IMC Planning &Data-driven Communications

Komunikasi Pemasaran TerpaduMarketing Communications, 2010

Judhie Setiawan, M.Si

Judhie Setiawan, 2010

The IMC Planning The IMC Planning

SEGMENTASI, TARGETING DAN POSITIONING

Strategi yang mencakup segmentasi, targeting, dan positioning memiliki peran kunci untuk memenangkan mind share di konsumen.

Segmentasi bisa disebut juga mapping strategy atau strategi memetakan pasar.

Proses mengevaluasi dan memilih satu atau beberapa segmen yang akan dilayani disebut sebagai targeting.

positioning adalah strategi untuk menempatkan produk dan merek produsen/perusahaan di benak konsumen/pelanggan. Istilah penentuan posisi (Positioning) dipopulerkan oleh dua eksekutif periklanan, Al Ries dan Jack Trout.

Ries dan Trout berpendapat bahwa produk terkenal pada umumnya memiliki suatu posisi tersendiri di benak konsumen.

Pentingnya Melakukan Penentuan Sasaran kepada

Kelompok Konsumen

Usaha targeting memungkinkan komunikator pemasaran menyampaikan pesan mereka secara lebih tepat dan mencegah terjadinya kesia-siaan dalam penyampaian pesan kepada orang-orang di luar target pasar mereka.

Penyeleksian segmen sasaran adalah langkah pertama yang penting menuju komunikasi pemasaran yang efektif dan efisien.

Terdapat tiga karakteristik konsumen yang secara independen atau bersama-sama mempengaruhi konsumsi seseorang dan bagaimana mereka merespon komunikasi pemasaran, yaitu: karakteristik demografi, psikografi, dan geodemografi.

Variabel demografi

Variabel demografi terdiri dari karakteristik seperti usia, penghasilan, dan etnis.

Manfaat memantau perubahan demografis: (1) mengidentifikasi dan memilih segmen pasar, (2) meramalkan penjualan produk, dan (3) memilih media untuk meraih target pelanggannya.

Variabel psikografi

Aspek gaya hidup konsumen yaitu aktivitas, ketertarikan, dan pendapat mereka mencerminkan karakteristik psikografi konsumen.

Pola pembelian seringkali lebih dipengaruhi oleh gaya hidup kita dibandingkan latar belakang demografis kita.

Variabel geodemografi

Geodemografi merupakan sebuah kombinasi dari karakteristik demografis dan gaya hidup konsumen dalam kelompok (cluster) geografis.

Sasaran Komunikasi Pemasaran Terpadu

Strategi komunikasi pemasaran akan berdampak pada aspek kognitif, perilaku dan sikap konsumen. Maka, komunikasi pemasaran didesain guna meningkatkan 8 aspek berikut ini: kebutuhan kategori, awareness, pengetahuan, fasilitasi, niatan (intensi), dan struktur pengetahuan paska beli, yang kesemuanya merupakan sasaran-sasaran kognitif. Sikap dan kepuasan merupakan sasaran afektif. Perilaku jelas merupakan sasaran perilaku atau konatif.

Determining the BudgetDetermining the Budget

CompetitiveParity

Objective& Task

Affordable% OfSales

1. Metode Kemampuan Perusahaan

Penetapan anggaran promosi berdasarkan perkiraan manajemen tentang kemampuan

keuangan perusahaan.

2. Metode Persentase Penjualan

Belanja promosi ditentukan berdasarkan persentase tertentu dari angka penjualan (tahun lalu atau prediksi penjualan tahun depan), atau dari harga jual.

3. Metode Keseimbangan-Persaingan

Metode ini berasumsi:

Anggaran promosi berhubungan langsung dengan pangsa pasar.

Pengeluaran pesaing mencerminkan kebijaksanaan kolektif industri tersebut.

4. Metode Tujuan dan Tugas

Anggaran dibuat dengan menetapkan tujuan-tujuan khusus iklan, penjualan personal, public relations, dan promosi penjualan dari setiap lini produk; menentukan tugas-tugas yg harus dilakukan dan besarnya biaya untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut.

Develop IMC Program

Data-Driven Communication Data-Driven Communication

Data? Informasi?

Konsep Data & Informasi

Input Process Output (Outcome)

The Outcome is Database !

Basis data pelanggan adalah kumpulan data komprehensif yang terorganisir tentang pelanggan dan calon pelanggan individual yang terkini, dapat diakses, dan dapat dimanfaatkan untuk mencapai tujuan-tujuan pemasaran seperti identifikasi calon pelanggan, kualifikasi calon pelanggan, penjualan produk atau jasa, atau pemeliharaan hubungan pelanggan.

Database Pelanggan

Database is a part of IMC Process

Pelanggan B2B (Business to Business)

• profil pelanggan terdiri dari barang dan jasa yang telah dibeli; volume dan harga terdahulu; key person (usia, ulang tahun, hobi, dan makanan kegemaran mereka); pesaing kompetitif; status kontrak saat ini; perki raan pengeluaran pelanggan untuk lima tahun mendatang; serta perkiraan kualitatif atas kekuatan dan kelemahan pesaing dalam melayani dan menjual kepada pelanggan.

Pelanggan B2C (Business to Consumer)

basis data pelanggan terdiri dari data demografis (usia, penghasilan, anggota keluarga, tanggal lahir), psikografis (aktivitas, minat, dan opini), pembelian terdahulu, serta informasi individual lain yang relevan.

Database Pelanggan

• Pengumpulan & penyimpanan informasi secara elektronik mengenai para pelanggan, saat ini, yang lalu dan yang akan datang (calon pelanggan).

• Database khusus meliputi rincian pembelian masa lalu pelanggan (data ”buyografik”) dan jenis-jenis informasi relevan lainnya (data demografi, geografi, dan psikografi).

Pemasaran Berbasis Data (Database)

Pemasaran berbasiskan data pelanggan adalah proses pembentukan, pemeliharaan, serta pemakaian basis data pelanggan dan basis data lain (produk, pemasok, pedagang kembali/reseller) dengan tujuan untuk berhubungan dan bertransaksi.

Konsep Database Marketing

Analyzing the Database

Data-driven Communications

• Basis data pelanggan yang dikembangkan dengan baik menjadi aset eksklusif yang dapat memberikan keunggulan bagi perusahaan.

• Dengan memanfaatkan informasi dalam basis data pelanggannya, perusahaan dapat meraih jauh lebih banyak ketepatan pasar sasaran daripada yang dapat diper oleh dengan menggunakan pemasaran masal, pemasaran segmen, atau pemasaran relung pasar (niche marketing).

• Perusahaan dapat mengidentifikasi pelanggan yang akan mendapatkan tawaran dan komunikasi pemasaran yang telah diselaraskan dengan kebutuhan mereka.

• Perusahaan yang mengenal pelanggan individual mereka dapat menyesuaikan produk, tawaran, pesan, metode pengiriman, dan metode pembayaran mereka supaya dapat memaksimalkan daya tarik bagi pelanggan.

Benefit....

Ilustrasi.....

www.slideshare.net/judhie