8 STEP, anders denken, anders doen

  • Published on
    27-Jun-2015

  • View
    121

  • Download
    3

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Business Development begint bij anders denken, probeer niet de wind te veranderen, maar zet de zeilen goed en verander van koers. Onze wereld gaat steeds sneller, het is van levensbelang dat de koers in een keer goed is en de zeilen optimaal mogelijk staan. Daarom gebruiken we 8 STEP om de verandering blijvend te laten zijn en volledig aan te laten sluiten op de toekomst. 8 STEP, anders denken, anders doen

Transcript

  • 1. 8 STEP Een methode om het anders te doen. Een oude Chinese volkswijsheid schrijft;Het is de tegenwind die de vlieger doet stijgen. Bent u er klaar voor om het eens anders te doen? Nee, geantwoord? Blijf vooral doen wat u altijd gedaan heeft, dan krijgt u wat u altijd gekregen heeft Voor de mensen die met Ja geantwoord hebben, hieronder een mogelijkheid om business development eens anders te doen. Meestal beginnen ontwikkelingen met een idee. Goed of slecht weten we eigenlijk niet, wel weten we dat de beden- ker volledig achter zijn of haar ingeving staat. Deze zal daarom een vertroebeld beeld hebben van de werkelijkheid. Neem uzelf, ooit eenei van Columbusmomentje gehad? En, eerlijk zijn nu, hoe ging u om met de terughoudende of negatieve reactie van collegas? Zag u niet alleen maar de voordelen van uw idee en was blind voor de nadelen? Is het niet zo dat heel veel goede ideen de praktijk niet eens halen omdat vult u het zelf maar in. Genoeg bespiegeling, terug naar de realiteit. Grote ondernemingen hebben R&D afdelingen waar in het grootste geheim allerlei ontwikkelingen en ideen aan de lopende band bedacht worden. Hoeveel van deze initiatieven worden werkelijk in productie genomen? Hoeveel tijd wordt hier verspeeld? Je kunt het vergelijken met een avondje casino. We gokken met kostbaar kapitaal van de onderneming. Dat is precies wat we bedoelen metdoen wat u altijd gedaan heeft. De 8 STEP methode biedt u de mogelijkheid om zo efficint als mogelijk ontwikkeling in te zetten van een product (groep), een bedrijf of zelfs een bedrijfstak. Ideen genereren vanuit feiten en informatie in plaats van ingevingen. Welke van de twee kiest u? We praten u kort bij over de stappen van 8 STEP en beginnen, wel geheel volgens de traditie met.. STEP 1 Change the way we lead Business development (of innovatie) komt niet vanzelf. Er is moed en vooral geduld voor nodig om het anders denken te introduceren. Het is daarom belangrijk dat in stap 1 de leiders van een organisatie bereid zijn om zichzelf in dienst van het proces te zien. Maar al te vaak zien we leiders die de natuurlijk als beste de innovatie komen vertellen. Zij leiden een bedrijf door iedereen te vertellen wat ze moeten doen. Zoals velen weten is dit killing voor het creatieve proces. Er moet een transitie plaatsvinden van chef naar coach. In plaats van te vertellen wat er gaat gebeuren, het proces de coach laten vertellen waar de mogelijkheden zitten, zonder vooroordelen. Vergelijk het met een trainer van een voetbal elftal, de trainer neemt geen deel aan het proces maar zet de juiste mensen op de juiste plek en laat ze excelleren. Een leider wordt dan een begeleider en beslisser. Het proces zal de coach van zoveel informatie voorzien dat beslis- singen nemen welke weg de beste zal zijn nog steeds bij hem/haar ligt. De beslissingen zullen alleen op feiten berust zijn en steeds minder op gevoel. Een goed leider weet dit al, alleen was de kwaliteit van de aangeleverde informatie nog ondermaats. Dit gaan we vanaf nu veranderen, we gaan snel door met.. STEP 2 Kill Conventional Thinking Er zijn honderden manieren en excuses te bedenken om innovaties niet te hoeven doen. Zoek maar eens op 100 ways to kill ideas. Vooroordelen betekent eigenlijk vooraf oordelen. Oordelen zonder de juiste of volledige informatie. Een zeer veel gemaakte fout, en deze wordt tot op hoog niveau gemaakt, is dat men wel weet wat zijn/haar klant denkt. Hoezo, bent u helderziend dan? Deze excuses, want dat zijn het, beschermen de spreker tegen verandering, want een mens wil in basis niet verande- ren. Deze notoire groep doemdenkers staan verandering in de weg. Maar we gaan ze niet uit de weg, in tegendeel, we gaan ze koesteren en geven deze groep een luisterend oor. Niet om de conventies te volgen maar er van te leren. Wat zijn de meest gehoorde uitspraken bij medewerkers, klanten, branchegenoten enz, enz. Kijk kritisch naar uw eigen bedrijf, maar vraag ook klanten hoe ze over u denken en vraag ze hoe de branche in elkaar zit, waar zitten de onopgeloste problemen. Deze informatie zal zeer waardevol blijken, want samengevoegd legt het altijd het probleem aan de oppervlakte waar niemand (zo lijkt het) een oplossing voor heeft. Want vooroordelen (of conventies) zijn algemeen aanvaarde gewoontes of tradities. Ingegeven omdat het nooit anders geweest is. De tijd veranderd echter en het is zaak dat u zich aanpast. Zet de zeilen van uw bedrijf in de veranderende windrichting. Probeer niet de wind te veranderen, dat is een zinloze actie. Meestal heeft een kleine verandering, grote gevolgen. Of probeer anders eens een ander zeil te hijsen. STEP 3 Trends Waar beweegt de wind zich dan naar toe, kunnen we dit voorspellen? Sorry, niemand kan echt in de toekomst kijken, maar er is wel een manier om de windverwachting met grote nauwkeurigheid vast te stellen. Tijd om de trends waarin wij ons bewegen te zien. Daarvoor moeten we wel een goede definitie hebben van een trend, wat is nu eigenlijk een trend? Trends zijn extrapolaties van ontwikkelingen die we al kennen. Een trend is blijvend anders is het een hype. Een trend is geen vooroordeel of conventie en zeker geen dogma (ingegeven denkbeeld door religie, ideologie of andere organisaties). Trends zijn ook geen zelf opgelegde beperkingen of een niet ondersteunde mening. Een trend houdt ons over 5 jaar nog steeds bezig en was er 5 jaar geleden ook al. Hiervan kunnen we gebruik maken. Een trend is dus iets wat we vandaag al lang kennen, maar nog niet is gebeurd, om wat voor reden dan ook. Een voorbeeld hiervan is de ontwikkeling om overal bereikbaar te zijn en de extrapolatie naar de zucht om informa- tie. De mobiele telefoon maakte ons bereikbaar vanaf de jaren 90 en de technologie zorgt vandaag voor de informa- tie. Dit werd jaren geleden al gezien door de grote spelers in de telecom markt, neem de veiling van het 4G netwerk. Was dit wel de gok waar iedereen over sprak of was dit een doordachte investering in de zucht om snellere informa- tieoverdracht. Hier spreken we van een duidelijke trend. Deze trend is blijvend en zal zich nog verder ontwikkelen. Stelt u zich eens voor hoe een apparaat (device) de volgende stap zou kunnen maken wanneer u 5 jaar terug kijkt, vandaag ernaast zet en 5 jaar vanaf nu invult. Wat zijn trends dan wel? Trends zijn redelijk en robuuste extrapolaties van de huidige ontwikkelingen. Een trend kenmerkt zich door iets wat we vandaag wel kennen, maar nog niet is gebeurd. Een trend is ook altijd toekomst gericht, voorspellend en relevant voor vandaag. Dit kunt u ook doen voor uw bedrijf, markt of branche. Neem daarvoor een aantal hoofdonderwerpen welke vandaag actueel zijn, kijk 5 jaar terug en vul uw visie over 5 jaar in. Als hulp voor het benoemen kunt u het 5 krachten model van Porter nemen, zet deze in een schema en doe met meerdere mensen uit uw organisatie de oefening. Niet alleen managers, neem uit iedere laag in uw bedrijf een vertegenwoordiger en laat ze vrij denken. Denk daarbij aan de trainer van het voetbal elftal, u staat langs de zijlijn en stuurt alleen het spel. STEP 4 Customer Insight Eerder al hebben we gesteld dat we geen helderziende zijn. We zullen derhalve moeten vragen aan onze klant wat er in hem of haar omgaat. Dit noemen we Customer Insight. Begrijpen wat er in de klant omgaat. Meestal wordt gesproken over Customer Focus of de klant centraal zetten. Het probleem hiermee is dat je dan alleen maar van de buitenkant naar de klant kijkt en nog niet weet wat hij/zij denkt. We nemen aan dat we het weten, maar vergeten te vragen en dan wordt het al snel een vooroordeel. Dit wordt versterkt door de Krokodillenkop verkopers, u kent ze wel, het stereotype voorbeeld van een verkoper, grote bek, kleine oortjes. Zij zullen u wel even vertellen wat ze allemaal hebben. Een overdaad aan informatie en u mag kiezen. Aangemoedigd door de inkopers van deze wereld, zij luisteren naar wat de verkoper te vertellen heeft en vragen er juist naar. Passief en machtsbewust beslist de inkoper of u zaken mag doen. Een mooi voorbeeld van de traditionele markt. Stelt u zich eens voor dat u zelf klant bent, wat vindt u dan belangrijk? Zou het niet geweldig zijn als de verkoper aan de andere kant van de tafel u begrijpt. Oprecht genteresseerd is in wat u bezighoudt en waarop u beslist, sterker nog, ik ben ervan overtuigd dat u de opdracht gunt aan diegene die in staat is uw probleem op te lossen. Het probleem waar u van dacht dat dit niet opgelost kon worden. Het USP (Unique Selling Point) van iedere verkoper moet zijn dat hij op zoek gaat naar het USP (UnSolved Problem) van de klant. Daarvoor hebben we een ander type verkoper nodig, het Hazenbekkie. De verkoper die, door vragen, begrijpt wat u bedoelt. Die luistert naar uw behoefte en dit invult met het juiste product of dienst. De persoon die bereid is om een dag mee te lopen en te kijken door uw bril en zich daarmee de echte Customer Insight krijgt. STEP 5 Core Competence Er is een oud Hollands gezegde wat van alle tijden is, schoenmaker blijf bij je leest. Toch zien we veel (grote) spelers in de markt die het productportfolio steeds verder uitbreiden. Eerder ging je naar de bouwmarkt, nu verkoopt men er tuinplanten, snoep en noem het maar op. De specialist is generalist geworden. Een logische ontwikkeling met een consument die, dankzij internet, steeds beter weet wat hij/zij wil, of in ieder geval denkt wat weten wat hij/zij wil. Nu kan het zijn dat de core competence van het bedrijf in de breedte (en daarmee de massa) ligt, dan is dit een heel bewuste keuze geweest. De praktijk wijst echter uit dat de meeste bedrijven stuck-in-the-middle zijn. Te groot voor het servet, te klein voor het tafellaken. Om te begrijpen waar u staat is de gemeenschappelijke deler op de eerder genoemde vragen een antwoord waarop u uw beslissingen kunt nemen. Dit is waar u altijd op kunt terugvallen, ook in mindere tijden. Neem nu bijvoorbeeld Disney, de core competence van dit bedrijf is story tellin

Recommended

View more >