Эффективная адаптивная система ценообразования в...

Логика эффективной организации ценообразования в аптечной сети в

условиях экономической нестабильности

Павел&Лисовский&кандидат экономических наук

Проектирование систем управления. Оптимизация бизнес-процессов

Член РАФМ+7(906)226-81-09

Pavel@LisovskiyP.com

В большинстве аптечных сетей применяется неэффективная «дубовая» система

ценообразования

Грамотная организация процесса ценообразования может в текущих условиях увеличить валовую

прибыль аптечной сети на 15-20%

…даже без изменения розничных цен…

Грамотная организация процесса ценообразования может в текущих условиях увеличить валовую

прибыль аптечной сети на 15-20%

Почему система ценообразования неэффективна во многих аптечных сетях?

Павел&&Лисовский,&к.э.н.& Увеличение прибыльности аптечного бизнеса

1.#Разработана#без#учёта#экономической#логики;#

2. #Возможно#существенное#влияние#человеческого#фактора;##

3. #Отсутствует#элемент#саморегуляции/адаптации;#

4. #Система#не#централизована#(либо#централизована#неверно);#

5. #Регулируется#«слабыми»#алгоритмами#в#ПО;#

Управляемость процесса ценообразования

Вопрос&централизации&и&стандартизации&процесса

Павел&&Лисовский,&к.э.н.& Увеличение прибыльности аптечного бизнеса

1. Централизованное# стандартизированное#ценообразование#через#склад#(либо#офис);#

2. Централизованное# нестандартизированное#ценообразование;#

3. Стандартизированное# ценообразование# на#уровне#отдельных#аптек#

4. «Ценообразование»#заведующей#в#аптеке

Основные экономические тенденции 2014 - 2015

8

Павел&&Лисовский,&к.э.н.& Увеличение прибыльности аптечного бизнеса

1.Падение#курса#рубля#относительно#основных#мировых#валют;#

2.Отказ#от#поддержания#валютного#коридора;#

3.Повышение# ключевой# ставки# и# резкое# увеличение# стоимости#кредитных#денег;

К чему это привело?

9

Павел&&Лисовский,&к.э.н.& Увеличение прибыльности аптечного бизнеса

1.Увеличению#частоты#и#амплитуды#ценовых#колебаний;#

2.Появлению#дефектуры;#

3.Сокращению#маркетинговых#выплат;#

4.Уходу#с#рынка#недостаточно#эффективных#игроков.

Что делать аптекам не следует?

10

Павел&&Лисовский,&к.э.н.& Увеличение прибыльности аптечного бизнеса

1.Делегировать#ценообразование#на#уровень#заведующих#аптеками;#

2. #Осуществлять#ценообразование#на#уровне#аптеки;#

3. #«Плодить»#ценовые#форматы#под#одним#брэндом;#

4. #Ориентироваться#на#цены#конкурентов;#

5. #Исходить#из#постоянства#цены#на#рынке;#

6. #Не#пересматривать#логику#работы#ПО.

Что делать аптекам?

11

Павел&&Лисовский,&к.э.н.& Увеличение прибыльности аптечного бизнеса

1.Нельзя#работать#по#старому;#

2.Нужно# пересматривать# организацию# всех# процессов# и# прежде#всего:# формирования# ассортиментной# матрицы# и# товарных#запасов,#ценообразования,#фармрекомендации.

Основные принципы эффективного ценообразования в аптечной сети

12

Павел&&Лисовский,&к.э.н.& Увеличение прибыльности аптечного бизнеса

Эффективное&ценообразование&;&это:&

1.Обеспечение# максимальной# прибыльности# при# сохранении#конкурентоспособности;#

2.Активное#ценообразование#на#основании#внутренних#факторов#при#вторичном#учёте#рыночных#тенденций

13

Павел&&Лисовский,&к.э.н.& Увеличение прибыльности аптечного бизнеса

1.#Этап:#

1.Централизация#процесса#ценообразования;##

2.Стандартизированное# ценообразование# по# экономическим#группам;#

2. #Этап:#

1.«Корректировка»# ценообразования# в# рамках# терапевтических#групп;#

2.Использование#колебаний#рынка#для#увеличения#прибыльности;#

3.Применение#принципа#биржевой#торговли#и#конкуренции.

Принципы ценообразования в аптечной сети:

14

Павел&&Лисовский,&к.э.н.& Увеличение прибыльности аптечного бизнеса

1.#Матрица#ценообразования:#

1. #По#ценовым#категориям#аптек;##

2. #По#экономическим#группам;#

2. #Адаптивный#механизм:#

1. #Алгоритм#входящей#переоценки#в#рамках#экономических#групп;#

2. #Алгоритм#переоценки#товарных#остатков;#

3. #Алгоритм#пересчёта#матрицы#ценообразования:#

1. #«Корректировка»#ценообразования#в#рамках#терапевтических#групп;##

2.Применение#принципа#биржевой#торговли#и#конкуренции;#

3. #Управление#спросом.

Логика процесса ценообразования

Принцип разделения ассортимента на экономические группы

15

Павел&&Лисовский,&к.э.н.& Увеличение прибыльности аптечного бизнеса

Экономическая&группа&ассортимента#объединяет#товары,#которые#в#изменяющейся# экономической# среде# ведут# себя# одинаково,#следовательно#отдельное#управление.##

Основные#экономические#группы#в#аптеке:#

a. Ядро#ассортимента;#

b. Приоритеты;#

c. Маркеры;#

d. Обычные#товары;#

e. Неликвидные#товары;#

f. Нелекарственные# средства# (целесообразно# разбить# на# несколько#групп).

Принцип разделения ассортимента на экономические группы

16

Павел&&Лисовский,&к.э.н.& Увеличение прибыльности аптечного бизнеса

Экономическая& группа& ассортимента# объединяет# товары,#которые# в# изменяющейся# экономической# среде# ведут# себя#одинаково,#следовательно#отдельное#управление.##

Матрица ценообразования на экономические группы

Павел&&Лисовский,&к.э.н.& Увеличение прибыльности аптечного бизнеса

Экономическая& группа& ассортимента# объединяет# товары,#которые# в# изменяющейся# экономической# среде# ведут# себя#одинаково,#следовательно#отдельное#управление.##

Матрица ценообразования на экономические группы

Павел&&Лисовский,&к.э.н.& Увеличение прибыльности аптечного бизнеса

Ценовой сегмент Обычные Ядро Маркеры Приоритеты …

0 - 10 a% a% +/- x1% a%- x2% a% + x3% a% +/- x4%

11 - 20 b% b% +/- x1% b% - x2% b% + x3% b% +/- x4%

21 - 30 c% c% +/- y1% c% - y2% c% + y3% c% +/- y4%

31 - 50 d% d% +/- y1% d% - y2% d% + y3% d% +/- y4%

… n% n% +/- z1% n% - z2% n% + z3% n% +/- z4%

251 - 500 m% m% +/- z1% m% - z2% m% + z3% m% +/- z4%

…. p% p% +/- z1% p% - z2% p% + z3% p% +/- z4%

Способ ценообразования Оптовая цена Модель Розничная цена

Процентное ценообразование 100 ₽ +30% 130 ₽

«Референтное» 100 ₽ +30 руб. 130 ₽

Фиксированное 100 ₽ … 130 ₽

Основные&способы&ценообразования

Павел&&Лисовский,&к.э.н.& Увеличение прибыльности аптечного бизнеса

Какой&способ&ценообразования&лучше?

Адаптивные механизмы ценообразования

Павел&&Лисовский,&к.э.н.& Увеличение прибыльности аптечного бизнеса

Адаптивные& механизмы& ценообразования& g# обеспечивают#увеличение#прибыльности#при#росте#или#падении#рынка.##

Адаптивные механизмы ценообразования

Павел&&Лисовский,&к.э.н.& Увеличение прибыльности аптечного бизнеса

Адаптивные& механизмы& ценообразования& g# обеспечивают#увеличение#прибыльности#при#росте#или#падении#рынка.##

Адаптивные механизмы ценообразования

Павел&&Лисовский,&к.э.н.& Увеличение прибыльности аптечного бизнеса

Адаптивные& механизмы& ценообразования& g# обеспечивают#увеличение#прибыльности#при#росте#или#падении#рынка.##

Адаптивные механизмы ценообразования

Павел&&Лисовский,&к.э.н.& Увеличение прибыльности аптечного бизнеса

Адаптивные& механизмы& ценообразования& g# обеспечивают#увеличение#прибыльности#при#росте#или#падении#рынка.##

Алгоритмы пересчёта матрицы ценообразования

24

Павел&&Лисовский,&к.э.н.& Увеличение прибыльности аптечного бизнеса

Алгоритмы& пересчёта& матрицы& ценообразования& g# позволяют#точечно#увеличивать#прибыльность#отдельных#товарных#групп#и#SKU.##

1.«Корректировка»# ценообразования# в# рамках# терапевтических#групп;##

2.Применение#принципа#биржевой#торговли#и#конкуренции;#

3. #Управление#спросом.

Алгоритмы пересчёта матрицы ценообразования

«Корректировка»&ценообразования&в&рамках&терапевтических&групп&

Принцип биржевой торговли и конкуренции

26

3.500 р. 4.500 р. 5.500 р.

50 мест 30 мест 20 мест

100 мест

Принцип биржевой торговли и конкуренции

27

100 мест

3.500 р. 4.500 р. 5.500 р.

50 мест 30 мест 20 мест

3.200 р. 4.200 р. 5.200 р.

50 мест 30 мест 20 мест

100 мест

28

Павел&&Лисовский,&к.э.н.& Увеличение прибыльности аптечного бизнеса

Принцип&биржевой&торговли&и&конкуренции&подразумевает:&

1.Количество&товара&или&покупателей&ограничено;&

2.Для& максимизации& прибыли& необходимо& продавать& один& и&тот&же&товар&разным&покупателям&по&разной&цене;

Принцип биржевой торговли и конкуренции

29

Павел&&Лисовский,&к.э.н.& Увеличение прибыльности аптечного бизнеса

Способы продажи товара по разной цене

1. Пространственные;#

2. Временные;#

3. Имиджевые#(оформление,#стикеры#«дёшево»#и#т.д.);#

4. Социальноgдисконтные#(только#по#карте,#2#товара#по#спец.цене);#

5. …

Алгоритмы пересчёта матрицы ценообразования

Принципы&управления&спросом&

Получить дополнительную информацию по организации процесса

ценообразования

Павел&Лисовский&кандидат экономических наук

Проектирование систем управления. Оптимизация бизнес-процессов

Член РАФМ+7(906)226-81-09

Pavel@LisovskiyP.com

32

Завтра всё изменится…

… и кто не изменится, тот умрёт.

33