Как мотивировать и стимулировать работников многоуровневой разветвленной региональной розничной торговли, трудящихся удаленно. И как грамотно управлять ими.

оптово розничная торговля• Сейчас на российском рынке, прежде всего на московском и санкт-петербургском,

представлены почти все торговые форматы организованного ритейла. Стоит назвать самые распространенные.

Дискаунтеры

E-commerce

Супермаркеты Торговые сети

Магазины у дома

Гипермаркеты

Павильоны

Кооперативы

Продукт

ПокупательТрансляция

УТП

Трансляция УТП

• Производитель всегда транслирует отличительные качества продукта - через маркетинговые инструменты и торговый персонал

• Ситуация на рынке торгового персонала (миграционная политика, плохие условия труда, общая низкая квалификация, высокая кадровая ротация) – снижает масштабы обучения и информирования сотрудников, работающих у партнеров по розничной реализации продукта.

! ?

Разный торговый персонал

• Одним из основных каналов трансляции отличительных свойств продукта является ТОРГОВЫЙ ПЕРСОНАЛ. Действительно, некоторые из них объективно могут называться продавцами-консультантами, однако в большинстве случаев ТОРГОВЫЙ ПЕРСОНАЛ может и не знать, чем один продукт отличается от другого (причин масса - большая ротация, низкий уровень образования, слабая мотивация,обилие информации и многое другое)

Продукт

ПокупательТрансляция

УТП

Трансляция УТП

! ?

• Таким образом для производителя продукта оптово-розничной торговли - реализация товара, а также управление его позиционированием в местах продаж – структурно и организационно ограничено (в случае с алкогольно-табачной продукцией ограничено еще и законодательно)

Если вы не управляете процессом ...

• Если вы не управляете процессом ...

• В местах «знакомства» ВАШЕГО продукта с ВАШИМ покупателем, в большинстве случаев , ПРОЦЕСС ПУЩЕН НАСАМОТЕК …

• При этом каждое предприятие оптово-розничной торговли самостоятельно стимулирует сотрудников ПРОДАВАТЬ ВЕСЬ АССОРТИМЕНТ лучше и больше

• Конкурирующие марки также стараются достучаться до неподконтрольноготоргового персонала, однако в данном контексте все мотивационные программы носят разовый и стихийный характер, провоцируя временный драйв продаж

производитель

продукт

дистрибьютер

Торговые сети

дилер

Мелкая розница

покупатели

Места встречи продукта и потребителя

+ Человеческий фактор• Одну и ту же работу человек может делать по-

разному – выкладываться в полную силу или затрачиваться лишь наполовину. Он может браться за решение легких задач, а может выбирать работу посложнее. Это зависит от того, какие усилия в целом готов затрачивать человек и от того, насколько он мотивирован на затрату больших усилий при выполнении своей работы.

• Еще одна характеристика деятельности состоит в потребности продолжать и развивать начатое дело (часто встречаются люди, которые быстро теряют интерес к процессу). И даже если поначалу у них все получалось, - потеря интереса и отсутствие настойчивости станут негативно влиять на рабочий процесс.

• Одному человеку может быть безразлично качество его работы, а другой будет стремиться делать все идеально, работать с полной отдачей, стремиться к повышению квалификации, совершенствованию своих способностей взаимодействовать с корпоративным окружением

• Человек может обладать хорошей квалификацией и знанием, быть способным и созидательным, много работать. Но при этом он может относиться к своим обязанностям безответственно. И это может сводить на нет все положительные результаты его деятельности.

• Человек может обладать высокой квалификацией и фундаментальными знаниями, быть способным и активным, но при этом относиться к своим обязанностям безответственно. Как следствие это может «сводить на нет» все положительные результаты его деятельности.

= Ваши действия? На ближайший год

• 1 вариант • 2 вариантСила ВЕРЫ Целенаправленное движение

• У нас налаженная розница, наши торговые контрагенты самостоятельно стимулируют сотрудников, а постоянно растущие маркетинговые бюджеты гарантируют высокую узнаваемость продукта. При этом мы делаем все тоже самое что и наши конкуренты, поэтому сильных изменений мы не ожидаем в будущем. Данные по продажам обрабатываются с задержкой + - год, поэтому мы всегда будем успевать за нововведениями конкурентов.

• Мы понимаем, что удаленный, бесконтрольный торговый представитель - это потерянное звено на пути к потребителю и что маркетинговые бюджеты растут, а емкость рынка падает. И мы готовы к управлению ПЕРСОНАЛОМ РОЗНИЧНОЙ торговли , реализующей наш продукт, так как понимаем важность этой составляющей.

Традиционные мотивационные программы

Ожидание внешних факторов управления

Корректировка стратегии

Информационное стимулирование 2.0

Определение достигнутых показателей и коэфициентов

Управление объемом продаж, прогнозирование = устойчивость спроса

Как обеспечить правильное позиционирование вашего товара продавцом, работающим в ПБЮЛ не в центральном регионе и плохо знающим русский язык?

TRADE STRATEGY

• ОСНОВНАЯ ЦЕЛЬ: партнерство, создание позитивного отношения к брендам КЛИЕНТА со стороны представителей ЦА: ПРОДАВЦЫ и ВЛАДЕЛЬЦЫ ТТ

• РЕШЕНИЕ: Информационное управление - информирование ЦА о брендах путем смещения акцентов восприятия информации в эмоциональную сферу (постоянное поощрение, насыщение и перенасыщение информацией о брендах с целью дальнейшей трансляции потребителю)

• ПУТЬ: максимальное ВОВЛЕЧЕНИЕ ЦА В процесс жизни ВАШЕГО ПРОДУКТА = является обязательным фактором конечного эффекта от проведения любой мотивационной программы.

Мотивация 2.0

МЕХАНИКА ПРОГРАММЫ

• Торговый представитель посещает ТТ с целью информирования ЦА о продукте – приглашает участвовать в Программе, выдает POSM и помогает скачать приложение «Мотивация 2.0» на телефон

• Участники с определенной периодичностью получают вопросы о брендах и отвечают на них, пользуясь подсказкой, установленной на приложении, из которой могут узнать верный ответ

• За каждый верный ответ – начисляются призовые бонусы. Их можно конвертировать в деньги, а также копить и обменивать на Призы

• Руководство ТТ получает с каждого верного ответа продавца 10% от его призового бонуса

• Аналитика и корректировка новых циклов информационного управления, выявление алгоритмов и коэффициентов корреляции трудовой деятельности с информацией о продукте.

ИНСТРУМЕНТАРИЙ ПРОГРАММЫ

• Для пользователя процесс работы с приложением крайне прост:

• рейтинг начисляется автоматически, выполнение задания не требует много времени, а получение поощрений происходит моментально. Данная механика направлена на создание устойчивой положительной ассоциации с продуктом. Недаром в среднем каждый пользователь в месяц заходит в приложение более 100 раз. Это сравнимо с показателями Фейсбука и Вконтакте.

• Это раздел вашего бренда во вкладке Баланс

• Это потребление вашей информации через моментальные положительные бонусы (деньги/товары) на уровне рефлекса

• Это доступ к расширенному формату социальных заданий с возможностью создания уникальной механики поддержки информированности и вовлечения в ценности бренда

• Это управление лояльностью и информированностью с привязной к местоположению клиента и разработкой своей механики поощрения, обеспечивающей устойчивую положительную ассоциацию с брендом и его и местоположением

• Это бесплатный доступ к аналитическому инструменту deepsocial для управления и анализа вашей аудитории в реальном времени

• Это доступ к финансовым инструментам DalBeri+ Finance, включая Скоринг кредитную историю, кредитование оплаты за покупку.)

МЕТОД ЗАМЕРА РЕЗУЛЬТАТОВЧто измеряем: Метод измерения:

1. Степень вовлеченности участников в программу

А) своевременное получение ответов на вопросы

В) количество правильных ответов

2. Наличие позитивного отношения к КЛИЕНТУ и его брендам

А) подтверждение участвовать в следующем этапе

3. Трансляция продавцами информации о брендах покупателям

Таинственный посетительА) Просьба посоветовать выбрать бренд в заданной продуктовой категории

…только вовлекая и информируя ЦА возможно получить контроль и управление продажами!