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1
NO SOMOS UNA AGENCIA DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS,
SOMOS UN CONSUMERTHINKTANK,PORQUE ENTENDEMOS QUE SU NECESIDAD VA MÁS ALLA DE SU MERCADO
Y QUE EL CONSUMIDOR NO TOMA DECISIONES AISLADAS
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ALIMENTOS
VIVIENDA
VESTUARIO Y CALZADO
SALUD
EDUCACIÓN
CULTURA DIVERSION Y ESPARCIMIENTO
TRANSPORTE Y COMUNICACIONES
GASTOS VARIOS
MINUTOS DESTINADOS
TIEMPO DE COMPRA USO MEDIO AL DIA
@CONSUMIENDO @RADDARCKG [email protected]
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Necesidad
Personas
Industria
Producto
Deseo
Compra Consumo
Insatisfacción
NuevoProducto
Deseo
Compra Consumo
Insatisfacción
PIB
@CONSUMIENDO @RADDARCKG [email protected]
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¿Qué es marca?
Es la representación
abstracta de
satisfacción que le
hacemos al
consumidor
@CONSUMIENDO @RADDARCKG [email protected]
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Lo primero es hacerse una reflexión
fundamental:
LEYES DE ROBOTICA DE ASIMOV
• Un robot no puede hacer daño
a un ser humano o, por inacción, permitir
que un ser humano sufra daño.
• Un robot debe obedecer las
ordenes de los seres humanos,
sino están en conflicto con la Primera
Ley.
• Un robot debe proteger su
propia existencia en la medida en que
esta protección no entre en conflicto con
la Primera o la Segunda Ley.
PRODUCTO
PRODUCTO SATISFACER
NECESIDADES
PRODUCTO
@CONSUMIENDO @RADDARCKG [email protected]
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¿Qué debe generar
la marca?
Satisfacción
Ventas
Rentabilidad
Sostenibilidad
@CONSUMIENDO @RADDARCKG [email protected]
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CLIENTE
COMPRADOR
CONSUMIDOR
VENTAS
SHOPPERMARKETING
MERCADEO
RELACIÓN COSTO
BENEFICIO
GARANTIA
SATISFACCIÓN
¿A QUIEN LE VENDO? ¿CÓMO LE VENDO? ¿QUÉ QUIERE?
MAPA DE VENTA DE PRODUCTO CON VALOR
@CONSUMIENDO @RADDARCKG [email protected]
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RECIEN
NACIDOS
0-2
NIÑOS
2-5
PRE
ADOLESCENTES
5-12
ADOLESCENTES
12-20
PRE ADULTO
20-30
ADULTO
30-50
ADULTO
MAYOR
50 +
Exploradores Jugadores Autónomos Conquistadores Cazadores Responsables Reflexivos
EmocionesNormas
(Moral)
Disciplina
(Ética)
Responsabilidad
(Consecuencias)Experiencia Educadores Maestros
Primeras
Pruebas
Dominio del
cuerpo
Prueba y Error
Definición de
Gustos
Construcción de
identidad
Construcción de
personalidad
Dominio de
virtudes y
defectos
Logros
PersonalesRetrospectiva
Desarrollo del
Neocortex
Desarrollo del
Cuerpo
Relación
Motricidad -
Racionalidad
Cambio
Hormonal
Máximo del
CuerpoNuevo cuerpo Aceptación
@CONSUMIENDO @RADDARCKG [email protected]
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FORMACIÓN CONSOLIDACIÓN
Todos somos compradores y
consumidores en muchos
momentos de nuestras vidas, y casi
nunca nos damos cuenta de la
dualidad que esto significa.
Como compradores pensamos en
hacer la mejor “cacería o
recolección” y como consumidores
buscamos la mejor forma de
satisfacer nuestras necesidades,
pese a que en muchos casos
actuamos de manera inconsistente
entre estas dos personalidades:
queremos lo mejor al menor precio
posible, y eso en la mayoría de los
casos simplemente no es posible.
@CONSUMIENDO @RADDARCKG [email protected]
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CAZADOR=
COMPRADOR
Nuestro rol como compradores, es el de
cazadores y recolectores, y tiene como
función encontrar el mejor producto para
satisfacer una necesidad específica.
Históricamente las mujeres son mucho
mejores en este proceso que los hombres,
porque se han formado como
recolectoras, donde han desarrollado
capacidades para seleccionar entre
diversas opciones la más óptima de
todas; por el contrario el hombre, se ha
formado como cazador y por esto compra
de manera eficaz, encontrando un
producto que satisfaga la necesidad pero
quizá no era la mejor opción de compra.
En cada categoría actuaremos diferente,
porque simplemente no somos un único
tipo de comprador, ya que cambiamos
según nuestra necesidades y gustos en
cada grupos de productos.
@CONSUMIENDO @RADDARCKG [email protected]
19
CAZADOR DE
PROMOCIONES
Este tipo de comprador busca
siempre el mejor precio, no porque
no tenga con que comprar sino que
no considera que deba pagar más
del precio mínimo que hay en el
mercado para ese producto en
particular.
Todos somos cazadores de
promociones en alguna categoría, y
esto deja ver el nivel de relevancia
que tiene para nosotros el
producto.
Como cazadores podemos tener
una fuerte frecuencia de compra
del producto como en alimentos,
aseo e incluso bebidas.
@CONSUMIENDO @RADDARCKG [email protected]
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CAZADOR DE
OPORTUNIDAD
La oportunidad llega en cualquier
momento, y este comprador así lo
sabe, por eso no tiene afán en
comprar las cosas inmediatamente
ni mucho menos estar persiguiendo
una promoción: simplemente sabe
que necesita o quiere comprar y
espera el momento indicado para
hacerlo.
Puede pagar el precio completo o
aprovechar una promoción, pero lo
que busca es encontrar ese
producto que siempre ha querido
que no es completamente
fundamental para su vida y
cotidianidad, y sabe que quizá
nunca pueda conseguir ese
producto.
@CONSUMIENDO @RADDARCKG [email protected]
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CAZADOR DE
VALOR
Sabemos que necesitamos y que
queremos, y lo cazamos hasta
encontrarlo.
El cazador de valor comprende que
lo especial cuesta y esto hace que
en ciertas categorías nos
comportemos de una manera
diferente, ya que el precio no tiene
un peso relevante en la decisión de
compra.
Queremos valor por encima del
producto mismo, y estamos
dispuestos a pagar por eso y a
esperar para tenerlo.
@CONSUMIENDO @RADDARCKG [email protected]
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1. CAZADOR DE PROMOCIONES 2. CAZADOR DE OPORTUNIDAD 3. CAZADOR DE VALOR
TIPOS DE COMPRADOR EN COLOMBIA
2010 2011 2012 2013 [email protected] @RADDARCKG -
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EDUCACION
TRANS-COM
ALIMENTOS
HOUSING
TOTAL
VARIOS
SALUD
ENTRETENIMIENTO
VESTUARIO
TIPOS DE COMPRADOR POR CATEGORIAS DE CONSUMO 2013
1. CAZADOR DE PROMOCIONES 2. CAZADOR DE OPORTUNIDAD 3. CAZADOR DE VALOR
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22%
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1%
INTERNET
CADENA
SUPERMERCADO
TIENDA DE BARRIO
TOTAL
CENTRO COMERCIAL
ALMACEN
CATALOGO
AMBULANTE
ZONA
PUNTO DE PAGO
TIPOS DE COMPRADOR POR CANALES DE CONSUMO 2013
1. CAZADOR DE PROMOCIONES 2. CAZADOR DE OPORTUNIDAD 3. CAZADOR DE VALOR
@CONSUMIENDO @RADDARCKG [email protected]
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1. CAZADOR DE PROMOCIONES 2. CAZADOR DE OPORTUNIDAD 3. CAZADOR DE VALOR
TIPOS DE COMPRADOR DE MODA EN COLOMBIARADDAR-INEXMODA
2010 2011 2012 2013 [email protected] @RADDARCKG -
BUSCADOR=
CONSUMIDOR
Como consumidores actuamos
entre la libertad de hacer lo que
queremos, con la limitación de
hacerlo con lo que tenemos a
nuestra disposición.
Podemos comprar cosas que se
crearon para ser usadas de una
manera y las aprovechamos de una
manera completamente distinta,
porque nos hemos apropiado del
producto y le hemos sacado
muchas satisfacciones.
Ser consumidor es el momento más
complejo del mercado y el menos
comprendido, porque tiene que ver
con nuestra cotidianidad y estilo de
vida, y es el momento donde lo
masivo se transforma en particular.
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BUSCADOR DE
EXPERIENCIAS
Buscamos experiencias para
aprender, para comprender, para
compartir; queremos conocer todos
los escenarios posibles para saber
realmente que es lo que nos gusta.
El buscador de experiencias es un
consumidor en formación, que
experimenta en cada categoría
para comprender que es lo que
mejor satisface su necesidad en
ese momento; puede ser un joven o
una persona mayor, con pocos o
muchos ingresos, pero
simplemente esta descubriendo la
categoría y quiere vivirla al
máximo probando todo lo que le
sea posible.
@CONSUMIENDO @RADDARCKG [email protected]
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BUSCADOR DE
TIEMPO
El tiempo es la moneda de hoy.
Muchos dicen que sufren por no
tenerlo, y la verdad es que destinan
más tiempo a lo que les gusta que
a lo que no.
Por esto, los Buscadores de tiempo
quieren que los productos que
consuman sirvan para manejar este
limitado recurso. Hoy los productos
deben dar tiempo y deben ser tan
satisfactorios que les dediquemos
más tiempo que a otras cosas.
Este consumidor es dueño de su
tiempo y es un fuerte conocedor de
la categoría, por eso busca que el
producto le permita disfrutarlo
completamente.
@CONSUMIENDO @RADDARCKG [email protected]
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BUSCADOR DE
BIENESTAR
Todos buscamos un estado de
bienestar, y cada uno lo define de
manera diferente.
El Buscador de Bienestar es un
experto en la categoría, la
experimento, la manejo, domino
sus tiempo y ya sabe que quiere,
como le gusta y como, donde y
cuando consumirla.
Llegar a este punto no requiere
años, sino intensidad y dedicación
para poder aprovechar al máximo
el consumo del bien, y eso sólo se
logra en productos que estén
emocionalmente vinculados a la
persona.
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1. BUSCADOR DE EXPERIENCIAS 2. BUSCADOR DE TIEMPO 3. BUSCADOR DE BIENESTAR
PERSONALIDADES DE CONSUMIDORES EN COLOMBIA
2010 2011 2012 2013 2014
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ALIMENTOS
VARIOS
TOTAL
HOUSING
SALUD
VESTUARIO
EDUCACIÓN
ENTRETENIMIENTO
TRANS-COM
PERSONALIDADES DE CONSUMIDOR POR GRUPOS DE CONSUMO
1. BUSCADOR DE EXPERIENCIAS 2. BUSCADOR DE TIEMPO 3. BUSCADOR DE BIENESTAR
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SUPERMERCADO
TIENDA DE BARRIO
TOTAL
PUNTO DE PAGO
CADENA
CATALOGO
AMBULANTE
CENTRO COMERCIAL
ALMACEN
ZONA
INTERNET
PERSONALIDADES DE CONSUMIDOR POR CANAL 2013
1. BUSCADOR DE EXPERIENCIAS 2. BUSCADOR DE TIEMPO 3. BUSCADOR DE BIENESTAR
@CONSUMIENDO @RADDARCKG [email protected]
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Precio Valor
Ap
re
nd
iz
Ex
pe
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Comprador
Co
nsu
mid
or
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LÍQUIDA
Somos líquidos cuando no tenemos
control; estamos en una fase de
aprendizaje de consumo y por eso
le damos poca importancia al
producto, reflejando esto en una
alta frecuencia de compra y
consumo del producto pero por
medio de precios bajos; situación
que permite comenzar a
comprender la categoría pero tiene
la dificultad que al pagar lo mínimo
es difícil conocer realmente el
producto y su nivel de satisfacción
de la necesidad.
@CONSUMIENDO @RADDARCKG [email protected]
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PRUDENTE
Aprender algo en cuestión de tener
la oportunidad. Los Prudentes son
esas personas que saben que
deben aprender de una categoría
porque ya sienten las necesidades
que está puede solucionar, pero no
tienen el afán de hacerlo.
Llega el momento indicado para
aprender a satisfacer ese deseo y
lentamente la persona comienza a
experimentar cuál es su mejor
opción, como hacerlo, donde
hacerlo y para tener control de la
situación, no deja que el precio sea
una variable relevante en la toma
de decisión.
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INTENSA
Aprender en la mejor opción, vivir
intensamente el valor de las cosas
y aprender con los mejores, con los
expertos.
Los Intensos entran a la categoría
con la certeza que es parte
fundamental de su vida, y
comienzan su formación como
consumidores sin ningún tipo de
limitación, porque su objetivo es
satisfacer esa necesidad y deseo
que tienen de ser parte de ella.
Los Intensos aprenden rápido y
buscan la mejor orientación posible
en compra y consumo.
@CONSUMIENDO @RADDARCKG [email protected]
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EFICAZ
Ser Eficaz es comprender que la
categoría o el producto tiene un
nivel limitado de relevancia para él,
y ha llegado al punto de
conocimiento y dominio que
necesita de la categoría y por esto
no esta dispuesto a pagar más de
lo mínimo necesario.
Busca productos que cumplan su
satisfacción básica, que sean
fáciles de usar y que en lo posible
le ahorren tiempo par usarlo en
otras categorías de consumo, y por
eso no esta dispuesto a pagar de
más por un valor que no considera
necesario.
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CÓMODA
La comidad es un buen estado.
Sólo se requiere que las cosas
pasen teniendo el control la
situación.
Los Cómodos son personas que
buscan las oportunidades
correctas para comprar y consumir
los productos que conocen y
comprenden los tiempos que
requiere y que generan.
Este personalidad es propia de los
productos que son importantes
para las personas en su
cotidianidad, que los acompañan
todo el día, inclusive en los casos
cuando su presencia es tan común
que pasan desapercibidos.
@CONSUMIENDO @RADDARCKG [email protected]
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TRANQUILA
La tranquilidad es la consecuencia
del control, el conocimiento y la
calma de vivir el momento; siempre
habrá problemas y retos, pero los
Tranquilos saben que quieren,
como usarlo, cuando y donde, y
comprenden el valor de ciertas
categorías por las que pagan un
mayor precio, sabiendo que el
retorno esperado es muy alto.
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OPTIMIZADORA
Llega el punto en que somos
expertos en una categoría y
comprendemos que no es
necesario buscar la mejor opción
para satisfacer nuestra necesidad,
asi esta sea muy importante para
nosotros.
Los Optimizadores han
comprendido que lo mas barato
puede ser lo mejor para ellos, y han
comprendido que tener una enorme
diferencia entre precio y valor
esperado es fuerte motivador para
ellos.
Ser experto lleva tomar las mejores
decisiones de consumo y tener el
control sobre la mejor decisión de
compra.
@CONSUMIENDO @RADDARCKG [email protected]
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ACTUAL
No todo producto es actual, no
todo momento es contemporáneo,
no toda persona esta lista para
asumir la velocidad de la
innovación.
Los Actuales son esas personas
que dominan el consumo de la
categoría, le dan mucha
importancia y esperan las
oportunidades correctas para
comprar lo que los mantendrá con
la ventaja en el mercado.
No son compradores compulsivos,
porque están a la moda, y no con la
moda; no se dejan llevar por todo lo
nuevo e innovador, sino por aquello
que consideran se ajusta a su
estilo de vida, y no lo contrario.
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PLENA
Después de experimentar en una
categoría en específico, pasamos a
dominar sus tiempos y nos
convertimos en expertos, y en el
camino comprendimos que la mejor
opción tiene un mayor valor, quizá
porque uno menor es una versión
incompleta del que se necesita.
Ser Pleno en una categoría es
graduarse del curso de comprador
y consumidor, al punto que se
compran los productos sin mirar su
precio y se usan de maneras
impredecibles. Asi, se logra un
punto máximo en este camino.
@CONSUMIENDO @RADDARCKG [email protected]
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LIQUIDA; 11%
PRUDENTE; 9%
INTENSA; 3%
EFICAZ; 35% COMODA; 29% TRANQUILA; 9%
OPTIMIZADORA; 2%
ACTUAL; 2%
PLENA; 1%
PERSONALIDADES EN 2013
@CONSUMIENDO @RADDARCKG [email protected]
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LÍQUIDA; 107
PRUDENTE; 59
INTENSA; 86
EFICAZ; 129
CÓMODA; 93 TRANQUILA; 92
OPTIMIZADORA; 116
ACTUAL; 181
PLENA; 49
35
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2010 2011 2012 2013 2014
PERSONALIDADES EN COLOMBIA SI EN 2010 ERAMOS 100, ¿CUÁNTOS SOMOS HOY?
@CONSUMIENDO @RADDARCKG [email protected]
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ALIMENTOS HOUSING VESTUARIO SALUD EDUCACIÓN ENTRETENIMIENTO TRANS-COM VARIOS
PERSONALIDADES POR GRUPOS DE COMPRA
PLENA
ACTUAL
OPTIMIZADORA
TRANQUILA
CÓMODA
EFICAZ
INTENSA
PRUDENTE
LÍQUIDA
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30% 30%
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2%1% 1% 0% 2% 2% 0% 0% 0% 0% 2%
TIENDA AMBULANTE CADENA ALMACEN CENTROCOMERCIAL
ZONA INTERNET SUPERMERCADO PUNTO DE PAGO CATÁLOGO
PERSONALIDADES POR CANAL DE COMPRA
PLENA
ACTUAL
OPTIMIZADORA
TRANQUILA
CÓMODA
EFICAZ
INTENSA
PRUDENTE
LÍQUIDA
@CONSUMIENDO @RADDARCKG [email protected]
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LÍQUIDA
EFICAZ
PRUDENTE
LAS PERSONALIDADES EN EL MERCADO ESTAN CAMBIANDO
¿USTED TAMBIÉN?
@CONSUMIENDO @RADDARCKG [email protected]
48
50
Ne
cesi
dad
Elimin
ación
MarcaProducto
Ne
cesid
ad
Ne
cesi
dad
NecesidadNecesidad
NECESIDADAUSENCIA
100% del tiempo del consumidor
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Ne
cesi
dad
Ne
cesid
ad
MarcaProducto
Ne
cesid
adCo
mp
ra
NecesidadNecesidad
COMPRADECISIÓN
5% del tiempo del consumidor
__% con su producto
Co
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mo
Ne
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Producto
Compra
Marca
Mar
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Marca
Marca
MARCAIDENTIDAD
20% del tiempo del consumidor
__% con su producto
Ne
cesi
dad
Co
mp
ra
MarcaProducto
Ne
cesid
adCo
nsu
mo
ConsumoConsumo
CONSUMOCOMPAÑERO
100% del tiempo del consumidor
__% con su producto
Ne
cesi
dad
Co
nsu
mo
MarcaProducto
Elimin
ación
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inac
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EliminaciónEliminación
ELIMINACIÓNDUELO
5% del tiempo del consumidor
__% con su producto
Co
nsu
mo
Ne
cesid
ad
Marca
Marca
Pro
du
cto
Pro
du
cto
Producto
Producto
PRODUCTOSOLUCIÓN
10% del tiempo del consumidor
__% con su producto
ESQUEMA DE GESTIÓN DEL CONSUMIDORPorque al final el tema no es de Shopper
51
¿CUÁL DEBE SER EL FOCO?
LA PREGUNTA ES SIMPLE: ¿SABIENDO QUE VIENE UNA DESACELERACIÓN QUE SE PROFUNDIZA, USTED QUE ESTRATEGÍA TOMARÁ?
Va
lo
r -
Pre
cio
Satisfacción individualizada
12
3
4El mercado debe apuntarle aaprovechar los segmentos demayor capacidad de compra yenfoncarse a crear productos-servicios personalizados, quegeneren en el comprador lasensación de bienestar y estopermita redinamizar el mercado,mediante un efecto depercepción de aumento decapacidad de compra; para estoquizá se deban bajar precios unpoco y crear productos enproducciones cortas y limitadas.
@CONSUMIENDO @RADDARCKG [email protected]
52
EL OBJETIVO
DE TODA
EMPRESA ES
SATISFACER
LAS
NECESIDADES
DEL CLIENTE,
LAS UTILIDADES
SOLO SON
RESULTADOS53
GRACIAS POR DEJARME COMPARTIR LO
QUE EL CONSUMIDOR ME HA ENSEÑADO
…AL FINAL TODO SE APRENDE
@[email protected] @RADDARCKG -
![NOMENCLATURA : 1. [40]SENTENCIA · NOMENCLATURA : 1. [40]SENTENCIA JUZGADO : 22º JUZGADO CIVIL DE SANTIAGO CAUSA ROL : C-1746-2012 CARATULADO : SERVICIO NACIONAL DEL CONSUMIDOR/CREDITOS](https://img.dokumen.tips/doc/110x75/5f0ec59c7e708231d440dc86/nomenclatura-1-40sentencia-nomenclatura-1-40sentencia-juzgado-22-juzgado.jpg?t=1685598211)
