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Conférence Henri Kaufmanà l'occasion de la 14ième Journée du Marketing Direct Agricole, organisée par Hyltel le 21 03 2013
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Panorama du Marketing DirectAujourd’hui…et demain
Henri Kaufman21 03 2013
7 tendances lourdes
- Internet : notre nouveau mode de vie- Les Réseaux Sociaux cannibalisent le web- l’importance croissante de la Data- Rééquilibrage Marque - Client- Maîtriser l’infobésité - L’évolution du Marketing Direct B2B.- La créativité sans limites
Internet : un nouveau style de vie
La frontière entre notre vie perso et notre vie proest de plus en plus floue
Le numérique : une nouvelle manière de communiquer
B Y O DBring your own device
Nous sommes connectés AT AW ADany time, any where, any device
Même à la plage !
Internet : nouveau stylede vie… et de pensée
64% de la population est équipée d’un appareil nomade47% de la population est équipée d’un smartphone8% de la population est équipée d’une tablette
Nous communiquons et pensons autrement
Le smartphonec’est bien plus qu’un téléphone mobile
Envoi de SMS : Smartphones Mobiles 94% 76% 156 / semaine 108 / semaine
Navigation Web 79% 33%
Consultation Mails 65% 26%
Téléchargements 63% 24%
Depuis 2012, l’accès à Internet se fait plus par Téléphone/tablette que par ordinateur
Avant Après
100g dans sa poche !
Le smartphone, compagnon de vie
Appareil de communication : téléphone (!), texto, e-mailAppareil photo/vidéo
photos/vidéos à conserverphotos/vidéo à envoyer par MMS, mail, sur Réseaux Sociaux
Appareil de paiementAppareil de géo localisation, navigationAppareil de jeux (en ligne ou pas)Plateforme d’hébergement pour musiquePlateforme d’hébergement pour météoPlateforme d’hébergement d’applicationsPlateforme d’hébergement pour capteurs
Le smartphone, un compagnon qui laisse des traces
40% des smartphones ont le wifi ouvert en permanenceOn peut savoir où vous êtes, en temps réelQuels sites vous avez visitésBornes wifi dans les surfaces de vente : repérage au niveau du rayon
Vers un ‘’human analytics’’
Pour un bébéun livre, c’est une tablette qui est en panne !
Il n’ira plus dans une banque !
Les Réseaux Sociaux cannibalisent le Web
Les Réseaux Sociaux ne sont pas (plus) une partie encapsulée dans le web : ils deviennent le web toutentier
Même les Cardinaux ont été interdits de twitt Pendant le conclave !
Réseaux sociaux : 42% (+ 14% / 2011)
Les réseaux généralistes : FB, Twitter, Copains d’abordLes réseaux spécialisés : Agrilink, pardessusleshaies
Les forums
Les Réseaux Sociaux cannibalisent le Web
http://www.scoop.it/t/agriculture-et-reseaux-sociaux
L’importance croissante de la Data
Non, ce n’est pas une GROSSE
Base de Données !
Après les Data BasesLe Big Data
Le Big Data, c’est :- Une Base de données enrichie des data numériques
PLUS- Des bases de données publiques (Open Data)
PLUS- Le temps réel
PLUS- La géolocalisation
PLUS - Une grosse capacité de calcul
PLUS- La Sérendipité Plus
- Un ‘’data Scientist’’
Le Big Data
Avec les NeuroSciences, le Big Data est devenu le centre d’intérêt et de recherche des Marketers
Pourquoi : Pour comprendre pourquoi un phénomène se produit Pour comprendre ce qui – individuellement –
déclenche un achat Pour optimiser un parcours client sur le Web ou in-store Pour déclencher des actions en temps réel et en
géo localisation : augmenter les prix via les étiquettes électroniques dans les boutiques aéroports à l’arrivée des avions Pour détecter des corrélations improbables (Effet
sérendipité !)
Le Big Data
Exemples : analyse des ventes à partir de données internes auxquelles on ajoute des données
externes (météo, localisation, quel jour…)
Détecter l’arrivée d’une épidémie dès son apparition
Analyser les rendements des fertilisants ou pesticides
avec - entre autres - les données météo
Détecter des profils clients pointus pour piloter des actions hyper-personnalisées
Inclure les données digitales dans l’analyse comportementale
Le Big Data
Une mise en perspective du marketing traditionnel, et en particulier du Marketing Direct
Une nouvelle manière de comprendre lepourquoi du comment
Rééquilibrage Marque –Client
Les clients veulent être considérés comme des personnesLes clients ont le pouvoir de médiatiser leur satisfaction …ou leur mécontentement
La puissance du mkg viral vidéo- Le Buzz- Le Bad buzz
Rééquilibrage Marque –Client
La puissance des commentaires des clients sur les sites : les commentaires augmentent substantiellement le rendement (taux de click, taux de conversion…)
Les clients aiment s’exprimer
La peur des commentaires négatifs ? Non, il y en a peu, et ils crédibilisent les commentaires positifs
Pare feu : modération des commentaires hors charte, et des commentaires répétitifs (concurrents, clients malveillants)
Rééquilibrage Marque –Clientnouveaux réflexes
Tous connectésLa ‘’culpabilité’’ de ne pas répondre à ses mails immédiatementLa procrastination devant l’abondance Le syndrome du FOMO (Fear of Missing Out)Le show roomingLe retail a compris comment utiliser les techniques d’internet :
géo fencingclick and pickmicro géoloc in store
Nouveaux réflexes
Maîtriser l’infobésité
Aller chercher de l’informationSur Internet, c’est comme boire à une bouche d’incendieMitchel Kapor
Le flux d’infos en continu
Maîtriser l’infobésité
Ne pas confondre votre boite mail avec votre boite aux lettres
La boite mail devient une « time line », comme les restaurants à sushi
Ne lire que l’information qui vous concerne :- Plateformes de curation : Scoop.it Zite Google alert
81% agriculteurs utilisent quotidiennement le web dans leur métier38% une fois par jour, 43% plusieurs fois / jour
Maîtriser l’infobésité
Plateformes de curationLettres d’info agrégées et personnalisées
Scoop.it Agriculture et Réseaux Sociaux Zite (sur tablette et en anglais )
Le Marketing Direct B2B évolue
Le Marketing Direct B2B évolue
Il est définitivement Multi-canal+ Palette de moyens pour atteindre les clients
- Difficulté de mesurer
Hyper personnalisé : enfin le One to One devient possible !Avec des clients qui en savent souvent autant ou plus que le vendeurAvec des clients qui ont un pouvoir de prescriptionAvec l’introduction du temps et de l’espace
GéolocalisationTemps réel
Avec le retargeting
Avec des leaders qui établissent des nouvelles normesEx : amazon : livraison à J ou J+1, le client a toujours raison le marketing affinitaire
Le Marketing Direct B2B évolue
C’est le client qui choisit son (ou ses) canal favori
Le poids du papier reste important
L’arrivée des nouvelles générations poussent les entreprises à bouger
Le mobile devient l’outil privilégié pour commander, suivre sa commande et mobiliser le SAV
Le story telling est apprécié : ne pas raconter des histoires mais son histoire !
Etude CCM Benchmark/Fevad
Les canaux se multiplient
MailingCatalogue Fax ?PresseE-mailSMSSmartphoneTablettesRéseaux sociauxPlateformes de partage
La difficulté : Lesquels choisir ?Quel est le mix le + rentable ?Comment anticiper les ‘’rebonds’’ ?Comment tester ?Comment mesurer la rentabilité finale ?
Comportement B2B avant achatimportance du multi canal
64% utilisent des leviers ON LINE avant d’effectuer un achat sur le point de vente
73% utilisent des leviers ON LINE avant d’effectuer un achat par téléphone
74% utilisent des leviers OFF LINE avant d’effectuer un achat sur Internet
Le Marketing Direct B2B évolue
L’e-mail
Il doit s’adapter à - une consultation nomade- une consultation en dehors des heures de travail- sur des smartphones ou tablettes : taille du texte,
facilité d’accès au « act now », …- gérer la pression et la saturation client par client- optimiser les heures d’envoi- éviter d’être ‘’spam boxé’’- optimisation par la technique de split run (dite A/B
testing)- hyper personnalisation- vidéo
Le retargeting
En surfant sur Internet, on laisse des traces.
95% des visiteurs quittent un site sans avoirclické.Criteo exploite ces traces pour envoyer desbannières personnalisées du site A que vous avez visité alors que vous êtes sur un site B
Autres choses à voir et savoir
Les objets communicants
Ce sont les industriels qui ont inventé le M 2 M (machine to machine)
Tracking des machines : La machine prévient le constructeur quand elle est en panne
La créativité est au rendez vous
- Le grand public s’y intéresse- Promis à un grand avenir
À commande vocale, ces super lunettes pourront - prendre des photos et des vidéos, - obtenir des itinéraires, - se faire lire et dicter des courriels, et diffuser en temps réel ce que l'on est en train de faire.
En test de vente en ce moment au Canada
Les lunettes Google
Botanicalls : vos plantes vous préviennentpar Twitt quand elles ont soif
Nestlé : en ouvrant le paquet, le consommateur déclenche une puce GPS et …Nestlé arrive en 24 h pour lui donner un chèque de 10 000£
Les chaussettes avec puce RFID !
Le blouson connecté à votre profil Facebook :Il gonfle chaque fois que vous recevez un Like !
Le QR Code : lien simple entre un objet et internet(à utiliser dans vos documents print)
Le deuxième écran
Ce second écran est de plus en plus lié à l’émission télé :vérifier une information ; consulter la biographie d'un acteur ou les performancesd’un champion ; partager son avis avec ses amis des Réseaux Sociaux sur ce qu'ils regardent.Vers la TV Sociale ?
Source : Le Monde Télévisions
La Télévision devient (presque) interactive
Le deuxième écran
Au Stade de France : le match sur Twitter à côté du match sur la pelouse
WiFi dans tout le Stade
Superbowl 2013 : 24 millions de tweets échangés !
37 à 52% des téléspectateurs utilisent un second écranpour chercher des infos
27 à 44% des téléspectateurs utilisent un second écranpour chercher des produits vusà l’écran
Le neuromarketingcomment lire dans le cerveau des consommateurs
L’idée : notre inconscient prend 90% de nos décisions (à notre insu)
Comprendre comment notre cerveau fonctionne ?
Suivre les réactions du cerveau sur un IRM
Le neuromarketing
Exemples :Optimiser l’implantation des informations sur un écran avec le eye-trackingEchapper aux zones ‘’aveugles’’ sur l’écran. Ce n’est pas le beau design qui fait vendre…
Repérer dans un film de Pub les moments au 1/100 secondeoù l’attention ou l’empathie faiblissent
Repérer l’influence des images, des acteurs, de la musique du découpage
Le neuromarketing
Optimisation des zones / écran
Les capteursLarklife : capteur de votre vie et de votre sommeil
relié à votre smartphone vendu aujourd’hui à l’Apple Store
Les capteursVotre nouveau baby sitter : votre smartphone ou votre iPadPeut s’utiliser à l’étable ?
Génération Y Génération Z
Après les digital natives, les digital immigrants, nous avons eu la génération Yqui a fourni les Community Managers, web developers et autres
Maintenant, nous avons la génération Z de 18 /25 ans. Ils font peur aux recruteurs et aux DRH ; hyperconnectés, ils envoient des SMS en pianotant dans leur poche.Ils ont un Klout élevé. Impatients, libres, leur nombre d’amis et de followersEst un atout pour leur carrière.
Et aussi, la Slash/génération (Slash/Gen) : comme Z mais avec 20 ans de +. Ce sont des éternels ados.
Tous adeptes de l’économie collaborative : KwickStarter, Quirky,… qui
Le C 2 C
Consumer to Consumer : Le nouveau style de vieTransactions et Paiement direct entre particuliers
Le C 2 C
Le Store 2 WebLe Web 2 Store
Les magasins ont vu le Web comme un ennemi mortelMaintenant, ils utilisent les armes du Web pour se développerEt, retour de balancier, les Pure Players ouvrent des magasins
Pour en savoir plus…
Pour en savoir plus…
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