Интернет-магазин: Что считать, или бизнес-модель 2015

ИНТЕРНЕТ-­МАГАЗИН:  ЧТО  СЧИТАТЬ,  ИЛИ  БИЗНЕС-­МОДЕЛЬ  2015

Аскар  РахимбердиевМойСклад

Зачем  нужна  бизнес-­‐модель?

• Есть  место  для  развития:  в  2014  интернет-­‐торговля выросла  на  31% (АКИТ)

• Кризис  оставит  лучших• Лучшие– Считают– Оптимизируют  

• Это  непрерывный  процесс

Какие  параметры  анализировать?

• Финансовые  – Выручка– Валовая  прибыль– Себестоимость– Операционная  прибыль– ROI– Чистая  прибыль

Какие  параметры  анализировать?

• Операционные  – Кол-­‐во  входящих  заказов– Кол-­‐во  доставленных  заказов– Средний  чек  по  входящим  заказам– Средний  чек  по  доставленным  заказам– Средняя  стоимость  обработки  заказа– Средняя  стоимость  доставки

Какой  параметр  – самый  важный?

Такого  нет

%  Возвратов

Зачем  нужен  ROI

• ROI  – Return  on  Investments• Чтобы  посчитать  ROI,  нужно  измерять  несколько  метрик

Прибыль

Главное  – видеть  реальную  картину• Кассовый  метод

– Движения  по  банку

• Метод  начисленияприбыль  =  сумма  продажи  -­‐ себестоимость– Считаем  себестоимость  товаров  по  среднему  или  ФИФО

Прибыль

Главное  – видеть  реальную  картину• Кассовый  метод

– Движения  по  банку

• Метод  начисленияприбыль  =  сумма  продажи  -­‐ себестоимость– Считаем  себестоимость  товаров  по  среднему  или  ФИФО

• Добавляем  остальные  расходы  (аренда,  ФОТ,  налоги)

Сколько  можно  заработать?

• Исходные  данные:– Число  повторных  покупок– Средний  чек– Средняя  прибыль

• Ценность  клиента– Customer  Lifetime  Value  (CLV)– CLV  =  Прибыль  *  Число  покупок

Сколько  можно  потратить?

• CAC  – Customer  Acquisition  Cost

• САС <  CLV

• Сегментация

– В  идеале  считать  по  отдельным  каналам  продаж

– Как  минимум  – в  среднем  по  больнице

Когортный анализ

• Делим  клиентов  на  группы  по  периоду• Считаем  основные  метрики• Реагируем,  если  что-­‐то  пошло  не  так

RFM  анализ

Делим  клиентов  на  группы,  но  по-­‐другому• Recency -­‐ новизна• Frequency  – частота• Monetary  -­‐ монетизация

Повторные  продажи

Продать  старому  клиенту  дешевле,  чем  найти  нового• Собираем  базу…

– Email  – Телефоны

• …и  добиваем  контактами– Почтовые  рассылки– SMS

Товарная  матрица

Выбираем  прибыльные  сегменты.  Как?• Избавиться  от  убыточных  товаров

• Использовать  ABC-­‐анализ– Принцип  20/80– 80%  /  15%  /  5%

Товарная  матрица

Что  делать  с  результатами?• Настроить  бюджет  контекста• Предлагать  сопутствующие  товары• Планировать  более  дорогие  способы  продвижения

Сегментируем  кампании

• Не  весь  контекст  одинаково  полезен– Группа  запросов– Регион

• Получаем  несколько  десятков  кампаний• Для  каждой  целевая  стоимость  клика

Оптимизируем  по  метрикам

• Определяем  цель– Прибыль  или  объем?

• Отбираем  плохие  кампании/сегменты• Ищем  узкие  места

Конверсия

посетители

покупатели

Конверсия

Итоговая:  не  говорит  ничего• 1  000  посетителей• 10  покупок• Конверсия  1%

По  шагам• Заказ  оформлен• Заказ  подтвержден• Доставлен  и  оплачен

Воронка  продаж

Что  интересно• Отвалы  между  шагами• Время  в  каждом  статусе

Что  снижает  конверсию?

• Плохой  сайт• Медленное  подтверждение  заказа• Товара  нет  в  наличии• Ненадежная  доставка

Стадии  роста  интернет-­‐магазина

• До  10  заказов  в  сутки  (десятки  тысяч  магазинов)

• До  100  заказов  (несколько  тысяч)

• Больше  100  заказов  (сотни)

• Организация  рабочего  места  кассира

• Подключение  разных  интернетмагазинов

Как  всем  этим  управлять?

Оптовые  продажи

Несколько  сайтов

Региональные  офисы

Розничные  точки

• Подготовка  первичной  документации• Выгрузка  в  бухгалтерию

• Облачная  инфраструктура Учетная система

Учетная система

Интеграция  с  интернет-­‐магазином

заказы

товары

остатки

О  нас

• Сервис  управления  торговлей  МойСклад• На  рынке  с  начала  2008  года• Первый  в  России  интернет-­‐сервис  управления  

торговлей• Более  300  000  пользователей

Почему  в  облаке?

• Мобильность• Простота• Меньше  расходов• Безопасность

Тарифы

Бесплатный  тарифдля  одного  пользователя

Контакты

www.moysklad.ru8  (800)  250-­‐04-­‐32