Trouver sa proposition de valeur

Trouver sa proposition de valeur 1

Trouver sa proposition de valeur

Patrice Chessé, M. Sc.Gabriel Chirita, PhD


Plan de la séance• Business Model Canvas (rappel) : 15

mn• Exercice : 15 mn pour présenter

votre BMC• Proposition de valeur : 30 mn• Carte d’empathie et jeu de rôle : 2

heures• Validation des hypothèses : 30 mn

pour valider vos hypothèses les plus risquées

• Présentations / compte-rendu / conclusion : 30 mn


BUSINESS MODEL CANVAS


Qu’est-ce que c’est?Le Business Model Canvas est un modèle de gestion stratégique pour le développement de nouveaux projet ou pour documenter des modèles commerciaux déjà existants.


Le modèle économique formé décrit les dynamiques selon lesquelles une organisation crée, délivre et capture la valeur.


Il aide les entreprises à aligner leurs activités en illustrant les compromis ou défis potentiels.


Comment ? 9 blocs pour décrire, inventer, tester et dessiner son modèle économique


Couvre les 4 grandes dimensions d’une entreprise : – Clients QUI ?– OffreQUOI ?– Infrastructure COMMENT ?– Viabilité financière COMBIEN ?


Quatre questions de base

QUI ?Le client que

je veux atteindre

et la stratégie commercialepour y arriver



QUOI ?Ce que je veux offrir

qui apporte de la valeur au client :

produit ou service



COMMENT ?

Activités clésRessources-clésPartenaires-clés



COMBIEN ?Combien cela va coûter ?Quels revenus cela va générer ?


Et … la cerise sur le gâteau


PETIT EXERCICE D’ÉVEIL !


Vous avez 2 minutes pour nous présenter VOTRE canevas

Ne cherchez pas à réfléchir trop longtemps

Faites-le instinctivement !



Bloc #1 : Segments de clientèle

Pour qui créons-nous de la valeur ?Qui sont nos clients les plus importants ? Quelle niche allez-vous attaquer en priorité ?→ Définir un ou plusieurs segments ou groupes d’individus présentant des besoins, comportements ou autres attributs communs.


Bloc #2 : Proposition de valeur

Quelle(s) valeur(s) ajoutée apportons-nous au client ? A quel(s) besoin(s) répondons-nous ? Quelle(s) problème(s) contribuons-nous à résoudre ? Par quels produits ou services?→ Définir les combinaisons de produits/services proposées à chaque segment.


Bloc #3 : CanauxComment vos clients préfèrent-ils être atteints et acheter?Lesquels sont les plus accessibles, efficaces et rentables ?Comment les intégrons-nous aux habitudes des clients ? → Définir la manière dont l’entreprise communique et entre en contact avec ses clients.


Bloc #4 : Relations clientsQuel type de relations chacun de vos clients souhaitent t’ils avoir avoir votre entreprise ? Quel est le coût de cette relation ? Comment s’articule ses relations avec les autres blocs du modèle ? → Définir le(s) type(s) de relation à établir avec ses clients.


Bloc #5 : Flux de revenusQue paient-ils actuellement, pour quel type d’offres et comment ? Quelle est la part de chaque source de revenu par rapport aux revenus globaux ? → Évaluer la trésorerie que l’entreprise génère auprès de chaque segment.


Bloc #6 : Ressources clésDe quoi avez-vous le plus besoin?Quelles ressources clés sont nécessaires à la réalisation de la proposition de valeur ?Qu’en est-il des canaux, de la relation client, des flux de revenus ? → Définir les actifs requis les plus importants pour que le modèle fonctionne.


Bloc #7 : Activités clésÀ quoi allez-vous passer votre temps à partir de maintenant?Quelles activités clés sont nécessaires à la réalisation de la proposition de valeur ? Qu’en est-il des canaux, de la relation client, des flux de revenus ? → Décrire les actions les plus importantes pour que le modèle fonctionne.


Bloc #8 : Partenariats clésQui sont nos partenaires et fournisseurs clés ? Quelles ressources et quelles activités sont prises en charge ou générées par eux ? → Décrire son réseau de partenaires et de fournisseurs pour que le modèle fonctionne.


Bloc #9 : Structure des coûts

Quels sont les coûts les plus importants ? Ceux liés aux activités et aux ressources clés ? → Décrire tous les coûts inhérents au modèle.


Votre Business Model Canvas, version #1 devrait ressembler à ça !


Le BMG est donc une vision

simplifiée du « marché » et

de ses interactions

avec la structure d’affaires étudiée


PROPOSITION DE VALEUR


Vous vous êtes pourtant rendu compte que définir sa

proposition de valeur n’est pas un exercice facile



Tout est dans le « fit », l’adéquation entre la solution que

vous proposez et le besoin de votre client.




L’activité fondamentale

de l’entrepreneur

devient alors de transformer ses idées en

hypothèses et de les valider.



Il ne s’agit donc pas de sanctionner votre idée mais de trouver

comment satisfaire un besoin client !!!


Vidéo de Yves Pigneur sur le Value Proposition Design


VALIDER LA PROPOSITION DE VALEUR


Vous allez faire des découvertes :

- Adéquation problème – solution (problem-solution fit)

- Adéquation produit – marché (product-market fit)

- Déclencheur de croissance exponentielle (scaling trigger)


fit


- Priorités pour le client ?- Que font les clients aujourd’hui ?

- Quels sont les difficultés / obstacles pour délivrer cette valeur ?

- Valeur : résultat vs impact ?




HypothèseEnoncé spécifique qui exprime une croyance dans un format qui peut être vérifié par observation

(le client)vit

(le problème)


Le problèmeDémontrer que c’est un problème important :- Comment avez-vous reconnu le problème ?

- Expériences vécues dans l’industrie- Demandes répétées des clients- Études de marché

Définir d’abord ce qu’il faut changer- Les critères de succès d’une solution


Montrer l’URGENCE du besoin


La solutionComment la solution améliore ou change la vie de l’utilisateur ?

Votre solution offre-t-elle

assez de valeur à l’utilisateur

pour le motiver à sortir sa carte de

crédit ?


Tâches (« jobs ») du client• Fonctionnelles : tâches, travail,

mission• Sociales : position, statut, pouvoir,

apparence• Emotionnelles : sécurité,

esthétiques, bien-être• Fondamentaux : besoins

fondamentaux (pyramide de Maslow)


Attention :Nouvelle pyramide

de Maslow !


Les 3 choses à savoir1. Quelle est la priorité la plus

importante pour l’utilisateur en ce moment ?

2. Quelle est la « vision du succès » pour l’utilisateur face à la résolution de ce problème ?

3. Quel est le niveau d’engagement de l’utilisateur pour passer à l’action et résoudre ce problème ?


La « tension » et l’adéquation entre votre solution et le problème détecté vous donnera l’ampleur de votre avantage concur-rentiel.



Pour définir une « bonne » proposition de valeur, il est

donc FONDAMENTAL d’analyser correctement les

besoins de sa clientèle « type ».


Tout commence

par :

Une segmentation

et de l’empathie

…Beaucoup

d’empathie !


CARTE D’EMPATHIE ET JEU DE RÔLE


L’empathie (du grec ancien souffrir comme) signifie aujourd’hui « se mettre à la place de » l’autre.



Qu’est-ce que c’est ?C’est un jeu de rôle qui permet de prendre le point de vue de vos

clients ou partenaires d'affaires – et d'analyser stratégiquement les désirs

et les besoins de ceux qui sont importants pour votre entreprise, et de découvrir des façons d'améliorer

votre produit ou service.


Cela permet d’identifier et d’améliorer comment ils voient, entendent,

pensent et de comprendre quels sont leur problèmes et

leur besoins.


Qu’est-ce que ça donne ?Le principe est d’acquérir une

bonne connaissance des profils ainsi que des attentes d’un

segment de clientèle auquel on s’intéresse particulièrement.


Ce segment est représenté par un avatar que l’on nomme le Client

Type, dans le but de lui adresser une

Proposition Unique de Vente.


Comment on joue ? (4 étapes)

1.Brainstorming : qui sont mes clients ?

2.Sélection : choisir un Client Type3.Description : donner un nom et

des caractéristiques socio-démographiques à votre avatar

4.Remplir la carte d’empathie


On commence !!PRÉSENTATION BASÉE SUR HTTP://WWW.MODELES-

ECONOMIQUES.EU/COMMENT- PROFILER-UN-CLIENT-TYPE-GRACE-A-UNE-CARTE-DEMPATHIE


1- Brainstorming : qui sont mes clients ?

Essayez d’identifier tous les segments de clientèle à qui vous allez vous adresser

Pour qui créez-vous de la valeur ?Qui sont vos clients les plus importants ? Quelle niche allez-vous attaquer en

priorité ?


2- Sélection : choisir un client type

Choisissez parmi tous vos segments

un profil type qui vous tient particulièrement à coeur


3- Description: donner un nom et des caractéristiques socio-démographiques à votre avatar

S’agit t-il d’un homme ou d’une femme ? Quel est son prénom ? Quel est son âge ?

Que fait-il dans la vie ? A quoi ressemble t-il ? Que porte t-il ? Est-il marié ? A t-il des

enfants ? Quels sont ses activités professionnelles ? Extra-professionnelles ?

Loisirs ?Dans ces cadres, quels sont les lieux qu’il fréquente ?


4- Remplir la carte d’empathie


A- Que voit-il ?Décrivez ce que le client voit dans son environnement.

•Comment est son environnement ?•Qui fait partie de son entourage ?•Qui sont ses amis ?•A quel type d’offres est-il exposé quotidiennement ? •Quels problèmes rencontre t-il ?


B- Qu’entend-il ?Décrivez comment son environnement influence le client.

•Que disent ses amis ? Son conjoint ? •Qui l’influence réellement et comment ? •A quels médias fait-il confiance ?


C- Que pense-t-il et ressent-il réellement ?Essayez d’esquisser ce qui se passe dans l’esprit de votre client.

•Qu’est ce qui est réellement important pour lui (et qu’il n’avouerait pas nécessairement en public) ? •Imaginez ses émotions. Par quoi est-il ému ? •Qu’est ce qui pourrait l’empêcher de dormir ? •Essayez de décrire ses rêves et ses aspirations.


D- Que dit-il et que fait-il ?Imaginez ce que le client pourrait dire, ou comment il pourrait se comporter en public.

•Comment se comporte t-il ? •De quoi parle t-il ? Que raconte t-il ? •Attention : ce qu’il dit ne correspond pas nécessairement à ce qu’il éprouve. Il faut être à l’écoute de ces contradictions.


E- Que craint-il ?

•Quelles sont ses plus grandes frustrations ?•Quels obstacles se dressent entre lui et ce qu’il veut ou a besoin d’accomplir ?•Quels risques pourrait-il avoir peur de prendre?


F- Qu’espère-t-il ?

•Que veut-il ou qu’a t-il réellement besoin d’accomplir ? •Quels sont ses critères de réussite ? •Essayez d’envisager les stratégies qu’il pourrait utiliser pour atteindre ses objectifs.


Vous mettre à la place de votre client vous permet de « penser comme

lui » et d’apporter des solutions à SES problèmes.


Intéressant non ?


On va compliquer légèrement la donne …

1. Le leader de chaque groupe sort2. On recommence le brainstorming

… cette fois de façon « collective »

3. On donne des alternatives à la solution proposée par le leader de chaque groupe

4. On remplit la carte d’empathie


MAINTENANT, IL FAUT VALIDER VOS HYPOTHÈSES !

Get out of the building !


Le Validation Board

Validation Board Tutorialhttps://www.leanstartupmachine.com/

validationboard/#slide2

https://www.leanstartupmachine.com/validationboard/%23slide2





Répondre à la question :

Est-ce un problème qui justifie l’investissement de

millions de dollars et de milliers d’heure demain

d’œuvre ?


Étape #1Définissez votre hypothèse au sujet de votre problème

et de vos clients.


Quelle est votre idée la plus risquée ?

Celle qui ferait que tout votre projet tomberait à

l’eau si jamais elle s’avérait fausse ?


XQUI?

Quel problème?


Étape #2Il faut fabriquer une

expérience qui prouvera ou réfutera vos hypothèses

fondamentales.


QUI?Quel

problème?

iciici

ici

ici

Exploratoire

6/10


Étape #3

Allez parler au gens !Et noter les résultats.


XQUI?Quel

problème?

ici

ici

ici ici

ici

ici

Exploratoire

6/10


Étape #4

Recommencez avec un pivot sur votre problème ou

votre client type .


QUI?

Solutionpotentielle

ici

ici

ici

iciici

ici

Exploratoire

6/10

QUI?Quel

problème?Quel

problème?


La clé ici n'est pas de construire votre produit,vous êtes juste en train de tester !


Photos de vos canvas pour évaluation ultérieure


PRÉSENTATIONS

COMPTE-RENDUS

CONCLUSION


MERCI POUR VOTRE ATTENTION

Education

Trouver sa proposition de valeur