Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
Soutenance de Mémoire de Fin d’Etudes Directrice de Mémoire : Mme Rasigade
Pierre-Emmanuel Hug 5A Marketing/Vente
Contexte
Dans un cadre B to B, comment être efficace dans le média « salon » ?
Nécessité de maximiser : le trafic visiteur
le taux de transformation des leads
Le contexte actuel de crise entraîne 3 scénarios possibles.
15/12/2008
2
Pierre-Emmanuel Hug
Scénario 1 : Arrêt de l’utilisation des salons
Désengagement des salons pour se tourner vers des alternatives plus économiques :
Les petites conférences et « déjeuners » Les salons en ligne ou salons virtuels
15/12/2008
3
Pierre-Emmanuel Hug
Scénario 2 : Réduction des budgets alloués aux salons
Réduction des investissements dans les salons
Réduction du nombre de manifestations auxquelles l’entreprise participe
15/12/2008
4
Pierre-Emmanuel Hug
Scénario 3 : Révolution dans le secteur des salons
Fusion des salons avec les conférences pour donner naissance à un média combinant les avantages des 2
Réalisation d’économies d’échelle Perspective à moyen / long terme
15/12/2008
5
Pierre-Emmanuel Hug
Quels besoins pour les entreprises en période de crise ?
En temps de crise, l’entreprise a un besoin immédiat de liquidités, et donc doit privilégier les investissements de court terme
Nécessité de maintenir / augmenter les ventes
Nécessité de réaliser des économies
Toutes les actions doivent avoir des résultats à court terme
=> L’entreprise doit donc faire des choix
15/12/2008
6
Pierre-Emmanuel Hug
Le scénario 2 s’impose
Scénario 1 : Malgré l’économie réalisée n’a pas d’influence directe sur
les ventes Les salons virtuels sont encore trop confidentiels et limités
par la technologie
Scénario 3 : La participation à des évènements combinant congrès et
salons est intéressante du point de vue économique mais est du domaine du moyen terme
15/12/2008
7
Pierre-Emmanuel Hug
Les salons sont-ils le seul média à maintenir ?
Comparaison des principaux médias
Nécessité de conserver plusieurs médias dont les salons
Médias Impact sur :
TV et Radio Notoriété et ventes
Presse professionnelle Principalement la notoriété
Salons Principalement les ventes
Congrès Notoriété
Internet Notoriété et ventes
15/12/2008
8
Pierre-Emmanuel Hug
Quels choix pour les salons en période de crise ?
Il faut à la fois réaliser des économies sur le coût des salons et augmenter les ventes à court terme.
Plutôt que de réduire chaque poste, il faut mettre suffisamment d’argent sur les options choisies
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
9
Comment réaliser des économies avec les salons ?
Nécessité de faire un arbitrage entre les investissements marketing
Salons indispensables vs. Salons « accessoires »
5 types de frais liés à l’organisation des salons : Les frais de personnel Les frais de location du stand
Les frais de conception du stand
Les frais de logistique et Les frais de promotion
15/12/2008
10
Pierre-Emmanuel Hug
Comment réduire les frais de participation aux salons
Frais de personnel -> Ne faire venir que les personnels nécessaires
Frais de location du stand
-> Optimsation du nombre de m2 et choix de l’emplacement
Frais de conception du stand -> Mise en concurrence des standistes -> Ré-utilisation des matériels pour plusieurs salons
Frais de logistique -> N’envoyer que les matériels nécessaires
Techniques de promotion
-> Rationnaliser le choix des promotions
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
11
Des techniques de promotion à faible coût pour augmenter les ventes
Jouer l’originalité pour profiter d’une meilleure visibilité dans un contexte de la baisse des investissements des concurrents
Ex: Le very rich media Sketchs
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
12
Conclusion
On doit faire des salons en temps de crise et je pense avoir proposé des solutions qui permettent d’optimiser le coût et le retour sur investissement des salons professionnels.
Ainsi ils pourront compléter efficacement les autres actions marketing.
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
13
Merci de votre écoute
