Oracle marketing cloud 소개자료

Oracle Marketing Cloud Eloqua Solution Overview

Oracle Korea

The Complete Solution

MARKETING COMMERCE SERVICE SALES CPQ SOCIAL MARKETING

•Eloqua • Responsys • Compendium • BlueKye

디지털 마케팅의 중요성 소비자의 구매 방식의 변화로 디지털 마케팅 역량 강화 필요성이 대두되고 있습니다.

리드 발굴 및 지속적 관리의

자동화 필요

대면 채널 이외의

디지털 채널 강화 필요

본사와 대리점 간의

단절된 프로세스 통합 필요

잠재 고객의 지속적 관리 미흡

• 장기간 관리를 요하는 Long-Term Lead 관리 미흡

• 과거 발생된 Lead의 재 발굴에 추가 마케팅 비용 발생

• 마케팅과 영업 조직 사이에 기회 전환 판단 기준 상이

57% 고객, 온라인에서 구매결정

• 78% - 웹 검색을 통해 구매 활동 시작

• 78% - 정보 수집을 위해 사이트 방문

• 50% - 소셜 미디어에서 상품평 리뷰

통합 관리 운영의 어려움

• 대리점 영업 시스템과의 연계 미비로 본사 주도의 캠페인 to 대리점 매출에 대한 ROI 가시성 확보의 어려움

• 본사의 마케팅 전략과 연계된 협업 마케팅 수행의 어려움으로 양질의 가망 고객 확보의 어려움

* Source: 2012 B2B Buyer Behavior Survey Report by G3 Communications

본사

마케팅

대리점

영업

Value of Oracle Modern Marketing Oracle Modern Marketing 은 기존 고객을 대상으로 하는 마케팅을 기획 및 실행 뿐만 아니라 Unknown 고객의 Profile 을 통해서 Known 고객으로의 전환, 마케팅 실행 후 가망 기회에서의 적극적인 개입까지 전체 프로세스를 지원합니다.

고객 경험 정보 수집 구매 의도 및 니즈 감지 가망 고객(Lead) 발굴 비즈니스 기회 창출

자사 사이트 (1st Party)

대리점/판매 사이트 (2nd Party)

3rd Party*

Mobile

SNS

영업/대리점

소비자

마케터

Centralize

Interpret Identify

Execute

Convert

Evaluate

Engage

Close

Target

Known Prospects Sales Leads Unknown Visitors

Oracle Marketing Cloud

Work Together - Complete CX Marketing 고객 행동 분석으로 적당한 시기에 고객에 맞는 캠페인을 수행하고 가망 기회를 발굴하여 영업 및 대리점과 협업을 진행합니다.

본사 & 대리점 Web

이메일

Social SMS/Mobile

서비스 센터

런치쇼 이벤트

주문 수리

대리점 고객 경험 본사 고객 경험

Known Visitor

Right Customer

프로파일

고객 가치

선호 상품

RFM 구매 이력

Web Browsing

캠페인반응

이벤트참석

Right Offer

프로모션

이벤트 초대

뉴스 레터

신제품 정보

브로슈어

서비스 쿠폰

Right Channel

Email

Social

Web

SMS

Hot 리드

Lead 발굴 자동화

Sales Collaboration Campaign Automation & Leads Nurturing Cross-Channel 고객 경험

대리점

대리점

제조사

Sales Cloud

가망 기회 협업

영업 기회 고객 360

파이프라인 예측

견적/계약 대리점 관리

대리점

대리점

Legacy PRM

가망 기회 고객 정보

영업 기회 견적

계약 대리점 관리

• Email 오픈 • 이벤트 등록 • 소셜 로그인

Unknown Known

5 Essentials for Modern Marketing

Targeting Engagement Conversion Analysis Contents

Customer Experience Database (CXD) 고객 통찰의 변화

가용 속성

Title

Groups Company Geography

가용 속성

Trigger email response

Time spent on web page

Where you came from Search terms

가용 속성

Pages viewed

Assets downloaded Time spent per page Company—Reverse IP

파생 속성

Product interest

Industry Influence Social engagement

level

파생 속성

Product interest

Engagement Index

파생 속성

Product interest

LOB category Title category Engagement index

프로파일

Title

Groups Company Geography

가용 속성

Title

Line of business Campaign responses Oracle store activity Mix and forums data eDelivery & trials

3rd Party 구매 정보

Industry

Company size Competitive

ownership Profiling

파생 속성

Product interest

Duration of relationship with us

Contact frequency governance

CXD

D&B 및 3rd Party 데이터

프로파일 및 캠페인 반응

CRM/ERP

Exists New

소셜

실시간/ 세션 정보

검색 이력

Build an Actionable Customer Profile

개인별 특성 및 행동에 맞는 마케팅 프로그램을 설계

Behaviors

Sentiment Preferences

Activities

Modern marketer’s Segmentation

Right-person, Right-time, Right-channel

Persona

•직책 : Digital Media Manager

•연령대 : 35 ~ 40

•수입 : $70,000

•목적 : OO 브랜드 제품 구매 증진

•도전과제 : OO 브랜드 사이트로 유입 방법 모색

•선호 컨텐츠 유형 : Video

•선호 채널 : Facebook, Email

Stage

CUSTOMER EXPERIENCE

• Awareness : 자사의 브랜드 및 제품을 인지

• Consideration : 제품 및 서비스를 구매 대상으로 고려

• Inquiry : 제품 및 서비스 정보를 검색

• Purchase : 제품 및 서비스를 구매

• Usage : 제품 및 서비스를 사용

• Retention : 고객 유지 및 로열티 향상

Multi-Channel

• Multi-Channel 에서 OOO 고객은 동일한 Persona 와 Stage 정보를 가짐

• 고객의 Persona 와 Staage 에 맞는 동일한 컨턴츠를 채널에 최적화된 UI 로 전달

• 채널 별 Publish 를 위한 일정 관리

Personalized Email

Field Merge

Dynamic Contents

SNS Link

Email Footer

Registration

Engage in Customer Experience

Campaign Design & Execution 반응 및 고객 행동에 기반한 단계적 캠페인 진행

Drag & Drop 직관적 디자인

고객 행동에 따른 Call-to-Action

캠페인 캔버스 에서 모든 작업 수행

Lead Scoring 프로프일과 관심 레벨의 교차점

Profile Fit: A–D: 나의 역할, 회사, 필요성 등이 타켓 프로파일과 맞는가?

Engagement: 나는 얼마는 관심을 보이는 행동을 하는가?

Department/LOB

Job Level

Primary Target

Secondary Target

Outside of Target

C-Level, VP, Director A B C

Sr Manager, Manager B B C

Staff / Other B C D

Activity Type Score

Trial, demo, call me now 1

Live online or field event 2

3 online activities in 30 days 2



Lead Nurturing Program

• 핫 리드 영업으로 전송 및 할당

• Warm 리드 리드 양성 프로그램

• 관심은 있지만 검증되지 않은 리드에 고객 관심을 유도하는 프로그램

• 리드 양성 프로그램을 위한 캠페인 실행

• 다양한 채널에서의 고객 행동 및 캠페인 반응 분석

• 고객 프로파일 및 행동에 기반한 신규 리드 발굴 영업 기회 Hot 리드

Lead 발굴 자동화

Customer Insights - Profiler

Performance Analytics 캠페인 실행부터 리드 발굴, 영업기회 전환 및 매출 발생까지 전반적인 캠페인 실행 및 ROI 분석에 대한 가시성 및 통찰력을 얻을 수 있습니다.

Reporting & Analytics

Campaign ROI & Lead Funnel Reach Benchmark

Contact Reachable Trend

Landing Page Performance

건강검진 후 Happy Call & 만족도 조사

Daily

Capability - Recurring Campaign 일, 주, 월, 분기, 년 등 일정한 기간을 두고 반복적으로 발생하는 캠페인을 프로세스 흐름에 따라 자동으로 수행합니다. 이는 마케터의 단순 반복 작업을 줄여주며, 적시에 맞춤화된 컨텐츠 제공으로 고객 만족도를 높여줍니다.

대상 고객 추출

개인화된 컨텐츠1



• 건강 검진 후 1주일 지난 고객

• 건강 검진 결과 확인 안내

• 설문 진행

• 건강 검진 결과 진료 안내

• 설문 진행

• 건강 검진 결과에 따른 추가 검사 예약 안내

Capability - Recurring Campaign 일, 주, 월, 분기, 년 등 일정한 기간을 두고 반복적으로 발생하는 캠페인을 프로세스 흐름에 따라 자동으로 수행합니다. 이는 마케터의 단순 반복 작업을 줄여주며, 적시에 맞춤화된 컨텐츠 제공으로 고객 만족도를 높여줍니다.

Capability - Multi-Stage Campaign 시간의 흐름에 따라서 발생하는 단계적인 캠페인을 프로세스 흐름에 따라 자동으로 수행합니다. 이는 마케터의 단순 반복 작업을 줄여주며, 적시에 맞춤화된 컨텐츠 제공으로 고객 만족도를 높여줍니다.

건강검진 안내 프로그램


7일전 안내 메일

3일전 안내 메일

1일전 안내 MMS

• 건강 검진 예정일 7일전 고객

• 건강검진 7일 전 준비 안내

• 예약 변경 안내

• 건강 검진 3일 전 준비 안내

• 예약 변경 안내


• 오시는 길 안내

4일 대기

1일 대기

Capability - Multi-Stage Campaign 시간의 흐름에 따라서 발생하는 단계적인 캠페인을 프로세스 흐름에 따라 자동으로 수행합니다. 이는 마케터의 단순 반복 작업을 줄여주며, 적시에 맞춤화된 컨텐츠 제공으로 고객 만족도를 높여줍니다.

VIP 고객 대상 건강 검진 유치 캠페인


건강 검진 신청 유도

5일 대기 건강 검진 프로모션

• 40세 이상 VIP 고객 이거나

• 연수입이 3억이상이며 최근 1주 동안 홈페이지를 방문했거나

• 외국인인 고객

• 건강 검진 안내 및 신청 유도

• 개인 이력에 따른 프로그램 안내

• 건강 검진 프로모션 안내

• 개인 이력에 따른 프로그램 안내

신청

건강검진 안내 프로그램

신청 Yes

해피콜 & 만족도 조사

3개월 양성 프로그램


• 오시는 길 안내

No

Yes

No

Capability - Action Based Campaign 고객의 행동에 따라서 맞춤화된 캠페인 활동을 사전 정의된 프로세스 흐름에 따라 자동으로 수행합니다. 이는 실시간 고객의 니즈에 맞는 컨텐츠를 제공하며, 지속적인 고객 관리로 고객의 로열티를 향상시켜 매출 증진에 기여합니다.

Capability - Action Based Campaign 고객의 행동에 따라서 맞춤화된 캠페인 활동을 사전 정의된 프로세스 흐름에 따라 자동으로 수행합니다. 이는 실시간 고객의 니즈에 맞는 컨텐츠를 제공하며, 지속적인 고객 관리로 고객의 로열티를 향상시켜 매출 증진에 기여합니다.

Capability - Complex Digital Campaign Interest to Cash

• SNS 컨텐츠 공유

Marketer Dealer Customer System

• Campaign Process Design Interest to Cash

• 견적서 Email 발송 • 테스트 드라이브 유도

Email 발송 • 테스트 드리이브 신청

• 개인화된 스페셜 오퍼 확인

• 테스트 드라이브 요청으로 부터 신규 리드 발굴

• 신규 리드를 최적의 딜러에게 할당

• 딜러 시스템으로 I/F

• 본사에서 할당된 신규 리드 확인

• Customer Insight 확인 후 영업 활동

• 딜러 충성도 향상

• Persona Segment • 개인화된 Contents • Decision & Action

• 관심상품 정보 조회 • 견적 요청 • Persona Seg 조건에 만족

• Social 과 연계한 양질의 고객 정보 획득

캠페인 상세 설계 QUOTE

Web Site 방문

파트너 관계 강화 할당된 리드 확인 ★ ★ ★ ★ ★

REGISTRATION with Social

Jenny Baker Oracle

Eloqua Reference

Software High-Tech

Manufacturing

Auto & Industrial

Manuf.

Financial

Services

Business

Services Telecom

What’s Difference? Contact Information Management

• 산업별 요구사항에 맞는 개인 고객 정보 관리

• 쉽고 유연한 Import & Export

Segment & Targeting

• 고객 프로파일, 행동, 매출 기반의

Segment

• 외부 정보 Upload

Lead Nurturing Program

• 캠페인 반응 및 고객 행동 수집

• Lead Scoring Rule

• Lead Nurturing Program

Role-based Analytics

• 고객 행동 분석 및 대응

• 캠페인별, Contents 별 성과 분석

• 산업별 Benchmark 분석

Campaign Design & Execute

• 고객 반응에 따른 캠페인 프로세스 디자

인

• 이벤트 및 Webinar 기획 및 수행

Campaign & Event

Management

Response & Lead

Nurturing

Customer Insight &

Performance Analytics

Contact Management

Segment

Marketing Contents

Marketing Asset Management

• 템플릿을 이용한 쉽고 빠른 디자인

• Dynamic Contents

• Html 디자인 파일 Import

프로파일 + 행동에 기반한 세그먼트

고객 반응에 따른 캠페인 프로세스 설계

개인화된 Multi-Channel 컨텐트 제공

유연한 리드 스코어링 및 양성 프로그램

고객 행동 및 캠페인 반응 분석

마케팅 효율 향상

마케팅 비용 감소