Lead Nurturing - Mercadeo

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Text of Lead Nurturing - Mercadeo

  • Pedro Romero

    2016

  • AGENDA

    Lead Nurturing

    Trayecto de Compras

    Campaas

    Automatizacin de Campaas: Ejemplo Microsoft Dynamics

    Manejo de Contenido

  • Lead Nurturing (1/3)

    Maduracin de Prospectos:

    Es el proceso de construir una relacin efectiva con potenciales clientes,

    a travs de interacciones a lo largo del trayecto de compra.

    Consideraciones:

    Conocer los pasos que los clientes toman para realizar la compra: Es esencial para asegurarse

    que se est en los lugares adecuados, en el momento preciso y con los mensajes correctos.

    Construir relaciones con prospectos calificados, independientemente del momento de efectuar

    la compra, con el objeto de hacer negocios, tan pronto el cliente est listo.

  • Lead Nurturing (2/3)

    Maduracin de Prospectos:

    Cmo?

    Tomando en cuenta las actividades y conductas de los Prospectos para

    construir un dialogo relevante.

    Por qu es importante?

    Los Clientes cambiaron el trayecto en la toma de decisiones que

    acompaan una compra

  • Lead Nurturing (3/3)

    Tiempo para convertir un Prospecto en Oportunidad

    327 Das en Promedio

    Fuente: Datos de Marketo, Anlisis de Ciclos de Ingresos. No incluye todas las fuentes de ingresos.

  • AGENDA

    Lead Nurturing

    Trayecto de Compras Campaas

    Automatizacin de Campaas: Ejemplo Microsoft Dynamics

    Manejo de Contenido

    NO MIRES EL RELOJ, SGUELO, SIGUE INTENTANDO

  • Trayecto de Compra (1/4)

    Cambio de la Experiencia de Compra

    Necesito

    TV

    Rene Informacin

    Evala

    Opciones

    Decisin

    de

    Compra

    Compra

    Mercadeo Ventas

  • Trayecto de Compra (2/4)

    Necesito

    TV

    Rene Informacin

    Evala

    Opciones

    Decisin

    de

    Compra

    Compra

    Mercadeo Ventas

    Cambio de la Experiencia de Compra

  • Trayecto de Compra (3/4)

    Necesito

    TV

    Rene Informacin

    Evala

    Opciones

    Decisin

    de

    Compra

    Compra

    Mercadeo Ventas

    Maduracin Prospectos

    Cambio de la Experiencia de Compra

  • Trayecto de Compra (4/4)

    Hace 10 aos Hace 5 aos Ahora

    Evolucin de la Experiencia de Compra

  • AGENDA

    Lead Nurturing

    Trayecto de Compras

    Campaas Automatizacin de Campaas: Ejemplo Microsoft Dynamics

    Manejo de Contenido

    En trminos de tendencias, sguelas. En trminos de criterios, lo establecido es ley.

  • Campaas (1/3)

    Campaas Auto-Respuestas o Seguimiento (Drip Nurturing)

    Consiste en una serie de emails que son enviados basados solamente en

    tiempo, til para educar a los Prospectos en los servicios que la empresa ofrece.

    Ejemplo:

    - Email de Bienvenida Enviado el Da 0

    - Introduccin Enviado el Da 1

    - Beneficios Enviado el Da 3

    - Webinar gratis Enviado al 6 Da

    Estas campaas estticas ahora no son

    efectivas, debido al cambio en el Trayecto de

    Compra

  • Campaas (2/3)

    Campaas Maduracin de Prospectos (Lead Nurturing)

    Serie de emails basados en las acciones tomadas por el Prospecto

    Ejemplo:

    - Prospecto solicita un ebook > Enviado email con eBook

    - Prospecto visita sitio web por segunda vez > Email con invitacin a un

    seminario, enviado en el da 3

    - Prospecto visita la pgina por tercera vez >

    - Vendedor es notificado con datos del potencial Prospecto

    - Enviado email al Prospecto con Demo Gratis

  • Campaas (3/3)

    Campaa Maduracin de Prospectos (Lead Nurturing)

    Elementos que motivan la participacin de los Prospectos:

    1. Credibilidad

    2. Relevancia: Enviando el contenido apropiado a la persona correcta

    en el momento oportuno

    3. Multicanal: Experiencia consistente a travs de mltiples canales

    4. Estratgico y de Impacto: Definiendo el xito

  • AGENDA

    Lead Nurturing

    Trayecto de Compras

    Campaas

    Automatizacin de Campaas: Ejemplo Microsoft Dynamics

    Manejo de Contenido

    El proceso es impersonal automtico, el mensaje personalizado

  • Automatizacin de Campaas (1/3)

    Microsoft Dynamics permite crear mltiple caminos, dependiendo

    como las personas interactan con los mensajes enviados.

  • Automatizacin de Campaas (2/3)

    Permite crear mltiples Campaas:

    - Lead Nurturing

    - Entrenamiento de Nuevos Clientes

    - Retencin de Clientes

    Acciones Programables

    usando Dynamics

  • Automatizacin de Campaas (3/3)

    Funciones integradas con Dynamics

  • AGENDA

    Lead Nurturing

    Trayecto de Compras

    Campaas

    Automatizacin de Campaas: Ejemplo Microsoft Dynamics

    Manejo de Contenido

    Cree Contenido con el Plan de Accin deseado en mente

  • Manejo Contenido

    Contenido Relevante al Trayecto de Compra

    Etapa TempranaLiderazgo de Marca y crear conciencia

    de valor

    Solicitud de Registro: NO

    Datos de Investigaciones, videos

    agradables, infogrficos, liderazgo

    Etapa MediaHerramientas que ayuden a los

    compradores a ubicarle, cuando estn

    buscando por soluciones

    Solicitud de Registro: SI

    Guas de Compras, Formatos de

    solicitud de pedidos, calculadoras de

    Retorno de la Inversin, trabajos de

    investigacin, seminaries

    Etapa TardaInformacin especfica a la empresa

    para ayudar a evaluar y reafirmar la

    seleccin

    Solicitud de Registro: En general NO

    Precios, Demostraciones, Servicios de

    Informacin, Reportes del sector

    industrial, Casos de Estudio

    Contenido siempre debe ser relevante y til

  • Maduracin de Prospectos

    Situacin del Mercado80% del trayecto de compra es auto dirigido, lo que significa que todo lo que el comprador aprende acerca de su

    solucin es resultado de su propia investigacin, escuchando a colegas o amigos, leyendo reportes en la web

    87% de los clientes demandan una experiencia personalizada en todas las interacciones

    Esto requiere que Mercadeo se convierta en un asistente en el trayecto de compra de los potenciales clientes.

    Mercadeo debe cambiar de un acercamiento transaccional a escuchar y responder para construir una relacin

    personalizada, continua y significativa con las personas que toman decisiones y/o crean matrices de opinion.

    Transaccional Interactivo

  • Maduracin de Prospectos

    Resumen

    1. La conducta de compra ha cambiado La generacin de demanda debe

    seguirle los pasos

    2. La maduracin de Prospectos y su valoracin Genera un 50% de mas

    Prospectos cualificados y un 20% de mayor ingresos

    3. Los Prospectos deben ser desarrollados independientemente del momento

    de compra: recclelos y resuctelos

    4. Ir ms all de Mercadeo, con foco en el ciclo completo de ingresos:

    Maduracin y Cualificacin (Puntuacin) es esencial

    5. Implementacin: Piense en grande, comience en pequeo y muvase rpido