Lead Nurturing - Mercadeo

Pedro Romero

2016

AGENDA

• Lead Nurturing

• Trayecto de Compras

• Campañas

• Automatización de Campañas: Ejemplo Microsoft Dynamics

• Manejo de Contenido

Lead Nurturing (1/3)

Maduración de Prospectos:

Es el proceso de construir una relación efectiva con potenciales clientes,

a través de interacciones a lo largo del trayecto de compra.

Consideraciones:

• Conocer los pasos que los clientes toman para realizar la compra: Es esencial para asegurarse

que se está en los lugares adecuados, en el momento preciso y con los mensajes correctos.

• Construir relaciones con prospectos calificados, independientemente del momento de efectuar

la compra, con el objeto de hacer negocios, tan pronto el cliente esté listo.


Maduración de Prospectos:

¿Cómo?

Tomando en cuenta las actividades y conductas de los Prospectos para

construir un dialogo relevante.

¿Por qué es importante?

Los Clientes cambiaron el trayecto en la toma de decisiones que

acompañan una compra


Tiempo para convertir un Prospecto en Oportunidad

327 Días en Promedio

Fuente: Datos de Marketo, Análisis de Ciclos de Ingresos. No incluye todas las fuentes de ingresos.

AGENDA

• Lead Nurturing

• Trayecto de Compras• Campañas



NO MIRES EL RELOJ, SÍGUELO, SIGUE INTENTANDO

Trayecto de Compra (1/4)

Cambio de la Experiencia de Compra

Necesito

TV

Reúne Información

Evalúa

Opciones

Decisión

de

Compra

Compra

Mercadeo Ventas


Necesito

TV

Reúne Información

Evalúa

Opciones

Decisión

de

Compra

Compra

Mercadeo Ventas



Necesito

TV

Reúne Información

Evalúa

Opciones

Decisión

de

Compra

Compra

Mercadeo Ventas

Maduración Prospectos



Hace 10 años Hace 5 años Ahora

Evolución de la Experiencia de Compra

AGENDA

• Lead Nurturing


• Campañas• Automatización de Campañas: Ejemplo Microsoft Dynamics


En términos de tendencias, síguelas. En términos de criterios, lo establecido es ley.

Campañas (1/3)

Campañas Auto-Respuestas o Seguimiento (Drip Nurturing)

Consiste en una serie de emails que son enviados basados solamente en

tiempo, útil para educar a los Prospectos en los servicios que la empresa ofrece.

Ejemplo:

- Email de Bienvenida – Enviado el Día 0

- Introducción – Enviado el Día 1

- Beneficios – Enviado el Día 3

- Webinar gratis – Enviado al 6 Día

Estas campañas estáticas ahora no son

efectivas, debido al cambio en el Trayecto de

Compra

Campañas (2/3)

Campañas Maduración de Prospectos (Lead Nurturing)

Serie de emails basados en las acciones tomadas por el Prospecto

Ejemplo:

- Prospecto solicita un ebook –> Enviado email con eBook

- Prospecto visita sitio web por segunda vez –> Email con invitación a un

seminario, enviado en el día 3

- Prospecto visita la página por tercera vez –>

- Vendedor es notificado con datos del potencial Prospecto

- Enviado email al Prospecto con “Demo Gratis”

Campañas (3/3)

Campaña Maduración de Prospectos (Lead Nurturing)

Elementos que motivan la participación de los Prospectos:

1. Credibilidad

2. Relevancia: Enviando el contenido apropiado a la persona correcta

en el momento oportuno

3. Multicanal: Experiencia consistente a través de múltiples canales

4. Estratégico y de Impacto: Definiendo el Éxito

AGENDA

• Lead Nurturing


• Campañas



El proceso es impersonal automático, el mensaje personalizado

Automatización de Campañas (1/3)

Microsoft Dynamics permite crear múltiple caminos, dependiendo

como las personas interactúan con los mensajes enviados.


Permite crear múltiples Campañas:

- Lead Nurturing

- Entrenamiento de Nuevos Clientes

- Retención de Clientes

Acciones Programables

usando Dynamics


Funciones integradas con Dynamics

AGENDA

• Lead Nurturing


• Campañas



Cree Contenido con el Plan de Acción deseado en mente

Manejo Contenido

Contenido Relevante al Trayecto de Compra

Etapa TempranaLiderazgo de Marca y crear conciencia

de valor

Solicitud de Registro: NO

Datos de Investigaciones, videos

agradables, infográficos, liderazgo

Etapa MediaHerramientas que ayuden a los

compradores a ubicarle, cuando estén

buscando por soluciones

Solicitud de Registro: SI

Guías de Compras, Formatos de

solicitud de pedidos, calculadoras de

Retorno de la Inversión, trabajos de

investigación, seminaries

Etapa TardíaInformación específica a la empresa

para ayudar a evaluar y reafirmar la

selección

Solicitud de Registro: En general NO

Precios, Demostraciones, Servicios de

Información, Reportes del sector

industrial, Casos de Estudio

Contenido siempre debe ser relevante y útil

Maduración de Prospectos

Situación del Mercado80% del trayecto de compra es auto dirigido, lo que significa que todo lo que el comprador aprende acerca de su

solución es resultado de su propia investigación, escuchando a colegas o amigos, leyendo reportes en la web…

87% de los clientes demandan una experiencia personalizada en todas las interacciones

Esto requiere que Mercadeo se convierta en un asistente en el trayecto de compra de los potenciales clientes.

Mercadeo debe cambiar de un acercamiento transaccional a escuchar y responder para construir una relación

personalizada, continua y significativa con las personas que toman decisiones y/o crean matrices de opinion.

Transaccional Interactivo

Maduración de Prospectos

Resumen

1. La conducta de compra ha cambiado – La generación de demanda debe

seguirle los pasos

2. La maduración de Prospectos y su valoración – Genera un 50% de mas

Prospectos cualificados y un 20% de mayor ingresos

3. Los Prospectos deben ser desarrollados independientemente del momento

de compra: recíclelos y resucítelos

4. Ir más allá de Mercadeo, con foco en el ciclo completo de ingresos:

Maduración y Cualificación (Puntuación) es esencial

5. Implementación: Piense en grande, comience en pequeño y muévase rápido

Marketing

Lead Nurturing - Mercadeo