VIDEO 1: POR QUE INBOUND?

Olá! Eu sou Lindsay com a HubSpot Academy. Bem-vindo à primeira aula sobre os Fundamentos do Inbound. Essa aula apresentará o mundo do inbound e fornecerá um amplo panorama de tudo que você precisa para montar uma estratégia bem-sucedida. Está pronto? Vamos começar com a pergunta mais importante de todas: por que inbound? Antes de compreender como esta metodologia está transformando a maneira como o mundo se relaciona com seus clientes e fecha negócios, vamos parar por um instante para pensar sobre o marketing tradicional. No marketing tradicional, o foco das empresas é encontrar clientes. Geralmente, elas usam técnicas invasivas, como o cold calling, anúncios impressos, comerciais de TV e mala direta. A tecnologia está tornando essas técnicas menos eficazes e mais caras. A identificação do discador bloqueia chamadas não solicitadas (geralmente da equipe de vendas para oferecer um produto ou serviço). Além disso, o DVR torna a publicidade na TV menos eficaz, o que contribui para o aumento da utilização de e-mails em massa que são filtrados para a caixa de spam. Por mais que esses meios ainda continuem sendo utilizados nos dias de hoje, o investimento financeiro nessas ações acaba sendo bem maior. O marketing tradicional é intrusivo e interrompe as atividades rotineiras do indivíduo para atender uma ligação não esperada do setor de vendas, o que é uma prática conveniente para o profissional de marketing, pois pode persuadir sua lista de leads a tomar uma decisão de compra sem consciência e movida pelo impulso. Assim, neste cenário, a experiência é insatisfatória para o usuário e potencial cliente. Os profissionais de marketing inbound, por sua vez, invertem esse modelo. Em vez da mensagem inconveniente onde o profissional de marketing ou vendedor tem todo o controle do processo, o inbound trata-se de empoderar a clientela para decidir, de maneira consciente, sobre a melhor opção no mercado de acordo com suas necessidades. Ao invés de incomodar as pessoas com anúncios de televisão, os profissionais de Inbound têm outras alternativas mais eficientes para se aproximar do seu público, a exemplo de vídeos que os clientes em potencial gostariam de ver. Também é mais vantajoso ter um blog empresarial para publicar notícias e artigos relevantes à sua indústria. No lugar de cold callings (chamadas por telefone para anunciar a venda de algum

TRANSCRIPT CERTIFICAÇÃO DE INBOUND

MARKETING

OS FUNDAMENTOS DO INBOUND

produto), é preferível criar conteúdo útil nas redes sociais a fim de que o cliente chegue até você de maneira natural e por vontade própria. Inbound marketing é o marketing que entende ser o cliente o centro das atenções e o motivo da existência e manutenção da rentabilidade do negócio. Ele é útil. Você não preferiria negociar com uma empresa que entende você e valoriza suas preferências na hora da compra? Você provavelmente já viu algumas de suas marcas favoritas praticando inbound marketing ativamente. Aquela publicação de blog que resolve problemas, que é exibida perto do topo do mecanismo de pesquisa. Inbound é fazer parte da conversa. Ser parte dessa conversa significa compartilhar conteúdo útil e relevante com o mundo. Trata-se de atrair as pessoas e por isso se chama "inbound". E, acima de tudo, é sobre criar o marketing que as pessoas adoram. No mundo de hoje, os compradores têm todo o poder. Pense sobre o processo que você passou na última vez em que fez uma compra. Você ligou para um vendedor, solicitando a compra? Ou você fez alguma pesquisa online? Aposto que foi a segunda opção. É hora de você apoiar esse processo de compra. É hora de você se juntar e capacitar seus clientes potenciais a tomar as decisões certas por si mesmos. Então, como você realmente faz o inbound? Bom, a melhor maneira de começar é compreender a metodologia inbound. Essa é a metodologia inbound. Ela ilustra as quatro etapas que compõem o inbound marketing e o processo de vendas. Esses estágios são: atração, conversão, fechamento e encantamento. No final da metodologia estão listadas as ferramentas que as empresas normalmente usam para efetuar essas ações. As ferramentas estão listadas embaixo da fase em que elas aparecem pela primeira vez, mas essa não é a única fase em que elas são aplicadas! Algumas ferramentas, como e-mail, podem ser essenciais a várias fases da metodologia. Começando do princípio, à esquerda, você precisará atrair internautas ao seu site. Seu objetivo é transformá-los em visitantes. Algumas das ferramentas mais importantes para atrair novos usuários são blogs, técnicas em otimização de suas páginas web (SEO) e as melhores práticas em mídia social. Depois de atrair novos visitantes, a próxima etapa é converter alguns deles em leads, reunindo suas informações de contato em um formulários. No mínimo, você precisará saberá o endereço de e-mail dos seus clientes em potencial. Para que seu target autorize que a empresa entre em contato, é muito importante entender o comportamento do usuário que está buscando por determinada informação no Google. Uma boa parcela das pessoas online estão buscando primeiramente algum tipo de conteúdo educacional sobre um tema. Assim, se o seu website receber um lead e seu negócio oferecer algo em troca, como um eBook grátis, whitepapers, dicas valiosas acerca daquele assunto, ficará muito mais fácil

qualificar sua base de usuários e convertê-los em clientes e consumidores do seu produto ou serviço. Alguns elementos em seu website, como calls-to-action e landing pages, também podem ser usados para atrair esses visitantes e ajudar você a obter informações importantes da sua audiência. Seguindo em frente. Agora que você atraiu os visitantes certos e converteu os leads certos, é hora de transformar esses leads em clientes. Na fase de Fechamento, ferramentas, como e-mail e CRM, podem ser usadas para ajudar a vender aos leads certos, na hora certa. Inbound Marketing significa fornecer conteúdo diferenciado a seus usuários, sejam eles visitantes, leads ou clientes existentes. Só porque alguém já é cliente, não significa que você pode esquecer-se deles! As empresas de inbound continuam a encantar e envolver sua base de clientes, transformando-os em promotores ou evangelistas dos seus produtos e serviços. Toda a metodologia retorna ao começo, quando os promotores conversam com suas redes de contatos e divulgam sua experiência com estes nas redes sociais. seus produtos e serviços. O que você não vê escrito na metodologia é "Análise". Por quê? Porque a análise é parte de tudo que você faz com sua estratégia de inbound. Tudo que você faz, qualquer peça de conteúdo criada, qualquer campanha lançada, ou qualquer ação de marketing executada, deve ser analisada. Para ser um profissional de inbound marketing de verdade (e realmente bem-sucedido), você precisa saber o que está funcionando e como implantar novas soluções e melhorar seus esforços da maneira mais eficiente possível. Novamente, a única maneira de fazer isso é dispondo de um tempo para analisar seu trabalho. E por isso, pessoal, o inbound está mudando a maneira do mundo de fazer marketing e vendas. Em seguida, aprenderemos as práticas recomendadas necessárias para criar uma estratégia de inbound eficiente e consistente.

VIDEO 2: OS FUNDAMENTOS DE SUCESSO DO

INBOUND

Antes de colocar em prática o inbound marketing, é importante compreender os fundamentos do sucesso da metodologia. Lembre-se de que os clientes não querem que você venda seu produto de imediato. Eles buscam, primeiramente, serem instruídos sobre um determinado assunto. As táticas de inbound podem fornecer o tipo de informação de que seus prospects precisam para ajudá-los a tomar decisões inteligentes e bem informadas. Você pode começar a fazer isso mantendo as seguintes práticas em mente: Primeiro: use o conceito de "buyer persona" Segundo: tenha em mente a jornada do comprador Terceiro: crie conteúdo que desperte o interesse da sua audiência Vamos começar examinando como usar buyer personas. O inbound marketing e as vendas estão centradas nas necessidades do consumidor. Assim, é preciso saber quem são as pessoas que você está tentando atingir. Você não quer qualquer tráfego em seu site, você quer o tráfego correto. Você quer pessoas que tenham mais probabilidade de se tornarem leads e, finalmente, clientes felizes. Quem são as pessoas "certas"? As pessoas certas são seus clientes ideais, que são chamadas de buyer personas. Buyer personas são representações semifictícias de um cliente ideal, baseadas em dados reais e alguma especulação instruída sobre dados demográficos, comportamentos, motivações e metas. Personas são criadas através de análise, pesquisa e observação das pessoas que já são seus compradores. Elas podem ajudá-lo a compreender a mentalidade de seus potenciais compradores para, dessa forma, criar conteúdo direcionado. Ao criar o conteúdo correto, você irá atrair com eficácia visitantes ideais, convertendo-os em leads e fechando vendas. Como criar buyer personas? Três coisas devem ser levadas em consideração: pesquisa, identificação de tendências e criação de histórias de perfis de persona. Primeiro, faça sua pesquisa. Buyer personas devem ser baseadas em pesquisa real, não suposições. Sim, pesquisar toma tempo, mas se algumas das suposições forem incorretas, suas personas também serão. Ao conduzir a pesquisa, há algumas perguntas a serem feitas para desenvolver suas buyer personas. Uma maneira de começar é perguntar aos seus clientes atuais diferentes perguntas no que tange à demografia, metas e desafios. Faça perguntas como: • Qual sua função no trabalho? Seu cargo? • Em que setor, ou setores, sua empresa ou sua função atua?

• Qual sua meta de trabalho? • Quais são seus maiores desafios? • Como você se mantém atualizado e focado em seu desenvolvimento profissional? • Você usa a Internet para pesquisar fornecedores ou produtos? Você não precisa fazer essas perguntas usando essas mesmas palavras. Crie perguntas específicas para seu setor. Sempre foque no "por que" ou os motivos de suas buyer personas, não suas ações. A pergunta que acompanha quase todas as perguntas deve ser "por quê?". Através dessas entrevistas, você está tentando compreender os objetivos, metas, comportamentos e motivações de sua persona. O que realmente a impulsiona? As pessoas nem sempre são boas em descrever isso sozinhas, portanto é necessário fazer uma pesquisa detalhada. Revelar seus motivos pode levar a uma estratégia de conteúdo realmente poderosa. Então, como você faz a pesquisa? Comece entrevistando seus clientes atuais, ex-clientes, prospects e até mesmo seus colegas. Sua base de clientes existentes é o lugar perfeito para começar suas entrevistas, pois eles já compraram seu produto e se envolveram com sua empresa. Pelo menos alguns deles têm chance de exemplificar sua persona-alvo. Depois de conversar com algumas pessoas, é hora de identificar similaridades em suas opiniões. Alguns padrões de respostas às perguntas da pesquisa de persona indicam quem suas personas realmente são. Mas quanto de pesquisa se faz necessário para criar personas? O quanto for preciso para identificar tendências. E não esqueça: Procure pontos em comum e similaridades entre os tipos de respostas que você recebe. Agora, você pode estar pensando, quantas personas devo ter? Quantas precisar, desde que você perceba tendências que ajudarão a criar suas buyer personas. Certo, você fez sua pesquisa de personas e identificou essas tendências. A etapa final é compilar essa pesquisa e criar histórias de perfil de persona. Você quer que essas histórias contenham informações sobre quem é sua persona, usando informações sobre sua formação, dados demográficos, suas metas e desafios. Você pode também incluir seu plano para ajudá-las. Inclua objeções comuns que elas possam ter a seus produtos e serviços e use citações reais de seus entrevistados. Afinal de contas, que melhor maneira de representar sua persona que usar suas próprias palavras? Isso facilitará para que os funcionários se relacionem com elas e as compreendam. Vamos examinar um exemplo de como um perfil de buyer persona completo seria realmente. Nesse exemplo, estamos examinando uma persona chamada Sample Sally. Sample Sally é um exemplo criado por uma empresa de software de banco de dados de RH: vamos chamá-la de HR Blast. Eles claramente fizeram sua pesquisa e identificaram algumas tendências. Aqui está o que eles reuniram: Sally é diretora de RH. Ela é casada, tem 2 filhos e está na mesma empresa há muitos anos. Ela tende a ser mulher e ter entre 40-45 anos. Ela tem um

comportamento muito calmo e, normalmente, tem um assistente que atende seus telefonemas. Suas metas são: manter os funcionários felizes e a rotatividade baixa. Ela também precisa apoiar as equipes jurídica e de finanças. Alguns desafios comuns que ela encontra é fazer tudo isso com uma equipe pequena e gerenciar mudanças de grandes proporções. E que tal as soluções? Bom, o que o HR Blast pode fazer de melhor é ajudar Sample Sally facilitando o gerenciamento de todos os dados dos funcionários em apenas um local e integrar-se aos sistemas atuais do departamento jurídico e financeiro. A empresa deve estar preparada para as objeções comuns que ela normalmente tem, como se preocupar com a perda de dados ao passar para um novo sistema, ou treinar toda a empresa para utilização da plataforma. Após entrevistar alguns clientes atuais, eles conseguiram extrair citações reais para usar para Sample Sally, como "foi difícil efetuar a adoção de novas tecnologias em toda a empresa no passado" e "eu tive que lidar com tantas integrações problemáticas com bancos de dados e softwares de outros departamentos". Essas citações podem facilitar os funcionários da empresa a identificarem se estão conversando ou trocando e-mails com uma Sample Sally. Essas personas dão uma ideia realmente clara de quem exatamente esses clientes potenciais podem ser, no que eles estão interessados, com o que eles estão lidando e em que direção eles estão trabalhando. Mas, quando se trata de criar uma excelente estratégia de inbound, não é suficiente apenas conhecer quem você está tentando contatar, você precisa também saber o que eles querem ver. E para quem a buyer persona é certa? Ela é B2B, B2C ou sem fins lucrativos? Buyer personas são necessárias para qualquer tipo de empresa. Isso nos traz à jornada do comprador. Cada integração que sua persona tem com sua organização deve ser ajustada à sua posição na jornada do comprador. A jornada do comprador é o processo de pesquisa ativo que alguém atravessa rumo a uma compra. Conhecer a jornada do comprador de sua persona será importante para a criação do melhor conteúdo possível. Em vez de conversar sobre o topo, meio ou fundo do funil, a jornada do comprador é composta por 3 fases: a fase de conhecimento, a fase de consideração e a fase de decisão, que representam as experiências pelas quais passam os potenciais clientes. Cada uma daquelas que você passou na jornada do comprador. É o caminho percorrido quando você tem um problema para resolver, desde pesquisar soluções possíveis até a compra de um produto que ofereça saídas às suas dúvidas. A fase de conhecimento é quando seu prospect está enfrentando e expressando os sintomas de uma problema ou oportunidade. Ele está fazendo uma pesquisa educativa para ter uma compreensão mais clara do seu problema, enquadrá-lo e dar um nome a ele.

A fase de consideração é quando um prospect definiu claramente seu problema ou oportunidade e deu nome a ele. Ele está comprometido em pesquisar e compreender todas as abordagens disponíveis e/ou métodos para resolver o problema ou oportunidade definida. A fase de decisão é quando um prospect decidiu sua estratégia, método ou abordagem de solução. Ele compila uma longa lista de todos os fornecedores e produtos em sua dada estratégia de solução. Ele também deve pesquisar para reduzir a longa lista a uma lista curta e, finalmente, tomar uma decisão final de compra. Aqui está um exemplo real da jornada do comprador. Já ficou doente? Sim, com certeza já. Lembra-se de como você sentiu doente mas não tinha certeza realmente do que tinha. Na fase do conhecimento, você enfrenta os sintomas ou tem um problema. Nesse caso, você sente a garganta doendo, febre e o corpo todo dolorido. Você pergunta "o que está errado comigo?" Na fase da consideração, você dá um nome ao seu problema e precisa descobrir suas opções. Você percebe, aha! Tenho uma infecção na garganta, mas quais são as minhas opções para aliviar ou curar meus sintomas? Aqui surge a fase de decisão, quando você decide sua abordagem para resolver o problema. Se você tem uma infecção na garganta, você pode ir ao clinico geral, ao pronto-socorro, ou a uma clínica. Você pode decidir que o pronto-socorro é caro, mas você tem seguro e opta por isso. É assim que uma pessoa pode passar pela jornada do comprador: do ponto de vista do comprador. Agora, imagine você como profissional de marketing, ou nesse caso, o médico. Médicos normalmente ouvirão seus sintomas, fornecerão opções para você melhorar e prescreverão sua solução. Mas, e se você fosse no consultório de um médico e ele não prestasse nenhuma atenção aos seus sintomas e desse apenas algum tipo de medicamento imediatamente. Isso não é uma experiência agradável. Isso pode acontecer com frequência com conteúdo de websites. Em vez de criar conteúdo que abrange os problemas de suas buyer personas e potenciais soluções, passamos diretamente à explicação de nossos serviços e porque eles são a melhor opção. Os visitantes do website podem chegar a ele pela primeira vez em qualquer uma das diferentes fases da jornada do comprador, mas você precisa ter conteúdo preparado para cada uma dessas fases. Agora, vamos testar seu conhecimento, pois a jornada do comprador é muito importante para o Inbound. Se você precisa criar uma publicação de blog sobre seu produto ou serviço, onde ela se encaixaria em sua jornada do comprador? A. Fase do conhecimento B. Fase da consideração C. Fase da decisão Seu produto ou serviço provavelmente ajudará a resolver os problemas de sua persona, mas isso não coloca essa publicação de blog na fase de conhecimento. Seu produto e serviço serão

alguma forma de solução, mas nesse caso, sua publicação de blog está falando tudo sobre você. Por isso, ela seria um conteúdo para a fase de decisão. Mas, eis o problema: publicações de blog não são realmente para a fase de decisão. Uma questão realmente complicada. Ao criar conteúdo, especificamente publicações de blog, seja educativo. Não no sentido de ensinar a eles quem você é, ou o que você faz, mas educá-los sobre seus problemas e soluções. Esse é o jeito inbound. Um jeito de criar confiança. Assim que você compreender suas buyer personas e sua jornada de compra, é hora de começar a fazer inbound marketing. O inbound marketing não pode existir sem conteúdo e é por isso que a terceira prática recomendada é criar conteúdo premium e feito sob medida. Inbound marketing é conteúdo mais contexto. Seu conteúdo é seu kit de ferramentas de marketing. Coisas como blogs, ferramentas interativas, fotos/infográficos, vídeos e eBooks/apresentações funcionam para atrair, converter, fechar e encantar. Contexto é para quem você está criando isso: você não pode apenas escrever qualquer publicação de blog, você precisa escrever as publicações certas, feitas sob medida para quem você quer atingir e o que é interessante para eles. O melhor conteúdo, aquele que realmente alimentará toda a sua estratégia de inbound, precisa estar fundamentado no contexto correto. Escrever uma publicação de blog ou enviar um e-mail não é o suficiente. O conteúdo nessa publicação de blog ou e-mail precisa estar ajustado às pessoas que o recebe (sua persona) e àquilo que eles têm mais interesse em ver (que depende de sua posição na jornada do comprador). A última prática recomendada é aproveitar seu conteúdo. Disponibilize esse conteúdo para que suas buyer personas o encontrem: a distribuição de conteúdo é o que fornece contexto ao seu conteúdo. Ter apenas bom conteúdo não é o suficiente. Você precisa de uma maneira de divulgá-lo para o mundo. A distribuição torna o conteúdo relevante. Aqui estão algumas ferramentas diferentes que você pode usar para aproveitar o conteúdo através da distribuição. A técnica correta de distribuição expõe o conteúdo certo para a pessoa certa na hora certa. Você pode usar suas páginas de website, blog comercial, mídias sociais, landing pages, calls-to-action e e-mails de marketing. Verifique apenas se está usando as táticas que ajudam seu conteúdo a atingir suas buyer personas onde elas passam mais tempo. Se elas não passam seu tempo no Twitter, o Twitter não deve ser grande parte de seu plano de distribuição. Com isso, chegamos ao fim das práticas recomendadas de inbound. Lembre-se: pesquise, desenvolva e use suas buyer personas. Depois, combine esse novo conhecimento com a jornada do comprador para ajudá-lo a criar e tirar proveito do conteúdo produzido para seu target.

VIDEO 3: COMO O INBOUND VEM SE

APRESENTANDO?

Vamos examinar as estratégias de inbound em ação. A CFO On-Call é um grupo de consultoria de serviços financeiros. A empresa é uma equipe proativa e inteligente de CFOs, controladores financeiros e consultores comerciais, com mais de 20 anos de experiência, que ajuda proprietários de empresas na Austrália e Nova Zelândia. A equipe de administração na CFO On-Call percebeu que a empresa precisava melhorar sua estratégia de marketing se quisesse continuar tendo sucesso, pois os métodos tradicionais não funcionavam mais como antes. A equipe de marketing na CFO On-Call dependia muito de telemarketing e cold calling para gerar leads para as vendas. Ao longo do tempo, eles não tinham mais leads suficientes para apoiar seus canais de novos clientes e parceiros. Com a falta de uma presença digital forte e autoridade em mecanismo de pesquisa, seu website e artigos de blog não tinham o mesmo desempenho bom para a geração de leads. Quando conseguiam gerar leads, eles tinham dificuldades para educar seus clientes prospectivos sobre os serviços que eles e seus parceiros poderiam fornecer. Felizmente, eles compreenderam o valor do inbound marketing e começaram a expandir sua presença online, focada em gerar mais leads para apoiar suas metas de receita. A equipe de marketing começou a trabalhar para desenvolver suas buyer personas e criar um perfil detalhado representativo de seu público alvo Ao compreender a demografia, função e problemas comerciais de seu cliente principal, a equipe pôde criar conteúdo, e-mails e ofertas mais direcionado para esse público. Após conduzir pesquisa, aqui está a buyer personas que eles criaram. Gary, proprietário de empresa. Tem por volta dos seus 40 anos. Administra uma pequena empresa que começou após uma carreira no setor. Ele é casado, tem dois filhos e um carro modesto. Administra sua própria empresa por cerca de 3 anos e está crescendo devido à sua persistência e networking. Ele tem educação de nível médio com qualificações comerciais ou profissionais. Gary é um empreendedor, uma pessoa determinada e um líder natural. Tem ambições para sua empresa e visualiza grandes oportunidades no mercado para seu crescimento. Porém, o fluxo de caixa pode limitar o potencial de crescimento, pois os credores não são muito prestativos sobre o empréstimo de fundos para crescimento. Sua renda tem sido um pouco inconstante, às vezes, devido ao fluxo de caixa da empresa. Ele ocasionalmente precisa emprestar dinheiro e isso às vezes o estressa. Ele ocasionalmente conversa com seu contador, mas não sente que estão conectados, pois ele nem sempre compreende o que estão conversando. Gary também se sente um pouco sobrecarregado, pois precisa fazer tudo na empresa, maas gosta de ser seu próprio chefe. Imagine que você esteja na equipe de marketing da CFO On-Call. Você tem uma imagem melhor da pessoa para a qual você cria o marketing e faz as

vendas? Tem algum ideia de tipos de conteúdo que poderia criar para ajudar essa buyer persona a resolver seus problemas e enfrentar seus desafios? Essa é a ideia de ter uma história de buyer persona! Você pode entrar na mentalidade do seu comprador e compreendê-lo melhor. Em seguida, a CFO On-Call trabalhou para expandir as ofertas de conteúdo em seu website através da criação de whitepapers, eBooks e publicações de blog que compartilham conselhos financeiros para proprietários de pequenas empresas que querem crescer. Observe os diferentes títulos dessas publicações de blog: • 22 sinais de alerta de uma empresa com problemas • 9 coisas importantes para o crescimento de pequenas empresas • 8 maneiras de melhorar os lucros em uma empresa Você acha que essas publicações de blog interessarão suas buyer personas? Sim! Lembre-se da história de buyer persona de Gary: sua renda é inconstante, o fluxo de caixa limita o crescimento e ele tem grandes ambições para sua empresa. Todas essas publicações de blog falam diretamente à buyer persona da CFO On-Call. Como resultado da adoção de uma estratégia de inbound marketing, a CFO On-Call conseguiu aumentar o tráfego web em 200%, em um período de seis meses. Eles têm as ferramentas implantadas para capturar facilmente mais leads de seu site e tiveram um aumento de 9,6X em leads. Com o gerenciamento e nutrição dos leads, eles melhoraram os leads prontos para vendas em 153% e tem uma taxa de sucesso de 1:3 em comparação com a taxa de fechamento de 1:20, cenário anterior à aplicação do inbound marketing. Parece que funcionou bem, não? Cada setor é diferente. Essa aderência ao inbound marketing foi o que funcionou melhor para a CFO On-Call. Parabéns! Você encerrou a primeira aula da Certificação de Inbound, mas há muito ainda a aprender. Por isso continue e boa sorte!

VIDEO 1: O QUE SIGNIFICA OTIMIZAÇÃO DOS MOTORES DE BUSCA (SEO)? Olá, sou Dee Dee da HubSpot Academy. Bem-vindo à aula de otimização do seu website. Neste treinamento, vamos tratar dos fundamentos necessários para ajudar a colocá-lo a par do assunto. Ao final dessa aula, poderemos escolher as palavras-chave certas para seu site, garantir que os mecanismos de pesquisa compreendam o conteúdo de suas páginas e começar a receber links de fontes externas. Para começar, vamos definir o que é otimização para mecanismo de pesquisa. Otimização para mecanismo de pesquisa, ou SEO, é o processo de melhoria de seu website para que ele atraia mais visitantes de mecanismos de pesquisa. SEO é parte essencial da primeira fase da metodologia Inbound. Ela ajuda a atrair desconhecidos de mecanismos de pesquisa e transformá-los em novos visitantes do seu website. Para compreender a SEO, vamos pensar em como as pessoas encontram informações hoje em dia. Digamos que alguém mude para uma casa antiga e precise substituir todas as tomadas elétricas sozinho. O que ele deve fazer para aprender sobre isso sozinho? Provavelmente, ele irá online e fará sua pergunta em um mecanismo de pesquisa. Deverá ser, inclusive, bastante específico nessa pesquisa: pode digitar "como instalar uma tomada elétrica de 3 pinos". O Google recebe 3 bilhões de pesquisas por dia de pessoas que têm dúvidas e problemas que querem resolver. Portanto, os mecanismos de pesquisa precisam fornecer as respostas mais pertinentes, úteis e confiáveis. Para encontrá-las, eles enviam "spiders" para rastrear todas as páginas na web, procurando por esse conteúdo. Esses spiders tentam descobrir do que se trata cada página. A partir desses dados, eles criam uma lista de resultados que são pertinentes e úteis às pesquisas. Depois, eles classificam esses resultados dependendo da popularidade e autoridade desses websites. Quanto mais visitas um website recebe, melhor sua classificação. Essa classificação é vista quando você examina uma página de resultados de mecanismo de pesquisa. Os primeiros resultados e aqueles listados na lateral são anúncios: websites que pagaram para serem mostrados em cima (nos primeiros resultados). Mas, abaixo deles, você verá os 10 principais resultados não pagos, ou orgânicos, que contém as respostas mais populares e pertinentes. Como profissionais de marketing e proprietários de empresa, sua meta é estar na lista dos principais resultados orgânicos, pois a maioria das pessoas clica apenas nos primeiros resultados que vê. De fato, 60% de todos os cliques orgânicos ocorrem nos 3 principais resultados de pesquisa. Assim, como você chega lá? É aqui que o inbound marketing e SEO entram em cena. Você

TRANSCRIPT CERTIFICAÇÃO DE INBOUND MARKETING

OTIMIZANDO SEU WEBSITE PARA MECANISMOS DE

BUSCA

precisa descobrir o que seus prospects estão procurando, para que possa garantir que eles encontrem seu website. No vídeo a seguir, vamos focar em como fazer o básico do SEO, para que você possa começar a aumentar o tráfego do seu website.

VIDEO 2: MELHORES PRÁTICAS EM SEO Há muitos fatores que mecanismos de busca consideram ao rastrear suas páginas e tentar compreendê-las. Vamos então mergulhar em algumas estratégias e práticas de SEO. Um fator importante e o primeiro elemento de SEO a se priorizar é o uso de palavras-chave. Essa parte é chamada de SEO on page (SEO na página), ou otimização das páginas do seu site. Palavras-chave são palavras digitadas em mecanismos de pesquisa, como o Google. Basicamente, elas representam os tópicos ou assuntos sobre os quais as pessoas estão tentando aprender mais. Para atrair esses desconhecidos ao seu conteúdo, você precisa fazer uma pesquisa para descobrir quais palavras-chave estão relacionadas à sua empresa e ao seu setor. Sua pesquisa deve sempre começar com suas buyer personas. Suas personas representam as pessoas que se tornarão seus visitantes, leads e, finalmente, clientes e promotores. Você precisa determinar quem eles são, quais suas metas e quais problemas enfrentam para que possa começar a compreender o que procuram. Por isso, coloque-se no lugar deles e faça uma lista de palavras-chave que eles pesquisam. Digamos que sua empresa faça acessórios de smartphone incluindo um estojo de telefone à prova d'água chamada Smart Phone Preserver. Digamos também que uma de suas buyer personas é um adolescente. Vamos chamá-lo de Lanky Luke. Se Luck derrubar seu telefone em uma poça d'água, ele tem um problema. Portanto, quais são as perguntas comum do setor que ele pode fazer? Ele pode começar a pesquisar sobre como secar um smartphone, procurando por conhecimento geral do setor. Em seguida, que perguntas Luke pode ter para as quais sua empresa fornece soluções? No momento, ele pode não saber ainda como pesquisar seu produto exato, mas pode estar procurando por estojos de smartphone à prova d'água. Finalmente, que perguntas Luke pode ter ao decidir comprar seu estojo à prova d'água? Ele pode estar procurando frases como avaliações de estojo protetor para smartphones. Essa é uma excelente oportunidade para reunir informações para sua equipe de vendas. Quais são as perguntas mais comuns que eles recebem? Passar pelo processo de pensamento de Lanky Luke pode fazer com que você crie uma lista de palavras-chave, como secar um smartphone, estojos de smartphone à prova d'água e avaliações de estojo protetor para smartphones. À medida que você fizer essa lista, categorize as palavras-chave por meio das fases da jornada do comprador em que elas se encaixam.

Palavras-chave baseadas em problemas do setor fazem parte da fase de conhecimento. Palavras-chave para as quais sua empresa fornece soluções fazem parte da fase de consideração. E palavras-chave sobre a decisão de compra fazem parte da fase de decisão. Depois deste brainstorming, certifique-se de experimentar e imitar a linguagem que suas buyer personas usariam realmente em suas pesquisas. Saiba que essa linguagem pode variar em diferentes partes do mundo. O que é refrigerante em um lugar pode ser soda em outra. Chegou a hora de testar seus conhecimentos. Que linguagem Luke provavelmente usaria na pesquisa? É A - onde está o indicador de exposição a líquidos do iPhone? B - existe um indicador de exposição a líquidos no iPhone? C - como saber se o iPhone foi danificado com água? D - como detectar danos por água no iPhone? Você tem cinco segundos para pensar. Pronto? Vamos ver qual é a resposta certa. Não é A, pois mesmo que a Apple realmente chame assim esse recurso, Luke provavelmente não saberia disso e não o chamaria assim. Então, também supomos que não seja B, indicador não parece ser o tipo de palavras que Luke usaria. Agora, as duas últimas opções são bastante semelhantes. Então, Luke pesquisaria "como saber se o iPhone foi danificado com água" ou "como detectar danos por água no iPhone"? A resposta certa é C - Luke tem muito mais chance de usar uma linguagem mais casual, como "como saber se o iPhone foi danificado com água". Você pode ver que há muitas frases de palavras-chave que poderiam ser incluídas em sua lista, mas você atrairá suas buyer personas apenas com aquelas que falam sua língua. Agora, se você não consegue pensar em outras palavras-chave para adicionar à sua lista, expanda sua lista de palavras-chave procurando alternativas na rede. Experimente digitar uma de suas palavras-chave em um mecanismo de pesquisa para ver os resultados. Nesse exemplo, você está olhando no teclado, nomes de barco. Ao digitar no Google, ele completa automaticamente outras frases de palavras-chave populares, como gerador de nome de barco, letras de nome de barco e ideias para nome de barco.

Você também pode procurar por alternativas nas diferentes opções de pesquisa no Google, como pesquisa de imagem ou pesquisa de vídeo. Nesse exemplo, você pode ver que ao fazer uma pesquisa de vídeo, aplicar um novo nome de barco é uma frase de palavras-chave relacionada, assim como nomes engraçados e escrita à mão. Você também pode usar uma ferramenta como keywords.io ou a Google Webmaster Tools para obter sugestões. Adicione todas as alternativas relacionadas aos seus negócios e personas de comprador à sua lista de palavras-chave. Em seguida, determine quais palavras-chave as pessoas já usam para encontrar seu site. Alguns mecanismos de pesquisa, como o Google, criptografaram seus dados de pesquisa orgânica para ocultar essas palavras-chave, o que significa que fazer isso ficou mais complicado. Mas você ainda pode usar uma ferramenta de análise como Google Webmaster ou HubSpot Sources para obter insights. Finalmente, decida para quais palavras-chave você tem melhores oportunidades de classificação. Lembre-se de que muitos outros websites estão tentando se classificar para uma palavra-chave dada e apenas 10 podem estar na primeira página de resultados de pesquisa. Algumas palavras-chave serão mais difíceis que outras. Pense nisso: o que aconteceria se você pesquisasse a palavra-chave "calçados"? Bom, você encontraria resultados de todos os tipos desde calçados - masculinos, femininos, até tênis ou sandálias. Uma palavra-chave como "calçados" é chamada de palavra-chave curta. Agora, uma pequena loja especializada em tênis teria dificuldades para classificar-se para "calçados". Há muita competição em torno dessa palavra-chave e alguns sites muito populares e confiáveis estão preenchendo as principais posições. A palavra-chave em questão é também muito abrangente, e provavelmente essa pequena loja não receberia nenhum visitante qualificado com ela. Mas, digamos que você pesquise algo mais específico, como "melhores tênis de corrida para mulheres com pé chato". Você obteria resultados mais específicos que responderiam melhor sua pergunta. Essa frase de palavra-chave mais específica é chamada de palavra-chave de cauda longa, pois é uma cadeia de caracteres de palavras relacionadas que parece com uma cauda longa. Elas são significativamente mais fáceis de se classificar, pois são mais específicas e direcionadas, sem mencionar que as pessoas que procuram por palavras-chave de cauda longa sabem o que procuram, o que significa que são visitantes qualificados e com mais chances de se transformarem em leads e clientes. Mas, só porque você está escolhendo uma palavra-chave de cauda longa não quer dizer que uma boa classificação será necessariamente fácil. É importante compreender que é difícil se classificar para uma palavra-chave independentemente do tamanho. Para isso, você precisará se aprofundar palavra-chave, pesquisando sua classificação atual para essa palavra-chave de cauda longa e a frequência de pesquisa para ela.

Agora, se estiver usando uma ferramenta como Google Analytics ou HubSpot Keywords, você também pode ver o nível de competição para essa palavra-chave. Em última análise, você vai querer focar em palavras-chave que tenham um grande volume de pesquisa, com pouca competição. Assim que identificar as palavras-chave alvo, comece a criar conteúdo em torno delas. Os mecanismos de pesquisa estão ficando cada vez mais espertos. Além de compreender palavras-chave, eles também tentam compreender a intenção de quem pesquisa. Se você procurar por "time de futebol de Boston" sua intenção provavelmente é encontrar informações sobre o time de futebol de Boston: o New England Revolution. O Google tenta compreender o que realmente você procura, examina todas as páginas relacionadas e depois mostra os resultados que pareçam mais úteis. Ele não mostrará apenas as correspondências exatas da palavra-chave pesquisada. Como profissional de marketing, isso significa que você pode criar conteúdo usando linguagem natural e variações de sua palavra-chave, como comida para pinguins, comida de pinguim. Você não precisa usar a frase exata repetidamente. E não evite mencionar palavras-chave relacionadas em seu conteúdo, como peixe para pinguins. Sabe, parece que estou tendo um dejá vu. Peixe, pele de peixe, Rand Fishkin. No passado, os mecanismos de pesquisa realmente eram obcecados em garantir que os termos e frases que uma pessoa usava em sua consultam correspondiam exatamente aos resultados retornados. E isso significava que os profissionais de marketing e criadores de conteúdo precisavam ser extremamente precisos. Se alguém procurava por "observação de aves em Portland" era preciso garantir que meu título, cabeçalho, a descrição, e meu conteúdo contivessem "observação de aves em Portland", nesta exata ordem. Mas agora, os mecanismos de pesquisa são muito mais inteligentes. O Google teve sua atualização Hummingbird, que é muito mais sofisticada quando se trata de modelamento de tópico. O Bing e Yahoo são mais sofisticados nessa frente também. E isso significa que, hoje, se uma pessoa procura por "observação de aves em Portland", pode usar termos como "ver pássaros em Portland", que são sinônimos. Posso usar "Portland observação de pássaros", que bagunça a ordem. "Observar pássaros em PDX", que altera basicamente cada palavra na consulta, mas tem a mesma intenção por trás. E "Portland, Oregon viagens de observação de pássaros", que mistura plurais e altera a especificidade. Tudo isso funciona. A prática recomendada quando se trata de correspondência e direcionamento de palavras-chave é empregar palavras-chave que correspondam bem a consulta de quem pesquisa. Queremos que as pessoas saibam, sim, que essa página contém exatamente o tópico que você está procurando. Tudo bem em visar vários termos e frases na mesma página, desde que a intenção seja a mesma.

Por último, não encha ou repita palavras-chave sem necessidade. O objetivo é ser útil e fornecer conteúdo de qualidade para proporcionar uma excelente experiência de usuário. Agora, seguindo em frente, vamos conversar sobre cachorros-quentes. O que você quer é um kosher de carne de vaca integral. Você escreveu esse excelente conteúdo e é hora de otimizar a página em que ele será apresentado. Primeiro, otimize a página em torno da palavra-chave principal. Certifique-se de que essa palavra-chave se encaixa como uma descrição do que a página trata. Isso informa um mecanismo de pesquisa qual é a finalidade da página, para que ele saiba como indexá-la melhor. Adicione a palavra-chave ao título da página. O título da página aparece na guia do navegador da página e também como o link na página nos resultados de pesquisa. Se otimizar uma página de website, inclua o nome da sua empresa aqui também. Use a barra vertical, conhecida como cano, para separar uma página da outra. Em seguida, adicione essa palavra-chave principal ao URL. Isso também pode ser visto na página e nos resultados de pesquisa. Se estiver usando uma palavra-chave de cauda longa, use traços para separar as palavras. Agora, se você está editando uma página ativa, qualquer alteração feita no URL criará uma nova página. Portanto, certifique-se de definir um redirecionamento da URL antiga para a nova, enviando as pessoas, sem que elas percebam, à página certa. Isso salvará todo o seu crédito de SEO e também garantirá que você não quebre nenhum link para a página antiga. Em seguida, adicione a palavra-chave aos cabeçalhos de página e conteúdo. Use a palavra-chave naturalmente em toda a página. Se houver qualquer imagem na página, adicione a palavra-chave ao texto-alt de imagem. Os mecanismos de pesquisa não conseguem ler imagens, portanto um texto-alt permite que o mecanismo de pesquisa compreenda do que a imagem se trata. Ele também permite que essa imagem seja encontrada nos mecanismos de imagem. Em seguida, adicione a palavra-chave à metadescrição. Há um breve resumo abaixo do link para sua página nos resultados de pesquisa. Cada página deve ter uma metadescrição exclusiva com menos que 140 caracteres. Embora ela não afete diretamente a SEO, otimizá-la pode melhorar a taxa de clickthrough das pessoas que clicam em sua página. Outra maneira de melhorar seu SEO é incluir links pertinentes no conteúdo. Links para fontes confiáveis e relevantes ajudam a criar confiança no seu site. Mas não exagere. Links para uma ou duas fontes por parágrafo no máximo é o suficiente. Você não quer que sua página se pareça com mensagem de spam. Faça links para páginas internas pertinentes do seu website para direcionar tráfego para ela. Embora possa parecer contra produtivo, certifique-se de também fazer links a recursos externos. As ferramentas Webmasters da Google incentivam essa prática.

Ela ajuda a criar conexões e dá ao seu leitor recursos mais úteis. Por esses motivos, links externos funcionam melhor em publicações de blog. Quando fizer o link, certifique-se de fazer o hyperlink do texto que contenha as palavras-chave relevantes para os quais você deseja se classificar. Por exemplo, essa publicação de blog contém um link na parte inferior para outra fonte sobre melhoria de sua experiência móvel com todas essas palavras-chave importantes agindo como o hyperlink. Em seguida, edite sua página para promover uma boa experiência do usuário. Os mecanismos de pesquisa também examinam a experiência que as pessoas têm em seu site, quando estão determinando como classificá-lo. Certifique-se de que seu website seja intuitivo e fácil de navegar. Não faça as pessoas caçarem aquilo que procuram, mostre a elas a próxima etapa que podem efetuar com sua empresa e você converterá esses visitantes em leads e, eventualmente, em clientes. Finalmente, otimize seu website para dispositivos móveis.80% dos usuários de internet possuem um smartphone. E, como cada vez mais pessoas usam dispositivos móveis para acessar a Internet, Os mecanismos de pesquisa estão tentando facilitar para que as pessoas encontrem websites mobile-friendly. Por isso, verifique se as páginas do seu website podem ser exibidas facilmente em qualquer tamanho de tela. Se sua página não é mobile-friendly, você pode estar perdendo um valioso tráfego de visitação. Assim que criar e otimizar seu conteúdo, não se esqueça de promovê-lo através das mídias sociais e e-mail. Quanto mais as pessoas verem, compartilharem e vincularem seu conteúdo, mais popular o site ficará e você ganhará mais confiança dos mecanismos de pesquisa. Conversamos um pouco sobre como fazer com que os mecanismos de pesquisa compreendam as nossas páginas, mas como você pode fazer com que eles vejam você como um site confiável e de autoridade? Bem, muito disso depende do seu conteúdo otimizado. Em partes, depende também do número de links que apontam para seu website - SEO fora da página ou SEO Off Page. Os mecanismos de pesquisa seguem links entre páginas para ver como elas estão relacionadas entre si. Links que chegam ao seu website, chamados de links de inbound, ajudam os mecanismos de pesquisa a analisar a autoridade do seu website. Portanto, se um site confiável tem um link para você, seu website se torna também mais credível. Mas nem todos os links são iguais. Certifique-se de estar recebendo links de alta qualidade e não foque apenas na quantidade. Links de alta qualidade vêm de websites existentes com autoridade que são pertinentes ao seu negócio ou setor. Agora, para descobrir quais websites têm autoridade, use uma ferramenta como Moz Open Site Explorer ou HubSpot Links para ver todos os websites com links para você e sua respectiva autoridade. Embora isso definitivamente tome algum tempo, criar relações com sites de autoridade e líderes de pensamento do setor é uma das maneiras mais eficazes para que sua empresa seja lembrada pelas pessoas que possam estar interessadas em fazer links a você.

Atualize as mídias sociais, envie e-mails simpáticos, ou comente em publicações de blog. Vale também tentar uma boa e velha conversa. Faça networking em reuniões locais, conferências e em seu dia a dia. Uma boa maneira de construir esses relacionamentos e ganhar esses links é criar conteúdo com ajuda desses líderes de pensamento do setor. Eles não só irão ajudá-lo a escrever seu conteúdo, como também a compartilhá-lo, dando a você novos visitantes e um novo link. Crie uma lista com "os melhores" ou uma lista de recursos e dê crédito às fontes ou autores. Entreviste um líder de pensamento do setor e publique como blog. Escreva conteúdo de colaboração de massa. Solicite informações, respostas ou opiniões sobre um tópico específico desses líderes. Ou peça para um deles escrever o prefácio ou fazer uma citação para um e-book. Para algumas vitórias rápidas. Configure uma página para sua empresa nos principais diretórios online. Diretórios são websites, como Yelp, Yellow Pages, ou sua câmara de comércio local. Ter uma página em um diretório ajudará a aumentar o número de links e citações para o seu website. Citações são menções de seu nome comercial e endereço online, mesmo se o website não tiver um link direto a você. Ambos ajudam seu SEO fora da página. Finalmente, se sua empresa for específica a um local, crie uma página de lista local no Google+. Isso ajudará a vincular seu website a um local específico, que o Google usará em seus resultados de pesquisa. Se sua empresa estiver localizada em apenas um endereço, faça um link para sua página inicial. Mas, se sua empresa tiver vários endereços, crie links para páginas dedicadas para cada um deles. Aí está. A estratégia de SEO fundamental e práticas recomendadas necessárias para começar a melhorar a classificação de suas páginas e receber novos visitantes ao seu site. Lembre-se de considerar tanto o SEO na página, quanto fora da página, ao criar sua estratégia de SEO. No próximo vídeo, trataremos de alguns exemplos reais de empresas que otimizaram suas páginas de website.

VIDEO 3: COMO É UM WEBSITE OTIMIZADO E DE

SUCESSO ?

Você está pronto para ver alguns exemplos de como as empresas aplicaram sua estratégia de SEO? Vamos nos aprofundar. Observe uma empresa chamada AnswerDash para ver como é uma página otimizada bem-sucedida. A AnswerDash é uma empresa de capital de risco que fornece respostas instantâneas a perguntas comuns, diretamente no website da empresa. Na realidade, isso reduz o número de chamadas de suporte ao cliente. Os visitantes podem clicar em qualquer coisa sobre a qual tenham dúvidas e o AnswerDash exibirá as perguntas frequentes e respostas a elas. Se os visitantes não conseguirem encontrar as respostas que precisam, eles podem fazer uma nova pergunta. Como uma startup, a AnswerDash desejava atingir duas metas importantes: desenvolver um website otimizado para gerar leads e para adquirir 100 clientes nos primeiros seis meses. Ao criar um website otimizado, eles conseguiram: • 60% de aumento em leads mensais • 55% de aumento em tráfego de mídias sociais • Aumento de 10% no tráfego do website Tudo isso, nos primeiros 2 meses. Vamos examinar duas de suas páginas para ver como eles conseguiram fazer isso. Primeiro, vamos examinar a página do site sobre integrações de chat ao vivo. Eles escolheram a palavra certa? Eles estão tratando de um tópico comum sobre o qual suas buyer personas podem querer aprender: - Como seu software se integra com chat ao vivo. Eles falam diretamente às possíveis preocupações de suas personas. - Segundo, eles imitam a linguagem que suas buyer personas usariam realmente em suas pesquisas: "Os clientes apreciam a velocidade e a conveniência do self-service, mas quando encontram dificuldades, é importante permitir que eles se conectem sem problemas com você para obter serviço assistido personalizado". E, finalmente, eles criaram conteúdo que usa linguagem natural e variações da palavra-chave de cauda longa, em vez de usar a mesma frase exata repetidamente. Em seguida, eles otimizaram essa página? Você pode ver que eles têm sua principal palavra-chave de cauda longa no título da página, URL e corpo, além disso, embora não se possa ver, atrás da imagem no texto-alt. Depois, eles estão fazendo links para outras fontes? Eles estão. De fato, tanto fontes internas quanto externas. E seu texto com hyperlink contém palavras-chave relevantes para as quais eles querem se classificar. Finalmente, eles oferecem uma boa experiência do usuário? Seu website é intuitivo e fácil de navegar - e a navegação é clara. E eles fornecem próximas etapas claras, fornecendo aos visitantes uma conta gratuita que os ajudará a converter esses visitantes em leads e fazer login, que ajudará a levar seus clientes onde eles precisam estar.

Em seguida, vamos examinar uma publicação de blog que eles escreveram. Eles estão tratando de um tópico comum sobre o qual suas buyer personas podem querer aprender: o que descobrir antes de contratar outro agente de suporte ao cliente. Segundo, eles imitam a linguagem que suas buyer personas usariam, como o verbo "descobrir". Terceiro, sua publicação de blog foca em uma palavra-chave de cauda longa, "contratar outro agente de suporte ao cliente", que é mais fácil para se obter uma classificação, pois é mais de nicho, mais específica e mais direcionada. E, finalmente, eles usaram linguagem natural e variações da palavra-chave de cauda longa. Em seguida, eles otimizaram essa página? Novamente, eles têm sua palavra-chave de cauda longa principal no título da página, URL, corpo e, embora não se possa ver, atrás da imagem no texto-alt. Depois, eles estão fazendo links para outras fontes? Novamente, eles estão. Tanto fontes internas quanto externas, com palavras-chave no hyperlink. Em seguida, eles estão promovendo seu conteúdo? Você pode ver que eles têm botões proeminentes de compartilhamento social, o que significa que os visitantes podem compartilhar os artigos. Eles também promoveram esse conteúdo em seus perfis no Twitter, LinkedIn e Facebook. Finalmente, o quanto a AnswerDash criou relacionamentos externos e conseguiu que outras pessoas e websites fizessem links a eles? Examine os artigos relacionados de fontes externas em uma pesquisa do Google do nome da empresa. Parece que eles conseguiram que a VentureBeat e Geekwire escrevesse sobre eles. Parece que a AnswerDash está indo no caminho certo para melhorar sua classificação para essa palavra-chave e levar alguns visitantes de qualidade ao seu site. Aqui está: cobrimos os fundamentos mais importantes da otimização do seu website para mecanismos de pesquisa. Agora, comece a otimizar suas páginas e criar essas relações para que você possa ter os mesmos resultados!

VIDEO 1: POR QUE O CONTEÚDO É TÃO

IMPORTANTE PARA O INBOUND ?

Olá, eu sou Lindsay com a HubSpot Academy. Pronto para aprender como criar conteúdo com um propósito claro para seu público? Fantástico. Há muitas coisas que compõem uma peça de conteúdo de alto desempenho, portanto vamos nos aprofundar nisto. Então, por que o conteúdo é importante para o mundo do inbound? Bem, primeiro, o que é exatamente conteúdo? Conteúdo é a mensagem que sua estratégia de inbound passa. É aquilo que você quer informar para seus visitantes, leads, clientes e promotores. Há muitas maneiras diferentes de passar essa mensagem: por meio de blogs, e-mails, landing pages, mídias sociais e muito mais. Mas, sem conteúdo não há nada a passar. De fato, sem conteúdo, a Internet estaria vazia. Pense em como você usa a Internet. Você vai a um mecanismo de pesquisa, digita uma pergunta e o que você encontra é conteúdo. O conteúdo tem a função importante de impelir as pessoas de um estágio da metodologia Inbound a outra. Ele é parte integral de todo e cada estágio. Seu conteúdo atrai os visitantes certos ao seu site, converte-os em leads, nutre-os e ajuda a fechar vendas e adquirir clientes. O conteúdo é o combustível que alimenta uma estratégia bem-sucedida de inbound. Na fase de atração, o conteúdo é o que compõe suas publicações de blog. Você otimiza-o usando palavras-chave e compartilhando-o nas mídias sociais. O conteúdo faz parte também da fase de Conversão. Conteúdo é para onde seus formulários de website conduzem as pessoas e aquilo que seus calls-to-action atraem as pessoas a baixar. Conteúdo é o que impulsiona esses visitantes a se converterem em leads em primeiro lugar, pois é o que eles recebem em troca de seu endereço de e-mail. Na fase de fechamento, conteúdo é o que compõe os e-mails que seus leads abrem. E, claro, conteúdo é o que eventualmente encanta os clientes e transforma-os em promotores. Conteúdo personalizado não só os educa, como também ajuda a oferecer esse excepcional atendimento ao cliente. Como pode ver, o conteúdo realmente é o combustível que mantém a metodologia Inbound funcionando. Se estiver convencido de que precisa de conteúdo para conquistar o mundo do inbound com sucesso, passe ao próximo vídeo, onde discutiremos como criar conteúdo com bom desempenho.

TRANSCRIPT CERTIFICAÇÃO DE INBOUND MARKETING

CRIANDO CONTEÚDO COM CONTEXTO

VIDEO 2: COMO SE CRIA CONTEÚDO DE SUCESSO?

Conteúdo é uma parte muito importante da sua estratégia de Inbound. Mas como criar conteúdo que o seu público quer ler e voltar para procurar mais? Então, o que torna uma peça de conteúdo impressionante? Antes da Internet, o fator principal que limitava os profissionais de marketing era o espaço físico. Qual o tamanho do meu anúncio de revista? Qual o tamanho do meu billboard? Havia uma quantidade de espaço limitada. Mas agora, graças à Internet, o espaço é basicamente ilimitado. Você pode ter um número infinito de páginas, publicações de blog e ofertas de conteúdo. Mas pode descobrir que, mesmo com todo esse conteúdo, é muito mais difícil de chamar o seu prospect. Já existe muito conteúdo por aí. Qual irá atrair mais a atenção do público seleto na web? Quais websites as pessoas visitarão e em quais ofertas vão clicar? Agora, em vez de brigar por espaço, briga-se por atenção. Aqui entra em cena o bom conteúdo, do tipo que capturará a atenção dos seus prospects. Muitas pessoas estão criando conteúdo, mas poucas acham que estão fazendo isso direito. Se quiser fazer isso direito, você precisar começar com um plano. Essa é uma estatística interessante: dos profissionais de marketing B2B e APENAS 39% dos profissionais de marketing B2C têm uma estratégia de conteúdo documentada. Surpreso? Há realmente uma porcentagem pequena de profissionais de marketing que cria uma estratégia de conteúdo documentada. Por isso, por que não ir em frente e começar a construir seu próprio plano e processo de conteúdo? Você pode começar criando uma série de processos para acompanhar regularmente, focando em transformar sua organização em uma máquina de criação de conteúdo. Quanto mais conteúdo criar, melhor, tornando o processo mais fácil e eficaz. Tenha em mente: criar um plano para uma máquina de criação de conteúdo é um processo mais demorado, mas compensará no final, com o crescimento ao longo do tempo. Normalmente, um processo de conteúdo tem 4 etapas. Essas etapas são planejar, criar, distribuir e analisar. Depois, pegue o que você aprendeu com sua análise e repita novamente. Vamos passar pelos detalhes de cada uma dessas etapas, começando pela parte de planejamento. Assim, descubra a finalidade. Depois, o formato do seu conteúdo. Por fim, o tópico. Primeiro, qual é a finalidade desse conteúdo? A finalidade é trazer mais pessoas ao seu site, ou convertê-las em leads? Há uma grande diferença entre os dois. Ofertas de conteúdo são uma forma de conteúdo que normalmente está atrás de landing pages ou um formulário. A finalidade de uma oferta de conteúdo é converter visitantes em leads. Enquanto suas publicações de blog e conteúdo de website são abertos e acessíveis a todos na Internet, a finalidade dessas peças de conteúdo é atrair desconhecidos ao seu website. Quais

são suas metas e como você usará o conteúdo para ajudar a cumpri-las? Determine a finalidade. Assim que tiver ideia da finalidade, pense no formato dessa peça de conteúdo. O conteúdo por si só vem em diferentes sabores. Ele pode incluir estudos de caso, vídeos, infográficos, whitepapers, calculadoras ou planilhas, e-books, modelos, relatórios de pesquisa, listas de verificação, webinars, apresentações de slides, ou qualquer coisa que imaginar. Mas, qual a diferença entre todos esses formatos? Bom, não muita. Você pode contar a mesma história com quase todas elas. Como você escolhe o formato depende de para quem você está criando o conteúdo, quanto tempo tem para criá-lo e quantas informações você tem a apresentar. Escolher o melhor formato para seu depende totalmente de suas personas. As informações contidas no conteúdo ajudam as pessoas a atingirem seus objetivos e o design é o que facilita a assimilação e acesso por suas personas. Pense por um momento. Sua persona aprende visualmente? Então, considere usar um infográfico. Se souber que eles leem blogs regularmente, talvez uma publicação de blog pode funcionar. Se você tem uma peça de conteúdo particularmente valiosa, ela pode ser transformado em um material para seu público fazer download. O elemento final de uma peça de conteúdo é o tópico do conteúdo. Sobre o que você está escrevendo? Descobrir um tópico para seu conteúdo é uma das partes mais importantes da criação de conteúdo e, às vezes, a parte mais difícil, mas não precisa ser. Para descobrir facilmente os melhores tópicos para cada peça de conteúdo criada, aqui estão duas coisas que você precisa saber. Essas duas coisas são importantes para criar conteúdo. Elas são: as suas buyer personas (as pessoas que você quer alcançar) e a jornada do comprador (que conteúdo será o mais interessante ou útil para eles). Conhecer quem são suas personas e onde elas estão na jornada do comprador é importante para desenvolver uma excelente estratégia de conteúdo. Para criar conteúdo de marketing impressionante, você precisa ajustá-lo às suas personas e à sua posição na jornada do comprador. O melhor conteúdo é do tipo que suas buyer personas querem ler, compartilhar e voltar para obter mais. Se você fizer essas 2 coisas, estará perfeitamente preparado para criar conteúdo que transformará seus esforços de marketing de passável a excepcional. Buyer personas são pessoas que você está tentando atrair, converter, fechar e encantar esse é seu cliente ideal. Sua persona é a pessoa para a qual você cria o conteúdo. Excelente conteúdo é educativo. Sua meta de conteúdo final é resolver os problemas de sua persona e você pode fazer isso ao educar. Você pode identificar tópicos que interessam através de pesquisa de palavras-chave: para o que você deseja se classificar, fóruns de internet, notícias populares do setor, perguntas frequentes de vendas e suporte as metas de suas personas e os desafios de suas personas. A primeira etapa para criação de conteúdo que ressoe entre seus leitores é obter uma compreensão melhor sobre quem eles são, especialmente aqueles que você quer converter

em leads e clientes. Quando você sabe quem eles são, você pode criar o conteúdo certo que se adequa perfeitamente às suas necessidades. E sobre a jornada do comprador? Qual seu papel para gerar conteúdo impressionante? Bom, o conteúdo impressionante deve ser definido dependendo da solução e não do produto. O conteúdo impressionante não se trata da SUA empresa, ou SEU produto, ele trata de seus possíveis clientes: seus problemas e as respostas que eles procuram. Para fornecer uma solução, você precisa compreender o problema. A jornada do comprador ajudará com isso. A jornada do comprador é o processo de pesquisa ativo pelo qual as pessoas passam ao fazer uma compra. É como o processo de compra ou funil de marketing que você conhece bem, mas do ponto de vista do comprador. A jornada do comprador é composta por 3 fases: conhecimento, consideração e decisão. Eles representam o processo de pesquisa de compra. Primeiro, eles identificam um problema ou oportunidade depois investigam soluções e, finalmente, decidem uma maneira de resolver seu problema. Assim, por que isso interessa a você, como criador de conteúdo? Bem, ao criar conteúdo, a jornada do comprador é importante, pois pode ajudar a refinar seu conteúdo ajudando também a criar uma linguagem que seja relevante para sua posição na jornada do comprador. Que conteúdo é apropriado em cada fase da jornada do comprador? Tudo se resume ao tema do seu conteúdo e como ele é posicionado. Se ele estiver focado no problema que sua buyer persona enfrenta? Ele poderia pertencer à fase de conhecimento. Se seu conteúdo trata mais da solução de um problema então considere-o para a fase de consideração. Quanto à fase de decisão, é quando você começa a criar conteúdo sobre seu produto ou serviço. Como pode ver, você quer criar conteúdo para todas as diferentes fases da jornada. Há formatos específicos de conteúdo que tendem a ter melhor desempenho em diferentes fases. Por exemplo, na fase de conhecimento quando um prospect está enfrentando e expressando os sintomas de um problema, ou oportunidade, os ativos de conteúdo listados são apropriados para à fase de conhecimento, pois esse conteúdo ajuda a educar sua buyer persona, não sobre sua solução, mas sobre a necessidade ou problema da buyer persona. Relatórios de análise, relatórios de pesquisa, e-Books, conteúdo editorial, conteúdo especializado, whitepapers e conteúdo educacional são todos excelentes formatos de conteúdo para uma peça de conteúdo do estágio de conhecimento. Na fase de consideração, o prospect definiu claramente seu problema ou oportunidade e deu um nome a ele. Os ativos de conteúdo nessa fase devem ser falar diretamente às soluções que podem ajudar a resolver suas necessidades, preenchendo a lacuna entre ativos educacionais e informações sobre produtos ou serviços sem envolver sua marca. Por isso, guias especializados, interações ao vivo, webcasts, podcasts, vídeos e whitepapers comparativos funcionam muito bem nessa fase. Finalmente, na fase de decisão, o prospect decidiu sobre a estratégia, método ou abordagem de sua solução e está tomando uma decisão. Os ativos nessa fase exigem uma ação mais direta do lead. Eles estão prontos para

fazer a compra (agora que conhecem seu problema e determinaram uma solução ideal), por isso, é hora de mostrar porque você é o melhor dos melhores. O conteúdo na fase de decisão deve ser focado em seu próprio produto e serviço. Você pode fazer isso usando formatos como comparações entre fornecedores ou produtos, estudos de caso, downloads de avaliações, literatura de produtos e demonstrações ao vivo. Há tantas oportunidades com os diferentes tipos de conteúdo que você pode criar! Agora, tenha em mente, um e-Book nem sempre será uma peça de conteúdo da fase de conhecimento. Você pode determinar onde sua peça de conteúdo se encaixa na jornada do comprador dependendo do tópico e não do formato. Vamos examinar um exemplo de como uma empresa criou conteúdo para cada fase da jornada do comprador. Esse é um exemplo de uma agência parceira da HubSpot. A meta final que essa agência quer cumprir é fazer com que as pessoas comprem seus serviços de design de website. Mas eles não podem atacar a presa imediatamente. Primeiro, precisam ter conteúdo que trata de um problema que sua buyer persona possa estar enfrentando. Aqui, eles devem fornecer conteúdo educacional para ajudar os prospects a se educarem sobre os problemas globais, problema principal, ou oportunidade potencial em mãos. Nesse caso, eles reconheceram que sua buyer persona tinha problemas com as taxas de conversão do website, portanto criaram essa publicação de blog para educá-los sobre o assunto. Agora que as pessoas conhecem um pouco mais sobre as taxas de conversão de websites, como melhorá-las e quais alguns benefícios da otimização do seu website, elas estão prontas para saber mais sobre as especificidades de uma solução. Nesse caso, a solução é reformular um website. Trata-se de um serviço que a agência fornece, mas você verá que esse e-Book não é sobre eles. É sobre as 9 etapas para reformulação do seu website. É isso que o conteúdo da fase de consideração faz. Ele fornece conteúdo educativo para ajudar os prospects a aprender mais sobre as soluções para seus problemas, suas oportunidades ou sua questão. Os prospects não estão prontos para ouvir sobre as ofertas reais de serviço até chegarem na fase de decisão. Pense assim, na fase de conhecimento, eles poderiam nem saber que a reformulação de website era uma possibilidade. Na fase de consideração, eles provavelmente não sabem se uma reformulação funcionará para eles, sem falar no que eles podem precisar. Apenas quando são educados sobre o problema como um todo, eles estão prontos para ouvir sobre serviços reais para compra. A fase da decisão é quando você fornece conteúdo e recursos que ajudam os prospects a aprender mais sobre seu problema e escolher a melhor solução. Tenha em mente que você ainda está no processo de planejamento. Como disso, tem muita coisa na parte do planejamento do processo de conteúdo. Para amarrar bem tudo isso, tente usar uma planilha como essa aqui. Ela é uma planilha conceitual que pode ser usada para amarrar todos os componentes do planejamento: finalidade, formato e tópico.

Preencha de forma que sua peça de conteúdo seja criada para uma persona, tópico (ou palavra-chave), fase da jornada do comprador, formato e estrutura de conteúdo específicos, e comece a desenvolver um título de trabalho da peça de conteúdo. Uma área que pulamos, "como isso ajudará sua buyer persona?" Sempre invista seu tempo tratando dessa questão ao criar uma peça de conteúdo. Se não puder responder a essa pergunta, você poderá não estar planejando uma peça de conteúdo impressionante. Lembre-se de que você deseja criar conteúdo que ajude sua buyer persona. Sempre que quiser produzir um texto, comece perguntando a si mesmo: A quem isso ajuda? Se a resposta NÃO FOR sua persona, volte e realmente pense bem no motivo de criar esse conteúdo, esse tópico, dessa maneira. Aqui está um exemplo de como a agência parceira da HubSpot poderia ter preenchido essa planilha para os diferentes conteúdos que eles criam. Vamos fingir que Business Beth é sua buyer persona e algo que interessa a Business Beth é reformular websites. Isso seria o tópico dessa peça de conteúdo. Vamos pular a jornada do comprador por enquanto. Como isso ajudaria Business Beth? Bom, Business Beth precisa de ajuda para conhecer como é uma reformulação de website, como ela a beneficiará e que tipo de compromisso uma reformulação seria. Como podem responder essa pergunta e já sabem que isso ajudaria a buyer persona, eles estão no caminho certo para criar uma peça de conteúdo impressionante. Nese caso, o conteúdo seria um e-Book e seria estruturado como um "Como fazer". Ao saber disso tudo, 9 etapas para reformulação do seu website será o início dessa peça de conteúdo. Mas, e a jornada do comprador? Lembra-se de onde isso encaixa na jornada do comprador? Pense um segundo. Certo! Fase de consideração, pois ela foca em uma solução, não no problema de melhorar taxas de conversão. Agora que você tem uma ideia sobre o que criar, a próxima etapa é realmente produzir esse conteúdo, transformar essas ideias em realidade. Seu conteúdo não precisa ser longo ou elaborado, você precisa apenas definir um plano e segui-lo. Tudo se resume a transformar suas ideias e seus planos em ativos de conteúdo reais para atrair, converter, fechar e encantar. Mas, não se esqueça de que você não está tentando apenas criar conteúdo, você está tentando criar conteúdo diferenciado. Há algumas práticas recomendadas para se pensar ao criar uma peça de conteúdo. E a maior parte delas são boas notícias! Especialmente, se você faz muitas tarefas em sua função. Sempre foque em mapear conteúdo às suas personas e à sua posição na jornada do comprador. Essa parte é coberta no processo de planejamento, mas certifique-se de criar uma peça de conteúdo pensando em uma buyer persona e jornada do comprador. Quanto mais específico seu conteúdo melhor. Sim, conteúdo mais amplo pode ter apelo a uma rede maior, mas conteúdo específico atrairá visitantes e leads qualificados: aqueles mais prováveis de se tornarem clientes.

Segundo, menos é mais: suas personas estão provavelmente tão ocupadas quanto você. Facilite para elas consumirem seu conteúdo. Não crie um e-Book com 50 páginas ou um webinar de 2 horas. Lembre-se, esse conteúdo é para suas buyer personas. Concentre-se mais em cobrir o tópico completamente assim que criar uma peça de conteúdo extensa. Suas buyer personas irão agradecê-lo. Em seguida, seja educativo e não promocional. Lembre-se, não é antes da fase de decisão da jornada do comprador que seu produto deve ser mencionado. As páginas do seu website são peças de conteúdo ótimas para a fase de decisão. São essas ofertas de conteúdo e publicações de blog que devem focar na educação e no início da fase da jornada do comprador. Finalmente, primeiro, foque na parte informativa do seu conteúdo, preocupe-se com o design depois. Priorize a redação de um excelente conteúdo em vez de fazer com que ele tenha boa aparência. Sim, conteúdo como infográficos dependem muito do design, mas se não fosse pelo conteúdo, esse infográfico não existiria. E aqui está! As práticas recomendadas de criação de conteúdo. Sempre foque em sua persona e na jornada do comprador, seja curto, educativo e se preocupe por último com o design. Nesse ponto, você estará se parabenizando. Não só você planejou sua peça de conteúdo, com também a criou. Espere um pouco, essa etapa é extremamente importante para o processo de conteúdo e é, na verdade, muito negligenciada. A terceira etapa no processo de conteúdo é a distribuição. Seu conteúdo é apenas tão bom quanto sua entrega de conteúdo. A entrega torna o conteúdo relevante. Você não pode apenas criar conteúdo. Também é necessário garantir que ele seja divulgado para o mundo. Há um erro enorme de conceito em relação à criação de conteúdo. A maioria das pessoas acha que após criar uma peça de conteúdo (seja uma publicação de blog, ou oferta de conteúdo), você vai clicar no botão de publicar e todas essas visitas e leads vão começar a aparecer. Se tiver sorte, isso pode acontecer. Você não pode apenas supor que as pessoas vão encontrar seu conteúdo. Você precisará promovê-lo, ou distribuí-lo. Pense nisso dessa maneira. Gaste a mesma quantidade de tempo na promoção do conteúdo quanto você usou na sua criação. Você trabalhou pesado e gastou muito tempo para criar essa incrível peça de conteúdo. Certifique-se de usar o tempo para dar a mesma atenção e distribuição que ele merece. Você pode descobrir que, mesmo com todo esse conteúdo, é muito mais difícil de chamar a ATENÇÃO de seu prospect. Lembre-se, é uma questão de brigar pela atenção e não pelo espaço. As pessoas têm um período de atenção limitado, portanto você precisa de conteúdo impressionante para atraí-los. Esse conteúdo precisa ser compartilhado com o mundo de maneira que ajude você a concretizar suas metas comerciais através da distribuição.

A técnica certa de distribuição coloca o conteúdo correto na frente da pessoa certa, na hora certa. Seu conteúdo pode ser uma ferramenta poderosa para atrair visitantes, converter leads e daí por diante, mas você precisa distribuí-lo para ajudá-lo a realmente cumprir essas proezas. Use as páginas do seu website e blogs comerciais não apenas para conteúdo, como também para hospedar diferentes ofertas de conteúdo que você criou. Landing pages agirão como guardiões de suas ofertas de conteúdo. As mídias sociais são uma ferramenta fantástica para usar ao promover seu conteúdo. Há muitos canais sociais diferentes que podem ser usados, portanto pense em sua buyer persona e imagine onde elas possam estar passando o tempo. Use uma ferramenta de programação de mídias sociais para economizar seu tempo. Calls-to-action podem ser colocados em seu website para atrair seus visitantes a baixar ou solicitar suas diferentes ofertas. E use e-mail para informar seus prospects sobre as empolgantes novas peças de conteúdo que você criou. Todos esses métodos funcionam, você só precisa promover continuamente. Se esse e-book for ainda relevante 6 meses após sua criação, promova-o novamente! Pense na distribuição de conteúdo como uma maneira para maximizar a data de validade do seu conteúdo. Amplifique esse conteúdo. Não cometa o erro de receber muito menos envolvimento do que você deveria devido à quantidade de tempo gasta na criação do conteúdo. A próxima etapa no processo de conteúdo é a análise. Assim como todo outro aspecto de uma estratégia de inbound eficaz, você precisa analisar a eficácia do seu conteúdo para extrair o máximo dele. Você está criando conteúdo sobre os tópicos corretos? Ele está nos formatos corretos? Ele é distribuído das maneiras corretas? Saber as respostas a essas perguntas pode ajudá-lo a ser mais eficaz enquanto progride. Antes de enxaguar e repetir, certifique-se de que o que você faz funciona. Por que funcionou? Por que não? Use esse insight para criar conteúdo melhor daqui em diante. • Quais são as métricas a considerar ao analisar conteúdo? • Número de visitas - quantas exibições seu conteúdo teve? • Leads gerados - sua oferta de conteúdo converteu leads? Quantos? Você atingiu sua meta? • Prova social, capacidade de compartilhamento . Alguém compartilhou seu conteúdo nas mídias sociais? Quantos? Ele está sendo retweetado ou republicado? • Links de inbound links - há algum website externo com link para seu conteúdo? Isso pode ajudar a criar autoridade para seu website e seu conteúdo.

• Desempenho de conteúdo por autor - um autor de conteúdo tem desempenho melhor que outro? Eles deveriam criar a maioria do conteúdo no futuro? Ou há certas dicas que eles seguem que vale a pena compartilhar com outros criadores de conteúdo? • Desempenho de conteúdo por tópico - suas buyer personas preferem um certo tópico que você está tratando? Continue escrevendo sobre isso! • Desempenho de conteúdo por formato - há certo formato com melhor desempenho que outro? Isso também pode dar insights para sua persona. Se não parece que eles vêm aos seus webinars, talvez esse não seja o conteúdo certo para sua persona e você deve testar algo diferente. Por último, mas não menos importante, não se esqueça de repetir! Repita o que funciona bem para você e pare de fazer as coisas que parecem que não são clicadas. Uma coisa importante para lembrar sobre inbound marketing é que ele se trata de testar e ver aquilo que funciona bem para você. Cada setor é diferente! Pegue o que você aprendeu com cada peça de conteúdo para ajudá-lo a ser mais eficaz no futuro. Continue repetindo esse processo de conteúdo e aprendendo mais sobre o conteúdo que suas buyer personas consideram impressionante. Um belo processo de conteúdo, certo? Lembre-se: criar um plano para criação de conteúdo leva tempo, mas recompensará no futuro, através do impulso ganho ao longo do tempo. No próximo vídeo, vamos passar por exemplos de conteúdo impressionante e como eles estão posicionados na jornada do comprador. Vejo você lá!

VIDEO 3: COMO É UM CONTEÚDO DE

SUCESSO? Vamos examinar um exemplo real de uma empresa que criou um plano de conteúdo para melhorar a consciência de marca. A National Fatherhood Initiative (ou NFI) é uma organização sem fins lucrativos que tem como objetivo melhorar o bem estar de crianças através da promoção da paternidade responsável. Sua missão é tripla: educar a sociedade sobre a importância do papel do pai, equipar as organizações com recursos e treiná-las para ajudar a atender aos pais e envolver-se em parcerias em todos os setores para promover a paternidade responsável. Como maior provedor da nação de recursos e programas de paternidade, a equipe de marketing e desenvolvimento na NFI deseja encontrar uma solução escalável que os permitiria atingir com eficiência seus públicos alvos exclusivos de organizações militares, correcionais e comunitárias. Vamos examinar algumas peças de conteúdo que a NFI criou para sua buyer persona. Depois, teste seu conhecimento sobre a posição desse conteúdo na jornada do comprador. Esse é um E-Book que eles criaram: "O Guia Definitivo para se Conectar com seu Filho". Esse E-Book é projetado para ajudar a buyer persona a se conectar com seu filho, para que ele possa ficar mais próximo e mais conectado. Mas, onde essa oferta de conteúdo se encaixa na jornada do comprador? Onde seria? • Fase de conhecimento • Fase de consideração • Fase de decisão Bom, não é na fase de decisão. Você pode saber porque não está promovendo a National Fatherhood Initiative. Sim, é uma oferta de conteúdo que eles criaram, mas não está promovendo especificamente seus serviços. A parte complicada é decidir entre conhecimento e consideração. Pense novamente na jornada do comprador, o conhecimento é focado no problema e a consideração é mais focada na solução. Então, você acha que "conectar-se com seu filho" é baseado em um problema ou em uma solução? Se pensou em A - conhecimento, você acertou. Essa é uma excelente oferta de conteúdo para a fase de conhecimento. Conectar-se com seu filho é provavelmente um desafio que essa buyer persona da NFI está enfrentando, portanto, essa é uma oferta de conteúdo educacional fantástica. Se estiver curioso sobre a distribuição, a NFI usa mídias sociais, páginas de website, seu blog e e-mail para promover continuamente essa oferta. Eles usam esses tipos de distribuição para todas as ofertas de conteúdo diferentes, portanto vamos examinar outra que eles criaram. Esse é um formato diferente para seu conteúdo.

É importante ter variedade nos formatos de conteúdo diferentes que você fornece, pois você pode testar o que suas buyer personas preferem. No caso da NFI, são seus wokshops DoctorDad® e eles estão apenas fornecendo uma amostra arquivo com o guia do workshop e amostras do Manual de Paternidade para quatro workshops diferentes. As organizações podem usar o conteúdo do workshop que estão oferecendo para executar em sua própria prática e construir seus programas de paternidade. Pensando nisso, onde você acha que isso se encaixa na jornada do comprador? Onde seria? • Fase de conhecimento • Fase de consideração • Fase de decisão Essa é complicada. Não é na fase de conhecimento, pois não foca em um problema. Mas é na fase de consideração ou de decisão? Nesse caso, é a fase de decisão, pois os workshops DoctorDad são um produto que a NFI oferece. Lembre-se, com o inbound, não é esse orçamento de marketing que fará uma diferença no sucesso que você terá. Use conteúdo como moeda oficial e crie conteúdo que seus prospects realmente procuram.

zz

VIDEO 1: POR QUE ESCREVER BLOGS AJUDA O SEU

MARKETING INBOUND?

Olá! Sou Didi da HubSpot Academy. Vamos falando da importância de escrever em blogs para

sua estratégia de inbound marketing. Por que escrever blogs ajuda seu inbound marketing?

Bom, quando as pessoas começaram a escrever blogs, elas geralmente falavam de si próprias e

compartilhavam aspectos da vida, como viagens, etc. Hoje, tudo mudou. Os blogs são agora

uma maneira pública de promover regularmente novo conteúdo relacionado a seus negócios,

ajudando seu inbound marketing de duas maneiras: atrair novos visitantes e convertê-los em

leads.

Então, como os blogs atraem novos visitantes? Pense em um desconhecido procurando

informações online. Ele tem perguntas e problemas que quer resolver.

Portanto, se suas publicações de blog oferecem essas respostas, o internauta até então

desconhecidos encontrará suas publicações, apresentando grandes chances de clicar para lê-

las. Assim, de usuários passarão a ser chamados de visitante do seu site.

Essa é a fase de atração da metodologia Inbound. Além disso, cada vez que você publica uma

publicação de blog, você cria uma nova página online única.

Isso significa que você está aumentando suas chances de classificação em mecanismos de

pesquisa, fazendo com que outros websites enviem links para você, o que pode ser

compartilhado nas mídias sociais.

Tudo isso resulta em novo tráfego ao seu site. Agora, como seu blog ajuda a converter esses

novos visitantes em leads? Bom, assim que as pessoas visitam seu site, as portas estão abertas

a elas.

Pense sobre isso. Se estiverem interessadas em seu conteúdo, elas terão mais chance de se

interessarem em suas ofertas. Assim, seu blog pode promover estrategicamente ofertas de sua

empresa, desde seu e-book mais recente até uma consulta grátis.

Se seu visitante quiser saber mais, você pode fornecer uma próxima etapa. Finalmente, seu

blog pode ajudá-lo a se destacar como um especialista em seu setor.

Quanto mais posts de blogs escrever, mais as pessoas começarão a procurá-lo como uma fonte

confiável de informações. Criar essa confiança com seus prospects ajudará a transformá-los

em clientes posteriormente.

Falando sobre o poder do blog, vamos nos conectar com Marcus Sheridan. Marcus teve um

tremendo sucesso com o blog de sua empresa, a Sales Lion. E, se isso não fosse o bastante, ele

também dá treinamento em marketing. Marcus, você se importa em contar um pouco sobre

sua experiência com blogs?

TRANSCRIPT CERTIFICAÇÃO DE INBOUND MARKETING

OS FUNDAMENTOS DO BLOGGING

Eu adoraria. Isso mudou realmente minha vida e também salvou minha empresa. Veja, quando

tivemos a crise econômica em 2009, minha empresa de piscinas estava muito, muito perto de

fechar. De fato, cada consultor que conversava me dizia para pedir falência.

Foi durante essa época, quando precisava de mais tráfego, mais leads, mais vendas e não tinha

orçamento para isso. Achei que ia perder tudo. Foi aí que descobri o inbound marketing e o

poder do conteúdo, ou blog, ou todas essas outras palavras que lemos a respeito esses dias.

Então o que estou lendo, me diz essencialmente uma coisa: Marcus, se você quiser tratar os

problemas que seus prospects e clientes têm e se você fizer isso melhor que todos em sua

área, você poderá ser referência em seu setor. E foi isso que fizemos.

Nossa filosofia tornou-se "eles perguntam, você responde", alguém tem uma dúvida, vamos

tratá-la. E é isso exatamente que fiz ao longo de dois anos. Todas as noites, eu literalmente

ficava até tarde.

Ouvia a pergunta do dia e escrevia um artigo de blog sobre ela ou produzia um vídeo, colocava

no YouTube e o transformava também em um artigo de blog no site. Então, qual foi o

resultado?

Bom, quando começamos esse processo, nosso website tinha 25 páginas. Hoje, temos mais

que 975 páginas. Quando começamos esse processo, tínhamos cerca de 2.000 visitantes por

mês. Agora, temos cerca de meio milhão de visitantes por mês na River Pools.

De fato, é o website sobre piscinas com maior tráfego no mundo. Quando começamos esse

processo, como alei, em 2009, e escrevi nosso primeiro artigo de blog, o cliente médio lia cerca

de cinco páginas de nosso website.

Em 2013, após o site realmente começar e pegar impulso, eu gastei algum tempo para

descobrir quantas páginas em média de nosso website esses 95 clientes liam antes de comprar

uma piscina. Descobri que a média era de 105 páginas do site.

Parece realmente inacreditável, não é? E eu teria dito a mesma coisa cinco, seis anos atrás,

quando começamos esse processo, que é: eles perguntam, você responde. Literalmente nos

tornamos o Wikipedia das piscinas.

E porque fizemos isso e porque dissemos que seríamos os melhores professores do mundo,

salvamos nossa empresa e é inacreditável a estabilidade financeira e o sucesso que temos

hoje.

E agora? Bem, no vídeo a seguir, você aprenderá como criar uma publicação de blog mais

eficaz para atingir essas metas. Vejo você lá.

VIDEO 2: COMO CRIAR UM BLOG DE SUCESSO?

Vamos mergulhar em algumas estratégias e práticas recomendadas. A primeira etapa é

escolher um tópico e título.

Em geral, escreva conteúdo educativo. Lembre-se de pessoas que estão procurando

informações online. Bem, para atraí-las ao seu blog, é preciso responder às perguntas e aos

problemas para os quais elas estão procurando respostas.

Coloque-se no lugar de suas buyer personas. O que elas estão pesquisando? Agora, certifique-

se de escrever sobre seu setor. Lembre-se, você está tentando atrair desconhecidos ao seu

blog, que nunca ouviram falar antes de sua empresa, portanto, eles não encontrarão você

através de mecanismos de pesquisa se você estiver escrevendo sobre si mesmo.

Em seguida, faça um brainstorming de uma lista de tópicos específicos que você poderia

escrever a respeito. Pergunte a suas equipes de venda e marketing, quais são as perguntas

mais frequentes? Com o que suas buyer personas precisam de ajuda? O que você quer que as

pessoas saibam sobre seu setor?

Sobre o que os bloggers do setor, mídias sociais e até mesmo concorrentes estão falando?

Talvez, o mais importante ao escolher um tópico, faça pesquisa de palavras-chave.

Palavras-chave são palavras e frases digitadas nos mecanismos de pesquisa. Elas são os tópicos

sobre os quais as pessoas desejam obter mais informações. Assim, quais palavras-chave suas

buyer personas usam? Quais estão associadas ao seu setor?

Escreva sobre esses tópicos para ser encontrado e começar a melhorar a classificação nos

resultados de pesquisa. Finalmente, selecione um tópico para focar por publicação. Não tente

resolver todos os problemas de uma vez. Isso deixará a publicação mais clara para seus leitores

e mecanismos de pesquisa.

Isso também ajudará a garantir que suas publicações tenham tráfego mais qualificado, pois

você saberá que as pessoas que estão clicando procuram por informações sobre esse tópico

específico.

Agora, vamos falar sobre a escolha de um título. Pense em como você lê online. Você

provavelmente primeiro dá uma olhada por cima no conteúdo, antes de se comprometer, para

ver se ele é interessante. O título é uma das primeiras coisas que você vê.

Comece com um título de trabalho para sua publicação de blog. Um título de trabalho é algo a

ser trabalhado quando você começa a escrever sua publicação. Comece aqui a restringir seu

tópico e focar em um único ângulo.

Um tópico, como "escolha de cores de tinta" pode dar origem a várias diferentes publicações

de blog. Um título de trabalho, como "As melhores cores para pintar sua cozinha" é específica

a uma única publicação de blog.

Em seguida, inclua uma palavra-chave de cauda longa no título. Uma palavra-chave de cauda

longa é uma frase específica que as pessoas estão procurando. Ela deve se basear no tópico

escolhido para essa publicação. Se estiver escrevendo sobre como produzir um show de rádio

na Internet, sua palavra-chave de cauda longa seria "produzir show de rádio na Internet".

Além disso, deixe claro o valor da publicação no título. Seu título deve ajudar os leitores e

mecanismos de pesquisa a compreender o assunto da sua publicação. Defina as expectativas

certas: o que o leitor ganhará com isso? Quais informações são tratadas? Qual o formato da

publicação de blog?

Nesse exemplo, o título da publicação de blog explicitamente conta que você estará lendo

sobre 3 ferramentas para ajudar a se preparar para a próxima atualização de algoritmo da

Google. Você sabe exatamente o que terá com essa publicação de blog: qual seu valor para

você e quantas informações ela contém.

Depois, faça que esse título se destaque! Só porque você precisa ser preciso não significa que

não pode ser divertido. Use aliterações, como Dinâmicos ou Terrível T-Rex. Ou, linguagem

provocativa, como 57 Dinossauros que Teriam Almoçado Você.

Por último, encurte o título. Isso é vital para otimização para mecanismos de pesquisa, pois o

Google mostra apenas 50-60 caracteres de um título nos resultados de pesquisa. Evite que seu

título seja cortado. Nesse exemplo, o título "11 Ways to Make Your Content Appealing to

InternationaL Audiences” tem 65 caracteres.

Você pode descobrir a contagem de caracteres digitando o título em um programa de

processamento de texto ou usando uma ferramenta de contagem online. Como você pode ver,

esse título é um pouco grande demais. As últimas palavras do título seriam cortadas na página

de resultados de pesquisa.

Certo, hora do teste! Vamos testar seu conhecimento. Qual título segue as práticas

recomendadas? É:

a) A chave para uma boa reunião?

b) Como fazer uma reunião de equipe em que as pessoas prestem atenção e não durmam na

mesa?

c) Habilidades de liderança de reuniões?

d) Como parar de fazer reuniões de equipe monótonas?

Você tem 10 segundos para pensar. Pronto? Já! Vamos ver qual é a resposta certa! Não é "c",

pois você não sabe o valor dessa publicação. Que formato ela tem? Que tipos de habilidades

você aprenderá? Que tipo de reunião é essa?

Não é "a", pois a palavra-chave não é de cauda longa ou específica o bastante. Sobre qual tipo

de reunião estamos falando? Uma reunião pessoal ou em equipe? O que "boa" significa?

Então, "b" ou "d"?

Não é "b". Embora seja muito específica é muito longa.

A resposta correta é "d", o título tem uma palavra-chave de cauda longa "fazer reuniões de

equipe monótonas", é curto, tem um valor claro e se destaca! Você não quer ler essa

publicação de blog?

Passando ao corpo de sua publicação de blog, formate e otimize a publicação para que as

pessoas e mecanismos de pesquisa possam lê-la e compreendê-la facilmente.

Ao escrever o blog, espaços em branco são seus amigos. Espaços em branco são espaços vazios

na página. Eles permitem que o visitante se concentre no conteúdo, não na bagunça. Não

escreva parágrafos longos que formem enormes blocos de texto.

Isso tornará suas informações parecerem densas e difíceis de ler. Como pode ver nesse

exemplo, há muitos espaços em branco nas margens laterais da publicação, em torno do

título, da primeira imagem e entre os parágrafos de texto dentro da publicação.

O espaço faz com que a publicação seja absorvida mais facilmente, nada está abarrotado e,

embora a publicação seja longa, ela não parece complicada ou pesada de ler. Você também

pode dividir o texto em sua publicação de blog usando cabeçalhos de seção e listas de

marcadores ou numeradas para destacar seus pontos.

Dentro dessa publicação de blog, você tem um cabeçalho de seção. "As vantagens do geo-

targeting", que permite que os leitores saibam sobre o que estão lendo. Você tem uma lista

numerada como um subtítulo abaixo disso, que adiciona mais clareza. Você sabe como a

publicação irá ser estruturada e que é fácil de compreender.

E você até mesmo tem outra lista numerada na primeira sessão, que torna as informações nos

parágrafos de texto mais fáceis de serem absorvidas. Colocar texto importante em negrito

também pode ajudar os leitores a compreender rapidamente as lições principais da

publicação.

A lista numerada nessa publicação tem uma fonte mais escura, que a destaca, mas o mais

importante, a linha atrai seus olhos, "Sempre foque nos desejos e nas necessidades do seu

usuário". Essa é a lição principal dessa seção, então, mesmo que você só passe os olhos, você

ainda obterá essa porção valiosa de informação.

E inclua imagens para quebrar visualmente seu texto. As imagens capturam a atenção e

ajudam seus leitores a compreender a publicação em um relance. Coloque uma em cima de

cada publicação de blog para atrair seus visitantes para lerem mais.

Suas fotos não precisam ilustrar diretamente o que trata sua publicação, mas devem estar

relacionadas de alguma maneira com o conteúdo.

Em seguida, otimize a publicação de blog para mecanismos de pesquisa. Quando os

mecanismos de pesquisa rastreiam seu blog, eles não leem cada palavra. Em vez disso, eles

verificam certas partes da sua publicação para compreender sobre o que você escreveu e a

confiabilidade do seu conteúdo.

Otimize a página em torno de sua palavra-chave de causa longa, colocando-a no título da

página e no título da publicação, que normalmente são iguais. Na URL, no texto-alt da imagem,

no corpo e cabeçalhos.

Nesse exemplo, a palavra-chave de cauda longa principal seria "calcular o valor das iniciativas

de venda". Você pode vê-la no título da página e no título e na URL da publicação. Embora

você não possa vê-la aqui, essa palavra-chave de cauda longa está no texto-alt atrás da

imagem.

O texto-alt permite que um mecanismo de pesquisa compreenda a imagem e mostre-a nos

resultados de pesquisa de imagem. Descendo pelo corpo, o primeiro parágrafo é "Há uma

conexão definitiva entre os incentivos de vendas e o retorno sobre investimento (ROI)

lucrativo", assim você tem as palavras-chave "incentivos de venda" imediatamente.

Passando para baixo, o parágrafo diz "Muitas vezes, há benefícios intangíveis que são difíceis

de serem medidos, mas que são tão valiosos quanto", você tem a palavra-chave "valor" aqui.

Na frase seguinte, "Primeiro e mais importante, há uma equação que você pode usar para

calcular seu ROI", que tem a palavra-chave "calcular" contida.

E, no cabeçalho, você tem "Classifique suas iniciativas". Como pode ver, a publicação não

repete e palavra-chave de causa longa sem parar, por isso, não tenha medo de dividir sua

palavra-chave de cauda longa, ou usar sinônimos ou variações das palavras. Os mecanismos de

pesquisa são muito espertos e compreenderão do que se trata sua publicação.

E inclua links internos e externos relevantes na publicação. Faça links para publicações de blog

relacionadas ou suas páginas do site quando apropriado. E, embora possa parecer contra

produtivo, faça links a recursos externos. A ferramenta Webmaster Tools da Google

incentivam essa prática.

Ela mostra que você fez sua pesquisa. Não exagere, faça links para uma ou duas fontes por

parágrafo no máximo.

A próxima etapa é sobre geração de leads, como promover suas ofertas em seu blog. À medida

que atrair mais visitantes para seu blog, esse aumento de tráfego significará um aumento de

oportunidades de geração de leads.

Use seu blog para promover estrategicamente suas ofertas atuais. Se seu visitante quiser

aprender ou fazer mais, ofereça a próxima etapa a ele. Apresente calls-to-action na barra

lateral do blog. Um call-to-action é um botão que promove sua oferta. Ele aparecerá em cada

publicação, portanto deve ser direcionado a um grande segmento de seus visitantes.

Inclua um call-to-action que atraia as pessoas no começo da jornada do comprador, quando

elas estejam ainda procurando por mais informações e um no final, quando estiverem prontas

para comprar. Não se esqueça de pedir para que as pessoas assinem seu blog.

Nesse exemplo, a SpinWeb tem formulários curtos da assinatura no topo da barra lateral,

facilitando a assinatura das pessoas às suas atualizações de publicação de blog. E, bem

embaixo, eles apresentam um call-to-action escrito.

"Frustrado que seu website não ajuda a cumprir suas metas de marketing? Obtenha um plano

de sucesso abrangente. Trabalhe conosco". Essa call-to-action se encaixaria no final da jornada

do comprador, quando alguém estiver fazendo uma decisão sobre trabalhar ou não com a

SpinWeb.

Ele capturará qualquer visitante que procure dar esse passo à frente com eles. O mais

importante: inclua um call-to-action no final de cada publicação. Essa oferta seria relevante ao

conteúdo que um visitante acabou de ler.

Seu visitante está lá para aprender algo com sua publicação de blog, por isso, forneça uma

oferta que dê a ele um conteúdo mais educativo, como um e-book.

Esse é um call-to-action no final da mesma publicação. O título da publicação era "4 maneiras

de fazer teste A/B de sua linha de assunto de e-mail", e o CTA é para um e-book de e-mail

marketing.

A oferta é sobre o mesmo tópico da publicação, portanto um leitor que quiser aprender mais

estaria interessado em clicar. Certo. Agora que você viu algumas publicações de blog

excelentes, como pode promovê-las?

Assim como é útil para otimização de mecanismos de pesquisa, é também útil fazer links

internamente para suas publicações de blog para sua promoção.

Se tiver publicações de blog sobre tópicos relacionados, inclua um link para elas em outras

publicações. Nessa publicação de blog, há links para artigos relacionados: um sobre estatísticas

de utilização de celular e uma sobre alterações de algoritmo anteriores da Google e um sobre

como melhorar sua experiência em dispositivos móveis.

Assim, os leitores que estão interessados em aprender mais sobre esses tópicos podem clicar,

aumentar o tráfego para aquelas outras publicações antigas. Você pode usar a barra lateral do

seu blog para promover suas publicações mais recentes ou populares e adicionar seu blog em

sua navegação de website principal.

E, se sua plataforma de blog fornecer a opção, adicionar um feed de blog para as páginas

relevantes.

Você pode ver aqui nesse exemplo que há um link para o blog no final da navegação de

website principal, que facilita para que os visitantes de outras partes do website notem o blog.

E na barra lateral do blog, há links para as publicações mais recentes de marketing, que

encorajam os leitores a navegar.

Depois, compartilhe essas publicações nas mídias sociais. Promova-as quando publicar, mas

não pare por aqui! O conteúdo publicado dois meses atrás pode sempre ser compartilhado

novamente, desde que ainda seja relevante.

Além disso, facilite para que seus leitores compartilhem suas publicações. Inclua botões de

compartilhamento social na parte superior de suas publicações de blog para que as pessoas

possam compartilhar seu conteúdo sem precisar ler tudo.

Você pode ver aqui, no lado esquerdo que essa mesma publicação foi compartilhada na conta

da HubSpot no Twitter e, no lado direito, ver os botões de compartilhamento social

convenientemente localizados.

De fato, você pode ver 1.427 pessoas compartilharam a publicação em suas contas pessoas no

Twitter! Isso é uma excelente prova social de que as pessoas acharam esse conteúdo

interessante e valioso.

Por último, promova publicações através de e-mail. Envie aos seus leads conteúdos relevantes

sobre seus interesses ou problemas, dependendo de sua buyer persona. Inclua publicações de

blog em seus boletins de notícias por e-mail.

E crie resumos de blog diários, semanais ou mensais para seus assinantes. Finalmente, analise

o desempenho de suas publicações de blog para ver como você está se saindo e onde pode

melhorar.

Primeiro, examine o número de exibições de cada publicação de blog. Essa é uma excelente

maneira de descobrir qual conteúdo de blog tem o melhor desempenho. Saber qual conteúdo

é popular pode ajudar a decidir que tipos de publicações escrever depois.

Filtre suas publicações mais populares por tópico, autor, ou mesmo o canal usado em sua

promoção. Aprenda sobre quais tópicos você pode continuar escrevendo, recompense seus

autores populares e determine a melhor maneira de promover suas publicações de blog.

Observe o número de cliques no Call-to-Action no final de uma publicação individual. Você

está convertendo algum lead qualificado? Certas ofertas têm melhor desempenho que outras?

No final das contas, é importante escrever de forma consistente e frequente. Comprometa-se

com uma programação de blog. Quanto mais frequentemente você escrever, mais chances

terá de ser encontrado. Afinal de contas, cada nova publicação de blog é uma oportunidade

para atrair novos visitantes.

Quanto mais frequentemente você publicar conteúdo de qualidade, mais você verá seu blog

crescer e influenciar seus negócios.

E aqui está, a estratégia fundamental e práticas recomendadas para começar seu blog e

mantê-lo funcionando, para que você possa começar a atrair novos visitantes e convertê-los

em leads.

VIDEO 3: COMO É UMA PUBLICAÇÃO DE BLOG DE

SUCESSO?

Vamos examinar uma empresa chamada Outdoor Elegance Patio Design Center para ver como

é uma publicação de blog bem-sucedida. Essa empresa vende móveis de pátio externo,

cozinhas, lareiras e outros acessórios.

Vamos ver quantas práticas recomendadas eles seguiram com sua publicação de blog, "O Guia

Definitivo de Churrasqueiras a Carvão para Iniciantes". Primeiro, eles escolheram um bom

tópico?

Eles têm um assunto educativo: é um guia sobre churrasqueiras de carvão, que parece que

responde à pergunta "eu deveria comprar uma churrasqueira a carvão?" ou "o que deveria

saber sobre minha churrasqueira a carvão?"

E eles estão escrevendo sobre seu setor e não sua empresa - examinando as primeiras frases,

eles não mencionam que vendem as churrasqueiras a carvão, mas ajudam o leitor a aprender

mais.

Finalmente, você pode supor que esse seja um tópico que suas buyer personas desejam

prestar atenção. A primeira linha fala diretamente a essa persona, perguntando "está

tentando encontrar a churrasqueira certa para seu quintal?"

Em seguida, eles escolheram um título atraente? Há uma palavras-chave de cauda longa no

título: você pode imaginar uma pesquisa mais estranha para "guia de iniciantes para

churrasqueiras a carvão".

O valor e estrutura da publicação do blog são claros: vamos conseguir um guia detalhado e

definitivo para iniciantes. O título também se destaca, o uso da palavras "definitivo" é

empolgante! E ele é curto o bastante. Se colocar esse título no Microsoft Word, a contagem de

caracteres será de 59, portanto, não será cortado nas páginas de resultados de mecanismos de

pesquisa.

Em seguida, quais práticas recomendadas de formatação você vê? A publicação tem um bom

espaço em branco: há espaço suficiente para absorver todo o conteúdo com facilidade. Eles

também usam os cabeçalhos da seção e negrito para facilitar passar os olhos, o que é

excelente.

Mas eles exageram um pouco no negrito, portanto não tenho certeza no que focar. Lembre-se

que se tudo estiver em negrito, nada está em negrito no final das contas. Eles têm uma

imagem legal de churrasqueira, embora eles provavelmente queiram colocá-la mais perto do

topo da publicação, para incentivar as pessoas a lerem imediatamente.

Em seguida, a publicação está otimizada para mecanismos de pesquisa? Temos a palavra-

chave de cauda longa principal, que provavelmente é "guia de churrasqueira para iniciantes"

no título da página, URL, corpo e, embora não possa ver, está atrás da imagem no texto-alt.

Em seguida, eles estão promovendo suas ofertas? Eles têm um call-to-action que é relevante

ao tópico na parte inferior da publicação, o guia de compras de churrasqueiras.

E eles têm um formulário de assinatura no topo da barra lateral. Eles poderiam também usar a

barra lateral para promover outras ofertas. E se alguém estiver pronto para comprar uma

churrasqueira?

Finalmente, eles estão promovendo sua publicação? Eles têm botões de compartilhamento

social no topo da publicação, o que significa que o leitor pode compartilhar essa publicação

com suas redes pessoais. E eles têm botões para seguir nas mídias sociais na barra lateral, o

que significa que o leitor pode seguir a empresa no Facebook, LinkedIn e Pinterest.

Eles também têm links para suas publicações mais recentes em sua barra lateral, caso os

leitores queiram navegar.

Aqui está, os fundamentos do blog em ação. Agora, use esse conhecimento e comece a

escrever!

VIDEO 1: POR QUE O SOCIAL MEDIA É IMPORTANTE

PARA O INBOUND MARKETING?

Como as mídias sociais ajudarão a fazer sua empresa crescer?

Pense nas mídias sociais como escrever um artigo de pesquisa. Primeiro, você conduz uma

pesquisa. Depois, você escreve. E, finalmente, você obtém feedback que indica como você se

saiu. Com as mídias sociais é muito parecido.

Por um lado, há monitoramento social, que pode ser usado durante a fase de pesquisa do

desenvolvimento de uma estratégia de social media.

Por outro lado, há a publicação social, quando você publica conteúdo em suas plataformas

sociais. Por último, o relatório ajuda a avaliar seus esforços e fazer alterações.

Juntas, essas etapas ajudam você a criar uma estratégia eficaz para mídias sociais de inbound

que valha uma nota 10. Vamos conversar um pouco mais sobre monitoramento social,

especificamente o componente de pesquisa.

Monitoramento social é uma excelente maneira para os profissionais de marketing reunir

informações sobre suas buyer personas. Como você sabe, buyer personas são cruciais à sua

estratégia de inbound.

Elas permitem que você se conecte com o público correto e comece a criar relações com as

pessoas que você deseja que sejam membros da sua rede social.

Não só você pode monitorar o que suas personas estão dizendo sobre você, como também

pode acompanhar tendências do setor que ajudarão a rastrear mais visitantes e fazer sua

empresa crescer.

A publicação social é o próximo passo no desenvolvimento de uma estratégia eficaz de mídias

sociais de inbound. Nele, você demonstrará seu conhecimento recém-descoberto através da

distribuição de conteúdo que você desenvolveu para suas buyer personas.

Essa é uma parte importante de sua estratégia social, pois o que você publica e como você

publica determina como seu público percebe sua marca.

Como ao receber uma nota em um ensaio, os relatórios sociais fornecem uma compreensão

de como estão seus esforços e comparação com seus resultados reais. Você pode estar

imaginando, como desenvolvo e executo minha própria estratégia de mídias sociais?

Bom, não se aflija. Aqui, estão algumas práticas recomendadas para cada etapa deixarão você

preparado rapidamente. Vamos começar com as práticas recomendadas para monitoramento

social.

TRANSCRIPT CERTIFICAÇÃO DE INBOUND MARKETING

AUMENTANDO O ALCANCE DO SEU CONTEÚDO COM SOCIAL MEDIA

Todo bom projeto começa com uma meta final em mente. E uma boa estratégia de mídias

sociais não é nem um pouco diferente. Isso nos leva à primeira prática recomendada de

monitoramento social.

Determine suas metas de inbound. Antes de fazer algo, é importante definir metas de inbound

inteligentes. Esteja você procurando aumentar visitantes, converter mais leads, fechar mais

vendas, ou mesmo deixar seus clientes mais felizes, definir uma meta específica, mensurável,

plausível, relevante e oportuna é a melhor maneira de obter sucesso.

Agora, suas metas de mídias sociais podem mudar conforme você começar a criar sua

estratégia e isso não faz mal. Certifique-se apenas de atualizá-las conforme você atravesse o

processo.

Assim que tiver a oportunidade de pensar bem suas metas, a próxima etapa é definir os fluxos

de mídias sociais que monitoram os termos corretos.

Pense nos fluxos de mídias sociais como uma nado em cardume pela web. Apenas um grupo

de mensagens que são colocadas juntas em uma lista, baseando-se em algo que todas

compartilham.

E você pode decidir que termo, ou termos essas mensagens devem ter em comum. Como você

sabe se está monitorando os termos certos? Bom, você pode começar focando nas palavras

que suas buyer personas usam para descrever sua empresa.

Esses termos podem mudar ao longo do tempo, conforme você aprende mais sobre suas buyer

personas. Por isso, não tenha medo de adicionar ou excluir fluxos, conforme você se tornar um

profissional de marketing de inbound melhor.

E você sabe quem seria bom ouvir falando sobre isso?

Gary Vaynerchuk—especialista em mídias sociais, palestrante e autor de Jab, Jab, Jab, Right

Hook. Vamos ver se conseguimos encontrá-lo online. Eu realmente gostei dessa pergunta.

Porque ela é realmente a pergunta que fala sobre mídias sociais, não marketing de conteúdo.

Eu frequentemente digo que o Twitter é a última rede social real que resta, pois não se trata

apenas de conteúdo enviado, mas há muitos diálogos em andamento.

Muita gente está prestando atenção, e isso é a base dessa pergunta. O cerne da questão é:

estou procurando os termos corretos? Como fazer isso? Isso é muito diferente para as

empresas.

Cada empresa tem diferentes termos. Mas, uma coisa que vejo muitas pessoas fazendo errado

é que elas estão pesquisando termos contra pesquisas de algumas palavras juntas, strings

longas de coisas que as pessoas realmente diriam.

Em vez de pensar sobre qual palavras você quer ver, como em um formulário de dicionário,

pense sobre a cauda longa, quase como marketing de SEO realmente inteligente em meados

dos anos 2000, quando você não podia comprar a palavras "vento" ou "boxe" mais. Você

precisava ir um pouco além.

Pense sobre como as pessoas realmente diriam isso. Um dos maiores erros no mercado nesse

momento é que as pessoas estão entrando em conversas que não são realmente conversas.

É muito mais fácil entrar em uma conversa, ao invés de criar uma conversa em torno de

informações. É tudo improvisação. É como faço.

É realmente pesquisar os termos em torno da conversa e depois fazer todo o jab, jab, jab,

gancho de direita. Não entre para matar. Não entre em um tweet que está falando sobre algo

e diga, ah, legal, agora compre meu produto.

Então, é a cadência da economia do agradecimento, de prestar atenção, pesquisar termos de

cauda longa e depois ter a paciência para realmente conversar.

O que vou dizer é um fato pouco conhecido, mas vou compartilhar com você, pois adoro a

HubSpot. É fato que eu realmente me autodestruo após 120 segundos de conversa. Obrigado

novamente, Gary.

Gary? Bom, de qualquer maneira, em seguida, você precisa de tempo para segmentar seu

público. Você pode considerar a segmentação através da localização geográfica, fase do ciclo

de vida, ou mesmo por conteúdo que seu público está envolvido.

Se você for ativo no Twitter ou estiver apenas começando, uma maneira fácil de segmentar

seu público é criar uma lista de seguidores que você pode classificar como leads, clientes, ou

mesmo promotores.

Outro exemplo disso seria através do uso de um grupo do Facebook ou LinkedIn. Grupos do

Facebook são fáceis de configurar. Você pode criar um grupo aberto para todos entrarem ou

um grupo fechado sujeito à aprovação do administrador do grupo.

Você pode fazer com que os clientes se associem a um grupo em uma dessas redes enviando

um link em um e-mail ou compartilhando durante um webinar apenas para clientes. Criar

grupos em plataformas sociais é uma excelente maneira para sua empresa começar conversas

que são relevantes aos seus negócios.

Você pode também escolher o conteúdo para promover e observar como o envolvimento

aumenta.

Isso nos leva à prática recomendada final para monitoramento social, que é investir tempo

para criar respostas personalizadas. Isso soa bastante simples. Se você compreende quem são

suas buyer personas e sua jornada do comprador, o resto deveria ser bem fácil, certo?

Não exatamente. Um grande instituto financeiro, que não nomearei, causou um furor no

Twitter, pois sua equipe de suporte de mídias sociais fornecia respostas quase idênticas a cada

cliente que mandavam um tweet a eles.

Observe. Esses dois tweets são quase idênticos e isso é um grande "não" para o atendimento

ao cliente. É importante que você se lembre que seu público quer se sentir especial.

E é seu trabalho fazer com que eles se sintam assim, em cada fase em sua jornada de compra.

Respostas personalizadas não tratam apenas de resolver as preocupações do atendimento ao

cliente. Elas também podem ajudá-lo a encantar os clientes.

Observe esse exemplo. [? Ashlyn ?] tweetou "Parabéns pelo café extraído a frio, Starbucks". E

a Starbucks respondeu, "Ficamos felizes que tenha gostado. Ele é perfeito para o clima quente

que se aproxima". A resposta da Starbucks foi pessoal e apropriada.

Dê uma chance a essa abordagem na próxima vez que for mencionado por um membro de sua

rede social. Agora, vamos explorar as práticas recomendadas de publicação social. Lembra-se

do exemplo de artigo de pesquisa anterior?

A publicação social é como escrever o artigo. E como qualquer bom artigo começa? Com seu

nome e introdução, claro. Similarmente, a primeira prática recomendada em publicação social

é otimizar o perfil da sua empresa. O que isso significa?

Bom, há três componentes de um perfil otimizado. O primeiro é o logotipo da sua empresa.

Você pode defini-lo como sua imagem do perfil, seu cabeçalho, ou mesmo sua foto de capa da

empresa. Essa imagem deve ser reconhecível por seu público.

Portanto, certifique-se de que seja clara, tenha alta resolução e proporções apropriadas para

cada plataforma social. O próximo componente de um perfil otimizado é uma descrição clara e

concisa da empresa.

Essa é a sua oportunidade de se apresentar aos futuros clientes. Por isso, você deve ser claro,

conciso e criativo. Não tenha medo de usar palavras-chave em sua descrição de perfil. Isso

facilitará para que os prospects encontrem você.

Então, resta um terceiro componente-- um link ao seu website. Um link ao seu website é um

convite para os membros do seu público para saber mais sobre o que você faz, como seus

clientes se sentem em relação à sua empresa e onde eles podem compra seus produtos ou

serviços.

Confira esse exemplo de um perfil otimizado. A Care.com é uma empresa que ajuda as famílias

a se conectarem com cuidadores e esse é seu perfil otimizado no Facebook.

Você pode ver que eles têm o logotipo da empresa como foto do perfil, uma descrição clara e

concisa dos serviços que eles prestam e um link ao website, caso os visitantes queiram saber

mais sobre sua empresa.

Mas, antes de começar a publicar nas mídias sociais, você precisa se perguntar, como posso

unificar nossas mensagens sociais? Uma das maneiras mais comuns é criar um guia de estilo

em mídias sociais.

Um guia de estilo é seu livro de regras de mídias sociais e essas regras ajudarão a estabelecer

uma maneira consistente para responder aos clientes, compartilhar o conteúdo, criar

publicações e muito mais.

Isso deve responder perguntas como, quantos hashtags serão incluídos em cada tweet? Qual

será o tom de sua publicação? Todas as suas publicações incluirão imagens? E quais são as

regras sobre anexação de links em suas publicações?

Ao responder essas perguntas, você terá alguns lugares para ajudá-lo a levar sua publicação

social ao próximo nível. A próxima prática recomendada tornará a publicação social divertida

para você e seu público.

E esse é o conteúdo personalizado que você publica entre plataformas. Vamos começar pelo

Twitter. Agora, se eu precisasse caracterizar o Twitter, ele seria uma ferramenta para

microblog ou publicação de atualizações curtas, comentários ou ideias na Internet.

Portanto, ele exige uma essência de criatividade para evitar se tornar uma música de elevador

de fundo e ser a música que todos estão comentando.

Para fazer isso, você deve usar 140 caracteres ou menos e eu enfatizo menos. O Twitter limita

tweets com um link para apenas 117 caracteres, não incluindo fotos anexadas. Assim,

mantenha seus tweets entre 100 e 110 caracteres e use imagens para comunicar melhor sua

mensagem.

Esses dois exemplos usam menos que 140 caracteres, mas também incluem um link e uma

imagem. A lição aqui é: seja criativo e use imagens ou vídeos. Além disso, inclua um link

quando pertinente e mantenha-o curto. Depois, vá em frente, tweete à vontade.

Vamos falar sobre o Facebook. Com 1,3 bilhão de usuários ativos, o Facebook é a plataforma

de mídia social mais popular do mundo. Isso significa também que publicar conteúdo no

Facebook é muito diferente.

Vamos dizer adeus aos 140 caracteres e um alô aos 250. Você deve manter as publicações em

torno de 250 caracteres e fazer seu melhor para usar 80 palavras ou menos. Isso pode ajudá-lo

a demonstrar mais a personalidade da sua marca e envolver um público mais amplo.

Vamos ver esses dois exemplos. A HubSpot à esquerda e a Care.com à direita. Ambas usam

menos que 250 caracteres, mas também fazem uma pergunta ao público sobre seu conteúdo.

Isso incentiva o envolvimento do público.

Além disso, como no Twitter, use fotos, vídeos e links, mas, no Facebook, você pode ir além.

Seja pessoal. Compartilhe selfies da empresa, se quiser. Não importa o que for, seja divertido.

Há uma hora e lugar para diversão, mas na hora de ser sério, há também uma rede para isso.

Entre no LinkedIn. O LinkedIn leva o termo rede social a um nível totalmente novo. É um ótimo

local para conexão profissional e uma grande rede para sua empresa compartilhar conteúdo

rico, provocador e longo.

Faça anúncios sobre sua empresa ou compartilhe um artigo sobre a evolução de seu setor.

Certifique-se apenas de ser profissional. Agora, isso nos leva à próxima prática recomendada.

Compartilhe conteúdo relevante do setor. Não só isso exige que você pense sobre a estrutura

da sua publicação, como também o tipo de conteúdo publicado e como você permanecerá

relevante ao seu público.

Esse conteúdo pode mencionar o estado do seu setor ou traduzir no que suas buyer personas

devem prestar atenção. Como resultado, isso ajudar você a estabelecer essa liderança e

tornar-se uma fonte confiável de informações, não só para seu público, como também outros

líderes do setor.

A última prática recomendada para publicação social é publicar consistentemente. Publicar de

forma consistente nas redes pode ser desafiador e muita coisa para acompanhar. Portanto, a

primeira coisa a fazer é criar uma programação de conteúdo que detalhe qual conteúdo será

publicado em que rede, em qual momento.

Observe esse exemplo. Você pode ver que há muitas publicações de mídia social que precisam

ser publicadas, às vezes, até seis vezes por dia. Criar uma programação social pode ajudar

mantê-lo organizado e seus seguidores envolvidos. Portanto, quantas vezes por dia você deve

publicar em cada plataforma de mídia social?

A resposta simples é "depende". No entanto, há algumas referências para cada canal. Se

estiver começando no Twitter, de quatro a seis vezes por dia é uma boa frequência de

publicação.

Se gostaria de aproveitar o Facebook, seria melhor publicar pelo menos duas vezes por dia. O

LinkedIn e Google+ exigem menos atenção, portanto, publicar duas vezes por semana em cada

uma das redes é um bom começo.

Aqui está. As cinco práticas recomendadas para publicação social. Lembre-se de otimizar seu

perfil social para ser encontrado pelos prospects e use o guia de estilo de mídias sociais para

estabelecer consistência entre plataformas de mídias sociais.

Certifique-se de personalizar seu conteúdo para cada rede e se diferenciar dos outros através

de publicação de conteúdo relevante ao setor. E, finalmente, publique de forma consistente.

Falamos muito sobre práticas recomendadas de mídias sociais e, antes de prosseguir, vamos

parar por um momento e fazer um teste rápido.

Preencha as lacunas. O monitoramento de mídias sociais é usado para todos a seguir, exceto:

A, responder mensagens. B, segmentar membros do público. C, publicar novas ofertas de

conteúdo. D, acompanhar as tendências do setor. Use os cinco segundos a seguir para pensar

em uma resposta.

Pronto? Vai. Você tem uma resposta? Vamos ver como se saiu. Bem, não é A, pois o

monitoramento de mídias sociais pode ser usado para responder mensagens.

Lembra-se dos fluxos de palavras-chave nas mídias sociais? Bem, quando um membro do

público corresponde a esses fluxos, é seu trabalho criar uma resposta personalizada. O

monitoramento social também pode ser usado para segmentar seu público, portanto a opção

B está incorreta.

Por último, o monitoramento social deve ser usado para acompanhar as tendências do setor

que suas buyer personas possam se interessar. Isso nos deixa a opção C. O monitoramento

social não é usado para publicar novas ofertas de conteúdo. De fato, as ofertas de conteúdo

devem ser distribuídas através de publicação social.

Então, como você faria? Se tiver qualquer problema, agora seria um bom momento para

começar a revisar o conteúdo anterior. Então, vamos passar para os relatórios de mídias

sociais. Você se lembra do artigo de pesquisa que estava escrevendo com afinco?

Bem, a redação terminou e agora é hora e obter seus resultados. Com isso em mente, vamos

responder à pergunta, como meço meus esforços em mídias sociais?

Primeiramente, você definiu algumas metas inteligentes. Talvez suas metas estavam focadas

em atrair mais visitantes ou aumentar o seu alcance de mídias sociais. Não importa o caso, é

hora de ver como você se saiu.

Mas, antes de começar a examinar as métricas e fazer gráficos, você precisa estabelecer

algumas referências. As referências são métricas de desempenho que permitem que você

compare os resultados da sua empresa com outras empresas do setor.

Agora, você pode procurar na web pelos dados de referência do setor, mas meu conselho é

confiar nos dados históricos da empresa e permitir que eles sejam as referências. Se você for

uma nova empresa e não tiver nenhum dado histórico, não se preocupe.

Não há momento melhor que agora, por isso use esses resultados fresquinhos como seus

primeiros dados de referência. Agora que você determinou algumas referências, é hora de

passar para a próxima prática recomendada e calcular seu retorno sobre o investimento, ou

como chamamos, ROI.

Ao medir seu ROI, é importante avaliar como seu tempo foi gasto, além do que os números

refletem. Por exemplo, se uma de suas metas é atrair 50% mais visitantes ao seu website das

mídias sociais esse mês em relação ao mês anterior, você precisará gastar tempo distribuindo

conteúdo em todas as suas plataformas de mídia social.

No final do mês, você perguntará se funcionou. Calcular seu ROI pode ajudar a responder essa

pergunta. Se estiver procurando atrair visitantes, você estará interessado em métricas

relacionadas ao consumo do conteúdo.

Essas métricas ajudarão a responder à pergunta, quantas pessoas viram ou clicaram nessa

peça de conteúdo? Essa é uma métrica fácil de acompanhar nas mídias sociais, pois cada rede

com análises compartilha informações sobre cliques, curtidas ou visualizações.

Se estiver tentando aumentar seus visitantes, preste atenção às suas métricas de

compartilhamento social. Elas ajudarão a compreender se seu conteúdo é envolvente e o que

ressoa melhor em seu público.

As métricas que você deve prestar atenção aqui são a taxa de envolvimento,

compartilhamentos e retweets. Se estiver conseguindo aumentar sua taxa de conversão, você

pode se interessar em como seus esforços de mídias sociais ajudam a impulsionar a geração de

leads.

Isso pode ser uma métrica complicada de medir, mas nunca tenha medo. Um indicador

importante do desempenho do seu conteúdo na conversão social é calcular a taxa de

conversão usando ferramentas como Google Analytics ou Buffer. Diabos, por que não o

HubSpot?

Agora, se estiver usando mídias sociais como ferramenta de vendas, então você ficará

interessado em acompanhar qual conteúdo levou ao fechamento de um cliente e à geração de

receita. Há muitas ferramentas por aí para ajudar a acompanhar essas métricas. O HubSpot

tem um painel de relatórios fácil de usar que facilita a medição do seu ROI.

Mas, você pode também usar o Simply Measured, Google Analytics, ou Hootsuite, se estiver

procurando começar imediatamente. A última etapa na análise de seus resultados de mídias

sociais é verificá-los com frequência.

Agora, você não deve ficar obcecado com isso ou verificar toda hora, mas você deve se

certificar de verificar pelo menos uma vez por semana. Torne essa etapa fácil definindo um

lembrete semanal para verificar seu desempenho. Sugeriria adicionar isso ao seu calendário

em uma quinta ou sexta-feira, pois você pode usar os resultados para informar seu marketing

na semana seguinte.

Vamos revisar. Definir referências é importante para você compreender como se comparar

com aqueles em seu setor ou seus resultados anteriores. Lembre-se, as mídias sociais exigem

tempo e esforço, e por isso, os resultados não são apenas números.

Certifique-se de pensar nisso ao calcular o ROI. E não se esqueça de verificar seus resultados

com frequência. Isso é crucial para sucesso futuro. Junte-se a mim no próximo vídeo, onde

veremos alguns exemplos de mídias sociais que seguem as práticas recomendadas.

VIDEO 2: COMO USAR O SOCIAL MEDIA DE

MANEIRA EFETIVA?

As mídias sociais são uma ponderosa ferramenta por várias razões. Não apenas porque fazem

os negócio aumentarem, mas também porque nos ajuda a ver e medir os resultados quando

combinados com outras estratégias de marketing.

Agora que você sabe por que social media é importante e como ele contribuiu para o seu

inbound, existem algumas coisas para se ter em mente antes de começar a construir perfis

sociais e compartilhar o seu melhor conteúdo nestes.

Listamos as melhores práticas do Mercado que você precise saber para impulsionar o alcance

do seu conteúdo com sucesso.

A primeira dica é criar objetivos SMART (inteligentes). Depois, você vai querer criar conteúdo

diferenciado através de um planejamento. Depois, certifique-se de que vai encontrar seu

público no local apropriado e otimize esses canais. Finalmente, esteja certo de combinar seus

esforços em mídias sociais para verificar a influência destes no retorno do seu investimento ou

ROI.

Mas o que é preciso para maximizar o alcance do seu conteúdo com o social media? Bom, para

isso, é preciso entender os objetivos da sua estratégia de mídia social. Identificar esses

objetivos vai te ajudar a ter um direcionamento claro, de maneira que seus esforços nesse

âmbito valham a pena e façam sentido em relação ao ROI.

Assim, comece a se perguntar: “o que eu quero atingir com social media?”. Pode ser o

aumento da base de leitores da newsletter ou de vendas online. Independente do que esteja

procurando alcançar, tenha em mente que seu objetivo com social media deve alavancar seus

resultados, previamente identificados antes da execução.

Uma maneira de avaliar se suas metas fazem sentido para a estratégia de social, faça o SMART

check-in. Para isso, você precisa adotar uma análise baseada 5 critérios: “Específico,

Mensurável, Alcançável, Relevante, Oportuno. “

Por exemplo, vamos supor que uma empresa tenha a seguinte meta SMART para social media,

que é aumentar o tráfego do website em 30% de 100K visitantes para 130K por volta do dia 30

de Novembro de 2016. Esse objetivo é específico, porque define claramente o tipo de

crescimento esperado através dos esforços de mídia social.

É mensurável, porque existem números que ajudam a quantificar resultados. Essa meta é

alcançável se a empresa conseguiu atingir resultados similares no passado e tenha decidido

alocar mais recursos para este novo objetivo.

Essa meta também é relevante para o time de social media e a empresa inteira, porque

aumento de tráfego é o foco mais importante para todos, sendo o objetivo oportuno, pois tem

uma data limite para o mesmo. Isso significa que haverá uma linha de chegada para ser

cruzada!

Quando a companhia alcançar o que pretendem, eles poderão dar um tapa nas costas como

forma de trabalho bem feito, ao avaliar como os esforços performaram e trazer formas de

melhoras para a próxima fase.

Agora, partimos para a próxima prática de mercado em social media, que é Criar Planejamento

Eficaz de Conteúdo. Você já aprendeu que conteúdo é uma peça fundamental para o Inbound,

o que também o torna peça fundamental da estratégia de de mídia social. Sem conteúdo, o

social media não seria tão dinâmico e adorado pelas pessoas como é hoje.

De vídeos de gatos a imagens cativantes de paraísos ao redor do mundo, e estórias atraentes

que você não tem outra alternativa a ser compartilhá-las com amigos, o conteúdo é a razão

pela qual a comunidade social não pode esperar pelo próximo post para dar o like e iniciar

uma conversa nas redes sociais.

Um planejamento para social media esboça as peças que você irá promover e os canais de

mídias sociais onde você distribuirá o conteúdo. Por exemplo, seu plano de conteúdo pode

incluir posts de blogs, eBooks, webinars, e vídeos que você gostaria de amplificar o alcance em

canais como Facebook, LinkedIn ou Twitter.

Mas um planejamento de conteúdo impecável considera mais do que a promoção e as

plataformas de distribuição que serão usadas. Procura também deixar uma impressão única

em seu público com o intuito de engajá-los com sua proposta de contação de estórias

(storytelling – posts).

Uma estratégia de conteúdo extraordinário vai impulsionar a aderência e comunicar

claramente os valores da sua marca no esforço de conectar sua audiência e criar uma

identidade para aquela mídia social. Isso pode ser conseguido de inúmeras maneiras.

Uma boa ideia é preparar um post de blog baseado nas perguntas mais frequentes de sua

comunidade de usuários ou convide membros para fazer parte de um webinar educacional

sobre tendências de mercado na sua indústria.

Uma das melhores maneiras para criar conteúdo de utilidade é usar um link para direcionar os

membros para o local certo, como por exemplo um link para um post de blog ou landing page

(página de chegada).

Um dos componentes finais de um planejamento de conteúdo para social media é

compartilhar tipos de conteúdo relevantes para cada meio online. Por exemplo, YouTube é um

plataforma de compartilhamento de vídeos que autoriza os usuários a fazer upload em seu site

ou assistir vídeos on-demand.

LinkedIn, por outro lado, é uma rede social utilizada para fins de networking profissional. Por

causa das diferenças entre essas duas redes, um vídeo de 30 minutos faria mais sentido para o

YouTube do que LinkedIn, mas um post de blog que resume os aspectos mais importantes

poderia ser uma ótima peça de conteúdo para o LinkedIn.

Entender os tipos de conteúdo que performam bem em cada canal te ajudará a identificar a

melhor forma para aumentar seu alcance nas redes sociais.

Existe um número massivo de plataformas de redes sociais com uma base de usuário em

constante crescimento.

O Facebook tem 1.59 Bi de usuários, batendo até mesmo o YouTube pela primeira posição.

Enquanto o LinkedIn ultrapassa o Instagram com 414 milhões de usuários, deixando

plataformas como Twitter, SnapChat e Pinterest espaço para crescimento. E a lista continua.

Como resultado, social media também pode ser um trabalho bastante cansativo. Sua mente

pode estar acelerando neste momento. Você deve estar se perguntando como seu negócio

pode se tornar ativo em todas essas redes, e o mais importante, será que você deve estar em

todos esses canais?

Não se preocupe. Respire fundo, porque acabamos de chegar à próxima prática, que é

encontrar sua audiência onde ela está.

Existem mais de 3.9 bi de usuários ativos nas redes sociais. Na realidade, se olhar o gigante do

social media, o Facebook e a plataforma que recebe mais de 1.5 bi de pesquisas diárias de

milhões de usuários ativamente à procura por informação sobre a empresa que está

interessado em fechar negócio.

Sua companhia pode ser exatamente o que eles estão procurando. Mas, a verdade é que você

não tem que estar em todos os canais de social media, desde que você esteja em algum lugar

de maneira consistente. A melhor forma de descobrir as plataformas que sua empresa deve

investir tempo é identificar em que canais suas personas estão ativas.

Você pode conseguir isso através de pesquisa com seu público ou fazendo pesquisa sobre

como sua indústria está atualmente usando a plataforma em específico. Outra forma é

conduzir um experimento criando um perfil na rede e testando quão bem sua audiência se

engaja com sua empresa por meio daquele canal.

Publicação consistente é um fator chave para a descoberta de plataformas em que seu público

está mais ativo. Através do compartilhamento e updates regulares, sua audiência sentirá

segurança ao relacionar-se com sua marca, porque você terá estabelecido uma presença forte

naquele canal.

Você pode descobrir os melhores horários para publicar seus updates e promover conteúdo

experimentando publicações em diferentes momentos do dia. Variando os horários que você

posta, você terá como descobrir isso.

Para aumentar engajamento, pode monitorar palavras-chave que sua audiência usa no social

media e que são relevantes para sua indústria. Considere monitorar termos de marca, como

sua empresa ou nome de produto ou termos de marca adjacente utilizados pelo comprador

para descrever seu negócio.

Monitore também as necessidades de seus clientes, pontos chave (dores de mercado), e

desafios. Isso ajudará a responder aos seus consumidores mais rapidamente, encantando-os

de maneira pública para que todos vejam.

Depois que você conhecer os membros da sua audiência nos devidos canais de social, você vai

querer ter certeza de que está fazendo tudo que puder para maximizar resultados. Isso nos

leva à próxima prática.

Use otimização com frequência. Otimização não é uma palavra nova para marqueteiros

inbound. Pense sobre isso. Existe o Search Engine Optimization (SEO), Conversion Rate

Optimization (CRO), Keyword Optimization e até Otimização de Conteúdo. No mundo do social

media, existem quarto formas para usar otimização e alcançar o melhor resultado.

A primeira é a plataforma. Depois, a mensagem. Em seguida, os recursos visuais. Por último,

resultados.

Cada mídia social foi criada para entregar tipos diferentes de experiência social para os

usuários, o que significa que cada canal deve ser tratado diferentemente. Disponha de um

minuto para pensar sobre sua plataforma de social media favorita e a que menos você gosta

ou usa.

Agora considere as diferenças entre ambas. Estas podem ser sutis, mas são claras o suficiente

para fazer com que você interaja de maneira distinta em cada uma delas, razão pela qual os

marqueteiros devem usá-las também com isto em mente.

Quando você otimiza conteúdo para uma plataforma de social media, você deve levar em

consideração a maneira como usuário está se relacionando com seu conteúdo naquele local.

Eles usarão determinado canal para leitura? Para assistir ou simplesmente para fazer

download e ver em outro momento?

Vão fazer uma varredura do conteúdo no desktop ou no celular? Eles tendem a deixar o

comentário ou vão adicionar o post aos favoritos e apertar o botão “like”? Com informações

desse tipo, você poderá focar na mensagem e em como otimizá-la. A mensagem publicada é

outra forma de otimização em social. Não é sempre o que você diz, mas como você passa a

informação.

A maioria das plataformas de social media têm limite de caracteres, o que leva a sermos

criativos e concisos. Com isso em mente, você vai querer criar uma mensagem clara, que pode

ser inteligente, diferenciada, ou com uma call-to-action forte. Isso fará o interesse e

engajamento da sua audiência aumentarem de pico.

Usar recursos visuais para capturar a atenção da audiência nas mídias socais é uma prática que

tem aumentado consideravelmente de importância. No início de 2016, foi reportado que

conteúdo com imagem relevante consegue 94% mais visualizações do que conteúdo sem

imagens apropriadas à mensagem de texto.

Adicionalmente, mensagens sociais que contém vídeo são compartilhadas 1200% mais do que

texto e links juntos! Isso significa que independente de imagem ou video, o audiovisual

direciona seu público a tomar alguma decisão ou reagir de maneira positiva. Quando for

otimizá-los, preste bastante atenção às dimensões de tamanho recomendadas para cada

plataforma.

Fuja de imagens que estejam com muitos pixels ou granuladas. Use fotos claras que sejam de

fácil identificação.

Você pode ser criativo e criar suas próprias imagens em plataformas como Canva e Pablo. Ou

se está em busca de imagens bonitas e de graça, pode tentar sites como o PhotoType ou

Kaboompics.

Finalmente, você vai querer sempre otimizar resultados e assegurar que a estratégia de

promoção do seu conteúdo está adaptada para ajudá-lo a alcançar aquela meta. Por exemplo,

anteriormente neste vídeos esse objetivo SMART foi mostrado:

- Aumento de tráfego de website através do social media em 30%, de 100K visitantes para

130K por volta do dia 30 de Novembro de 2016. Para ver os resultados neste cenário, essa

empresa precisará aumentar o alcance de seu conteúdo incluindo links para remeter

diretamente a uma página de seu site.

Em troca, isso ajudará a maximizar o número de visitantes em potencial que vêm dos canais de

social media. Otimizar não é sempre preocupar-se com o número de visitantes ou leads

advindos das redes sociais. Também se refere à conquista de uma nova base de usuários e

internautas e o engajamento com sua plataforma de conteúdo. Seja qual for seu objetivo,

sempre procure a melhor forma para alcançar o melhor resultado.

Uma coisa para se levar em consideração é que quando você estiver procurando otimizar seus

esforços em social media, tenha em mente que testar suas ideias e descobrir a melhor

estratégia para amplificação de seu conteúdo.

Isso nos leva para a prática final. Procure relacionar seus esforços ao ROI, retorno de

investimento, quando você pode visualizar se tudo valeu a pena, de uma maneira literal.

Calcular seu ROI para social media é similar a como você o calcularia para outros

departamentos para marketing e vendas.

Primeiramente, você precisa quantificar quantos recursos (tempo, dinheiro) você está

investindo em social media e aí determinar quanto de valor terá de retorno, ao conectar os

resultados com os objetivos gerais do seu negócio.

As métricas em social media podem ajudar a calcular o valor dos seus esforços neste

departamento. Algumas das mais utilizadas são: Alcance, Engajamento, e Crescimento de

Audiência.

Alcance é utilizado para medir o tamanho do seu público em potencial. Isso inclui pessoas que

estão diretamente e indiretamente em sua rede social.

Engajamento mede o número de interações com sua marca, como likes e shares

(compartilhamentos).

Aumento da quantidade de seguidores ou fãs se refere à quantidade de novos membros

atraídos para sua página.

Cada uma dessas métricas pode ser usada para conectar o ROI desse investimento em social

media com o valor que sua estratégia de marketing inbound tem.

Vamos olhar um exemplo. Suponhamos que um gerente de social media passe 6 horas por

semana online nas redes da empresa. No final da semana, esse investimento resulta em

aumento de tráfego para o website – 1500 novos visitantes e 225 novos leads. O time de

marketing desta empresa tem uma taxa de conversão de 4%, o que significa que 9 desses leads

se tornarão clientes.

Cada cliente tem um lifetime value de $1K, o que significa que esta semana, o investimento em

social media ajudou o negócio a faturar $9K em apenas 6 horas! Perfeito! Existem muitas

maneiras para se calcular ROI e cada uma delas deve ser única para seu tipo de negócio. Tente

encontrar aquela fórmula que se adequa à sua empresa.

Hora para um quiz rápido. “Qual dos seguintes não é considerada uma maneira para otimizar

seu conteúdo para social media”?

• Entregando uma mensagem poderosa

• Alcançando resultados de sucesso

• Incluindo visuais atrativos

• Monitorando palavras-chave e frases

Não é A, porque você sempre vai querer entregar uma mensagem poderosa que chame a atenção da audiência para clicar no link. Você também quer ampliar o alcance do conteúdo para atingir resultados. Então, também não é B.

Incluir imagens atraentes é uma ótima forma para otimizar as mensagens em social media, porque elas provam ser bastante úteis para o aumento do engajamento. Então, não é C. Só pode ser D.

Monitorar palavras chave e frases. Enquanto esta prática é recomendada para monitorar o que

seu público está falando sobre sua marca, isso não quer dizer que influa diretamente na

otimização de seu conteúdo.

Aí está. Tudo que você precisa saber sobre como ampliar o alcance do seu conteúdo nas redes

sociais. Nós cobrimos um monte de coisas neste vídeo. Vamos recapitular algumas práticas.

Comece a definir as metas SMART para social media. Isso ajudará a ter um claro

direcionamento para como ampliar o alcance do seu conteúdo nas redes sociais. Depois, crie

um planejamento de conteúdo efetivo. Você pode fazer isso através de showcasing dos valores

da sua marca, compartilhando conteúdo relevante e útil para suas personas.

Em terceiro lugar, esteja onde seu público está. Você não quer estar em todas as redes sociais.

Seleciona as que façam sentido para seu negócio. Otimize seus canais com frequência. Existem

muitas formas de fazer isso e alcançar os melhores resultados, mas sempre teste suas ideias

para saber o que funciona mais.

E finalmente, sempre busque conectar seus esforços em social com o ROI para saber como

sua empresa está performando.

No próximo video, nós vamos mostrar um exemplo prático em ação!

VIDEO 3: COMO É UMA ESTRATÉGIA DE SOCIAL

MEDIA PARA O INBOUND MARKETING?

É hora de examinar como os colegas profissionais de marketing aplicam, ou não aplicam as

práticas recomendadas em sua própria estratégia de mídias sociais. Vamos examinar o

primeiro exemplo: a Care Dot Com. Anteriormente, eu mostrei um exemplo do perfil

otimizado para Facebook da Care Dot Com.

Aqui estão mais dois exemplos de seus perfis de mídias sociais: À esquerda, uma captura de

tela do seu feed do Twitter e, à direita, um exemplo do seu feed do Facebook. Você nota

alguma prática recomendada de mídia social sendo aplicada?

Parece para mim que eles fizeram muitas coisas certas! Mas, vamos focar em sua estratégia de

publicação. Como você pode ver, esse exemplo destaca a importância de personalizar seu

conteúdo para cada plataforma social.

Nesse exemplo, a Care.com usa o Twitter para dizer aos seguidores que prestem atenção na

pergunta do dia todas as terças-feiras, que aparece no Facebook. Eles mantêm o tweet com

menos de 140 caracteres, incluindo uma imagem e um link para direcionar tráfego à sua

página de Facebook.

Quando um visitante chega em sua página do Facebook, eles é incentivado a se envolver com

outros membros da comunidade care.com respondendo à pergunta da semana. A publicação

do Facebook tem menos de 250 caracteres e, em vez disso, usa uma imagem para exibir a

pergunta.

A imagem é otimizada para o Facebook, que facilita a leitura do texto. Essa abordagem parece

ser mais atraente aos membros do público. Se tivesse que adivinhar, diria que eles incluíram

essas prática de publicação em seu guia de estilo de mídias sociais e parece que isso está

funcionando.

Então, vamos revisar as práticas recomendadas de publicação social. Primeiro, certifique-se de

otimizar seus perfis de mídias sociais. Além disso, crie um guia de estilo para ter uma

abordagem unificada em mídias sociais.

Em seguida, personalize conteúdo em várias plataformas, que é uma prática recomendada que

a Care Dot Com fez muito bem e, não tenha medo de compartilhar conteúdo relevante ao

setor.

Por último, publique consistentemente. Certo, vamos dar uma olhada em outro exemplo: A

Fifth Season é uma empresa fictícia que a HubSpot Academy usa para treinamento. Eles

fornecem exercícios de criação de equipes de funcionários fora do local e ótimos pacotes de

férias de família.

Sua meta comercial é encantar seus clientes através do compartilhamento de conteúdo

relevante com aqueles que correspondem a seu fluxo de monitoramento social do Twitter.

Esse é um exemplo extraído de seu feed do Twitter. Observe. Nota alguma prática

recomendada de mídia social sendo aplicada? Aqui, você vê que eles exercitam uma prática

recomendada de monitoramento social personalizando a resposta.

Eles mencionam também o guia de viagens TripAdvisor, que seria uma excelente prática

recomendada, pois não só o conteúdo é relevante ao setor de turismo, como também o guia

de viagem é relevante a esse comprador. Infelizmente, eles não anexaram nenhum link ao guia

ao responder, o que seria bastante útil.

Por isso, esse exemplo não está alinhado com as práticas recomendadas de mídias sociais.

Aqui está outro exemplo. A Yale Appliance é uma loja de aparelhos domésticos em Boston,

Massachusetts. A sua meta comercial é converter mais leads, por isso eles definiram fluxos de

monitoramento para ajudá-los com isso.

Aqui, você vê que um membro do público tweetou, "meu forno parou de funcionar,

FINALMENTE, e estou entre a linha de indutores da GE e a Electrolux. Alguém tem experiência

com alguma dessas marcas?”

Há alguma prática recomendada sendo aplicada? Bom, você lembra de que Gary destacou a

importância de participar da conversa, em vez de interrompê-la? Aqui, você pode ver que a

Yale Appliance fez exatamente isso, participando da conversa com uma resposta personalizada

e uma peça de conteúdo relevante.

Outra prática recomendada de mídias sociais que a Yale Appliance aplicou bem é segmentar

seu público. Aqui, eles escolheram filtrar esses fluxos para incluir apenas pessoas em sua

localização geográfica, que nesse caso é Boston. Essas são algumas boas etapas iniciais rumo a

conversão desse lead em um cliente encantado com sua marca ou com o que ela faz.

Esses são apenas alguns exemplos de como o monitoramento das mídias sociais pode ajudar

sua empresa. Por isso, vamos revisar essas práticas recomendadas. Para iniciantes, certifique-

se de definir metas de inbound. Depois, pensando nisso, você estará pronto para configurar

seus fluxos de monitoramento social e começar a monitorar os termos corretos.

A Yale Appliance provou que segmentar seu público é uma prática recomendada que pode

ajudar a cumprir suas metas de inbound e que as respostas personalizadas são uma ótima

maneira de encantar futuros clientes.

E aqui está. Tudo que você precisa saber sobre mídias sociais para torná-las um componente

eficaz em sua estratégia de inbound.

VIDEO 1: COMO SE USA A CALL-TO-ACTION? Bem-vindo à aula sobre calls-to-action. Sou Angela da HubSpot Academy. Nesta aula, vamos

discutir como usar calls to action, ou CTAs, no processo de conversão. Após essa aula, você

compreenderá como os CTAs encaixam-se em um processo de conversão bem-sucedido,

reconhecerá um call to action eficaz e saberá como aplicar as práticas recomendadas aos seus

próprios CTAs.

Vamos focar principalmente na fase de conversão da metodologia Inbound, onde convertemos

visitantes em leads. Vamos discutir porque o processo de conversão é tão crucial.

Simplificando, você não pode obter leads sem um processo de conversão. E alguns desses

leads, eventualmente, se tornarão clientes pagadores.

Você pode estar pensando, "sim, adoraria conseguir alguns leads! O que preciso fazer para isso

acontecer?" Bom, um processo de conversão normalmente começa com um CTA. Quando um

visitante clica nele, ele chega a uma landing page onde preenche um formulário com suas

informações de contato, transformando-se em um lead!

Depois disso, o lead é direcionado a uma página de agradecimento onde recebe o conteúdo

oferecido. Portanto, o que é exatamente um CTA? Um CTA é um botão que promove uma

oferta e que faz o link a uma landing page.

CTAs podem ser colocadas em páginas do seu website, seu blog ou em e-mails. Como eles

iniciam o processo de conversão, eles são uma primeira etapa crucial. Discutimos o que é um

CTA e o processo de conversão como um todo. Você deve conseguir reconhecer um CTA e

compreender sua função no processo de conversão.

Agora, você está pronto para aprender como criar grandes calls-to-action? Perfeito. No vídeo a

seguir, faremos exatamente isso! Vejo você lá!

TRANSCRIPT CERTIFICAÇÃO DE INBOUND MARKETING

CALLS-TO-ACTION (CTA)

VIDEO 2: COMO CRIAR UMA CALL-TO-ACTION

DE SUCESSO? No vídeo anterior, discutimos o que é um call to action e como ele se relaciona com o processo

de conversão. CTAs são grandes ativos comerciais, por isso é importante seguir as práticas

recomendadas ao criá-los. Vamos conversar sobre o que faz um call-to-action ser bem-

sucedido.

A call-to-action deve ser orientad à ação. Sua finalidade, afinal de contas, é fazer com que

nossos visitante executem uma certa ação: baixar um e-book, assistir a um vídeo, ou solicitar

uma avaliação grátis. Não faça seus visitantes pensarem demais sobre o que eles precisam

fazer em seguida, diga apenas o que fazer!

Verbos de ação claros e diretos compõem um excelente call-to-action. Nesse exemplo, você lê

"Baixe esse guia de viagem de aventura gratuito". A palavra "baixe" torna muito óbvio o que

acontecerá em seguida. Além disso, mantenha curta a sua mensagem. Seu CTA não ocupará

muito espaço em uma página ou e-mail.

Ele será sempre secundário em relação ao resto do conteúdo. Ao escolher palavras orientadas

à ação, considere a oferta e suas buyer personas e experimente verbos de ação diferentes,

como solicite, inscreva-se, baixe ou receba. Enquanto estamos falando sobre texto do CTA,

lembre-se de usar palavras-chave que são consistentes com sua oferta e landing page.

Agora, sem palavras-chave, você saberia sobre o que se trata essa oferta? Ela não descreve o

guia de maneira nenhuma. Usar as mesmas palavras-chave e frases para todo o processo de

conversão ajuda seus visitantes a compreender o que eles receberão, quando navegam do CTA

à landing page à página de agradecimento.

Em seguida, é importante chamar atenção. A verdade seja dita: há muitos equívocos sobre as

práticas recomendadas para fazer um call to action atraente. Algumas pessoas pensam que

eles devem ser de certa cor e tamanho, ou que devem usar imagens.

De qualquer maneira que você projetar seu call to action, ele precisa se destacar para que os

visitantes saibam que devem clicá-lo. Os visitantes reconhecem elementos clicáveis, como

botões e links. Considere os gostos de suas buyer personas ao projetar um call-to-action. Sua

buyer persona pode preferir algo brilhante ou piscante, ou um botão simples e mínimo.

Pense no que seria atraente a eles e como eles normalmente navegam em websites. Se não

tiver certeza, ok. Você pode sempre pesquisar ou testar. Use cores altamente contrastantes ou

uma cor de destaque que esteja alinhada à marca da sua empresa. Isso ajudará a destacar seus

CTAs, visualmente.

Você pode também usar uma posição forte e apropriada na página para seus CTAs. Em

algumas páginas, isso pode significar apresentar um call-to-action acima da dobra: em outras

palavras, antes que o visitante precise rolar a tela.

Assim, seu CTA será uma das primeiras coisas que eles verão ao chegar a uma página. Seja

onde for que você decida colocá-los, os CTAs devem parecer que pertencem à página. Não há

necessariamente um lugar certo ou errado para colocá-los, lembre-se apenas que eles devem

ser fáceis de serem notados, chamativos e devem combinar logicamente com todo o resto da

página.

Por exemplo, não faz sentido oferecer um e-book em sua página de preços. Nesse caso, o

visitante já deve ter as informações contidas no e-book. Um visitante em sua página de preços

está reunindo informações sobre sua estrutura de preços e aproximando-se da decisão de

compra.

Quando se trata do seu blog, é lógico colocar um call-to-action no final de uma publicação de

blog. Esse CTA de exemplo está intimamente relacionado ao tópico da publicação de blog.

Você investiu muito tempo em suas publicações de blog. Em vez de interromper o conteúdo,

coloque seu CTA na parte inferior da publicação para oferecer essa próxima etapa.

Além disso, você pode colocar um CTA na barra lateral do seu blog para promover suas últimas

ofertas ou um evento futuro. A barra lateral é um excelente local para chamar a atenção e dar

a oportunidade de dar o próximo passo, como participar de nosso próximo webinar, no

exemplo mostrado aqui.

Normalmente, CTAs em sua barra lateral devem ser ofertas gerais que são aplicáveis à grande

parte das pessoas que leem seu blog. Quando se trata de CTAs em um e-mail, eles podem ser

colocados no final do e-mail, parágrafo, frase, ou realmente em qualquer lugar que chame a

atenção, sem distrair.

Lembre-se, obter a conversão de leads é sua meta, não a meta do leitor, por isso certifique-se

de que eles possam ler facilmente seu conteúdo primeiro, e apenas convertam se decidirem

fazer isso. A última sugestão é testar alterações e analisar seus resultados.

Ao analisar a eficácia de um CTA, uma boa meta é de 1 a 2% de taxa de click-through. Isso

significa que de todos que viram seu CTA, 1 a 2% clicaram no botão. Então, um CTA bem-

sucedido resultaria em 1 a 2 visitantes clicando no CTA a cada 100 pessoas.

Ao comparar cliques com envios, 10% é uma ótima meta. Para aqueles que clicaram no CTA e

chegaram à landing page, quantas pessoas enviaram o formulário e se transformaram em

leads?

Se tivemos 50 pessoas que chegaram à landing page a partir do CTA e se 5 delas preencheram

formulário com dados, então tivemos uma taxa de clique para envios de 10% e, por sua vez,

um CTA bem-sucedido. Sempre que experimentar com designs de CTA, faça uma pequena

mudança e veja o desempenho.

Se eu alterar o texto e cor do CTA, não ficará claro qual mudança foi a mais bem-sucedida.

Comece com uma pequena alteração, como a cor, e veja se ele consegue mais cliques. Testar e

analisar ajudarão não só a criar CTAs mais eficazes, como também fornecerá uma ideia melhor

sobre os gostos da sua buyer persona.

Para terminar, aqui estão todas essas práticas recomendadas novamente. Os CTAs devem ser

orientados à ação. Eles devem incluir palavras-chave que são consistentes com a oferta

comercializada na landing page. Um CTA deve chamar a atenção e se destacar como um botão

que pode ser clicado.

Além disso, eles devem estar em um local forte e apropriado na página. E, finalmente, após

criar um CTA, teste as novas alterações, uma por vez, analise os resultados e repita o processo.

Mantenha essas práticas recomendadas em mente na próxima vez que criar ou alterar um CTA

e analise os resultados.

VIDEO 3: COMO É UMA CALL-TO-ACTION DE

SUCESSO? Neste vídeo, vamos aplicar as práticas recomendadas a um exemplo de CTA. Vamos começar

examinando o CTA nessa página de oferta da Fifth Season. A Fifth Season é uma empresa

fictícia que usamos para treinamento aqui na HubSpot Academy. A Fifth Season fornece

experiências de viagem de aventura a famílias, empresas e empresas sem fins lucrativos.

Esse CTA específico faz um link a uma landing page que tem uma oferta para baixar um guia

sobre viagens para experiência de criação de equipe. A Fifth Season criou esse guia, pois ele se

alinha com o que sua buyer personas está procurando: uma maneira de gerenciar e criar uma

forte equipe.

Como podemos melhorar esse CTA? Para começar, é difícil dizer o que está sendo oferecido

quanto o único texto é "clique aqui". "Clique aqui" é, com certeza, orientado à ação, mas por

que alguém desejaria clicar aqui? Vamos alterar o texto de "clique aqui" para "Baixe o guia de

viagem".

Esse texto é orientado à ação e muito mais consistente com a oferta na landing page. Agora,

quando lemos esse botão, compreendemos o que acontece em seguida. Vamos considerar o

posicionamento do CTA. Ele é apresentado próximo do topo da página, assim nossos visitantes

podem notá-lo rapidamente, o que é bom, mas vamos pensar sobre a oferta: um guia de

viagem para empresas. Infelizmente, esse CTA está na seção "famílias".

Embora a buyer persona da Fifth Season possa ter uma família, queremos que eles foquem em

suas necessidades de viagem empresarial para essa oferta. Assim, um local mais forte e mais

lógico para essa CTA seria na seção para empresas, ou poderíamos movê-lo para fora do texto

e colocá-lo na barra lateral, para colocar ainda mais foco sobre ela.

Finalmente, vamos avaliar os aspectos visuais do CTA. O CTA é uma das primeiras coisas que

você nota na página? Você se sente atraído a clicá-lo? Lembre-se, um call-to-action deve ser

colocado em uma página de maneira que atraia a atenção. Que tal tentar usar uma cor de

destaque diferente?

O CTA com certeza se destaca mais na página. Podemos tentar várias cores que combinam

com nossa marca, talvez um CTA amarelo aqui? Não existe realmente uma cor certa ou errada,

considere a marca de sua empresa e faça o CTA se destacar.

Aqui está. Passamos disso para isso, aplicando as práticas recomendadas. Ao trabalhar para

melhorar seus CTAs, não se esqueça de fazer essas pequenas alterações, uma por vez, e

analisar se sua alteração melhorou a taxa de click through ou de envio.

Agora você sabe como usar um call-to-action para iniciar um processo de conversão de um

visitante em lead e como criar CTAs bem-sucedidos com as práticas recomendadas.

VIDEO 1: COMO USAR UMA LANDING PAGE? Olá! Eu sou Angela da HubSpot Academy. Nesta aula, vamos discutir como usar landing pages

para converter visitantes desconhecidos do website em leads conhecidos. Vamos começar

discutindo como o processo de conversão pode gerar leads.

Primeiro, um visitante clica em um call to action ou um CTA para ser levado a uma landing

page. Nesta, preenche um formulário com suas informações de contato e torna-se um lead.

Depois, é direcionado a uma página de agradecimento, onde a oferta é entregue

As landing pages são, essencialmente, páginas de website projetadas para converter visitantes

em leads. Imagine essas páginas como se fossem os representantes de vendas digitais que

reúnem informações sobre potenciais clientes. Uma coisa importante sobre esses

representantes de vendas digitais é que eles trabalham 24 horas por dia, 7 dias por semana.

Reunir informações sobre os visitantes do seu website permite criar relacionamentos com seus

leads, de forma que seus representantes de vendas reais possam focar nos contatos mais

qualificados. Portanto, nesse ponto, você deve se perguntar, como transformo visitantes em

leads? Como uma landing page reúne informações sobre os visitantes do meu site?

Por definição, todas as landing pages usam um formulário para reunir informações. Sem um

formulário, o processo de conversão de um visitante do website em lead não pode acontecer.

Usando as informações reunidas com esses formulários, você poderá criar e nutrir

relacionamentos com seus leads.

Por isso, as landing pages estão realmente no cerne da fase de conversão da metodologia

inbound. Em essência, quanto mais landing pages de qualidade você tiver em seu website,

mais oportunidades você terá para converter. De fato, uma pesquisa da HubSpot descobriu

que as empresas com 30 ou mais landing pages geraram sete vezes mais leads que empresas

com menos de 10 landing pages.

Para começar com a geração de leads, tenha como objetivo criar 15 landing pages e você

estará em ótima posição. No vídeo a seguir, você descobrirá como criar landing pages de alto

desempenho baseando-se em algumas práticas recomendadas importantes.

TRANSCRIPT CERTIFICAÇÃO DE INBOUND MARKETING

ANATOMIA DE UMA LANDING PAGE

VIDEO 2: COMO CRIAR LANDING PAGES DE

SUCESSO? Agora que você aprendeu o que é uma landing page, vamos discutir como cria-las para o

sucesso do seu negócio. Em termos de taxa de conversão, uma boa meta é 20%. Isso significa

que 20% do total de pessoas que chegam à página de chegada eventualmente preencherão o

formulário correspondente.

É importante notar que a jornada do comprador é um fator a ser considerado aqui. O processo

de conversão pode ocorrer durante qualquer estágio da jornada do comprador. Espera-se que

uma landing page que promova uma consulta teria um tráfego menor que uma oferta de e-

book, que é mais adequada à fase de conhecimento da jornada do comprador.

Mesmo que a landing page possa ter menos tráfego, você deve ainda ter como objetivo uma

taxa de conversão de 20%. Agora, vamos executar o que é conhecido como "teste de atenção".

De relance, um visitante deve conseguir compreender a natureza da oferta e porque ela é

valiosa a ele. Um teste de atenção é uma excelente maneira de simular a experiência do seu

visitante. Porque, realisticamente, um visitante tomará uma decisão sobre sua oferta em

alguns segundos.

Por isso, prepare-se. Vou dar dez segundos para você avaliar uma landing page. Veja se você

consegue compreender qual é a oferta e os benefícios que ela oferece. Será rápido, por isso

preste muita atenção. Será tentador teclar no botão de pausa, mas faça o máximo para deixá-

lo em paz. Aqui vamos nós!

O tempo acabou. Você se lembra do que a landing page se tratava? Aposto que você se lembra

de que a oferta era um e-book e talvez alguns dos benefícios que foram descritos, por

exemplo, como você aprenderá a envolver melhor os membros.

O motivo pelo qual essa landing page foi fácil de compreender e absorver é que foi criada

usando práticas recomendadas.

Vamos discutir quais elas são, agora. Primeiro, escreva uma chamada clara, concisa e

orientada à ação. Você está tentando comunicar como sua oferta ajudará os visitantes do seu

website a resolver um problema ou aproveitarem uma oportunidade.

Diga a seus visitantes o que eles ganham e como acessar. Eles precisam baixar? Use a palavra

"baixe" no cabeçalho. Eles assistirão a um vídeo? Use a palavra "assista". Certifique-se também

de incluir o tipo de oferta no cabeçalho, como e-book ou modelo, para que os mecanismos de

pesquisa compreendam também a oferta.

Uma fórmula fácil de seguir ao redigir uma chamada é usar um verbo de ação, explicar o que é

a oferta e o benefício da oferta ao lead. Em seguida, explique o valor e importância da oferta

às suas personas, mas não diga a elas sobre sua empresa ainda. Haverá muitas oportunidades

para contar a elas sobre você, após elas se tornarem leads.

Em 1 a 3 sentenças, explique qual é a oferta. Depois, escreva outras 1-3 sentenças que

detalhem como alguém se beneficiaria com a oferta. Visitantes tomam decisões sobre a oferta

em alguns segundos, por isso fizemos o teste de atenção anteriormente.

Mantenha essa página a mais concisa possível. Se puder, tente colocar todo seu conteúdo

acima da dobra, o que significa que seu visitante não precisará rolar para baixo para lê-la. Se

não puder manter acima da dobra, tente manter o conteúdo curto.

Além disso, use números, marcadores e negrito para criar pedaços facilmente assimiláveis de

informação. Com tanto texto em uma página, seu visitante pode perder o foco, ou pior, perder

o interesse. Ajuda seu visitante a se concentrar no que é importante com ênfase visual. Se

escolher marcadores para ênfase, use 3-5 deles.

Outra maneira de manter os visitantes focados no preenchimento de seu formulário é remover

todos os menus e links de navegação do seu website. Lembre-se, a meta principal de sua

landing page é gerar leads, por isso livre-se das distrações. No exemplo aqui, o formulário é um

ponto focal forte na página e a próxima etapa que o lead deve efetuar.

Reduza qualquer tipo de atrito que evite que o visitante preencha seu formulário e se

transforme em lead. Certifique-se de que o botão de enviar esteja bastante visível e seja fácil

de ser clicado.

O formulário na landing page deve refletir o valor da oferta, tanto nas informações que você

solicita nos campos do formulário e no tamanho do formulário. Em outras palavras, quanto

mais valiosa a oferta, mais informações podem ser solicitadas. Pergunte-se: quanto meu

visitante deseja compartilhar comigo para obter essa oferta?

Vamos ver se você consegue responder a seguinte pergunta: O processo de conversão pode

ocorrer durante quais fases da jornada do comprador? Na fase de conhecimento? Na fase de

consideração? Na fase da decisão? Todas as acima?

Use alguns segundos para pensar em uma resposta. O processo de conversão pode ocorrer

durante quais fases da jornada do comprador: • Fase de conhecimento • Fase de consideração

• Fase de decisão • Todas as acima

O processo de conversão pode ocorrer durante qualquer estágio da jornada do comprador.

Durante a fase de conhecimento, fase de consideração ou fase de decisão, todas elas podem

converter visitantes em leads.

Voltando às práticas recomendadas, inclua uma imagem, animação ou vídeo curto pertinente.

Incluir algum desses ativos pode ajudar a comunicar visualmente o valor da oferta aos seus

visitantes. Uma representação visual pode comunicar a oferta muito mais rapidamente do que

um visitante pode ler sobre a oferta.

Por último, sua grande oferta deve ser compartilhada! Adicione ícones de compartilhamento

de mídias sociais para permitir que seus visitantes divulguem a outras pessoas em suas redes

sociais. Se o lead achar que o conteúdo é relevante e útil, são grandes as chances de que

haverá alguém em sua rede social que estaria também interessado na oferta.

Dê ao lead a capacidade de compartilhar a oferta que eles gostaram. E isso é tudo sobre as

práticas recomendadas para criação de grandes landing pages. Para recapitular, escreva uma

chamada clara. Explique o valor de sua oferta.

Use marcadores, negrito e números para enfatizar o valor. Remova a navegação do menu e

links. O tamanho do formulário deve espelhar o valor percebido da oferta. Inclua uma imagem,

animação ou vídeo. E inclua ícones de compartilhamento social. Tenha isso em mente ao criar

suas landing pages e você terá mais sucesso com a conversão de visitantes em leads.

VIDEO 3: COMO É UMA LANDING PAGE EFICAZ?

Agora, vamos examinar um exemplo e ver quantas práticas recomendadas você pode

identificar. Pegue uma caneta e escreva as práticas recomendadas que você vê. Você terá

alguns segundos para anotá-las.

Boa sorte. Há algumas. Por isso, veja quantas você consegue identificar. Esse exemplo de

landing page tem uma chamada clara, concisa e orientação à ação.

A página explicou a oferta claramente e incluiu também uma imagem pertinente. O tamanho

do formulário na landing page espelhou o valor da oferta. E, por último, a landing page não

tem navegação do menu ou links.

Esse é um excelente exemplo de como uma landing page de alto desempenho não precisa usar

necessariamente todas as práticas recomendadas. Use as práticas recomendadas como

diretrizes. Quando estiver em dúvida, use mais, não menos.

Após duas semanas, se sua landing page não estiver convertendo em uma taxa de 20% ou

mais, invista algum tempo para analisar a landing page, e veja se há alguma prática

recomendada que pode ser adicionada. Considere como sua persona interpreta a oferta.

O texto tem apelo a ela? Ou é confuso ou não atraente? O formulário faz as perguntas certas

para sua persona? Ou as perguntas e o tamanho do formulário impedem que o visitante

converta?

Seja o que for, faça alterações uma por vez, para que possa avaliar a eficácia. Por exemplo, se

você mudar o layout, deixe a cópia como está para ver se o layout afeta a taxa de conversão.

Agora, você está pronto para criar excelentes landing pages e gerar leads. Boa sorte!

VIDEO 1: COMO SE USA UMA THANK YOU PAGE?

Olá! Sou Angela da HubSpot Academy. Neste vídeo, vamos discutir o que é uma página de

agradecimento e porque você deve utilizar uma em seu processo de conversão. Depois dessa

aula, você saberá como criar sua própria página de agradecimento usando as práticas

recomendadas e que função uma página de agradecimento desempenha em um processo de

conversão bem-sucedido.

Uma página de agradecimento permite apresentar a próxima etapa ao lead recém-convertido,

aproximando-o de se tornar um cliente. Para revisar, o processo de conversão começa quando

um visitante clica em um call-to-action ou CTA. Depois, o visitante fica sabendo sobre sua

oferta, preenche um formulário em sua landing page e se torna um lead.

Finalmente, o lead convertido é levado a uma página de agradecimento, onde a oferta é

entregue. Uma página de agradecimento, como o nome implica, permite agradecer o novo

lead por ter se registrado para obter a oferta e também fornece algumas instruções adicionais

sobre o que o novo lead pode desejar examinar em seguida.

Uma página de agradecimento é importante, pois fornece ao lead as informações que eles

esperam obter. Embora esse seja o fim do processo de conversão, a página de agradecimento

pode ser usada para ajudar alguém prosseguir na jornada do comprador.

Agora, alguns de vocês podem já ter algumas landing pages configuradas para exibir uma

mensagem de agradecimento integrada após o visitante preencher um formulário. Embora

seja um bom começo, incentivamos você a direcionar seu visitante a uma página de

agradecimento, para que você possa agradecê-los enquanto fornece informações adicionais.

Ao agradecer um lead apenas com uma mensagem integrada, você perderá uma enorme

oportunidade de envolvimento adicional com o lead. As páginas de agradecimento são uma

excelente maneira de agradecer seus leads pelo seu interesse em sua oferta e dar a eles um

pouco mais de informações, o quê, esperamos, mova os lead um pouco mais perto de se

tornarem clientes.

TRANSCRIPT CERTIFICAÇÃO DE INBOUND MARKETING

THANK YOU PAGES

VIDEO 2: COMO CRIAR THANK YOU PAGES DE SUCESSO?

Vamos ver algumas práticas recomendadas que podem garantir páginas de agradecimento

bem-sucedidas. Mas, antes de vermos essas práticas recomendadas, vamos ver se você

consegue responder essa pergunta:

Pergunta: Por que uma página de agradecimento é mais útil para um profissional de marketing

que uma mensagem de agradecimento integrada? Uma página de agradecimento é mais útil,

pois permite que o profissional de marketing forneça conteúdo adicional, mova leads na

jornada do comprador e estenda o alcance de mídia social.

Vamos discutir algumas práticas recomendadas para página de agradecimento agora. A

primeira é bem direta. Forneça a oferta e defina algumas expectativas sobre quando seu lead

receberá a oferta. Seu lead deu suas informações em troca da oferta, portanto, agora, você

precisa manter sua parte da troca. Certifique-se de que seja fácil obter a oferta que eles

esperam.

Qual era a oferta? Era um e-book, whitepaper, avaliação grátis ou demonstração? Sua página

de agradecimento deve incluir um link para acessar a oferta ou, em alguns casos, definir as

expectativas corretas sobre o que ocorre em seguida.

Se não puder entregar a oferta prometida imediatamente, você precisa informar o lead sobre

o que esperar. O exemplo diz, "obrigado! Vamos telefonar em 2 a 3 dias úteis para programar

uma demonstração". A expectativa é específica, com pouca chance para erros de

interpretação.

Descrever o prazo como "em breve" ou "logo" pode significar um tempo diferente para

pessoas diferentes, portanto tente usar um prazo específico quando possível. Além disso, sua

página de agradecimento deve exibir o menu de navegação do site.

Diferente da landing page, onde você mantém o foco na oferta e opções mínimas de

navegação, você fornecerá a seus leads todas as oportunidades de exploração após eles se

converterem e chegarem à sua página de agradecimento. Se eles quiserem saber mais sobre

sua empresa e explorar seu website após a conversão, facilite isso!

Um lead que chega à página de agradecimento demonstrou que está interessado em sua

oferta. O lead receberá sua oferta, mas poderá pensar, "e agora?" Você deve usar a página de

agradecimento para fornecer as próximas etapas para seu novo lead. Isso pode significar um

link a um estudo de caso, páginas importantes em seu website, ou algumas publicações de

blog.

Certifique-se apenas de que essas opções de conteúdo estejam intimamente relacionadas com

a oferta que eles receberam de você. Ao fornecer links de conteúdo adicionais, lembre-se de

explicar claramente para onde você está os enviando em seguida.

Além de fornecer conteúdo adicional, por que não usar sua página de agradecimento para

guiar seus leads além na jornada do comprador? Seus leads estão bastante empolgados sobre

seu conteúdo e sua empresa. Afinal de contas, eles acabaram de preencher um formulário

para ganhar sua oferta.

Use essa oportunidade para mostrar outras ofertas que possam ser interessantes e capturar

sua atenção com...? Isso mesmo! Outro call-to-action. O ciclo prossegue, iniciando outro

processo de conversão.

Ao considerar qual oferta será apresentada na página de agradecimento, seu objetivo é que

seus novos leads avancem na jornada do comprador. Se estiverem apenas baixando um

whitepaper educativo, eles estão apenas reunindo informações, portanto ainda não estão

ainda prontos para uma avaliação gratuita.

Escolha seu CTA com muito cuidado e, se achar que o call-to-action pode ser muito agressivo

ou desnecessário para seu novo lead, não é necessário incluí-lo. E, finalmente, há outra

oportunidade de envolvimento na página de agradecimento quando você inclui opções de

botões para compartilhamento nas redes sociais.

Há muitas maneiras diferentes de abordar isso. Você pode permitir que os leads se conectem a

você em mídias sociais, fazendo links para os perfis de sua empresa, ou permitindo que eles

compartilhem a oferta original em suas redes. A escolha é sua. De qualquer maneira, a página

de agradecimento pode ser um excelente local para aumentar seu alcance em redes sociais e

gerar mais leads.

Essas são as práticas recomendadas para uma página de agradecimento. Para recapitular:

Entregue a oferta ou defina as expectativas sobre quando e como ela será entregue. Exiba o

menu de navegação do site. Forneça conteúdo adicional. Sugira outra oferta que faça os leads

avançarem na jornada do comprador. E inclua opções para compartilhamento nas rede sociais.

Aplique essas práticas recomendadas às suas páginas de agradecimento e será possível

apresentar conteúdo a seus leads, que poderá deixá-los uma etapa mais perto de se tornarem

clientes.

VIDEO 3: COMO É UMA PÁGINA DE AGRADECIMENTO

EFICAZ?

Vamos aplicar as práticas recomendadas a um exemplo e transformá-lo em uma página de

agradecimento eficaz. Nosso exemplo é uma página de agradecimento da Fifth Season, uma

empresa fictícia que usamos para treinamento na HubSpot. Como empresa, fornece

experiências de viagem de aventura a famílias, empresas e empresas sem fins lucrativos.

O exemplo da página de agradecimento é resultado da inscrição para uma consulta de

planejamento de férias em família. Como podemos melhorar essa página de agradecimento?

Vamos começar pelo texto na página. Ela diz obrigado por se inscrever! Estaremos em contato.

Conforme mencionamos, essa oferta é para uma consulta de planejamento de férias em

família. É difícil dizer o que acontece em seguida. Um lead se inscreveu, mas quando a Fifth

Season entrará em contato e como? Vamos definir algumas expectativas e mudar a chamada

para: Obrigado por se inscrever! Ligaremos para você em 2 a 3 dias úteis!

Como a Fifth Season promete uma ligação, eles devem garantir que o número de telefone seja

solicitado na landing page. Não se esqueça do processo de conversãdo call-to-action para

landing page para a página de agradecimento e como todos esses ativos funcionam juntos.

Se alguém quiser aprender um pouco mais sobre a Fifth Season antes de receber essa ligação,

não há muitas opções para isso. Vamos adicionar o menu de navegação nessa página. Ótimo.

Agora o lead pode navegar facilmente no resto do site da Fifth Season. No lado direito, há links

para nossas ofertas e páginas de contato.

É uma boa ideia oferecer conteúdo adicional, mas esses links não fornecem realmente

informações adicionais ao lead. Vamos mudar esses links para uma página que descreva os

alojamentos familiares e hotéis, que é uma subpágina da página “Nossas Ofertas” da Fifth

Season e adicionaremos um link a uma publicação de blog intitulada "As melhores trilhas para

toda a família".

Além disso, vamos adicionar um CTA aqui para que o lead possa avançar um pouco mais na

jornada do comprador e chegar um pouco mais perto de se tornar um cliente. E agora,

adicionamos uma lista de verificação de bagagem para uma viagem de aventura em família.

Isso pode ser útil para o lead que está se preparando para uma consultoria de viagem com a

Fifth Season. Ao aplicar algumas das práticas recomendadas a essa página de agradecimento,

você foi capaz de oferecer oportunidades a esse lead para aprender mais sobre a Fifth Season.

Agora você sabe porque uma página de agradecimento é importante, como usá-la com eficácia

no fim do processo de conversão e como aplicar algumas práticas recomendadas ao criar uma

página de agradecimento.

VIDEO 1: POR QUE O EMAIL MARKETING AINDA É

IMPORTANTE?

Olá! Sou Isaac da HubSpot Academy. Quero iniciar nossa sessão respondendo a uma pergunta

muito importante, "por que o e-mail marketing ainda é importante?" Com novas tecnologias

surgindo todos os dias, parece que o e-mail está com seus dias contados. Então, quero deixar

uma coisa muito clara: o e-mail é ainda parte importante do marketing.

Voltando a 2004, a PC Magazine escreveu um artigo chamado “A morte do e-mail”. Ele

começava perguntando ao leitor, "o e-mail atingiu seu auge e se tornou inútil?". Como

profissional de marketing, você quer ser tão eficaz e eficiente quanto possível, portanto, é

justo se perguntar, "o e-mail realmente vale a pena? Ele pode cumprir as expectativas?"

À medida que começamos, acho que seria útil esclarecer alguns dos equívocos que as pessoas

têm em relação ao e-mail. Primeiro, muitas pessoas acreditam que e-mail marketing significa

SPAM. Agora, para ser justo, 70% de todos os e-mails enviados são categorizados como spam.

E alguns deles são enviados por profissionais de marketing, que compram listas e enviam um

monte de e-mails para pessoas que não querem saber deles. As pessoas acreditam também

que o e-mail marketing é antiquado. O e-mail existe há muito tempo e as pessoas começaram

a imaginar se ele é realmente valioso. O e-mail não seria como anúncios em banner?

As pessoas não aprenderam a parar de prestar atenção em e-mails? Isso nos leva à pergunta, o

e-mail ainda é eficaz? Eu responderia com um alto e claro, "sim!". E aqui estão os 6 motivos:

1) Há mais de 4,3 bilhões de contas de e-mail atualmente. São MUITAS pessoas usando e-mail.

Nenhum outro canal de marketing foi adotado de maneira tão universal.

2) 95% dos consumidores online usam e-mail e 91% relatam que verificam o e-mail pelo menos

uma vez por dia. Se as pessoas verificam seus e-mails todos os dias, provavelmente ele ainda é

um canal de marketing viável, certo?

E como e-mails continuam em nossas caixas de entrada a menos que sejam excluídos, eles têm

uma expectativa de vida maior que outros canais de marketing como mídias sociais.

3) E-mail é um canal de sua propriedade. Enquanto o Google e Facebook podem mudar a

maneira de indexar resultados de pesquisa e exibir conteúdo, você sempre terá uma relação

individual com pessoas que abrem seus e-mails.

4) 77% dos consumidores preferem e-mail para comunicações de marketing. Aproveite isso se

conectando com pessoas onde elas querem ser encontradas.

5) O E-mail permite ser altamente pessoal. Você pode criar uma mensagem altamente

direcionada e contextual que é exclusiva a cada pessoa que a recebe.

6) Por último, ainda usamos e-mail, pois ele tem um ROI de 4.300%. Para cada $1 gasto, você

obtém $43 de retorno. Esse é um negócio muito bom.

TRANSCRIPT CERTIFICAÇÃO DE INBOUND MARKETING

ENVIANDO O EMAIL CERTO PARA A PESSOA CERTA

De fato, o e-mail está crescendo. De acordo com a Direct Marketing Association, 76% dos

profissionais de marketing dizem que usam e-mail mais do que faziam há três anos. Nesse

ponto, você provavelmente está pensando, "entendi. Estou nessa. Como o e-mail pode me

ajudar?"

A melhor parte sobre e-mails é sua versatilidade. Ao considerar a metodologia inbound, o e-

mail é principalmente usado para fechar leads em clientes e também pode ser usado para

encantar os clientes. Nesse ponto, a função principal do e-mail é nutrir seus leads em clientes.

Nutrir tem tudo a ver com enviar o e-mail certo ao público certo, no momento certo.

Nutrir é exatamente o que parece - ajudar alguém a crescer. Envie conteúdo aos seus leads

que os ajude a trabalhar melhor e eles estarão mais abertos para conversar com sua equipe de

vendas no futuro.

Fornecer aos seus leads conteúdo útil e pertinente ajuda a criar relacionamentos com eles.

Isso permite que você se posicione como um consultor, pronto para ajudá-los com seus

desafios. Inbound tem tudo a ver com essa combinação de contexto e conteúdo. Se você fizer

isso bem, seus leads estarão mais propensos a interagir com você.

Como mencionamos anteriormente, você pode continuar a usar e-mail depois que alguém se

tornou um cliente. Empresas de inbound reconhecem que o ponto de compra é apenas o

começo do seu relacionamento com um cliente. Eles usam e-mail para encantar

consistentemente as pessoas que já compraram seus produtos ou serviços.

Pode ser tão simples quanto verificações ocasionais, ou talvez o envio de recursos úteis e

extras especiais apenas para clientes. A atenção é importante para o encantamento e clientes

felizes poder ser seus maiores promotores!

Essa é uma maneira rentável também de encantar seus clientes. Você pode fortalecer

relacionamentos, fazer upsell de novos produtos e reduzir a rotatividade, que quer dizer,

clientes menos propensos a parar de usar seus produtos e serviços.

No começo dessa sessão, nós perguntamos, "o e-mail ainda é eficaz?" Agora, a resposta deve

estar clara: o e-mail pode desempenhar um papel importante em ajudá-lo a cumprir suas

metas de cliente e promotor.

No vídeo a seguir, vamos abordar as diferentes práticas recomendadas que você deveria seguir

para enviar o e-mail certo à pessoa certa.

VIDEO 2: COMO ENVIAR O EMAIL CERTO

PARA A PESSOA CERTA? Como o e-mail tem uma posição importante em sua estratégia de inbound, vamos aprender

como enviar o e-mail certo à pessoa certa. Aqui estão quatro práticas recomendadas que,

juntas, ajudarão a ter sucesso com e-mail. Ao pensar sobre as práticas recomendadas para

escrever um bom e-mail, eu uso uma fórmula simples.

1) Determinar quem é seu público,

2) Segmentar seu banco de dados de contatos para corresponder a esse público

3) Enviar o conteúdo certo, na hora certa a esse público

4) Usá-lo para nutrir esse lead para se tornar um cliente

A pergunta que queremos responder com essas práticas recomendadas é: Quem está

recebendo seu e-mail e por quê? A primeira coisa é determinar seu público. E-mail tem tudo a

ver com GATOS. Não, não as coisas peludas e fofinhas que impulsionam a Internet.

Estou falando sobre esse fato científico, frio e concreto: O conteúdo certo, servido ao público

certo, entregue no momento certo é igual a sucesso. Lembre-se, inbound marketing tem tudo

a ver com esse casamento entre contexto e conteúdo.

Dividir seus contatos em grupos menores baseando-se nas similaridades permite usar contexto

para tornar seu conteúdo mais relevante e envolvente. Então, o que você usa para segmentar?

Parabéns se você pensou nisso... Você segmenta usando suas buyer personas.

Buyer personas são tão importantes para nossa estratégia de inbound, que não é nenhuma

surpresa que elas apareçam novamente. Mas, como essa ideia básica ajuda você a escrever

melhores e-mails?

Aqui está um exemplo. Digamos que estou vendendo máquinas de lavar. Meus clientes ideais

são proprietários de casas de meia-idade que vivem nos subúrbios residenciais. Eles estão

interessados em economia de energia, mas o problema é o alto custo das máquinas de lavar

eficientes.

Eles tendem a comparar as opções online antes de fazer grandes compras, pois querem ter

confiança com sua decisão de comprar um item caro. Uma definição clara de sua buyer

persona ajuda a definir seu público. Eu tenho uma imagem muito clara de QUEM estará do

outro lado do e-mail enviado, lendo minha mensagem.

Agora, você precisa considerar outra questão: Onde está seu público na jornada do

comprador? Enviar um bom e-mail certo à buyer persona certa no momento ERRADO pode ser

um ENORME problema.

Digamos, por exemplo, que nossos proprietários de casa estão pesquisando se devem comprar

mesmo uma máquina de lavar, não importa o tipo. A máquina antiga funciona bem, então, no

momento eles estão procurando aprender mais, não necessariamente fazer uma compra.

Se eu começar a enviar e-mails para cupons, descontos ou ofertas em troca de sua máquina

antiga, poderia ser muito agressivo e fazer com que o lead cancelasse a assinatura. E quando

alguém cancela a assinatura, isso significa, essencialmente, que você perdeu a pessoa para

sempre. Um e-mail perfeitamente posicionado para alguém na fase de decisão seria muito

dissonante para alguém que não esteja querendo comprar nada no momento.

Mas um e-mail com a informação certa que chega à caixa de entrada do prospect, no

momento certo é a melhor coisa que você pode esperar do seu cliente em potencial. Use

buyer personas e a jornada do comprador para guiá-lo na divisão e fragmentação de seus

contatos nos segmentos certos.

Vê como essas duas ideias funcionam em conjunto? Elas são uma base excelente para uma

estratégia de fragmentação eficaz. Posso ouvir alguns de vocês dizendo, "espere aí, Isaac, o

que é essa conversa toda sobre segmentação. É preciso realmente ir além de identificar

minhas buyer personas? Preciso segmentar mais que a posição em seu caminho de compra?"

Não se preocupe, não espero lealdade cega, por isso trouxe um fato simples. Você sabia que

enviar conteúdo direcionado aumenta drasticamente as taxas de abertura e de clickthrough?

De fato, e-mails enviados a listas segmentadas recebem 62% mais cliques que e-mails enviados

a listas não segmentadas.

Estamos falando sobre melhorias concretas aos seus envios de e-mail. Se há uma coisa que

empresas de inbound adoram, são dados. É disso que toda essa revolução se trata! Prepare-se,

pois você está prestes a entrar em uma viagem estonteante através das diferentes maneiras

de usar dados para melhorar sua segmentação.

Você pode segmentar pessoas por área geográfica, usando critérios como país do IP, fuso

horário, código de área e endereço. Você pode usar dados sobre a empresa de uma pessoa,

como porte, natureza dos negócios (B2B, B2C, sem fins lucrativos, etc.) e seu setor.

Você pode também segmentar seus leads por cargo, experiência, departamento em que

trabalham, ou outra função específica dentro de um departamento. Se você usar um CMS que

tenha a capacidade de acompanhar o comportamento de um lead em seu website, você pode

usar isso para medir o quanto os leads estão interessados e no que eles têm interesse.

Por exemplo, você pode usar eventos de conversão (como o download de um e-book sobre o

Twitter), aberturas de e-mail e visualizações de página. Se tiver um software de inteligência de

marketing, você pode dar um passo a mais e realmente incorporar informações sobre seus

leads e suas empresas em seus segmentos: quantos seguidores e fãs eles têm no Twitter ou

Facebook?

Que termos de pesquisa usaram para encontrar seu website? Esses são apenas alguns

exemplos de diferentes maneiras de segmentar seus contato e isso não significa que você deve

segmentar usando um critério ou outro. A diversão acontece mesmo quando você combina

alguns desses elementos para realmente tratar de uma persona.

Por exemplo, você pode visar um lead que tem um cargo específico em um setor específico,

por seu local e quantas vezes eles visitaram seu website. Agora, um dos motivos principais da

segmentação é preservar o estado do seu banco de dados de contatos.

Leve isso em consideração: você perderá 25% da sua lista de e-mail, por ano. Por essa lógica,

uma lista com 10.000 contatos ficará reduzida a apenas 5.625 contatos viáveis em 3 anos.

Você precisa tomar cuidado com SPAM. Infelizmente, o e-mail marketing é frequentemente

associado a isso, devido às más práticas, como compra de listas e enviar e-mails a pessoas que

não optaram pelo recebimento.

Isso não é apenas irritante às pessoas que recebem e-mails indesejados. Isso reduz o valor da

sua marca e pode fazer com que você seja sinalizado como SPAM. Isso prejudica sua

capacidade de entrega e credibilidade.

Você gasta muito tempo criando, limpando e nutrindo uma sólida lista de prospects, mas essa

lista se torna menos valioso a cada segundo. Conforme a pessoas mudam de emprego, de e-

mail, ou teclam no botão de cancelamento de assinatura, sua lista perde rapidamente sua

força.

Por isso, você precisa complementar seu e-mail marketing com publicações de blog e

conteúdo para garantir que suas listas permaneçam saudáveis e em crescimento ao longo do

tempo, seguir a metodologia Inbound significa que seu marketing está interconectado.

Como você decide que tipo de conteúdo enviar a seus prospects e clientes? Lembre-se da

equação, amigos, conteúdo + contexto = sucesso. Aqui estão algumas sugestões rápidas sobre

diferentes tipos de conteúdo que você pode enviar e como eles estão em sincronia com a

jornada do comprador.

Na fase de conhecimento, mantenha seu conteúdo fácil de ser consumido. Vídeos, publicações

de blog, compartilhamento de slides, ferramentas gratuitas e guias gerais são excelentes para

capturar o interesse e educar prospects, o que ajuda a movê-los para frente na jornada do

comprador.

Na fase de consideração, você responderá as perguntas que não foram feitas que você espera

que esteja na mente de seus leads. Algumas sugestões de conteúdo para e-mail durante essa

fase são webinars, estudos de caso, planilhas de perguntas frequentes, whitepapers de

produtos e avaliações de terceiros.

E que tal a fase de decisão? Essa é a hora de enviar essas avaliações gratuitas, relatórios de

ROI, demonstrações de produtos, consultas e estimativas ou orçamentos, dependendo do seu

setor. Você deve ser direto sobre o que pode oferecer e é hora de deixar que leads se

aproximem e sejam pessoais com seu produto.

Mas, qual é a chance de alguém comprar baseando-se em apenas um excelente e-mail? Não

muito grande. Frequentemente, é necessário uma série de e-mails para criar confiança e

fechar negócios.

É aqui que entra a nutrição de leads. A nutrição de leads é o processo de construir

relacionamentos com seus prospects com a meta de fechar o negócio quando eles estiverem

prontos.

Você não pode forçar seus leads a comprar de você. Mas também não pode se dar ao luxo de

perder um lead, porque sua falta de preparo não corresponde ao seu desejo de vender. De

fato, 73% de todos os leads B2B não estão prontos para venda.

Isso significa que há bons leads perfeitos em seu banco de dados que não estão ainda prontos

para comprar. Depende de você como profissional de marketing enviar uma série de conteúdo

útil e relevante para fechar o negócio.

Sempre que escrever um e-mail, quero que você se pergunte antes de enviar: Eu ficaria

empolgado de ler isso se aparecesse em minha caixa de entrada? Essa é a regra de ouro: E-

mails devem agregar valor, não pedir por isso. Isso é algo que não canso de enfatizar.

Inbound tem tudo a ver com estratégia de marketing cativante – leads se envolvem com você,

porque querem. Enviar conteúdo valioso para seu destinatário planejado tornará sua empresa

mais valiosa para eles. Um e-mail de primeira classe, acima de tudo, não pede nada do seu

lead - ele fornece a eles algo de valor.

Antes de entrar nos detalhes, gostaria de sugerir algo simples: e-mails com má aparência e que

não funcionam não são cativantes. Certo, precisamos falar sobre dispositivos móveis. De

acordo com o Relatório de Marketing da Ciência do E-Mail de 2014 da HubSpot, 47% de todos

os e-mails são abertos em um dispositivo móvel.

Por que levar tanto tempo escrevendo um e-mail se ele ficará terrível para metade das pessoas

que irão lê-lo? Eu quero fornecer algumas dicas rápidas e truques para garantir que cada leitor

veja seu e-mail em toda sua glória.

Primeiro, use modelos responsivos. Eles garantem que seus e-mails pareçam elegantes e bem

projetados em várias plataformas: computadores de mesa, tablets, e sim, celulares. Depois,

quanto maior, melhor.

Saiba que algumas pessoas lerão seus e-mails em telas pequenas. Se estiver usando um CTA ou

um botão, garanta que haja muito espaço ao seu redor e que ele seja grande o suficiente para

ser tocado com um dedo.

Além disso, não se esqueça de usar mensagens claras e concisas. As pessoas estão cada vez

mais inclinadas a dar uma olhada rápida no e-mail, independentemente de qual dispositivo

usem para lê-lo. Facilite para que as pessoas possam passar os olhos e compreender seu e-

mail.

Por último, evite usar fontes pequenas. No mínimo, use uma fonte de 12pt. Se projetar seus e-

mails com essas dicas simples em mente, seus leitores verão um excelente e-mail, em

qualquer dispositivo que estiverem usando.

Vamos entrar nos detalhes sobre como fazer seus e-mails detonarem. Eu chamo isso de o guia

em 4 etapas para a perfeição de e-mail. Aqui está uma visão geral - essas práticas

recomendadas caem em vários recipientes: definição de meta, personalização, otimização para

envolvimento e garantia de que tudo em seu e-mail pareça incrível.

Prática recomendada 1: Defina uma meta clara para seu e-mail. Vamos começar pela dica nº1:

Definição de uma meta clara. Por que você está enviando esse e-mail? É muito complicado

escrever um excelente e-mail se você não tem uma ideia clara de por que ele está sendo

enviado.

Admito que pode ser difícil escolher uma meta apropriada para o seu envio de e-mail. Vamos

fazer um exercício para garantir que você se sinta à vontade com o processo. Considere essa

pergunta: Quais desses itens define uma meta apropriada para um envio de e-mail?

Você pode definitivamente riscar "ser reconhecido" da lista de respostas possíveis. Ninguém

nunca foi promovido de maneira a permanecer como uma das marcas mais conhecidas por

todos no último trimestre. Como você vai medir isso? Como realmente ficará sabendo? Você

deseja se afastar de metas que não são acionáveis ou quantificáveis.

"Promover sua empresa" pode também ser riscado. Por quê? Porque falha na regra de ouro de

e-mail. Lembre-se, e-mails devem agregar valor, não pedir por isso. Você ficaria empolgado e

encontraria tempo para ler um e-mail sobre como outra empresa é fantástica, sem nenhum

benefício claro para você, o leitor?

Aumentar sua taxa de cliques não funcionará também como uma meta. É uma métrica vazia.

Quem pode dizer que essas pessoas não clicaram em seu e-mail para sair imediatamente

depois da página no outro lado. Você deve se importar com conversas, leads, coisas acionáveis

que criam valor para sua empresa.

O que nos deixa com "faça as pessoas se inscreverem em um webinar". Esse é um exemplo de

bom ponto de partida para um e-mail. É uma meta acionável, clara e que pode ser

quantificada. Além disso, você está criando novos leads líquidos ou qualificando os existentes.

Isso vai além de cliques e aberturas. Você precisa considerar qual ação deseja que seu

destinatário efetue. Você quer realmente ser específico aqui. Portanto, algo como "ser

reconhecido" não serve. Alguns exemplos de metas de e-mail claras e eficazes seriam: gerar

leads, coletar feedback, educar clientes e nutrir leads existentes.

Prática recomendada 2: Personalize quando apropriado. Sua segunda prática recomendada é

personalizar quando apropriado. Só porque seu e-mail está indo para 100, 1.000 ou até

mesmo um milhão de contatos, não significa que ele precisa parecer impessoal.

Você deve criar a impressão de que está falando diretamente ao seu lead. Você não quer que

ele se sinta como se você estivesse mandando a mesma coisa a centenas ou milhares de

pessoas: trate-os de maneira pessoal, para que pareça que é uma conversa individual.

Aqui estão algumas dicas para dar um toque mais contextualizado e pessoal a esse e-mail.

Primeiro, considere enviar seu e-mail de uma pessoa real, não o nome da sua empresa. Por

quê? Porque as pessoas gostam de fazer negócios com outras pessoas.

Durante vários testes A/B que executamos em mais de 50.000 destinatários, descobrimos que

personalizar o nome do remetente e endereço de e-mail aumentou a taxa de abertura em uma

média de 3%. Considere fazer algo assim: (mostrar imagem)

Nossos testes mostraram que a personalização funciona, mas descobrimos também que usar o

nome de uma pessoa e nome da empresa juntos como o remetente funciona bem também.

Basta fazer o teste A/B do que funciona melhor para sua empresa, marca e setor específico,

além do que é o ideal baseando-se em para quem você envia e-mails.

Qualquer software de marketing que valha a pena comprar deve permitir que você personalize

e-mails baseando-se nas informações conhecidas sobre seus prospects. Você pode

personalizar qualquer propriedade de contato: nome, sobrenome, e-mail, nome da empresa.

Use qualquer coisa que ajude a direcionar melhor seu banco de dados de contatos!

A personalização pode ter um enorme impacto em seu envolvimento. Mas não acredite em

mim, confira algumas dessas estatísticas:

• Leads que são nutridos com conteúdo direciona, produzem um aumento de 20% em

oportunidades de venda. • 40% dos consumidores compram mais de vendedores que

personalizam a experiência de compra entre canais. • E-mails personalizados melhoram as

taxas de clickthrough em 14% e taxas de conversão em 10%.

Prática recomendada 3: Foque no envolvimento. Lembra-se da primeira prática, onde

discutimos ter uma meta claramente definida para seu envio de e-mail? Ter essa meta clara

em mente permite otimizar para o envolvimento. É por isso, afinal de contas, que você envia

e-mails, certo?

Você quer que as pessoas os leiam e ajam sobre suas informações. Portanto, vamos aprender

como otimizar seus e-mails para que os contatos realmente efetuem a ação desejada. Sempre

tenha isso em mente ao escrever e-mails: Tempo é dinheiro, por isso vá ao ponto! Você

precisa ser claro e atraente.

Claro o suficiente para compreender e atraente o suficiente para que as pessoas ajam. Isso

serve para sua cópia de e-mail e suas linhas de assunto. Você NÃO quer ser criar uma ilusão

aqui. Enganar as pessoas para abrir seus e-mails não é bom para ninguém.

Uma maneira excelente de ser claro e atraente é usar texto acionável. Uma pergunta aos

graduados em letras na plateia: De que classe gramatical estou falando quando digo texto

acionável? Estou falando de VERBOS!!

As pessoas têm curtos intervalos de atenção. Pergunte-se, quantos e-mails você abriu, deu

uma olhada por dois segundos e depois fechou? Sei que você já fez isso. Não é hora de

amolecer. Use texto acionável para capturar a atenção e convencer os leads a completar uma

ação. Use verbos em seus CTAs, como “obtenha”, “comece”, ou “reserve”.

Você também pode informar seu lead que ele pode fazer isso ao clicar nos CTAs no texto ou

botões de seus e-mails. Eles podem economizar tempo, ou gerar mais leads, ou aumentar a

eficiência em x%. Há outra realidade do e-mail marketing: Você não tem muito espaço em um

e-mail, portanto seja curto e amável.

Isso é especialmente importante com o aumento dos leitores móveis. Certifique-se de usar

cada componente de seu e-mail e usar todos eles para cumprir sua meta, transformando-os

em CTA. Pegue essa imagem adicionada e faça um link para sua oferta. Considere adicionar um

P.S. à sua assinatura que contenha um CTA atraente.

Outra maneira de melhorar o envolvimento com seus e-mails é aumentar seu alcance! Isso

pode ser tão simples quanto permitir que seus destinatários compartilhem o conteúdo em

seus e-mails. A maioria das ferramentas de e-mail marketing permite ativar botões de

compartilhamento social diretamente no editor.

Além disso, você pode encorajar o compartilhamento no texto do seu e-mail, também. Você

deve considerar também solicitar aos leitores para encaminhar a mensagem a um colega. Meu

lembrete final para envolver seus leitores é se lembrar dos detalhes.

Lembre-se, nem todo mundo vê e-mails nas belas versões HTML que você criou. Certifique-se

de limpar o texto simples para que ele não acabe ficando assim… Vê todos esses links

ridiculamente longos e frases aleatórias? São componentes do e-mail que ficaram arrastados

na cópia principal, pois não havia uma área separada para eles existirem no e-mail.

Prática recomendada 4: Testar e analisar Como isso é importante em todas as fases da

metodologia Inbound, teste e analise seus e-mails. Aqui estão algumas coisas que vale a pena

medir: Taxa de entrega: Responde à pergunta: Você teve alguma chance de sucesso. Seu e-

mail está chegando aos seus contatos?

Caso você se aprofunde aqui, há algumas métricas específicas que informarão sobre as

condições de sua lista de e-mails. Hard e soft bounces são bons indicadores da forma de seu

banco de dados de contatos.

Muitos hard bounces significam endereços de e-mail falsos ou fora de serviço, enquanto soft

bounces significam que seu e-mail está chegando à caixa de entrada, mas caindo no filtro de

spam.

Taxa de abertura: Sim, é bom acompanhar a taxa de abertura. Mas observe que essa métrica

informa apenas sobre a eficácia da sua linha de assunto, não sobre a oferta. Taxa de clique: De

maneira simples, essa métrica acompanhará as pessoas que se envolvem com seus e-mails?

Lembre-se de que cliques não são valiosos só porque alguém clicou. É o que está do outro

lado do clique que importa.

Também é útil ver em quais links as pessoas estão clicando. Você está fazendo um bom

trabalho para impelir as pessoas a clicar no CTA, que ajuda a cumprir sua meta, ou as pessoas

estão ficando distraídas? Verifique a popularidade de cliques da URL, cliques em links de

cancelamento de assinatura e a taxa de clique no CTA.

A última prática recomendada trata dos resultados. Aproveite os seus e-mails ao máximo

configurando um teste A/B. Use-o para aprender mais sobre seus e-mails/público. Você pode

melhorar seu total de cliques, também, testando o e-mail e depois enviando a versão

vencedora.

Respire fundo e deixe tudo se assentar. Lembre-se apenas de que, definir a meta do seu e-

mail, personalizar, focar em criar envolvimento e testar e analisar seus e-mails são todos

importantíssimos para seu sucesso de inbound.

Mas, qual é a aparência de um e-mail de primeira classe quando você reúne isso tudo? No

vídeo a seguir, vamos ver alguns exemplos de e-mails reais.

VIDEO 3: COMO É UM EMAIL MARKETING DE

SUCESSO? Vamos examinar as práticas recomendadas discutidas no vídeo anterior no contexto de alguns

e-mails reais. Aqui está um e-mail que a HubSpot enviou recentemente. Peguei esse de

propósito, pois é legal e simples. Não há necessidade de muito design aqui, não é?

De cima a baixo, vamos ver como esse e-mail combinou as práticas recomendadas para

conseguir uma taxa de abertura de 43% de taxa de cliques de 18%. Como referência, um e-mail

médio tem uma taxa de abertura de 2-7%, portanto o desempenho desse é muito bom!

Na parte superior, o e-mail usa personalização: há um token de contato com seu nome na

saudação. Agora, você tem uma conversa individual. Você notará que há 3 CTAs para baixar a

oferta. Sim, há um CTA tradicional, além da imagem. Estas foram ligadas à oferta na landing

page. Vamos conversar sobre maximizar o espaço!

Para ampliar o alcance, a HubSpot adicionou dois CTAs solicitando que o leitor compartilhe

esse e-mail com um colega. A assinatura do e-mail tem ainda outro CTA para impulsionar mais

envolvimento, mas que esta não obscureça a meta original do e-mail. O remetente também

incluiu um link para seu handle do Twitter facilitar conversas individuais.

Adicione o texto orientado à ação, uma linha da assunto clara e atraente e uma lista altamente

direcionada e você tem um excelente exemplo de e-mail de sucesso. Agora, vamos dar uma

olhada em outro e-mail. Esse é de um cliente da HubSpot, a Hyrell, uma empresa que fabrica

software de recrutamento. Note como ele é diferente do primeiro e-mail.

A Hyrell usou um token de personalização no topo e um modelo simples que espelha um e-

mail de texto simples para criar uma conversa mais pessoal. Não há enfeites ou design extra

aqui, portanto o leitor pode ir direto ao ponto.

Eles vão direto ao ponto declarando o motivo para enviar o e-mail: "para lembrar [os leitores]

sobre a pesquisa e pedir para que [eles] ajudem respondendo algumas perguntas curtas".

Observe que eles tomaram cuidado especial para explicar como responder à pesquisa poderia

ajudá-los, permitindo que a Hyrell compreendesse melhor os problemas que as pessoas

enfrentam em seu processo de contratação e como a Hyrell pode ajudar.

Um remetente personalizado na parte inferior também torna a interação mais humana. Eles

adicionaram seu cargo para dar autoridade ao e-mail e também forneceram uma linha direta

de comunicação. Não é nenhuma surpresa que esse e-mail tenha tido um desempenho

extremamente bom.

Agora, 58% é uma taxa de abertura extremamente boa - a média no setor está entre 20 e 30%.

Lembre-se, as taxas de abertura são em grande parte resultado de linhas de assunto eficazes e

esse e-mail não é uma exceção.

Sua linha de assunto diz "Lembrete: Responda à curta pesquisa de contratação de franquia da

Hyrell”. Clara e concisa. Não parece que eles estão tentando promover ou vender algo. Bom,

aqui está. Um guia abrangente sobre como enviar e-mails eficazes que ajudará você a bater

suas metas comerciais.

VIDEO 1: POR QUE O SMARKETING É IMPORTANTE

PARA O INBOUND?

Olá, sou Chris da HubSpot Academy. Bem-vindo ao poder do smarketing. Nesta aula, vamos

conversar sobre como alinhar suas equipes de marketing e de vendas para obter resultados.

Em outras palavras, vamos discutir como as equipes de marketing e de vendas podem ser

reunidas em uma única equipe, conhecida como smarketing.

Vamos direto ao assunto, sem rodeios. Por que o smarketing é crucial para o sucesso do

inbound? Smarketing é um componente importante do sucesso de inbound, devido à sua

posição na fase de fechamento da metodologia.

Especificamente, o ponto na fase de fechamento onde o marketing pode entregar com mais

eficácia leads qualificados às vendas, para que eles possam ser fechados como clientes. Sem

smarketing, um número significativo dos seus leads provavelmente definhará e nunca se

tornarão clientes.

O que é smarketing? Smarketing é o processo de alinhar as equipes de marketing e de vendas

em torno de metas comuns dentro de uma empresa ou organização, com a meta de melhorar

a receita. Agora, tradicionalmente, marketing e vendas têm agido como equipes adversárias.

De fato, 87% dos termos que o marketing e as vendas usam para descrever o outro são

negativos, de acordo com esse estudo de diretoria executiva. Infelizmente, marketing e vendas

nem sempre se dão bem.

O marketing usa termos como "pouco inteligente", "incompetente" ou "preguiçoso" para as

vendas. Por sua vez, as vendas referem-se ao "marketing" usando termos como "artístico", ou

"acadêmico", em outras palavras, irrelevante.

Claro, nada disso é realmente verdade. A realidade é que o marketing e as vendas são duas

metades da mesma equipe. Perceber isso permitirá criar uma relação produtiva entre essas

duas equipes adversárias, colocando você em melhor posição para bater as metas de sua

organização.

E isso realmente funciona: De acordo com um estudo da Aberdeen Group, as empresas com

forte alinhamento entre marketing e vendas têm 20% de crescimento de receita anual.

Compare isso com empresas com mau alinhamento de smarketing. Eles, na verdade, têm

reduções de receita de 4%.

É por isso que o smarketing é fundamental ao inbound. É um mundo no qual o marketing e as

vendas trabalham tão intimamente juntos que nunca saem de sincronia. Pense no poder que

você teria se essas duas equipes trabalhassem juntas ajudando-se mutuamente a cumprir a

mesma meta.

TRANSCRIPT CERTIFICAÇÃO DE INBOUND MARKETING

O PODER DO SMARKETING

Agora, que tratamos da importância do smarketing ao sucesso do seu inbound, vamos discutir

em seguida os temas recorrentes de empresas com forte alinhamento entre marketing e

vendas. Vejo você lá!

VIDEO 2: COMO ALINHAR O SMARKETING PARA

OBTER BENEFÍCIOS PARA SEU INBOUND?

Vamos conversar sobre as práticas recomendadas que cada equipe deve executar para alinhar

e colher os benefícios do smarketing. Fundamentalmente, esse conceito tem tudo a ver com

metas estabelecidas.

Há 5 práticas recomendadas cruciais para alinhamento bem-sucedido de marketing e vendas.

Primeiro, ambas as equipes devem ter as mesmas metas organizacionais. Para ficar no mesmo

time, você deve alinhar o marketing e as vendas em torno da mesma meta.

Em uma configuração empresarial, essa meta normalmente está focada em receita. Uma meta

compartilhada para uma empresa educacional seria o número de alunos matriculados. Uma

meta de organização sem fins lucrativos pode estar focada em doações ou presentes.

Segundo, as metas dos visitantes e leads devem estar ligadas às contas de venda. Se as vendas

não puderem contar com o marketing para fornecer leads, as equipes não estão trabalhando

juntas e o nível de sucesso (ou falta dele) aparecerá nos resultados finais.

Terceiro, o marketing e as vendas devem ter visibilidade nas metas e progresso do outro.

Dessa maneira, cada equipe fica esclarecida sobre como todos estão se saindo e podem fazer

ajustes em tempo real de acordo com isso.

O quarto é a compensação básica sobre marketing compartilhado e metas de vendas. Dinheiro

pode ser uma vantagem valiosa para começar o alinhamento organizacional. Quinto, não se

esqueça das suas personas.

Suas equipes de marketing e vendas estão se comunicando com seu cliente alvo regularmente,

portanto, espere que detalhes sobre suas personas sejam descobertos e discutidos

regularmente. Certifique-se de manter todos atualizados sobre esses desenvolvimentos o

tempo todo.

Vamos examinar as práticas recomendadas em ação com um exemplo que exemplifica o

alinhamento de smarketing. Neste exemplo, vamos detalhar como os líderes de uma equipe de

marketing e vendas se alinham em torno de metas e como isso permite que ambas as equipes

cumpram as metas comerciais definidas pela equipe executiva.

À esquerda, está o líder da equipe de marketing. No meio, o líder da equipe de vendas. Esses

dois líderes se encontram a criam uma estrutura de compensação para suas equipes,

baseando-se na mesma coisa: a meta de receita para a equipe de vendas.

Isso força ambas as equipes a focar em resolver sua meta de receita final e ajuda elas a se

tornarem hiperconscientes de seu progresso em relação às suas metas. Além disso, isso

permite que eles celebrem suas conquistas juntos, quando cumprem essas metas.

Essa celebração compartilhada de sucesso reforça o conceito de que essas duas equipes são

realmente duas metades da mesma equipe, a equipe de smarketing.

Certo, hora do teste! Vamos testar seu conhecimento. Ambas as equipes devem compartilhar

o mesmo para o smarketing ser eficaz? O quê:

A) O mesmo gerente?

B) As mesmas metas organizacionais?

C) O mesmo escritório?

D) O mesmo cheque de comissão?

Você tem 10 segundos para pensar. Pronto? Já! Vamos ver qual é a resposta certa!

Não é C - Embora fazer com que sua equipe de marketing e vendas fiquem próximas seja o

ideal, muitas organizações têm vários escritórios e mesmo assim são eficazes ao executar o

smarketing.

Não é A - pois o marketing e as vendas não precisam compartilhar o mesmo gerente. Em

muitos casos, isso pode ser prejudicial, pois os gerentes de marketing e vendas devem ter

expertise diferentes, apesar de complementares.

Então, "b" ou "d"? Não é D - boa sorte ao encontrar alguém que queira dividir seu cheque de

comissão e estar motivado a continuar a vender para os leads que o marketing está

fornecendo!

A resposta correta é B - no cerne, o marketing e as vendas devem estar alinhados em torno das

mesmas metas organizacionais, de forma que ambas as equipes trabalhem em prol do mesmo

resultado.

O Smarketing pode ocorrer em qualquer escala. Em uma pequena empresa, ele pode se

concentrar em torno dos VPs de marketing e vendas, mas, à medida que a empresa cresce,

você pode selecionar líderes nas divisões de marketing e vendas para expandir o alinhamento.

Aqui está, as cinco práticas recomendadas de smarketing. Lembre-se, ambas as equipes devem

ter as mesmas metas organizacionais e o pipeline de marketing deve estar ligado às cotas de

vendas.

Deve haver visibilidade nas metas dos outros, compensação baseada em metas

compartilhadas de marketing e vendas e certeza de que haverá comunicação e educação

contínua em torno de suas personas.

No terceiro e último vídeo, trataremos de como você pode usar as práticas recomendadas

para guiar a integração de suas equipes de marketing e vendas.

VIDEO 3: COMO INTEGRAR O SMARKETING À

SUA EMPRESA? Os benefícios de alinhar marketing e vendas são claros, as práticas recomendadas são um guia

útil, mas sem um livro de atividades para integrar o smarketing em sua organização, elas são

apenas fatos simples que existem.

Vamos agora nos aprofundar em como integrar o smarketing em sua organização. Falar as

mesmas palavras e a mesma língua são duas coisas bastante diferentes.

Oi, Kyle, "passe a bola para mim”. Você ficaria surpreso com a facilidade com que as pessoas

podem se equivocar sobre o que você está dizendo se não falar a mesma língua.

Para criar a base de uma língua compartilhada, você vai usar o funil de marketing e vendas,

pois ele é normalmente bem entendido por ambas as equipes.

O funil é normalmente divido em três seções. O marketing é responsável pelo topo do funil e

as vendas são responsáveis pela parte de baixo deste.

O meio do funil é compartilhado pelas equipes de marketing e vendas e por isso é tão

importante falar a mesma língua. Dentro de cada uma das três seções do funil, há fases de

ciclo de vida mais específicas que devem ser definidas.

Embora você possa inevitavelmente mudar essas definições para cumprir as metas de sua

organização, o marketing e as vendas devem concordar com elas. Certifique-se de falar a

mesma língua ao cobrir as definições básicas de cada fase.

O termo mais genérico para alguém no funil de marketing e vendas é "contato". O termo

"contato" não indica em que fase do funil a pessoa está, apenas diz que ela existe no funil.

Prospects são visitantes de website sobre os quais você reuniu o mínimo de dados, ou que

assinaram um blog ou newsletter por e-mail.

Ao usar o termo "lead", você se refere a um contato que enviou um formulário em troca de

uma oferta de conteúdo, como um e-book, white paper, etc. Lembre-se, é importante para sua

organização definir, concordar e se comprometer com essas definições.

No meio do funil, você tem leads qualificados de marketing e leads qualificados de vendas.

Leads qualificados de marketing, conhecidos comumente como MQLs, são contatos que

levantaram suas mãos (no sentido metafórico) e que se identificaram como leads mais

profundamente envolvidos e pronto para vendas.

Idealmente, você permite apenas que formulários ou campos de formulários específicos, como

porte da empresa, dispare a promoção de um lead em MQL. Ofertas como solicitações de

demonstração, guias de compra e outras ofertas de nível de alto interesse são normalmente

definidas como MQLs.

Assim que um lead foi promovido a um MQL, é hora de passá-lo para as vendas para ser

examinado em mais detalhes. Leads qualificados para vendas, ou SQLs, são MQLs que sua

equipe de vendas determinou que vale a pena acompanhar diretamente após exame

minucioso.

Usar essa fase ajudará suas equipes de marketing e vendas a estarem sintonizados termos de

qualidade e volume de MQLs que o marketing oferece. As duas fases finais são referidas como

base do funil. Assim que as vendas marcam um MQL como SQL, sua meta é movê-lo para uma

oportunidade.

Uma oportunidade é um SQL com o qual um representante de venda se comunicou e registrou

como cliente potencial legítimo. A etapa final é fechar a venda e marcar a oportunidade como

cliente.

Agora que você definiu cada fase do funil, vamos discutir um pouco a estrutura que pode ser

usada em sua organização para identificar MQLs à equipe de vendas. Para definir um MQL,

você deve ter informações suficientes sobre o contato para avaliar se ele é adequado ao seu

produto ou serviço, além do seu nível de interesse.

Você deve evitar passar contatos para as vendas, se eles não forem adequados, ou

interessados. É uma perda de tempo para a equipe de vendas. Agora, se um lead é bastante

adequado ao seu produto ou serviço, mas ainda não mostrou interesse, o marketing deve

permanecer com o lead e nutrir seu interesse.

Por exemplo, isso pode ser feito através de e-mails de conteúdo direcionado. Agora, alguns

podem decidir passar esses leads à equipe de vendas de qualquer maneira. Certifique-se

apenas de que os vendedores saibam que sua meta é estimular o interesse, ao invés de pular

diretamente para o fechamento do negócio.

Se eles não forem muito adequados e mostraram muito interesse, você terá que tomar uma

decisão comercial difícil. Você deveria marcar o lead como um MQL e fazer com que o

vendedor processe o pedido? Dependendo da sua organização, trazer um cliente pouco

adequado pode ser mais prejudicial a seus lucros que não fechar com esse cliente.

Em contrapartida, os leads que são muito adequados e que mostraram interesse em sua

empresa, você marcará como MQLs e se certificará de que sua equipe de vendas dê

prosseguimento com eles em 24 horas.

Por que 24 horas? Um estudo do Harvard Business Review acompanhou 1,25 milhão de leads

de vendas recebidos por 29 empresas de B2C e 13 B2B nos EUA.

Os representantes de vendas que tentaram contactar os potenciais clientes até uma hora após

receber a consulta, tiveram sete vezes mais chance de qualificar o lead do que aqueles que

tentaram entrar em contato com o lead uma hora mais tarde, e mais de sessenta vezes do que

empresas que aguardaram 24 horas ou mais.

Vamos examinar alguns exemplos de leads qualificados de marketing que uma equipe de

vendas fez o follow-up em até 24 horas.

1. Um contato de uma empresa com 200.000 funcionários localizada na América do Norte, que

baixou um e-book sobre o tópico "geração de leads". Demograficamente, esse contato é

bastante adequado, e mostrou algum interesse ao baixar um e-book sobre um tópico de alta

qualidade.

2. Ou, que tal um contato em uma empresa, cujo cargo torna-a algum tipo de tomadora de

decisões. Uma VP ou diretora, talvez. Se sua empresa está tentando atingir tomadores de

decisão em tipos específicos de empresa, então esse poderia ser um MQL que valha a pena

passar para as vendas.

Agora, o funil de marketing e vendas não é sempre linear. Por exemplo, imagine se um lead

solicitar uma demonstração e então for marcado como MQL e passado às vendas. Mas, após

as vendas aceitarem o lead como MQL, eles descobrem que o contato não está pronto para

comprar.

Nesse caso, é provavelmente melhor para as vendas marcar esse contato novamente como

lead, para que o marketing continue a nutrir seus interesses. A chave aqui é compreender

quais contatos são de propriedade do marketing para nutrição e quais são de propriedade das

vendas para serem conduzidos à linha de chegada.

Assim, você vai querer que as equipes estejam em sintonia para que compreendam quais são

os contatos pelos quais eles são responsáveis por se comunicar. Quando o marketing e as

vendas estiverem falando a mesma língua, será hora de fazer um compromisso entre eles. Em

Smarketing, isso é chamado de Acordo de Nível de Serviço, ou SLA para encurtar.

Um SLA de marketing e vendas define com o que cada equipe se comprometerá em cumprir

para apoiar o outro para cumprir uma meta de receita compartilhada. A SLA é uma ótima

opção, pois ele cristaliza esse alinhamento em torno de metas.

Seja você uma equipe de uma pessoa responsável pelo marketing e vendas ou uma empresa

de dezenas de milhares de pessoas, os SLAs formalizam as metas do marketing e das vendas

para garantir que a empresa esteja preparada para atingir sua meta de receita. Como com

tudo em smarketing, um SLA sempre tem dois lados.

Trata-se de um compromisso do marketing com as vendas em termos do número e qualidade

dos MQLs e também do compromisso das vendas com o marketing, em termos de velocidade

e profundidade do acompanhamento dos MQLs.

Vamos começar pelo SLA do marketing para as vendas. Essa parte se trata de quantos leads

qualificados a equipe de marketing precisa fornecer para vendas a fim de que seja atingida a

meta de receita.

O SLA das vendas para o marketing exige que a equipe de vendas se comprometa com um

número específico de acompanhamentos de MQL. Dependendo do número de representantes

de vendas e suas cotas individuais, eles só terão uma certa quantidade de tempo para ligar e

enviar e-mails aos MQLs.

Atenha-se ao número de clientes e leads que eles precisam para aumentar a qualificação

destes. Todas essas coisas são levadas em conta no comprometimento das vendas com o

marketing. Vamos ver um exemplo de como você pode determinar os números de marketing e

vendas necessários para desenvolver um SLA.

Você pode usar as seguintes suposições ao longo desse exemplo para facilitar a conta. Nesse

exemplo, o prazo é 1 ano, o tamanho médio do negócio é, historicamente, $1.000, e as taxas

de conversão entre cada fase no funil será de 50%. Em outras palavras, 1 em cada dois

contatos progridem para a próxima fase.

Ao escrever esse SLA, você deve começar com uma meta compartilhada: a receita. Digamos

que sua meta de receita seja $100.000 para esse ano. Pegue o tamanho médio de negócio

histórico ($1.000) e divida por sua meta de receita para identificar o número de clientes

necessários nesse ano.

Nesse exemplo, você precisará de 100 novos clientes para cumprir sua meta de receita de

$100.000. Em seguida, pegue seus clientes atuais e multiplique por dois para ajudar a

identificar quantas oportunidades sua equipe de vendas precisará para fechar 100 clientes.

Aqui, você pode ver que a equipe de vendas precisa de 200 oportunidades.

Em seguida, repita novamente o processo e multiplique o número de oportunidades por dois

para identificar quantos SQL a equipe de vendas precisa trabalhar para criá-los. Aqui, você

pode ver que são necessários 400 SQLs.

Vamos repetir esse processo mais três vezes para identificar que o marketing precisa gerar 800

MQLs, 1.600 leads e 3.200 prospects e cumprir a meta de receita compartilhada.

Agora que você identificou o número necessário de contatos para atingir sua meta de receita,

precisará levar em consideração o número de representantes de vendas para trabalhar esses

leads qualificados.

Vamos usar os números do exemplo de funil que você acabou de criar para desenvolver o SLA

de vendas para o marketing. Para desenvolver o SLA de vendas, vamos supor o seguinte. Há 48

semanas de trabalho em um ano.

Um representante de vendas tem capacidade para examinar 8 MQLs e ligar 2 vezes aos 4 que

identificaram como um SQL e acompanhar através de e-mail três vezes em uma dada semana.

Todo o tempo de vendas adiciona é dedicado a trabalhar SQLs com quem eles se conectaram e

fechar SQLs que identificar oportunidades em clientes.

Usando essas suposições, você pode pegar os 800 MQLs que precisam ser gerados em um ano

e dividir por 48 semanas de trabalho. Isso resulta em aproximadamente 16 MQL por semana.

Baseando-se nas suposições acima para atingir a meta de receita anual de $100.000, você

precisaria de 2 representantes de vendas revisando 8 MQLs por semana, identificando e

trabalhando 4 SQLs e fechando 1 de 2 oportunidades em clientes.

Examinando nosso plano, você pode ver que vários fatores podem alterar significativamente o

número de representantes de vendas para cumprir as metas organizacionais. E se a taxa de

conversão média entre fases deixar de ser de 50% ou o número médio de acompanhamentos

necessários para fazer a venda aumentar ou diminuir?

Ter um SLA cuidadosamente construído pode ajudar a resolver esses problemas antes que eles

surjam. Agora que estão falando a mesma língua e que há uma compreensão clara dos

números e atividades que o marketing e as vendas são responsáveis, é hora de definir um

relatório closed loop.

O relatório closed-loop completa o ciclo de feedback entre marketing e vendas. Em sua base, o

relatório closed-loop permite passar mais informações sobre leads e dados para a equipe de

vendas e obter mais feedback das vendas para identificar sobre quais esforços de marketing

estão surgindo clientes.

Aqui estão algumas poucas perguntas para se perguntar para identificar se sua organização

precisa definir relatórios closed-loop. Você envia leads para vendas e nunca mais ouve falar

deles? Você acaba criando e tentando gerenciar leads duplicados?

Você envia leads para as vendas com informações básicas de contato, mas sem informações

sobre que conteúdo eles consumiram? Ou você não tem certeza do impacto que seus esforços

de marketing têm sobre a receita?

Se respondeu sim a alguma dessas perguntas, o relatório closed-loop será importante para que

seu SLA seja eficaz. Por exemplo, se cada MQL passado para vendas não for bom, mas as

vendas nunca notificarem o marketing, o marketing continuar a produzir MQLs de baixa

qualidade que as vendas nunca identificam como qualificadas para tal.

O relatório closed-loop permite que o marketing e as vendas melhorem as taxas de conversão

ao longo do tempo, entre cada fase no funil. Os maiores benefícios para o marketings são:

obter informações de contato atualizadas e atualizações de status, saber quais programas de

marketing funcionam e quais não funcionam e obter visibilidade para aumentar o ROI de

marketing.

Os maiores benefícios para vendas são: duplicação de contatos, priorização de contatos,

contatos mais educados e um aumento na taxa de fechamento e ROI de vendas.

Especificamente, os relatórios closed-loop permitem que você:

1. Analise quais fontes de marketing (orgânico, social, indicação, etc.) produzem a maioria dos

clientes.

2. Use auxílios de conversão para ajudar a compreender como cada peça individual de

conteúdo criada contribui para fechar vendas. Isso fornecerá insights sobre qual conteúdo

divulgar para os contatos a fim de transformá-los em clientes.

3. Forneça um cronograma de todas as interações que um contato executou antes de se tornar

um MQL ou um cliente, como o conteúdo que eles baixam, os e-mails que eles clicam e outras

alterações

4. Passe informações às vendas que possam ajudar que eles se conectem e se envolvam com

contatos nas 24 horas iniciais.

5. Entregue atualizações automáticas à sua equipe de vendas quando seus leads revisitarem o

website ou executarem outras ações importantes.

Agora que você está reunindo dados de relatórios closed-loop, além das atividades comuns de

marketing e vendas, é hora de começar a confiar nos dados para tomar decisões. Os painéis de

marketing e vendas podem ser uma excelente maneira de revelar dados que ajudem a alinhar

equipes em torno de suas metas de receita.

Painéis são excelentes, pois eles fornecem atualizações frequentes, públicas e transparentes

sobre o desempenho do marketing e das vendas. Isso permite que a equipe mude

rapidamente de curso quando os programas surgem, em vez de esperar até o final do mês ou

trimestre.

Aqui estão alguns painéis de smarketing que você deve ter. Primeiro, alguns painéis específicos

a marketing. Comece com esse SLA. É importante comunicar o progresso em relação à suas

metas de MQL principais diária, mensal e trimestralmente.

Essa é uma oportunidade para medir o volume e tipos de leads qualificados de marketing que

você está gerando para a equipe de vendas. Você também pode mergulhar em outras métricas

importantes para a equipe de marketing. Talvez o volume de visitas, leads, clientes, em relação

a uma meta mensal ou comparado com meses anteriores para que você compreenda o

desempenho dos seus esforços e ajuste rapidamente se for necessário.

Você pode acompanhar seus leads por fonte. Você pode até definir metas específicas para

medir seu progresso para seus contatos de e-mail marketing, ou seus contatos de pesquisa

orgânica.

Você pode fazer isso também em um nível micro. Para cada campanha individual que puder

analisar os resultados para compreender quais esforços estão criando com sucesso visitar,

leads e clientes.

Além dos relatórios diários, um relatório de marketing mensal fornece o tempo necessário

para analisar porque você cumpriu ou não suas metas e o que melhorar no mês seguinte. Além

do painel de marcação, você também pode criar um conjunto completo de painéis de vendas.

Um favorito das equipes de smarketing é o painel "vendas por dia", que permite medir o

progresso em relação às suas metas organizacionais. Ele também pode comparar esse

progresso em relação a métricas de vendas de meses anteriores.

Além da receita real, você também pode examinar os relatórios de atividades de venda. Tais

relatórios fornecem análises em termos do número de leads contactados ou quantas

tentativas são feitas em um dado contato. Isso ajuda a ilustrar visualmente como uma equipe

ou representante de vendas individual está acompanhando os MQLs e se estão cumprindo o

lado das vendas do SLA.

Quando as coisas estão indo bem, todos estão felizes, você está atrasado em sua meta,

quando não a atingiu no final de mês, ou no final do trimestre, o que fazer? Fácil: conte com os

dados para descobrir onde você pode melhorar.

Separe a realidade da percepção. Você fez todo o trabalho duro para reunir os dados, agora

use-os. Não permita que suas emoções ou ego atrapalhem os fatos que os dados fornecem.

Apontar culpados não resolve problemas, a colaboração, sim.

Lembre-se, vocês estão no mesmo barco, use dados para descobrir o que está errado e como

corrigir. A maior parte do que discutimos, até agora, depende da tecnologia. Mas quando se

trata do último ponto, mantenha a comunicação aberta, pois estamos falando de interação

humana.

Primeiro, faça uma reunião semanal de smarketing. Essa é sua oportunidade de colocar toda a

equipe de marketing e vendas em sintonia. A ideia é colocar toda sua equipe em uma sala

semanalmente. Essa reunião é o momento perfeito para destacar as vitórias do smarketing e

compartilhar atualizações pertinentes sobre práticas ou serviços que você vende.

Certifique-se de incluir uma atualização semanal dos painéis que você criou, e fornecer

visibilidade sobre como cada equipe está cumprindo o acordo de nível de serviço. "Uma vez

por mês, encontre-se com sua equipe de gerenciamento para discutir os dados coletados de

seus painéis".

Essa reunião é uma maneira excelente de resolver problemas e para discutir novas

oportunidades. Lembre-se de contar com os dados o máximo possível para impulsionar a

discussão e não deixar que os sentimentos interfiram. Além das reuniões, você também pode

usar e-mails para comunicar informações importantes a todas as equipes.

Por exemplo, comunicação de campanha. Essa é sua oportunidade de fazer o marketing de

suas campanhas à equipe de vendas. Você deve tratar sua equipe de vendas quase como um

público para marketing. Para fazer isso eficazmente, você precisa compreender sua persona.

Lembre-se de que eles estão sob muita pressão, sendo a questão principal equivalente a

"como isso me ajuda no momento?". Assim, você deve fornecer a eles o conteúdo certo, em

vez de sobrecarregá-los com muitas informações. Você deve dar a eles algo fácil de absorver,

portanto use marcadores e links.

Você pode também fornecer a eles citações boas. Eles vão acompanhar os contatos que estão

envolvidos em suas campanhas de marketing, portanto, você quer que eles estejam armados

com as informações corretas necessárias para acompanhar cada contato com eficácia.

Outro tipo incrivelmente valioso de comunicação de e-mail são as atualizações de produto.

Forneça a eles os detalhes principais, além da compreensão do porquê das atualizações.

Comunicações de e-mail com marcadores funcionam muito bem.

Todos os bons profissionais de marketing sabem que histórias são muito mais memoráveis que

uma lista de informações ou painéis. Certifique-se de contar histórias. Conte histórias sobre o

sucesso de representantes de vendas, de marketing, e do cliente. Esses tipos de histórias são

incrivelmente poderosas e realmente ficam na cabeça das pessoas.

Aqui está: fale a mesma língua, implemente um acordo de nível de serviço, defina relatórios

closed-loop, confie nos dados e mantenha comunicações abertas e você estará bem a caminho

de um crescimento de receita anual de 20%.

Uau, é muita coisa. Se estiver pensando "não tem jeito de integrar smarketing em minha

organização”, você está certo. Você não pode. Não sozinho. Esse é um esforço de equipe e

você deve envolver as partes interessadas apropriadas. A estrada em frente não será fácil, mas

continue nela, integrar smarketing em uma organização pode ser um projeto de carreira.

Boa sorte e feliz HubSpotting!

VIDEO 1: O QUE SÃO VENDAS INBOUND? Olá. Sou Dave, com a equipe de vendas da HubSpot. Bem-vindo à aula sobre vendas de

inbound. Nessa aula vamos tratar como você pode acompanhar os hábitos de compra de seus

clientes. Essa aula é um pouco diferente das outras.

Você pode estar pensando, vendas de inbound, por quê? Eu não sou da área de vendas. Tudo

bem. Para compreender o mundo do inbound, você não só deve compreender como o

inbound marketing funciona, mas também as vendas de inbound.

Se for um profissional de marketing, você não quer saber o que acontece com todos esses

leads que você está convertendo? Vamos começar e conversar sobre o significado das vendas

de inbound.

Como você deve ter adivinhado, vendas de inbound se encaixam na seção de fechamento da

metodologia Inbound. Assim, como o inbound marketing e as vendas se encaixam? Primeiro,

vamos voltar um pouco. Você está interessado em inbound marketing, porque você está

interessado em transformar a maneira de fazer marketing a seus potenciais clientes.

E, ao transformar como você faz o marketing, você pode transformar a maneira de vender.

Bom, o que transformar a maneira de vender realmente significa? O processo de vendas

mudou muito e há um bom motivo para isso: os hábitos de compra do consumidor mudaram.

O processo de vendas precisa se ajustar para apoiar o processo de compra que está sempre se

transformando. Então, como é essa mudança? Tradicionalmente, uma equipe de vendas

costumava fazer cold calling, dia sim, dia não, usando uma promoção estática, sem se importar

com quem eles conversam.

Os representantes de vendas agiam como guardiões de informações com poder sobre todo o

processo. Esse método de venda é conhecido como centrado no vendedor. Felizmente, o

inbound transformou as vendas. Você não precisa mais gastar seus dias fazendo cold calling

para todos.

Hoje, o comprador tem o poder da pesquisa. Assim, agir como guardião das informações não

ajuda a vender mais. Em vez de uma promoção estática, você pode ajustá-la de acordo com a

situação do comprador. A abordagem inbound é muito centrada no comprador.

Com frequência, quanto mais informações você compartilha, mais credibilidade você ganha

com seus prospects. E, na verdade, você sabe com quem seria ótimo conversar um pouco mais

sobre a história da venda de inbound e o que a torna tão boa?

Mark Roberg é o Chief Revenue Officer da divisão de vendas da HubSpot e autor do best-seller,

"The Sales Acceleration Formula". Vamos conversar com Mark para ver se ele pode esclarecer

um pouco esse novo tipo de venda. Claro, Dave. Esse é um tópico importante e estou

empolgado por termos uma aula sobre isso.

TRANSCRIPT CERTIFICAÇÃO DE INBOUND MARKETING

LEVANDO O PROCESSO DE INBOUND PARA SUAS VENDAS

Eu ouço essa pergunta cinco vezes por mês de nossos consultores iniciantes aqui na HubSpot.

Eles dizem, Mark, consegui esse cliente fantástico. Eles começaram com cinco inbound leads

por mês.

Agora, eles têm 50, 100, 200 inbound leads por mês. O problema é, o pessoal de vendas odeia

os leads. Eles dizem que os leads não prestam. E é incrível que quando eu telefono para essas

pessoas, como o padrão é consistente. O que eles estão fazendo é usar uma abordagem de

vendas tradicional em uma nova maneira de gerar demandas e leads.

Seu pessoal de vendas tradicional liga com aquele elevator pitch para as pessoas que acham

que são adequadas. Essencialmente, eles começam com pessoas que são bastante adequadas

e balançam essa árvore ao máximo para que 1% daqueles que tem o problema que eles

resolveram aparecesse no final.

Com a venda de inbound isso é completamente diferente. Você começa com as pessoas que

realmente têm o problema. De outro modo, eles não teriam baixado o e-book ou feito a

pesquisa no Google ou lido o artigo do blog.

E depois você precisa apenas filtrar as pessoas que realmente são adequadas para sua

empresa. Você não começa por cima, você na verdade, começa com um gerente intermediário

e tende a se inclinar ao seu interesse específico, não seu elevator pitch genérico.

Ao extrair tudo isso, essa abordagem se parece muito mais com o relacionamento de um

médico com seus pacientes, e muito menos como o relacionamento de um vendedor com seus

prospects.

Assim como quando você vai ao consultório, você vê o diploma na parede. E ela pergunta

sobre doenças cardíacas ou fumo em sua família, você diz a verdade, pois ela está

diagnosticando você.

E quando ela diz, isso é o que você tem, tome esse remédio, você não fica assim, bem, quero

uma segunda opinião. Ou, posso conseguir 20% de desconto? Você realmente toma o

remédio.

As vendas hoje tratam menos de atrapalhar, promover e fechar e mais sobre ouvir,

diagnosticar e prescrever. Obrigado novamente, Mark. Então, uma pergunta ainda mais

pertinente é: o que define vendas de inbound?

Bom, o cofundador e CEO da HubSpot, Brian Halligan diz, "compradores têm mais informações

disponíveis a eles e maiores expectativas para uma experiência pessoal e relevante ao fazer

uma compra. Dar a eles uma experiência relevante, pessoal, encantadora e conduzida por suas

necessidades dentro do seu prazo tem tudo a ver com a abordagem de inbound às vendas".

De fato, os compradores têm tantas informações disponíveis a eles que, normalmente, eles já

fizeram 60% da decisão de compra antes mesmo de falar com o representante de vendas. Isso

torna ainda mais importante desenvolver sua venda para acompanhar os hábitos de compra

de seus clientes.

Agora, que você compreende do que se trata as vendas de inbound, você quer saber como

você pode transformar sua maneira de vender. Fique ligado.

VIDEO 2: COMO VOCÊ PODE TRANSFORMAR A

MANEIRA QUE SUA EQUIPE VENDE? Então, por onde começar? Como transformar sua maneira de vender? Há quatro práticas

recomendadas que você precisa ter em mente. Essas práticas recomendadas permitem

transformar seu processo de vendas para apoiar a maneira que as pessoas estão comprando.

O que a equipe de vendas deve fazer quando aparece um novo lead, em uma empresa de

inbound? Vamos fingir que você é o representante de vendas. E, se você é um representante

de vendas, bem, você está no lugar certo.

Vamos começar com a transformação da maneira que você lida com suas contas. Isso tudo

retorna à questão de permanecer focado em suas buyer personas. Você quer garantir que está

visando as pessoas certas. O conteúdo foi publicado e é conteúdo que suas buyer personas

estão procurando, trazendo o tráfego certo.

Ao transformar a maneira que seus prospects descobrem sua marca, você garante que as

únicas pessoas que entram em seu processo de vendas são aqueles mais qualificados. Algo

para ter em mente - nem todos os leads são adequados e nem todos os leads estarão prontos

para comprar.

Idealmente, leads serão filtrados antes que eles seja passados para as vendas. Por isso, é

extremamente importante compreender a fase do ciclo de vida do seu prospect e onde eles

estão na jornada do comprador.

Em seguida, pense sobre a transformação da maneira que você sonda contas. Inbound leads e

cold leads tradicionais não foram criados da mesma maneira. Para ser eficaz na prospecção de

inbound leads, você precisa compreender mais sobre quem são seus prospects. Hoje, ligar

para seus leads sem contexto é perda de tempo.

A primeira coisa que você precisa fazer é pesquisar detalhadamente seus leads, começando

com informações da empresa. Aqui, você pode ver uma lista de coisas a procurar, à medida

que começa a pesquisar seus prospects.

Procure por informações da empresa, leia sobre seu setor, verifique as mídias sociais, ou

mesmo procure informações sobre leads que você já coletou. Compreender esses elementos

importantes sobre seu prospect ajudará você a começar a se preparar para oferecer uma

experiência de venda personalizada.

Por exemplo: se for parte de uma empresa B2B, reúna o máximo de informações sobre a

empresa do seu contato, assim como de seu setor. Considere também: •Porte da empresa

•Receita anual •O que eles vendem •Para quem eles vendem •Sua função na empresa •E se

há outros participantes importantes que possam estar envolvidos

Compreenda o que está acontecendo na empresa a partir do ponto de vista das notícias. Eles

emitiram recentemente algum comunicado de imprensa? Eles acabaram de receber uma série

de fundos, eles têm algum evento grande em breve? Todas essas informações ajudarão você a

começar a compreender seu prospect.

Essas peças de informação permitirão criar uma relação e estabelecer credibilidade. Ou

verifique as mídias sociais. De fato, estudos mostraram que 73% dos vendedores que usam

mídias sociais superam seus colegas que não estão usando. Você pode reunir inteligência

valiosa observando como seus prospects publicam e interagem nas mídias sociais.

Seu lead está conversando ativamente com outras empresas? Seu lead está pesquisando

outras necessidades? Você pode observar tudo isso nas mídias sociais. Por último, informações

sobre leads. Você deve monitorar o envolvimento do lead com sua empresa. O que eles

baixaram?

Quais páginas eles examinaram? A o que realmente eles respondem? Essas informações

permitem adequar cada conversa para seus diferentes leads, baseando-se em quais são seus

pontos problemáticos e como eles se envolveram com sua empresa.

Isso nos traz outra grande dica. Você deve determinar a meta da chamada antes de pegar no

telefone. Baseando-se nas informações reunidas em sua pesquisa: qual é a meta da chamada?

Ela é bastante introdutória por natureza? Você está tentando obter indicações internas ou

externas, ou você está tentando vender algo a um tomador de decisão?

A terceira prática recomendada é transformar a maneira de se conectar com suas contas.

Agora que estamos prontos para pegar o telefone e nos conectar com nossos leads, há 4

diretrizes que devemos seguir. Nossa primeira diretriz é criar uma relação com nossos leads.

A primeira coisa é estabelecer confiança usando a pesquisa que você fez. Permita-se se

sintonizar com seu prospect, a não ter nenhuma inclinação e tentar colocar a educação do seu

prospect antes de suas próprias iniciativas pessoais.

Eles irão realmente notar quando você está tentando genuinamente compreender suas metas

e desafios através de seu ponto de vista.

Tente compreender o que está tirando o sono deles, com o que se preocupam?

Eventualmente, isso permitirá que eles tenham confiança em você. Os poucos minutos que

você gasta criando relações compensarão durante todo o processo de vendas e depois.

Pense nisso, o clima da sua chamada sempre deverá ser educativo e prestativo e não sobre

fazer a venda. As pessoas não se lembram do processo de vendas - elas se lembram da

experiência!

O que nos traz à segunda diretriz - conheça seu público. Coloque sua pesquisa em ação. A

maioria dos vendedores é treinada para ligar para diretores executivos com um elevator pitch

em torno do que é importante a eles. Quando se trata de inbound, o ponto de contato é

raramente o tomador de decisão.

O tomador de decisão provavelmente delegou a pesquisa a alguém em sua equipe. Você deve

ajustar todas as suas conversas para a pessoa com quem você está falando e com o que ela se

importa. A próxima diretriz é falar a língua do prospect.

Desde o momento que você começa a falar, a maneira de articular informações deve

encontrar resposta em seu prospect. Certifique-se de tecer termos do setor e nomes de

empresas relacionadas.

Como alguém que fala com muitas pessoas em seu setor, você traz um ponto de vista

incrivelmente valioso à conversa. Essa é a oportunidade perfeita para ensinar a seus prospects

e a criar credibilidade. Por último, seja prestativo.

Assim que conhecer seu público, reúna algumas informações que podem educá-los. Tenha

uma dica, oferta educacional, ou outro conteúdo para dar ao prospect. Isso também ajuda a

construir confiança e credibilidade.

A última prática recomendada para transformar com eficácia a maneira de vender é

transformar sua maneira de seus prospects perceberem você como vendedor. A primeira coisa

que queremos é sermos conhecidos como um educador de vendas, não um bully de vendas.

Para conseguir colocar-se na posição de educar seus prospects, você precisa se tornar a

máquina de ouvir mais avançada e realmente compreender os pontos problemáticos de seus

prospects. Tradicionalmente, vendedores têm interrompido os prospects, promovido seu

produto e forçado o fechamento do negócio. Mas isso claramente não funciona mais.

Em seguida, você deve focar em novamente tornar humana sua organização de vendas.

Pessoas compram de pessoas. Você não quer se parecer como um robô estático de vendas,

não importa com quem esteja conversando.

Pense nisso dessa maneira: Você pensa que um médico dá o mesmo diagnóstico a todos os

pacientes? Claro que não! Eles ouvem, levam um tempo para compreender o que cada um de

seus pacientes está sentindo e depois prescrevem soluções, ajudando-os de uma maneira

adequada a cada caso específico.

É assim que você deve começar a pensar sobre suas interações com seus prospects. A melhor

maneira de garantir que o prospect esteja aberto e confortável é ajudá-lo a se lembrar de que

você é outro ser humano normal do outro lado da linha. Dê esse primeiro passo para tornar

humana sua organização de vendas novamente.

Como vendedor, você precisa se tornar um conselheiro confiável. Ao se colocar no lugar do

seu prospect, você pode compreender melhor seu ponto de vista. Isso ajudará você a se

conectar com o prospect, quando eventualmente entrar em contato com ele.

Lembre-se, as pessoas compram de pessoas em que confiam e a única maneira de criar essa

confiança é através de compreensão mútua.

TRANSCRIPT CERTIFICAÇÃO DE INBOUND MARKETING

O QUE SÃO VENDAS INBOUND?

VIDEO 3: COMO É O DIA DE UM

REPRESENTANTE DE VENDAS INBOUND? Certo, agora vem a parte divertida! Vamos ver como é um dia na vida de um representante de

vendas de inbound. Imagine que você trabalha para uma empresa de desenvolvimento de

software e esse novo inbound lead aparece em sua caixa de entrada.

Vamos começar colocando algumas práticas recomendadas de inbound em ação. Você tem

esse novo lead, o que você faz agora? Você pega imediatamente o telefone? Com certeza não.

Primeiro, você precisa fazer alguma pesquisa.

À medida que você entra no website da empresa (e nesse caso, é a HubSpot), o que você nota?

Bem, você vê uma área "Sobre" na navegação principal, que contém um menu suspenso com

várias opções diferentes.

Você encontra notícias da empresa e comunicados de imprensa, eventos passados e futuros e

acesso aos nomes não só da equipe de gestão, como também seus diretores e conselheiros!

Essas são informações excelentes que você pode coletar apenas no website da HubSpot para

ajudá-lo a personalizar cada conversa.

Em seguida, confira a página de estudos de caso. Que tipos de informações essa página pode

fornecer a você? Bom, você pode ver com quem eles estão trabalhando. Para quem eles

normalmente vendem? Vocês compartilham clientes em comum? Isso pode ser um ótimo

ponto de conversa para ajudar a criar credibilidade.

O último lugar que você olha no website da HubSpot é bem embaixo no rodapé, onde você

pode navegar todo o website. Você pode ver outros endereços, empregos que publicaram, seu

setor, você pode até mesmo ler toda a história da empresa!

Não só essa pesquisa permite que você personalize suas conversas, como também ajuda a

determinar se esse lead é adequado ou não à sua empresa. As informações são praticamente

infinitas, desde que você saiba onde procurar.

Seguindo em frente, procure a empresa no Google Notícias. Isso permite que você esteja

atualizado com o setor e veja quem mais pode estar falando sobre eles. Para ser interessante

na conversa, você precisa estar interessado na pessoa com quem está falando. Se algo surgir,

escreva e use quando estiver se envolvendo com seu lead.

Deixe seu contato saber que você está interessado neles, individualmente e em sua empresa.

Agora, abra o perfil da HubSpot no LinkedIn, onde você pode reunir informações, como porte

da empresa, atualizações recentes, empregos publicados e mais. Você também pode ver como

você está pessoalmente conectado à empresa.

Talvez, você conheça um de seus funcionários, ou tenha uma ótima conexão que pode

aproveitar para encontrar pontos comuns. Você também deve examinar o perfil dos leads

individuais no LinkedIn. Você conseguirá ver qual é exatamente seu cargo, onde eles

costumavam trabalhar, quaisquer recomendações que possam ter recebido, seus hobbies,

todo tipo de coisa. Isso fornecerá uma boa ideia sobre que tipo de pessoa ele, ou ela, é, antes

até mesmo de conversar com eles. Prosseguindo, você deve conferir as contas do lead e da

empresa no Twitter.

Você tem alguns seguidores em comum? Você está seguindo algumas pessoas em comum que

poderiam ser bons pontos de conversa? Que tipos de conteúdo eles escrevem, compartilham e

leem?

Como vendedor, você deve aprender a ler o que seus compradores estão lendo. Coloque-se no

lugar do seu comprador. Isso é tudo que você deve pensar conforme prossegue em sua

pesquisa!

Agora que você reuniu todas essas informações sobre seu lead, você está pronto para pegar o

telefone e ligar para eles. Vamos ver algumas frases de efeito que podem ser usadas ao

começar sua chamada de conexão. Sempre comece com o nome do seu lead. Você quer que a

pessoa do outro lado do telefone sinta seu entusiasmo.

Quando seu lead, vamos chamá-lo de Andy, responder, diga apenas:

"Andy, aqui é Dave... da Inbound Corporation. Vi que você baixou recentemente nosso e-book

sobre como gerar mais negócios no Facebook. Na verdade, tive a chance de dar uma olhada

em sua página no Facebook e website e tenho algumas sugestões sobre como você pode

conseguir mais negócios, mas, havia algo especificamente que você estava procurando ajuda?"

Mas, e se eles responderem, "ainda não tive chance de examiná-lo, então não". Então você

pode tomar um de dois caminhos. Você pode acompanhar sua introdução com um simples,

"com o que você precisa de ajuda?"

Ou pode usar o que chamamos de declaração de posicionamento e dizer algo como, "ok. Bem,

eu conversei com várias agências de marketing recentemente e encontrei dois problemas que

eles enfrentam no momento.

Primeiro, eles estão tentando descobrir qual é a melhor mensagem para usar nas mídias

sociais e, depois, estão com dificuldades de provar um ROI com mídias sociais para seus

clientes. Você e sua equipe já precisaram lidar com esses problemas?"

Seja como você fizer, a meta é revelar pontos problemáticos e determinar como você poderá

ajudá-los. Vamos dividir essa introdução e compreender a teoria por trás dela. É muito

importante saudar o prospect como se ele fosse seu melhor amigo.

Diga "Aqui é" para se apresentar. Faça uma pausa antes de dizer o nome da sua empresa "Vi

que você baixou recentemente nosso e-book sobre como gerar mais negócios no Facebook".

Isso é chamado de raiz. Isso ajuda o prospect a ganhar contexto no motivo da ligação. Isso não

pode ser negligenciado.

Depois, continue com "Na verdade, tive a chance de dar uma olhada em sua página no

Facebook e website e tenho algumas sugestões sobre como você pode conseguir mais

negócios". Esse é o loop aberto. É um pensamento não concluído e fornece algo que você

possa voltar se ficar travado mais tarde na chamada

"Mas havia algo especificamente que você estava procurando ajuda?" Essa pergunta é uma

pergunta descartável, planejada para que o prospect diga não. Espere um não. Isso é uma

preparação para a próxima seção: a declaração de posicionamento temático (nesse caso,

mídias sociais/Facebook).

Conforme mencionamos, essa segunda parte é a declaração de posicionamento. Essa é a

definição de declaração de posicionamento. É uma expressão de como um dado produto,

serviço ou marca preenche a necessidade específica de um cliente na maneira que seus

concorrentes não fazem.

Foque usando uma declaração de posicionamento quando desejar criar valor em torno de sua

chamada. Há três partes em uma declaração de posicionamento. (1) A raiz, que deve contar

uma referência para conversar com várias pessoas iguais a elas... Isso acrescenta "prova social"

à declaração.

(2) Você precisa separar "posições" de forma que tenha duas vezes mais chance para o que

você diz ecoar no prospect. Você deve escolher problemas muito atraentes que seus prospects

tenham e com os quais sua empresa pode ajudar.

(3) Uma pergunta que peça que eles elaborem sobre sua experiência com a etapa (2). Se isso

for bem, você continuará a fazer perguntas até revelar algum grau de necessidade e depois

sugerir uma chamada mais formal.

Então, agora você pode estar pensando, o que acontece se eles não atenderem o telefone?

Bom, quando você deixa uma mensagem de voz para um prospect, você está se conectando

pela primeira vez, é vital que você acompanhe isso com um e-mail correspondente, sempre.

Vamos ver essas primeiras sequências de contato.

Aqui, você pode ver a mensagem de voz e e-mail 1. Essa sequência é para você se apresentar

e apresentar sua empresa. Você precisa explicar porque está entrando em contato,

oferecendo também uma declaração geral de valor. Lembre-se: deixe primeiro a mensagem de

voz, depois acompanhe com o e-mail.

Então, a mensagem de voz 1 será algo assim: "Oi Andy, você baixou recentemente

informações sobre blog para sua empresa. Eu pesquisei sua empresa e tenho sugestões sobre

como o blog pode realmente ajudar a direcionar mais tráfego ao seu website.

Por favor, me informe quando você tem alguns minutos para conversar. Meu nome é Dave e

estou ligando da Inbound Corporation. O e-mail para acompanhar será algo assim:

Linha de assunto: Escrever blog de ideias para direcionar mais tráfego ao seu website Oi Andy,

de acordo com minha mensagem de hoje - você baixou recentemente informações sobre blog

para sua empresa.

Eu pesquisei sua empresa e tenho sugestões sobre como seu blog pode realmente ajudar a

direcionar mais tráfego ao seu website. Quando você tem alguns minutos para se conectar?

Sinceramente, Dave

Uma coisa que deve ser lembrada ao escrever e-mails, sempre inclua "de acordo com minha

mensagem hoje" de maneira que, se ele ler seu e-mail primeiro, eles compreenderão que você

deixou uma mensagem de voz anteriormente. Certo, vamos avançar um pouco no tempo.

Nesse ponto, você não recebeu uma chamada de retorno do seu lead, nem uma resposta de e-

mail. Isso acontece!

Vamos tentar ligar novamente. Suponha que eles não atenderam novamente. Naturalmente,

você quer deixar outra mensagem de voz seguida por outro e-mail. Agora, no entanto, você

adicionará algum valor e oferta para definir uma reunião em seu formato preferido.

Por exemplo, essa mensagem de voz será algo assim... Oi Andy, você esteve em nosso website

e utilizou nossos recursos. Eu pesquisei sua empresa e tenho algumas sugestões sobre como

seu blog direcionar mais tráfego ao seu website.

Por exemplo, você pode aumentar o tráfego ao seu website incluindo palavras-chaves

pertinentes em seus blogs, para as quais você deseja obter uma classificação nos mecanismos

de pesquisa.

Achei que você poderia gostar de uma avaliação grátis de 20 minutos do seu website, onde

podemos revisar mais dicas e sugestões que você pode implementar hoje. Por favor, me

informe quando você terá alguns minutos para conversar. Meu nome é Dave e estou ligando

da Inbound Corporation

Acompanhando com um e-mail como esse... Linha de assunto: Inbound Corporation. Avaliação

grátis Oi Andy, de acordo com minha mensagem hoje – Você entrou em nosso website e

utilizou nossos recursos.

Eu pesquisei sua empresa e tenho sugestões sobre como seu blog direcionar mais tráfego ao

seu website. Por exemplo, você pode aumentar o tráfego ao seu website incluindo palavras-

chaves pertinentes em seus blogs, para as quais você deseja obter uma classificação nos

mecanismos de pesquisa.

A Inbound Corporation oferece uma avaliação de 20 minutos onde você pode revisar mais

dicas e sugestões que pode implementar hoje. Qual é a melhor hora para nos conectarmos?

Sinceramente, Dave.

Observe que tanto a mensagem de voz quanto o e-mail chegam ao mesmo ponto: fornecer

valor em uma dica útil, além de oferecer uma preparação para uma reunião. Você ainda está

deixando o poder nas mãos do comprador.

Reconheça que perseguir seu lead nunca é a solução. Digamos que você telefonou pela quinta

vez e ainda ninguém atende. Nesse ponto, é provavelmente hora de desistir do seu prospect.

Não tenha medo dessa etapa. Se ele quiser mesmo se envolver com você, ele não deixaria que

você rompesse a comunicação com ele.

Deixe em aberto para que seu prospect possa sempre entrar em contato novamente. Sua

mensagem de voz de despedida será algo assim...Oi, Andy. Eu queria entrar em contato uma

última vez, pois tenho sugestões sobre como seu site pode trabalhar mais para você.

Se não tiver uma resposta sua, suponho que a hora não é boa. Ligue-me se quiser conversar

mais. Aqui é Dave, da Inbound Corporation.

E o e-mail de acompanhamento deve expressar que você vai parar de entrar em contato com

eles. O e-mail também deixa o poder nas mãos do comprador, permitindo que seu lead saiba

que sempre poderá entrar em contato novamente se tiver alguma dúvida.

Chamamos essas sequências de mensagem de voz/e-mail de "série de tentativas". O que

acabamos de passar foi uma série de 6 tentativas: 3 mensagens de voz, 3 e-mails. Agora, esse

exemplo pode funcionar bem para você, mas há muitas maneiras que podem funcionar para

você e seu setor, por isso, compreendo que não há uma solução que sirva para todos.

Pesquisa - Quantas vezes você entra em contato? Sempre lembre-se da citação de Brian

Halligan na venda de inbound. Você quer fornecer uma experiência relevante, pessoal e

encantadora para cada um de seus prospects do início ao fim.

Ao seguir as 4 práticas recomendadas e colocá-las em ação, você estará no caminho certo para

transformar o seu processo de vendas em inbound.

VIDEO 1: POR QUE O ENCANTAMENTO DO CLIENTE

É TÃO IMPORTANTE?

Bem-vindo à aula número doze de Certificação de Inbound, os pilares do encantamento. Meu

nome é Mark e chefio a equipe da HubSpot Academy. Essa é a última aula da Certificação de Inbound. Hoje vamos discutir porque o encantamento é

tão importante para criar relacionamentos duradouros com nossos clientes. Vamos começar

discutindo porque o encantamento é tão importante para qualquer tipo de empresa.

Observe a metodologia Inbound. A metodologia Inbound mostra que os clientes que estão

encantados se tornarão promotores de sua empresa e poderão ajudar a atrair mais

desconhecidos à sua empresa.

Por que você contaria a um amigo sobre um produto ou empresa? Por que você promove uma

empresa ou produto? Pense por um instante sobre isso. Aposto que o motivo é a confiança. Se

você estabelecer confiança com as pessoas, existe uma boa chance de que elas recomendarão

seu produto ou serviço a amigos e familiares.

O que é excelente sobre confiança é que você pode construí-la em cada fase da metodologia

Inbound. De fato, você pode começar a construir a confiança a partir do primeiro momento

que alguém interage com sua empresa.

A maioria das empresas gasta a maior parte do seu dinheiro e tempo na aquisição de clientes,

em vez de atender a seus clientes. Como resultado, os clientes se sentem às vezes deixados de

lado, ou sem importância.

Você conhece o sentimento: quando uma empresa pensa em você como um número, não quer

gastar o tempo para solucionar seu problema, ou responder à sua pergunta. Isso parte meu

coração.

A loucura é que custa muito menos reter um cliente existente que atrair um novo cliente.

Deixe-me compartilhar com você...

Minha esposa e eu vivemos em uma cidade a 45 minutos ao norte de Boston. Dois anos atrás,

tínhamos uma reserva em um de nossos restaurantes favoritos, o Brine, às 20:30 de sexta-

feira. Infelizmente quando chegamos, nossa mesa não estava pronta para nós.

Ninguém gosta de estar nessa situação: é desapontador porque (A) você vez uma reserva por

este motivo e (B) você já está com fome e quer se sentar e aproveitar uma boa refeição. Ao

chegar, fomos saudados pela gerente geral, Bryanna.

O restaurante estava lotado e ela disse que nossa mesa não estava pronta e que precisávamos

aguardar 20 minutos além do esperado. No entanto, pensando antecipadamente, ela nos

reservou dois assentos no bar.

TRANSCRIPT CERTIFICAÇÃO DE INBOUND MARKETING

OS PILARES DO ENCANTAMENTO DO CLIENTE

Assim que sentamos no bar, fomos saudados por Neil, o bartender. Neil começou a nos

explicar sobre os novos drinks especiais do Brine e como eles eram feitos. Fizemos nosso

pedido de bebidas, algumas ostras e dois aperitivos para superar o atraso.

Bryanna voltou às 20:40 e mencionou que a mesa estava ainda terminando a sobremesa.

Naturalmente, ela se desculpou bastante e perguntou se precisávamos de algo. Informamos

que tudo estava bem e que Neil estava cuidando bem de nós.

Por volta das 20:45, a chef executivo do Brine, Corey, saiu da cozinha. Lembre-se de que é

20:45, sexta à noite, e que o restaurante está lotado. Mesmo assim, ele veio passar cinco

minutos conosco, discutindo onde seus ingredientes favoritos cresciam e nos instruindo sobre

seu novo menu.

Ele voltou à cozinha por volta das 20:50, bem no momento que nossos dois aperitivos foram

trazidos. Para nossa surpresa, havia um terceiro aperitivo. Neil mencionou que o chef ouviu

sobre a espera e decidiu preparar um aperitivo personalizado que nem mesmo estava no

menu.

Bryanna voltou assim que degustamos nossos dois aperitivos, certificou-se de que estávamos

gostando da comida e nos informou: o casal finalmente estava pagando a conta. Ela perguntou

se precisávamos de mais alguma coisa. Nesse ponto, já tínhamos esquecido da espera e

estávamos nos divertindo com Corey e Neil.

Terminamos os aperitivos por volta das 21:05 e Bryanna se aproximou de nós, mais uma vez.

Para compensar a longa espera, ela nos ofereceu um brinde de champanhe. Aceitamos

graciosamente e às 21:10, 40 minutos após nossa reserva inicial, estávamos sentados em

nossa mesa.

Mas, não era a mesa que reservamos. Não, era uma mesa ainda melhor, muito espaçosa com

grande vista do centro de Newburyport. Por que essa experiência foi tão poderosa e relevante

para encantar?

Bem, o Brine resolveu nosso objetivo principal de comer uma refeição deliciosa e depois

ultrapassou nossas expectativas resolvendo um problema que poderia terminar com nossa

decisão de ir comer em outro lugar.

Nessa situação, eles seguiram os três pilares do encantamento, sem falhas. Eles nos ajudaram

a cumprir nossa meta, resolver nosso problema e, depois, ultrapassaram nossas expectativas

fornecendo recomendações adicionais, instrução e serviço de primeira classe. Todos no

restaurante estavam trabalhando para criar uma experiência encantadora pra nós.

Agora, o triste é que apenas 8% das empresas pesquisadas disseram que eles fornecem no

momento uma experiência de cliente "muito integrada". Em um mundo perfeito, todos

poderiam trabalhar para criar experiências encantadoras para seu público, sejam clientes ou

não.

Tony Hsieh, o CEO da Zappos, diz, "o atendimento ao cliente não deve ser apenas um

departamento, deve ser a empresa inteira". E ele tem 100% de razão. Todos os membros da

sua equipe devem compreender isso.

Não importa se você está no produto, marketing, vendas, suporte ao cliente ou outro lugar,

construir confiança e criar encantamento é trabalho de todos. Esse deve ser um esforço de

equipe e deve estar na estrutura da cultura da sua organização.

Mas não temos apenas más notícias. Muitas empresas hoje reconhecem que o encantamento

do cliente é uma estratégia que precisa ser focada. Em uma pesquisa recente, 58% das

empresas disseram que estão desenvolvendo agora uma estratégia para fornecer uma

experiência de cliente integrada.

O que isso significa para você e sua organização? Significa que você tem uma enorme

oportunidade à sua frente. Uma oportunidade para que todos em sua organização sejam

corretamente treinados e focados no encantamento dos clientes. Há uma vantagem

competitiva enorme a ser ganha. Então, por que é assim?

65% dos consumidores pesquisados disseram que cortariam laços com uma marca devido a

uma experiência ruim com o atendimento ao cliente. Nesse caso, são 650 de 1.000 pessoas!

Pense por um momento sobre isso. Todos já passamos por isso. Há uma citação que realmente

abarca o motivo pelo qual sua organização deve focar no encantamento do cliente.

Steve Cannon, Presidente e CEO da Mercedes-Benz USA disse, "A experiência do cliente é o

novo marketing. Se não tiver uma equipe de liderança executiva comprometida e apaixonada,

você não passará do portão. É a coisa mais importante que fazemos.

Temos os clientes mais exigentes no planeta. A experiência do cliente deve estar no topo da

sua lista quando se trata de prioridades em sua organização". É por isso que o encantamento é

fundamental ao mundo do inbound. Concentre-se em criar confiança e essa experiência de

cliente. No vídeo a seguir, seguindo o conselho de Steve, você aprenderá como criar grande

experiência de cliente usando os três pilares do encantamento. Fique ligado.

VIDEO 2: COMO ENCANTAR O CLIENTE? Encantar seus clientes é uma fase crucial do inbound, pois é uma maneira para você pegar

esses clientes e transformá-los em promotores. Mas, como encantar seus clientes? Isso tudo

começa com os três pilares do encantamento.

Por que você promove um produto ou serviço? Tudo se resume em sua confiança nesse

produto ou serviço. Dessa forma, a etapa um é criar confiança através de cada interação que

você tem com as pessoas.

A confiança é o que ajudará a manter seus clientes, construir lealdade e criar relações

duradouras. Pensamos no encantamento dos clientes como sendo algo que acontece apenas

durante o pós-vendas. Isso é falso.

Com certeza, é verdade que isso se torna ainda mais importante após alguém se tornar cliente.

Nesse ponto, há mais riscos ou recompensas. O ideal é focar em criar a confiança durante cada

interação que você tem com uma pessoa. Você está focado em criar confiança pré e pós-

vendas?

Como você vai estabelecer a criar confiança durante toda a metodologia Inbound? Você

precisa adotar e seguir os três pilares do encantamento. Os três pilares são: inovação,

comunicação e educação. Toda sua empresa deve adotar e seguir os pilares para criar e

sustentar o encantamento.

Vamos começar com o primeiro pilar: Inovação. A mudança é melhor que o status quo. Você

deve inovar para servir as pessoas com produtos ou serviços que elas precisam para cumprir

suas metas e resolver seus problemas. A inovação se aplica a tudo, desde seus produtos ou

serviços às experiências e interações que criam a percepção do seu cliente.

Inovação não significa, necessariamente, enormes revoluções. Você precisa apenas estar

focado em melhorar todos os aspectos que compõem a experiência de um cliente. A partir das

experiências do marketing ou vendas com os produtos e experiências de suporte.

Inspire e ensine sua equipe porque é sempre seu trabalho inovar, não importa seu cargo.

Todos devem desafiar o status quo do seu trabalho. Pare por um momento e pense em como

você está inovando no momento para atender melhor seus clientes com as melhores

experiências e produtos possíveis.

O segundo pilar que precisa ser adotado e seguido é a comunicação. Comunicação pessoal é

sempre melhor que impessoal. Você deve pensar em como promover sua comunicação

pessoal através da experiência de uma pessoa, seja um cliente ou não.

A comunicação pessoal é crucial para ajudar a criar confiança com as pessoas. Pense em si

como professor, facilitador e conselheiro.

Você desempenha essas funções e outras mais quando tenta ajudar alguém a compreender

porque ele deve comprar seu produto, ou como usar seu produto. E finalmente, o terceiro

pilar do encantamento: educação. Capacitar as pessoas é melhor que ignorar as pessoas.

Você deve educar as pessoas para aumentar seu conhecimento. Talvez, educação sobre seu

setor ou produto. Use o conteúdo como uma de suas ferramentas educacionais principais.

Pense em como você educa atualmente as pessoas.

Você fornece educação suficiente? A educação fornecida agrega valor às suas vidas? Todos

em sua organização ajudam a educar seus clientes de alguma maneira? Lembre-se, é trabalho

de todos encantar os clientes.

Desenvolver educação que ajude as pessoas a crescer deve ser parte do trabalho de todos em

sua organização. Os gerentes devem ocupar seu tempo conversando com seus membros de

equipe sobre como melhorar a educação das pessoas.

A educação vai ajudá-lo a servir às pessoas as informações certas para resolver seus

problemas, responder suas perguntas e ajudá-las a cumprir suas metas.

Para cimentar esse ponto, vamos examinar uma citação do General John E Michel, que é

Brigadeiro General na Força Aérea dos EUA. Ele diz, "se todos temos um resultado

compartilhado e benéfico em atender nossos clientes, temos um lugar unificado onde todos

nossos interesses convergem.

O sucesso não é definido por nossas metas pessoais ou profissionais. O sucesso está nos olhos

dos clientes". O importante aqui é, "o sucesso está nos olhos dos clientes". Todos em sua

organização devem seguir e compreender como podem aplicar os pilares do encantamento,

pois a experiência de um cliente e seu sucesso de longo prazo é formado por cada interação.

Uma interação pode ser um tweet, uma chamada telefônica, o uso de seu produto ou serviço,

ou um e-mail. Se pensar sobre isso, há provavelmente muitas maneiras de fazer as pessoas

interagirem com você.

Todas essas interações podem ajudar a criar confiança com as pessoas. Essas interações

podem também ser prejudiciais à sua organização, se seus funcionários não estiverem focados

em criar confiança. Afinal de contas, é muito mais fácil perder confiança que criá-la.

De acordo com esse estudo, 82% dos clientes dizem que o fator principal que leva a uma

grande experiência do cliente é ter seus problemas resolvidos rapidamente. Como você pode

criar confiança durante essas interações? Seguindo essa lista de verificação de encantamento

do cliente.

Usar essa lista de verificação ajudará a resolver os problemas das pessoas de maneira rápida e

ultrapassar suas expectativas. Forneça recomendações adicionais para ultrapassar suas

expectativas e, mais importante, não se esqueça de ser você mesmo.

Por exemplo, uma empresa de cuidados com gramados recebeu uma chamada de um cliente

dizendo que o gramado ficou muito alto. Havia chovido muito nessa semana, por isso, eles

vieram e cortaram a grama.

O gramado parecia fenomenal. Mas, a pessoa que cortou a grama notou que o cliente tinha

também um problema com insetos. Por sua vez, eles recomendaram um pesticida adicional

para evitar que grama morresse. Bum, isso que é servir ao cliente. Bem simples, certo?

Bom, isso é tudo que é necessário. É assim que você constrói a confiança e ultrapassa as

expectativas das pessoas. Os membros da equipe devem ser solucionadores de problemas.

Pare por um momento para pensar sobre a última vez em que você teve um problema e que a

pessoa que o resolveu seguiu eficazmente os pontos da lista de verificação de encantamento

do cliente. O que eles fizeram bem e o que fizeram mal?

Depois, pense sobre quando alguém falhou completamente em seguir a lista de verificação.

Pense em quanta confiança você perdeu nessa empresa, como resultado dessa interação.

Adicione (pelo menos) uma pergunta de auto avaliação na parte como:

• Por que os três pilares do encantamento são tão importantes para serem adotados e

seguidos?

• Os pilares ajudarão a compreender como atender melhor seus clientes

• Os pilares ajudarão a sua empresa a criar confiança com pessoas desde a primeira até a

última interação • Os pilares ensinarão você a encantar seus clientes

• Eles não são tão importantes. Você pode encantar as pessoas apenas sendo simpático.

Comece a praticar e implantar os três pilares de encantamento e comece a mudar como os

clientes veem você.

Em seguida, aprenda como a usar os pilares e a lista de verificação de maneiras mais

específicas e táticas.

VIDEO 3: OS 7 GUIDELINES DO ENCANTAMENTO

DO CLIENTE

Agora, há sete diretrizes para obter o encantamento do cliente. Vamos ver as diretrizes, uma

por vez. Você pode ter notado que as primeiras três são sobre membros da equipe. Por que

você acha que é assim?

Bom, Simon Sinek declara, "os clientes nunca adorarão uma empresa até que os funcionários a

adorem primeiro". Em outras palavras, membros de equipe felizes criarão clientes felizes. Será

muito mais fácil criar confiança genuína com as pessoas, se sua equipe estiver feliz.

Vamos nos aprofundar na primeira diretriz de encantamento do cliente - encantar seus

membros de equipe. A primeira etapa é criar confiança com sua equipe, para que eles possam

criar confiança com seus clientes.

Tudo começa na contratação - sua metodologia de contratação é crucial para encantar seus

clientes. Esse novo possível membro de equipe se encaixa na sua cultura organizacional? Sua

metodologia de contratação deve testar cinco coisas.

As habilidades da pessoa, sua adequação cultural, suas crenças, suas experiências passadas e

suas ideias. Pense por um instante sobre isso, agora mesmo. Você tem um conjunto forte de

perguntas de entrevista que testam essas cinco coisas?

Não tenha pressa em criar um conjunto de perguntas de entrevista que possa medir a

adequação de um candidato à sua cultura organizacional. Pergunte se eles atualmente usam

seu produto ou serviço. Pergunte por que eles querem ingressar na empresa.

Pergunte sobre seus próprios valores pessoais. Faça o candidato se encontrar com várias

pessoas em sua organização. Crie uma experiência de imersão cultural no local de trabalho

para eles. Se possível, faça com que o candidato experimente parte do cargo antes de

realmente contratá-los.

Faça com que eles façam uma tarefa com um grupo de membros de equipe atuais. Faça com

que eles escrevam algum código ou façam um miniprojeto relacionado com o cargo que estão

se candidatando.

Faça com que eles realizem uma chamada de atendimento ao cliente enquanto você

supervisiona. A ideia aqui é fazer com que eles experimentem como é trabalhar em sua

organização.

A cultura modela e cria todas as interações que acontecem dentro e fora da sua organização

para sua organização, se você não estiver focado em contratar as pessoas certas. Você precisa

criar um processo de contratação consistente e reproduzível.

Contrate pelo caráter, treine para obter a habilidade. A segunda diretriz para encantamento

do cliente que você deve seguir é: educar os membros de equipe. Não importa se você está no

produto, marketing, vendas, ou suporte ao cliente. É trabalho de todos criar confiança com as

pessoas. Você deve garantir o treinamento adequado da sua equipe para que eles

compreendam que a confiança é importante. Lembre-se, cada pequena interação pode fazer a

diferença.

Ao longo do tempo, todas as pequenas interações criarão a experiência completa a um cliente,

e toda interação pode criar ou destruir a confiança. Você precisa treinar sua equipe para que

ela possa criar confiança com as pessoas com uma grande quantidade de autonomia.

Você realmente não deve micro gerenciar uma equipe de qualquer porte, muito menos uma

de 20, 200 ou 2.000 pessoas. Confie que você contratou a equipe corretamente e depois não

atrapalhe.

A HubSpot usa muitas outras ferramentas para educar nossos membros de equipe. Se tivesse

que escolher o item mais importante nessa lista, eu escolheria o último. Todos em sua

empresa devem estar se educando.

Recentemente, a Mercedes deu um passo para fazer exatamente isso. Eles determinaram que

faltava educação em sua equipe, sobre os carros, a marca e história. Para corrigir isso, eles

deram a capacidade para os membros da equipe guiarem um Mercedes por algum tempo,

participarem de sessões de imersão para aprender sobre a empresa e sua rica história e muito

mais.

Como resultado, o envolvimento dos membros da equipe melhorou muito e eles agora veem a

empresa com outros olhos. Vamos passar para a terceira diretriz, a capacitação dos membros

da equipe. Uma das maneiras mais eficazes de capacitar sua equipe é desenvolver um

conjunto de princípios definidos que ajudarão eles a operarem com autonomia.

Desenvolva princípios que seus membros de equipe possam incorporar. Princípios que criem

autonomia e capacitem as pessoas a tomarem decisões sozinhas.

Você deve reforçar constantemente os princípios da sua organização à sua equipe para ajudar

a reforçar o fato de que os membros de equipe devem sempre tentar e resolver primeiro para

os clientes.

Você tem um conjunto de princípios que sua equipe acredita e segue? Quero compartilhar

com você os princípios da equipe da HubSpot Academy, como exemplo. A equipe da HubSpot

Academy tem sete princípios que todos acreditamos e compreendemos.

Regularmente, paramos para discutir os princípios e como aplicá-los em nosso trabalho.

Usamos eles até mesmo para dar feedback quando um de nós possa não estar dando seu

melhor.

Ao seguir os princípios, podemos facilmente garantir que estamos criando as melhores

interações possíveis com nossos clientes. Se você não tem um conjunto de princípios para sua

organização, ou equipe, recomendaria que vocês trabalhassem para desenvolver alguns.

A chave para princípios bem-sucedidos é reforçá-los regularmente através de conversas e

ações, para que todos estejam fazendo uso deles em seu dia a dia. A última parte da lista de

verificação de encantamento do cliente é ser você mesmo. Seus membros de equipe são os

rostos da empresa, portanto deixe que suas personalidades brilhem.

Você os contratou corretamente, portanto, deixe-os à vontade. Confie em sua equipe que, por

sua vez, eles construirão a confiança com seus leads e clientes. Se não confiar em sua equipe,

você terminará micro gerenciando e eles ficarão infelizes e criarão clientes infelizes. Eles

interagem com pessoas, entra dia, sai dia. Eles são as pessoas que criam confiança com

pessoas cada interação. Certifique-se de capacitá-los a resolver para o cliente e compreender

como fazê-los felizes.

Ao compreender como encantar as pessoas, sua equipe poderá criar momentos mágicos para

os clientes. Então, o que é um momento mágico? Bom, um momento mágico é quando um

membro de equipe ultrapassa as expectativas de uma pessoa, fazendo algo acima e além da

recomendação comum.

Vamos examinar um exemplo. Em novembro de 2014, uma empresa de hospedagem de

vídeos, a Wistia, executou uma campanha chamada GoProWeek, dedicada a ensinar as

pessoas como usar a câmera GoPro para criar vídeos. Stephen, visto aqui, tweetou à Wistia

expressando que ele desejaria ter uma GoPro. O que Wistia como resposta?

Bom, eles compraram uma GoPro para ele, fizeram um vídeo com ela e depois a enviaram

como presente, pensando: a Wistia fez isso por causa da publicidade no Twitter. Bom, você

estaria errado: Steven tinha apenas algumas centenas de seguidores. Então, isso foi

publicidade ou encantamento?

Por quase nada, a Wistia criou um cliente promotor para a vida toda. Isso é tudo que é

necessário. A Wistia ouviu seu público, agiu e encantou um cliente. Fácil, certo? Vamos passar

para a quarta diretriz de encantamento do cliente: ouvir.

Para criar relações duradouras e criar confiança, você precisa ouvir as pessoas. Esta é a melhor

maneira de aprender a fornecer a melhor experiência personalizada. Use a regra 80/20. Gaste

80% do tempo ouvindo e 20% falando. A segunda etapa para ouvir bem é confirmar.

Repita o que pessoa acabou de dizer para garantir que ambos estejam falando sobre a mesma

coisa. Com isso, você confirmará que compreendeu suas necessidades. Nesse ponto, você

deve também mostrar alguma empatia verdadeira.

A melhor maneira de demonstrá-la é usando o produto e realmente compreendendo e

sentindo a experiência. O monitoramento de mídias sociais é excelente para ouvir seus leads e

clientes de maneira eficiente e escalável.

Você pode prestar atenção quando as pessoas mencionam frases chaves específicas ou

quando mencionam sua organização ou produto. Tente prestar atenção em coisas que

ajudarão você a criar confiança.

Por exemplo, imagine se alguém twitasse, "alguma dica para deixar meu gramado verde?". Um

paisagista que estivesse monitorando mídias sociais poderia responder à declaração da pessoa

com algumas boas sugestões. Ao fazer isso, o paisagista instantaneamente criaria alguma

confiança respondendo à pergunta da pessoa.

Você deve medir e acompanhar o máximo de interações que conseguir. Colete dados

qualitativos e quantitativos, pré e pós-venda, usando métodos manuais e automatizados.

Depois, use esses dados para compreender melhor como sua organização pode atender seus

clientes através de comunicação, educação ou alterações de produtos inovadoras.

Há muitas maneiras de ouvir, mas por que ouvir e coletar dados? Os dados melhoram como

você executa os pilares do encantamento e garante que você sempre desafie o status quo.

Recomendaria o Hively.co ou Temper.io. Elas são ferramentas excelentes que ajudarão a

coletar dados de maneira automatizada e são bem baratas. Use-as para aprender sobre seu

conteúdo, suas experiências de website, problemas do cliente, ou qualquer pergunta de

resposta curta que gostaria de fazer às pessoas que se envolvem com seu conteúdo.

A quinta diretriz de encantamento do cliente é perguntar. Explore seus clientes. Faça

perguntas para saber mais sobre seus problemas ou objetivos. Talvez, você precise aprender

mais sobre porque eles têm problema em usar seu produto, ou talvez, porque você queira

saber porque eles estão interessados em comprar de você.

Ao explorar mais sua situação, recomendo usar perguntas abertas, normalmente começando

com quem, o quê, onde, quando, por quê e como. Fazer perguntas abertas ajudará a saber

mais sobre seus problemas ou objetivos. Lembre-se também de fazer perguntas de

acompanhamento para se aprofundar ainda mais. Descasque essa cebola.

Pare por um momento para pensar sobre quanta exploração você faz ao vender ou atender

seus clientes. É o bastante? Você está aprendendo sobre sua experiência completa, ou apenas

obtendo a solução mais rápida?

Ao explorar, preste muita atenção na comunicação verbal e não verbal. Examine as expressões

faciais, ritmo vocal e linguagem corporal. Isso ajudará a compreender melhor o problema ou

dúvida da pessoa. Lembre-se de tentar documentar todas essas interações, durante todo o

processo.

Essas interações ensinarão muito sobre suas buyer personas e ajudarão você a aprender como

servir melhor essas pessoas. Então, você passou um tempo ouvindo as pessoas que deseja

encantar. Você fez mais perguntas para compreender seus problemas ou objetivos. Agora, é

hora de servi-los.

A primeira prioridade de sua empresa deve ser servir as pessoas. Sirva todos, desde os

visitantes do seu website aos membros da sua equipe. Sirva as pessoas para ajudá-las a

cumprir sua meta, superar um problema ou apenas para ajudá-las em seu dia a dia. Se você

liderar servindo os outros, eles o servirão de volta.

Como você aprendeu em aulas anteriores, personas são incrivelmente importantes. Todos em

sua empresa devem conseguir identificar um lead ou cliente por persona. Compreender suas

personas facilitará ainda mais encantar as pessoas. As personas podem ajudar a garantir que

suas soluções e recomendações sejam relevantes e úteis aos seus clientes.

Pare por um momento para pensar se você excede ou não as expectativas dos seus clientes

durante a maioria das interações. Finalmente, as empresas que são as melhores educadoras

serão as mais bem-sucedidas.

Pare para pensar um pouco sobre as empresas que você adora. Pense em quanta educação

essas empresas fornecem. Aposto que as empresas que você adora estão inspirando e

capacitando você com informações novas, relevantes e interessantes. As outras, bom, nem

tanto.

Outra grande ferramenta que você deve usar para servir e encantar as pessoas é o conteúdo.

Eu recomendo muito explorar como essas cinco empresas criaram conteúdo para seus

clientes.

Gostaria de destacar algumas empresas, começando pela Williams-Sonoma. A Williams-

Sonoma faz um excelente trabalho na criação de conteúdo útil sobre diferentes produtor que

eles vendem. Eles têm guias de cozinha, recursos para todas as idades e até mesmo chefs

executivos em destaque e estão claramente focados em educar e inspirar as pessoas. Vamos

examinar o que a Home Depot faz para criar conteúdo aos seus clientes.

Dê uma olhada em todos seus fantásticos vídeos educativos, artigos e ideias que ajudam seus

clientes a manter ou melhorar seus lares. Eles até mesmo têm um site para profissionais com

conteúdo específico para suas outras buyer personas, empreiteiros.

Ambas as empresas usam conteúdo para criar confiança com as pessoas que usam ou

consomem seus produtos. Eles claramente adotam um dos pilares do encantamento: a

educação.

Uma ideia adicional que compartilho é criar histórias de clientes. Fazemos isso na equipe da

Academy e elas são algumas das peças de conteúdo mais valiosas para nossos clientes, além

das pessoas interessadas em comprar da HubSpot.

As histórias de clientes da HubSpot Academy são escritas pelo cliente diretamente, o que mas

torna ainda mais poderosas e impactantes quando as pessoas as leem. Sugiro experimentar a

mesma abordagem se decidir publicar histórias de clientes. Experimente e faça com que eles

as escrevam com você.

Nós fazemos algumas pequenas edições antes de publicar a história, mas o cliente

normalmente faz 80% do trabalho. E, finalmente, a sétima e última diretriz de encantamento

do cliente, o acompanhamento. Quando foi a última vez que uma empresa falhou em

acompanhá-lo?

Como eles fizeram você se sentir? Eles podem ter feito tudo certo durante o processo de

vendas, mas quando uma empresa falha em acompanhar um cliente, eles arriscam perder a

confiança que desenvolveram.

É importante garantir que sua empresa foque na resolução dos problemas de todos os seus

clientes e apoie as metas que tem como objetivo atingir. Além disso, certifique-se de que sua

equipe compreenda porque é tão importante acompanhar e como eles podem usar o segundo

pilar do encantamento, a comunicação, para garantir que a persona deixe tenha as

expectativas certas no momento certo.

Certifique-se de ser pontual, ou melhor ainda, estar adiantado. Entregue a mais e volte a esse

cliente no mesmo dia, em vez do dia útil seguinte. A definição da expectativa é muito

importante para garantir que você esteja no prazo. É uma coisa muito simples que pode

realmente ajudar a criar confiança com cada pessoa que interage com sua organização.

Às vezes, você pode usar a reciprocidade para ajudá-lo a criar ainda mais confiança durante

uma interação ou logo depois de uma interação. Nesse caso, quando dizemos "reciprocidade"

queremos dizer responder uma ação positiva com outra.

É outra ferramenta a usar para ajudá-lo a fornecer pacotes a eles de coisas divertidas, como

óculos escuros, fones de ouvido e diários com encadernação em couro. Um dos momentos

mais importantes para ser pontual é logo depois que alguém se torna um cliente.

Recomendo criar algum tipo de interação que ocorra logo após eles comprarem seu produto

ou serviço. Uma maneira de fazer isso é com fluxos de trabalho de e-mail, onde os clientes

recebem automaticamente um e-mail personalizado após eles comprarem. Ou, você pode

definir um processo onde eles recebam algum tipo de check-in por telefone. Você pode

imaginar como isso poderia ajudar a criar mais confiança e relações duradouras com seus

clientes.

Uma última maneira de acompanhar as pessoas e coletar dados é usar pesquisas. Por exemplo,

a HubSpot tem uma grande integração com a SurveyMonkey. Ela nos fornece a capacidade de

coletar dados do cliente e aprender como podemos melhorar nossas comunicações e

educação do cliente.

As pesquisas também nos ensinam sobre como podemos inovar nossos processos de

experiência do cliente e nossos produtos para garantir que estamos focados em encantar.

Toda a sua organização precisa compreender que você tem a oportunidade de criar confiança

durante cada pequena interação que tiver com as pessoas. As pessoas não se lembrarão de

cada interação que tiveram com sua organização ou produto, mas elas se lembrarão do

sentimento que as marcaram.

Não é o que você diz, mas como você faz eles se sentirem que cria um relacionamento

duradouro. E, com isso, chegamos ao fim desta aula. É hora de começar a praticar e ensinar

aos outros as sete diretrizes do encantamento do cliente.

Use as diretrizes, junto com os pilares do encantamento, para permanecer focado em criar

experiências impressionantes que seus clientes adorarão. Como resultado, as pessoas terão

confiança de que você irá resolver seus problemas e as ajudar a atingir metas.

Lembre-se de que cada uma das interações, não importa quão grande ou pequena, é

importante. Essas são as interações que criarão e sustentarão relacionamentos duradouros e

memoráveis com as pessoas. Relacionamentos que as pessoas irão se lembrar e compartilhar.

Parabéns!

Agora você está oficialmente certificado para inbound! Dê um tapinha nas suas costas, dance

para celebrar, ou ligue para um amigo e compartilhe as boas novas. Você trabalhou duro,

assistiu ao conteúdo, estudou e passou no exame e agora é hora de aproveitar suas

conquistas.

Use sua certificação para promover-se melhor e ganhar mais oportunidades. Por exemplo,

tente adicionar seu emblema em seu currículo, seu perfil do LinkedIn, seu website, ou sua

assinatura de e-mail e, como, qualquer bom profissional de marketing diria, a melhor maneira

de reforçar o que você aprendeu, é colocando em prática.

Por isso, criamos um projeto para você trabalhar, para que possa começar a aplicar essas

técnicas de inbound sozinho. Você receberá um e-mail de nós, se ainda não recebeu, com os

detalhes sobre como começar.

Por último, não se esqueça da incrível comunidade de profissionais de marketing em

inbound.org, um link para o grupo pode ser encontrado na barra lateral junto com a página de

perguntas frequentes. Sou Sarah, da HubSpot Academy. Obrigado novamente por fazer parte

de nosso programa de certificação de inbound.

TRANSCRIPT

CERTIFICADO INBOUND MARKETING

APROVAÇÃO NO TESTE

Olá e obrigado por juntar-se a nós para a edição 2015/2016 da certificação de inbound. Meu

nome é Sarah e eu sou diretora do programa de certificação aqui na HubSpot. Estamos

empolgados por você estar se juntando a nós para esse treinamento.

As aulas e o conteúdo farão você dar um passeio completo pelo mundo do inbound. Desde o

marketing, passando pelas vendas até o atendimento ao cliente. Então, o que você deve

esperar da certificação?

Cada sessão de aula fornecerá a você o vídeo, alguns recursos de aprendizado adicionais e

testes para auto avaliação. Em cada aula, serão tratados três itens principais: porque esse

tópico é importante para inbound, práticas recomendadas e exemplos esclarecedores.

No transcorrer do curso, você até mesmo ouvirá alguns pioneiros do campo. Além do material

educativo, há outros três recursos importantes que podem ser usados durante o processo de

certificação. Primeiro, um guia de estudo que para ajudá-lo a se preparar para o exame. Você

pode baixá-lo na barra lateral na página frontal da certificação.

Se você tiver alguma pergunta sobre o processo de obtenção da certificação, verifique nossa

página de perguntas frequentes, que também é encontrada na barra lateral. Por último, se

desejar se conectar com a comunidade, temos um grupo de certificação sobre inbound

externo. Você pode encontrá-lo na barra lateral.

Assista as aulas, estude e quando se sentir pronto, prossiga e clique no botão azul que diz para

fazer o teste. Quando terminar seu curso, você será oficialmente certificado pela HubSpot.

Uma última coisa: antes de começar, se quiser desenvolver ainda mais suas habilidades no

mundo do inbound, siga o Twitter da HubSpot Academy para obter mais conteúdo

educacional.

Agora, vá em frente, comece a assistir os vídeos. E, lembre-se: divirta-se! Desejamos boa sorte

no seu exame.

Equipe HubSpot

TRANSCRIPT

BEM VINDO À CERTIFICAÇÃO DE INBOUND MARKETING DA

HUBSPOT