Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez

HISTORIA DE DOS FRACASOSHISTORIA DE DOS FRACASOS

QUE ERAN IMPOSIBLE QUE SE PRODUJESEN…QUE ERAN IMPOSIBLE QUE SE PRODUJESEN…

“ DAVID CONTRA GOLIAT ““ DAVID CONTRA GOLIAT “

“ Como los que lo tenían TODO para triunfar en Internet fracasaron mientras que los que tenían NADA triunfaron”

ELEMENTOS CLAVE PARA TRIUNFAR…ELEMENTOS CLAVE PARA TRIUNFAR…

CAPACIDAD FINANCIERA

BUENAS IDEAS

PROFESIONALES COMPETENTES

VOLUNTAD DE INVERTIR Y APOSTAR POR EL PROYECTO

FORTALEZA Y LIDERAZGO EN OTROS MEDIOS

QUERER SER LIDER EN INTERNET

BUENAS IDEASBUENAS IDEAS

PRIMER DIARIO CON VERSIÓN ON LINE APUESTA POR SECTORES QUE TRIUNFARÁN EN INTERNET: EMPLEO, INMOBILIARIA, OCIO…

CAPACIDAD FINACIERACAPACIDAD FINACIERA

GRUPO EN BENEFICIOS CON MÁS DE 200.000.000 € FACTURACIÓN ANUAL

GRAN INFLUENCIA SOCIOPOLÍTICA

FÁCIL ACCESO A GRANDES FINANCIACIONES

PROFESIONALES COMPETENTESPROFESIONALES COMPETENTES

PROFESIONALES DE RECONOCIDA VALÍA

LOS MEJORES Y MÁS CAROS CONSULTORES

VOLUNTAD DE INVERTIRVOLUNTAD DE INVERTIR

POR MILLONES EN LA CREACIÓN DE WEBS

POR MILLONES EN MARKETING

POR MILLONES EN LA COMPRA DE WEBS EXITOSAS

Y SE INVIRTIÓ POR MILLONES

BUENAS IDEAS

INVERSIÓN MULTIMILLONARIA CON LOS MEJORES “ACTORES” DEL MERCADO. ¡LO MEJOR DE LO MEJOR SIEMPRE!¡ SINO SE ME OCURRIÓ LO CONTRATO!

CAPACIDAD FINACIERACAPACIDAD FINACIERA

GRUPO EN BENEFICIOS CON MÁS DE 800.000.000 € FACTURACIÓN ANUAL

GRAN INFLUENCIA SOCIOPOLÍTICA (2 diarios Nacionales, 13 Diarios Regionales Líderes. 25% Telecinco, PUNTO RADIO, Televisiones Regionales…)

FÁCIL ACCESO A GRANDES FINANCIACIONES (SALIDA A BOLSA)

PROFESIONALES COMPETENTESPROFESIONALES COMPETENTES

SE FICHA LO MEJOR DE LO MEJOR

VOLUNTAD DE INVERTIRVOLUNTAD DE INVERTIR

¿QUIÉN FUE EL ESLABÓN DÉBIL?¿QUIÉN FUE EL ESLABÓN DÉBIL?

¿CUÁL FUE EL TALÓN DE AQUILES?¿CUÁL FUE EL TALÓN DE AQUILES?

¿ DIRECCIÓN O EQUIPOS ?¿ DIRECCIÓN O EQUIPOS ?

NOS CENTRAMOS EN LOS EQUIPOS COMERCIALES

NOS CENTRAMOS EN LOS EQUIPOS COMERCIALES

FASE PRIMERA: EQUIPOS ESPECIALIZADOS

FASE PRIMERA: EQUIPOS ESPECIALIZADOS

¡ QUE VIENE EL COCO !

SOY INTERNET … Y OS VOY A

QUITAR VUESTROS

INGRESOS DE PAPEL

¿ A que no ?

EQUIPOS ENFRENTADOSEQUIPOS ENFRENTADOS Los equipos especializados de internet no tienen acceso a Fondo Comercial de los

equipos tradicionales de prensa ( Contactos, referencias, históricos, …)

Dificultad para visitas conjuntas que hubieran favorecido a todos los equipos comerciales On y Off

Conflictos ante cualquier oferta On presentada a clientes Off : curiosamente los equipos Off consideraban “siempre” que estaba mal planteada y les perjudicaba

“ Boicot interno “ a la presentación sistemática de las Ofertas Multimedia incluso cuando estas eran elaboradas a nivel de las Direcciones de Publicidad respectivas

“ Imagen exterior “ negativa por descoordinación y falta de credibilidad On ya que ni los compañeros Off creían en ello

Desaprovechamiento total del PODER PRESCRIPTOR ABC entre sus anunciantes

DESINTERÉS POR LA FORMACIÓN / EVOLUCIÓN /ADAPATACIÓN

DESINTERÉS POR LA FORMACIÓN / EVOLUCIÓN /ADAPATACIÓN

NO SE PUEDE SER NI MÁS COMODO NI MÁS RÁPIDO

DESINTERÉS POR LA FORMACIÓNDESINTERÉS POR LA FORMACIÓN Internet es el negocio de segunda fila, la primera fila es Prensa…

luego los equipos no quieren formarse en Internet sino en Prensa

Los equipos ON estaban mucho más proactivos en las acciones formativas OFF que en las ON…y los equipos OFF “pasaban “ de las acciones formativas ON

La fuerza comercial quedaba muy limitada al no estar preparada para dar una respuesta multimedia a los anunciantes, que en número cada vez mayor demandaban un mix o empezaban la deriva hacia ON

AQUÍ ENTRA CUALQUIERA…AQUÍ ENTRA CUALQUIERA…

SUBESTIMAR LA COMPETENCIASUBESTIMAR LA COMPETENCIA “ El problema es que en Internet las barreras de entrada son muy

bajas: aquí dejan entrar a cualquiera “

“ Si nuestras plataformas no van bien…¿cómo irán las de aquellos que no tienen el respaldo de una gran empresa ?. Seguro al borde de la quiebra…

Y además algunos regalan la publicidad…si, definitivamente locos…

LO BUENO EN UN ÁREA NO TIENE PORQUE SERLO EN OTRA

LO BUENO EN UN ÁREA NO TIENE PORQUE SERLO EN OTRA

NOTICIA DE ÚLTIMA HORA:

CASILLAS EL NUEVO DELANTERO DEL REAL MADRID

ESTRATEGIA OFF EN ON…ESTRATEGIA OFF EN ON…

Rigidez comercial en un entorno totalmente flexible

Política de precios, descuentos, primas…en línea a los negocios OFF independientemente de nuestra posición relativa en ambos campos

Desvinculación total de los contenidos

Entregar gran parte de la gestión de venta ON a unos intermediarios que la veían como un enemigo potencial, destructor de sus beneficios, y que, por tanto, remarían en sentido contrario

FASE SEGUNDA: EQUIPOS MULTIMEDIA +

EQUIPOS ESPECIALIZADOS

FASE SEGUNDA: EQUIPOS MULTIMEDIA +

EQUIPOS ESPECIALIZADOS

LA SEGUNDA FILA OTRA VEZLA SEGUNDA FILA OTRA VEZDebí hacerme Modelo,

esto es más pesado y se gana menos---

Estoy relajándome…es que ahora me tocaba vender

Internet

ESCASA DEDICACIÓN COMERCIALESCASA DEDICACIÓN COMERCIAL

Los INGRESOS DEL CORTO PLAZO por venta On Line no incentivaban a dedicarle tiempo, a sembrar… No era un modelo sobre % facturación donde los incentivos se ven más desde el principio

La inseguridad por FALTA DE FORMACIÓN hacía tender a la inacción ON

Rara vez se planteaba una VENTA EXCLUSIVAMENTE ON

La Venta Multimedia solía plantearse de modo estático, siendo la parte ON un simple % de la operación global independiente de su valoración objetiva ON : no se tenían TARIFAS ON LINE VIGENTES Y VÁLIDAS

TDT

INTERNET

Nosotros

PÁNICO A LA COMPETENCIA ONPÁNICO A LA COMPETENCIA ON

Los mismos competidores que hacía pocos meses nos parecían unos locos al borde de la quiebra…ahora parecen

¡LOS INVENTORES DE LA RUEDA !

A pesar de haber llegado de los primeros… ¡ HEMOS LLEGADO TARDE !

¿ SALIÓ ALGO BIEN?

¿ SALIÓ ALGO BIEN?

• La venta Multimedia funcionó bien en aquellas áreas de negocio con equipos multimedia y tanto mejor cuanto más nicho era esa área de negocio: publicidad local (ediciones digitales locales de todos los Diarios Vocento ) y temática ( AUTOCASION )

• La venta Multimedia funcionó mal o, directamente no funcionó, en aquellas áreas de negocio sin equipos multimedia: gran publicidad nacional, portales verticales ( HOY MOTOR, HOY INVERSION, HOY CINE…)

• En la segunda parte del módulo primero veremos CASOS PRÁCTICOS de ventas multimedia exitosas

• En la gran publicidad nacional funcionaron bien los equipos especializados, aunque no pudieron repetir ese éxito en áreas nicho (portales verticales)

¿ Cómo afrontar el futuro ?

Por eso estamos hoy aquí…para empezar

a caminar

DECÁLOGO: APTITUD + ACTITUDDECÁLOGO: APTITUD + ACTITUD

• “ DAVID CONTRA GOLIAT “. No hay enemigo ni demasiado pequeño ni demasiado grande

• Buscamos SINERGIAS entre los equipos, entre las PERSONAS, no ENFRENTAMIENTOS

• Máximo aprovechamiento de la FORMACIÓN facilitada por la empresa y de la AUTOFORMACIÓN

• Valorar siempre a nuestra competencia. TEORÍA DE LOS ACTOS RACIONALES

• Estrategia ON complementaria y/o excluyente, NUNCA COMPARSA

DECÁLOGO: APTITUD + ACTITUDDECÁLOGO: APTITUD + ACTITUD

• Del mismo modo que en OFF es diferente la venta de publicidad generalista que la de nicho, pasa lo mismo en ON

• Somos unos privilegiados por poder tener un desarrollo exitoso en Internet

• ¡ OJO ! NO SEAMOS OTRA HISTORIA DE UN FRACASO QUE ERA IMPOSIBLE QUE SUCEDIERA

• Ser conscientes de que en el futuro cercano al menos el 25% de nuestros salarios deben proceder de On / TV

• NUESTRO ÉXITO O FRACASO ESTÁ EN NUESTRAS MANOS…Y HOY ES UN BUEN DÍA PARA EMPEZAR A LABRAR EL ÉXITO

• NUESTRO ÉXITO O FRACASO ESTÁ EN NUESTRAS MANOS…Y HOY ES UN BUEN DÍA PARA EMPEZAR A LABRAR EL ÉXITO

MUCHAS GRACIAS MUCHAS GRACIAS