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Eduardo M Lima - Consultoria
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Planejamento Estratégico SantosPlanejamento Estratégico Santos
Eduardo Medeiros Lima Eduardo Medeiros LimaEduardo Medeiros Lima
Eduardo Medeiros LimaEduardo Medeiros Lima
Objetivos de TrabalhosObjetivos de Trabalhos• Estruturar o alinhamento estratégico, da operação na Estruturar o alinhamento estratégico, da operação na
Cidade de SantosCidade de Santos• Analise Ambiental, fatores favoráveis & desfavoráveisAnalise Ambiental, fatores favoráveis & desfavoráveis• Avaliar as Oportunidades e AmeaçasAvaliar as Oportunidades e Ameaças• Identificar oportunidades de crescimento em vendas Identificar oportunidades de crescimento em vendas
em todo o mercado do Litoral do Estado de São Pauloem todo o mercado do Litoral do Estado de São Paulo• Identificar as melhores oportunidades de mídia Identificar as melhores oportunidades de mídia
espontânea localespontânea local• Identificar as melhores oportunidades de merchandiseIdentificar as melhores oportunidades de merchandise• Identificar as melhores oportunidades de parcerias Identificar as melhores oportunidades de parcerias
locais em e-commerce (comércio eletrônico)locais em e-commerce (comércio eletrônico)• Pesquisas do mercado local e da concorrência localPesquisas do mercado local e da concorrência local
Eduardo Medeiros LimaEduardo Medeiros Lima
ObjetivosObjetivos• O que queremos? O que queremos? • R. - Vender mais com maior rentabilidade.R. - Vender mais com maior rentabilidade.• Como fazer? -Como fazer? -1.1. Conhecer profundamente o mercado de Santos e região e seu Conhecer profundamente o mercado de Santos e região e seu
ciclo formador de opiniãociclo formador de opinião2.2. Conquistar ainda mais credibilidade de distribuição neste Conquistar ainda mais credibilidade de distribuição neste
mercado para vencer o tradicionalismo “provinciano” e mercado para vencer o tradicionalismo “provinciano” e regionalregional
3.3. Fortalecer ainda mais a marca “AGULHAS NEGRAS” junto Fortalecer ainda mais a marca “AGULHAS NEGRAS” junto ao publico de nosso interesse da regiãoao publico de nosso interesse da região
4.4. Novos canais de distribuição, como: melhor divulgação do site, Novos canais de distribuição, como: melhor divulgação do site, e do comércio eletrônico, merchandise virtual, parcerias locais, e do comércio eletrônico, merchandise virtual, parcerias locais, etc.etc.
5.5. Identificar e “segmentar” o publico alvo de cada ação a Identificar e “segmentar” o publico alvo de cada ação a realizarrealizar
6.6. Uso da mídia regional, programas regionais eficazes em formar Uso da mídia regional, programas regionais eficazes em formar opinião do publico “segmentado” ao perfil de clientes locais.opinião do publico “segmentado” ao perfil de clientes locais.
Eduardo Medeiros LimaEduardo Medeiros Lima
Potencial de MercadoPotencial de Mercado• O que avaliar ?O que avaliar ?• O real potencial de mercado da regiãoO real potencial de mercado da região
Tamanho do mercado
Características do segmento e da cadeia de valor
Estrutura competitiva Tendências
O levantamento de dados secundários:O levantamento de dados secundários:
Pesquisa Qualitativa;
Pesquisa Quantitativa;
Técnica e públicoAbordagem de entrevista com publico potencial cliente “empresários” etc. classe
“A” e “AB”
Amostra Elaborar estratégia de entrevista “inteligente” e não invasiva
Praças propostas Santos, Guarujá, Bertioga , São Vicente, Praia Grande e Cubatão
TécnicaLocais de descontração do publico pretendido, ex. Iate Clube, Clube Ingleses, Cabeleireiro
Cláudio
Técnica Utilizar modelo de auto exposto para incentivar abordagem da pesquisa, “merchandise”
Eduardo Medeiros LimaEduardo Medeiros Lima
• Comparativo
PCE 2005 - Potencial de consumo da Região
Campinas
Ribeirão Preto
ABCD
Santos
RegiãoPCE 2005 -
Potencial de consumo
População
Campinas 20.905.083 2.905.695
Ribeirão Preto 7.227.234 952.595
ABCD 18.217.094 2.356.490
Santos 10.076.899 449.513
Potencial de consumo por RegiãoPotencial de consumo por Região
Eduardo Medeiros LimaEduardo Medeiros Lima
Potencial de consumo por RegiãoPotencial de consumo por Região
0% 50% 100%
2005 -Potencial de
consumo
População
Campinas
Ribeirão Preto
ABCD
Santos
Eduardo Medeiros LimaEduardo Medeiros Lima
• ComparativoCidade
2005 - Potencial de consumo
População
Campinas 9.723.008 1.031.887
Ribeirão Preto 4.953.997 542.912
Santos 4.924.203 418.255
2005 - Potencial de consumo da cidade
Campinas
Ribeirão Preto
Santos
Potencial de consumo da CidadePotencial de consumo da Cidade
Eduardo Medeiros LimaEduardo Medeiros Lima
Potencial de consumo por CidadePotencial de consumo por Cidade
0% 50% 100%
2005 - Potencial deconsumo
População Campinas
Ribeirão Preto
Santos
Eduardo Medeiros LimaEduardo Medeiros Lima
Processo Gerencial do Planejamento
• 4 Processos gerenciais fundamentais (como fazer?)4 Processos gerenciais fundamentais (como fazer?)
1.1. DESENVOLVIMENTO DA NOSSA ESTRATÉGIA DE DESENVOLVIMENTO DA NOSSA ESTRATÉGIA DE MERCADOMERCADO
2.2. DEFINIÇÃO DE OBJETIVOSDEFINIÇÃO DE OBJETIVOS
3.3. PLANOS DE AÇÃO TÁTICO E OPERACIONALPLANOS DE AÇÃO TÁTICO E OPERACIONAL
4.4. AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO E RESULTADOAVALIAÇÃO DE DESEMPENHO E RESULTADO
Eduardo Medeiros LimaEduardo Medeiros Lima
Características Locais - Características Locais - OportunidadesOportunidades
• Formadores de opinião bem definidosFormadores de opinião bem definidos• População altamente influenciável por um novo População altamente influenciável por um novo
conceito ou propostaconceito ou proposta• Mercado imobiliário em franca expansão, com Mercado imobiliário em franca expansão, com
valor do m² em alta.valor do m² em alta.• Mercado náutico é movimentado e bem definidoMercado náutico é movimentado e bem definido• Pontos de encontro da Classe “AA” “A” “AB” em Pontos de encontro da Classe “AA” “A” “AB” em
locais tradicionalistaslocais tradicionalistas• Influência financeira do Porto, gerador de riqueza.Influência financeira do Porto, gerador de riqueza.
Eduardo Medeiros LimaEduardo Medeiros Lima
Características Locais - Características Locais - BarreirasBarreiras
• Município “oligopolizado” o $ valor circula de forma Município “oligopolizado” o $ valor circula de forma concentrada e a ostentação é tradicionalista, e muito concentrada e a ostentação é tradicionalista, e muito cautelosacautelosa
• As pessoas tem um perfil de aproximação aberto e se As pessoas tem um perfil de aproximação aberto e se comunicam indiscriminadamente com classes sociais comunicam indiscriminadamente com classes sociais diversas.diversas.
• O mercado local não tem o conceito bem definido de O mercado local não tem o conceito bem definido de segmentação por classe social (Ex. AA só freqüenta um segmentação por classe social (Ex. AA só freqüenta um tipo de local destinado a está classe social)tipo de local destinado a está classe social)
• A praia aproxima as pessoas de forma indiscriminada.A praia aproxima as pessoas de forma indiscriminada.
Eduardo Medeiros LimaEduardo Medeiros Lima
Avaliação Gep’s OperacionaisAvaliação Gep’s Operacionais• Delinear passo a passo Delinear passo a passo cada ciclocada ciclo de serviço ou de serviço ou
atendimento da Filial Santos Agulhas Negras.atendimento da Filial Santos Agulhas Negras.
1.1. Atendimento telefônicoAtendimento telefônico
2.2. Atendimento pessoal (Cliente vai a loja / Atendimento pessoal (Cliente vai a loja / Vendedor vai ao cliente)Vendedor vai ao cliente)
3.3. Novos / Usados / Peças / ServiçosNovos / Usados / Peças / Serviços
4.4. Equipe em vendas externas (existe??) Equipe em vendas externas (existe??)
5.5. Se existe representa devidamente a Empresa? Se existe representa devidamente a Empresa? Consegue Formar opinião neste mercado?Consegue Formar opinião neste mercado?
6.6. A equipe tem “foco” claro objetivamente A equipe tem “foco” claro objetivamente definido? - Etc.. Etc..definido? - Etc.. Etc..
Eduardo Medeiros LimaEduardo Medeiros Lima
Modelo de Ciclo de AtendimentoModelo de Ciclo de Atendimento• Exemplo de um ciclo de atendimentoExemplo de um ciclo de atendimento
Entrar estacionamento
Achar vagaEntrar na loja
Ser AtendidoComo?
Obter informações
Segmentar
Peças?Novos?Usados?
Percepção Da Qualidade
Etc..
•Credibilidade e segurança •Flexibilidade•Competência•Consistência•Agilidade
Etc..
Qualid
ade
espe
rada
Qualid
ade
espe
rada
Eduardo Medeiros LimaEduardo Medeiros Lima
RentabilidadeRentabilidade• Proporcionar maior ganho no longo prazoProporcionar maior ganho no longo prazo
• Permitir aumento da participação no mercado desde que Permitir aumento da participação no mercado desde que lucrativolucrativo
• Evitar ociosidades e desperdícios operacionaisEvitar ociosidades e desperdícios operacionais
• Maximizar as oportunidades de investimentos com o Maximizar as oportunidades de investimentos com o mínimo de capitalmínimo de capital
1.1. De atualDe atual: A partir dos preços praticados no mercado: A partir dos preços praticados no mercado– Imposição de preços pelo mercado de usadosImposição de preços pelo mercado de usados
– (método) Seguir o mercado (tabelas)(método) Seguir o mercado (tabelas)• O Método não maximiza o resultado obtidoO Método não maximiza o resultado obtido
2.2. Para:Para: A partir do valor percebido pelo cliente A partir do valor percebido pelo cliente
– Análises e influência de Análises e influência de valor percebidovalor percebido pelos Clientes pelos Clientes
Eduardo Medeiros LimaEduardo Medeiros Lima
O Preço ?O Preço ?• Qual o nosso Posicionamento?Qual o nosso Posicionamento?
• Um olho no “bolso” Um olho no “bolso” (rentabilidade da empresa), e (rentabilidade da empresa), e um olho na percepção do um olho na percepção do cliente ou “cliente ou “prospects”,prospects”,
Qual o valor real percebido pelos clientes?Qual o valor real percebido pelos clientes?
Eduardo Medeiros LimaEduardo Medeiros Lima
Migração de Valor PercebidoMigração de Valor Percebido
• Tornar a marca “Agulhas Negras” a mais forte do Tornar a marca “Agulhas Negras” a mais forte do segmento em veículos importados de categoria segmento em veículos importados de categoria “premium”“premium” da região. da região.
• Seja em veículos novos ou usados.Seja em veículos novos ou usados.
• Usar a marca ancora BMW como a melhor estratégia de Usar a marca ancora BMW como a melhor estratégia de re-posicionamento da marca “Agulhas Negras” na regiãore-posicionamento da marca “Agulhas Negras” na região
Grande PercepçãoDe Valor
Menor PercepçãoDe Valor
Grande Percepçã
oDe Valor
Eduardo Medeiros LimaEduardo Medeiros Lima
Vantagens Esperadas Vantagens Esperadas • Flexibilidade dirigia pelas demandas regionaisFlexibilidade dirigia pelas demandas regionais• Melhoria da eficiência operacionalMelhoria da eficiência operacional• Direcionar a uma nova Visão compreensiva Direcionar a uma nova Visão compreensiva
holística, todos juntos remando para o mesmo holística, todos juntos remando para o mesmo ladolado
• Novo “Novo “focofoco” em rentabilidade nos negócios de:” em rentabilidade nos negócios de:1.1. Novos Novos
2.2. ““Usados” Usados” – Dar mais atenção– Dar mais atenção
3.3. PeçasPeças
4.4. ServiçosServiços
Eduardo Medeiros LimaEduardo Medeiros Lima
Próximos passosPróximos passos• Parecer definitivo – da projetização Parecer definitivo – da projetização • Entrevistas internas para elaboração de Plano Entrevistas internas para elaboração de Plano
tático e operacional, para levantamento do Geps tático e operacional, para levantamento do Geps operacionais internosoperacionais internos
• Plano de ação –Eduardo Medeiros LimaPlano de ação –Eduardo Medeiros Lima• MetasMetas• PrazosPrazos• ObjetivosObjetivos
““Avaliar de onde vem os problemas”Avaliar de onde vem os problemas”
Eduardo Medeiros LimaEduardo Medeiros Lima
Foco para analises iniciaisFoco para analises iniciais• Como Conseguir Incremento maior nas Como Conseguir Incremento maior nas
Vendas de usadosVendas de usados
• Plano de Gestão de Pessoas – formar Plano de Gestão de Pessoas – formar Equipes Multidisciplinares nos Equipes Multidisciplinares nos departamentos.departamentos.
• Tornar a equipe comercial voltada a Tornar a equipe comercial voltada a alta alta performanceperformance
• Avaliar criação uma equipe Avaliar criação uma equipe “Corporate”“Corporate”
Eduardo Medeiros LimaEduardo Medeiros Lima
ProjetizaçãoProjetização
Eduardo Medeiros LimaEduardo Medeiros Limaeduardomedeiroslima@ig.com.br eduardomedeiroslima@ig.com.br
Tel: – Cel: 13 - 9201-0010Tel: – Cel: 13 - 9201-0010
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