Kỹ năng bán hàng

Kyõ naêng baùn haøng toaøn dieän

Integrity Selling®

https://www.facebook.com/EventTravelVN


Baùn haøng laø gì?

Not totally true



Laø söï trao ñoåi veà giaù

trò .



Moät ngöôøi baùn haøng toát caàn coù

nhöõng tieâu chí gì ?



Coâng thöùc cuûa ngöôøi baùn haøng

gioûi

Kieán thöùc Saûn Phaåm __________

+ Kyõ naêng baùn haøng __________

+ Khaû naêng thuyeát phuïc __________

x Ham muoán thaønh ñaït __________

= Söùc maïnh baùn haøng



Kyõ naêng baùn haøng toaøn dieän

Goàm 6 böôùc:

1. Tieáp caän ( Approach)

2. Phoûng vaán (Interview)

3. Trình baày ( Demonstration)

4. Xaùc nhaän (ValIdation)

5. Ñaøm phaùn (Negotiation)

6. Kyù keát ( Closing)



The AID,INC.® SYSTEM

A D I N CI

Nghe

Noùi



Tieáp Caän Khaùch Haøng

(Approach)

Muïc tieâu:

- Xaây döng moái quan heä

- Gaây döng thieän caûm, loøng tin




(Approach)

Phöông caùch tieáp caän khaùch haøng:

1. Haõy laøm khaùch haøng quan taâm

(Tune the world out and people in)

2. Laøm khaùch haøng thoaûi maùi vaø thaáy mình quan

troïng

( Put them at ease and make them feel important)

3. Ñeå khaùch haøng noùi veà chính hoï

( Get them talking about themselves)

4. Nhìn thaúng vaø laéng nghe taâm söï cuûa khaùch haøng

( Hold eye contact and listen to how they feel)




(Approach)

Nhöõng caùch tieáp caän hieäu quaû:

1. Luoân noùi caûm ôn vì giaønh thôøi gian tieáp/noùi

chuyeän vôùi mình

2. Traùnh nhöõng caâu hoûi thoïc maïch

3. Löu yù caùch xaép xeáp, trang trí xung quanh

4. Löu yù caùch nhaán maïnh vaø gioïng ñieäu noùi

5. Tìm nhöõng ñieåm töông ñoàng

6. Xaây döïng quan heä



Phoûng Vaán Khaùch Haøng

( Interview)

Muïc tieâu:

- Laø böôùc quan troïng nhaát trong qui trình baùn

haøng

- Laø böôùc tìm hieåu nhu caàu khaùch haøng



Phoûng Vaán Khaùnh Haøng

( Interview)

Löu yù:

1. Moïi ngöôøi muoán ñöôïc choïn mua chöù khoâng

muoán bò eùp mua.

2. Quan heä vaø loøng tin luoân ñi tröôùc moïi giao

dòch

3. Khaùch deã mua haøng khi hoï noùi hôn laø khi baïn

noùi

4. Khaùch tin vaøo nhöõng gì hoï noùi hôn laø nhöõng gì

baïn noùi



Phoûng Vaán Khaùnh Haøng

Höôùng daãn trong Phoûng Vaán:

1. Hoûi caùc caâu hoûi môû, giaùn tieáp ñeå tìm hieåu nhu

caàu cuûa khaùch haøng

Ask open-ended, indirect questions that draw out wants or needs

2. Laéng nghe vaø laøm roõ töøng ñieåm- ghi laïi

Listen to and paraphrase all points-write them down

3. Xaùc ñònh vôùi khaùch haøng veà nhu caàu chính

cuûa khaùch.

Identify dominants wants or needs and get aggreement

4. Khaúng ñònh vôùi khaùch haøng raèng mình muoán

giuùp hoï ñöôïc höôûng saûn phaåm/dòch vuï giaù trò

nhaát

Assure people that you want to help them enjoy the most value https://www.facebook.com/EventTravelVN


Phoûng Vaán Khaùch Haøng

Chuaån bò Phoûng Vaán:

- Muïc ñích

- Chuaån bò saün caâu hoûi

Sau phoûng vaán:

- “ Mình ñaõ hieåu ñöôïc chính xaùc nhu caàu khaùch haøng

chöa?”

- “ Khaùch haøng ñaõ thöøa nhaän vaø ñoàng yù vôùi mình veà nhu

caàu cuûa hoï chöa”

- “ Ta coù theå taïo theâm giaù trò gì cho khaùch haøng”



Trình baày (Demonstration)

Höôùng daãn trong Trình baày:

1. Nhaéc laïi nhu caàu chính ñaõ ñöôïc xaùc nhaän

Repeat the dominant wants or needs that have been admitted

2. Trình baày saûn phaåm ñaùp öùng ñuùng nhu caàu cuûa

khaùch

Show or tell how your product or service will fill their wants or needs

3. Traùnh noùi veà giaù.Öu tieân tìm hieåu saûn phaåm ñaùp öùng

nhu caàu cuûa khaùch nhö theá naøo.

Avoid talking about price. Make it secondary to finding out what best fills

their needs.

4. Hoûi veà phaûn öùng, caûm giaùc vaø yù kieán phaûn hoài

Ask for their reactions, feelings or opinions. https://www.facebook.com/EventTravelVN


Phaân Tích Haønh Vi Cö Xöû

(Identifying Different Behavior Styles)

Côûi Môû

Talker

Haønh Ñoäng

Doer

Do döï

Plodder

Giaùm Saùt

Controller

Coâng nhaän

(Need for Recognition)

Keát quaû

(Result Oriented)

Qui trình

(Process Oriented)

An toaøn

(Need for Security)



Phaân tích haønh vi cö xöû

Haønh Vi Cö Xöû Ñoäng Cô Mua Haøng

Talker Pleasure

Doer Pride

Controller Profit

Plodder Peace



Xaùc Nhaän

(Validation)

Höôùng daãn trong Xaùc Nhaän

1. Chuyeån ñaëc ñieåm thaønh lôïi ích

Translate product features into benefits

2. Xaùc ñònh giaù caû vaø nhaán maïnh giaù trò

Justify the price and emphasize value

3. Trình baày baèng chöùng

Offer proof and evidence

4. Taùi khaúng ñònh giaù trò ñeå laøm giaûm noãi lo ngaïi

cuûa khaùch haøng

Reassure and reinforce people to neutralize their fear of buying



XAÙC NHAÄN (Validation)

ÑAËC ÑIEÅM LÔÏI ÍCH

( FEATURES) (BENEFITS)

Nhöõng töø maàu nhieäm:

“Ñieàu naøy coù nghóa vôùi anh laø…..”



Ñaøm phaùn

(Negotiation)

Höôùng daãn trong Ñaøm Phaùn

1. Tìm hieåu kyõ nhöõng lo ngaïi hoaëc choáng ñoái cuûa

khaùch haøng

Find out what concerns or objections remain

2. Tieáp nhaän vaø nhaän hieåu söï töø choái

Welcome and understand objections

3. Nhaän dieän vaø taùch bieät töøng phaûn ñoái

Identify and isolate specific objections

4. Thaûo luaän phöông höôùng giaûi quyeát- hoûi khaùch

haøng höôùng giaûi quyeát toát nhaát

Discuss possible solutions-ask their opinions for best solutions.



Ñaøm phaùn

(Negotiation)

Ñaøm phaùn veà giaù caû:

1. Xöû duïng cuïm töø : Caûm thaáy, Cuõng thaáy, Nhaän thaáy khi

ñaøm phaùn veà giaù caû ( Feel, Felt, Found)

2. Nhaán maïnh caùc giaù trò , lôïi ích maø saûn phaåm/dòch vuï

cung caáp

3. Nhaéc laïi ba (3) lôïi ích quan troïng nhaát maø khaùch haøng

caûm nhaän ñöôïc töø saûn phaåm



Keát Thuùc

(Closing)

Höôùng daãn trong Keát Thuùc:

1. Hoûi caâu hoûi öôùm thöû ñeå laáy yù kieán phaûn hoài

Ask trial- closing questions to get opinion and response.

2. Laéng nghe vaø xaùc nhaän yù kieán phaûn hoài

Listen to and reinforce each response

3. Neâu laïi lôïi ích cuûa saûn phaåm giaù trò hôn giaù thaønh

Restate how the benefits will outweigh the costs

4. Yeâu caàu coù quyeát ñònh

Ask for decision



Keát Thuùc

(Closing)

Ba phöông thöùc Keát Thuùc:

1. Giaû ñònh (Assumptive Close): Baïn hoûi veà moät quyeát

ñònh thöù yeáu vôùi giaû ñònh raèng khaùch haøng ñaõ xaùc nhaän

quyeát ñònh vaán ñeà chính roài

E.g “ Ngoaøi nhöõng vaán ñeà ñaõ thaûo luaän, coøn gì nöõa khoâng tröôùc khi chuùng ta tieán

haønh laøm hôïp ñoàng?”

2. Löïa choïn (either-or close): Hoûi khaùch haøng choïn saûn

phaåm naøo trong hai saûn phaåm cuûa mình

3. Hoûi tröïc tieáp (The simply ask close)



The AID,INC.® SYSTEM

A D I N CI

Nghe

Noùi



Xin Caûm Ôn!



Self Improvement

Kỹ năng bán hàng