Embed Size (px)
DESCRIPTION
In deze Masterclass stonden drie thema’s centraal: - Self directed customer (zelfwerkzaamheid) - Bemiddel only - Iedereen (g)een aanstelling.
Citation preview
Bodycheck de aanbieder(G)een aanstelling voor iedereen Deze masterclass wordt u aangeboden door:
27 mei 2014
Gert Vasse, principal consultant
2
Introductie Yellowtail
10+ 50+ 100+
• Focus op financiële sector
• Raakvlak business & IT
• Cross-channel klantbediening
• In Control Dashboards
jaar bestaansrecht
klanten
professionals
3
De Nederlandse zorgplicht omschrijft “een passend advies”
terwijl het Engelse systeem omschrijft “het best mogelijke advies”.
Dat krijgen wij in Nederland dus nooit. Of wel?
4
Agenda
• Korte inleiding, veranderend landschap
• Raamwerk advies
• Bestaande bedieningsconcepten
• Ontbrekend puzzelstukje: bemiddel-only
• Hoe bereiken we meer aanstellingen?
• Wat verder ter tafel komt……….
5
Giraffenblik
• Consument (self directed)
• Hoe ben ik als adviseur / bemiddelaar van toegevoegde waarde (en voor wie)?
• Proces: klantwaarde, efficiency, kosten
• Wie heb ik nodig?
6
Het landschap is veranderd
• Het provisieverbod is een begin, maar we zijn er nog niet……
• Sinds de invoering van het provisieverbod voor complexe producten staan de kosten van een hypotheekadvies doorlopend onder druk• Banken zijn gemiddeld goedkoper dan hypotheekketens /intermediairs• Hypotheekketens / intermediairs kunnen veelal een uitgebreider
assortiment bieden dan banken
• Selectief distributiebeleid aanbieders (business value / kwaliteit)
• Enkele aanbieders overwegen om advies als losse dienst aan te bieden
• Execution only wordt bespreekbaar als distributiekanaal voor bepaalde doelgroepen (invloed op risico in portefeuille)
• Consument is bereid meer zelf te doen als dit de kosten drukt
7
Landschap vanuit de klant(reis)(7 gangen)
12
34
56
7?
8
Raamwerk advies proces: functies
Inventariserenklantsituatie
(have*/risicobereid-heid*/wens klant*)
Selectie oplossingSoort product , in lijn met risicobereidheid
& klantsituatie*
Aanbieder(s) selectieMerk, product o.b.v.
inventarisatie *
Aanvragen gekozen product
(TP)
Aanvragen gekozen product
(TP)
NazorgBeheer
Gedurende de looptijd
NazorgBeheer
Gedurende de looptijd
Communicatie met klantCommunicatie met klant
Complexiteit hangt af van complexiteit gezinssituatie of inkomenssituatie en reikwijdte adviseur (generiek versus product)
Betaalbaarheid verschillende Scenario’s, Maandlasten (standaard berekeningen), Verzekeren risico’s ,Soort opbouw
AcceptatienormenRisico product past bij klantVergelijkingssites
Administratie stukkenAanvraagsoftwareAcceptatie(serviceproviders)
Mutaties
Domein Financial Planning
Domein financieel advies
* Dient in adviesrapport verantwoord te zijn voor AFM
inta
ke
Informeren/scholen klantInformeren/scholen klant
Adviseren Bemiddelen
Verstrekken gekozen product
(Aanbieder)
Verstrekken gekozen product
(Aanbieder)
Stukken controleScoringProduct activatie
Exec. Only
9
Wat is het beste advies?
Peiling 1- Uw rol als adviseur
1. Krijgt uw klant het juiste advies?2. Krijgt uw klant het juiste product?3. Adviseert u ook Rabobank? 4. Hoe zou jij het als consument vinden als de ‘top 3’ niet
genoemd is in het productadvies?
Conclusie?
10
De klant krijgt niet altijd het beste product
• Adviseur kan niet alle producten aanbieden
• Bank biedt alleen eigen producten aan
• Met verkregen advies rapport kan klant niet naar de bank om het “beste product” af te nemen.
11
Bestaande bedieningsconcepten
Op dit moment bedienen aanbieders en onafhankelijk adviseurs de markt met twee diensten:
1. Advies + Bemiddeling - door adviseurs en aanbieders‒ In verschillende kanaalvormen
1. Execution only - alleen door aanbieders
12
Bemiddel-only
Wat is bemiddel-only?
Waarom bemiddel-only? • Consument kan alle producten afsluiten zonder dubbele advieskosten• Consument kan zelf keuzes maken op basis van verkregen advies• De klant is geactiveerd door kostenbewustzijn en gaat andere keuzes maken• Adviseurs en bemiddelaars kunnen specialiseren• Adviseurs kunnen producten adviseren van een aanbieder waar zij geen bemiddelingsovereenkomst mee hebben (=waardevoller advies)
Stelling / discussie:‘U gaat als adviseur op termijn niet meer bemiddelen…….’
13
Aanvragen gekozen product
(Bemidde- laar)
Aanvragen gekozen product
(Bemidde- laar)
Advies en bemiddelen met ‘Bemiddel only’
Inventariserenklantsituatie
(have*/risicobereid-heid*/wens klant*)
Selectie oplossingSoort product , in lijn met risicobereidheid
& klantsituatie*
Aanbieder(s) selectie
Merk, product o.b.v. adv. rapport
Complexiteit hangt af van complexiteit gezinssituatie of inkomenssituatie en reikwijdte adviseur (generiek versus product)
Betaalbaarheid verschillende Scenario’s, Maandlasten (standaard berekeningen), Verzekeren risico’s ,Soort opbouw
AcceptatienormenRisico product past bij klantVergelijkingssites
* Dient in adviesrapport verantwoord te zijn voor AFM
inta
ke
Informeren/scholen klantInformeren/scholen klant
Adviseren
Partij A
NazorgBeheer
Gedurende de looptijd
NazorgBeheer
Gedurende de looptijd
Communicatie met klantCommunicatie met klant
Administratie stukkenAanvraagsoftwareAcceptatie(serviceproviders)
Mutaties
Bemiddelen
Verstrekken gekozen product
(Aanbieder)
Verstrekken gekozen product
(Aanbieder)
Stukken controleScoringProduct activatie
Partij CPartij B
14
Voor wie is ‘Bemiddel Only’ interessant?
Aanbieder
Kan meer omzet genereren
Boort nieuwe markt aan
Kan aansprakelijkheid beperken
Kan kostenefficiënt opereren
Klant
Klant
Kan vergelijken
Heeft keuzevrijheid in product én proces
Heeft meer invloed op totale kosten
Nieuwe partijen?
Kansen voor nieuwe diensten zoals:
• Productselectie
• Aanvraagservice
• Product vergelijk
De adviseur
Focus op waar hij goed in is
Efficiënt adviesproces
Volledig onafhankelijk
Beste advies
15
2 x betalen voor financieel advies??
Ik bepaal toch zelf wel of ik een second opinion wil, toch?
16
Hoe staat u tegenover ‘Bemiddel-only’?
Peiling 2 – uw rol als adviseur
1. Krijgt uw klant het juiste advies?2. Gaat uw klant nu echt het juiste product krijgen?3. Durft u nu de Rabobank te adviseren?4. Gaat u nu wel uw klant informeren over de ‘ top 3’, ook als u die niet zelf kunt bemiddelen?
Stelling / discussie: uw mogelijke rol als bemiddelaar:‘Ik ben bereid om alleen te gaan bemiddelen voor klanten die elders goed advies hebben gehad.’
Mening AFM?
17
Next steps?
Bemiddel-only zal waarschijnlijk niet op korte termijn worden ingevoerd. Maar hoe kunnen we samen aanbieders overtuigen?
Wordt als adviseurs/bemiddelaars een interessante doelgroep door bijv.:• De krachten te bundelen: aanbieders denken over het algemeen in termen
als bereik, kwaliteit/efficiency, gemak, compliance• Aantoonbaar serviceabonnementen te hebben met klanten• Klanten korting te geven indien ze in het voortraject al zelf werkzaamheden
hebben gedaan (want het is goed mogelijk dat aanbieders prospects op hun site opvangen, voortraject laten doen en dan doorsturen naar distributiepartijen)
• Inkoopcollectief? => samen aanbieders laten pitchen op bepaalde doelgroep
• Reviews! • ……….
18
Bedankt voor uw deelname aan deze
masterclass!
Deze masterclass werd u aangeboden door:
