Mercadotecnia ii unidad i

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1. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO Comportamiento del Consumidor Actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos y/o organizaciones. Con el fin de obtener la satisfaccin. 2. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO ACTIVIDADES DEL CONSUMIDOR El consumidor busca fuentes de ayuda para poder adquirir un producto. Por ejemplo: el conocimiento de una necesidad, las compras por comparacin entre tiendas, el simple razonamiento de la informacin con que se cuenta concerniente a los beneficios y riesgos del producto deseado, y buscar el consejo de un amigo acerca de un nuevo producto. 3. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO El comportamiento del consumidor conduce a 3 grupos de fenmenos relacionados con: -Actividades: actos, procesos y relaciones sociales. -Personas: individuos, grupos y organizaciones. -Experiencias: obtencin, uso y consecuencia. 4. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO La Conducta del Consumidor es social por naturaleza; esto significa que los consumidores deben ser considerados en funcin de las relaciones con los dems. 5. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO Grupos de consumidores que toma en cuenta la mercadotecnia de una empresa: Consumidores individuales: Son aquellos que compran productos o servicios para ellos mismos, sus familias o sus amigos. Consumidor organizacional: Son aquellos que adquieren el producto con el fin de realizar una reventa. 6. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO Proceso de compra El consumidor rene informacin acerca de las alternativas, procesa esa informacin, aprende acerca de los productos disponibles y determina que alternativa es la ms acorde con las necesidades. 7. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO Los problemas del consumidor Empiezan cuando intenta desarrollar, mantener o cambiar su estilo de vida; el cambio de residencia o de trabajo, enfermedades. Por esta razn es importante conocer el estilo de vida del consumidor. 8. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO Factores que influyen en el comportamiento del consumidor 9. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO Factores de Influencia Externos: Cultura: Son los conocimientos, creencias, arte, moral, leyes, costumbres y hbitos adquiridos. 10. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO Sub-cultura: se trata de subgrupos que conviven dentro de una cultura. 11. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO Aspectos Demogrficos: El estilo de vida, particularmente en lo relacionado con este aspecto. Estratos sociales o niveles socioeconmicos: son divisiones relativamente permanentes y homogneas dentro de una sociedad. 12. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO Estructura social : Las clases sociales o niveles socioeconmicos estn definidos con base en las caractersticas del hogar al que pertenecen todos sus integrantes. Por ejemplo: 1. Caractersticas de la vivienda. 2. Posesin de bienes durables. 3. Aspectos sociales. 13. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO Grupos de referencia y convivencia: Grupo de Convivencia: Es aquel cuyos valores son utilizados por otros individuos como base para su conducta en un momento determinado. Grupo de Referencia: Es aquel donde la interrelacin de los miembros es aislada o nula, estos grupos se dividen en aspiraciones 14. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO Grupos Consumidores Baby Boom (Nacidos entre 1946 y 1964 ) Comprende los 37 y 55 aos de edad, responden a estmulos de logro, estatus y desempeo. Este grupo durante la dcada de los 70 estableci las bases de una nueva sociedad con sus costumbres, ropa, msica y demandas polticas. 15. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO Generacin X (Nacidos entre 1965 y 1976) Conocidos tambin como Generacin Excel. Esta generacin ha desarrollado en forma notable la individualidad por lo que no responden a estmulos de estatus buscan desarrollar una imagen muy personal. 16. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO Generacin Y (Nacidos entre 1977 y 1994) Esta generacin se desarrolla ms aprisa que cualquier otra, por la cantidad de informacin y tecnologa disponible. 17. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO Generacin ninis (nacidos entre 1986 y 1994) Esta generacin es en su mayora jvenes que se enfrentan a la falta de empleo. 18. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO La familia Es el mayor grupo de influencia en la compra de un producto, parte de la decisiones de compras es influida por los padres mayormente por la ama de casa. Anteriormente los nios no participaban en el proceso de compra, en la actualidad participan definitivamente. 19. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO Ciclo de vida del consumidor (Etapas) Etapa Descripcin Soltera Jvenes solteros, menores a 30 aos que viven solos. Hogar vaco 1 Pareja sin hijos Hogar lleno 1 Pareja jvenes con hijos entre cero y cinco aos de edad Hogar lleno 2 Pareja joven con hijos entre seis Hogar lleno 2 Padres solteros con hijos entre cero y 14 aos de edad. 20. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO Etapa Descripcin Hogar lleno 3 Parejas de mediana edad con hijos dependientes entre 15 y 28 aos de edad. Hogar lleno 3 Padres solteros de mediana edad con hijos en casa entre 15 y 28 aos. Hogar lleno 4 Parejas de mediana edad, ms de 35 aos, sin hijos dependientes. Hogar lleno 5 Parejas de edad mayor, ms de 65 aos, sin hijos dependientes. Sobreviviente Personas de edad mayor, viudas, solteras o divorciadas, mayores a 65 aos que viven solas. 21. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO Factores de Influencia Interno Percepcin: Actividad en la cual un individuo adquiere y asigna significado a los estmulos. Aprendizaje: A travs del aprendizaje adquirimos la mayora de nuestras actitudes, valores, costumbres, gastos, conductas, sentimientos, preferencias deseos y significados. 22. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO Emociones Son reacciones afectivas, ms o menos espontaneas, ante eventos significativos. 23. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO Motivacin y necesidades del consumidor La motivacin es un comportamiento o actitud del consumidor para conseguir ya sea un bien o un servicio. Clasificacin de la Motivacin Humana segn motivos -Biolgicos. Necesidades fisiolgicas como el hambre, sexo o la sed. 24. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO -Psicolgico Sociales. Aceptacin Social, estatus. 25. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO -Aprendidos. Comportamiento o gustos aprendidos basados en normas o deseos de un grupo social. -Instintivos. Comunes a todos los seres humanos; son motivos biolgicos, motivos sociales y deseos de estar con otros. 26. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO Las motivaciones en gran parte surgen por la necesidad. Motivos por los que el consumidor compra Motivo Explicacin Consistencia Se visualiza a los consumidores, como unidades inducidas por las fuerzas en conflicto y la informacin que llega a ellos. Atribucin Se enfoca hacia sucesos externos en el ambiente. 27. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO Motivo Explicacin Categorizacin Los consumidores son motivados para categorizar sus experiencias. Objetivacin Consiste en ser reflexivos y ver nuestros motivos mediante la observacin. Estimulacin El consumidor es muy curioso y busca la novedad. Utilitarismo Los individuos son motivados por oportunidades para resolver problemas. 28. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO Tipos de Impulso El impulso es algo normal en el ser humano pero puede ser un problema si no se tiene control de ellos. 1.- Impulso puro. Se percibe cuando el consumidor conoce por primera vez el producto o servicio y decide en ese momento la compra. 2.- Impulso sugerido. Ocurre cuando se seala y detallan los beneficios de un producto o servicio y sugiere al cliente su compra. 29. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO 3.- Impulso recortado: Tiene lugar cuando el cliente, al ver el producto, que le es necesario y decide comprarlo. 4.- Impulso planeado: Sucede cuando el cliente, sin saber con exactitud qu comprar, decide salir de compras a los centros comerciales. 30. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO PROCESO DE COMPRA Conjunto de etapas por las que pasa el consumidor. Estas etapas cambian gradualmente segn sean los gustos y necesidades que tenga la persona. 31. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO COMPRADOR IMPULSIVO Este tipo de consumidor pasa directamente de la necesidad sentida a la compra real. 32. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO COMPRADOR MORAL Estos son los consumidores que se debaten en el problema de comprar o de no comprar. 33. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO COMPRADOR DELIBERADO Y RACIONAL Antes de realizar una compra se encarga de pedir opiniones y todo tipo de datos, comparando precios para as decidirse por algn articulo. 34. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO PASOS DEL PROCESO DE COMPRA En general, cualquiera que sea el tipo de comprador siempre va a pasar por todos o por algunos pasos del proceso de compra que a continuacin se describen: Necesidad sentida. _ Actividad previa a la compra _ Decisin de compra _ Sentimientos posteriores a la compra 35. CENTRO DE ESTUDIOS TCNICOS Y AVANZADOS DE CHIMALTENANGO NECESIDAD SENTIDA El punto de partida de este modelo radica en identificar la necesidad sentida del consumidor, estas necesidades pueden ser fisiolgicas y/o psicolgicas, pueden ser tambin especficas o de emocin, conscientes o creadas por largos procesos mentales.