Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen

Perilaku Pembelian konsumen mengacu pada perilaku pembelian konsumen akhir – perorangan dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi yang akhir nya membentuk pasar konsumen.

Model Perilaku Konsumen

Rasangan Pemasaran Terdiri dari empat P, yaitu product (produk), Price (harga), Place (tempat) dan promotion (promosi). Rangsangan lain berupa kekuatan dan faktor utama dalam lingkungan pembeli : ekonomi teknologi, politik dan budaya. Semua masukan ini memasuki kotak hitam pembeli yang dapat di observasi : pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur, waktu pembelian dan jumlah pembelian. Pemasar ingin memahami bagaimana rangsangan menjadi respon di dalam kotak hitam konsumen yang terdiri dari dua bagian, yaitu pertama karakteristik pembeli mempengaruhi pembeli menerima dan beraksi terhadap rangsangan. Kedua proses keputusan pembeli mempengaruhi perilaku pembeli.

Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Faktor Budaya

Mempengaruhi perilaku konsumen . Pemasar harus memahami peran yang dimainkan oleh budaya, subbudaya dan kelas sosial pembeli.

Budaya

Adalah penyebab keinginan dan perilaku seseorang yang paling dasar.kegagalan menyesuaikan diri dengan perbedaan budaya akan menghasilkan pemsaran yang tidak efektif. Pemasar selalu berusaha menemukan perubahan budaya untuk menemukan produk baru yang diinginkan orang.

Subbudaya

Merupakan kelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasrkan pengalaman hidup dan sitiasu yang umum. Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras dan daerah geografis. Contoh emapt kelompok subbudaya meliputi, Hispanik, Afrika-Amerika, Asia-Amerika, dan konsumen dewasa.

Ciri konsumen Hispinik :

1. Konsumen cendrung membeli produk yang lebih bermerek dan berkualitas tinggi-produk generik tidak laku dijual untuk kelompok ini.

2. Cendrung membuat belanja jadi acara keluarga.3. Sangat setia pada merek dan menyukai perusahaan yang memperlihatkan minat khusus

pada mereka.

Ciri konsumen Afrika-Amerika :

1. Lebih mempertimbangkan harga dibanding segmen lainnya.2. Termotivasi dengan kualitas dan pilihan produk3. Merek merupakan hal yang paling penting

4. Merupakan kelompok etnik yang sadar akan mode.

Ciri Konsumen Asia-Amerika :

1. Merupakan segmen yang paling memahami teknologi2. Sering berbelanja dan paling sadar merek3. Memiliki kesetiaan yang tinggi terhadap merek.

Ciri Konsumen dewasa :

1. Keinginan untuk tampak lebih muda

Kelas Sosial

Pembagian masyarakat yang relatif permanen dan berjenjang dimana berbagi nilai, minat dan perilaku yang sama.

Kelompok

Dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai tujuan pribadi dan tujuan bersama. Pemimpin opini adalah seorang di dalam kelompok yang karena keahlian khusus, pengetahuan, kepribadian yang dimiliki mempunyai pengaruh terhadap konsumen lain. Pemasar selalu menidentifikasikan pemimpin opini untuk produk pemasar dan usaha pemasaran langsung ari pemimpin opini. Pemasar menggunakan pemasaran gosip dengan menciptakan opini yang menyebarkan merek mereka.

Keluarga

Merupakan organisasi pembeli yang paling penting dalam masyarakat.

Faktor Pribadi

Usia dan Tahap siklus Hidup : menurut BBC Royal Bank, lima segmen tahap kehidupan. Segmen Pemuda meliputi pelanggan yang lebih muda dari 18 tahun. Mulai Dewasa meliputi pelanggan terdiri dari 18 sampai 35 tahun. Pembangun meliputi pelanggan berusia 35 sampai 50 tahun. Akumulator Meliputi pelanggan usia 50 sampai dengan 60 tahun. Dan Lanjut Usia meliputi pelanggan diatas 60 tahun.

Pekerjaan: Mempengaruhi seseorang membeli barang dan jasa. Pekerja kerah biru cendurng membeli pakaian kerja yang kuat sementara eksekutif membeli pakaian bisnis.

Situasi Ekonomi : situasi berpengaruh terhadap pilihan produk. Pemasar harus memperhatikan pendapatan konsumen

Gaya Hidup : merupakan ploa hidup seseorang yang diekspresikan dalam keadaan psikografisnya.Gaya hidup menyebabkan pengukuran dimensi utama pelanggan yaitu aktivitas atau kegiatan, interest atau minat,atau pendapat. VALS membagi konsumen menjadi 8 kelompok berdasarkan dua dimensi utama yaitu : Motivasi utama dan sumber daya. Motivasi utama meliput idealisme, pencapaian dan ekspresi diri.

Konsumen menurut orientasi di bagi menjadi 2 yaitu

Konsumen dengan sumber daya tinggi Konsumen dengan sumber daya rendah

Kepribadian dan konsep diri

Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi yang unik dan menyebabkan respon yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan.Kepribadian di gambarkan dalam karakteristik kepercayaan diri , kemampuan bersosialisasi, adaptasi .Kepribadian di gunakan untuk menganalisis perilaku konsumen. Idenya adalah bahwa merek juga mempunyai kepribadian dan konsumen senang memilih merek dengan kepribadiaannya.Kepribadian merek ialah bauran khusus karakteristik perliaku manusia yang di kaitakan dengan erek tertentu.

Periset mengidentifikasi 5 karakteristik perilaku kepribadian merek

1. Ketulusan2. Kegembiraan3. Kompeten 4. Kesempurnaan5. Ketahanan

Faktor psikologis

Pilihan seseorang dalam memberi di bagi menjadi 4 faktor :

Motivasi

Kebutuhan dengan tekanan kuat yang mendorong seseorang mencari kepuasan atas kebutuhannya.

Persepsi

Proses di mana orang memilih , mengatur, menginterpretasikan inforamasi untuk membentuk gambaran yang berarti

Pembelajaran

Menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman

Keyakinan dan sikap

Keyakinan adalah pemikiran diskriptif yang di miliki seseorang. Keyakinan bisa di dasarkan pada pengetahuan. Sikap menggambarkan evaluasi perasaan , tendensi yang relatif konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek.Sikap sulit berubah dan di perlukan penyesuaian yang rumit untuk merubahnya

Jenis-jenis perilaku pembelian

1. Perilaku pembelian kompleks : perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang di tentukan oleh keterlibatan konsumen yang tinggi dalam pembelian dan perbedaan yang signifikan antara merek.

2. Perilaku pembelian pengurangan disonansi : terjadi ketika konsumen sangat terlibat dalam pembelian yang mahal, jarang di lakukan atau beresiko, hanya ada sedikit anggapan perbedaan antara merek.

3. Perilaku pembelian mencari keragaman

Keputusan pembelian

eputusan pembelian adalah membeli merek yang paling di sukai

Faktor pertama adalah sikap orang lain