MERCADOTECNIA INTERNACIONALMERCADOTECNIA INTERNACIONAL

COMO NEGOCIARCOMO NEGOCIAR

“FRONTERAS QUE DIVIDEN....FRONTERAS QUE DIVIDEN....NEGOCIACIONES QUE UNEN”NEGOCIACIONES QUE UNEN”

EL HOMBRE QUE HA EL HOMBRE QUE HA COMETIDO UN ERROR COMETIDO UN ERROR Y NO LO CORRIGE....Y NO LO CORRIGE....COMETE OTRO ERROR COMETE OTRO ERROR MAYORMAYOR

CONFUCIO

El marketing internacional podría definirse El marketing internacional podría definirse como:como:

El estudio y desarrollo de los mercados El estudio y desarrollo de los mercados externos.externos.

Así habría dos fases:Así habría dos fases: A) Una fase de estudio

B) Una fase de acción u operación en ese mercado

ETAPAS DE UNA ESTRATEGIA DE ETAPAS DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING INTERNACIONALMARKETING INTERNACIONAL

1. Selección del Mercado a Desarrollar

2. Evaluación de su Potencial

2.1 Evaluación de sus Características Actuales

a) Competencia

b) Preferencia – Hábitos

c) Estructura , Consumo

3. Definición de Estrategia de Penetración.

4. Fijación de Objetivos de Mercado

5. Diseño Mezcla Comercial

6. Evaluación Periódica de Resultados

6.1 Replanteo de Objetivos y /o Mezcla Comercial

MODELOS MAS FRECUENTES MODELOS MAS FRECUENTES UTILIZADOS POR ALGUNAS EMPRESAS UTILIZADOS POR ALGUNAS EMPRESAS PARA SELECCIONAR SUS MERCADOSPARA SELECCIONAR SUS MERCADOS:

1. Usando uno o dos variables como relevantes, por ejemplo: Proximidad.

2. Otras usan inteligentemente la experiencia de Empresas competidoras que ya pasaron por este proceso de decisión.

3. Grupo de Empresas que actúan con el sistema de ensayo y error.

““EN MATERIA DE ANÁLISIS EN MATERIA DE ANÁLISIS DE MERCADOS NO EXISTE DE MERCADOS NO EXISTE

NADA QUE PUEDA NADA QUE PUEDA CALIFICARSE COMO OBVIO.CALIFICARSE COMO OBVIO.

TODO REQUIERE UN TEST DE TODO REQUIERE UN TEST DE VERIFICACIÓN”VERIFICACIÓN”

DEFINICIÓN ESTRATEGICA DE DEFINICIÓN ESTRATEGICA DE PENETRACIÓNPENETRACIÓN

Existen diferentes alternativas y la más conveniente será en función del riesgo

y del potencial de cada mercado escogido

MECANISMOS DE PENETRACIÓNMECANISMOS DE PENETRACIÓN

1. Exportacion, usando para ello una de las varias alternativas disponibles entre exportaciones directas e indirectas. Aquí tambien cada alternativa implica un nivel de riesgo diferente.

2. Venta de derechos de fabricación y/o marca comercial cobrando por ello una regalía.

3. Establecimiento de una asociación (“joint-venture”) con otra o inversor de ese mercado. Aquí dentro del argumento que se viene siguiendo, puede haber diferentes composiciones de capital y administración.

4. Establecimiento de una filial 100% de capital extranjero.

PARÁMETROS BÁSICOS QUE GUIAN A PARÁMETROS BÁSICOS QUE GUIAN A UNA EMPRESA AL ESCOGER UN UNA EMPRESA AL ESCOGER UN

NUEVO MERCADONUEVO MERCADO

1. Rentabilidad.

2. Desarrollo de ventas.

3. Estabilidad frente a cambios ambientales, culturales, económicos, sociales, políticos.

4. Flexibilidad opcional.

OBJETIVOS DE VENTAS OBJETIVOS DE VENTAS RESPECTO A SU INTERES DE RESPECTO A SU INTERES DE

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADOPARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

1er. Año 2% Del Mercado

2do. Año 4% Del Mercado

3er. Año 6% Del Mercado

4o. Año 7% Del Mercado

5o. Año 8% Del Mercado

EL CONJUNTO DE VARIABLES QUE MANEJA EL EL CONJUNTO DE VARIABLES QUE MANEJA EL GERENTE DE MARKETING SE CONOCE COMO GERENTE DE MARKETING SE CONOCE COMO MEZCLA COMERCIALMEZCLA COMERCIAL, INCLUYENDO LOS , INCLUYENDO LOS SIGUIENTES ELEMENTOS :SIGUIENTES ELEMENTOS :

1. Precio del Producto: Se debe fijar políticas de precios para toda la línea, para diferentes zonas, descuentos por cantidad y formas de pago, para distintos niveles del canal.

2. Producto: Caracteristicas funcionales y psicológicas, calidad del material empleado, tamaños, envases y embalaje, marca comercial, servicio tecnico, obsolescencia, modificaciones tecnicas.

3. Promoción, Publicidad: Tipo de instrumentos, mensajes, horarios, frecuencia, presupuesto.

4. Plaza, Canales de Comercialización: Distribución directa o indirecta, canal exclusivo o no, funciones de los intermediarios, tipo de intermediarios, etc.

5. Servicio Post-Venta: Apoyo comercial, transporte de la mercancia, stock y almacenamiento, garantías, servicio de mantenimiento, refacciones.

EVALUACIÓN DE RESULTADOSEVALUACIÓN DE RESULTADOS

Periodicamente la empresa debe realizar un cotejo entre los objetivos definidos y los resultados obtenidos. Es decir relizar una auditoria de mercadotecnia, principalmente si la comercializacion compete a mas de 2,3,4 productos, hay veces que no todos redituan utilidades, en algunos casos con uno se gana, con otro se pierde y con otro las utilidades son limitadas, aquí habria que opcionar por inyectar mayores esfuerzas de Mercadotecnia como ventas, publicidad, promoción, etc.

Para discernir si lo que conviene es continuar o no apoyandolo comercialmente, mas vale retirarse sabiamente de un mercado que continuar perdiendo esfuerzos economicos y administrativos.

HIPÓTESIS CUANDO LOS OBJETIVOS HIPÓTESIS CUANDO LOS OBJETIVOS DE VENTAS SON BAJOSDE VENTAS SON BAJOS

a) Los objetivos fueron demasiado ambiciosos.

b) Las políticas comerciales fueron erroneamente trazadas.

c) Las áreas operativas implementaron erróneamente las políticas.

d) Elementos ambientales desfavorables y de naturaleza coyuntural aparecieron.

PLAN DEPLAN DE

MERCADOTECNIA MERCADOTECNIA

INTERNACIONALINTERNACIONAL

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONALPLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

•Formular ObjetivoFormular Objetivo• Especifico, Medible• Cuantificable y Alcanzable

• Selección de MercadoSelección de Mercado• Ciudad / país• Demanda y Tendencias

• Análisis SWOT y Respuesta Empresa ExportadoraAnálisis SWOT y Respuesta Empresa Exportadora• Fuerzas / Debilidades / Oportunidades / Riesgos• Empresa / Producto o Servicio / Competencia

• Desarrollar Mezcla Mercadotecnia y EstrategiaDesarrollar Mezcla Mercadotecnia y Estrategia• Producto / Servicio• Precio• Plaza• Promoción• Servicio

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONALPLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Objetivo:Objetivo:

Análisis de la EmpresaAnálisis de la Empresa

USDUSDUnidadesUnidadesUSDUSDUnidadesUnidadesServicioServicio

AnualAnualMensualMensualProducto /Producto /

Medio Ambiente del MercadoMedio Ambiente del Mercado

Económico Los Negocios Gobierno

Fortalezas y Debilidades

FFortalezasortalezas

A: Producto/Servicio

B: Empresa

C: Competencia

Respuesta de la EmpresaRespuesta de la Empresa

Debilidades:Debilidades:

A: Producto / Servicio

B: Empresa

C: Competencia

Respuesta de la EmpresaRespuesta de la Empresa

Oportunidades y RiesgosOportunidades y Riesgos

Oportunidades:Oportunidades:

A: Producto /Servicio

B: Empresa

C: Competencia

Respuesta de la Respuesta de la EmpresaEmpresa

RiesgosRiesgos (Amenazas): (Amenazas):

A: Producto /Servicio

B: Empresa

C: Competencia

Respuesta de la Respuesta de la EmpresaEmpresa

Mezcla de MercadotecniaMezcla de Mercadotecnia

Producto / EstrategiaProducto / Estrategia Precio / EstrategiaPrecio / Estrategia

Plaza / EstrategiaPlaza / Estrategia Promoción / Promoción / EstrategiaEstrategia

Servicio / EstrategiaServicio / Estrategia

Estrategias Mezcla de Estrategias Mezcla de Mercadotecnia Mercadotecnia

¿Cuál de las 4P´s es la primera?Cada mercado requiere de una estrategia.Detectar los cambios en los mercadosOtros

PLAN DE MERCADOTECNIA PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONALINTERNACIONAL

Mezcla Mercadotecnia

ProductoPrecioPlazaPromociónPost venta

““POR UN POR UN MEXICO SIN MEXICO SIN

FRONTERAS”FRONTERAS”