Embed Size (px)
Citation preview
WARSZAWA 17.03.2016
AGENDA SPOTKANIA
1. JAKICH NIERUCHOMOŚCI SZUKAJĄ UŻYTKOWNICY GRATKA.pl
W WARSZAWIE?
2. CONTENT MARKETING - BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA
3. NIECH TWÓJ SMARTFON ZAROBI NA SIEBIE – CZYLI JAK
PRACOWAĆ MĄDRZE
4. JAK SKUTECZNIE ZREKRUTOWAĆ DORADCĘ I ZBUDOWAĆ
SPRAWNY ZESPÓŁ?
5. UMOWY NA WYŁĄCZNOŚĆ – KLUCZ DO SATYSFAKCJI
FINANSOWEJ I ZAWODOWEJ
6. WYSOKA PROWIZJA = DOBRA JAKOŚĆ USŁUG
JAKICH NIERUCHOMOŚCI SZUKAJĄ UŻYTKOWNICY GRATKA.PL W WARSZAWIE?
55,5% 19,5% 13,1% 5,1%
KATEGORIE
Zakup 45%
Najem 10,5%
Zakup 1,1%
Najem 12%
Zakup 17,3%
Najem 2,2%
Zakup 4,1%
Najem 1%
KATEGORIE
Zakup 45%
Najem 10,5%
Zakup 1,1%
Najem 12%
Zakup 17,3%
Najem 2,2%
Zakup 4,1%
Najem 1%
KONKRETNIE
KONKRETNIE
ponad 150 tys. osób miesięcznie
Zakup 67 500
Najem 15 800
Zakup 1 700
Najem 18 000
Zakup 26 000
Najem 3 300
Zakup 6 200
Najem 1 500
KONKRETNIE
KONKRETNIE
7,8 tys. realnych klientów
3,2%
5,9%
14,4%
18,9%
20,8%
12,9%
7,2%
4,0% 4,2%
1,8% 1,9%
1,0% 1,3% 1,4%
1,1%
50-1
00
100
-150
150
-200
200
-250
250
-300
30
0-3
50
350
-400
400
-450
450
-500
500
-550
550
-600
600
-650
650
-700
700
-900
po
na
d 9
00
Zakup
POPULARNOŚĆ CENOWA W TYS. ZŁ
6,7%
15,0%
22,4%
19,1%
15,2%
10,0%
2,7% 3,7% 3,7%
1,0% 0,6%
do
30
30-4
0
40-5
0
50-6
0
60-7
0
70-8
0
80-9
0
90-1
00
100
-120
120
-140
po
na
d 1
20
METRAŻ W M KW.
Zakup
2,0%
7,8%
14,1%
22,1%
24,1%
13,1%
11,1%
4,0%
1,6%
do
100 t
ys.
100
-200
200
-300
300
-400
400
-500
500
-600
600
-700
700
-800
po
na
d 8
00
POPULARNOŚĆ CENOWA W TYS. ZŁ
Zakup
5,5%
32,1%
29,4%
18,3%
11,9%
2,8%
do 3 4 5 6 7 ponad 7
LICZBA POKOI
Zakup
19,5%
25,1%
17,0%
15,6%
9,6%
4,1% 2,9%
4,4% 3,8%
do
100
10
0-2
00
20
0-3
00
30
0-4
00
40
0-5
00
50
0-6
00
60
0-7
00
70
0-8
00
po
na
d 8
00
METRAŻ W M KW.
Zakup
6,1%
15,0%
8,0% 8,0% 7,5%
12,3%
17,0% 16,1%
10,0%
do
100
10
0-2
00
20
0-3
00
30
0-4
00
40
0-5
00
50
0-6
00
60
0-7
00
70
0-8
00
po
na
d 8
00
METRAŻ W M KW.
Zakup
Kto szuka?
15%
39%
20%
11% 13%
2%
18-24 lat 25-34 lat 35-44 lat 45-54 lat 55-64 lat 65+
KTO SZUKA?
14%
41%
23%
10% 10%
2%
14%
39%
30%
11% 13%
3%
18-24 lat 25-34 lat 35-44 lat 45-54 lat 55-64 lat 65+
wysyłający formularze
odsłaniający telefony
KTO WYSYŁA FORMULARZE I ODSŁANIA NUMERY TELEFONÓW?
75%
25%
telefony
formularze
KTO WYSYŁA FORMULARZE I DZWONI?
34% 25% 27% 24% 19% 20%
66% 75% 73% 76% 81% 80%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
18-24 lat 25-34 lat 35-44 lat 45-54 lat 55-64 lat 65+
telefony
formularze
KTO WYSYŁA FORMULARZE I DZWONI?
6,53
7,32
8,30 8,40
9,20 9,18
18-24 lat 25-34 lat 35-44 lat 45-54 lat 55-64 lat 65+
ILE CZASU ZAJMUJE JEDNA WIZYTA – W MINUTACH?
64%
36%
kobiety mężczyźni
KTO SZUKA?
7,58
7,51
kobiety mężczyźni
ILE CZASU ZAJMUJE JEDNA WIZYTA – W MINUTACH?
65%
35%
63%
37%
kobiety mężczyźni
formularze
telefony
KTO WYSYŁA FORMULARZE I ODSŁANIA TELEFONY?
27% 26%
73% 74%
kobiety mężczyźni
formularze
telefony
KTO WYSYŁA FORMULARZE I KTO DZWONI?
32% 31%
18%
29%
37%
22%
1 odwiedzina co najmniej 5 odwiedzin co najmniej 10 odwiedzin
formularze
telefony
ILE RAZY SZUKA ZANIM (ODWIEDZA) SKONTAKTUJE SIĘ?
44%
38%
28%
40% 42%
32%
tego samego dnia potrzebują co najmniejtygodnia
potrzebują co najmniej 2tygodni
formularze
telefony
KIEDY KONTAKTUJĄ SIĘ?
po
nie
dzia
łek
wto
rek
śro
da
czw
art
ek
pią
tek
so
bo
ta
nie
dzie
la
szukają
dzwonią
wysyłająformularz
KIEDY SZUKAJĄ? KIEDY KONTAKTUJĄ SIĘ?
30%
35%
pn - pt sb - nd
UDZIAŁ UŻYTKOWNIKÓW MOBILNYCH
5,20
8,30 9
smartfon tablet desktop
ILE CZASU SPĘDZAJĄ NA WIZYCIE – W MINUTACH?
smartfon tablet desktop
dzwonią
wysyłają formularz
Z JAKICH URZĄDZEŃ KONTAKTUJĄ SIĘ?
DZIĘKUJEMY
ARTUR OSAK
SPECJALISTA DS. RELACJI BIZNESOWCH
502 499 937
KRZYSIEK KOWALKOWSKI
MANAGER KATEGORII NIERUCHOMOŚCI
502 499 981
CONTENT MARKETING BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA
Budowanie świadomości marki
Budowanie wizerunku eksperta
Zaufanie użytkowników
Pozyskiwanie kontaktów
Pozyskiwanie klientów
Satysfakcja klientów
CELE
Publikuj artykuły na swojej
stronie oraz współpracuj
z wydawcami
Pisz na blogu i w social media
Nagrywaj video
Udostępniaj pliki do pobrania
Inwestuj w działania SEO
Dbaj o logotyp… i logo
BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA
CONTENT MARKETING JEST TRWAŁĄ INWESTYCJĄ
Marek i Kasia
32 i młodsi
Rodzina Kowalskich
33-47
Rodzina Nowaków
48-57
Krzysztof i Maria
58-66
Włodek i Teresa
67 i starsi
Konsumenci na rynku nieruchomości są zróżnicowani
wiekowo. Każda grupa wiekowa ma inne potrzeby
Źródło: PLACESTER Real Estate Marketing Academy, 2012-2014
BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA
Źródło: PLACESTER Real Estate Marketing Academy, 2012-2014
KUPUJĄCY
32 i młodsi 33-47 48-57 58-66 67 i starsi
GRUPA WIEKOWA:
28% 14%
18%
10%
31%
SPRZEDAJĄCY
30%
19%
21%
9%
21%
BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA
Pamiętaj, że pośrednik to ekspert
Podczas zakupu lub sprzedaży mieszkania ludzie
wspomagają się ogłoszeniami, artykułami, opiniami
znajomych.
Warto, aby wiedzieli, że pośrednicy najlepiej znający
rynek – mogą pomóc w sprzedaży i zakupie mieszkania
lub domu, odpowiadając na każde pytanie.
Świadome budowanie własnej marki to odpowiedź na
ważne pytania: Kim jestem? W czym jestem dobry?
Co mnie wyróżnia? Dlaczego ktoś powinien wybrać
właśnie mnie?
BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA
Uczestnicz w powstawaniu treści
eksperckich i poradnikowych
Ludzie chcą wiedzieć jak najwięcej o markach, firmach
i usługach oraz produktach, z których korzystają lub chcą
korzystać.
Marki oraz firmy komunikujące się ze swoimi klientami
lub wręcz nawiązujące relacje z nimi, zyskują zaufanie
i rekomendacje usatysfakcjonowanych konsumentów.
Jeżeli osoby poszukujące mieszkania lub domu będą
postrzegać pośredników jako ekspertów, istnieje większe
prawdopodobieństwo, że wybiorą Wasze oferty i będą
korzystać z Waszych usług.
BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA
Pisz do serwisów branżowych
Pośrednicy mogą komunikować się z potencjalnymi
klientami poprzez nawiązanie współpracy z serwisami
branżowymi w zakresie publikacji treści eksperckich
oraz poradnikowych.
Serwis Gratka.pl/mieszkam i portale należące do
Grupy Polska Press, umożliwiają publikowanie treści
współtworzonych przez pośredników.
Publikując artykuły z Waszymi wypowiedziami
budujemy pozytywny wizerunek pośredników
i zaufanie do tego zawodu.
BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA
Pisz do prasy lokalnej
Treści poradnikowe o zakupie i sprzedaży
nieruchomości, które ukazują się w prasie
lokalnej mają ogromną siłę oddziaływania.
Tytuły prasowe Grupy Polska Press mogą
Wam w tym pomóc.
BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA
Wykorzystuj profil pośrednika w Gratka.pl
Mamy dla pośredników miejsce, w którym mogą tworzyć
swoje profile i kreować swój ekspercki wizerunek.
Przedstawiamy tu agentów użytkownikom, aby mogli
poznać profesjonalistów przy każdej ofercie, którą
przeglądają.
W profilu należy zamieścić swoje zdjęcie, informacje
o szkoleniach w których brało się udział, kwalifikacje
zawodowe oraz dotychczasowe doświadczenie, które
może być uzupełnianie o kolejne wykonane zlecenia.
www.dom.gratka.pl/profil-posrednika
BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA
Traktuj Facebook jako swoją stronę
internetową
Można powiedzieć, że profil Facebook to praktycznie
druga strona internetowa. Jednak różnica tkwi w sposobie
komunikacji.
Strona internetowa służy prezentacji, profil w serwisie
społecznościowym służy do komunikacji.
Facebook daje możliwość darmowej, prostej w obsłudze
prezentacji siebie jako eksperta w obrocie
nieruchomościami oraz dialogu z klientami.
BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA
Wykorzystuj YouTube do filmowania
nieruchomości i prowadzenia vloga
YouTube to nie tylko zabawne filmy i teledyski, ale też
skarbnica filmów o nieruchomościach.
To druga co do wielkości wyszukiwarka na świecie (tyle
że filmów), która pomaga pozycjonować się w Google.
Jeśli chcesz prowadzić eksperckiego bloga, a nie lubisz
pisać – możesz nagrywać filmy z poradami, na co należy
zwracać uwagę w procesie zakupu lub sprzedaży
nieruchomości. Dzięki temu łatwiej będzie zapamiętać
Twoje nazwisko, twarz, Twoją osobowość.
BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA
Używaj Instagram do pokazywania
zdjęć swoich ofert
Instagram to aplikacja, dzięki której można pokazać
nieruchomości z zupełnie innej strony. Wystarczy
wkleić zdjęcie, nałożyć na nie ciekawe filtry, dodać
efekty i gotowe.
Serwis ten służy przede wszystkim rozrywce, ale
umożliwia dotarcie do wielu młodych ludzi, którzy
bardzo często są na etapie poszukiwania mieszkania.
BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA
Źródło: ZKDP, grudzień 2015, * Megapanel PBI/Gemius, grudzień 2015
• 20 dzienników regionalnych
• 200 tygodników lokalnych
• 5 przewodników telewizyjnych o częstotliwości tygodnika
• 19 bezpłatnych gazet miejskich
• magazyny kolorowe
• 10 mln realnych użytkowników
• 41% zasięgu w polskim Internecie
• ponad 100 serwisów o charakterze informacyjnym oraz e-commerce
• sieć 9 nowoczesnych drukarni
• strategiczne lokalizacje
• agencja informacyjna
• roczny druk ponad 13 miliardów stron
• 110 serwisów internetowych
• 8,416 mln (RU)*
• 90 aplikacji mobilnych
• 14,5% odsłon PPG to odsłony mobilne
ZASIĘG GRUPY POLSKA PRESS
ZASIĘG GRUPY POLSKA PRESS
ZAPRASZAMY DO WSPÓŁPRACY
Publikacje w
Gratka.pl/mieszkam
ZAPRASZAMY DO WSPÓŁPRACY
Jedna na trzy odsłony
artykułu to prezentacja
logo (twarzy)
pośrednika i jego
wizerunku eksperta,
czyli wizyta w profilu
pośrednika.
Jedna na pięć odsłon
artykułu to przejście
do ofert pośrednika.
CONTENT MARKETING POWIĘKSZA ZAINTERESOWANIE OFERTAMI
Dwie na dziesięć odsłon
artykułu to potencjalny
kontakt z klientem, czyli
konwersja „pokaż numer”
w formularzu kontaktowym
przy ofercie pośrednika.
Publikacje w
gratka.pl/mieszkam to
budowanie wizerunku
eksperta rynku
nieruchomości przy
ofertach.
CONTENT MARKETING POWIĘKSZA ZAINTERESOWANIE OFERTAMI
Artykuły może
publikować każdy
pośrednik, który
posiada swój
imienny profil
w serwisie
KTO MOŻE PUBLIKOWAĆ?
Na dwa sposoby:
Tekst może być
przygotowany samodzielnie
przez pośrednika
Z pomocą dziennikarza
z regionu, w którym działa
pośrednik
JAK PISAĆ?
Publikacje w
Gratka.pl/mieszkam
z miesiąca na miesiąc
zyskują coraz więcej
czytelników.
CONTENT MARKETING POWIĘKSZA ZAINTERESOWANIE OFERTAMI
Publikacje w
Głos Wielkopolski
online
CONTENT MARKETING - PRZYKŁADY
Wywiady do
Gratka TV
CONTENT MARKETING - PRZYKŁADY
Publikacje w
Raporcie z rynku
nieruchomości
CONTENT MARKETING - PRZYKŁADY
DZIĘKUJEMY
ANNA ROSA – MICHALAK
EXPRESS HOUSE NIERUCHOMOŚCI
506 106 693
MIKOŁAJ GAWEŁDA
MARKETING MANAGER GRATKA.PL
697 770 408
NIECH TWÓJ SMARTFON ZAROBI NA SIEBIE
Rzeczywiste, przetestowane na
agentach i klientach rozwiązania.
MOBILNE NARZĘDZIA POŚREDNIKA XXI WIEKU
25,7 MLN UŻYTKOWNICY INTERNETU
58,8 MLN PODŁĄCZENI MOBILNIE
ŹRÓDŁO: WE ARE SOCIAL, DIGITAL IN 2016
DLA KOGO PRACUJEMY?
KOMUNIKACJA
FACEBOOK MESSENGER
SKYPE
LOKALIZACJA
GOOGLE MAPS
WAZE
GEOPORTAL
LOKALIZACJA
NA ŻYWO
PERISCOPE
MEERKAT
LIVESTREAM NA FB
DOKUMENTUJ
GENIUS SCAN
MAGIC PLAN
PRZECHOWUJ
DROPBOX
GOOGLE DRIVE
ONE BOX
ZAPAMIĘTAJ
EVERNOTE
ONENOTE
GOOGLE KEEP
OGARNIJ
FEEDLY
PRZYSZŁOŚĆ JEST TERAZ
PRZYSZŁOŚĆ JEST TERAZ
360’ VIRTUAL REALITY
GOOGLE CARDBOARD
CARDBOARD CAMERA
W MIEŚCIE
JAK DOJADĘ
SKYCASH
NIE PRZEGAP
GOOGLE CALENDAR
ANY DO/WUNDERLIST
ZABEZPIECZ SIEBIE
COMPANION – NEVER WALK HOME ALONE
SOS – STAY SAFE!
ZABEZPIECZ DANE
MENADŻER URZĄDZEŃ ANDROID
ZNAJDŹ MÓJ IPHONE
JAK SKUTECZNIE
ZREKRUTOWAĆ DORADCĘ
…I ZBUDOWAĆ SPRAWNY ZESPÓŁ?
1. Fundamentem każdej firmy jest dział sprzedaży
2. Sprzedajemy usługi
3. Musimy robić to aktywnie, wychodzić do rynku
4. Żeby robić to skutecznie musimy mieć dobrze
zorganizowaną sprzedaż
SŁOWO O PODSTAWACH
CEL: ZESPÓŁ
1. Jak duży chcesz mieć zespół?
2. Jakie są realne cele dla doradcy?
3. Jakie cechy mają mieć kandydaci? - PROFIL
DORADCY
CO TRZEBA WIEDZIEĆ?
1. Mimo, że mamy bezrobocie jest mało chętnych do pracy
2. Ogłoszenie w pracuj.pl to stanowczo za mało
3. Bardzo mało osób szuka pracy w pośrednictwie
4. Większość chce pracować na umowę o pracę i mieć podstawę
5. Czas „bezzarobkowy” trwa nawet kilka miesięcy
6. Proces wdrożenia trwa długo
7. Rotacja jest duża
8. Rekrutacja jest procesem ciągłym
9. Koszt złej decyzji jest OGROMNY!!!
TRZEBA MIEĆ ŚWIADOMOŚĆ
NIE MA LEKKO
ZŁOTA ZASADA
Im BARDZIEJ się przyłożysz do rekrutacji,
tym mniej będzie Ciebie to kosztowało
w ostatecznym rozrachunku
SKUTECZNA REKRUTACJA – JAK TO ZROBIĆ?
1. Pracuj.pl
2. Praca.pl
3. Gratka Praca
4. Toastmasters
5. Lokalne portale ogłoszeniowe
6. Wyższe uczelnie
7. Networking
8. Polecenia
9. Rekomendacje od Doradców współpracujących
10. Inne
ŹRÓDŁA POZYSKIWANIA KANDYDATÓW
KROKI
1.Struktura rozmowy rekrutacyjnej
JAK SKUTECZNIE ZREKRUTOWAĆ?
2. Czas kandydata
JAK SKUTECZNIE ZREKRUTOWAĆ?
3. Twój czas – Twój największy
sprawdzian sprzedażowy
JAK SKUTECZNIE ZREKRUTOWAĆ?
TRUDNA DECYZJA
1.Szkolenie
2.Wdrożenie
3.Zarządzanie
4.…
5.…
6.…
ZATRUDNILIŚMY DORADCĘ I CO DALEJ?
PYTANIA?
UMOWY NA WYŁĄCZNOŚĆ KLUCZ DO SATYSFAKCJI ZAWODOWEJ I FINANSOWEJ
Trudniej pozyskać klienta i dłużej to zajmuje
Odpowiedzialność i zobowiązanie
Mniej się dzieje – dyskomfort pośrednika
Konieczność zbudowania relacji z klientem
Konieczność współpracy
Wyłączność nie oznacza braku kłopotów –
musisz wypracować dobrą umowę i
asertywnie obronić jej zapisy
Wymaga wytrwałości i konsekwencji
w działaniu
UMOWA Z KLAUZULĄ WYŁĄCZNOŚCI DLA KAŻDEGO
KTO SIĘ BLOKUJE – KLIENT CZY POŚREDNIK?
1. Brak argumentów jak klienta przekonać
2. Złe doświadczenia klientów z wyłącznością
3. Przekonanie klienta, że będą zablokowani
4. Środowisko – brak spójności pośredników w temacie
5. Niska jakość usług pośredników, pośrednik zło konieczne
6. Prowizja, klienci próbują sami sprzedać
7. Duża odpowiedzialność
8. Brak mojego doświadczenia, ciężko jest zacząć
TRUDNOŚCI Z POZYSKANIEM – WEDŁUG WAS - ANKIETA
…. i w zasadzie nic
więcej
Nie sprzedasz wyłączności, jeśli
- nie wierzysz w ten typ umowy
- nie zarazisz klienta swoja pewnością siebie i wiarą we
własny sukces!
Twoja postawa
wobec usługi +
Wiedza o
usłudze +
Power do
działania!
KLUCZ DO SUKCESU TO…
ZASTRZEŻENIA KLIENTA I KONTRARGUMENTY POŚREDNIKA
1. Blokowanie, zamykanie oferty w jednym biurze
2. Mniejsze szanse na sprzedaż
3. Oferta jest już w kilku biurach
4. A co jeśli zgłosi się ktoś z rodziny, lub ktoś kto już wcześniej się
interesował nieruchomością?
5. To ja zapłacę prowizję a wy mi płaćcie za brak efektów
sprzedaży. Chcę mieć gwarancję sprzedaży.
6. Za wysoka prowizja
7. Za długi czas umowy, proponuję jeden/trzy miesiące
8. Inne biura przestrzegały mnie przed wyłącznością
9. Miałem już wyłączność i zablokowali mnie na pół roku
ZASTRZEŻENIA KLIENTA
PIERWSZY KONTAKT Z KLIENTEM
Zimny telefon – rozmowa służy umówieniu spotkania. Ma być
krótko i na temat. Nie mów ze skryptu, zaskocz klienta!
Typowe problemy przez telefon i jak na nie reagować
1.A jaka jest prowizja?
2.Już mam 15 agencji, nie chcę kolejnej, nie chce żadnych nowych
umów
3.To pani wystawi ogłoszenie na swoje stronie i przyjdzie z klientem
4.Dobrze, ale umowa na wyłączność nie wchodzi w grę
5.Nie mam czasu na kolejne spotkanie
6.Dobrze, od razu powiem jakie są moje warunki współpracy – płacę
maksymalnie 1% brutto, sam też sprzedaję, moja oferta w internecie ma
niższą cenę niż pani
Nie kop się z koniem – wyczuj, kiedy odpuścić. Szkoda czasu.
POZYSKANIE – ZIMNY TELEFON
1. Dowiedz się więcej, żeby użyć dobrych argumentów
2. Zapytaj o powód sprzedaży i sprawdź motywację
3. Zapytaj o dotychczasową sprzedaż, co się działo, jakie
były reakcje rynku, czy ktoś złożył ofertę
4. Zapytaj od kiedy mieszkanie jest dostępne, kiedy mogą
się wyprowadzić
5. Zapytaj czego oczekują od ciebie jako pośrednika!
…. a następnie opowiedz o tym, jak pracujesz mówiąc
językiem korzyści pod tego konkretnego klienta i pod
jego oczekiwania!
POZYSKANIE – PIERWSZE SPOTKANIE
Pokaż klientowi unikalne korzyści współpracy z tobą, to
czego klient nie jest w stanie sam osiągnąć
Powiedz o faktach ale i o sobie.
Sprzedajesz zarówno usługę ale
przede wszystkim sprzedajesz siebie!
PIERWSZE SPOTKANIE
1. Nie przychodź na spotkanie z umową – daj klientowi czas, żeby sam zapragnął
współpracować właśnie z tobą! Pokaż projekt umowy.
2. Nie używaj skryptów – wypracuj własny styl rozmowy i własne argumenty, co do
których będziesz przekonany.
3. Rozmawiaj z właścicielem/właścicielami
4. Obserwuj i reaguj, gdy widzisz brak zrozumienia, zdenerwowanie,
niedowierzanie, lekceważenie
5. Nie przepraszaj, że proponujesz „taką restrykcyjną umowę”
6. Mów pewnie i z pełnym przekonaniem
7. Znaj dokładnie każdy zapis w umowie, abyś mógł wyjaśnić czemu służy
8. Pochwal się sukcesami – pokaż ilu klientów zdecydowało się na umowę
wyłączną i jak dobrze sprzedały się ich nieruchomości. Jeśli brak ci własnych
sukcesów – zapożycz od kogoś – ‚zdrowa bezczelność’
POZYSKANIE OFERTY I JESZCZE KILKA PODPOWIEDZI
1. Brak wiary w ten typ umowy !!!!!!
2. Stosowanie języka „korzyści” z punktu widzenia
pośrednika
3. Sprzedawanie - jeszcze przed przyjęciem oferty -
całej wiedzy na temat tego, co pośrednik po
podpisaniu umowy będzie robił
4. Gwarantowanie sprzedaży za określoną cenę, lub
w określonym czasie
5. Nieuprzedzanie typowych zastrzeżeń klienta
6. Niereagowanie na zastrzeżenia klienta
BŁĘDY POŚREDNIKÓW – CZEGO NIE ROBIĆ?
1.Honorarium nie jest „dodatkiem” do oczekiwań
klienta, jest to koszt usługi
2.Omów trudne zapisy w umowie, inaczej klient jutro
przyniesie projekt umowy z uwagami swojego kolegi
– prawnika, i wówczas będzie bardzo trudno
przekonać go do najistotniejszych, kluczowych
kwestii
3.Niczego nie gwarantuj – poza konkretnymi
działaniami, których wiesz, że się podejmiesz
SPRAWY TRUDNE
DZIĘKUJEMY
JOANNA K. LEBIEDŹ
501 138 558
KATARZYNA SIECZKO
502 779 460
WYSOKA PROWIZJA = DOBRA JAKOŚĆ USŁUG
CZY MAMY WPŁYW NA WYSOKOŚĆ PROWIZJI?
CZEGO CHCESZ OD SPOTKANIA Z
KLIENTEM?
Ocenić szansę sukcesu
Poznać nieruchomość
Wyczuć motywację i elastyczność Klienta
Ustalić wynagrodzenie
CZEGO CHCE OD CIEBIE KLIENT?
........
PIERWSZE KROKI
PROCES SPRZEDAŻY
IDENTYFIKACJA WALIDACJA KWALIFIKACJA OFERTA
TRANSAKCJA
Wzajemne
przekazanie
informacji
Pierwsze spotkanie
z Klientem – więcej
informacji
Ocena ryzyk
i szansy sukcesu:
decyzja o kontynuacji
Uzgodnienie
warunków
współpracy
Relacja nastawiona na realizację konkretnego celu
Zdefiniowanie celu
Potrzeby i plany Klienta
Opcje i możliwości
działania
Wybór rozwiązania
DECYZJA
KONTRAKT
OCENA SZANSY BIZNESOWEJ
BUDŻET
DECYZYJNOŚĆ
POTRZEBA
CZAS
• Jaki Klient ma budżet? Ile chce
wydać pieniędzy?
• Kto po stronie Klienta naprawdę
podejmuje decyzje? Czy jesteśmy w
kontakcie z właściwą osobą?
• Na czym mu zależy? Co konkretnie
możemy mu zdjąć z głowy? Za co
gotów jest zapłacić?
• Czy możemy określić czas, w
którym Klient potrzebuje
rozwiązania?
DZIĘKUJEMY
KATARZYNA TYSZKO
600 333 980
MAGDALENA SYGITOWICZ
602 445 580
DZIĘKUJEMY
ZA SPOTKANIE
