View
661
Download
2
Category
Preview:
Citation preview
LOGO
Тренинг-практикум
РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
Боровое – 2015
Бизнес-тренер:Олег Афанасьев
Участник тренинга:________________
29 ноября
©Олег Афанасьев 2
Программа
8.30. Введение в тренинг
«Проблемное поле» переговорщика
Задачи подготовки к переговорам
10.00. Кофе-брейк
10.15. Типы переговоров и типичные цели переговоров
Ключевые стратегии ведения переговоров
11.30. Кофе-брейк
11.45. Трансовые техники подготовки к переговорам
Технология ведения переговоров «Целецентрированное взаимодействие»
12.45. Итоги тренинга
13.00. Окончание работы
©Олег Афанасьев 3
Цель и Задачи тренинга
Цель:вооружить участников тренинга ключевыми техниками ведения переговоров
Задачи:1. Сформировать представление о
типах переговоров
2. Определить типичные цели переговоров по типам
3. Определить ключевые стратегии ведения переговоров
4. Освоить психологические техники подготовки к переговорам
5. Освоить технологию ведения переговоров «Целе-центрированное взаимодействие» (Германия)
©Олег Афанасьев 4
«Проблемное поле» переговоров
Проблемы переговорщика1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
Задачи переговорщика1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
©Олег Афанасьев 5
Ключевые навыки переговорщика
©Олег Афанасьев 6
Точки внимания
Результативные переговоры
1.Виды
переговоров
2.Интересы
сторон
3.Цель
и Задачи переговоров
4.План
переговоров
5. Лидерство
в переговорах
6.Психология переговоров
7.Техника ведения
переговоров
©Олег Афанасьев 7
ВИДЫ ПЕРЕГОВОРОВТема 1.
©Олег Афанасьев 8
Виды переговоров
ЦЕЛИ1.
ПРОДАЖА
2. ЗАКЛЮЧЕНИЕ
КОНТРАКТА
3. ПОСТАВКИ
4. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ
5.РЕШЕНИЕ ВОПРОСА
6.РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТА
©Олег Афанасьев 9
ИНТЕРЕСЫ СТОРОНТема 2.
©Олег Афанасьев 10
Интересы сторон
Сначала нужен выбор!
Чего мы хотим?
©Олег Афанасьев 11
Ключевые навыки переговорщика
©Олег Афанасьев 12
Ключевые навыки переговорщика
©Олег Афанасьев 13
Интересы партнера
Чего хотят они?
1. ПРОДАЖА
2. ЗАКЛЮЧЕНИЕ КОНТРАКТА
3. ПОСТАВКИ
4. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ
5.РЕШЕНИЕ ВОПРОСА
6.РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТА
©Олег Афанасьев 14
Интересы переговорщика
Чего хотим мы?
1. ПРОДАЖА
2. ЗАКЛЮЧЕНИЕ КОНТРАКТА
3. ПОСТАВКИ
4. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ
5.РЕШЕНИЕ ВОПРОСА
6.РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТА
©Олег Афанасьев 15
ЦЕЛЬ И ЗАДАЧИ ПЕРЕГОВОРОВ
Тема 3.
©Олег Афанасьев 16
Ключевые навыки переговорщика
©Олег Афанасьев 17
Цель и Задачи переговоров• Вид переговоров
• Партнер
• Чего он хочет?
• Чего хочу я?
• Моя цель-минимум
• Моя цель-максимум
Задачи переговоров
©Олег Афанасьев 18
ПЛАН ПЕРЕГОВОРОВТема 4.
©Олег Афанасьев 19
Карта подготовки к переговорамЗадачи переговоров Мой план разговора• Вид переговоров
• Партнер
• Чего он хочет?
• Чего хочу я?
• Моя цель-минимум
• Моя цель-максимум
©Олег Афанасьев 20
ЛИДЕРСТВО В ПЕРЕГОВОРАХТема 5.
©Олег Афанасьев 21
Ключевые навыки переговорщика
©Олег Афанасьев 22
Круг Влияния и Круг Забот
©Олег Афанасьев 23
Модель эффективной коммуникации
Цель
ЧувствительностьГибкость
©Олег Афанасьев 24
Проактивный стиль поведения
В переговорах всегда ведет тот, кто… Четко осознает свою Цель Имеет Цель-минимум и Цель-максимум Имеет план разговора Хорошо чувствует собеседника Задает вопросы Слушает Открытым слушанием…
утилитарно без оценочно фокус на различиях расслабленно из будущего
©Олег Афанасьев 25
ПСИХОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Тема 6.
www.businessystem.com 26
Обратная связь
- S +
- R +
©Олег Афанасьев 27
Эмоциональный термометр
РадостьПокойКомфортДискомфортАгрессия
©Олег Афанасьев 28
Калибровка
РадостьПокойКомфортДискомфортАгрессия
Калибровка – это чтение внутренних состояний по внешним проявлениям
©Олег Афанасьев 29
Модель Т.О.Т.Е.
©Олег Афанасьев 30
ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Тема 7.
©Олег Афанасьев 31
Целе-центрированное взаимодействие
ЦЕЛЬ
Я ОН
СРЕДА
КОНТЕКСТ
©Олег Афанасьев 32
Раппорт – это доверие
ТелоМанераДелоСлова
ЗЕРКАЛООбщая темаСленгВАКДобавление ресурса
ПозаЖесты
ДыханиеДистанция
ПроектОбщее заданиеКомандировкаСовместный отдыхСовместный бизнес
ИнтонацияГромкостьТемп речи
Сложность предложений
©Олег Афанасьев 33
Этапы делового общения
1.ЛИЧНЫЙ КОНТАКТ
2.ИНТЕРЕСЫ
3.ВАРИАНТЫ РЕШЕНИЙ
4. ВЫБОР РЕШЕНИЯ
5.СОГЛАШЕНИЕ
©Олег Афанасьев 34
Сбор информации
Говорю Слушаю
Открытые вопросы
Закрытые вопросы
Альтернативные вопросыВопросы-конкретизаторы
20% 80%
50% 50%
80% 20%
35
Подсознательные механизмы
www.businessystem.com
Мета – моделирование как технология уточнения и конкретизации смыслов, вкладываемых собеседником в произносимые им слова.
www.businessystem.com 36
Мета-модели
Речь Неполное предложе
ние Поверхно
стная структура
Полное предложение Глубинная структура
Запись опыта ВАК
www.businessystem.com 37
Мета-модели
www.businessystem.com 38
Мета-модели
www.businessystem.com 39
Мета-модели
www.businessystem.com 40
Мета-модели
www.businessystem.com 41
Мета-модели
www.businessystem.com 42
Мета-модели
www.businessystem.com 43
Мета-модели
www.businessystem.com 44
Мета-модели
www.businessystem.com 45
Мета-модели
www.businessystem.com 46
Мета-модели
www.businessystem.com 47
Открытое слушание
МОИ ЧУВСТВА
МОИ МЫСЛИ ЕГО МЫСЛИ
ЕГО ЧУВСТВА
ОТКРЫТОЕ СЛУШАНИЕ
ЗАКРЫТОЕ СЛУШАНИЕ
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 48
Фриц Перлз
Наиболее удобным инструментом для формирования такого переживания и «освобождения» от его тяжёлой эмоциональной составляющей оказалась техника Двух Стульев Фрица Перлза (1953)
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 49
Два Стула
Процедура:
Посадите человека на один из двух стульев, находящихся напротив друг друга
Пусть он посмотрит на свободный стул, потом встанет и пересядет на него, потом поднимется и сядет на первый стул, а потом снова перейдет на второй
Он осознает, что при помощи этого простого упражнения можно чего-то достичь, даже если не будут произноситься слова и думаться мысли
А если провести Диалог между ним и предполагаемым собеседником, постоянно меняя позиции, то изменения будут ещё грандиознее
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 50
Будущий Диалог
• Суть метода – в многократном «проигрывании» Будущего Диалога путём его «разыгрывания» на двух стульях, стоящих друг перед другом, ролей «Я» и «Мой Будущий Собеседник».
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 51
Упражнение
• Упражнение выполняется последовательным физическим пересаживанием Готовящегося к переговорам со стула на стул и произнесением вслух первых мыслей, пришедших в голову, от имени двух ролей «Я» и «Мой Будущий Собеседник»
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 52
Механика упражнения
• Задача - повторять диалоги до тех пор, пока само общение не будет проходить на фоне Вашего полного равнодушия и состояния Абсолютного Покоя.
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ТЕРМОМЕТР
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 53
Результат
Теперь Вы готовы к переговорам: СОДЕРЖАТЕЛЬНО И ЭМОЦИОНАЛЬНО
Почему содержательно? Потому что в каждом повторении Диалога Вы будете открывать новые аспекты аргументации партнёра. Реагируя на них, Вы обнаружите новые возможности ответов
Находясь в коммуникативном трансе своеобразной игры, Вы «ПОДСОЕДИНИТЕСЬ» К ИНФОРМАЦИОННОМУ ПОЛЮ бессознательного Вашего будущего собеседника
Для этого достаточно иметь в своей памяти достаточно ЯСНОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ О НЁМ, его образ. Если Вы видели его манеру поведения или когда-либо общались с ним, то этого достаточно для успеха подготовки
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 54
Но …
• Однако, самое интересное произойдёт в момент реального проведения переговоров – они НЕ БУДУТ ПОХОЖИ на то, что Вы испытали в ходе Вашего транса, пережитого накануне: что-то, безусловно, совпадёт, а что-то будет происходить по-другому
• Но – вместо Страха Вы испытаете ЛЮБОПЫТСТВО, рождённое сравнением Реальности с Домашней Галлюцинацией.
• И войдёте в состояние ПОЗИТИВНОГО СТРЕССА – Расслабленной Активности, позволяющей «творить» внутри самой ситуации, проявляя Чувство Юмора и Гибкость в достижении Вашей цели
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 55
Управление
А далее, используя Модель Успешной Коммуникации «ЦЕЛЬ – ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬ – ГИБКОСТЬ» (НЛП),
Вы сможете сделать так, чтобы Ваш собеседник сам пришёл к нужному Вам решению
Цель
ЧувствительностьГибкость
www.businessystem.com 56
Модель успешной коммуникации
Recommended