5 секретов успешных продаж сайтов из маркетплейса...

5 секретов успешных продаж сайтов из маркетплейса 1С-Битрикс

Роман ПетровITConstruct, директор

Партнерская конференция «1С-Битрикс»

Немного о нас.ITConstruct – один из лидеров рейтинга партнеров 1С-Битрикс

• 10 лет на рынке

• Офисы в Москве и Новосибирске

• ~30 сотрудников

• 500+ проектов

• 60+ проектов в год

• 100+ клиентов на постоянной поддержке

• Работаем с крупными федеральными компаниями,

госструктурами, малым и средним бизнесом

| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

Почему мы про это рассказываем?

| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

Цитаты с форума и из личного общения

• «у большинства моих клиентов денег в обрез хватает

на лицензию МБ при текущих ценах, и их на 95%

устраивает стандартный интернет магазин.»

• «Что лучше – продать Старт + доработки или более

старшую лицензию»?

• «Сколько брать за установку и настройку»?

• «Наши клиенты требуют скидок»

Чуть-чуть о том что происходит| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

• Совсем давно лидерами продаж были крупные

компании-интеграторы

• Затем – компании, у которых хорошо поставлены

продажи

• Лидер продаж БУС в 2015 году – АСПРО, Челябинск.

• Их решения – одни из самых популярных в

маркетплейсе

Наши продажи из МП:| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

• Лидер продаж в маркетплейсе – ITConstruct

• Распределение наших продаж в маркетплейсе:

• Лидеры – АСПРО и Альфа Системс (redsign)

За год мы продали 60 готовых сайтов.

| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

Почему клиентам нравятся готовые сайты?

| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

• Это товар. Его можно «пощупать» перед покупкой

• Клиенты видят, что покупают

• На конкретном примере легко разговаривать о

развитии и доработках.

• Для многих компаний удобно заплатить сначала

небольшую сумму, а потом вкладываться в развитие

из прибыли.

• Готовый сайт в разы дешевле индивидуальной

разработки

Что мы сделали?| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

1. Мы убеждены, что готовые сайты – это хорошо!

2. Выделили клиентов, которые могут купить готовые

сайты

3. Описали их потребности и предположили

психологию

4. Сделали комплексное и альтернативное

предложение

5. Сделали четкий бизнес процесс продажи,

установки и настройки

Типы клиентов| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

• DIY, верят рекламе что в битрикс всё просто.

• Без бюджета, но ищущие надежности

• По рекомендации

• Переросшие «конструкторы», но не обладающие

бюджетом

• Специфические компании – «чтобы было»

• Опытные клиенты, создающие 2-3-4 сайт

Типы решений в MP| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

• «Случайно сделали» и «Сделали на пробу»

• Конструкторы (Битроник и др)

• Решения от специализированных компаний

• Аспро

• Альфа системс

• ALTOP

• и др.

• Узкоспециализированные решения (Автозапчасти,

ЖКХ и др.)

Что рекомендовать клиенту?

А что потом?| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

• Как дальше монетизировать таких клиентов?

Важно| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

• Работа с ожиданиями на этапе продажи

• Стараться не допустить завышенных ожиданий

• Бизнес-процесс по установке и настройке должен

быть отлажен

• Повторное возвращение технарей к проекту – потеря

денег.

Основные преграды на пути успешной продажи решений

| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

• Бонусы разработчиков решений при прямой покупке

у них

• Ваша личная готовность к демпингу при малейшем

давлении клиента

• Отсутствие бизнес-процессов

• Ошибки в готовых сайтах и плохая поддержка (мы не

берем на себя ответственность по исправлению

ошибок)

Немножко про то что мы сделали

| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

• Мы убеждены, что готовые сайты это хорошо (для

определенной категории клиентов)

• Бизнес-процессы продажи и производства

• Чек-листы

• Специальный сайт по продаже готовых решений

• Комплексные предложения

• Доработки и переработки

Дорабатываем и перерабатываем: пример

| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

Советы разработчикам| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

• Заказчику важен дизайн

• Заказчику нужны примеры из его отрасли или

грамотный менеджер

• Если вы продаете функционал – то вы работаете с

клиентом напрямую. Не надейтесь на партнеров.

• Предложение скидок на вашем сайте

дестабилизирует рынок и приводит к общему

демпингу

Спасибо за внимание!Вопросы?

Роман Петров, ITConstruct, директор

www.itconstruct.ru

facebook.com/ITConstruct/

| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

Задавайте вопросы онлайн на странице трансляции

Официальный тег конференции в социальных сетях #bitrixconf

| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!

Вопросы?Роман Петров, ITConstruct, директор

www.itconstruct.ru

facebook.com/ITConstruct/