“PERILAKU KONSUMEN”

Tugas ke 5

STUDI KASUS : MEMPENGARUHI SIKAP DAN PERILAKU

Nama : Aisyah Nurrohmah

NPM : 10211482

Kelas : 3 EA 27

Dosen : Bpk. Tomy Adi Sumiarso, SE

1

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur saya panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa karena atas rahmatNya

saya dapat menyelesaikan makalah yang berjudul “MEMPENGARUHI SIKAP dan

PERILAKU”. Adapun tujuan pembuatan makalah ini adalah untuk melengkapi tugas mata

kuliah perilaku kosumen.

Tak lupa saya ucapkan terima kasih kepada rekan – rekan sekitar yang telah

mendukung saya dalam pembuatan makalah ini. Dan terlebih saya ingin berterima kasih

kepada Tuhan Yang Maha Esa karena saya telah di berikan pengetahuan mengenai pengaruh

sikap dan perilaku seorang konsumen dalam membeli.

Saya menyadari bahwa makalah ini jauh dari kesempurnaan . Oleh karna itu, saya

mengharapkan saran dan juga kritik demi peningkatan makalah ini. Saya berharap makalah

ini dapat memberi manfaat bagi para pembaca.

Bekasi, Januari 2014

Penulis

2

BAB I PENDAHULUAN

1.1 LATAR BELAKANG

Untuk memahami tingkah laku manusia diperlukan bantuan berbagai macam ilmu

pengetahuan. Ilmu fisiologi, mempelajari tingkah laku manusia, dengan menitik beratkan

sifat-sifat yang khas dari organ-organ dan sel-sel yang ada dalam tubuh. Sedangkan

sosiologi, mempelajari bentuk-bentuk tingkah laku dan perbuatan manusia dengan

menitik beratkan pada masyarakat dan kelompok sosial sebagai satu kesatuan, dan

melihat individu sebagai bagian dari kelompok masyarakat ( keluarga, kelompok sosial,

kerabat, clan, suku, ras, bangsa). Di antara dua kelompok ilmu pengetahuan ini berdiri

psikologi, yang membidangi individu dengan segala bentuk aktivitasnya, perbuatan,

perilaku dan kerja selama hidupnya (Kartini, K., 1980). Selanjutnya Kartini menyatakan,

bahwa fisiologi memberikan penjelasan mengenai macam-macam tingkah laku lahiriah,

yang sifatnya jasmani. Sedangkan manusia merupakan satu totalitas jasmani-rohani.

Psikologi mempelajari bentuk tingkah laku (perbuatan, aktivitas) individu dalam relasinya

dengan lingkungannya. Dari pemahaman diatas, terlihat bahwa betapa mempelajari sikap

dan perilaku manusia sangat penting, agar tercipta hubungan yang baik dengan

lingkungan sekitarnya.

1.2 RUMUSAN MASALAH

a. Apa definisi dari sikap dan perilaku konsumen serta hubungan antara sikap dan

perilaku ?

b. Bagaimana faktor – faktor yang mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen terhadap

pembelian ?

c. Berikan beberapa contoh kasus dalam pengaruh sikap dan perilaku dalam pembelian !

1.3 TUJUAN PENULISAN

Pembuatan makalah ini tujuan paling utamanya adalah untuk melengkapi tugas

mata kuliah perilaku konsumen dari Bapak Tomy Adi Sumiarso. Selain itu pembuatan

makalah ini juga merupakan suatu kesempatan bagi penulis untuk memperluas wawasan

penulis mengenai gaya hidup dan sikap konsumen dan kaitannya dengan keputusan

pembelian.

3

1.4 WAKTU DAN TEMPAT

Bekasi, Januari 2014

1.5 METODOLOGI PENELITIAN

Penulisan karya tulis ilmiah ini menggunakan metode studi pustaka. Penulis

mencari data dan artikel dari beberapa buku serta internet yang berhubungan dengan

penulisan karya tulis ilmiah.

BAB II LANDASAN TEORI

2.1DEFINISI SIKAP DAN PERILAKU SERTA HUBUNGAN ANTARA SIKAP DAN

PERILAKU.

Sikap merupakan kecenderungan yang dipelajari, ini berarti bahwa sikap yang berkaitan

dengan perilaku membeli terbentuk sebagai hasil dari pengalaman langsung mengenai produk,

informasi secara lisan yang diperoleh dari orang lain atau terpapar oleh iklan di media masa,

internet dan berbagai bentuk pemasaran langsung. Sikap mungkin dihasilkan dari perilaku tetapi

sikap tidak sama dengan perilaku. Sikap dapat mendorong konsumen kearah perilaku tertentu atau

menarik konsumen dari perilaku tertentu. Menurut Gordon Allpor dalam Hartono Sastro

wijoyo(2005), Sikap adalah Mempelajari kecenderungan memberikan tanggapan pada suatu

obyek baik disenangi maupun tidak disenangi secara konsisten.

Kotler dan Keller (2008:214) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai berikut:

Perilaku konsumen adalah studi bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih,

membeli, menggunakan dan menempatkan barang, jasa, ide atau pengalaman untuk

memuaskan keinginan dan kebutuhan mereka. Definisi dari perilaku konsumen menurut

Dharmmesta dan Handoko (2000:10) adalah sebagai berikut: Perilaku konsumen

(consumer behavior) adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat

dalam mendapatkan dan menggunakan barang-barang dan jasa, termasuk didalamnya

proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.

Definisi perilaku konsumen menurut Schiffman dan Kanuk (2008:6) adalah sebagai

berikut: Perilaku konsumen menggambarkan cara individu mengambil keputusan untuk

memanfaatkan sumber daya mereka yang tersedia (waktu, uang, usaha) guna membeli

barang-barang yang berhubungan dengan konsumsi.Berdasarkan beberapa definisi yang

telah disebutkan di atas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah semua

kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat

4

sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah

melakukanhal-hal di atas atau kegiatan mengevaluasi.

Sikap dan perilaku sering dikatakan berkaitan erat, dan hasil penelitian juga

memperlihatkan adanya hubungan yang kuat antara sikap dan perilaku. Salah satu teori

yang bias menjelaskan hubungan antara sikap dan perilaku yang dikemukakan oleh

Fishbein dan Ajzen. Menurut mereka, antara sikap dan perilaku terdapat satu faktor

psikologis yang harus ada agar keduanya konsisten, yaitu niat (intention). Worchel dan

Cooper (1983) menyimpulkan sikap dan perilaku bias konsisten apabila ada kondisi

sebagai berikut:

1. Spesifikasi sikap dan perilaku.

2. Relevansi sikap terhadap perilaku.

3. Tekanan normatif.

4. Pengalaman.

2.2 FAKTOR PENGARUH SIKAP DAN PERILAKU

Faktor-faktor yang berperan penting dalam pembentukan sikap, yaitu :

1. Pengaruh Keluarga.

Keluarga memiliki peran penting dalam pembentukan sikap maupun perilaku. Keluarga

merupakan lingkungan yang paling dekat karena konsumen melakukan interaksi lebih intensif

dibandingkan dengan lingkungan lain. Beberapa penelitian mengungkapkan sikap konsumen

terhadap produk tertentu memiliki hubungan yang kuat dengan sikap orang tuanya terhadap

produk tersebut.

2. Pengalaman langsung.

Pengalaman individu mengenai obyek sikap dari waktu ke waktu akan membentuk sikap

tertentu pada individu.

3. Kelompok teman sebaya (Peer Group Influences)

Teman sebaya punya peran yang cukup besar terutama bagi remaja dalam pembentukan

sikap. Adanya kecenderungan untuk mendapatkan penerimaan dari teman-teman sebayanya,

mendorong para remaja mudah dipengaruhi oleh kelompoknya dibandingkan sumber-sumber

lainnya.

4. Pemasaran langsung.

Mulai banyaknya perusahaan yang menggunakan pemasaran langsung atas produk yang

ditawarkan secara tidak langsung berpengaruh dalam pembentukan sikap konsumen.

5. Kepribadian.

Kepribadian individu memainkan peranan penting dalam pembentukan sikap.

5

6. Tayangan Media Massa.

Media massa ini sangat penting dalam pembentukan sikap, maka pemasar perlu mengetahui

media apa yang biasanya dikonsumsi oleh pasar sasarannya dan melalui media tersebut

dengan rancangan pesan yang tepat, sikap positif dapat dibentuk.

Menurut James F. Engel – Roger D. Blackwell – Paul W. Miniard dalam Saladin (2003 :

19) terdapat tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :

1. Pengaruh lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai

dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang

membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi

mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks, dimana perilaku

keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas.

2. Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan,

sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu merupkan faktor

internal (interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku. Kelima

faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses

keputusannya.

3. Proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap

dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen

sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam penambilan

keputusan pembelian.

6

BAB III HASIL PENELITIAN

Contoh Studi Kasus :

Mahasiswi dimana pada umumnya apabila pergi ke kampus tidak hanya berpakaian

rapih, tetapi juga memakai riasan wajah, seperti bedak, pelembab bibir, perona pipi, mascara

dan lain-lain supaya terlihat lebih cantik. Mobilitas kegiatan tersebut berdampak semakin

banyak mahasiswi menghabiskan waktunya di luar rumah karena banyaknya kegiatan.

Mahasiswi yang sebagian besar lebih suka menggunakan kosmetik dengan merek yang

terkenal dan berkualitas. Dimana kualitas ditentukan oleh pandangan dan pengalaman mereka

terhadap suatu produk.

Produk kosmetik yang sudah mendunia seperti The maybelline yang begitu familiar di

telinga juga tersebar di Indonesia. Maybelline merupakan salah satu merek kosmetik luxury

yang berasal dari New York dengan omset miliaran dolar per tahun. Produk Maybelline yang

kini ada dalam setiap pasar pengecer termasuk drugstores, toko, supermarket dan toko khusus

kosmetik. Maybelline menggabungkan unsur-unsur seperti ukuran, gaya, warna dan

keberhasilan yang memberikan rasa menawan pada wajah. Maybelline adalah produk

kosmetik internasional yang didirikan pada tahun 1915 oleh T.L. Williams di New York,

Amerika Serikat. Nama Maybelline merupakan gabungan dari Maybel (nama saudara

perempuan T.L. Williams yang menjadi inspirasi produknya) dan vaseline.

Perusahaan ini diambil alih oleh L'Oreal Group sejak tahun 1996, setelah sebelumnya

sempat diambil alih oleh Plough Inc. pada tahun 1967 (yang kemudian berubah nama

menjadi Schering-Plough Corporation pada tahun 1971) dan grup investor Wasserstein

Perella & Co pada tahun 1990 . Produk pertama yang diluncurkan Maybelline adalah

Maybelline Cake Mascara pada tahun 1917. Maybelline pertama kali menciptakan slogan

"Maybe She's Born With It. Maybe It's Maybelline" pada tahun 1991 dan masih digunakan

sampai saat ini. Perkembangan Maybelline 10 tahun terakhir dibandingkan dengan produk

kosmetik lainnya : Gambar 1.1

Sumber: www.maybelline.com

7

Gambar 1.1 menunjukkan bahwa produk Maybelline meraih penjualan yang lebih

besar dibandingkan dengan produk kosmetik Lakme, Colorbar, Lotus, Oriflame, Biotique,

Avon dan Others. Seiring dengan perkembangan zaman, konsumen semakin menyadari

walaupun dengan harga lebih mahal Maybelline juga memiliki kualitas yang baik

dibandingkan dengan merek lainnya. Pada zaman sekarang telah terjadi perubahan gaya

hidup dan sikap konsumen yang cenderung untuk memakai kosmetik buatan luar negeri

dengan kualitas yang baik dan harga yang jauh lebih mahal dibandingkan dengan buatan

dalam negeri sendiri. Maybelline memiliki keunggulan yaitu menggabungkan unsur-unsur

seperti ukuran, gaya, warna, memberikan rasa menawan pada wajah dan ditujukan untuk usia

muda. Walaupun kosmetik Maybelline sedikit lebih mahal dibandingkan produk kosmetik

lainnya namun minat wanita untuk memilih kosmetik Maybelline tetap tinggi.

Sikap Terhadap Truk & “Jeep”

Pada tahun 1990-an banyak konsumen yang jatuh cinta pada kendaraan jenis truk &

kendaraan jenis sport serba guna seperti Ford Explorer, Chevy Blazer, & jeep Grand

Cherokee . Dipelopori oleh generasi Baby boomer, sebagaian konsumen mulai membeli

kendaraan penggerak empat roda kelas atas & truk bak terbuka ketimbang sedan mewah

seperti Mercedes-Benz, Lexus, Jaguar & BMW . Penjualan kendaraan sport serba guna pada

tahun 1994 adalah US$1,4juta, dibandingkan dengan US$1,1 juta untuk kendaraan mewah.

Pada tahun 1996, beberapa analis memperkirakan bahwa pasar kendaraan sport serba guna

akan tumbuh sebesar 40% dibandingkan dengan perkembangan pasar mobil mewah yang

hanya13%. Walaupun faktor pajak berkontribusi terhadap penurunan penjualan mobil

mewah, namun faktor utama penurunan itu adalah perubahan seisme pada sikap & tata nilai

konsumen. Menurut salah satu dealer Ford, “tingkat penerimaan sosial kendaraan sport serba

guna setara dengan mobil mewah, & individu bertipe Yuppies tingkat penerimaanya jauh

lebih tinggi.“ kendaraan tersebut sangat mudah untuk disukai. Kendaraan jenis ini dapat

tampil menarik bila telah diperlengkapi dengan segala pernik yang dianggap merupakan

perlengkapan mobil kelas atas, seperti tempat duduk kulit, karpet mahal, & CD player.

Bahkan dengan harga US$25.000 atau lebih, mobil sport serba guna merupakan pilihan yang

dilirik disamping mobil mewah buatan Jepang & Eropa. Kendaraan sport serba guna

memiliki daya tarik yang lebih kuat dari para pembeli yang lebih muda (rata-rata 40 tahun)

ketimbangan kendaraan mewah (rata-rata 55 tahun). Produsen mobil menyatakan bahwa

generasi baby boomer yang kaya tetap membutuhkan mobil mewah disamping kendaraan

sport serba guna, & sikap ini akan mengembalikan penjualan mobil mewah kembali.

Produsen mobil harus dapat mengikuti dengan cermat perubahan sikap konsumen.

8

BAB IV PENUTUP

4.1KESIMPULAN

Sikap yang berkaitan dengan perilaku membeli dibentuk sebagai hasil dari

pengalaman langsung mengenai produk , informasi secara lisan yang diperoleh dari orang

lain , atau terpapar oleh iklan di media massa , internet , dan berbagai bentuk pemasaran

langsung. Walaupun sikap mungkin dihasilkan dari perilaku  tetapi tidak sama dengan

perilaku. Sebaliknya , mereka mencerminkan penilaian yang menyenangkan maupun

yang tidak menyenangkan terhadap obyek sikap. Sebagai kecenderungan yang dipelajari ,

sikap mempunyai kualitas memotivasi yaitu mereka dapat mendorong konsumen kearah

perilaku tertentu atau menarik konsumen dari perilaku tertentu.

Sikap memiliki konsistensi dengan prilaku. Prilaku seorang konsumen merupakan

gambaran dari sikapnya. Seorang wanita mengendarai BMW warna silver, ia menyukai

BMW silver. Inilah konsistensi antara sikap dan prilaku. Namun, factor situasi sering

menyebabkan inkonsistensi antara sikap dan prilaku. Seseorang mneyukai sedan Jaguar,

namun ia tidak memiliki sedan tersebut. Factor daya beli mungkin menyebabkan tidak

konsistennya antara sikap dan prilaku.

9