IntroduzioneQuesta guida non pretende di essere in alcun modo
assolutamente esaustiva in merito alle tematiche che andremo a
trattare; intende invece offrire una prospettiva nuova e differente
rispetto ad argomenti di cui molto spesso sentiamo parlare e
intorno ai quali regna sovrana una certa confusione.Internet,
social network, pubblicit, marketing, immagine, sono concetti ai
quali ormai tutti siamo avvezzi ma che, almeno per quel che se ne
pu dedurre guardandosi intorno, sembrano essere ancora scarsamente
padroneggiati dalla maggior parte delle PMI italiane.Attraverso
questa guida, che abbiamo tentato di scrivere nella maniera pi
snella e schematica possibile, abbiamo inteso offrire una serie di
spunti prevalentemente per i nostri partner (i professionisti e le
aziende attivi su unadieta.it) ma che potessero essere validi per
qualsiasi altro tipo di attivit. Inutile per, ci preme precisarlo,
per quanto speriamo in ogni caso interessante, sarebbe la lettura
di questa piccola guida se a questa non facesse seguito un
successivo ed adeguato approfondimento delle tematiche qui esposte.
Non nel nostro stile proporre ricette precotte, pronte alluso e
buone per tutti i gusti, non questo lo scopo con cui abbiamo
scritto tutto questo; pensiamo tuttavia di fornire materiale
abbastanza interessante per consentire a quanti ne avranno la
volont di avviare i primi passi, ma nella maniera migliore
possibile, per attuare quelle strategie che sono fondamentali per
aumentare il proprio volume di affari e migliorare il proprio
business.Sperando di aver centrato lobiettivo vi lasciamo alla
vostra lettura.Lo staff di unadieta.itCapitolo 1La gestione
dellimmagine sul webLa gestione della propria immagine sul web
diventata negli ultimi anni, e lo diventer sempre pi col passare
del tempo, cruciale per la vita di qualsiasi persona e ancora di pi
per quella di unazienda, grande o piccola che sia; vi basti pensare
a tal proposito che, in Inghilterra, stato recentemente diffuso uno
studio che segnala come una grandissima percentuale di adolescenti
inglesi, circa la met, ha il proprio futuro lavorativo compromesso
a causa di una cattiva gestione della propria immagine su
internet.Un corretto utilizzo del canale web per la gestione della
propria attivit e della propria immagine non cosa semplice da
raggiungere soprattutto a causa di una percezione errata che si
diffusa relativamente a questo strumento; infatti largamente
diffusa lidea che per operare su internet sia sufficiente esserci,
quando in realt essere su internet senza una strategia pu rivelarsi
in molti casi se non addirittura dannoso semplicemente
inutile.Tentiamo quindi di capire quali sono le piattaforme pi
comuni attraverso le quali operare su internet, come vanno
utilizzate, quali sono gli errori pi comuni e quali potranno essere
gli scenari e le opportunit che si potranno aprire in futuro.1.1
Essere nel web: il mio sito internetE abbastanza comune quando si
gestisce unattivit sentirsi dire devi avere un sito internet;
tuttavia un sito non semplicemente un biglietto da visita e
piuttosto che avere un sito inadeguato preferibile non averlo
affatto o ripiegare su altri canali che vedremo nello specifico pi
avanti.Lerrore pi comune che ci capita di riscontrare quello di
vedere siti con poche pagine, abbandonati a se stessi subito dopo
essere stati messi online, a volte con informazioni errate o non
aggiornate, per non parlare del fatto che troppo spesso si tratta
di prodotti pessimi sia dal punto di vista meramente grafico che
sotto ogni altro punto di vista (usabilit, editing dei testi,
etc).Iniziate a pensare al vostro sito come se fosse il vostro
ufficio virtuale, capite bene come se teneste la vostra sede di
lavoro fisica in disordine, sporca oppure poco attrezzata
probabilmente finireste col perdere ogni cliente al primo incontro;
beh, per quel che riguarda il vostro sito pi o meno la stessa cosa,
oggi come oggi tutti abbiamo labitudine prima di rivolgerci ad
unazienda o a un professionista di andare a curiosare sul suo sito
web e spesso chi possiede siti palesemente inadeguati finisce col
perdere una quantit enorme di clienti prima ancora di rendersene
conto per il semplice fatto che quel sito non restituisce lidea di
un professionista o di unazienda allaltezza.Per fare un p di
chiarezza e darvi delle linee guida da seguire iniziamo a definire
prima di tutto a cosa serve un sito internet:presentare la mia
attivit: chi sono, cosa faccio, cosa offro e a quale prezzo sono
tutte informazioni che non devono mancare su un sito internet,
notiamo invece molto spesso che, soprattutto per quel che riguarda
i prezzi la maggior parte dei siti piuttosto carente nelle
informazioni; tuttavia dal punto di vista di un cliente un sito
internet che non presenti dettagliatamente i costi dei servizi
offerti apre una quantit di dubbi e perplessit (coster tantissimo,
c qualcosa di losco, non posso fidarmi) che potrebbero inibire un
potenziale contattomantenere relazioni attive con i clienti: la
vera forza di unazienda o di un professionista sono le relazioni
con i propri clienti, un sito internet efficiente permette di
mantenere nel tempo relazioni attive con i propri clienti
attraverso un uso intelligente di strumenti come newsletter, mail
marketing e piattaforme question/answer (domanda/risposta)dare
unimmagine coerente di te o dellazienda: che genere di
professionista sei? Vivace, serio, professionale, amichevole,
indipendentemente da quelli che sono i tuoi tratti caratteriali
distintivi il tuo sito internet deve essere in grado di
trasmetterli in maniera diretta, semplice ed immediata.raccontare
storie ed esperienze professionali: uno dei principali compiti di
un sito quello di veicolare alla tua clientela potenziale i tuoi
successi del passato, come hai gestito una situazione
particolarmente delicata, come sei riuscito a cambiare la vita di
un tuo cliente; tutto questo si ricollega a un concetto molto noto
agli specialisti del marketing ossia la teatralizzazione della
pubblicit. In pratica quello che devi fare creare storie nelle
quali i tuoi potenziali clienti possano identificarsi di modo che
vengano condotti a pensare che cos come sei riuscito a risolvere
una particolare questione per quel particolare cliente la stessa
cosa potrai fare per loro.raccontare i tuoi progetti: cosa stai
facendo? Cosa hai intenzione di fare in futuro? Il tuo sito
internet il posto migliore attraverso cui dare visibilit ai tuoi
progettigestire online i clienti: lemissione delle fatture, i
pagamenti, la presa di appuntamenti o la richiesta di informazioni,
un sito internet deve essere prima di tutto uno strumento di lavoro
e soltanto dopo anche un bigliettino da visitaricollegare la tua
attivit al territorio: il web il non luogo per eccellenza,
fondamentale riportare tutto quello che fai nella tua quotidianit
lavorativa al territorio in cui vivi, questo trasmetter
limpressione di un professionista attivo nella comunit e ti
restituir un ritorno di immagine enorme Capite bene come realizzare
un sito internet che risponda a queste semplici caratteristiche non
cosa semplice; oggi come oggi chiunque pu riuscire a creare il
proprio sito internet e in molti ci provano, tuttavia come abbiamo
visto realizzare un prodotto che non corrisponda a quanto fin qui
enunciato uno spreco di tempo e di risorse.
Non tutti possono ovviamente avere la disponibilit per investire
economicamente in un sito internet di qualit (che costa
tranquillamente dai 5/10.000 euro in su), come si pu quindi far
fronte contemporaneamente allesigenza di essere sul web in maniera
efficiente, spendendo poco e ottenendo i migliori risultati
possibili?Semplice, se non hai la liquidit per costruire un sito di
qualit ripiega su altre piattaforme esterne e collegale tra loro
come se fossero un piccolo network; puoi aprire quindi un blog,
cosa che ti liberarer dellurgenza di curare direttamente gli
aspetti tecnici del sito e ti permetter di dedicarti esclusivamente
alla creazione dei contenuti. Potrai inoltre utilizzare i vari
social network per migliorare la comunicazione e la tua immagine
sul web ed entrare in contatto con una platea pi vasta rispetto a
quella che la piattaforma di blogging che avrai scelto potr
offrirti.1.2 Come migliorare il mio business attraverso i social
networkCos come per i siti internet anche per i social network
abbiamo assistito negli ultimi anni al proliferare di falsi miti e
informazioni sbagliate, in questo paragrafo tenteremo di fare un p
di chiarezza e di capire prima di tutto:1)quali sono i principali
social2)a cosa servono3)come vanno utilizzatiRicordate comunque e
sempre in ogni caso che quando operate sul web e sulle piattaforme
social in particolare una cattiva gestione pu portare danni enormi,
state quindi sempre molto attenti a quello che fate, scrivete e,
soprattutto, a come lo scrivete.Uno degli errori pi comuni che
riscontriamo nellutilizzo dei social network da parte di aziende e
professionisti quello di utilizzare questi strumenti come un mero
mezzo per rilanciare i contenuti in pubblicazione sul proprio sito
o sul proprio blog rendendo quindi queste piattaforme dei piccoli
cloni di quello che il centro del proprio network sul web; dovete
invece ricordare che la parola dordine quando operiamo sul web
diversificare, solo cos riusciremo a trarre il massimo dalla nostra
presenza su ogni piattaforma. Veniamo quindi pi nello specifico e
tentiamo di capire meglio come funziona il mondo social, le singole
piattaforme e quali sono gli sviluppi a cui dobbiamo prestare
maggiormente attenzione; iniziamo col dire che di social network ce
ne sono centinaia, qui ovviamente ci concentreremo sui 3 principali
ma tenteremo anche di capire come sfruttare al meglio le
piattaforme minori. Tenteremo di farlo nel modo pi schematico
possibile, ben consapevoli che si tratta di un argomento enorme da
trattare e che certamente non riusciremo ad essere assolutamente
esaustivi e del resto non questo il nostro obiettivo bens quello di
darvi una serie di input per iniziare a capire come utilizzare al
meglio questi strumenti e quali sono le prerogative specifiche di
ogni piattaforma; lutenza di riferimento di ogni social infatti
profondamente differente luna dallaltra, in altre parole il modo di
approcciare gli utenti su twitter e su facebook deve essere
differente in quanto differenti sono le aspettative da parte di chi
utilizza questi strumenti.A) Il mondo social: FacebookFacebook
sicuramente una delle piattaforme pi in voga al momento ed anche
quella che presenta la migliore quantit e qualit di strumenti per
il business; attraverso facebook infatti possiamo creare delle
campagne ad hoc e a prezzi ragionevoli, stabilendo preventivamente
il budgett a nostra disposizione e, da qualche tempo, creando
addirittura dei video pubblicitari da sponsorizzare.Come abbiamo
detto prima gli utenti di ogni piattaforma social hanno aspettative
differenti rispetto allutilizzo delle stesse, nello specifico gli
utenti facebook si aspettano dal social unesperienza ludica/di
svago; in pratica i contenuti che riscuotono pi successo su questa
piattaforma sono quelli capaci di strappare un sorriso. E
importante differenziare la propria presenza sui social
diversificando i contenuti pubblicati su ogni singola piattaforma,
quando utilizzate facebook quindi tenete sempre ben presente questa
sua prerogativa; tendete a parlare pi di voi stessi, pubblicate e
rilanciate contenuti divertenti (vignette, video, foto), e date
meno risalto alla vostra attivit, tuttavia collegate adeguatamente
il vostro account facebook al centro del vostro network (il vostro
sito o il vostro blog) di modo da spostare il flusso di visite che
arriva sul vostro account attirato da contenuti pi frivoli verso
quella che la vostra attivit lavorativa.B) Il mondo social: Google
plusA differenza di Facebook questo social network non ci offre
alcuno strumento per sponsorizzare o spingere i nostri contenuti,
tuttavia ci offre un utenza pi matura, attenta ai contenuti;
lesigenza tipo dellutente google plus non quindi quella di svagarsi
bens quella di stringere relazioni professionali, venire a
conoscenza di nuove opportunit, scambiarsi informazioni di valore
su un determinato interesse condiviso. Google plus il luogo ideale
in cui dare visibilit al proprio business, pubblicando contenuti
inerenti alla propria attivit, condividendo le proprie iniziative,
progetti e la propria professionalit con un pubblico che certamente
sapr apprezzare questo tipo di approccio.Uno strumento
particolarmente potente che questa piattaforma offre sono le
community attraverso le quali possibile radunare in un unico spazio
virtuale tutti gli operatori di un determinato settore o i semplici
appassionati.Utilizzate Google plus per dimostrare la vostra
professionalit e la vostra competenza.C) Il mondo social:
TwitterQuesta una piattaforma davvero potente, tuttavia per
sfruttarne al meglio le potenzialit necessario comprendere
pienamente a cosa serva e come funzioni; se Facebook il social
dedicato allintrattenimento per eccellenza, mentre Google plus il
luogo ideale in cui trattare gli argomenti relativi alla propria
attivit, lutenza di Twitter invece interessata ad unico argomento:
lattualit. Trattare contenuti differenti da questo su Twitter
perfettamente inutile, perch non calamitano alcuna
attenzione.Questo invece il posto ideale attraverso cui esprimere
il vostro punto di vista sullattualit, quello che dovrete fare
rilanciare contenuti di altri accompagnati da un vostro commento;
non dovete avere paura quindi di esprimere opinioni di carattere
politico o sociale su twitter, in quanto questa piattaforma esiste
esattamente per questo.Twitter, se usato correttamente, vi
permetter di veicolare i grandi volumi di traffico generati da un
argomento particolarmente in voga in un dato momento verso la
vostra attivit, ma per fare questo dovete avere sempre il polso di
quali siano gli argomenti in voga in un dato momento e,
soprattutto, dovete riuscire in qualche modo a ricondurli a quella
che la vostra attivit per veicolare questi flussi di visitatori
verso il vostro sito o blog.Fin qui abbiamo quindi visto come
gestire la nostra presenza sul web, diversificando le nostre
attivit sulle principali piattaforme social e tenendo sempre fermo
come punto di riferimento centrale il nostro sito o blog.Ma quando
parliamo di social c unaltra cosa a cui dobbiamo assolutamente
prestare attenzione e cio quella che la tendenza attuale del
settore; le piattaforme social stanno nascendo come funghi ed oltre
alle tre di cui abbiamo appena parlato, che sono le pi famose, ce
ne sono ancora centinaia che nascono e muoiono ad una velocit
impressionante.Non possiamo essere presenti su tutte, anche perch
la cosa genererebbe una certa dispersione, tuttavia importante
avere sempre presente il trend che attualmente sta trascinando il
concetto di social ossia la targhettizzazione; in pratica quello
che sta avvenendo che nascono sempre pi spesso piattaforme dedicate
ad un determinato segmento ben definito di utenti.In pratica, per
fare un esempio comprensibile, se i social network fossero giornali
Facebook, Google plus e Twitter sarebbero dei generalisti (un po
come Repubblica, Il Corriere, etc); ma se andate in edicola, oltre
ai giornali generalisti trovate anche quelli di nicchia, come ad
esempio 4 ruote (dedicato agli appassionati di auto).Ecco, per i
social sta avvenendo lo stesso, dopo la grande ondata dei social
generalisti assistiamo al proliferare di piattaforme pi piccole ma
che si rivolgono ad un target di utenti ben definito; quello che
dovete fare monitorare internet ed iscrivervi a tutte quelle
piattaforme social che dovessero nascere relative in maniera
specifica alla vostra attivit.
Capitolo 2La pubblicit: branding, marketing e promozioniTutti
parlano di pubblicit tuttavia nella maggior parte dei casi senza
sapere minimamente di cosa stanno parlando; per fare chiarezza
intorno a questo argomento inziamo col dare una definizione precisa
di quello che significa il termine pubblicit, ossia:L insieme di
quelle attivit e strategie attraverso cui si richiama lattenzione
del pubblico su prodotti commerciali, servizi e prestazioni di
vario tipo.La pubblicit quindi non lo spot pubblicitario in s, ma
linsieme di tutte quelle azioni che unazienda o un professionista
compie per dare visibilit alla propria attivit.Come per largomento
social anche per quello relativo alla pubblicit non intendiamo
trattarlo in maniera assolutamente esaustiva ma vogliamo
concentrarci su quelle attivit che sono il cuore pulsante di ogni
campagna pubblicitaria degna di questo nome.2.1 Farsi pubblicit: il
concetto di brandingQuesto argomento centrale nella gestione di
qualsiasi attivit e ci permetter di mettere in luce alcuni grossi
errori che vengono comunemente fatti dalla maggior parte delle PMI
italiane; iniziamo col dare una definizione di modo da capire bene
di cosa stiamo parlando, per branding si intende: il processo che
crea e diffonde la notoriet del marchio; si tratta in pratica di
quel complesso di strategie che creano lidentit e limmagine
aziendale, attraverso luso di un logo. Detto questo occorre mettere
in luce un meccanismo mentale fondamentale nei processi decisionali
che entrano in gioco quando un certo cliente deve decidere di
acquistare un determinato bene o servizio; io compro
preferibilmente ci che gi conosco e tendo invece a diffidare di
quello che non posso ricondurre ad unesperienza passata.Facciamo un
esempio molto semplice per capire bene di cosa stiamo parlando:
ipotizziamo un cliente che debba comprare una sedia e, recatosi
presso un negozio darredamento, si ritrovi a restringere la scelta
fra solo due prodotti; ebbene il cliente si trover, molto spesso in
maniera inconsapevole, a prediligere lacquisto del prodotto che
conosce gi, indipendentemente dalle caratteristiche e dalla qualit
oggettiva di ognuna delle due sedie, il cliente sceglier di
acquistare quella prodotta da unazienda che conosce meglio.Se
questo vi sembra strano o inverosimile provate a pensare al mondo
dei farmaci; esistono in commercio i farmaci di marca (prodotti dai
colossi del farmaceutico) e gli equivalenti detti generici
ovverosia dei farmaci assolutamente uguali a quelli di marca (perch
contengono lo stesso principio attivo) ma che sulla confezione
invece che riportare il nome dellazienda produttrice (ad esempio
Novartis) riportano il nome del principio attivo (ad esempio Acido
acetilsalicilico, cio la comune aspirina). Esistono studi
attendibilissimi che dimostrano come il grosso dei clienti tenda a
preferire sempre il farmaco di marca allequivalente generico per il
semplice fatto che nel primo caso riesce a ricondurre lacquisto a
qualcosa che gi conosce (e questo genera fiducia), rispetto a
qualcosa di estraneo (che genera invece diffidenza); si tratta di
meccanismi psicologici abbastanza comuni nelle dinamiche quotidiane
di qualsiasi persona.Tentiamo quindi di capire intorno a quali
concetti opera il branding e cosa possiamo concretamente fare per
ottenere i migliori risultati possibili da questo tipo di
competenza; per avviare unattivit di branding occorre innanzitutto
lavorare intorno a due concetti portanti:1)il naming: ossia il nome
dellazienda2)il logo: cio la scritta che solitamente rappresenta un
prodotto, un servizio, unazienda o unorganizzazione. Tipicamente
costituito da un simbolo o da una versione o rappresentazione
grafica di un nome o di un acronimo che prevede luso di un
lettering (tipo di font) ben preciso.Curare il branding significa
avere consapevolezza dei meccanismi emotivi che sottostanno a un
acquisto di qualsiasi tipo; si tratta in pratica di quel concetto
di teatralizzazione del prodotto di cui abbiamo accennato in
precedenza; quello che dobbiamo fare riuscire a collegare
allimmagine dellazienda un determinato sentimento o emozione
positiva per fare in modo che questa sensazione lavori a livello
subconscio nel cliente per spingerlo ad acquistare. Lerrore pi
comune a cui assistiamo per quanto riguarda il naming e che
pregiudica la possibilit di adottare delle strategie di branding
adeguate quello di far coincidere il nome dellattivit con quello
del titolare (ad esempio palestra rossi) o peggio ancora con quello
di uno spazio fisico (ad esempio studio manzoni perch si trova in
via Manzoni); tentiamo di fare un esempio concreto per capire come
il naming possa interferire con le dinamiche psicologiche che
portano un cliente a scegliere un prodotto invece che un altro e
immaginiamo una donna che decida di rivolgersi ad un dietologo.
Immaginiamo ancora che la cliente restringa la scelta fra i
seguenti 3 dietologi:1)Studio medico Dr. Bianchi (richiama il
nome)2)Studio medico Europa (richiama la via)3)Studio medico Venere
38 (richiama contemporaneamente la bellezza venere e lidea di
indossare una taglia 38 che tanto intriga alcune donne).Quello che
succede al cliente in questione che il desiderio proprio (che
interno alla persona) quello cio di apparire pi bella e di poter
arrivare ad indossare una taglia 46 trova un riscontro esterno nel
naming del terzo studio; tali desideri trovano un immediato
appagamento solo nel caso dellultimo dei tre dietologi presi in
considerazione e questo, a parit di condizioni (prezzo, comodit
logistica, etc) porter immancabilmente la cliente a scegliere
sempre il terzo dietologo a scapito degli altri due.Lo stesso vale
per quanto riguarda il logo che deve rispondere alle stesse
caratteristiche; nello specifico tutti gli aspetti di un logo
possono essere ricondotti ad aspetti di carattere emotivo
attraverso luso di: colori: ogni colore richiama e rappresenta una
determinata condizione, esistono innumerevoli studi che riguardano
i colori e che ci spiegano quali aspetti emotivi ogni colore
richiama nelle persone, ad esempio il giallo richiama ottimismo e
giovent, il blue la fiducia e la sicurezza, etc. caratteri: il font
che usiamo pu denotare vivacit, seriet, disponibilit, etc. grafica:
luso delle forme geometriche e degli spazi permette di suscitare
emozioni differenti in chi guarda il logo. Detto questo, una volta
che avremo studiato adeguatamente il naming della nostra attivit e
il logo potremo davvero fare branding ovvero sia utilizzare il
nostro nome e il nostro logo per aumentare la nostra notoriet.2.2
Farsi pubblicit: il marketingLerrore che pi comunemente si fa
quando parliamo di marketing quello di pensare che sia unattivit
che riguardi solo le grandi realt, le grandi aziende iper
strutturate e che invece una PMI non possa permettersi di fare
marketing perch una cosa che ha costi eccessivi per una realt meno
strutturata; niente di pi sbagliato, tentiamo per innanzitutto di
capire cosa il marketing e per quale motivo cos utile per
sviluppare una qualunque attivit, per marketing quindi si intende:
il complesso dei metodi atti a collocare con il massimo profitto i
prodotti in un dato mercato attraverso la scelta e la
pianificazione delle politiche pi opportune di prodotto, di prezzo,
di distribuzione, di comunicazione, dopo aver individuato,
attraverso analisi di mercato, i bisogni dei consumatori attuali e
potenziali.Come capite subito il marketing, almeno in una prima
fase, consiste nel conoscere i bisogni dei propri potenziali
clienti al fine di trovare le strategie pi efficienti per poterli
soddisfare. In pratica utilizzare il marketing per la gestione
della propria attivit significa niente di pi e niente di meno che
avere sempre ben chiaro che cosa vogliono i clienti e di cosa hanno
bisogno.In questo senso il marketing ci aiuta anche nella scelta
del nome e del logo di unazienda (nel branding quindi) perch
attraverso la conoscenza del mercato di riferimento potremo
scegliere il nome e il logo pi adatti per rappresentare la nostra
attivit.Senza per questo dover investire migliaia di euro in
consulenze, nessuno pi indicato dei tuoi clienti per aiutarti a
capire cosa veramente il mercato vuole e di cosa a bisogno. Quello
che devi fare utilizzare il web per farti spiegare direttamente dai
tuoi clienti, reali o potenziali che siano, di cosa hanno
bisogno.Nella scelta di un logo, ad esempio, niente di pi facile
che pubblicare un sondaggio sul proprio sito/blog e sui social
network per chiedere ai propri contatti quale fra un campione di
3/5 loghi possibili riscuota maggiormente la loro simpatia. Il
marketing quindi per una PMI si traduce sostanzialmente nella frase
seguente: prima di fare qualsiasi cosa chiedi ai tuoi clienti cosa
ne pensano!Pi riuscirai a coinvolgere i tuoi clienti, reali e
potenziali, nei tuoi processi decisionali maggiori saranno le
possibilit che le strategie che metterai in atto ti portino il
miglior risultato possibile.2.3 Farsi pubblicit: le promozioniCome
abbiamo visto fin qui fondamentale quando parliamo di pubblicit
sapere esattamente cosa vogliamo ottenere e per quale motivo;
questo vale ancora di pi quando decidiamo di utilizzare delle
promozioni per guadagnare visibilit, prima di creare una
promozione, quindi, dobbiamo decidere:1)A cosa ci serve la
promozione2)Che tipo di promozione vogliamo usare3)Come la vogliamo
spingerePer quanto riguarda le finalit di una promozione possiamo
riassumerle in due macro categorie:1)Promozioni per lanciare
unazienda2)Promozioni per lanciare un nuovo prodotto La promozione
dovr essere quindi pensata in maniera differente a seconda del tipo
di obiettivo che ci siamo posti e conseguentemente potremo
sfruttare due tipologie di promozione differenti;1)Lo
sconto2)LupsellingSe per lanciare unazienda sar preferibile
lavorare sullo sconto al fine di superare la concorrenza offrendo
lo stesso servizio o bene a un prezzo inferiore, nel caso in cui
volessimo far conoscere ai nostri clienti un nuovo prodotto
utilizzeremo la leva dellupselling.Infine, sempre in base
allobiettivo che ci saremo posti dovremo decidere con quale metodo
dare visibilit a queste promozioni e potremo scegliere, anche in
questo caso, fra due strategie:1)Canali interni2)Canali
esterniLaddove intendiamo per canali interni il nostro network (il
nostro sito/blog e i nostri account sui social), mentre per canali
esterni intendiamo quel complesso di opportunit rappresentato da
siti web, media, agenzie che hanno nel loro core business proprio
la diffusione delle promozioni.Entrando nello specifico la
strategia per lanciare unazienda quella di offrire sconti su canali
esterni, mentre la strategia per lanciare un nuovo prodotto quella
di offrirlo in maniera complementare, in regalo ed associato ad un
altro servizio, sponsorizzandolo attraverso canali interni.Per
capire meglio di cosa stiamo parlando prendiamo un esempio
concreto, come una palestra; se si tratta di una nuova apertura
allora dovr offrire sconti (quindi abbonamenti a costo ridotto) per
superare i miei competitors ed iniziare a costruire un bacino di
clienti fidelizzati. Trattandosi di una nuova apertura avr la
necessit di fare branding per tanto, dopo aver scelto accuratamente
naming e logo, utilizzer per dare diffusione alle mie promozioni
canali esterni di modo da ottenere oltre che lacquisizione dei
clienti un ritorno di immagine concreto in quanto attraverso
lesposizione del logo e del nome inizier a costruire la mia
immagine sul territorio.Se invece sono una palestra gi avviata, con
un proprio bacino di clienti gi acquisito, che intende aggiungere
alla propria offerta classica, ad esempio, dei corsi di yoga,
quello che far per realizzare questo obiettivo sar offrire in
regalo a tutti i miei clienti che rinnoveranno il loro abbonamento,
entro un periodo di tempo prestabilito, la frequentazione gratuita
del corso; per fare questo non avr la necessit di utilizzare canali
esterni che andrebbero ad aumentare la portata dellinvestimento
(oltre infatti alla frequenza gratuita dovrei investire per
pubblicizzare tutto questo su canali esterni al mio) ma tenter di
conseguire il mio obiettivo utilizzando in maniera diretta la
relazione pre-esistente con i miei clienti. In questo modo creer
passaparola fra i miei stessi clienti e non avr il problema di
dover riempire le classi, regaler infatti tanti corsi quanti me ne
servono per avviare la nuova attivit e potr vendere i restanti
posti ai nuovi clienti.
Capitolo 3 Creare sinergia: collaborare, barattare e condividere
per migliorare il tuo business
Per crescere bisogna investire, niente di pi vero, nulla da
dire; per investire bisogna disporre di liquidit, in molti casi
invece pi un luogo comune che una vera verit.Contrariamente a
quello che potreste pensare esistono due tipi di investimenti che
unazienda pu mettere in atto per migliorare il proprio
business:1)investimento in denaro2)investimento in lavoroIl
risultato finale non dipende dal tipo di investimento che
sceglierete di utilizzare, infatti ogni obiettivo, anche il pi
ambizioso, pu essere realizzato tanto investendo in denaro quanto
investendo in lavoro; ci che invece cambier, ovviamente, sono le
strategie da mettere in atto per conseguire quel determinato
obiettivo. In questa circostanza ci occuperemo degli investimenti
in lavoro, che sono il modo pi immediato e meno dispendioso per
consolidare unattivit.Le parole chiave di un investimento in lavoro
sono:1)collaborare2)barattare3)condividereFacciamo una serie di
esempi per capire come questi tre concettipossano esserci utili per
consolidare la nostra attivit3.1 Creare sinergia attraverso le
collaborazioniIndipendentemente dal tipo di attivit che si svolge
oggi come oggi per sopravvivere al mercato ed alla crisi sarebbe
fondamentale per quasi tutte le PMI poter contare su figure
professionali specializzate, ma troppo spesso questo non possibile
perch mancano le risorse economiche per poter lavorare in questo
senso; per essere pi chiari facciamo qualche esempio di
professionisti che per le dinamiche attuali del mercato possono
essere cruciali nel successo di unazienda:1)Il commerciale2)Lo
specialista web3)Lo specialista in comunicazionePer quanto tempo
possiate dedicare allapprofondimento delle tematiche fondamentali
riguardanti queste tre attivit abbastanza difficile che riusciate a
raggiungere lo stesso livello di un professionista che fa
esattamente di questo il suo core business.Come possibile quindi
avvalersi di professionisti in questo settore senza poter contare
sul capitale necessario per inserire queste figure professionali
nel proprio staff?Semplice, bisogna strutturare una collaborazione
che possa portare ad entrambe le parti valore ma a costo 0;
esistono diversi modi attraverso cui possiamo raggiungere questo
obiettivo senza anticipare un euro, vediamo qualche
esempio:1)Rivolgerci ad emergenti: un professionista che si appena
messo in proprio ha bisogno di consolidare un portafoglio clienti,
allinizio della sua attivit sar quindi molto propenso ad offrire la
propria professionalit gratuitamente per il semplice motivo che ha
bisogno di dimostrare quanto vale (ad esempio un webmaster regaler
i primi siti pur di poter mostrare ai futuri clienti il suo
lavoro)2)Cedere quote di profitto: per restare sullesempio di un
webmaster potreste pensare ad una proposta del tipo, tu ti occupi
di gestire la mia presenza sul web ed io ti pago un tot per ogni
leads (richiesta di contatto) generato via internet (ad esempio 10
euro per ogni mail con richieste di contatto per informazioni sui
costi di iscrizione di una palestra)3)Attraverso il baratto: che
esattamente il punto successivo
3.2 Creare sinergia attraverso il barattoOrmai questo punto
dovrebbe essere gi intuitivo per quanto fin qui detto, ma facciamo
un esempio; siete una palestra ed avete bisogno di un esperto in
comunicazione che vi prepari delle promozioni ad hoc?Beh, semplice,
tu mi offri gratuitamente la tua professionalit, io ti regalo la
frequentazione della palestra Facile no?3.3 Creare sinergia
attraverso la condivisioneCondividere la parola chiave del web 2.0,
tutti oggi parlano di condividere, ma sembra essere un concetto
astratto che non trova alcuna applicazione concreta nella realt di
tutti i giorni; ma tentiamo di capire cosa pu condividere una PMI
per creare valore.Iniziamo col dire che per migliorare il proprio
business sono due le forme principali di condivisione che possiamo
prendere in considerazione:1)Condividere la mia
professionalit2)Condividere il mio portafoglio clientiCondividere
la mia professionalit significa utilizzare il web per offrire
gratuitamente consigli ed informazioni agli utenti relativamente al
mio lavoro al fine di ottenere ritorno di immagine e passaparola;
se sono un dietologo, ad esempio, potrei utilizzare il web
(attraverso il mio sito/blog e i social network) per soddisfare
piccole curiosit degli utenti per le quali farmi pagare sarebbe
eccessivo.Utilizzare spazi del tipo lesperto risponde sul web vi
permette di dimostrare agli utenti non solo la vostra
professionalit ma anche la vostra disponibilit; in questo senso ad
una persona che mi chiede (sempre restando allesempio del
dietologo) quali alimenti preferibile consumare se soffro di
gastrite potr rispondere tranquillamente e gratuitamente essendo al
contempo assolutamente consapevole che il ritorno di immagine che
traggo da questo modo di comportarmi ha un valore nettamente
superiore a quello che potrei guadagnare se invece facessi pagare
allo stesso utente una sorta di consulto. Tuttavia laspetto pi
interessante della condivisione quello relativo al portafoglio
clienti; restando sullesempio del dietologo, una cosa molto
intelligente potrebbe essere quella di avviare una partnership ad
esempio con una palestra attraverso la quale condividere i nostri
clienti.La palestra quindi offrir ai propri iscritti la possibilit
di avvalersi del supporto di un dietologo, magari anche con uno
sconto, ed io far altrettanto coi miei pazienti offrendo la
possibilit di associare alla dieta scelta anche dellattivit fisica
sempre magari offrendo uno sconto per liscrizione. Ancora altri
esempi di condivisione del portafoglio clienti possono essere
quelle fra centri estetici e centri benessere, oppure ancora fra
unazienda di complementi darredo ed una di ristrutturazioni.
Capitolo 4 Innovare per crescere: essere creativi per trovare
nuovi orizzontiMolto spesso, quando si parla di innovazione,
tendiamo a fare unassociazione mentale che immancabilmente ci porta
ad immaginare grandi investimenti; succede perch tendiamo ad
attribuire al concetto di innovazione esclusivamente laccezione di
innovazione tecnologica che ovviamente presuppone unattivit di
ricerca la quale a sua volta necessita inderogabilmente di grandi
investimenti. Ma anche semplicemente unidea pu essere innovativa,
in questi casi normalmente per metterla in pratica e goderne di
tutti i vantaggi non servono grandi capitali ma grande coraggio;
questo perch unidea tanto pi realmente innovativa tanto maggiori
sono le possibilit che non venga colta immediatamente o,
addirittura, che susciti una certa ilarit.Facciamo un esempio
pratico per rendere tutto pi semplice; vi raccontiamo la storia di
una palestra di New York che, qualche tempo fa, un po per gioco un
po per intuito del suo proprietario, ha deciso di far accompagnare
i corsi di yoga invece che dal solito disco portato dallistruttore
da un accompagnamento musicale fatto dal vivo con una semplice
chitarra. Senza tirarla troppo per le lunghe quello che successo
che la cosa risultata cos gradita dalle persone che frequentavano
quei corsi che la voce si diffusa e tante persone nuove si sono
iscritte per passaparola; ma la cosa non si fermata qui, oggi come
oggi infatti il passaggio tra il godersi un po di musica live
durante una seduta di yoga e registrare un video col cellulare per
condividerlo sui social davvero breve, la cosa cos uscita fuori dai
muri della palestra, andata oltre la citt e si diffusa in maniera
virale. Ancora un po per gioco un po per talento ecco che
altrettanto breve risulta il passaggio di registrare alcune sedute
e pubblicare i dischi su itunes; il primo disco pubblicato stato
scaricato un milione e mezzo di volte al prezzo di 0,99$ Potete
quindi fare da soli un rapido calcolo capire quanto abbia fruttato
al gestore di una palestra intuire in quale modo portare
innovazione dentro la propria attivit.
Capitolo 5Adottare nuove strategie, trovare nuovi sbocchiUno
degli errori pi comuni quando si parla di aumentare il business di
unazienda quello di pensare ad aumentare il numero di clienti
rimanendo fedeli a quello che il core business di unattivit;
tuttavia, e ancora di pi quando parliamo di imprese di medie e
piccole dimensioni, ragionando in questo modo si tagliano fuori una
serie di opportunit enormi.Inoltre ogni tipo di attivit comporta
necessariamente un rischio, detto appunto di impresa, un
imprenditore scaltro, quindi, capisce limportanza di diversificare
e variegare la propria attivit di modo da riuscire a far si che,
anche in caso di crisi di un determinato settore, il danno possa
essere attutito dai profitti generati da unattivit parallela.Per
fare questo occorre prima di tutto capire se stiamo davvero
monetizzando tutto il valore di unazienda o se invece stiamo
generando profitto solo da una parte del valore dellattivit;
tentiamo di essere meno ermetici e ci spieghiamo con un esempio:
prendiamo unattivit di ristorazione, aperta solo la sera. Creare
nuovi sbocchi per questa attivit significa identificare prima di
tutto altri valori che possono essere monetizzati oltre quello che
il core business; ad esempio anche lo spazio fisico in cui si
svolge lattivit un valore, esiste lopportunit di monetizzarlo
magari rendendolo disponibile durante la giornata?Si potrebbe ad
esempio affittare quello spazio durante il giorno prima
dellapertura serale?In che modo?Magari si potrebbe installare il
wi-fi (il che crea valore anche per il core business), utilizzare
dei separ per creare tante piccole zone autonome fra i tavoli e
provare a gestirlo come un ufficio condiviso aperto dalle 9.00 alle
17.00; avrebbe mercato questa idea?Posso riuscire a realizzarla?O
ancora, sempre restando sullesempio della ristorazione, voglio
allargare la mia attivit, come posso fare? Implemento un servizio
dasporto?E se invece provassi a immaginare qualcosa tipo cucina a
domicilio?Funzionerebbe?Avrebbe mercato?Quale delle due soluzioni
mi potrebbe offrire maggiori ricavi? Si tratta di piccoli esempi
che speriamo per vi aiutino ad avere una traccia di tutto quello
che potreste riuscire a fare se provate a ragionare differentemente
dal solito. Facciamo ancora un esempio, un centro benessere questa
volta, posso tentare di stipulare delle convenzioni aziendali
sfruttando il trend del wellness organizzativo che vede appunto le
aziende offrire dei premi ai dipendenti pi produttivi, o magari
semplicemente per gestire una promozione che ho in mente, tipo il
30% di sconto a tutti i dipendenti di quella grossa azienda; ma per
fare questo mi servirebbe un commerciale, come posso fare?Semplice,
ricordate qualche capitolo fa, basta fare uno baratto, mi trovo
unagente plurimandatario e gli regalo un ciclo di massaggi e magari
per allettarlo concordiamo una provigione sul venduto, cos non devo
anticipare nulla e per di pi faccio guadagnare anche altri dalla
mia attivit.Ancora non vi basta?Facciamo un ultimo esempio;Sono un
dietologo, oppure un webmaster, oppure un estetista, come posso
aumentare le mie entrate?Posso scrivere un e-book?Posso aprire un
canale youtube?Posso organizzare dei corsi nelle scuole, ad esempio
possoinsegnare ai ragazzini delle medie i principi di una sana
alimentazione,oppure fare un seminario per quellistituto di periti
informatici su come avviare una web company (in fondosono un
webmaster da anni), oppure posso collaborare con quella scuola per
estetisti; andiamo ancora avanti, posso condividere il mio luogo di
lavoro con un altro professionista e dimezzare i miei costi.
Potremmo andare avanti cos per secoli, credeteci, se penserete in
modo creativo, se imparerete a creare sinergia e gestirete al
meglio la vostra immagine sul web riuscirete a ottenere risultati
che mai avreste pensato potessero essere raggiungibili.
Capitolo 6Vivere il territorio: il passaparola e il marketing
socialeSentiamo continuamente parlare dellimportanza del
passaparola, ma esiste un passaparola pi grande oltre quello delle
persone che parlano bene della vostra attivit. Gestire al meglio la
propria immagine significa prima di tutto avere ben chiaro in testa
che voi siete la vostra attivit e viceversa, quindi tutto ci che
fate come individui pu generare un passaparola positivo per il
vostro business.Capito questo diventa molto intuitivo come una
partecipazione attiva alla vita del territorio come individuo
fondamentale per rilanciare anche limmagine della vostra attivit. E
importante quindi che partecipiate attivamente alla vita della
collettivit, partecipando ad eventi, non solo a quelli pi
strettamente correlati alla vostra attivit ma in maniera del tutto
trasversale; in altre parole pi siete in vista come individui
maggiore sar il ritorno di immagine per la vostra attivit e il
passaparola di cui potrete beneficiare.6.1 Il marketing sociale: un
modo nuovo di gestire il budget della pubblicitMolte attivit sono
abituate a destinare annualmente un certo importo agli investimenti
pubblicitari; si tratta generalmente di pagine su quotidiani e tv
locali, siti web specializzati ma anche generalisti.Il punto in
questione capire a cosa serve linvestimento pubblicitario,
passaggio che molto spesso viene saltato a pi pari dalla maggior
parte delle PMI italiane; la pubblicit non una cosa che bisogna
fare per forza, cos tanto per esserci, ma ogni sforzo che fate,
tanto pi se di carattere economico, deve essere strategico e
canalizzato al fine di poter apportare il maggior ritorno
possibile.Due sono quindi i motivi principali per cui esiste
lesigenza di farsi pubblicit:1)Fare branding2)Generare
passaparolaSe siamo unattivit giovane, poco conosciuta, che ha
bisogno di visibilit allora lattivit classica di sponsorizzazione
attraverso media (tv, giornali, internet) certamente importante
perch attraverso lesposizione del logo e del nome contribuiamo a
dare notoriet al brand.Se per vogliamo generare interesse e
passaparola esiste unattivit pi intelligente che possiamo fare ed
il marketing sociale che nulla ha a che vedere, a discapito del
nome, con i social network.Sostanzialmente il concetto il
seguente:compiamo unazione capace di suscitare linteresse delle
persone e poi lasciamo che sia questo stesso interesse a farci da
pubblicit.In che modo possiamo ottenere tutto questo? Semplice,
invece di investire in una forma di pubblicit classica penseremo ad
unazione (in pratica un investimento) che trovi nella sua rilevanza
sociale la principale leva di interesse da parte della pubblica
opinione.Facciamo come al solito un esempio, supponiamo che io sia
il gestore di una palestra che ogni anno stanzia un budget di 5000
per la pubblicit; questanno per devo sostenere una spesa per
lammodernamento di alcune macchine e quindi il budget che
normalmente destino alla pubblicit ne esce dimezzato.Mi sorge
quindi il dubbio che tale importo sia eccessivamente esiguo e mi
trovo di fronte a due scelte:1)questanno non investo2)tento un
investimento diverso a cui fino ad oggi non avevo pensato
Ovviamente per il nostro esempio la seconda soluzione quella
strumentale, tentiamo quindi di capire come potrei usare questi
2500; potrei provare per esempio a prendere un appuntamento con i
presidi di alcune scuole dotate di palestra e tentare di capire se
sono carenti dal punto di vista delle attrezzature. Vengo quindi a
scoprire che le cinque scuole a cui mi sono rivolto avrebbero
bisogno di: 100 tappetini di gomma, due spalliere svedesi, tre
cavallette, 25 palloni da volley, 40 palloni da basket, e cos
via.Quello che posso fare regalare questa attrezzatura alle scuole,
in questo modo mi assicurer un forte passaparola fra i genitori dei
ragazzi iscritti a quelle scuole (alcuni dei quali potrebbero
decidere facilmente di ricambiarmi il favore iscrivendosi alla mia
palestra), in pi con la giusta comunicazione potrei ottenere grande
visibilit su giornali e tv locali (basterebbe fare un comunicato
stampa); oppure ancora, resomi conto della bont dellidea, potrei
coinvolgere il mio fornitore proponendogli, in cambio di un forte
sconto (diciamo del 50%) solo sulla quota degli acquisti da
destinare alle scuole di partecipare alliniziativa, coinvolgendolo
e creando sinergia.Pensando pi in grande potrei coinvolgere
lassessorato allistruzione, proponendogli di condividere il ritorno
di immagine derivante dalliniziativa impegnandosi in cambio di
curare la diffusione mediatica della stessa, attraverso la
convocazione ad esempio di una conferenza stampa ed altre
iniziative del genere.La domanda a questo punto :cosa credete che
provochi il maggior ritorno di immagine:1)uno spazio grande come un
pacchetto di sigarette col vostro logo su un quotidiano locale con
una tiratura di 10.000 copie2)uniniziativa di valore sociale per il
territorio in cui vivete La domanda retorica e non pensiamo ci sia
bisogno che siamo noi a darvi la risposta.Il marketing sociale
lunica forma di pubblicit capace di assicurare un ritorno di
immagine di molto superiore allinvestimento fatto, e tutto il resto
noia, come diceva qualcuno, e chiacchiere da bar.
