A travésA travésde Internetde Internet

Captemos nuevos clientesCaptemos nuevos clientes

AgendaAgenda

1.¿Qué fue de los periódicos? Un antes y después, evolución de offline a online.

2.Formación en Internet. y por qué captar alumnos en la red.

3.Formatos, proveedores, costes… Ok… pero ¿qué hay ahí fuera?

4.Medir, racionar y segmentar. Lo que nadie se atrevió a preguntar

5. Para cerrar Y los deberes para casa.

Anexo previoAnexo previo

Antes de nada, asumamos algo.

La frase “la gente no quiere estudiar y las empresas no quieren formación” es una

falacia

Todo el mundo quiere estudiar.

Pero no saben encontrar vuestra oferta formativa

1. ¿Qué fue de los periódicos?1. ¿Qué fue de los periódicos?

Un antes y después, evolución de offline a online.Un antes y después, evolución de offline a online.

¿Antes?¿Antes?

PeriódicoRadio / TVGuías y directoriosCarteles

Antes… Antes…

• Público no segmentado• Grandes inversiones – Incertidumbre

respecto a eficiencia.• Poco control del retorno. “¿Dónde nos

has conocido?”• Incapacidad de llevar las campañas más

allá– Seguimiento del usuario.– Sin control del target– Formatos estáticos, lentos en despliegue y pesados

One Way CommunicationOne Way Communication

Medio unidireccional.Nosotros mandamos mensajes a un receptor desconocido.Sin vuelta, sin confirmación, no sabemos cómo ha calado el mensaje

DespuésDespués

GoogleYahoo! (y otros…)AdwordsPortales especializadosPeriódicos onlineMatch trabajo formaciónWeb 2.0: Blogs, youtube, flickr, redes sociales (facebook), profesionales.Mobile marketingProximity marketing

Después Después

• Costes asequibles para cualquier centro de formación. Productos y presupuestos a medida.

• Control absoluto de canales y proveedores.

• Segmentación total de alumnos y empresas

• Rapidez de implementación y cambio• Resultados inmediatos.

Bidirectional Comm.Bidirectional Comm.

• El emisor es la empresa• El emisor es el cliente• El mensaje va de un protagonista a otro

tantas veces como sea necesario.• Canal bidireccional que crea

“conversación”.• Feedback, comunicación, pertenencia…

Aprendemos del usuario, es mucho más que publicidad.

Crecimiento del mercadoCrecimiento del mercado

• 10,97% de los ingresos debido al Mk Online en 2006, y creciendo en empresas de formación.

• Duplicación de conexiones de ancho de banda para 2011 (Esp.)

Fuente: Estudio inversión publicitaria PriceWaterHouseCoopers 2006

Empresas ConectadasEmpresas Conectadas

Fuente: Informe Soc. Información Fundación Telefónica 2007 – Pág. 82

2. Formación en Internet.2. Formación en Internet.

y por qué captar alumnos en la red.y por qué captar alumnos en la red.

¿Cuántas empresas usan Internet para ¿Cuántas empresas usan Internet para buscar formación?buscar formación?

Fuente: Informe Soc. Información Fundación Telefónica 2007 – Pág. 82

¿Qué importancia tiene Internet aquí?¿Qué importancia tiene Internet aquí?

Evolución de uno de los portales Web de formación en España

Fuente: Alexa netratings (www.alexa.com)

Casos de éxitoCasos de éxito

Algunos centros de formación en España:• Aumento del 50% de las matrículas• Hasta el 80% del presupuesto de marketing a

campañas online.• ROI’s de entre 200% y 400%

• Casos de éxito Google Adwords

Más información de mercadoMás información de mercado

Informe 2007 Fundación Telefónica

www.telefonica.es/sociedaddelainformacion

3. Formatos, proveedores, costes…3. Formatos, proveedores, costes…

Ok… pero ¿qué hay ahí fuera?Ok… pero ¿qué hay ahí fuera?

¿Cómo captar? – Versión ¿Cómo captar? – Versión 1.01.0 - 1 - 1

• Buscadores:– Estrategias SEO (Search Engine Optimization).

Estar en la primera página de resultados multiplica las visitas a nuestra Web.

• Prensa online / otras publicaciones– Presencia publicitaria en periódicos y

publicaciones online.– Presencia en sus canales de captación de

alumnos

• Afiliados– Sinergia entre empresas en Internet. Ej: Colegios

profesionales + Centro de estudios del sector.

¿Cómo captar? – Versión ¿Cómo captar? – Versión 1.01.0 - 2 - 2

• Mail marketing– Base de datos de usuarios / empresas (generada

por el centro o comprada), a la que se envían novedades y cursos.

– Restricciones legales: LOPD.

• Portales Web especializados– Directorios de formación, portales sectoriales, etc.

• Web propia.– Disponer de una Web usable, accesible, bien

posicionada y con información para el usuario.– Con una estrategia para captar los datos del

alumno / empresa

¿Cómo captar? – Versión ¿Cómo captar? – Versión 2.02.0 - 1 - 1

• Blogs– Propio: Ofrecer al usuario conocimiento e información a

cambio de su visita y posible futura matriculación.– Participación en otros blogs: Creación de comunidad útil,

comunicación y se generación de visitas.

• Redes sociales– Presencia en redes sociales personales, para acceder a

los alumnos: Facebook, Myspace….– Presencia en redes sociales profesionales, para acceder

a las empresas: Neurona, LinkedIn, Xing…

• Publicidad contextual – segmentada– Anuncios relacionados con el texto: Adwords / Overture– Noticias promocionadas en publicaciones: Pay per Post– Conseguimos segmentación total.

¿Cómo captar? – Versión ¿Cómo captar? – Versión 2.02.0 - 2 - 2

• Portales Web especializados– Herramientas avanzadas de los directorios de formación:

• Matching competencias profesionales / formación.• Bolsas de empleo• Seguros de formación• Feedback del usuario• Información de mercado• Etc…

• Otras plataformas “Web 2.0”: Youtube, flickr– Genera valor añadido.– Son proveedores adicionales “gratuitos”

• Marketing Viral– Consigamos que los propios usuarios hagan marketing

por nosotros

¿Y después qué?¿Y después qué?

1. Desplegamos nuestras estrategias de marketing en Internet.

2. Generamos contactos de alumnos y empresas interesadas.

3.Se desarrolla la estrategia comercial personal e inmediata para terminar de captar al cliente.

Cómo anunciarseCómo anunciarse

• Los formatos integrados en contexto han crecido más del 100% el año pasado.

• Recomendación VS Prescripción.“No me enseñes publicidad, recomiéndame lo que necesito cuándo la necesito”.

• Caso de éxito: Adsense / Adwords

¿Qué significa Internet?¿Qué significa Internet?

La conexión está más allá de la pantalla del ordenador

• No solo ordenadores• PDA’s, Móviles, Smartphones• Videoconsolas• Televisión digital• Redes Wifi / WiMax

Los usuarios estarán siempre conectados

4. Medir, racionar y segmentar.4. Medir, racionar y segmentar.

Lo que nadie se atrevió a preguntarLo que nadie se atrevió a preguntar

Medir, racionar la inversión y Medir, racionar la inversión y segmentarsegmentar

• Otros medios VS Internet: – ¿Cómo sé cuánta gente me viene de cada canal?

• Reducción de los costes de captación y mayor rendimiento– Costes drásticamente menores en Internet.– Control y seguimiento diario para optimizar.– Ej: ¿Cómo se qué creatividad o cartel funciona mejor?

• A cada uno lo que necesita: – Al centro, los alumnos exactos que necesita

segmentamos y pagamos solo por disparar a quién nos dará mayor retorno.

– Y al alumno los cursos más adecuados así ampliamos nuestro ratio de conversión

– Inversión por: Palabras clave, categorías, paises, ciudades, webs concretas, horarios, etc…

Controlando las visitasControlando las visitas

• Origen de nuestras visitas.– ¿En qué regiones tengo más éxito?

• Control del gasto– Invierto mucho en periodos concretos, o una media

todos los meses?• Optimización de palabras clave, contenido, rutas

de entrada y salida…– ¿Es mejor “curso inglés” ó “cursos idioma inglés” ?

• Análisis Funnel: – ¿Cuántos hicieron clic en el anuncio?– De esos … ¿Cuántos llegaron a la página de un curso?– De esos … ¿Cuántos rellenaron el formulario?– De esos … ¿Cuántos se matricularon?– Sabemos dónde fallamos, y dónde tenemos que corregir.

• Analytics Tour: http://www.google.com/analytics/es-ES/

Análisis FunnelAnálisis Funnel

Muchos Muchos medios, medios, muchos muchos

proveedores, proveedores, demasiada demasiada

gestión.gestión.

Portales especializados:Controlan y gestionan para

ofrecer un servicio completo.

5. Conclusiones5. Conclusiones

Y hasta dónde queremos llegarY hasta dónde queremos llegar

Para ordenar las ideasPara ordenar las ideas

• En internet tenemos que ser 10 veces más rápidos:– En el cambio– En atender al usuario y escuchar sus

necesidades.– En ser los primeros en darle la respuesta que

busca• Posicionamiento:

– Elijamos el lugar y método adecuados.– El más rentable– Y en el que nuestro usuario vaya a mirar

• Rentabilidad: – Controlemos cuántos alumnos y empresas

matriculamos de cada medio.– Y optimicemos cada canal para que

repercuta el máximo beneficio

¡That’s all folks!¡That’s all folks!

¿Quieren saber más?

Sergio GagoProject Manager – Formación subvencionadasergio@emagister.com

David NiubóConsultor Comercialdniubo@emagister.com