Sì
Ti ascoltano
...e spargono la voce!
Lui lo faceva...
Il 10% influenza il comportamento d’acquisto del
restante 90%
Malcom GladwellIl Punto Critico, 2000
Il prodotto è il marketing
Al cliente...
Fornitegli un’esperienza
Ascoltatelo
Permettegli di dire la sua
Raccontategli una storia
#1 Individuate il vostro cliente#2 Identificate il suo problema#3 Definite la soluzione che offrite #4 Costruite una storia da raccontare#5 Diffondete la storia e comunicate la soluzione#6 Favorite la conversazione#7 Ricordate che la relazione è il mezzo, la fiducia e la credibilità sono il fine#8 Calcolate i costi del tutto#9 Individuate il numero di prodotti da vendere per recuperare quei costi#10 Fatevi notare!
Inspired by:
• Charles Leadbeater, charlesleadbeater.net
• Chris Anderson, Wired US
• Clayton M. Christensen, claytonchristensen.com
• Enrico Valdani, Università Bocconi - Milano
• Luigi Centenaro, centenaro.it
• Malcom Gladwell, gladwell.com
• Sean O’Malley
• Seth Godin, sethgodin.com
• Steve Jobs, Apple Corp.
• TED, Ideas worth spreading
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