Persuasión, conceptos básicos

Psic. Horacio Guevara Cruz

PersuasiónPersuasiónPsic. Horacio Guevara Cruz


Persuasión

• Cualquier cambio que ocurra en las actitudes de las personas como consecuencia de su exposición a una comunicación (Petty y Cacioppo, 1986)


Comunicación persuasiva

• Diseñada y ejecutada intencionalmente con el fin de persuadir.


Situación Persuasiva

• Emisor

• Mensaje

• Receptor o Audiencia

• Contexto

• Canal

• Intención



• Emisor• Mensaje• Receptor o Audiencia• Contexto• Canal• Intención

• Un EMISOR, comunicador o fuente (presidente del gobierno, vendedor, periódico, amigo, etc.), que envía un ...




• MENSAJE (las ventajas de un producto, la gestión realizada, el programa de un partido, etc.), que presenta una serie de argumentos a favor o en contra de un objeto, tema o personas(s) particular(es) a un ….




• RECEPTOR O AUDIENCIA (los lectores de un periódico, los posibles votantes, el consejero delegado, etc.), en un…




• CONTEXTO determinado (empresa, situación política del país, buenas o malas relaciones entre amigos y colegas de la misma empresa, etc), a través de un…




• CANAL determinado (mass-media, oral, por escrito, etc.), con la…




• INTENCIÓN de que receptor o audiencia asuman las propuestas defendidas en el mensaje.


Persuasión = Cambio de actitud

Persuasión = Cambio de actitud


Actitud

• Evaluación general que las personas hacen de objetos, cuestiones y de otras personas (objetos de actitud) (Petty y Wegener, 1998)


Elementos de las actitudes

Componente Afectivo

Componente CognitivoComponente Conductual


Estructura psicológica de las actitudes

Fuente

Mensaje

Receptor

Contexto

ProcesosAfectivos

ProcesosCognitivos

ProcesosConductuales

Cambio de Actitud

VariablesIndependientes

ProcesosMediadores Resultados

Esquema de las variables y los procesos mediadores del cambio de actitud (Petty y Wegener,1998)


Modalidades del cambio de actitud

Polarización

Despolarización


Polarización

• Tras la comunicación persuasiva, la actitud de los receptores cambia ( se incrementa ) en la dirección de la tendencia que la actitud presentaba inicialmente.


Despolarización

• Después de escuchar el mensaje correspondiente, se produce un cambio de la evaluación del objeto de actitud en la dirección contraria a la tendencia que la actitud presentaba inicialmente.


Persuasión

• Cualquier cambio en las evaluaciones que las personas tienen sobre un objeto de actitud, desde un valor, previamente establecido mediante los correspondientes procedimientos de medida a otro valor (Becerra, De la Corte & Briñol, 2001)


“Esplendor persuasivo”

• Era de Pericles

• Roma republicana

• Renacimiento

• Siglo XX


Era de Pericles(427 a.c. – 338 a.c.)

Inicia

• Llegada del Sofista Gorgias a Atenas

Termina

• Victoria de Filipo de Macedonia sobre Atenas

Sofistas, Platón y Retórica de Aristóteles


Roma Republicana147 a.c. a 43 a.c.

Inicia

• Ultimas décadas de la Roma republicana

Termina

• Establecerse el triunvirato de Cesar

El orador y de oratoria de Cicerón y de las Instituciones de Oratoria de Quintiliano


Renacimiento

• Redescubrimiento de la oratoria y la elocuencia de Quintiliano

• Termina

• 1527 en la masacre del día de San Bartolomé


Siglo XX

• Medios de Comunicación– Opinión pública– Negociación– TIC


Etapas de la Audiencia(McGuire, 1985; Zimbardo y leippe,1991)

• Exposición al mensaje

• Atención

• Comprensión

• Aceptación

• Recuerdo

• Conversión de la nueva actitud en conducta.


Exposición al mensaje

• Si los receptores del mensaje no ven o escuchan el mensaje, éste nunca podrá convencerles.


bibliografía• Qué Es Persuasión• Alberto Becerra Grande; Luis de la Corte Ibáñez; Pablo Briñol

Turnes• Biblioteca Nueva

• 2001

Como citar este recurso:

APAGuevara, H. (2009). Persuasión, conceptos básicos. Recuperado __ de ____, ____, de http://docenciauniversitaria.jimdo.com/HarvardGuevara, H. (2009). Persuasión, conceptos básicos en Docencia Universitaria, [En línea] México, disponible en http://docenciauniversitaria.jimdo.com/ [Accesado el día__ de ____ de_____]

Education

Persuasión, conceptos básicos