1

ANALISIS SITUACIONAL “ALPINA LECHE DESLACTOSADA”

MARIA MARCELA BUITRAGO GARCIA GRACE CAROLINA GIRALDO SOTO

STEFANNY RODRIGUEZ GUTIERREZ

A4AD FUNDACION CENTRO COLOMBIANO DE ESTUDIOS CECEP

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS PROGRAMA ADMINISTRACION Y FINANZAS

SANTIAGO DE CALI 2013

2

INTRODUCCION

Se pretende con esta investigación exploratoria, evaluar y estudiar la empresa de

lácteos Alpina. Con el fin de ver que tan posesionado esta la leche deslactosada

que ofrece dicha marca y ver su comportamiento en el mercado nacional.

Y en el cual se desarrollara una seria de pasos en los que se analizara la leche

deslactosada alpina actualmente y a futuro, su mezcla de marketing relacionado

con el producto, distribución, precio y promoción, y por ultimo sus medidas de

desempeño en las ventas y satisfacción de los clientes que las consumen. Con el

fin de lograr un excelente análisis de mercado y así poder llegar a ampliar un plan

de mercado.

3

TABLA DE CONTENIDO

Pág.

1. INVESTIGACION EXPLORATORIA 4

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA CUALITATIVO 17

2.1 Pregunta Problema 17

3. OBJETIVOS 18

3.1 General 18

3.2 Específicos 18

4. DISEÑO DE LA ENTREVISTA 19

5. INFORME DE LA ENTREVISTA 20

6. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA CUANTITATIVO 23

6.1 Pregunta Problema 23

7. OBEJTIVOS 24

7.1 General 24

7.2 Específicos 24

8. POBLACION Y MUESTRA 25

9. DISEÑO DE LA ENCUESTA 28

10. TECNICA 30

10.1 Hallazgos 30

11. ESTRATEGIAS 39

12. BIBLIOGRAFIA 41

12.1 Páginas Web 41

4

Empresa: ALPINA Producto: Leche Deslactosada

1. INVESTIGACION EXPLORATORIA

En el mundo como en Colombia el consumo de leche se presenta basado en una necesidad cotidiana para fortalecer el organismo humano, dado a esto nos adentramos a realizar un estudio en nuestra población caleña y en su consumo de leche en este caso tomaremos como referencia la LECHE DESLACTOSADA DE ALPINA para estudiar como presenta su mercado en esta ciudad. En la ciudad de Cali Alpina es una marca que tiene un gran posicionamiento en el mercado, basado en que sus clientes la prefieren por su buen nombre, porque su leche deslactosada según los informes está catalogada como una de las mejores a nivel regional sus mayores compradores lo hacen debido a que presentan un metabolismo de digestión un poco complejo y sienten que esta les ayuda a que esto mejore y haga de su digestión algo más fácil y ameno, según las composiciones con que esta leche cuenta maneja altos potenciales en fibras y proteínas el cual les genera un voto de confianza al momento de consumirla; es esa una de las razanos por la que la gente los prefiere; a demás a medida que transcurre el tiempo esta marca se ha ido introduciendo en la cabeza del consumidor como la marca líder la solución a su problema. Encontramos aquí consumidores de todo tipo los cuales se clasifican según la necesidad que posean así como lo muestra el siguiente cuadro1:

1 Buenas tareas/ Alpina S.A

5

Esta empresa se ha esforzado por manejar facilidades de compra por ello cuenta con 5 maneras para hacer la compra rápida y efectiva cada una establecida para la comodidad y facilidad del cliente entre ellas se encuentran los siguientes canales de distribución más reconocidos de la compañía:

El canal tradicional: Que está conformado por las tiendas de barrio,

panadería, minimarket.

Las grandes superficies: Que vendrían siendo los grandes distribuidores y

supermercados.

El canal institucional: Que está constituido por el mercado asistencial (ICBF,

otros programas de ayuda), fuerzas armadas, etc.

Las exportaciones: Que realizan.

Compras virtuales: La cuales se generan adicionalmente a través de

algunos almacenes de cadena que distribuyen los productos Alpina.

Los clientes de leche alpina deslactosada compran porque esta leche es un

producto de la canasta familiar de los colombianos de uso diario en sus comidas.

Principalmente usado en el desayuno, también se usa como base para múltiples

recetas y postres. Dado a que el consumo de leche alpina es ideal para la salud,

desarrollo y fortalecimiento del cuerpo humano. Prefieren comprar leche alpina

deslactosada dado que esta cuenta con un gran potencial de fibra, que satisfacen

las necesidades de cada consumidor. Los clientes compran leche alpina, primero

que todo, identificando el tipo de leche a consumir de acuerdo a las necesidades

personales y posteriormente la cantidad de leche a comprar; esto lo hacen por el

medio o el lugar de preferencia, bien sea a través de la web o desplazándose a las

cadenas o canales de distribución.

Los caleños manejan un habito de comprar que lastimosamente para todos no es

igual al momento de hablar de precios por ende los estratos de clase social alta

tienen un mayor número de consumo que los bajos, dado que estos tienen una

entrada económica mucho más fuerte que los otros con la cual permite realizar

compras de diferentes tipos de leche en este caso la leche deslactosada de Alpina

dado que piensan en su salud y bienestar que este producto les brinda, a demás

compran en las cantidades que deseen a diferencia de los estratos bajos que no

tienen el mismo poder adquisitivo de compra.

Según un estudio realizado por “La federación Colombiana de Ganaderos

FEDEGAN” 2 argumenta que el consumo promedio por habitantes es de 145

2 Federación Colombiana de Ganaderos

6

litros, frente a la recomendación mundial de 170 litros por habitantes al año

(OMS).

No obstante se establece el siguiente reporte:

Los estratos altos de la población consumen 166 litros por habitante al año.

Los estratos de bajos ingresos consumen solo un 35 litros por habitante al

año.

Las cifras a demás revelan que en Colombia Existen 500.00 tiendas de barrio, el

70% de las compras de productos lácteos se realizan en esas tiendas y 30% en

supermercados. De acuerdo a los estudios se evidencia que aunque la crisis

económica mundial ha afectado a muchos sectores, el de la leche no se ha visto

afectado como el de otros alimentos. Esto se debe a que la leche es un alimento

básico, sano, nutritivo y asequible, que el 44% de la población mundial bebe todos

los días. “De hecho, del 2008 al 2009 el consumo total de leche y otros productos

lácteos líquidos se ha mantenido constante en el mundo creciendo el 1,3%”.3

Se estima que para el futuro muy cercano, los consumidores empiezan a buscar

productos lácteos que les brinden ahorro, comodidad de uso y no requieran

refrigeración para su conservación. Es por ello que la leche Alpina tiene la

presentación del producto tanto en bolsas como en cajas y en tamaños para

consumo personal así como en mayor cantidad. Existe grandes oportunidades

para Colombia en el mercado de la leche, sin embargo es necesario superar

ciertos inconvenientes de baja productividad dentro de las cuales está el

compromiso del gobierno de hacer una reingeniería a entidades como ICA

INVIMA. Hacia el futuro la demanda se verá impulsada por el aumento de la

población mundial, los aceleradores procesos de urbanización, el aumento de la

expectativa de vida y la creciente tendencia por el cuidado de la salud, van

directamente relacionados con la globalización. “Se estima que en el 2050 la

población mundial será 9.200 millones”4, para satisfacer esta demanda América

Latina cuenta con los recursos necesarios que son fundamentalmente agua y

tierra.

Basado en estos reportes se puede analizar claramente que no solo Cali si no toda Colombia está satisfecha consumiendo Leche Alpina se deduce gracias al análisis de las ventas que se presenta en cada producto de la empresa en especial el de los lácteos como la LECHE dado que es un producto que se compra y se consume con frecuencia, y sus niveles de compra se evalúan por medio de supermercados, cuando se ve que se surte constantemente. A demás tiene como factor a favor el crecimiento de la población dando con ello una alternativa de nuevos cliente a unirse a este producto para llevar así un ritmo de desarrollo

3 Buenastareas/ Alpina S.A

4 Portafolio/ Noticas/ Alpina S.A

7

digestivo más saludable. Como en todo mercado este se divide por segmentos que permite evaluar o más bien llevar un control de las necesidades de cada consumidor y se desarrolla por medio del habito de uso del comprador entre los más habituales encontramos:

Las amas de casa que mandan el esposo al supermercado y compran 6

pacas de leche.

La madre cabeza de hogar que compra la leche deslactosada para que sea

un complemento en la lonchera de su hijo y por ende empaca en un

recipiente o termo parte de ella adicionándole un ponqué.

El joven que va a la tienda diariamente y que por ende compra este

producto todos los días.

Los ejecutivos que salen a mercar una vez por mes que generan un gran

consumo de la leche deslactosada con el fin de comprar más de una paca

para que le dure todo el mes y que no se le agote la existencia de este

producto en su hogar y nevera.

Las cafeterías

Las grandes panaderías que tienen variedad de leche para sus clientes.

Los deportistas que la consumen en su desayuno para que este sea más

nutritivo y fortalezca su rendimiento físico.

El estudiante que su madre la compra en un almacén de cadena para

consumir todos los días al levantarse.

Las familias al momento de ir a mercar que incluyen este producto dado

que la leche es un producto base de la canasta familiar del ser humano.

Uno de los producto que tiene mayor demanda selectiva es la leche deslactosada

ya que es una “leche larga vida a la que, previo al empaque se le adiciona lactasa

para dividir la lactosa en dos partes (glucosa y galactosa)”5 y de esta forma ser

mejor tolerada y dirigida.

Además de ser deslactosada, la leche deslactosada contiene fibra que contribuye

a una mejor digestión, ya que su fibra es de tipo prebiótico llamada inulina, que

tiene diversos beneficios para la salud al ser consumida diariamente junto con una

alimentación balanceada y actividad física. Al ser deslactosada e incluir fibra

prebiótica inulina, esta leche alpina es altamente digerible, y puede contribuir a

una mejor salud gastrointestinal. Por lo cual es recomendada para los niños con

problemas digestivos, ya que dichos nutrientes contribuyen a un óptimo

crecimiento y desarrollo del organismo y a mantener los sistemas inmunológico y

nervioso saludables.

5 Alpina S.A

8

Es una demanda selectiva dado que ante esta segmentación muchas familias no

tienen la capacidad económica para adquirir simultáneamente este producto que

es para el consumo primordialmente de los niños y adicionalmente adquirir

también otro tipo de leche para el consumo de adultos. Por esta razón, la leche

deslactosada tiene una demanda selectiva pues en su mayoría las familias

colombianas consumen cualquiera de los demás segmentos del producto para el

consumo general tanto de adultos como de niños, siendo menos la demanda de

familias que pueden adquirir varios tipos de leche en una misma compra. Por otro

lado se habla de que el crecimiento del mercado de los productos lácteos está

impulsado en el futuro a ciertos factores como:

Una tendencia general hacia la salud y el bienestar, que está impulsando la

demanda de productos enriquecidos frecuentemente vendidos en envases

que no necesitan refrigeración.

Un estilo de vida muy activo impulsa las soluciones prácticas y que ahorran

tiempo.

El deseo de disfrutar de la vida en el actual clima económico con pequeños

lujos y nuevas ocasiones de consumo que favorecen los productos que no

necesitan refrigeración.

Una creciente tendencia hacia el ahorro con consumidores estrategas para

ahorrar dinero

El consumo mundial de productos lácteos líquidos está establecido para

“incrementarse a una tasa de crecimiento anual de 2,9% en 2011-2014,

acelerándose desde un 2,5% de crecimiento en 2008-2011, dirigido por una

demanda en Asia, África y América Latina.”6

Adentrándonos un poco más a lo que es el mercado de Alpina S.A Leche Deslactosada pasamos a nombrar a sus principales competidores: Parmalat Colombia Ltda. Alquería (Danone) San Fernando (Alimentos del valle S.A) Algarra S.A Colanta Entre otros como:

-Pasteurizadora de la pradera S.A - Doña leche alimentos S.A - Derilac S.A - Delay Ltda. - Ceuco de Colombia Ltda. - El Pomar S.A - Alival S.A

6 Revista Dinero

9

- Procesadora San Martin - Láteos La Manuela Ltda. - Prolincos S.A - Distridelca Ltda. - Cicolac Ltda. - Freska Leche S.A - Coolechera Ltda. - Distribuidora de Lacteos Primaveras - Procesadora de leches S.A7

A diferencia de muchas empresas y como muchas otras ALPINA es una que tiene un enfoque de marketing holístico ya que posee un compromiso constante con sus clientes proveedores y con el medio ambiente. A pesar de la diversidad de empresas existentes actualmente en el mercado alpina se ha consolidado como una gran empresa que siempre va a estar comprometida con su comunidad es decir siempre va a pensar en sus clientes y consumidores primero para así lograr su fidelidad y preferencia.

Marketing integrado: Alpina es una empresa que busca el bienestar de sus

clientes ofreciéndole productos de buena calidad y a un precio asequible. Le brinda a sus consumidores diferentes productos en este caso se va a tratar la leche deslactosada de alpina, dado que esta ayuda a mantener una dieta saludable y posee elementos que solucionan problemas de tipo intestinal en las personas. Alpina se ha preocupado en estos últimos tiempos por que las personas alcancen con sus productos una alimentación saludable.

Marketing de responsabilidad social: Alpina en esta parte posee muchas

cosas que hacen que posea este enfoque ya que apoyan a varias entidades educativas haciendo donaciones de aproximadamente 15000 productos beneficiando así a 20000 personas aproximadamente. Además de esto alpina es una empresa generadora de empleo en diferentes áreas.

Marketing de relaciones: Alpina aplica este enfoque ya que genera constantes promociones lo cual favorece a sus consumidores, además de esto sus empleados son bien recompensados con bonificaciones y premios otorgados.8

Alpina es una empresa que se fundamenta por las creencias de una competencia sana por eso cumple en todos los aspectos con las normas que regulan las prácticas comerciales restrictivas y la competencia desleal. Según las investigaciones esta genera énfasis en especial en:

o La prohibición de competencia desleal. o Práctica comercial restrictiva o abusar de la posición de dominio.

7 Sic.go.co/ Industria y Comercio superintendencia/ Cadena productiva de la leche: Diagnóstico de libre competencia/ 8 Diapositivas aportada por la Empresa Alpina S.A

10

Además también se debe en el cumplimiento de las normas antimonopolio y de posición dominante en los países donde Alpina tiene interés y operaciones comerciales.9Pasando analizar otro aspecto importante se habla de los recursos con los que alpina genera mayor porcentaje en sus ventas esto se genera gracias a la dedicación e innovación de sus publicidades, es esa política que tienen de generar impacto visual y mental en el consumidor del producto, para esta compañía esto es parte fundamental de su crecimiento por ello se preocupan por invertir una cantidad necesaria de dinero en todas sus publicidades. Para los caleños alpina lleva ciertas ventajas frente a otras empresas dado que sus productos tienen una acreditación necesaria, a demás presenta mejor tiempo de vida y durabilidad conocida como larga vida para su leche, su imagen causa sensación visual es atractiva para el comprador generando con ello confiabilidad en la calidad de la leche, y su principal fuerte es la dinámica de composición del producto ya que gracias a su gran crecimiento la mente del caleño sabe que esta leche deslactosada le ayudara a su salud, al desarrollo y fortalecimiento del cuerpo humano. Pero no se puede dejar a un lado la idea de que este producto no es del alcance de todo los estratos es ahí donde recae una falencia, que se establece como la dificultad de compra de los productos para estratos 2 – 1; dando con ello paso a una posibilidad de falla en los procesos y sistemas, a demás se cree que se limitan al momento de surtir clientes en el extranjero. Es por eso que es necesario conocer y saber que las políticas de Alpina se basan en el cuidado del medio ambiente, en el hecho de no atetar contra el espacio de la naturaleza y del ser humano, dado que este aspecto es un pilar importante para el funcionamiento adecuado de su producción, es una conciencia que se ha ido implementando con la cual se busca que la competencia y demás empresas recapaciten y hagan parte de ello, teniendo en cuenta que el mundo no es nada sin nuestra naturaleza. Alpina se preocupa en el hecho de conservar, criar y manejar un proceso adecuado para la leche, para que esta no pierda su esencia de proteínas al ser extraída de la vaca; esto se debe también gracias a que cuenta con una amplia planta tecnológica, y cada día se desempeñan mas en obtener maquinaria de mejor calidad su pensamiento es incrementar su producción a tal nivel de no reemplazar el hecho de generar trabajo si no por el contrario que estos dos sucesos sean un apoyo para el desarrollo eficaz y con realizar todas las entregas destinadas, además para comprometer mas la idea de apoyo al trabajador y valor por lo que se hace. Alpina posee un personal capacitado constantemente que se especializa en el buen trato de los clientes, además de esto alpina posee en su página web un servicio gratuito que brinda asesoría y un buzón de sugerencias que hace que la gente se sienta segura confiada y bien atendida. Gracias a la planta con la que cuenta se les es posible distribuir a diferentes partes del país y con ello surtir a sus canales de distribución directos e indirectos. En un

9 Diapositivas aportada por la Empresa Alpina S.A

11

futuro posiblemente se podrá establecer una dinámica al momento de producir un compromiso más profundo con los empleados de la compañía, se habla del hecho de poder implementar bolsas de leche prácticas para el consumidor y no dañinas Para el medio ambiente. Tal vez Alpina podría crecer mucho más de lo que ya lo es si se diera a la tarea de dar a conocer a la ciudad y al país por medio de una publicidad llamativa el proceso que requiere la Leche Deslactosada, como se mencionara a continuación: La leche deslactosada Alpina esta elabora por medio de la adición previa de lactasa, de esta manera se divide la lactosa en: glucosa y galactosa, lo cual la hace más digerible para las personas que no toleran la lactosa (azúcar de la leche). Las Leches Deslactosadas Alpina son larga vida por el proceso de ultra-pasteurización y se dividen en: leche deslactosada, leche deslactosada +fibra, leche deslactosada-descremada. Durante el proceso de elaboración no pierde sus componentes nutricionales, ya que continúa siendo una leche nutritiva pero que será mejor tolerada y digerida. De esta forma, la leche deslactosada Alpina tiene un alto aporte de calcio por porción que contribuye a la formación y mantenimiento del tejido óseo, y, de proteína de alta calidad necesaria para el mantenimiento de diversos tejidos como el muscular y en múltiples funciones metabólicas Como beneficio al consumidor podrían tomarse los siguientes:

Es más dulce, por acción de la enzima lactasa.

Es de fácil digestión.

Se la metaboliza más rápidamente.

Puede ser entera o desnatada.

Obtener de manera industrial una leche libre de lactosa, permite a millones de personas alérgicas o con intolerancia a la lactosa poder consumir leche, fuente de calcio esencial para mantener los huesos sanos y prevenir enfermedades como osteoporosis

Este producto debería diferenciarse con un color distinto en el empaque, debe traer indicaciones de las personas que lo deben consumir y adicionarle los beneficios que puede tener el consumidor de este producto, el mercado meta de esta leche son todas aquellas personas intolerantes a la lactosa sin importar edad ni sexo pero si sacando a relucir que solo se empieza a consumir desde los estratos 3 en adelante por su valor adquisitivo. En Colombia existen dos factores principales al momento de realizar una compra conocidos como servicio y garantía con el cual se sienten identificados y es gracias a estos dos factores que los clientes se vuelven fieles o por el contrario deciden cambiar por la competencia; teniendo en cuenta que ambos son de vital importancia dado que el servicio va de la mano de una impulsadora que nos indique cuales son los beneficios, es la encargada de ayudarnos a estar más allá de lo que realmente queremos y lo que nuestro organismo necesita para su buen funcionamiento y que garantice que la leche si va a servir para lo que se necesita.

12

Como la expresión lo dice la presencia genera confiabilidad por ello los colombianos se preocupan tanto por una buena presentación y mas tratándose de algo alimenticio en este caso su empaque debe generar un buen apoyo y seguridad de almacenamiento de la leche, que se conserve con sus componentes, a demás que sea fácil de manipular al momento de ser consumida, que su fecha de elaboración y tiempo límite de consumo sea bien especificada y visible. Puede pasar que el consumidor presente variaciones del producto en el momento que este no esté generando el mismo efecto que lo hacía constantemente es decir que no lo esté satisfaciendo totalmente una variación en este caso podría ser la leche deslactosada + calcio. Este producto se encuentra dentro del rango de precio ofrecido por los demás competidores. Eje: alquería ofrece bolsa de 1100ml sixpack por $ 16900 y este es el mismo precio y la misma presentación que ofrece al mercado el producto analizado. Una de las ideas principales debería ser implementar tipos de distribución en todas las tiendas del sector donde los consumidores viven, ya que muchas veces este producto por ser de mayor valor adquisitivo solo se encuentra en una parte mínima de ellas. Es bueno resaltar que esta empresa motiva a sus clientes por medio de actitudes

que van encaminadas al servicio personalizado de los consumidores, una buena

atención personalizada motiva a la compra del producto y hace que el consumidor

busque los canales de distribución para así satisfacer su necesidad sea la

multinacional, la cadena de almacenes, o las tiendas de barrio, motivan por medio

de el precio, calidad y necesidad del consumidor. Como distribuidores de la leche

deslactosada de alpina tenemos a:

CANALES % PART

Distribuidores 41.00%

Éxito 12.41%

Tradicional 10.15%

Auto venta 7.84%

Independientes 6.10%

Institucional 5.11%

Jumbo / Metro 4.86%

Olímpica 4.51%

Mini mercados 4.18%

La 14 1.69%

Colsubsidio 0.83%

Alkosto 0.68%

Makro 0.56%

Atacadao 0.08%

13

Los supermercados son los clientes de mayor concentración pero ninguno de ellos representa más del 12% de los ingresos de la compañía, siendo el grupo Éxito (Éxito, Carulla, Surtimax y Éxito Express) la cadena más representativa en ventas, seguido por Jumbo / Metro, y Olímpica respectivamente. En Colombia las principales márgenes se dan a nivel nacional en los departamentos con mayor población y/o ciudades capitales. A demás se sabe que la distribución ante un producto tan conocido es muy importante, es decir, se necesitan distribuidores de todo tipo en especial los físicos que son los que van de la mano de las necesidades del consumidor (TaT) porque muchas veces se deja de llevar el producto por estar encasillado en un lugar exclusivo, como por ejemplo lo hacen los almacenes de cadena como almacenes Éxito entre otros.

Es importante saber que es adecuado para la empresa tener una buena elasticidad de la demanda, a demás los costos, la penetración del mercado y las políticas de rentabilidad muy claras entre otras; cuando nos referimos a la elasticidad de la demanda lo que se quiere dar a conocer es la variación del precio, lo que da como resultado una variación de cantidades dado que hay varias presentaciones del producto, a demás muchos ofertantes de leche deslactosada con múltiples marcas y el consumidor es el que buscara el menor precio para el beneficio propio y mayor economía. Dado así se llega al precio factor clave en la mente del ser humano ya que todos buscan economía y buena calidad, es por eso que Alpina S.A se encarga de establecer un precio de acuerdo al promedio de los competidores sin afectar el porcentaje de su rentabilidad; este tipo de estrategia por así llamarlo causa un impacto en el mercado competitivo que varía de acuerdo a las cantidades que el cliente consuma. Por ejemplo: A mayor precio y menor cantidad consumida se debe variar a un menor valor. El Promedio del precio con los competidores 2.58 pesos por C/cc. Al variar a 2.82 pesos por C/cc las cantidades consumidas serán menores, el rango ideal debe estar en 2.39 pesos por C/cc. De esta manera se mantendrá la rentabilidad y se hará la penetración a corto plazo. Pero no se puede dejar a un lado que en el mercado competitivo siempre surgen amenazas generalmente dadas por cuestiones de precio en un caso así se deberá bajar costos y expansión hacia atrás. En la mentalidad del hombre siempre se mantiene la posición del precio puesto que esta nos ayuda a identificar la opción que toma el consumidor, ya que siempre lo que se desea es tener a mayor beneficio menor precio. Es por eso que este incide directamente en la decisión de la compra. Las promociones que la empresa Alpina S.A se encarga de promocionar óptimamente van incluidas de tal manera que no afecten la rentabilidad es decir la incluyen en los costos. Como ya se ha dicho alpina se identifica por su publicidad por eso ellos tienen como un pilar importante la promoción de ventas, publicidad y el canal de venta personal ya que cada uno de ellos son los que hacen posible el incremento de las ventas y el crecimiento de la empresa, este vendría siendo un canal directo de penetración de mercados a corto plazo es decir la manera eficaz de posicionar el producto. Para generar mayores ventas ellos pueden establecer ciertas promociones estas se ven evaluadas por medio de un aumento de la intensidad de la cobertura de los

14

canales de distribución para así generar mayor demanda del producto y de sus canales distributivos, a demás hacer inflar la elasticidad de la demanda para con ello obtener una rentabilidad absoluta. Es claro saber que lo más eficaz para ser una publicidad valedera y efectiva ante la mente del consumidor debería ser un texto corto, claro, conciso y de fácil recordación que ayude al que el consumidor siempre lo recuerde todo por medio de la publicidad visual ya que esta es la única que toca dos sentidos del hombre. Una medida de desempeño que tiene Alpina se da por las ventas actuales de su producto es decir por línea que nos dicen que “en el primer trimestre del año 2013 los resultados de Alpina Productos Alimenticios S.A. en las ventas netas se dan en medio de una dinámica de desaceleración del sector industrial y del consumo masivo en el país”10 como lo especifica el siguiente cuadro:

RESULTADOS PRIMER TRIMESTRE 2013

Durante el primer trimestre del 2013, las ventas brutas de Alpina Productos Alimenticios S.A. ascendieron a COP 373,781 millones.

Las ventas netas llegaron a COP 340,499 millones.

La dinámica de las ventas presentadas es efecto de la desaceleración económica que enfrenta el país, que junto con la incertidumbre generada por la reforma tributaria afectaron el consumo en la industria de alimentos.

El EBITDA ajustado fue de COP 28,048 millones, y un margen EBITDA del 8.24%.

“Y en el segundo trimestre del año los resultados de Alpina Productos Alimenticios S.A. en las ventas netas se dan en medio de una lenta recuperación de la economía colombiana.”11

RESULTADOS SEGUNDO TRIMESTRE 2013

Durante el primer trimestre del 2013, las ventas brutas de Alpina Productos Alimenticios S.A. ascendieron a COP 400,464 millones.

Las ventas netas alcanzaron a COP 365,073 millones, con un crecimiento del 3.74%.

El EBITDA ajustado presenta un crecimiento de 16.3% respecto al mismo periodo de 2012.

El margen EBITDA registró 11.1%, superando en 120 puntos básicos el Margen del mismo periodo de 2012.

10

Alpina S.A 11

Alpina S.A

15

En el mercado actual la participación por línea vendría a ser que los productos deslactosados son la estrella a la que la industria láctea apuesta su crecimiento. Cada día más marcas de productos deslactosados hacen su debut en el mercado nacional. Mientras hace 3 años solo había una marca, hoy la oferta se ha ampliado a más de 8 marcas. Solo en lo que va corrido de este año, Colanta lanzó su leche deslactosada, Mimo's su helado deslactosado y Alpina su línea de productos deslactosado. El 25% de los colombianos tiene intolerancia a la lactosa, según la Asociación de Gastroenterología. Esto no es un problema nuevo pues obedece a características propias de nuestra raza. Los problemas digestivos derivados del consumo de lácteos son comunes en razas como las de América Latina, África y China. Esa intolerancia se deriva de la deficiencia en la enzima lactasa, que se encarga de desdoblar los azúcares de la leche. A los productos deslactosados se les adiciona esta enzima para apoyar el proceso digestivo. No obstante la relevancia de este problema en el país, hace muy poco las empresas del sector empezaron a reconocer el potencial de estos consumidores. El estancamiento de su mercado las obligó a mirar en esa dirección. Ahora, además de la difusión en los consultorios médicos, las empresas están realizando millonarias inversiones en publicidad para dar a conocer la importancia del problema para los colombianos. "Antes, la mayoría de las personas intolerantes a la lactosa solían explicar sus problemas por el consumo de otro tipo de alimentos. Hoy, sin embargo, el mercado ya tiene mucha más conciencia sobre este problema. Un mercado que crece cuando: Alpina presentó su producto en 1996, pocos creyeron que podría tener éxito. Ahora, sin embargo, las cifras hablan por sí solas. El año pasado, la categoría alcanzó un crecimiento de 53% frente a 2001 y ese año había crecido 106% frente a 2000. Solo en Cundinamarca, a marzo de 2003, el volumen de ventas de leche deslactosada ha crecido en un 101%.12 Por esto se sabe que Alpina es una de las marcas más buscadas a nivel nacional por su calidad en sus productos y entre uno de ellos se encuentra la leche deslactosada que con su imagen hace que sea más fácil de reconocer para sus clientes, distribuidores y en público en general y se encuentra en dos presentaciones:

12

pagina el dinero.com/edicion-impresa/mercadeo/articulo/leche-para-todos/1896

16

CAJA BOLSA

El cliente tiene un nivel de conocimiento promocional bastante alto ya que este se conoce a nivel nacional, dado que alpina realiza actividades por medio de su marketing en el cual se encarga de planear, ejecutar y controlar cada actividad promocional como lo son en ( la televisión, radio, avisos en vallas, impulsadoras en supermercados y la pagina web). El estudio que se ha venido haciendo ha logrado identificar precios que se destinan al público como lo manejan estos distribuidores:

TIENDAS DE BARRIO

$ 2.550 $ 2.880 $ 2.600

La satisfacción del cliente es lo que más importa para la compañía si el cliente queda satisfecho todo está hecho dado que es ahí donde se presenta una retroalimentación donde ambas partes quedan satisfechas tanto la empresa como el consumidor la estadística muestra que en promedio un 70% de los consumidores están contentos con el producto buscado principalmente por la necesidad base que se refiere a la presencia de problemas digestivos. A demás este análisis es el mismo avance que se le da a futuros compradores que presenten las mismas necesidad y que encuentre en Alpina leche deslactosada la solución a su problema.

17

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

INVESTIGACION CUALITATIVA

Alpina es una compañía líder en el mercado. Que se encuentre en el tercer puesto en el mercado Colombiano. Cuya categoría es dominada un 60%, por ser una empresa reconocida por su calidad, tradición, y constante innovación. Y en los últimos tiempo Alpina a entrado al mercado con un nuevo producto que es la leche deslactosada, que se elabora por medio de la adición previa de lactasa, de esta manera se divide la lactosa en: glucosa y galactosa, lo cual la hace más digerible para las personas que no toleran la lactosa. Durante el proceso de elaboración, la leche deslactosada no pierde sus componentes nutricionales, ya que continúa siendo una leche nutritiva pero que será mejor tolerada y digerida. De esta forma, la leche deslactosada Alpina tiene un alto aporte de calcio por porción que contribuye a la formación y mantenimiento del tejido óseo, y, de proteína de alta calidad necesaria para el mantenimiento de diversos tejidos como el muscular y en múltiples funciones metabólicas.13 Gracias a todos estos beneficios que ofrece la leche deslactosada Alpina no dimos cuenta que los mayores consumidores son las personas de estratos altos de la ciudad de Cali. Adquiriendo con gran facilidad de acceso a la hora de comprarla ya que alpina se ah encargado de ampliar sus canales de distribución en toda la ciudad como lo son: En supermercados, tiendas de barrios, panaderías, marketing entres otros. Lastimosamente para los estratos bajos no ha sido posible consumir la leche deslactosada Alpina, por que no poseen un factor económico adecuada en donde les permita comprar este producto para su canasta familiar. Por ende prefieren consumir una leche normal que cuesta tal vez la mitad que esta. A demás se sabe que por el posicionamiento que Alpina tiene se ha ido creando en la mente de los consumidores la idea y la imagen de que dicha marca es algo costosa no solo por su empaque sino también por los beneficios que brinda. Para afrontar esta problemática Alpina debe de buscar la manera y la estrategia

para que sus consumidores acaben con esos paradigmas relacionas a que mejor

calidad mayor es su costo. Ya que con esto, está permitiendo que las otras

empresas de lácteos se apoderen del mercado de los estratos bajos gracias a sus

precios y publicidad del producto.

Y Para mejores resultados de este trabajo vamos a entrevistar a personas de

estratos 2 de la ciudad de Cali.

2.1 Pregunta problema

¿Qué estrategia podría implementar Alpina para mejorar su mercado en los estratos 2 de la ciudad de Cali?

13

Fuente: Pagina de Alpina/leche deslactosada.

18

3. OBJETIVOS

3.1 OBJETIVO GENERAL. Implantar una estrategia para que Alpina mejore su mercado en los estratos 2 de la ciudad de Cali. 3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS. Identificar el nivel de satisfacción del consumidor de Leche Deslactosada de

Alpina.

Conocer con qué frecuencia la población del barrio siete de agosto compra Leche Deslactosada de Alpina

Analizar si el empaque de la leche Deslactosada de Alpina es el adecuado al momento de conservar el producto y si se hace fácil su manipulación.

Identificar, porque? Los estratos bajos de la población caleña no consumen Leche Deslactosada de Alpina.

19

4. DISEÑO DE LA ENTREVISTA

1. ¿Qué es lo más importante para usted a la hora de comprar leche?

2. ¿Con que frecuencia consume leche?

3. ¿Cuáles son las marcas de leche deslactosadas que conoce en el mercado? Y ¿cuál es su preferida?

4. ¿Para usted quienes son los competidores más fuerte de la leche deslactosada Alpina?

5. ¿Alguna vez ha tenido problema con la leche deslactosada alpina? ¿cuál?

6. Que tan relevante es el precio a la hora de comprar la leche deslactosada de Alpina?

7. ¿A través de qué medios de comunicación aprecia la publicidad sobre la leche deslactosada?

8. ¿Qué opina del sabor de la leche Deslactosada de alpina?

9. ¿La presentación de la leche deslactosada de alpina es adecuada, puede manipular el envase con facilidad?

10. ¿La información nutricional es clara y concisa? ¿Por qué?

11. ¿Qué le cambiaria a la leche deslactosada de alpina y porque?

20

5. INFORME DE LA ENTREVISTA

Una entrevista es un acto oral que se establece entre dos personas (el entrevistador y el entrevistado) con el fin de obtener información acerca de que tanto conocen y opinan sobre la leche deslactosada alpina. Lo cual nos dimos en la tarea de desarrollar una entrevista a 11 personas, en lo particular más a las amas de casa de estratos 2 (de los barrios valle grande, manuela Beltrán, chiminangos 1, 7 agosto y decepaz) de la ciudad de Cali. Ya que son las que tienen el poder a la hora de comprar y saber qué es lo mejor para su familia. Y las conclusiones obtenidas fueron:

1. ¿Qué es lo más importante para usted a la hora de comprar leche?

Concederán las personas de estrato 2 de la ciudad de Cali, que lo más importante a la hora de comprar leche es la calidad, el precio, sabor, que no les valla hacer algún daño ya que algunas veces la lactosa produce indigestión en algunas personas y lo mas importante parte nutricional.

2. ¿Con que frecuencia consume leche?

La mayoría de las personas de estrato 2 de la ciudad de Cali consumen leche todos los días, ya que se ah vuelto un producto de alto consumo e importancia en la humanidad.

3. ¿Cuáles son las marcas de leche deslactosadas que conoce en el mercado? Y ¿cuál es su preferida?

Las personas de estrato de 2 de la ciudad de Cali conocen diferentes marcas de leche deslactosada pero las más reconocidas en el mercado para ellos son: ALQUERIA, COLANTA, SAN FERNANDO, ALPINA y PARMALAT. Y la más apetecida por ellos es ALPINA.

4. ¿Para usted quienes son los competidores más fuerte de la leche deslactosada Alpina?

Para las personas de estrato 2 de Cali, los competidores más fuertes en el mercado para alpina es ALQUERIA.

5. ¿Alguna vez ha tenido problema con la leche deslactosada alpina? ¿cuál?

No se ah presentado por ahora ningún problema al consumir la leche deslactosada alpina pero si comentaron que el precio les parece algo costoso y el sabor.

21

6. Que tan relevante es el precio a la hora de comprar la leche deslactosada de Alpina?

La mayoría de las personas entrevistadas comentaron que el precio de la leche deslactosada alpina era normal, que quizás se encontraba dentro de su presupuesto ya que la mayoría se ah dado cuenta y han sido consientes que a la hora de tomar la leche deslactosada alpina les va ayudar no tanto en la parte nutricional, sino también que ayuda a mejorar la parte digestiva, ya que hay muchas personas que presentan problemas con la lactosa.

7. ¿A través de qué medios de comunicación aprecia la publicidad sobre la leche deslactosada? Aunque en los últimos años Alpina no se ah destacado en la hora de hacer publicidad sobre sus productos la mayoría de las personas donde aprecian y tienen información sobre la leche deslactosada alpina es en la televisión y vallas publicitarias y exhibiciones en los canales de distribución.

8. ¿Qué opina del sabor de la leche Deslactosada de alpina?

Sabrosa: 7 personas. No les gusta: 2 personas. No la consumen: 2 personas.

9. ¿La presentación de la leche deslactosada de alpina es adecuada,

puede manipular el envase con facilidad? Todos los entrevistados se encuentras satisfechos con el diseño y presentación que brinda la leche deslactosada alpina a la hora de ser manipulada.

10. ¿La información nutricional es clara y concisa? ¿Por qué?

Para las personas de estrato 2 de Cali, consideran que la parte nutricional que brinda leche deslactosada alpina es clara y concisa ya que en la presentación de la leche se encuentran todos sus nutrientes, vitaminas, componentes y lo más importante para que ayuda a las personas en la parte digestiva.

11. ¿Qué le cambiaria a la leche deslactosada de alpina y porque?

Nada: 6 personas. El sabor: 2 personas. El precio: 3 personas. Que no fuera tan aguada: 1 persona.

22

Por lo cual podemos concluir que la mayoría quizás de las personas de estrato 2 de la ciudad de Cali se han dado cuenta y han sido consiente de los beneficios que brinda la leche deslactosada alpina y mas las amas de casa que en realidad se preocupan por la salud y bienestar de toda la familia comprando un producto de excelente calidad y prefieren hacer un poco de esfuerzo al comprar el producto sabiendo que todos los beneficios que la leche deslactosada trae.

23

6. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

INVESTIGACION CUANTITATIVA

manejo medio con las cuales no se logran cumplir el total de necesidades que la compañía espera a comparación de años anteriores en el cual ocupaba el rango de la leche más vendida. Esta variable ha venido disminuyendo factor que perjudica en cierta parte al consumidor. Por esta razón vienen trabajando con la idea de fortalecer sus segmentos lácteos enfocándose en el rango de la leche deslactoasa para medirlos con sus diferentes canales de distribución como las tiendas, supermercados, grandes superficies entre otros en donde logra captar la atención de la mayoría de sus consumidores. Sin embargo de acuerdo a la entrevista realizada en la investigación cualitativa del trabajo que se ha venido desarrollando se puede percibir que los habitantes del estrato dos no están de acuerdo principalmente con el precio del producto dado que lo consideran un poco costoso y en segunda instancia con parte de su sabor tal vez por ser un poco aguada no gustan de ella en esa población; algo que también se nombró pero no fue de tanta importancia en los entrevistados fue el hecho de la publicidad dado que desde hace ya varios años no se evidencia una publicidad llamativa y nueva es decir no tiene el 100% de preferencia en el mercado a diferencia de la competencia de esta manera se nota la falta de estrategias que le permitan adquirir el liderazgo y reconocimiento como número uno en ventas en el mercado.

6.1 Pregunta Problema

¿Cuáles son los factores del precio y del sabor que afectan al consumidor de la leche deslactosada Alpina S.A?

24

7. OBJETIVOS

7.1 OBJETIVO GENERAL

Investigar las preferencias del consumidor de la leche deslactosada Alpina S.A respecto a los factores de precio y sabor. 7.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

Medir el comportamiento que tiene el consumidor frente al producto.

Evaluar la motivación que tienen los clientes al adquirir la leche

deslactosada alpina.

Conocer cuáles son los medios de comunicación más influyentes en los

consumidores de este tipo.

Determinar a través de qué medios los consumidores adquieren con mayor

facilidad el producto lácteo.

Conocer la percepción que tienen los clientes en la Leche deslactosada

Alpina S.A

25

8. POBLACION Y MUESTRA

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADEO

POBLACION %

GEOGRAFICOS

Región Cali.

Tamaño de la ciudad o área

2.269.630 Habitantes Aprox.

Urbana-rural Urbano.

Clima Caluroso.

DEMOGRAFICOS

Ingreso 1 S.M.L.V.

Edad 10 a 80 años.

Genero Masculino 44.533 Habitantes Aprox.

47.2%

Femenino 49.850 Habitantes Aprox.

50.8%

Ciclo de vida familiar Niños, jóvenes, adultos, tercera edad.

Clase social Bajo - Media

Estrato 2

Escolaridad Primaria, segundaria, tecnóloga, profesional.

Ocupación Todas las ocupaciones.

Origen Étnico Negros, mestizos, indígenas, blancos, mulatos.

GEOGRAFICA

Ubicación Comuna 16 94.383 Habitantes Aprox.

4.6% del total de la ciudad

PSICOLOGICOS

Personalidad Salud, belleza, bienestar, confiabilidad, nutrición y calidad.

Estilo de vida Que les gusta hacer ejercicio y tener una buena digestión.

CONDUCTUALES

Beneficios deseados Una buena digestión, calidad y una buena nutrición.

Tasa de uso Diaria.

26

Al considerar la distribución de la población por edades (Gráfico 1), se encuentra una gran similitud entre hombres y mujeres. Así mismo es interesante observar que la pirámide poblacional tiene una base ancha, que se ha venido contrayendo en las últimas tres cohortes. La cohorte con mayor número de personas es la de los niños y niñas entre 10 y 14 años.

Grafica 1: Pirámide poblacional de la comuna 16 de Cali

MUESTRA

ɕ= 1.64

N= 94.383 Habitantes comuna 16 de Cali. P= 0.5 q= 0.5 e= 7%

27

FORMULA PARA SABER CUANTAS ENCUENTAS HAY QUE DESARROLLAR EN LA COMUNA 16 DE CALI SOBRE LA LECHE DESLACTOSADA ALPINA ES:

n= ɕ^2Npq = 1.64^2(94383) (0.5) (0.5) e^2(n-1)+ɕ^2pq 0.07^2(94382)+1.64^2(0.5) (0.5) n= 63463.1292 = 63463.1292 = 137 encuestas 462.4718+0.6724 463.1442

De acuerdo a los datos obtenidos y desarrollando la formula (población - muestra) nos dimos cuenta que debemos realizar 137 encuestas para la investigación sobre el consume de leche deslactosada alpina para el estrato 2 de la ciudad de Cali.

28

9. DISEÑO DE LA ENCUENTA

A continuación se presentan una serie de preguntas que busca recopilar los esfuerzos de mejora para el producto de la leche deslactosada de Alpina S.A. La encuesta está orientada a medir los factores del precio y del sabor que afectan a los consumidores de este producto.

1. Genero

a. Femenino b. Masculino

2. Edad

3. ¿Cuál es su ocupación?

a. Empleado b. Independiente c. Ama de casa d. Estudiante

4. ¿Cuál es su estado civil?

a. Soltero (a) b. Casado (a) c. Viudo (a) d. Unión libre

5. ¿Conoce la leche deslactosada Alpina?

a. Si b. No

6. ¿Ha consumido alguna vez la leche deslactosada alpina?

a. Si b. No

7. ¿Le parece que la calidad y el sabor de la leche deslactosada alpina es

buena?

a. Si b. No

8. ¿Dónde compra con mayor frecuencia la leche deslactosada de alpina?

a. En tiendas b. Supermercados de cadenas c. Distribución mayorista

9. ¿De las siguientes marcas cual considera usted aporta más publicidad al

comercio?

a. Alquería b. Alpina c. Colanta d. Parmalat e. San Fernando

29

10. ¿Con que frecuencia consume usted leche?

a. Diario b. Dos veces por semana c. Tres veces por semana

d. Cada ocho días e. Cada quince días f. Una vez al mes

11. ¿A través de qué medios recuerda usted la publicidad de una marca de

leche?

a. Radio b. Televisión c. Exhibición en supermercados

d. Vallas publicitarias e. Internet.

12. ¿En qué presentación prefiere usted comprar la leche deslactosada de

Alpina?

a. Bolsa individual b. Bolsa en sixpack c. Caja individual

d. Caja en sixpack e. Caja individual tipo lonchera

13. ¿Le parece muy costosa la leche deslactosada alpina o esta dentro de su

presupuesto?

a. Si b. No c. Un poco

14. ¿Alguna vez ha tenido problema con la leche deslactosada alpina?

a. Si b. No

30

10. TECNICA

Para la realización de las encuestas se utilizó el método conocido como

“Encuestas entregadas” dado que este es considerado como el medio por el cual

se le hace efectivo la entrega a una serie de personas el material a encuestar y

por el cual se puede percibir el interés con el que responden. Se hizo por medio de

una selección de personas que tuvieran un conocimiento respecto al tema previa a

una introducción de lo que iba a contener la encuesta; lo único que aquí no se

hizo efectivo fue el hecho de devolver las respuestas por correo electrónico ya que

no se cree muy conveniente.

10.1 Hallazgos

De acuerdo a la tabulación hecha en el sistema sobre las encuestas realizadas los resultados obtenidos fueron los siguientes:

31

La mayor parte de las personas que respondieron a nuestra encuesta fueron del sexo femenino con un total de 75 mujeres encuestadas, equivalente a un 54.7% de aceptación por la entrevista, aunque la población masculina tuvo gran participación con un 45.3% comparado con las mujeres.

La ocupación de la mayoría de los encuestados arroja que estos son empleados con una participación del 34.3% seguido de esto están los independientes con una totalidad de 33 personas equivalente a un 24.1%, continuando las amas de casa con 21.2%, y finalmente los estudiantes con un 20.4%

32

33

El estado civil de las personas encuestadas para esta investigación afirmaron estar solteras con un total de 51 personas, equivalente a un 32.7% seguido de las casadas con un 30.7%

De la población encuestada 124 personas respondieron positivamente frente al conocimiento de la leche deslactosada Alpina que equivale a un 90.5%

El 86.1% de la población encuestada afirmo consumir leche deslactosada de alpina, solo 19 personas no la consumen esto equivale al 13.9% de las personas encuestadas

34

De los 137 caleños encuestados, 98 de ellos coinciden con el buen sabor y calidad de la leche deslactosada esto equivale al 71.5% de respuestas positivas y solo el 28.5% de la población su respuesta es negativa

Del 100% de la población encuestada el 64.2% realiza su compra en supermercados de cadena, el 29.9% en tiendas de barrio y solo el 5.8% en distribución mayorista.

35

De La población encuestada 69 personas equivalente al 50.4% respondieron que Alquería es la marca con más publicidad, el 31.4% dice que Alpina, y el 18.6% restante responde que entre colanta, Parmalat y san Fernando son las que consideran con buena publicidad.

80 personas de la población encuestada equivalente al 58.4% consume leche a diario, el 15.3% dos veces por semana, 19 personas de la población equivalente al 13.9% consume leche tres veces por semana y el 12.4% de la población restante no tienen un consumo frecuente de leche.

36

El 75.9% del total de la población encuestada recuerda la publicidad de la leche por medio de la televisión, 26 personas equivalente al 19% dicen tener presente la publicidad debido a la exhibición en los supermercados y solo el 5.1% de esta población recuerda haber escuchado en la radio los comerciales de leche, en internet o vallas publicitarias.

De la población encuestada el 38% dice comprar bolsa individual, seguido de la bolsa en sixpack con una aceptación del 36.5% y el 25% restante compra entre caja individual, caja en sixpack y caja individual tipo lonchera.

37

Del 100% de la población encuestada el 40.9% dice que la leche es un poco costosa y en alguna ocasiones se acomoda a la economía del hogar, 29.9% niega que la leche deslactosada de alpina sea costosa, pero el 29.2% afirma estar inconforme con el precio de la leche deslactosada de alpina.

De acuerdo a la pregunta, vemos que 130 personas encuestadas equivalente a un 94.4% dice no haber tenido inconvenientes con la leche deslactosada de alpina y solo el 5.1% dice tener problemas con el producto pero no especifican que tipo de dificultad es la que les produjo.

38

39

11. ESTRATEGIAS

FORTALEZAS DEBILIDADES

Alta plataforma tecnológica.

Es una de las Compañías líderes en el mercado colombiano por más de 60 años.

Buena calidad en sus productos.

Marca reconocida y aceptada en el mercado.

Recursos financieros.

Poca publicidad en los medios de comunicación.

Altos costos.

Desarrollo de estrategias inadecuadas para el mercado.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Crecimiento del mercado tanto interno como externo.

Elaboración de nuevos productos.

Aumento en sus ventas a nivel nacional.

Mejoramiento en la presentación de sus productos.

Entrada de nuevos competidores extranjeros al país.

Bajos precios en la competencia.

Constante innovación de productos y publicidad en la competencia.

40

Para poder lograr que el mercado de alpina crezca cada día más y sea el 100% reconocida como la marca líder en el mercado es necesario adecuar unas estrategias para la promoción de sus productos y mayor publicidad en el mercado, de tal forma que pueda incrementar cada día mas sus ventas en los estratos 2 de la ciudad de Cali y a nivel nacional.

ESTRATEGIA 1

Alpina debe implementar un plan estratégico de promoción y estudio de mercado a nivel internacional, aprovechando los tratados de libre comercio con el objeto de expandir su segmento de leche, permitiendo así que la compañía incremente su mercado y se posesione de los estratos bajos con el fin de que estos puedan acceder con mayor facilidad de precio al consumo de sus productos.

ESTRATEGIA 2

Aumentar la promoción y distribución de la leche Alpina, en los espacios estratégicos de los grandes supermercados, llamando la atención de los consumidores con pirámides del producto, rifas, etc. De modo que sea atractivo para el consumidor y que sienta la necesidad de consumir el producto para con ello acabar un poco la barrera de precio.

ESTRATEGIA 3

Implementar herramientas tecnológicas que permitan minimizar los costos actuales que tiene Alpina con el fin de ofrecer precios competitivos en los mercados y sean de mayor consumo en los estratos 2.

ESTRETEGIA 4

Persuadir al público con nuevas anuncios comerciales a través de los medios de comunicación masivos como lo son televisión, supermercados, vallas publicitarias e internet. Con el fin de que le permitan tomar una decisión clara a la hora de comprar leche deslactosada, mostrando ante todo lo mejor del producto, calidad, sabor, presentación, beneficios, etc. Con el fin de poder tener un vinculo con los consumidores finales y generar recordación.

41

12. BIBLIOGRAFIA 12.1 Páginas Web

www.slideshare.net/dorjab3/estrategias-y-plan-de-mercadeo

www.alpina.com.co/

www.alpina.com.co/productos/leche-deslactosada/

www. dane.gov.co

www.cali.gov.co/publico2/gobierno/dagmaweb/comuna16.htm www.formasminerva.com/BancoConocimiento/A/asi_se_hace_un_plan_de_

mercadeo/asi_se_hace_un_plan_de_mercadeo.asp?CodIdioma=ESP

www.cecodes.org.co/index.php/acerca-de-cecodes/asociados/43.html

www.dinero.com/edicion-impresa/mercadeo/articulo/leche-para-todos/1896