Upload
novita-putri
View
394
Download
61
Embed Size (px)
DESCRIPTION
sumber buku : philip kotler - manajemen pemasaran
Citation preview
BAB 6 Menganalisis
Pasar Konsumen
Nama Kelompok:
Novita Putri A (11-322-039)
Anis Marya Shofa (11-322-044)
Novy Nia Sari (11-322-045)
Pertanyaan yang akan dijawab :
1. Bagaimana karakteristik konsumen mempengaruhi perilaku membeli?
2. Apa proses psikologis utama yang mempengaruhi respons konsumen terhadap program pemasaran?
3. Bagaimana konsumen membuat keputusan pembelian?
4. Bagaimana pemasar menganalisis pengambilan keputusan konsumen?
Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Faktor Budaya : termasuk didalamnya kelas budaya, subbudaya dan sosial
Faktor Sosial : kelompok referensi, keluarga, peran sosial dan status konsumen
Faktor Pribadi : usia, tahap dan siklus hidup, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri serta gaya hidup dan nilai
Faktor Budaya
• Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang
• Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya
• Kelas sosial : divisi yang relatif homogen dan bertahan lama, tersusun secara hierarki dan mempunyai anggota yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama
Faktor Sosial• Kelompok referensi :
kelompok yang mempunyai
pengaruh langsung /tidak langsung
terhadap sikap/perilaku orang
• Kelompok referensi :
memperkenalkan, mempengaruhi
dan menciptakan tekanan kenyamanan
• Orang juga dipengaruhi oleh kelompok diluar kelompoknya : aspirasional/disosiatif
• Keluarga : keluarga orientasi (orang tua dan saudara kandung) serta keluarga prokreasi
(pasangan dan anak)
• Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan seseorang, dimana setiap peran
menyandang status
Faktor Pribadi
Keputusan pembelian dipengaruhi oleh karakteristik pribadi :
# Usia dan tahap siklus hidup (keluarga dan psikologis)
# Pekerjaan dan keadaan ekonomi :
penghasilan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan aset, utang, pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran dan tabungan
Faktor Pribadi– Kepribadian dan konsep diri :
• Kepribadian : kumpulan sifat psikologis yang menyebabkan respons yang realtif konsisten dan tahan lama. • Kepribadian merek adalah bauran sifat manusia yang dikaitkan pada merek tertentu• Konsep diri : cara pandangan diri sendiri dan
orang lain – Gaya Hidup dan Nilai :
• Gaya hidup : interaksi utuh seseorang dengan lingkungannya, dapat terbentuk karena keterbatasan uang dan waktu
• Nilai inti : sistem kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku
Proses Psikologis Utama
Psikologis Konsumen : Motivasi
Motif : saat kebutuhan meningkat pada intensitas yang mendorong tindakan
Motivasi mempunyai dua arah :
Pilihan tujuan
Intensitas / energi untuk mengejar tujuan
Teori Motivasi• Freud : Kekuatan psikologis yang membentuk perilaku
sesorang sebagian besar adalah ketidaksadaran, dan seseorang tidak memahami secara penuh motivasinya sendiri
• Maslow
• Herzberg :Teori dua faktor : ketidakpuasan dan kepuasan
Psikologis Konsumen : Persepsi
• Persepsi adalah proses memilih, mengatur dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti
• Persepsi yang berbeda timbul karena :– Atensi selektif : proses menyortir sebagian besar
rangsangan– Distorsi selektif : kecenderungan menerjemahkan
informasi agar sesuai dengan konsepsi awal konsumen– Retensi selektif : mengingat poin baik dari produk yang
disukai dan melupakan poin dari produk pesaing• Persepsi Bawah Sadar : Konsep yang mempesona selama
berabad-abad, namun tidak ada bukti yang mendukung
Psikologis Konsumen : Pembelajaran
• Pembelajaran mendorong perubahan dalam perilaku konsumen yang timbul dari pengalaman
• Pembelajaran dihasilkan melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respons dan penguatan
Psikologis Konsumen : Memori
Memori : penyimpanan informasi dan pengalaman saat
menjalani hidup
Memori terbagi menjadi dua :
– Jangka pendek : temporer dan terbatas
– Jangka panjang : permanen dan tak terbatas
Asosiasi merek terdiri dari semua pikiran, perasaan,
persepsi, citra, pengalaman, kepercayaan, sikap dll
yang berhubungan dengan merek
Proses Memori : pemograman dan pengambilan
memori
Proses Keputusan Pembelian
Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap
• Pengenalan Masalah : pembeli menyadari
masalah/kebutuhan oleh rangsangan
internal/eksternal
• Pencarian Informasi : dipengaruhi sumber
informasi dan dinamika pencarian
• Evaluasi Alternatif :
^ Pemuasan kebutuhan
^ Manfaat tertentu dari solusi produk
^ Produk sebagai sekelompok atribut dengan
kemampuan penghantaran manfaat pemuasan
kebutuhan
• Evaluasi Alternatif : – dipengaruhi keyakinan (pemikiran deskriptif terhadap
sesuatu) dan sikap (evaluasi dalam waktu lama tentang hal yang disukai/tidak disukai) dan sikap sulit diubah
– Model ekspentasi nilai : konsumen mengevaluasi produk/jasa dan menggabungkan dengan keyakinan merek (+/-) berdasarkan arti penting
Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap
Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap
Keputusan Pembelian:
Heuristik : aturan sederhana dalam proses keputusan
Heuristik konjungtif
Heuristik leksikografis
Heuristik eliminasi berdasarkan spek
Faktor Pengintervensi :
Sikap orang lain
Faktor situasional yang tidak diantisipasi
Risiko anggapan (fungsional, fisik, keuangan, sosial, psikologis, waktu)
Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap
• Perilaku Pascapembelian : pemasar harus terus mengamati perilaku pascapembelian :– Kepuasan pascapembelian : kesenjangan antara harapan dan
kinerja– Tindakan pascapembelian : pembelian ulang, referensi, komplain,
diabaikan– Penggunaan dan penyingkiran pascapembelian : pendorong kunci
frekuensi penjualan adalah konsumsi produk
Proses Keputusan Pembelian : Teori Lain
Tingkat keterlibatan Konsumen
Heuristik dan Bias Keputusan
Akuntansi Mental
Penentuan Profil Proses Keputusan Pembelian Pelanggan
Metode mempelajari tahap proses pembelian produk :
Metode introspektif : pemasar memikirkan sendiri
bagaimana mereka akan bertindak
Metode retrospektif : pemasar mewawancara sejumlah kecil
pembeli baru, dan meminta mereka mengingat kejadian
yang menyebabkan tindakan pembelian
Metode prospektif : menemukan konsumen yang berencana
membeli dan meminta menceritakan jalan pikiran dalam
proses pembelian
Metode Preskriptif : meminta konsumen menjelaskan cara
ideal membeli produk